كيفية إنشاء استراتيجية عمليات الإيرادات لدفع المواءمة والمبيعات

تخيل عالماً يعمل فيه المسوقون مع المبيعات ونجاح العملاء طوال دورة حياة العميل.

لا مزيد من العزلة أو انعدام المساءلة. بدلاً من ذلك ، يعمل الجميع معًا لإغلاق الصفقات ، والاحتفاظ بالحسابات ، وإنشاء عمليات بيع متبادلة ومضاربة.

تبدو جيدة ، أليس كذلك؟

الحقيقة هي أن كل شركة تسعى جاهدة لتحقيق توافق أوثق بين وظائفها المدرة للدخل.

يعد تنفيذ استراتيجية عمليات الإيرادات أحد أكثر الطرق فعالية لتحقيق ذلك.

في الواقع ، يتفق ما يقرب من تسعة من كل 10 مدراء تنفيذيين على أن RevOps تلعب دورًا مهمًا في تحقيق أهداف أعمالهم ، وفقًا لاستطلاع عام 2021 Salesforce.

لكن هناك مشكلة.

في حين أنهم يدركون جيدًا تأثيرها الإيجابي ، يشعر خمسا فقط من هؤلاء المديرين التنفيذيين "بثقة كبيرة" بأنهم يفهمون عمليات الإيرادات .

كيف يمكنك بناء إستراتيجية عمليات إيرادات ناجحة إذا كنت لا تعرف ما هي؟

لقد ساعدنا المؤسسات بالفعل في الإجابة على السؤال: "ما هي عمليات الإيرادات؟"

سنستكشف الآن خصوصيات وعموميات بناء إستراتيجية RevOps.

ما هي استراتيجية عمليات الإيرادات؟

تدور عمليات الإيرادات حول محاذاة ثلاث وظائف مدرة للدخل:

• مبيعات
• تسويق
• نجاح العميل

الفكرة هي أنه من خلال هدم صوامع الإدارات ، سيكون كل فريق في وضع أفضل لدفع النمو والإيرادات طوال دورة حياة العميل.

اقرأ المزيد: 27 طريقة لمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك

تحدد إستراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك كيف تخطط لتحقيق كل ذلك ، مع مراعاة:

• الأشخاص الذين يشكلون فريق عمليات الإيرادات الخاص بك.
• مسؤوليات RevOps المكلفة بتنفيذها.
• أدوات RevOps التي يستخدمونها لمعالجة تلك المسؤوليات.
• الأهداف التي تريد منهم تحقيقها.
• مقاييس عمليات الإيرادات التي تتبعها لتقييم الأداء.

4 خطوات لإنشاء استراتيجية عمليات الإيرادات

نحن نعلم ما هي استراتيجية عمليات الإيرادات ولماذا تريد إنشاء واحدة. الآن دعنا نستكشف كيفية تطوير ما يخصك:

1. تأكد من أن كل فريق لديه حق الوصول إلى بيانات RevOps

البيانات هي مقدمة ومركز أي وظيفة RevOps ناجحة.

بدونها ، لا يمكنك فهم العميل حقًا في كل خطوة من دورة حياته ، مما يمنعك من اتخاذ القرارات المستنيرة اللازمة لزيادة الإيرادات.

أنت بحاجة إلى بيانات عالية الجودة أيضًا. إذا لم يكن نظيفًا وفي كل دقيقة ، فسوف يعيقك.

لسوء الحظ ، نادرًا ما يكون وضع كل هذه الأشياء في مكانها عملية بين عشية وضحاها. يتطلب دمج بيانات العميل من مصادر متعددة في تكوينات جديدة ومفيدة يمكن استهلاكها بسهولة بواسطة أدوات التحليل وذكاء الأعمال.

