تقليل الاحتكاك في حذافة المبيعات

لقد كتبنا كثيرًا عن دولاب الموازنة الوارد - ما هو عليه ، وكيف يؤطر منهجية الوارد ، وكيف يمكن أن يساعدك تحديد القوى والاحتكاكات داخل دولاب الموازنة في تأطير جهود التسويق والمبيعات والخدمة حول عملائك لتنمية أعمالك. يجب أن تكون حذافة التسويق والمبيعات الخاصة بشركتك تجربة سلسة وسلسة لفريقك والمشترين. ولكن هناك مجالات احتكاك محتملة لكليهما نتيجة لتجربة سيئة للمشتري و / أو مندوب المبيعات. تعد إزالة الاحتكاك في عملية المبيعات واحدة من أكبر الفرص لتحسين النتائج الواردة - ولكن ليس من السهل تحقيقها لأنها تتطلب تعاونًا عميقًا ومواءمة عبر المؤسسة.

لا تستسلم رغم ذلك! سنقوم هنا بفك شكل احتكاك المبيعات وتقديم 5 خطوات رئيسية يمكنك اتخاذها للتخلص منه.

كيف يبدو احتكاك المبيعات؟

• يتسم مندوبو المبيعات بالاتصال البارد ، وترك رسائل بريد صوتي ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية غير شخصية
• يصعب حجز اجتماعات المبيعات ، ولن يتم الرد على رسائل التنقيب عن البريد الإلكتروني
• يتم تقديم العروض العامة مرارًا وتكرارًا ، مع معدلات إغلاق ضعيفة
• متابعة المبيعات غير فعالة ، ويوجد العملاء المحتملون في النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء (CRM) بدون أي نشاط
• دورة المبيعات طويلة جدًا ؛ الصفقات لا تغلق
• لا يستطيع مندوبو المبيعات تجاوز الاعتراضات ولا يحققون أهداف المبيعات والنمو
• يضيع الفريق الكثير من الوقت في تأهيل العملاء المتوقعين
• إن كثرة المعلومات عبر الإنترنت تجعل الحياة أسهل بالنسبة للمشترين ، لكن مندوبي المبيعات يشعرون أن عملهم يزداد صعوبة

كيف يمكن للمسوقين اليوم دعم تحسينات عملية البيع وتقليل الاحتكاك؟

1. احصل على الشراء

ضع في اعتبارك كيف تحول المسوقون إلى التسويق الداخلي وبعيدًا عن أساليب المدرسة القديمة. هل قام فريق المبيعات لديك بتغيير تكتيكاته لتتناسب مع الطريقة التي يشتري بها العملاء المحتملون اليوم وتبني نفس المبادئ الواردة مثل التسويق؟

لقد تغيرت سلوكيات المشتري ، فلماذا لم تتغير أساليب البيع؟

ترى قيمة النهج الوارد ، لكن هل فريق المبيعات لديك؟ بدون قبولهم ، لن تذهب جهودك التسويقية بعيدًا. يبدأ السحر في الحدوث عندما تعمل المبيعات والتسويق كفريق حقيقي وليس في صوامع.

المصدر: The State of Inbound 2018، Hubspot

أظهر تقرير حالة Inbound 2018 أنه عند توافق فرق التسويق والمبيعات ، يكون أداء الجميع أفضل. كما أظهر أن الفرق المتوافقة لديها معدلات أعلى في الاحتفاظ بالعملاء وإغلاق المبيعات.

لا يعني اعتماد منهجية مبيعات داخلية أن فريقك يحتاج إلى التخلي عن الفلسفات التي يركزون عليها بالفعل (SPIN ، بيع Challenger ، بيع الحلول ، البيع الاستشاري ، وما إلى ذلك). استراتيجية المبيعات الواردة تكملهم!

إذا لم يكن لدى فريقك منهجية مبيعات مطبقة حاليًا ، فستحتاج إلى إلقاء نظرة على منهجية المبيعات الواردة في HubSpot كنقطة انطلاق.

مع هذه الفلسفات والعقلية الداخلية ، تبدأ المبيعات في الظهور على النحو التالي:

1. يساعد مندوبو المبيعات وليس البيع . كلما أعطيت أكثر ، حصلت على المزيد
2. يصبح مندوبو المبيعات مستشارين موثوقين وموثوقين ، مما يبنون الثقة في مجال عملهم / مجالهم
3. لا مزيد من المبيعات الملعب! يكشف مندوبو المبيعات عن نقاط الألم - يصبحون مستمعين خبراء ، ويشخصون الحلول ويصفونها
4. يتوقع مندوبو المبيعات الخطوة التالية ، حيث يقدمون محتوى ونصائح ذات صلة وفي الوقت المناسب بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني "المؤثرة" و "التحقق" المخيفة

على الرغم من أنه يبدو أنه من غير المنطقي تبني المبيعات الواردة في عالم اليوم ، إلا أن العديد من المؤسسات لا تتجاوز الخطوة الحاسمة الأولى المتمثلة في الحصول على موافقة كاملة من فريق المبيعات .

