بيع العلاقات: ما هو وكيف يعمل؟

يتطور عالم المبيعات ويتغير باستمرار. هذا يعني أن العديد من أساليب البيع التي تم تجربتها واختبارها من الماضي قد لا تعمل كما كانت في السابق.

ومع تزايد المنافسة يومًا بعد يوم ، أصبح من الصعب للغاية على مندوبي المبيعات تمييز عروضهم البيعية عن منافسيهم.

إذن ما الذي يتعين على مندوب المبيعات فعله للتميز والحصول على عملاء جدد ، مع الاحتفاظ دائمًا بالعملاء القدامى؟

هنا يدخل البيع بالعلاقة إلى المشهد. قد يكون المصطلح جديدًا بالنسبة لك ، ولكنه أسلوب مبيعات كان دائمًا موجودًا ويمكنه أن يفعل المعجزات بالنسبة لمعدل نجاح عملك.

الآن يجب أن تتساءل - ما الذي تبيعه العلاقة؟ لا تقلق ، نحن هنا لنوضح لك ذلك!

في هذه المدونة ، سنساعدك على فهم معنى بيع العلاقة ، وسبب أهميته ، والتقنيات التي يمكنك استخدامها لبناء علاقات مع العملاء وتحسين تفاعلات المبيعات.

بدون مزيد من اللغط ، لنبدأ!

ما هو بيع العلاقات؟

البيع بالعلاقة هو أسلوب أو أسلوب مبيعات يعتمد على إقامة علاقة مع العملاء والمشترين المحتملين.

إنها تتجاوز التخصيص الأساسي لتنمية رابطة عاطفية قوية تساعد عادةً في جني نتائج طويلة الأجل. الأمر كله يتعلق ببناء علاقات شخصية مع العملاء لإغلاق المبيعات.

لذا بدلاً من التركيز على السعر والتفاصيل الأخرى للمنتج أو الخدمة ، في البيع بالعلاقة ، يعطي مندوب المبيعات الأولوية للتفاعلات التي تجريها مع عملائه للمساعدة في تحسين عملية البيع.

الآن بعد أن عرفت معنى البيع بالعلاقة ، دعنا نحاول فهم سبب كونه أسلوب مبيعات مهم.

لماذا يعتبر بيع العلاقات مهمًا؟

عندما تحاول بيع منتجك في عالم تنافسي ، فمن السهل أن تنشغل بتسويق جميع الميزات الرائعة والأسعار التي يمكنك تقديمها.

في حين أن هذا قد يكون أسلوبًا رائعًا ، إلا أنه لا يكفي إذا كنت تريد حقًا التميز. هنا حيث يمكن أن يساعدك بيع العلاقة.

يمكن أن يساعدك تطبيق نهج المبيعات القائم على العلاقات ، حيث تأخذ الوقت الكافي لبناء اتصال مع العملاء المحتملين والعملاء ، في خلق تأثير دائم دائمًا على عملائك ، القدامى والجدد.

هذا لأن العملاء يميلون أكثر نحو منتج أو خدمة عندما يقيم مندوب المبيعات علاقة شخصية معهم ويجعلهم يشعرون بالتقدير.

ليس ذلك فحسب ، فهناك دراسات تشير إلى أن 68٪ من العملاء قد فقدوا بسبب اللامبالاة أو اللامبالاة المتصورة ، مما يعزز الحاجة إلى نهج مبيعات قائم على العلاقات.

مع بيع العلاقات ، لديك أيضًا زيادة في قيمة عمر العميل وتقليل الزخم ، ونتيجة لذلك ، فإنك تساعد في تعزيز مبيعات شركتك.

من الواضح أن البيع عن طريق العلاقات هو أسلوب مبيعات رائع لعملك. والآن بعد أن عرفت ذلك ، يجب أن تتساءل كيف يمكنك إتقان هذه التقنية. انتقل لأسفل لمعرفة ذلك!

اقرأ المزيد: الترويج المشترك: التعريف والفوائد والنصائح والأفكار!

كيف يعمل بيع العلاقات؟

1. الاتصال على المستوى الشخصي

الخطوة الأولى والأكثر أهمية في بيع العلاقات هي التعرف على عملائك والتواصل معهم على المستوى الشخصي. ولهذا ، تحتاج إلى إيجاد أرضية مشتركة.

