راجاغوبالان شاندراشيكار يتحدث عن التسويق الداخلي

أنا متحمس حقًا لوجودي هنا وآمل أن أتمكن من إضافة بعض القيمة لكم يا رفاق ولجمهوركم. شكرًا لك.

لم أكن مستعدًا حقًا لذلك ، لكنني كنت طفلًا تنافسيًا بشكل عام ، وسواء كان ذلك أكاديميًا أو رياضيًا ، أود أن أكون أولًا. على أي حال ، لقد نشأت في أسرة من الطبقة المتوسطة وكان والداي خادمين محبطين. لقد تعلمت عن العمل الجاد والحصول على درجات جيدة والحصول على وظيفة. هذا ما فعلته. لقد أتممت دراستي الجامعية في الهندسة ثم شهادتي في الإدارة. كانت وظيفتي الأولى مع البنك وعملت في الخدمات المصرفية للشركات. بعد ذلك ، قمت باستشارة مهمة مع Deloitte و KPMG ، حيث قمت بشكل أساسي بوضع إستراتيجية لشركات البنية التحتية وشركات الخدمات. بعد ذلك ، لعبت فترة قصيرة مع GMR ، التي طورت مطار دلهي. كنت فخورًا جدًا بأن أكون جزءًا من مشروع المبنى رقم 3 ، والذي أعطى الهند بشكل أساسي أحد أكبر مطاراتها الدولية. أنا فخور جدًا بذلك. بعد أن أمضيت حوالي 10 سنوات في مجال الشركة ، سئمت من البدء. لم أكن متأكدًا تمامًا مما يجب فعله وكيف أفعل وما إلى ذلك. لكنني كنت منبهرًا جدًا بكيفية الإنترنت. ما زلت مفتونًا جدًا بكيفية الإنترنت. شعرت أن العديد من الشركات في الهند يمكنها ...
لم أعمل أبدًا في الخارج لفترات قليلة فقط كجزء من رحلتي المصرفية ورحلتي في GMR. عندما قمت ببعض الفترات القصيرة. شعرت أن الإنترنت يمكن أن يضيف الكثير من القيمة للأعمال هناك ، ليس فقط من حيث زيادة الإيرادات ، ولكن أيضًا لتصبح أكثر إنتاجية. نظرًا لأنني مهندس صناعي ، فإن الإنتاجية رائعة جدًا بالنسبة لي. كان هذا هو القصد. لم تكن لدي أفكار واضحة جدًا عما أريد فعله حقًا ، لكنني تركت وظيفتي واعتقدت أنني سأكتشف ذلك.

أعتقد ذلك. فقط على سبيل الذكر ، كان لدي أيضًا عائلة عندما بدأت ولدي ابنة. كانت ، على ما أعتقد ، في الرابعة والخامسة في ذلك الوقت ، وكان علي أن أدفع الرسوم المدرسية. لذا ، كل هذه أسئلة صعبة للغاية. سأعطيك إجابة مبتذلة للغاية ، لكنني أعتقد أنه من الصحيح أن المال لم يكن شيئًا يثيرني حقًا. حتى عندما قمت بتبديل وظيفتي ، أتذكر الانتقال من وظيفة استشارية ذات أجر مرتفع إلى وظيفة ليست عالية الأجر في الإستراتيجية عندما كنت انتقل إلى GMR لأنني كنت أكثر حماسًا للعمل في مشروع معين. لذا ، لم يكن المال أبدًا شيئًا ... من الواضح أن المال مهم ، لكنه لم يساعدني في اتخاذ القرارات لكل كلمة. لم يكن عاملا. طالما كان هناك ما يكفي للحصول على ثلاث وجبات في اليوم ، ودفع الإيجار ، ودفع الرسوم المدرسية ، كنت على ما يرام معها إلى حد كبير. لكن أعتقد أنه فيما يتعلق بتطهير ريادة الأعمال ، أعتقد أنه كان هناك دائمًا هذا الشيء حول تجاوز حدودك. وأيضًا في مكان ما عميقًا ، أردت أن أفعل شيئًا بنفسي. أعتقد أنه كانت هناك هذه الرغبة ، وبهذه الرغبة؟
لا أعرف. لقد شعرت فقط أنه يتعين علي القيام بشيء ما. لم يكن قرارًا سهلاً بالتأكيد. لكن الطريقة التي فكرت بها هي أنني كنت أعيش مع هذا الفكر طوال الوقت ، يجب أن أبدأ. ثم قلت ، حسنًا ، دعني أبدأ ، أفشل ، وبعد ذلك سأعود إلى وظيفة وأنهي قصتنا.

نعم صحيح. الآن ، سيكون هذا هو أطول لون لي في وظيفة ، وظيفتي الخاصة.

