تعزيز الولاء والنمو: دور تسويق الاحتفاظ بالعلامات التجارية للسلع الاستهلاكية بطيئة الحركة

نظرًا لأن المستهلكين في العصر الجديد يزدادون تمييزًا ويستكشفون باستمرار علامات تجارية جديدة ، فقد أصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى أن تركز الشركات على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وجذب عملاء جدد. أظهر تقرير حديث لـ Euromonitor عن GenZ وجيل الألفية أن 29٪ فقط من جيل الألفية ما زالوا مخلصين للعلامات التجارية ، مما يؤكد الحاجة إلى نهج مزدوج.

يُعد التركيز على الاحتفاظ بالعملاء طريقة قوية للعلامات التجارية للتغلب على هذا التحدي. من خلال شحذ احتياجات وتفضيلات ورغبات قاعدة عملائها الحاليين ، يمكن للعلامات التجارية إنشاء تجارب مخصصة وشخصية تعزز العلاقات طويلة الأمد وتحفز الولاء للعلامة التجارية. لا يؤدي هذا النهج إلى تكرار الأعمال فحسب ، بل يعمل أيضًا كمحفز قوي للنمو العضوي من خلال الإحالات الشفهية.

ومع ذلك ، فإن المفهوم الخاطئ الشائع هو أن العلامات التجارية للسلع الاستهلاكية بطيئة الحركة (SMCG) تحتاج فقط إلى إعطاء الأولوية لاكتساب العملاء ، في حين أن العلامات التجارية للسلع الاستهلاكية سريعة الحركة (FMCG) غالبًا ما تواجه تركيزًا أكثر توازناً على اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. الحقيقة هي أن الاحتفاظ بالعملاء أمر حيوي بنفس القدر - إن لم يكن أكثر من ذلك - لنجاح العلامات التجارية SMCG.

دور التسويق الرقمي للسلع الاستهلاكية بطيئة الحركة (SMCG)

في كثير من الأحيان ، تركز العلامات التجارية في قطاع SMCG بشكل أكبر على التسويق غير المتصل بالإنترنت نظرًا لأن نسبة 90-95 ٪ من مبيعاتها مستمدة من القنوات غير المتصلة بالإنترنت. يتم إنشاء المبيعات المتبقية من خلال مصادر عبر الإنترنت ، وخاصة منصات التجارة الإلكترونية مثل Amazon و Flipkart ، والتي تنمو بوتيرة سريعة. في حين أن هذا التوزيع المنحرف قد يدفع البعض إلى الاعتقاد بأن التسويق الرقمي ليس ضروريًا ، فمن الضروري أن نفهم أن التسويق الرقمي هو أكثر بكثير من مجرد تسهيل المبيعات عبر الإنترنت.

على الرغم من حدوث نسبة كبيرة من المبيعات في وضع عدم الاتصال ، فمن المهم أن ندرك أن المراحل الأولى من رحلة العميل - الوعي والاهتمام والرغبة - تتأثر بشكل أساسي بالتفاعلات عبر الإنترنت. في Crompton ، نتفهم أنه على الرغم من استمرار جزء كبير من المبيعات عبر القنوات التقليدية ، إلا أن أكثر من 70٪ من البحث والتقييم تتم عبر الإنترنت. وقد دفعنا ذلك إلى تعزيز حضورنا الرقمي بشكل استباقي وبناء بصمة أقوى على الإنترنت.

وفقًا لدراسة المستهلك التي أجريناها ، يبدأ 80٪ من المستهلكين رحلة الشراء عبر الإنترنت ، بشكل أساسي من خلال منصات مثل Google و Amazon. لقد جعل هذا التحول في سلوك المستهلك التسويق الرقمي أداة لا غنى عنها للعلامات التجارية للوصول والتأثير على جمهورها المستهدف بشكل فعال.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن المشترين المتأثرين رقميًا ، ولا سيما 80٪ من جيل الألفية الذين يبحثون بشكل مكثف عن المنتجات والخدمات التي يستهلكونها ، يقضون عادةً ما يصل إلى أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع في البحث قبل إجراء عملية الشراء النهائية. توفر هذه النافذة المهمة للعلامات التجارية فرصة للتفاعل مع المستهلكين وإرشادهم خلال رحلة الشراء. خلال هذه الفترة ، يمكن للعلامات التجارية تقديم معلومات قيمة ، ومعالجة المخاوف المحتملة ، وعرض عرض القيمة الفريدة ، مما يؤدي في النهاية إلى تشكيل تصور المستهلك وتفضيلاته. من خلال الاستفادة من هذه الفرصة ، يمكن للعلامات التجارية التأثير على قرارات الشراء وتلبية احتياجات المستهلكين البارعين رقميًا اليوم.