استخدم هذه النصائح لتقديم هذه المفاهيم بنجاح إلى فريق المبيعات الخاص بك:

• ابدأ بـ "لماذا". تحدي فريقك / مؤسستك للتفكير في تحسينات عملية المبيعات من حيث التعطيل - كلمة طنانة تجذب انتباه معظم الناس! كيف تعطلت عملية البيع الخاصة بك ، وكيف يجب أن تستجيب؟
• ما الفائدة منها؟ ركز على الفوائد - زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين وتقليل عدد المكالمات الباردة ستلفت انتباههم! كما أن تحسين سمعة الشركة سيفيد ذلك أيضًا.
• معالجة المخاوف المجهولة. التغيير صعب ، خاصة عندما لا يكون هذا التغيير واضحًا تمامًا. اشرح دورهم واستفد من معرفتهم. أظهر تقديرك للكيفية التي تضيف بها المبيعات قيمة لأنها تلعب دورًا كبيرًا في نجاح جهودك الواردة.
• تخطي BS! لا تبيع مندوب مبيعات. التزم بالحديث الصريح.
• توفير الوصول إلى التدريب والموارد للتعمق والتعلم بأنفسهم.

2. استخدم أدوات تمكين المبيعات الصحيحة

تجد معظم المؤسسات أن مندوبي المبيعات يقضون وقتًا أطول في المهام الإدارية أكثر مما يقضون في البيع بالفعل - فقط 35٪ من وقتهم يقضون في البيع. ييكيس! ما الذي يمكنك أتمتة لجعل حياة مندوبي المبيعات أسهل وجعل عملية البيع أكثر كفاءة وملاءمة وقيمة للمشتري المطلع اليوم؟

مشتري B2B اليوم لا يريد مقاسًا واحدًا يناسب الجميع. يريدون تجربة مخصصة لهم ووفقًا لشروطهم. يحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى الأدوات لمنح العملاء ما يريدون.

لقد قمنا بتغطية عدد قليل من هذه في مقال سابق لمجموعة Weidert Group ، أدوات التسويق لتحقيق مكاسب سريعة للمبيعات ، ولكن فيما يلي عدد قليل منها لتجعلك تفكر:

• قيادة الذكاء ، مثل زيارة الإشعارات أو تنزيلها ، والنشاط الاجتماعي ، وما إلى ذلك.
• أدوات التقويم لحجز الاجتماعات
• ستكون وظيفة الدردشة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع متاحة وفقًا لشروط المشتري
• تتبع البريد الإلكتروني
• CRM
• أدوات إدارة الأصول الرقمية (مكان للمبيعات للوصول بسهولة إلى قاعدة معرفية للكتب الإلكترونية المفيدة ، وأوراق البيع ، والمواصفات ، وما إلى ذلك)

اكتشف نقاط الاحتكاك لمندوبي المبيعات لديك - ما الذي يستنزف وقتهم أو يبطئ العملية؟ وبالمثل ، ما الذي يؤثر سلبًا على تجربة المشتري؟ احصل على الأدوات والتكنولوجيا المناسبة قبل المضي قدمًا.

الموضوعات ذات الصلة: ما هو تمكين المبيعات في التسويق الداخلي B2B؟

3. محاذاة مع المشتري

هناك فرق بين الملف الشخصي المثالي للمشتري وشخصية المشتري. الملف الشخصي المثالي للمشتري هو السوق الخاص بك ، في حين أن شخصيات المشتري الخاصة بك هي توقعاتك. كلاهما يحتاج إلى أن يكون لائقًا. ابدأ بفهم ما إذا كانت الشركة مناسبة ، ثم ركز على المشتري لفهم الشخص ، وليس مجرد ملف تعريف. ما زلنا نبيع للبشر بعد كل شيء ، أليس كذلك؟

بعد ذلك ، اعمل على فهم مكانهم في رحلة المشتري:

• هل المشتري في مرحلة الوعي يحاول تحديد المشكلة أم يبحث عن أفكار؟
• هل المشتري في مرحلة التفكير يتعلم بدائل لحل مشكلته؟
• هل المشتري في مرحلة القرار جاهز للشراء؟

ضع في اعتبارك كيف تبدو التجربة من منظور المشتري - تتمحور حول المشتري أم تتمحور حول المبيعات؟

عادةً ما يكون نهج المبيعات هو تحريك المشتري المحتمل خلال عملية البيع ، والتي تركز على البائع وليس المشتري. من خلال المبيعات الواردة ، ستكون معرفة وقت الاتصال وكيفية إضافة القيمة أكثر نجاحًا لأن رحلة المشتري تأتي في قمة اهتماماتنا. تحتاج عملية البيع إلى مواءمة رحلة المشتري ومواكبتها وإلا ستفقدها!

في ما يلي مثال على رحلة مشترٍ لشركة تصنيع معدات طبية:

حدد الوقت المناسب للتواصل مع المشتري وقم بإعداد أتمتة التسويق لتسليم العملاء المتوقعين في تلك المرحلة. تلميح ، ربما لا يحدث ذلك بعد أن يقوم المشتري بتنزيل جزء واحد من المحتوى على مستوى الوعي من موقعك.