لتحقيق كل ذلك ، ستحتاج حتمًا إلى الاستثمار في مجالين رئيسيين:

• منصات البيانات الجديدة التي يمكن الوصول إليها (وفهمها) من قبل كل شخص ضمن وظيفة عمليات الإيرادات الخاصة بك.
• عمليات جديدة لدمج البيانات وتنظيفها قبل وصولها إلى تلك المنصات.

يعود الأمر في النهاية إلى متخصصي هندسة البيانات في التخطيط لمواجهة هذه التحديات وإيجاد الحلول.

2. قم ببناء مجموعة تقنية تناسب كل وظيفة

ألن يكون من الرائع أن تعمل وظيفة عمليات الإيرادات بالكامل على أداة أو منصة واحدة؟

للأسف ، لن يكون هذا هو الحال.

وفقًا لإحدى الدراسات ، استخدمت المؤسسة المتوسطة ثمانية تطبيقات SaaS في عام 2015 ، لكن هذا الرقم ارتفع إلى 110 تطبيقات مذهلة بحلول عام 2021.

نحن لا نقول أنك بحاجة إلى 110 أدوات مختلفة لبناء وحدة RevOps عالية الوظائف ، لكنك بالتأكيد ستحتاج إلى مجموعة تقنية واسعة النطاق توفر البيانات المطلوبة من قبل كل فريق.

ستساعدك هذه الأدوات على:

• اجمع بيانات دورة حياة العملاء عبر القنوات من خلال دمج مجموعات المبيعات والتسويق ودعم العملاء.
• وفر مصدرًا واحدًا للحقيقة لبيانات العملاء ، مما يساعدك على تحسين أسلوبك في توليد الإيرادات.
• دعم التنبؤ وإدارة خطوط الأنابيب من خلال توفير تحليلات مفصلة ورؤى البيانات.
• قم بتقييم أداء الفريق من خلال السماح لك بإعداد وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بالإيرادات.

هل تحتاج إلى مساعدة في اختيار التطبيقات والأنظمة الأساسية المناسبة؟ راجع دليلنا لأدوات عمليات الإيرادات الـ 11 الرئيسية لبناء مجموعة تقنية RevOps قوية في عام 2022.

3. خلق حوافز لتفكيك الصوامع

تعتبر الصوامع رائعة لتخزين الحبوب والصواريخ ، لكنها فظيعة جدًا لبناء أعمال تتمحور حول العميل وتدر إيرادات.

وفقًا لإحدى الدراسات ، فإن عقلية العمل المنعزلة لها تأثيرات سلبية واسعة النطاق ، بما في ذلك:

• تقدم أبطأ نحو الأهداف المشتركة
• ضعف العلاقات بين الوظائف والتقدم
• جودة الخدمة منقوصة

هذا يعني أن المنظمات المنعزلة أقل قدرة على إظهار القيمة وتحقيق أهداف النمو الخاصة بها.

بمعنى آخر ، الصوامع سيئة .

لا يضمن تنفيذ إستراتيجية عمليات الإيرادات تلقائيًا تبخر الصوامع داخل مؤسستك على الفور.

لكنه يمنحك فرصة واضحة لمواءمة الحوافز عبر وظائفك المدرة للدخل لتشجيع الجميع على السير في نفس الاتجاه.

على سبيل المثال ، بدلاً من استهداف - ومكافأة - فريق التسويق الخاص بك بناءً على حجم العملاء المتوقعين الذين ينقلونهم إلى المبيعات ، اربط النجاح بعدد الفرص التي تتجاوز الخط أو مقدار الإيرادات التي ينتجونها.

بهذه الطريقة ، يتم تشجيعهم بشكل طبيعي على تقديم المبيعات بكل الدعم والأصول المطلوبة لإغلاق الصفقة.

4. احصل على اشتراك من CRO

وفقًا لنفس بحث Salesforce الذي استشهدنا به سابقًا في هذه المقالة ، فإن 32٪ من المؤسسات لها دور يرى شخصًا واحدًا يتحمل المسؤولية النهائية عن نمو الإيرادات عبر كل قناة.