من خلال الاستفادة من استراتيجيات التسويق الرقمي مثل الإعلانات المستهدفة وتسويق المحتوى ومشاركة الوسائط الاجتماعية ، يمكن للعلامات التجارية إنشاء نقاط اتصال مؤثرة عبر الإنترنت تلقى صدى لدى جمهورها المستهدف. تعمل نقاط الاتصال هذه على تعزيز رؤية العلامة التجارية ، وعرض مقترحات قيمة المنتج ، واستحضار اتصال عاطفي يدفع المستهلكين نحو قرار الشراء - حتى لو تم تنفيذ هذا القرار في نهاية المطاف في بيئة غير متصلة بالإنترنت.

علاوة على ذلك ، نظرًا لأن 84٪ من المشترين داخل المتجر و 74٪ من المشترين عبر الإنترنت لم يقرروا في البداية اختيار علامتهم التجارية ، فمن الأهمية بمكان أكثر من أي وقت مضى أن تستفيد علامات SMCG من هذه الفرصة للتأثير على هؤلاء المستهلكين وكسبهم من خلال التسويق الرقمي الفعال. في جوهره ، يعد التسويق الرقمي للعلامات التجارية SMCG حجر الزاوية لنهج تسويقي متكامل مصمم لإنشاء رحلة عميل سلسة لا تُنسى تمتد عبر العوالم عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت.

على سبيل المثال ، تتضمن استراتيجيتنا الرئيسية في Crompton الاستفادة من الجماهير عالية النية أثناء تنفيذ حملات رقمية عالية الوصول والتكرار (R&F). نهدف إلى تحقيق حصة صوت (SOV) تزيد عن 60٪ عند البحث عن فئاتنا الأساسية ، مثل المعجبين ، على مدار العام. بالإضافة إلى ذلك ، نركز على توسيع نطاق الفئات الموسمية مثل مبردات الهواء وسخانات المياه خلال الفترات ذات الصلة. يتيح لنا هذا النهج استهداف العملاء المحتملين بشكل فعال والحفاظ على وجود قوي في السوق.

تحدي المفهوم الخاطئ للتسويق الاحتفاظ

أحد أكثر المفاهيم الخاطئة المستمرة التي أواجهها هو الاعتقاد بأن التسويق المحتفظ به لا علاقة له بالعلامات التجارية للسلع الاستهلاكية بطيئة الحركة. ينبع هذا المفهوم الخاطئ من العقلية التقليدية القائلة بأن العلامات التجارية يجب أن تركز في المقام الأول على اكتساب العملاء بدلاً من الاحتفاظ بالعملاء ، لأن منتجاتهم عادةً ما يكون لها عمر أطول وقد لا يتم إعادة شرائها لعدة سنوات. ومع ذلك ، فشلت هذه النظرة القديمة في النظر في إمكانية البيع العابر ، والبيع الإضافي ، والنمو المتزايد الذي يمكن تحقيقه من خلال إستراتيجية تسويق احتفاظ جيدة التنفيذ.

تتمثل إحدى الفوائد الأساسية لتسويق الاحتفاظ بالعلامات التجارية في زيادة قيمة عمر العميل (CLTV). من خلال رعاية العلاقات مع العملاء الحاليين وتزويدهم بتجارب مخصصة وذات صلة ، يمكن للعلامات التجارية تمديد مدة وتواتر تفاعلات العملاء ، وبالتالي زيادة القيمة الإجمالية لكل عميل. وهذا بدوره يؤدي إلى تدفق إيرادات أكثر استقرارًا ويمكن التنبؤ به يمكن أن يغذي النمو والربحية على المدى الطويل.

علاوة على ذلك ، من المهم ملاحظة أن 26٪ من المشترين في المتاجر و 36٪ من المشترين عبر الإنترنت يبحثون عن عروض أخرى من نفس العلامة التجارية بعد الشراء. يمثل هذا فرصة ثمينة للعلامات التجارية مثل Crompton ، حيث يكون تكرار الشراء منخفضًا ، للتفاعل مع العملاء وعرض عروض منتجاتهم المتنوعة. من خلال المشاركة النشطة مع قاعدة عملائها والترويج للمنتجات الأخرى ، يمكن لهذه العلامات التجارية زيادة مبيعاتها وزيادة CLTV وتعزيز مكانتها كحل واحد موثوق به لاحتياجات عملائها.