يجب أن تتجاوز الحديث الصغير المعتاد وأن تبذل جهدًا في التعرف على اهتماماتهم وتفضيلاتهم الشخصية. قم بإجراء محادثة ودية مع عميلك وحاول اكتساب رؤى شخصية حول حياته للتعرف عليهم بشكل أفضل.

إذا كنت تعرف أحد العملاء ، فيمكنك إجراء مزيد من البحث عنه قبل التحدث معه. ابحث عن ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم واعرض الموضوعات التي قد تثير مجالات اهتمامهم أو استخدم موقعهم للإشارة إلى أي اتصالات لديك في المنطقة.

باختصار ، أي شيء يتجاوز الحديث المتعلق بالمبيعات البحتة سيساعدك على التواصل مع عملائك على المستوى الشخصي.

2. استمع بنشاط

يمكن أن يساعدك الاستماع الفعال لعملائك أو عملائك على فهمهم بشكل أفضل ، وهذا بدوره سيساعدك على تكييف أو تخصيص عرض مبيعاتك وفقًا لمشاكلهم واحتياجاتهم. هذه نقطة أساسية في بيع العلاقة.

في الواقع ، وجد استطلاع على LinkedIn أن المشترين يصنفون الاستماع النشط (38٪) على أنه المهارة أو السمة الأولى التي يريدونها من مندوبي المبيعات. هذا يعني في الأساس أنه يجب أن تكون مستمعًا جيدًا.

يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح أسئلة مفتوحة للحصول على مزيد من الأفكار الشخصية والمحددة حول مشاكل عملائك. كرر أو أعد صياغة رسائل عملائك مرة أخرى لإظهار أنك تفهم بوضوح رغباتهم واحتياجاتهم.

إذا كان عميلك موجودًا فعليًا أمامك ، فحاول فهم الإشارات غير اللفظية مثل التواصل البصري ولغة الجسد والتعبير وما إلى ذلك.

3. إثبات مصداقيتك وخبراتك

نظرًا لأن بيع العلاقات يدور حول القدرة على إقامة علاقة مع عملائك أو عملائك ، فأنت بحاجة إلى أن تثبت لهم أنك مورد موثوق وجدير بالثقة.

هذا يعني أنه يجب عليك إظهار خبرتك أثناء الترويج لمبيعاتك وأثناء الإجابة على أسئلة العملاء. تأكد من أن لديك فهمًا ووعيًا قويًا بمجال عملك ، وآخر الأخبار ، والاتجاهات ، والمنافسة ، والمزيد.

من خلال القيام بذلك ، فإنك لا تثبت لهم معرفتك وخبراتك فحسب ، بل تكتسب ثقتهم أيضًا.

4. إضافة قيمة إلى تجربة العملاء

إرضاء عميلك هو خدمة أساسية يمكنك القيام بها من أجلهم. هذا ما تحاول جميع الشركات تحقيقه. إذن ما الذي يمكنك فعله بشكل مختلف؟ أضف قيمة إلى تجربة عملائك.

قم بتدريب مندوبي المبيعات لديك لإيجاد الفرص في رحلة العميل وخلق قيمة تفوق التوقعات حيثما أمكن ذلك. قدم لعملائك شيئًا إضافيًا ، مثل خدمة إضافية أو ترقية أو موارد أو أي شيء قد يعزز تجربة العميل مع عملك.

سيخلق هذا بالتأكيد تأثيرًا إيجابيًا طويل الأمد على عملائك ويساعد في تحسين علاقتك بهم.

اقرأ المزيد: أفضل برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين لزيادة مبيعاتك

5. كن صادقا

لا يريد أي عميل أن ينخدع لشراء منتجك ثم يندم لاحقًا على عدم الوفاء بمعاييره. لهذا السبب من المهم أن تحافظ على الصدق.

لا تحاول أبدًا تضليل عملائك أو توقعاتهم من خلال تزويدهم بمعلومات خاطئة ومبالغ فيها حول منتجك أو بحجب التفاصيل التي قد تغير وجهات نظرهم.

يمكن أن يؤدي عدم الأمانة إلى تدمير سمعتك وليس هناك طريقة سهلة للعودة من ذلك. لذلك ، حاول دائمًا التحدث عما إذا كان المنتج قد لا يكون مناسبًا لعملائك. سيقدرون بالتأكيد صدقك ونزاهتك ، وربما يكسبونك إحالة.

