8 أسباب لاستهداف قادة المؤسسات على الشركات الصغيرة والمتوسطة

يمكن أن تمثل معرفة مكان تخصيص وقتك ومواردك تحديًا لتوليد العملاء المحتملين.

هل تستهدف الشركات الصغيرة (SMBs) بجهودك التسويقية؟ على الرغم من أن هذا قد يبدو منطقيًا للبدء ، فقد تفوتك فرصًا أكثر أهمية إذا فشلت في استهداف العملاء المحتملين للمؤسسات.

إذن ما هو تسويق SMB؟

تشير الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.

يتم تطبيق "مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة" على الأشخاص الذين يبيعون المنتجات أو الخدمات للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة. العديد من هذه الشركات (SMBs) لديها أقل من 500 موظف وهي شركات ناشئة أو شركات محلية أو شركات صغيرة.

سيكون نهج التسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة مختلفًا بشكل كبير مقارنة باستراتيجيات التسويق المؤسسي نظرًا لمواردها المحدودة ونقص الموظفين.

ما هي مبيعات المؤسسة؟

البيع للمؤسسات الكبيرة هو مبيعات المؤسسة.

ومع ذلك ، يمكن أن تصبح كل عملية بيع عملية بيع مؤسسية عندما تكون هناك مخاطر عالية ، مثل:

• منتج له تأثير كبير على الشركة ،
• إنه على عقد متعدد السنوات ،
• التنفيذ معقد ،
• الخطر كبير.

مع مبيعات المؤسسات - يصبح عملاؤك أكثر تعقيدًا ، وتزيد أسعار العقود.

من المحتمل أن ترى دورة البيع الخاصة بك تطول أو تصبح أكثر صعوبة كلما قمت بإغلاق صفقات أكبر وذات قيمة أعلى.

عادة ما تكون مبيعات المؤسسة طويلة ومعقدة. مبيعات المؤسسة:

• يطالب بمزيد من نقاط الاتصال ،
• واستراتيجية شاملة (بالمقارنة مع SMB).

مع مراعاة الفروق بين استراتيجيات التسويق المؤسسي وتسويق الشركات الصغيرة والمتوسطة. فيما يلي 8 أسباب نعتقد أنها يجب أن تستهدف العملاء المحتملين للمؤسسات وليس الشركات الصغيرة والمتوسطة فقط:

1. يؤدي المشروع: إستراتيجية أكثر ولكن تكلفة أقل
2. ميزانيات أكبر وإنفاق أعلى
3. الشركات تبحث عن شراكات طويلة الأمد
4. التفضيل بين الشركات للشراء عاجلاً
5. من المرجح أن تعطيك الشركات إحالات
6. الصفقات أكبر مع الشركات
7. فرص البيع المتقاطع لعملاء Enterprise
8. عمليات الاستحواذ على الشركات أقل ، وتستمر لفترة أطول.

1) يؤدي المشروع: إستراتيجية أكثر ولكن تكلفة أقل

يمكن الوصول إليها بسهولة: في Fortune 500 ، لا يوجد سوى 500 شركة ، لذا فأنت تعرف من تستهدفها.

نتيجة لذلك ، ستكون حملات توليد العملاء المحتملين لديك مستهدفة بشكل كبير وأقل تكلفة من الحملات واسعة النطاق المألوفة للشركات الصغيرة.

نصائح للتعامل مع العملاء المحتملين للمؤسسة:

أ. إنشاء ملفات تعريف العملاء المثالية (ICP) . ربما كان لديك برنامج ICP واضح جدًا إذا كنت تبيع إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة - ربما تحتاج فقط إلى إقناع مستخدم أو ربما قائد فريق.

ومع ذلك ، من المحتمل أن تقوم بتسويق نفسك لمجموعة أكبر من الأفراد الكبار لبيعها للمؤسسة.

لا تنس المستخدمين النهائيين. بشكل أساسي ، قد يكون من المفيد إذا ناشدت كل من المستخدم النهائي وكبار الأشخاص في المؤسسة. لا يمكن تجنب الاضطرار إلى موازنة هذا الخط في الرمال.

من هو صانع القرار الرئيسي لديك؟

• رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات؟
• المدير المالي؟
• الرؤساء التنفيذيون؟
• نائب الرئيس للعمليات؟

حدد هذا أولاً ، ثم افهم كل جانب من جوانب عالمهم - مخاوفهم ونقاط الألم والضغوط.

بعد ذلك ، يجب عليك إجراء اتصال بين عالمهم وعروضك.

ب. تحديد سبب وكيفية قدرتك على حل مشكلات برنامج المقارنات الدولية الخاصة بك

هذا هو الجزء الأكثر تحديا . لقد نجحت في بيع منتجك إلى مشتري أصغر في أحد الشركات الصغيرة والمتوسطة.

