نصائح الخبراء لتجديد استراتيجية عمليات الإيرادات الخاصة بك

فهم دور RevOps

بدأت روزالين الأمور بتعريف ممتاز لعمليات الإيرادات.

"العمليات هي البنية التحتية الأساسية. أقسام المبيعات والتسويق لديها أشخاص خبراء في مجالهم. لكن العمليات موجودة بالفعل للتأكد من أن تلك الفرق لديها العمليات والسياسات والبيانات والرؤى والتكنولوجيا الصحيحة لتكون بمثابة المحرك الذي يساعد على تشغيل كل شيء ". - روزالين سانتا إلينا

كما يوحي الاسم ، تأخذ RevOps هذا التركيز التشغيلي ثم تطبقه على الإيرادات. يجب أن يشارك مدير أو فريق كبير في عمليات RevOps ليس فقط في المبيعات والتسويق ولكن أيضًا في نجاح العميل والمنتج وأي قسم آخر يؤثر على الإيرادات الجديدة أو المحتجزة.

كيف تعرف متى تحتاج إلى RevOps

اليوم ، لدى معظم الشركات المتوسطة والكبيرة الحجم مديرو عمليات تسويق ومديرو عمليات مبيعات ، لكن لقب مدير عمليات الإيرادات ليس شائعًا.

كيف تعرف الشركات عندما تحتاج إلى توظيف شخص ما في RevOps؟

يتفق خبراؤنا على أن الإجابة لا يمكن أن تمليها عدد موظفين معين أو مبلغ ARR. بدلاً من ذلك ، هناك حاجة إلى دور مخصص عندما لا يتمكن الأشخاص الذين يقومون بهذه الوظائف حاليًا من إدارة RevOps بالإضافة إلى مسؤولياتهم الأساسية بعد الآن.

"قد يكون لدى الشركات أشخاص مختلفون في مجال التسويق والمبيعات يقومون بعمل RevOps ، لكنهم لا يسمونها RevOps. مع نمو الشركة ، سواء في ARR أو التعقيد ، قد يكون من المنطقي أن يكون لديك دور مخصص لعمليات RevOps ". - آدم بيلي

"عندما يقوم قائد مبيعات أو تسويق بعمليات ، فإن ذلك يبتعد عما يفعله بشكل أفضل والأشياء التي ينبغي عليهم القيام بها. بالإضافة إلى كوننا خبراء في العمليات ، فمن المحتمل أن نكون أفضل في إنشاء هذه العمليات ، ووضع السياسات في مكانها الصحيح ، وإنشاء البنية التحتية ". - روزالين سانتا إلينا

كيف تربح في إستراتيجية RevOps وتنفيذها

لتحسين إستراتيجية RevOps الخاصة بك وجني كل فوائدها ، جرب نصائح الخبراء هذه.

عرض قيمة RevOps

لا يمكنك تنفيذ RevOps إذا لم يكن لديك موافقة تنفيذية. للحصول على فريق C-suite الخاص بك مع الاستثمار في RevOps ، اعرض قيمته الهائلة.

تلخص روزالين هذه القيمة جيدًا:

"أحد مكاسب RevOps الفورية هو امتلاك رؤية شاملة للإيرادات من البداية إلى النهاية. لا تتمتع الفرق ذات RevOps القوية بالقدرة فقط على فهم ما ينجح وما لا يعمل ، ولكن لديهم القدرة التقنية للتحرك بسهولة في مسار مختلف ومعالجة الشيء المهم التالي. سيكون للتعديلات الإضافية بنسبة 1٪ أو 2٪ من التحسينات عبر دورة الحياة تأثير كبير. "- روزالين سانتا إيلينا

احصل على دعاة على متن الطائرة

الرؤساء التنفيذيون ليسوا هم الأشخاص الوحيدون الذين تحتاج إلى إقناعهم. في جميع أنحاء المنظمة ، سيكون هناك الكثير من الأسئلة والارتباك حول ماهية RevOps. سيرغب كل شخص في معرفة كيف يمكنه مساعدته على وجه التحديد. أجب عن أسئلتهم الفردية واجعلهم متحمسين لنتائج RevOps حتى يكونوا على استعداد لمساعدتك.