نظرًا لأن عمليات الإيرادات لا تزال ظاهرة حديثة نسبيًا ، فهذه نسبة عالية بشكل مدهش.

وسيزداد الأمر فقط ، حيث يخطط 89٪ لتقديم مثل هذا الدور في غضون العامين المقبلين.

عادة ، سيكون هذا الشخص هو المسؤول الأول عن الإيرادات (CRO).

في كثير من الأحيان (ولكن ليس دائمًا) ، كان مسؤول علاقات العملاء قد سبق له أن يقود المبيعات أو التسويق أو نجاح العميل.

سيكونون متعصبين بشأن تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مدى الحياة بأقصر طريقة ممكنة وخالية من الاحتكاك.

إذا كانت إستراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك ستنجح ، فستحتاج إلى شراء من C-suite ، وسيكون CRO هو الخيار الواضح.

4 عناصر لتضمينها في استراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك

لا يوجد شيء مثل نهج واحد يناسب الجميع في RevOps.

لكل منظمة نقاط قوتها وأهدافها وتحدياتها الفريدة. لذا فإن محاولة تنفيذ إستراتيجية معيارية لن تنجح ببساطة.

ومع ذلك ، هناك بعض العناصر الشاملة التي يجب أن تظهر في كل إستراتيجية لعمليات الإيرادات ، بما في ذلك:

1. مصدر واحد للبيانات

إن النظر إلى الإيرادات عالية المستوى لا يروي القصة كاملة. في الواقع ، بالكاد يخبرك بأي شيء .

لفهم الفرص المدرة للإيرادات حقًا في جميع مراحل دورة حياة العميل ، تحتاج إلى البحث في المزيد من عناصر البيانات الدقيقة المتعلقة بالإيرادات ، بما في ذلك:

• بيانات استخدام المنتج
• يقتبس العملاء
• الطلب #٪ s
• عقود العملاء
• الفواتير والمدفوعات
• بيانات الحساب الأخرى

كما ترى ، تبدأ بعض هذه البيانات في النقطة التي تقوم فيها بإنشاء منتجات جديدة - قبل أن يبدأ العملاء في استخدامها - بينما يمكن رفع نقاط البيانات الأخرى مباشرةً من نظام تخطيط موارد المؤسسة الخاص بك.

إن تجميع كل هذه العناصر المتباينة معًا ليس بالأمر السهل ويتطلب أداة ترقى إلى مستوى المهمة.

اعتمادًا على كيفية عمل مؤسستك ، يمكن أن يكون أفضل مصدر منفرد للحقيقة هو CRM الخاص بك ، أو أداة أتمتة التسويق ، أو نظامًا داخليًا.

2. عرض 360 درجة لدورة حياة العميل

كما لاحظنا بالفعل ، يعتمد نجاح وظيفة RevOps الخاصة بك على جمع الأفكار من نقطة اتصال كل عميل.

هذا لا يعني فقط النقاط التي علموا فيها أولاً بمنتجك أو اتخذوا قرار الشراء.

كما أنه يشتمل على كل تلك التفاعلات الرتيبة مثل إرسال الفواتير ومتابعة المدفوعات المتأخرة.

من المفيد النظر في الأمور من منظور فريقك المالي.

عادةً ما يرى قسم التمويل فقط البيانات المالية - مقدار الأموال التي يدين بها العميل و (ربما) المنتجات أو الخدمات التي يدفعون مقابلها.

هذا ببساطة لا يكفي في عالم عمليات الإيرادات. يجب أن يفهموا أيضًا ما إذا كان:

• يستهدف التسويق حاليًا الحساب المعني.
• حددت المبيعات فرصًا لمزيد من النمو.
• لقد أدى نجاح العملاء إلى تعريفهم بميزات المنتج الجديدة.