على الرغم من هذا ، فهذا لا يعني أن "نائب الرئيس للعمليات" ( أو من يمثله هذا الشخص ) يفهم ما تقدمه.

يحاول نائب الرئيس هذا التعامل مع الكثير من المشاكل في الوقت الحالي ، إلا إذا:

1. عرضك يعالج بعض هذه المشاكل ( لقد فهمتها أخيرًا )
2. ولماذا هو الحل الأفضل لنائب الرئيس

هي (نائب الرئيس) لن تتحدث معك. بغض النظر عن مقدار الأموال التي تنفقها على حملاتك.

للقيام بذلك بشكل جيد ، تحتاج إلى إجراء بحث مكثف ، والتواصل مع هؤلاء الأشخاص ، وفهم القيمة الفعلية لمنتجك ، والقدرة على توصيل منتجك بالسوق.

احذر من التقليل من شأن هذا التحدي.

2) ميزانيات أكبر وإنفاق أعلى

تمول الميزانية الكبيرة كل ما تفعله المؤسسة تقريبًا. حتى أصغر شركة في Fortune 500 لديها إيرادات تبلغ 5.5 مليار دولار.

بالنسبة لشركات F1000 ، فإن أقل الإيرادات هي حوالي 1.8 مليار دولار. تعد شركات Forbes Global 2000 الأكبر في العالم من حيث الدخل والأرباح والأصول والقيمة السوقية.

يبلغ متوسط ​​أسعار شركاتهم الخمس الصغيرة 5 مليارات دولار (وهذا فقط الأصغر). العديد منهم شركات بمليارات الدولارات ، والمال ليس مشكلة.

مهما كان ما تحاول بيعه لهم ، يمكنهم تحمله.

3) تبحث الشركات عن شراكات طويلة الأمد

هذا يعني أنه من المرجح أن تظل الشركات معك بمجرد إتمام عملية الشراء.

عندما تبحث مؤسسة ما عن شريك طويل الأمد ، فإنها لا تبحث فقط عن شخص يمكنه تزويدها بمنتج أو خدمة.

إنهم يبحثون أيضًا عن شخص ما لمساعدتهم على النمو وتوسيع نطاق أعمالهم.

إذا كان بإمكانك إظهار مؤسسة أنك ملتزم بمساعدتها على النمو والتوسع ، فمن الأرجح أنها ستعمل معك على المدى الطويل.

هناك عدة طرق لإظهار المؤسسة أنك ملتزم بشراكة طويلة الأمد:

استثمر في نجاحهم

أظهر للمؤسسة أنك استثمرت في نجاحها من خلال الاستثمار في نموها. قد يعني هذا تزويدهم بالموارد أو التدريب أو الدعم لمساعدتهم على تنمية أعمالهم.

بناء علاقة

تعرف على المؤسسة وقم ببناء علاقة معهم. أظهر لهم أنك لست مهتمًا فقط بإجراء عملية بيع ولكنك مهتم بمساعدتهم على تحقيق أهدافهم.

تقديم خدمات ذات قيمة مضافة

بالإضافة إلى تزويدهم بمنتجك أو خدمتك ، قدم خدمات ذات قيمة مضافة ستساعدهم على تنمية أعمالهم. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم الاستشارات أو تحليل البيانات أو دعم التسويق.

من خلال إظهار مؤسسة أنك ملتزم بشراكة طويلة الأجل ، فمن المرجح أن تربح أعمالها وتحافظ عليها كعميل على المدى الطويل.

4) الأفضلية بين الشركات للشراء عاجلاً

بالمقارنة مع الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإن الشركات لديها عادات شرائية مختلفة للغاية ، بسبب ميزانياتها الهائلة.

بسبب هذه الميزانيات ، لا تملك الشركات الوقت للبحث عن المنتجات ومقارنتها بالطريقة التي تعمل بها الشركات الصغيرة والمتوسطة (إذا كانت الشركات مثل منتجك / خدمتك).

عند الترويج لآفاق Enterprise ، ضع هذه الفوائد الأخرى في الاعتبار:

• يمكنهم (الشركات) شراء المنتج الذي يحتاجونه والانتهاء منه
• يمكن للشركات التي تبيع للمؤسسات الاستفادة بشكل كبير من هذا
• عادة ما تكون الشركات أكثر استعدادًا لدفع سعر أعلى لمنتج ما ،
• ومن المرجح أيضًا أن يجروا عمليات شراء بسرعة.

بشكل أساسي ، إذا كان بإمكانك الحصول على عرضك أمام مشترٍ من مؤسسة ، فمن المرجح أن تقوم بعملية بيع.

بالطبع ، البيع للمؤسسات ليس بالأمر السهل. ستحتاج إلى الحصول على منتج عالي الجودة ، وستحتاج إلى إثبات أن منتجك يستحق ثمنه.