بعد كل شيء ، الصدق هو أفضل سياسة!

6. إظهار الأصالة

يميل العملاء إلى إظهار المزيد من الدعم والحماس عندما يشعرون أنهم يستطيعون التواصل مع مندوب المبيعات. لذلك من المهم للغاية أن تظهر نفسك الأصيل. هذا يعني أنه يجب أن تكون حقيقيًا وحقيقيًا في جميع تفاعلات العملاء.

عدم وجود إجابة فورية للأسئلة أو الاعتراف بأخطائك سيجعلك تبدو أكثر إنسانية وقابلية للتواصل ، مما يجعل التفاعلات أكثر راحة.

الخلاصة الرئيسية هنا هي أن عبارة "زيفها حتى تصنعها" لا تعمل في مجال بيع العلاقات.

7. كن جديرًا بالثقة

في بيع العلاقات ، من الأهمية بمكان أن تثبت أنك موثوق به لعملائك. يجب أن يكونوا قادرين على الشعور بأن خدماتك تستحق ثقتهم وولائهم.

لهذا ، عليك أن تفي بكل وعودك والتزاماتك ، مهما كانت صغيرة ، والتأكد من أنك لا تفشل في تلبية توقعاتهم.

يمكنك أيضًا تعزيز مصداقيتك عن طريق القيام بأشياء تسبق توقعات العميل بخطوة ، مثل الالتزام بالمواعيد النهائية قبل الوقت أو تسليم المنتجات مبكرًا ، أو ببساطة إضافة شيء إضافي.

8. التحلي بالصبر

يتطلب بيع العلاقات الكثير من الوقت والجهد. إنها عملية طويلة وعادة ما تنطوي على الكثير من اتخاذ القرار والمتابعة مع العملاء.

لهذا السبب يجب أن تأخذ مقولة "الصبر فضيلة" وتجعلها شعارك. تحلى بالصبر قدر الإمكان خلال دورة المبيعات بأكملها.

بصفتك مندوب مبيعات جيد ، فمن واجبك التأكد من عدم وجود اندفاع أو ضغط على العميل للتصرف بسرعة. تأكد من منحهم وقتًا كافيًا ومزيدًا من الوقت لاتخاذ القرارات.

9. تقديم الدعم بعد البيع

بيت القصيد من بيع العلاقات هو التركيز على رعاية وبناء العلاقات والصلات ، وهذا ينطبق عليها حتى بعد إجراء البيع. ومن ثم فإن دورك كمندوب مبيعات هو الاستمرار دائمًا في تقديم القيمة والدعم.

يمكنك القيام بذلك عن طريق المتابعة معهم بشأن مشترياتهم ، ودعوتهم للمشاركة في أحداث شركتك ، وتقديم دعم إضافي ، وتعريفهم بمنتجات وخدمات إضافية ، والمزيد.

من خلال القيام بذلك ، فإنك لا تصل فقط إلى عملائك على مستوى شخصي أكثر ، ولكنك تُظهر أيضًا أنك تنظر إليهم كعضو مهم في عملك.

خاتمة

على الرغم من أن مفهوم البيع بالعلاقة كان لفترة طويلة جدًا ، إلا أنه غالبًا ما فشل معظم الناس في إعطاء تركيزهم واهتمامهم.

ومع ذلك ، لم يسبق له أن كان وثيق الصلة بعالم الأعمال. يعد بناء علاقة إيجابية مع عملائك عاملاً رئيسيًا في تحسين مبيعاتك وتطوير قاعدة عملائك.

وهذا هو السبب في أننا جعلناها نقطة لإعطائك أهم الخطوات والتقنيات المستخدمة في بيع العلاقات. لذا ، سواء كنت جديدًا على المفهوم أو كنت بحاجة إلى النصائح فحسب ، فإن هذه المدونة تثبت أنها مفيدة.

اذهب الآن إلى هناك وقم بإنشاء بعض العلاقات الرائعة مع العملاء! حظا طيبا وفقك الله!

يقرأ كذلك:

دليل كامل للتسويق المؤثر

أهم برامج الإحالة التي يجب عليك الانضمام إليها!

التسويق بالتنقيط: ما هو وكيف يتم القيام به؟

التسويق الفيروسي: التعريف ، الفوائد ، الأساليب والأدوات!