ميزة أخرى مهمة للتسويق الاحتفاظ هي تعزيز ولاء العلامة التجارية والدعوة. عندما يشعر العملاء بالتقدير والتقدير من قبل العلامة التجارية ، فمن المرجح أن يظلوا مخلصين ويوصون بالعلامة التجارية لأصدقائهم وعائلاتهم. يمكن أن يكون هذا التسويق الشفهي العضوي لا يقدر بثمن بالنسبة للعلامات التجارية ، حيث إنه لا يولد عملاء جددًا فحسب ، بل يعزز أيضًا سمعة العلامة التجارية ومصداقيتها في أعين السوق.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يؤدي الاستثمار في تسويق الاستبقاء إلى انخفاض تكاليف التسويق مقارنة بجهود اكتساب العملاء. تجدر الإشارة إلى أن الحصول على عميل جديد يمكن أن يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. وذلك لأن اكتساب عملاء جدد يتطلب عادةً استثمارًا كبيرًا في الإعلان والترويج ، بينما تعتمد استراتيجيات التسويق المحتفظ به غالبًا على قنوات أكثر فعالية من حيث التكلفة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى ومشاركة الوسائط الاجتماعية. من خلال إعطاء الأولوية لتسويق الاحتفاظ ، يمكن للعلامات التجارية تحسين إنفاقها التسويقي وتحقيق عائد أعلى على الاستثمار.

على سبيل المثال ، قد لا يشتري العميل الذي اشترى مؤخرًا معجبًا في كرومبتون معجبًا آخر في أي وقت قريبًا. ومع ذلك ، هناك العديد من الفرص المتاحة لنا للتعامل مع العملاء الحاليين وتعزيز العلاقات طويلة الأمد.

من خلال حملات البريد الإلكتروني المستهدفة ، يمكننا تزويد العملاء بمحتوى مخصص مثل نصائح الصيانة ومعلومات حول إصدارات المنتجات الجديدة والعروض الخاصة على المنتجات ذات الصلة. من خلال تقديم دعم استثنائي بعد البيع وخدمة العملاء ، يمكننا زيادة تعزيز علاقتنا مع العملاء ووضع أنفسنا كشريك موثوق به وجدير بالثقة.

علاوة على ذلك ، اعتمادًا على احتياجات العميل ، يمكننا الاستفادة من تسويق الاحتفاظ لبيع المنتجات التكميلية مثل مبردات الهواء أو الأجهزة الأخرى. من خلال المشاركة النشطة مع قاعدة عملائنا الحالية وعرض قيمة هذه المنتجات الإضافية ، يمكننا زيادة المبيعات والإيرادات مع تعزيز مكانتنا كحل واحد لجميع احتياجات الأجهزة المنزلية.

تعزيز النمو المستدام مع الاحتفاظ بالتسويق

في مشهد D2C الذي يشهد منافسة شرسة وسريعة التطور اليوم ، برز تسويق الاحتفاظ باعتباره الصلصة السرية التي تربط بين احتياجات المستهلك وأهداف العلامة التجارية. خاصة بالنسبة للعلامات التجارية SMCG ، يمكن لتسويق الاستبقاء أن يدفع النمو المستدام عند استخدامه بفعالية.

لهذا ، يجب أن تتبنى العلامات التجارية قوة استراتيجيات التسويق الرقمي والاحتفاظ بها ، مما يخلق نهجًا شاملاً يدمج جهود التسويق عبر الإنترنت وغير المتصلة بسلاسة. يسمح هذا المحور الاستراتيجي للعلامات التجارية بتنمية علاقات دائمة مع عملائها ، وتعزيز ولاء العلامة التجارية وزيادة قيمة العملاء مدى الحياة. في الواقع ، من المتوقع أن تتأثر رقميًا أكثر من 63٪ من مبيعات المستهلك المعمرة في السنة المالية 2023 ، مما يسلط الضوء على الدور المهم للقنوات الرقمية في تشكيل سلوك المستهلك واتخاذ القرار.

في هذا العصر الرقمي ، حان الوقت لماركات SMCG لتحدي العقليات التقليدية وتسخير القوة التحويلية لتسويق الاحتفاظ لتأمين مكانهم في قلوب وعقول المستهلكين.

مثل Preetika Mehta ، يمكنك أيضًا تسريع مبادرات التحول الرقمي والاحتفاظ بها باستخدام WebEngage. احصل على عرض توضيحي على الفور واستكشف كيفية تنفيذ الاستراتيجيات الفائزة لتعزيز ولاء العملاء وتحقيق نمو أعمال مستدام.