2011 ، بدأت. خطرت لي هذه الفكرة حول تعليم الشركات كيف يمكنهم استخدام الإنترنت لزيادة الإيرادات أو زيادة الإنتاجية. في البداية ، كانت الطريقة التي كنت أعمل بها هي لأنني كنت أعرف معظم الناس في الهند واتخذت مسارًا تدريبيًا قائلاً ، حسنًا ، سنقوم بالتدريب ، وسنقوم بتدريب المبيعات ، أو سنقوم ببعض تدريب الموارد البشرية. لذا ، كيف يمكن للناس استخدام بعض هذه الويب 2.0. في تلك المرحلة ، كان هذا يسمى Web 2.0 ، لإشراك موظفيهم أو لتوظيفهم ، وهكذا دواليك. كانت مبعثرة للغاية ، لكن هذا كان القصد. لقد حققنا بعض النجاح. لقد قمنا ببعض البرامج التدريبية ، وساعدنا بعض الشركات العقارية ، وشركات التأمين على القيام بتدريب على المبيعات ، وكيف يمكنهم بناء عملاء محتملين ، وما إلى ذلك. ولكن بعد نجاحات أولية قليلة في المهام وجلسات التدريب ، أصبح الأمر عبئًا. كانت هناك مكالمات هاتفية لا نهاية لها يجب القيام بها ، للذهاب ومقابلة الناس. كنت في دلهي وخلال فصل الصيف ، كان الخروج في دلهي أمرًا صعبًا. اعتدت الذهاب إلى المترو ، نويدا ، هذا المكان ، ذلك المكان ، الكثير من الناس. كان هناك القليل جدا لإظهاره من حيث الإنجازات في حد ذاتها. في ذلك الوقت ، تحولت ببطء إلى هيكل وكالة لأن أحد العملاء قدم ملاحظات ، مهلا ، سبب عدم ترفيه الناس أو طلبهم للتدريب هو أن الناس لا يعطونه قيمة كافية.
يعتقدون أيضًا أنهم حتى لو قاموا بتدريب بعض أعضاء فريقهم الداخلي ، ماذا لو غادروا؟ قد تصبح كذلك وكالة تقدم هذه الخدمة الكاملة. انتقلنا وأصبحنا هذه الوكالة الرقمية الاجتماعية التي كانت ساخنة جدًا في 2012 و 2013. أصبحنا شيئًا من هذا القبيل. عندما كنا بصدد القيام ببعض أعمالنا ، لم أتمكن من رؤية القيمة التي كنا نخلقها. مناقشات حول الإعجابات والمتابعات وما إلى ذلك وما إلى ذلك. نحن محادثة صعبة للغاية وبطريقة ما لم أتمكن من رؤية أي قيمة فيها. كانت هناك محادثات سخيفة تقول ، لا أعرف ، سنت واحد ، واحد يعجبني ، أو شيء من هذا القبيل. منذ أن جئت من خلفية استشارية ، شعرت دائمًا أنه يجب أن تكون هناك مشكلة عمل يجب معالجتها جنبًا إلى جنب. بهذه العقلية ، بدأت في البحث عن أشخاص يقومون بذلك بالفعل. هذا عندما وصلت إلى HubSpot وفهمت ما يفعلونه فيما يتعلق بالتسويق الداخلي. هذا عندما شعرت ، مرحبًا ، هذا بالضبط ما أود أن أفعله ربما كوكالة. أعتقد أن هذا كان عام 2013 وبدأنا الركض في هذا الاتجاه.

أجل ، مبكرًا جدًا.