"في بداية مشروع استشاري ، أتحدث مع كل هؤلاء القادة ، وأعتقد أنه يجري في حملة ترويجية. أنت تعرض عليهم سبب RevOps ولماذا الآن ، وتحصل على كل هؤلاء المدافعين المختلفين داخل المنظمة لمساعدتك في تنفيذها ". - روزالين سانتا إيلينا

عندما تكون في شك ، يمكنك دائمًا تذكير الأشخاص بأنهم سيحصلون على رؤية شاملة لبيانات الإيرادات ، وتوفير كميات كبيرة من الوقت في جمع البيانات ، وزيادة قدرتهم على التخطيط الاستباقي والاستراتيجي.

وظف الأشخاص المناسبين

تأكد من تعيين الشخص المناسب لدور RevOps. إذا قمت بتوظيف شخص لديه خلفية تسويقية فقط ، فقد يواجه صعوبة في التنسيق مع المبيعات. قد يقضون وقتهم بشكل غير متساو ، أو يفشلون في قياس مقاييس المبيعات بدقة ، أو يجعلون فريق المبيعات يشعر أن احتياجاتهم ليست بنفس الأهمية.

"أنت بحاجة إلى توظيف شخص لديه خبرة عبر مسار التحويل. إذا كنت ستوظف لدور RevOps ، فيجب أن يركزوا حقًا على RevOps وأن ينظروا إلى دورة حياة العميل بأكملها. من الناحية المثالية ، ينصب تركيزهم على دعم تجربة العملاء والإيرادات ". - روزالين سانتا إلينا

بالطبع ، يمكن للأشخاص أن يتطوروا إلى هذا الدور ، لكن عليك التأكد من أنهم ملتزمون بالعمل مع جميع الأقسام على قدم المساواة.

تعزيز التعاون بين فرق العمليات

Colin هو أول شخص RevOps في League. إنها شركة مكونة من 700 شخص وفي السابق ، كانت هناك عمليات مبيعات وتسويق ولكن لم تكن هناك وظيفة واحدة تربطها جميعًا معًا.

وإليك كيفية اقترابه من الأسابيع القليلة الأولى في الوظيفة:

"أول شيء فعلته هو إعداد اجتماعات منتظمة مع مسؤولي المبيعات وعمليات التسويق حتى نتمكن من البدء في المواءمة. الآن تتعاون عمليات RevOps وعمليات التسويق وعمليات المبيعات كما لو كنا فريقًا واحدًا ، ولكن بعد ذلك نبلغ فرقنا المنفصلة ونساعد في إدارة عملهم اليومي. لقد ساعدتنا أيضًا في إعداد مقاييس متماسكة ومصدر واحد للحقيقة للإبلاغ ". - كولين تانر

طلب عارض One Closing Show Live للحصول على نصيحة حول كيفية إدارة RevOps عندما لا يكون هناك أي أدوار عمليات منعزلة (لا توجد عمليات تسويق أو مديرو عمليات مبيعات). عادةً ما يكون الأمر أكثر من اللازم بالنسبة لشخص واحد لإدارة العمليات ضمن المبيعات والتسويق والإيرادات ، لذلك إذا كان هذا هو الخيار الذي تعاني منه ، فاعلم أنه من المهم تعيين موظفين إضافيين في أسرع وقت ممكن.

استثمر في مجموعتك التقنية

تعتبر التكنولوجيا الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية لاستراتيجية RevOps الفائزة ، ولكن في بيئة السوق الحالية ، من الصعب إثبات وجود المزيد من التقنيات المختلفة أو أكثر. للمساعدة في محنتك ، يوصي آدم بإعطاء الأولوية لحسابات توفير الوقت.

"أنت أقل مقارنةً بالاستثمار مع الأدوات الأخرى وأكثر باستخدام عدد الموظفين. لأن بعض الأدوات يمكن استخدامها لزيادة عدد الموظفين أو عدم الحاجة إليها. انظر إلى الفرق التي ستتأثر ومقدار الوقت الذي ستوفره ". - آدم بيلي

يشير كولين أيضًا إلى أن معظم الشركات لديها عناصر من مجموعة التكنولوجيا الخاصة بها والتي ستضيع.

"انظر إلى مجموعتك الفنية وابحث عن أشياء لا تعرف حتى أنك تدفع مقابلها ولا يستخدمها أحد. تأكد من أنك تتواصل مع الفرق الأخرى بشأن ما تستخدمه حتى تتمكن من استخدام نفس الأدوات بدلاً من إحضار أداة أخرى ". - كولين تانر

كلما تمكنت من العمل في نفس الأدوات ، زادت الأموال التي ستوفرها وكان التعاون أكثر نجاحًا.