تحتاج المبيعات إلى معرفة ما كان يفعله المشتري على موقعك وأي المدونات وأجزاء المحتوى التي شاهدوها لاكتساب نظرة ثاقبة على احتياجاتهم ومستوى اهتمامهم وتكون بمثابة بداية محادثة.

إذا كان المشتري في مرحلة التفكير ، على سبيل المثال ، يمكن للمبيعات مشاركة المحتوى ومساعدة المشتري على استكشاف إيجابيات وسلبيات البدائل قيد النظر.

بمجرد أن يكون المشتري في مرحلة اتخاذ القرار ، يمكن لمندوب المبيعات أن يتألق أكثر كمستشار مع عروض تقديمية مخصصة ومخصصة ، ويجمع كل القطع معًا للمشتري ، مع التركيز على تحليل عائد الاستثمار ، ودراسات الحالة ، وإيجاد الشريك المناسب ، وما إلى ذلك.

4. إنشاء التسويق والمبيعات جيش تحرير السودان

لا يحدث التوافق مع المشتري بدون مواءمة المبيعات والتسويق. من واقع خبرتنا ، فإن أسهل طريقة لتحقيق ذلك هي اتفاقية مستوى خدمة التسويق والمبيعات (SLA).

تبدأ اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بالهدف المشترك للفريقين (زيادة إيرادات اكتساب العملاء الجدد بحلول X ، على سبيل المثال) ثم تدخل في التفاصيل حول كيفية وصول كل فريق إلى هناك وما سيكون كل فريق مسؤولاً عنه. ثم اجتمع بانتظام لمناقشة التقدم المحرز نحو هذا الهدف وتبادل الملاحظات في كلا الاتجاهين.

ذات صلة:
7 مكونات لاتفاقية مستوى خدمة المبيعات والتسويق بين الشركات (SLA) ابدأ بسيطًا ، لكن استمر في التوسع في اتفاقية مستوى الخدمة الخاصة بك مع مرور الوقت. ستعرف أنك تحرز تقدمًا عندما:

• تعقد اجتماعات المبيعات والتسويق المنتظمة ويتم مشاركة التعليقات في كلا الاتجاهين. لقد شهد أحد عملائنا نجاحًا في هذا الأمر ودعاهم إلى اجتماعات "Smarketing"
• يساعد ذكاء الرصاص المبيعات على إتمام المزيد من الصفقات وإجراء محادثات أفضل
• يعمل قسم المبيعات والتسويق معًا لإنشاء المحتوى وتقييم مقاييس تسجيل العملاء المحتملين وتحديث شخصيات المشتري
• أنت تفكر بشكل خلاق في كيفية التعامل مع الفرص معًا بطريقة واردة - للمعارض التجارية القادمة ، على سبيل المثال
• يولد التسويق كمية ونوعية العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إلى المبيعات لتلبية أهداف النمو
• زادت المبيعات معدلات الإغلاق ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء
• يتم تحقيق أهدافك المشتركة !

5. القياس والتعلم

أخيرًا ، مثل أي شيء آخر ، يعد التعلم المستمر والتركيز على التحسين المستمر أمرًا أساسيًا. لن يختفي الاحتكاك في عملية المبيعات بين عشية وضحاها وستحتاج إلى مواصلة التحليل حتى تتمكن من تحديد القوى التي تعمل (للقيام بالمزيد منها) والاحتكاكات التي تحتاج إلى معالجة.

إذا كنت أحد عملاء HubSpot ، فيمكنك الوصول إلى أكاديمية HubSpot المليئة بالدورات التدريبية والشهادات الرائعة لك ولفريقك. سيحدث التعلم المستمر بلا شك خلال اجتماعات "Smarketing" الخاصة بك إذا كنت تقوم بها بشكل صحيح. ولا تنسى الإضافات الجديدة إلى فريقك ؛ أحد عملائنا لديه تدريب "داخلي" مدمج في عملية الإعداد لجميع الموظفين الجدد - لأنه في دولاب الموازنة الداخلية ، يلعب كل من التسويق والمبيعات والخدمة أجزاء متساوية.

الأشياء التي تقيسها تميل إلى التحسن. في هذه الأيام ، تعتبر المبيعات أكثر من مجرد علم مع المهارات الرائعة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى قياس أنشطة العملاء المحتملين التي تؤثر على الإيرادات ، ويلعب المحتوى دورًا مهمًا. يعد النظام الأساسي القوي لإدارة علاقات العملاء (CRM) أمرًا بالغ الأهمية لتتبع أنشطة المشتري ومعرفة المحتوى الذي يعمل.

لمعرفة المزيد حول دولاب الموازنة بالكامل وتحديد وترتيب أكثر الطرق تأثيرًا للتسويق والمبيعات والخدمة لتنمية أعمالك ، تحقق من نظرة عامة على الحدافة الداخلية وكتيب العمل أدناه.