بالضبط. في الواقع ، وصل فريق HubSport. كان هناك هذا الرجل ، فرانك ، اتصل من مكتب الرئيس قائلاً ، مرحبًا ، نحن نبحث عن شركاء. ما زلت أتذكر تلك المحادثة. قلت ، مرحبًا ، ليس لدي أموال للشراكة. لكني قلت سأعود إليك. لا أعتقد أنه صدقني. على أي حال ، 2013 ، لقد أتقننا ذلك لكننا لم نحصل على قوة جذب. بصراحة ، كنت أستنفد السيولة النقدية الخاصة بي. أعتقد أنه بحلول عام 2014 ، في المنتصف ، وهكذا دواليك ، أعتقد أن نقدي قد نفد مني. كان هذا هو الوقت الذي اضطررت فيه لاتخاذ قرار بين العودة إلى الوظيفة. لقد حاولت العثور على بعض الوظائف ولم أكن ناجحًا جدًا. قررت أخذ لقطة أخيرة للوكالة مرة أخرى. كان هذا ، على ما أعتقد ، في مكان ما في النصف الثاني من عام 2014. مهما كان القليل الذي أملكه ، فقد قمت بجمع بعض التدفقات النقدية وحققها لمدة عام ونصف أو نحو ذلك. قلت ، دعونا نلقي نظرة عليه مرة أخرى. ثم قمنا أيضًا بعمل شراكة مع HubSpot ، ودفعنا مقابل الشراكة وحصلنا على تدريب من قبل فريقهم ، وما إلى ذلك. بعد ذلك ، بدأنا في الترويج للتسويق الداخلي لبعض الشركات القائمة.
لذلك تناولنا ... لذلك في مجال التسويق الداخلي ، ما أدركته هو أنه كلما كانت دورة الشراء طويلة أو كان من الصعب فهم منتج أو خدمة ما ، فعندئذٍ تدخل المنتجات الواردة. لذلك ، سعينا وراء البيع بالتجزئة ، والتي كانت في الغالب فاخرة حقيقية ملكية. لقد أتيحت لنا فرصة العمل مع سوهو وكانوا ... أنا ممتن لأنهم منحونا الفرصة. لذلك ، في بدايات 2014 ، 2015 ، كنا نقوم بجميع أنواع الأعمال دون أن نكون حذرين للغاية. ولكن بعد أن حدث ذلك ، 16 عامًا فصاعدًا ، بدأ هذا النمط في الظهور لشركات SaaS التي تحتاج إلى تسويق داخلي للنمو في أمريكا الشمالية. بدأ هذا النمط في الظهور. لقد ترسخ هذا النمط على مر السنين في سوقنا العالمي ، حيث نواصل العمل في الغالب مع شركات SaaS ، لمساعدتهم على زيادة إيرادات أعمالهم من التسويق الداخلي بطريقة يمكن التنبؤ بها.

بالتأكيد. أعتقد أن خدمتنا الرئيسية هي خدمة كاملة في تسويقنا. لذا ، إذا كنت تمثل شركة SaaS وتناسب سوق منتجاتك المتعددة ، فإنهم يحققون ما لا يقل عن مليون دولار في ARR ، وتبحث عن وكالة يمكنها مساعدتك في النمو بشكل أسرع ، فأعتقد أنه يجب عليك البحث عن نحن. عندما تأتي إلينا ، نحتاج إلى مُدخل واحد فقط منك ، وهو ما هو توقع الإيرادات الجديد الذي لديك من Inbound؟ إذن ، هذه هي المدخلات التي تحتاج إلى الحصول عليها. بمجرد أن تقدم لنا هذه المدخلات ، على أساس ذلك ، سننشئ الإستراتيجية الكاملة لكيفية ... لنفترض إذا قلت إننا بحاجة إلى مليون دولار في ARR الجديد أو 5 ملايين دولار في ARR الجديد. الأساس الذي سننشئ فيه خط الأنابيب وننقل الإستراتيجية الداخلية بطريقة تتم من خلالها معالجة هذه الإيرادات على الأقل. فقط للإجابة على سؤالك ، هذه هي خدمتنا الرئيسية ، وهي خدمة التسويق الداخلي المتكاملة كوكالة خدمات كاملة. عادةً ما تكون هذه ارتباطات مدتها عام مع تجار التجزئة ، بالإضافة إلى أداء مضاف إليها. بخلاف ذلك ، نقوم أيضًا ببعض المشاريع المجزأة ، معظمها حول HubSpot. لذلك ، تنفيذ HubSpot أو تطوير موقع HubSpot ، والتكامل ، والاستشارة في بعض الأحيان ، والتدريب.
لذلك ، هذا ما نفعله في الغالب على أساس المشروع.

لا ، إنه شيء لمرة واحدة. عادةً ما تكمن الفكرة في أنه عندما يأخذ شخص ما HubSpot ، فإن معظم المعلومات متاحة على أي حال عبر الإنترنت. لذلك ، إذا كنت عميلاً ويمكنك قراءة الوثائق ، فسوف تكتشف ذلك. ولكن في العادة ، تتمثل مهمتنا في الأساس في فهم تطلعات أعمالهم ومحاولة تعيينها للتنفيذ بحيث يحصلون على تأهيل لمدة شهر إلى 90 يومًا حتى يشعروا بالثقة بشأن البدء. لذا ، إنها مرة واحدة.

هذا سؤال جيد. بقدر ما نشعر بالقلق ، نحن نأكل طعام كلابنا. نحن واردون تمامًا. نحن منضمون إلى الداخل لدرجة أننا لا نطلب إحالة من العملاء الحاليين. ولكن إذا قدم عملاؤنا إحالات بأنفسهم ، فهذا جيد. من الواضح أننا نتطلع إلى ذلك لأن هذه صفقات قصيرة أكيدة.