من خلال عرض 360 درجة للعميل ، يتمتع التمويل بسياق قيم لتفاعلات العملاء ، مما يعني أنهم في وضع أفضل لدعم الوظائف المدرة للدخل.

3. فرص لأتمتة المهام منخفضة القيمة

في عالم مثالي ، يقضي كل شخص في فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء كل ساعة عمل في أنشطة عالية القيمة ومدرّة للدخل.

لكن هذا ليس عالمًا مثاليًا. بدلاً من ذلك ، من المحتمل أن يقضوا الكثير من الوقت في أعمال شاقة منخفضة القيمة ، مثل نقل البيانات من منصة إلى أخرى.

من المحتمل أن تتمكن من تحقيق وفورات كبيرة في الكفاءة من خلال أتمتة معظم - إن لم يكن كل - هذه المهام.

في الواقع ، كشف تقرير WorkMarket لعام 2020 في (البصر) أن:

• يعتقد 54٪ من الموظفين أنه يمكنهم توفير 240 ساعة سنويًا من خلال الأتمتة.
• يستخدم 41٪ من قادة الأعمال حاليًا تقنية أتمتة القوى العاملة.
• يعتقد 61 ٪ من قادة الأعمال أنه سيكون من السهل جدًا استخدام الأتمتة في صناعتهم خلال الأشهر الـ 12 المقبلة.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، يجب بناء جزء من إستراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك حول تحديد الفرص لأتمتة مهام المبيعات والتسويق منخفضة القيمة.

كلما زادت الأتمتة ، زادت توفير الوقت والمال.

4. طريقة للتكرار بناءً على بيانات الإيرادات

بطبيعتها ، عمليات الإيرادات هي عملية تكرارية.

نظرًا لتوليد المزيد من بيانات العملاء وبناء صورة أوضح لدورة حياة العميل الكاملة ، ستجد دائمًا طرقًا جديدة ومحسنة من أجل:

• توليد العملاء المحتملين
• أرضيات البيع الحرفية
• إدخال ميزات منتج جديد

أو بعبارة أخرى ، لم يتم "إنهاء" RevOps أبدًا.

يتطلب التزامًا مستمرًا بمراجعة البيانات وتحسين العمليات الحالية لمنحك أفضل فرصة لزيادة الإيرادات. إنها عمليا لانهائية .

يمكن أن يكون هذا أحد أكبر التحديات التي تواجه التنفيذ الناجح لإستراتيجية عمليات الإيرادات.

نادرًا ما تكون إدارة التغيير مباشرة ، و RevOps ليست استثناءً. يمكن استهداف أي وظيفة أو عملية عمل في أي وقت ، لذلك يجب أن تمتلك مؤسستك الموارد والأنظمة لتطوير وتنفيذ مناهج جديدة بسلاسة.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسوف تحد بشكل كبير من تأثير وحدة عمليات الإيرادات الخاصة بك.

دعم استراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك مع Encharge

عند هذه النقطة ، يجب أن يكون واضحًا أن RevOps يتوقف على بيانات عالية الجودة مستمدة من مجموعة متنوعة من المصادر ومراحل دورة حياة العميل.

يمكن أن يساعد الشحن.

نحن منصة أتمتة التسويق الوحيدة التي تقدم تكاملات أصلية للتطبيقات والأدوات التي تعتمد عليها الشركات الناشئة والشركات الرقمية - فكر في Chargebee و HubSpot و Intercom و Stripe والمزيد.

ليس هذا فقط ، ولكننا نسد كل تلك الفجوات المتسربة بين المبيعات والتسويق.

ونفعل كل ذلك دون مطالبة مطوريك بالمشاركة ، مما يعني عدم حدوث أي تأخير.
اكتشف كيف يمكن لـ Encharge دعم إستراتيجية RevOps الخاصة بك عن طريق الاشتراك في الإصدار التجريبي المجاني لمدة 14 يومًا.