ولكن إذا كان بإمكانك القيام بهذه الأشياء ، فإن البيع للمؤسسات يمكن أن يكون طريقة رائعة لتنمية أعمالك.

5) من المرجح أن تعطيك الشركات إحالات

تعتبر الشركات التي ينتهي بها الأمر أن تصبح عملاء لك مصدرًا مهمًا للعملاء المحتملين لفريق المبيعات الخاص بك.

من المرجح أن يعرفوا الشركات الأخرى التي يمكنها استخدام منتجاتك أو خدماتك ، ويسعدهم عادةً مساعدتك في إجراء اتصال.

بالإضافة إلى حقيقة أنه من المرجح أن يتم نشر الحسابات الكبيرة بشكل أكثر قوة ، فإن الأسماء التجارية ضرورية للأعمال التجارية المستقبلية كمراجع للآفاق وكشهادات للتسويق.

تذهب المراجعة الإيجابية لمؤسسة معروفة من حيث المصداقية أكثر بكثير من تلك الخاصة بشركة أصغر غير معروفة.

بناء علاقات مع صانعي القرار الرئيسيين لتعظيم إحالات المؤسسة.

وتأكد من البقاء على اتصال بعد إجراء الإحالة - متابعة تظهر أنك مهتم بمساعدتهم على النجاح.

6) الصفقات أكبر مع الشركات

نظرًا لكونها شركات كبيرة وراسخة تضم موظفين وعملاء على حد سواء ، فإن المؤسسات لديها احتياجات كبيرة للمستخدمين والاستخدام والبيانات والعديد من المقاييس الأخرى.

نظرًا لأن الشركات تستخدم الخدمات على نطاق أوسع وبكثافة ، فإن أحجام صفقاتها أكثر أهمية من الشركات الصغيرة والمتوسطة العادية. والصفقات الكبيرة تساعد الشركات على النمو بشكل أسرع.

7) فرص البيع المتقاطع إلى Enterprise يؤدي

المؤسسات هي منظمات ضخمة لديها الكثير من الاحتياجات. بعد أن تصبح بائعًا موثوقًا به ، ستتمكن من بيع منتجات أخرى للمؤسسة.

يمكن أن تكون نفس المجموعة التي تبيع لها حاليًا أو مجموعة مختلفة.

تفضل معظم الشركات التعامل مع عدد أقل من البائعين بشكل عام بدلاً من أكثر (ولكن ليس مجرد بائع واحد لخدمة أساسية كما هو موضح أعلاه) ، لذلك إذا كان بإمكانك حل مشاكل متعددة لهم ، فسوف تتقلص قائمة البائعين الخاصة بهم.

8) عمليات الاستحواذ على الشركات أقل وتستمر لفترة أطول.

يعد الاستحواذ على الشركات الكبيرة أكثر تعقيدًا وتكلفة. لا تستطيع الشركات البارزة سوى تحمل تكاليفها ، وحتى ذلك الحين ، يمكن أن يكون التكامل أمرًا صعبًا.

المؤسسات ، حتى لو تم الاستحواذ عليها ، أكثر استقرارًا ، والتغييرات في الموظفين والتغيرات التكنولوجية أكثر تدرجًا من تلك الموجودة في الشركات الصغيرة والمتوسطة.

عندما تكون الشركة التي تم الاستحواذ عليها كبيرة جدًا ولديها العديد من مشكلات التكامل ، فإنها غالبًا ما تُترك دون رقابة لفترة طويلة.

بمعنى آخر ، لن يتعرض الحل الخاص بك على الفور لأي إلغاء أو دمج إذا أصبح هو عميلك.

استنتاج

إذن ، أين يجب أن تركز جهود توليد العملاء المحتملين؟ يعتمد ذلك على بعض العوامل ، بما في ذلك حجم عملك ومقدار الأموال التي تريد إنفاقها.

للنمو السريع ، تعد المؤسسة سوقًا ممتازة للاستهداف. ومع ذلك ، لن يكون الأمر سهلاً.

عملاء المؤسسات لديهم توقعات عالية. يجب أن تستعد فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء لطريق طويل وصعب.

على الرغم من ذلك ، مع وجود استراتيجية تسويق قوية للمؤسسات - يكون النجاح ممكنًا إذا ثابرت.

سيكون الاستثمار يستحق كل هذا العناء ، وسيؤدي إلى النمو لسنوات عديدة قادمة.

إذن ، ما نوع العميل المحتمل الذي تجده أكثر قيمة لعملك؟


المؤلف السيرة الذاتية :

يعمل John B. Martyn مع المنتجات القائمة على SaaS لأكثر من نصف عقد. بالإضافة إلى تعلم أشياء جديدة ، فهو يستمتع بالكتابة. يعمل حاليًا في Brightest Minds ، حيث يكتب ويحرر المحتوى على استراتيجيات Lead Generation.

البريد الإلكتروني : [البريد الإلكتروني محمي]