نعم. لذا ، فإن قناتنا الأساسية واردة ، في الغالب من خلال بحث Google أو HubSpot Marketplace. لقد حاولنا الخروج في الماضي ، وأعتقد أنه في السنوات الخمس أو الست الماضية منذ عام 2015 ، كان من المؤكد أننا قمنا بحملة لمدة ربع كل عام. وحتى الآن ، سجلوا صفرًا. لا يعني ذلك أننا سيئون في ذلك. ربما علينا أن نفعل ما هو أفضل ، هذا كل شيء. لم نتخلى عن ذلك لأنني أعلم أن هناك وكالات تقوم بذلك جيدًا ونحتاج فقط إلى معرفة كيفية القيام بذلك. ولكن في كل ربع سنة ، أو الربع الأخير من كل سنة تقويمية ، نقوم بحملة خارجية. بالنسبة لعملائنا ، كما ذكرت ، هارشيت ، أنه بمجرد أن يقدموا لنا مدخلات ، نحاول حل هذه المشكلة. الآن ، لذلك ، إذا احتجنا إلى اتخاذ بعض الطرق الصادرة ، على سبيل المثال ، القيام بالتنقيب عبر البريد الإلكتروني.
لا نقوم بأي اتصال ، ولكن إذا كان علينا القيام بالتنقيب عبر البريد الإلكتروني أو تشغيل الحملات الإعلانية على LinkedIn أو حملات الكلمات الإعلانية من Google ، والتي تكون أيضًا صادرة قليلاً ولكنها أيضًا واردة قليلاً.

لكننا نقوم أيضًا بالتنقيب عبر البريد الإلكتروني. لكن ما نفعله ، نحاول القيام به بشكل مختلف هو عندما نرسل البريد الإلكتروني للتنقيب. بالإضافة إلى طلب اجتماع أو رد ، سنشارك أيضًا بعض المحتوى القيّم الذي من خلاله يعتقد شخص ما على الأقل يفتح البريد الإلكتروني أنه يستحق وقته أو وقتها ليخبرني ، حسنًا ، هناك شيء قيم يمكنني استهلاكه.

سأتحدث عن التجنيب الداخلي الذي نقوم به ، وهو خدمة كاملة للتسويق الداخلي. سأتحدث عن ذلك لأنه لا يوجد الكثير للقيام به على جانب HubSpot.

صحيح. يحتوي Hubspot نفسه على بعض العمليات التي نتماشى معها. فيما يتعلق بالشيء الوارد ، حتى قبل أن يكون العميل على متن الطائرة. هناك قدر لا بأس به من العمل الذي يحدث حتى في مرحلة ما قبل البيع. على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بملء نموذج واعتقدنا أن هذه الشركة يمكن أن تكون مناسبة لنا ، فإن SaaS أساسًا عبارة عن متداولين في أسواق المنتجات المختلفة ، تركز أمريكا الشمالية. ثم ما نقوم به هو في أول مكالمة استكشافية ، نحاول فهم تطلعاتهم وإذا كان يناسب القانون ، نطلب منهم ملء استبيان. الآن من خلال هذا الاستبيان ، نقوم بشيء يسمى التقييم ، والذي نسميه التقييم الداخلي. في هذا التقييم ، نحاول أن نعرض للعميل أنه ، إذا تمكنا من تقديمه لك ، فهذا هو تأثير الإيرادات الذي تحتاجه. حتى قبل العرض ، يكون للعميل بعض التوجيهات ، وبعض الإحساس بتأثير الإيرادات الذي سيأتي من خلال العمل معنا. يساعدهم على تحديد توقعاتهم بشكل جيد للغاية. بمجرد إجراء التقييم ، إذا رأينا إمكانات الإيرادات ، فإننا نلتقط ذلك في مجموعة شرائح Google المكونة من ثماني أو تسع شرائح ، ونعرضها للعميل ، ونتحدث عن عائد الاستثمار ، ثم ننتقل إلى البرنامج.
إذا لم تكن هناك احتمالية لتحقيق الأرباح والعائد على الاستثمار ، فإننا نبلغ العميل بذلك ، ونقول ذلك ، مرحبًا ، يبدو عائد الاستثمار صعبًا ، ولكن إذا كنت لا تزال حريصًا على تجربته ، فربما يمكننا القيام بثلاثة أشهر صغيرة ، أربعة أشهر من إثبات المفهوم. بالنسبة لهم لربط استثماراتهم والقيام بكل ذلك.

شكرًا لك. كما أنه يساعدنا على مواءمة مواردنا بشكل جيد للغاية. على سبيل المثال ، لأنك إذا كنت تأخذ مشاركة لمدة عام ، فأنا بحاجة إلى تخصيص الموارد لها. الآن ، إذا أخذنا مشاركة لمدة ثلاثة أو أربعة أشهر ، فستكون الموارد سائلة. كلما زادت مشاركتي ورؤيتي لمدة عام ، أصبح من الأسهل الحصول على الموارد. دعنا نتحدث عن هذه المشاركة التي تبدأ. بمجرد الانتهاء من الاقتراح ، يكون العميل على الاقتراح. ما نقوم به عادة هو عندما تبدأ المهمة ، نقوم بحماية حركة المرور شهرًا بعد شهر.
بقول ذلك ، مرحبًا ، مرور شهر واحد يؤدي كثيرًا إلى هذا كثيرًا ، وهكذا دواليك وما إلى ذلك لمدة 12 شهرًا. لذلك ، نعطي إسقاطًا لمدة 12 شهرًا. لذا ، عندما نبدأ ، الفكرة هي ... من الواضح ، أعتقد أن شيئًا واحدًا نقوم به بشكل مختلف تمامًا هو إخبار العميل ، مهلا ، عليك أن تمنحنا الاستقلالية. ليست هناك حاجة للقيام بإدارة الوكالة. إذا كنت تدير وكالة ، فأنا لا أعتقد أنك بحاجة إلى توظيفنا. بمجرد أن تقدم لنا هذا المدخل ، فإنك تتركه لنا. إذا كنت لا تحقق مؤشرات الأداء الرئيسية الشهرية أو مؤشرات الأداء الرئيسية ربع السنوية ، فيمكنك فصلنا عن العمل. هذه ليست مشكلة. لكن الشيء هو أنه لا ينبغي عليك إضاعة الوقت في إدارة الوكالة لأننا نعرف ما يجب القيام به. لهذا السبب ، ما حدث في الربع الأول ، ينصب تركيزنا بالكامل على تحقيق مكاسب سريعة. سواء كانت زيادة حركة المرور ، أو زيادة العملاء المحتملين ، أو زيادة ترتيب الكلمات الرئيسية للكلمات الرئيسية التجارية المهمة ، أو تشغيل حملات الوسائط الاجتماعية على LinkedIn ، وما إلى ذلك. ثم نتابع أيضًا بعض هذه الاستفسارات الواردة للتأكد من كيفية تعامل المبيعات معهم وهل المبيعات هي المحادثات الصحيحة؟
تقدم العميل المتوقع من استعلام ، من عميل متوقع إلى قبول مبيعات ، إلى SQL إلى فرصة للعميل. الربع الأول هو هذا التركيز تمامًا. فيما يتعلق بالمعاملات ، فإن طريقة عملها هي أننا عادة ما نجري مكالمات مراجعة أسبوعية. لدينا قالب جدول أعمال معين. عادةً ما نضع قنوات اتصال مفتوحة في الغالب على Google Space. بخلاف ذلك ، يصر بعض العملاء على استخدام إدارة المشاريع مثل Asana. مهما كان ، نحاول التوافق مع ذلك. هذا هو مدى الأشهر القليلة الأولى.

كل عام سواء احتفظنا بعملائنا أم لا. انظر ، كما أخبرتك ، الفريق الذكي ، في أي وقت ، في المتوسط ​​، يمتلك الأشخاص خمسة حسابات. عادةً ما أرى تخوضًا بنسبة 20٪ ، وعادةً ما يخرج العميل كل عام في المتوسط. هذا كيف هو. يحدث هذا الاضطراب في الغالب لسببين. أنا لا أتحدث عن POCs. إن POCs ، إذا لم تكن ملتوية ولا تأخذ ذلك على أنه تمخض ، لأننا لم نقول نعم لها. صحيح. أنا أختار ذلك من المعادلة. بالنسبة لعميل التجنيب ، ما يحدث هو عندما نبدأ العمل ... عادة ، توجد صيغة في أي من هذه. على سبيل المثال ، في SaaS ، عملنا في مساحة CRM ، وعملنا في مساحة التصنيع ، وعملنا أيضًا في شيء معقد مثل العينات الحيوية حيث تستخدم الجامعات برامج العينات فقط لملاحظة أخذ العينات ، والعينات مثل عينات الأنسجة ، الخ. النقطة التي كنت أحاول توضيحها هنا هي أن هناك معادلة في كل مكان. بمجرد أن نحدد الصيغة ، لم يتبق أي تحد جديد. في ذلك الوقت ، نشجع عملائنا عادةً على الاستعانة بمصادر خارجية.
إنهم يحضرون شخصًا يفهم أيضًا العمل ، ويمكنه فهم العمل الذي قمنا به بالفعل ، ومن ثم يرغبون في المضي قدمًا.

نادرًا ما يحدث أن يقول الناس ، لا ، لا نريد الاستمرار بعد الآن لأننا نريد استبدالها بوكالة أخرى. إنه يحدث ولكن نادرًا جدًا. وعلى مر السنين ، أصبحنا أفضل. لذلك أعتقد أن أحد أكبر الدروس التي تعلمتها بالنسبة لي كشخص في الوكالة هو عدم الحصول على العملاء الخطأ. أعتقد الآن أنني أريد أن أصدق أننا تعلمنا ذلك ولم نعد نحصل على أي عملاء خاطئين.

أعلم أنه مهم جدًا جدًا. أعتقد أن ما تعلمته عن هذا الشيء هو أنه من المهم بالنسبة لنا معرفة ذلك. أرى عندما أنظر إلى الوراء ، أقول قبل بضع سنوات ، أعتقد أننا اعتدنا أن نقول نعم للكثيرين ، وحتى عندما لا نريد أن نقول نعم. لذا ، أعتقد أن قول "لا" مهم. ولكن إذا كان لديك أيضًا منهجية جيدة لتحديد سبب وجوب الرفض ، فهذا يجعل الأمر أفضل. هذا صحيح.

بالتأكيد. أعتقد أنني سأحاول الإجابة على هذا بشكل مختلف قليلاً. نحن وكالة داخلية ونتعامل مع تطوير مواقع الويب من هذا المنظور. يجب أن يكون موقعنا الإلكتروني مندوب مبيعات 24 × 7.
يجب أن يكون موقعنا على شبكة الإنترنت نقطة اتصال لعملائنا. هذه هي الطريقة التي نتعامل بها معها. عادةً ما يتعامل زملائي في الصناعة معها من وجهات نظر أخرى أيضًا. أحد الأشياء التي يفعلها معظمهم هو التصميم المرئي. موقع الويب الخاص بي يحتاج إلى أن يبدو جيدًا. نهجنا ... من الواضح أننا نحب أن يبدو موقع الويب الخاص بنا جيدًا ، لكن هذا ليس هو المحرك. السائق هو حول… على سبيل المثال ، عندما نحصل على فرصة للبحث عن موقعنا على شبكة الإنترنت ، شعار داخلي ، والذي قمنا بإعادة تصميمه قبل عامين. إنه مصمم فقط لهؤلاء الأشخاص الذين يريدون التعامل معنا. على سبيل المثال ، إذا أتيت إلى موقع ويب ولم تجد شيئًا ذا صلة بك ، فربما يعني ذلك أننا لن نتعامل معك.

نهجنا ، في الأساس ، هو أن أقول أنه موجه للغاية للعملاء. نود أن نفهم عميل العميل. لماذا يعمل عميل العميل معهم؟ نحاول أولاً أن نبني القصة من هناك. ما الذي يريده عميل العميل حقًا وبناء القصص من هناك؟ بشكل أساسي ، عليك أن تتخيل طرفي الطيف. من جهة ، هو دفع العميل ، وهو ما نسميه جانب الطلب. على الجانب الآخر ، الجانب الأيسر ، لديك إمداد. التوريد هو في الأساس عميلنا. هناك أغنية يريد العميل غنائها وهناك أغنية يغنيها العميل دائما. نحن بحاجة إلى جمع هؤلاء معًا والتعامل بشكل أساسي مع موقع الويب مباشرةً. باقي الأشياء بسيطة إلى حد ما. سيكون لديك بنية معلومات ، ثم سيكون لديك بعض إرشادات العلامة التجارية ، ويتم تقديم هذه المدخلات. لكن القليل من الأشياء تبرز في كيفية تعاملنا مع بعض أساليب تصميم مواقع الويب الخاصة بنا. بالإضافة إلى جلب هذا العرض والطلب ، لدينا تركيز جيد على كتابة الإعلانات. سواء كان ذلك جمهورًا عالميًا أو أمريكيًا فقط أو هنديًا فقط. هناك الكثير من التركيز على الطريقة التي نرغب في نسخها.
من الواضح أن المحتوى هو ، ثم النسخة. العنصر الثالث يتعلق بالتحويلات. مدى سهولة اتصال الناس بك. ثم هناك هذا الجانب التقني وأنا لا أعرف كيف تفكر يا رفاق أو مجموعتك الحالية من العملاء ، هي سرعة الموقع.

على سبيل المثال ، في وقت ما ، أجريت هذه المقابلة المعيارية التي يجب على كل موقع تحميلها في غضون ثانية ، سواء كان هاتفًا محمولًا أو سطح مكتب ، يجب تحميله في غضون ثانية. هذه بعض الأشياء التي نجمعها معًا. أخيرًا ، نحن لا نتعامل مع تطوير مواقع الويب كما تم أو تصميم مواقع الويب كما تم. إنها تتطور دائمًا. لا يتم النظر إليه على أنه مشروع. هنا ، أعتقد أن HubSpot قامت بالفعل بالكثير من القيادة الفكرية حول ... لا أعرف ما يسمونه ذلك GDV ، بينما أنسى المصطلحات.

تصميم يحركه النمو. لقد نشروا بالفعل بعض هذه الأشياء. أعتقد أن الفكرة هي بالتأكيد أن تتماشى مع ذلك. ولكن في الوقت نفسه ، قم بإحضار بعض جوانب العمل هذه بوضوح شديد لأنها تميل إلى التفويتها. أرى بالتأكيد أن الكثير من الأشياء يتم تفويتها في هذا التناقض بين العرض والطلب. هذا هو أنني أرى المزيد من العرض وليس الطلب الكافي يدخلان في المحادثة. يبدو الأمر كما لو كنت تغني أغنيتك الخاصة دون القلق حقًا بشأن ما إذا كان أي شخص يريد الاستماع إليها أم لا. ولكن إذا كنت قادرًا على جلب منظور العميل للعميل ، أعتقد أن هذا هو المكان الذي يحدث فيه السحر حقًا.

من الواضح أن لدينا استبيانًا ، نرسله إلى عملائنا ، ويقومون بملء كل شيء. يخبروننا أيضًا عن عملائهم. أعتقد أن أحد الجوانب في عملية تصميم موقع الويب الخاص بنا هو أيضًا عنصر حيث نقوم نحن بأنفسنا بإجراء مقابلات شخصية مع المشتري.

بشكل أساسي ، إذا كان هناك العديد من شخصيات المشتري ، فليس لدينا نهج حجم العينة. الفكرة هي فقط التعرف على ما يفكر فيه العملاء. لذلك ، في الأساس ، نحصل على أفضل عميل وأسوأ عميل وعميل متوسط.

حسنًا ، تحدث إليهم. بعض هذه المحادثات مجانية للغاية. الطريقة التي تدير بها ذلك ، حيث يمكننا حقًا فهم من هو هذا الشخص ، ولماذا تعاملوا مع عملائنا ، وما الذي دفعهم. في بعض الأحيان ، لا يكون السائقون دائمًا من رجال الأعمال. أحيانًا يكون السائقون… على سبيل المثال ، أتذكر أحد العملاء ، قال العميل أننا قررنا التعامل معهم لأن لديهم صورة لكلب في أسنانهم. الآن ، كيف يمكنك إدخال هذا العنصر في تصميم موقع الويب؟ لكن كان لها مسرحية. حيث قيل أن الباحثين والأطباء الذين كانوا شخصياتهم الحيوية ، ربما يكونون محبين للكلاب أيضًا. كيف تقوم بإدخال بعض هذه العناصر في نهج تصميم موقع الويب؟ إذا قمت فقط بإلقاء نظرة على جانب العرض للأشياء ، فسوف تفوتك ذلك.

من الواضح أنني كنت أقوم بذلك لعدة جمل كثيرة الآن ، ولكن فيما يتعلق بتطوير تصميم مواقع الويب ، لا يمكنك أبدًا اتخاذ الموقف الذي تعرفه. عليك أن تستمر في التعلم. على سبيل المثال ، حتى بعد التطوير ، كان فريقي يقوم بتحليل الخرائط الحرارية ، ومقاييس تحويل الصفحة المقصودة ، واختبار AB ، بشكل مستمر.

أولا ، يجب أن تنشر. كل ما تتعلمه ، يجب أن تنشره. انشر باستمرار ، فلا تقلق بشأن ما إذا كنت تكتب كلمة رئيسية أم لا لوحة مفاتيح. يجب أن تنشر كل ما تتعلمه. على سبيل المثال ، أثناء إجراء المقابلة معك ، أتعلم أشياء كثيرة. سيكون من الحكمة مني توثيق بعض هذه الأشياء ونشرها حتى يتمكن العالم من الاستفادة منها. ستجد هذا مضحكًا جدًا. عندما كنت في فترة المعاناة ، حيث لم يكن لدينا أي عملاء واضطررت إلى الخروج والعمل ، كنا نضغط باستمرار على الكتل كل أسبوع. في بعض الأحيان ، عندما لم أكن أتلقى أي عمل ولا مكالمات وكنت أشعر بالإحباط ، اعتدت على التدوين.

مدون محبط. أتذكر أنه كانت هناك بضعة أسابيع ، لذلك قام أحدهم بإلغاء الاجتماع. قلت ، حسنًا ، سأكتب المدونة. لكن هذا بدأ في النهاية يساعدنا. بدأنا في الحصول على زيارات من الأشخاص الذين كان لهم صدى مع بعض المحتوى الذي تم طرحه هناك. تم اختيار بعض هذه المدونات أيضًا بواسطة HubSpot قائلة ، إننا نحب حقًا الفلسفة التي يتبناها هؤلاء الأشخاص. على سبيل المثال ، كانت هناك مدونة واحدة كتبتها منذ سنوات عديدة عن التسويق الداخلي غير الأناني. لذلك تم التقاط هذا. وقد كتب بعض أعضاء فريقي مدونات رائعة. على سبيل المثال ، هناك مدونة واحدة قام بها أحد زملائي ، Apood ، وتحدثت عن يوم في حياة المسوق الوافد. إنها واحدة من أفضل المدونات أداءً لدينا وهي تخبر فقط كيف يبدو اليوم عادةً بالنسبة لمسوق داخلي. هذا هو الشيء الذي تستمر في نشر الأشياء ، قيادة الفكر. لا يهم حقًا ما إذا كان الأمر جيدًا أم سيئًا ، فأنت تنشر لأنه سيكون هناك شخص ما سيكون جمهورًا لك. أخيرًا ، حتى لو لم يكن هناك جمهور ، فأنت تكتبه بنفسك. سيطور الطريقة التي تتواصل بها ، والتفكير في بعض الأشياء.
هذا بالتأكيد واحد. ثانيًا ، أعتقد أن هذا يكون أكثر عندما أقدم هذه الاقتراحات ، فهو أكثر للجمهور الذي يدير شركة SaaS ، ولكنه ينطبق أيضًا على الآخرين ، ولكن بالتأكيد على SaaS. هذا خطأ ، على الأقل ارتكبته ، هو التركيز كثيرًا على الأداء وليس بدرجة كافية على العلامة التجارية. فهمتك. أعتقد أن بناء العلامة التجارية يجب أن يبدأ من البداية. يجب أن تكون مدركًا حقًا للتصور الذي تقوم ببنائه ، وما تمثله ، ويجب أن يتم توصيل بعض ذلك مرارًا وتكرارًا. الأول هو النشر المستمر ، والثالث هو بناء العلامة التجارية ، والثاني هو بناء العلامة التجارية. ثالثًا ، تحتاج حقًا إلى أن تكون جيدًا في إستراتيجية العمل. إذا كنت تريد حقًا تحقيق نجاح inbounder ، فأنت بحاجة حقًا إلى أن تكون جيدًا مع إستراتيجية العمل مباشرة من قراءة بعض نماذج الإستراتيجية ، سواء كانت Polter ، أو Five Force ، أو Swa ، أو هذا وذاك. مهما كان الأمر ، يجب أن تحصل على الأقل على دورة مكثفة من MDF وأن تحصل على بعض نماذج الإستراتيجية هذه في مكانها الصحيح. رابعًا ، عندما أقول 1 ، 2 ، 3 ، 4 ، ليس بالضرورة أن تكون 1 ، 2 ، 3 ، 4. يمكن أن تكون أي خمسة ، ستة ، سبعة ، ثمانية أيضًا.
لكني أخبركم فقط ببعض الأشياء المهمة التي تعلمتها. الرابع هو التحليلات. يجب أن تكون قادرًا على تحليل كل شيء تفعله ثم تقرر ما إذا كنت بحاجة إلى الاستمرار أو إيقافه. أعتقد أن هذه بعض الاقتراحات مهمة جدًا لشخص ما ... هذا للأشخاص الذين بدأوا للتو في العمل بها الآن. الأشخاص الذين يقومون بالفعل بالداخل ، من الواضح أنهم سيعرفون بعض هذه الأشياء. ولكن إذا كنت شخصًا يعمل بالفعل في الداخل ، فهذا شيء أود أن تعرفه وتنزعج.

إذن ، هذا هو القبول. لا أعتقد أننا مؤهلون جدًا لتقديم هذه التوصية لعملائنا في الوقت الحالي. ولكن كإفصاح ، نحن شركاء HubSpot وقد استثمرنا مع HubSpot لسنوات عديدة منذ عام 2014. لقد رأينا تطور منتج HubSpot. يمكننا بالتأكيد أن نقول لماذا سيكون أداء HubSpot أفضل من الآخرين. لكنني لا أعتقد أننا مؤهلون بما يكفي لتقديم اقتراح أو توصية قوية ، حيث يمكننا مقارنة بعض الأدوات التي ذكرتها مثل Marketo أو Oracle أو ما إذا كانت Pardot أو Salesforce. لدينا صفقة واحدة حيث أخذ الناس HubSpot وأخذوا Salesforce أو Marketo وحتى Dynamics ، إلخ. لكنني لا أعتقد أننا مؤهلون للتحدث عنها. ولكن فقط لإغلاق المحادثة هنا ، نظرًا لأننا كنا شركاء HubSpot ، فإن معظم الأشخاص الذين يأتون إلينا هم شركات صغيرة إلى متوسطة الحجم وربما مؤسسة على مستوى المبتدئين. ونرى بالتأكيد الكثير من القيمة التي يمكن أن يضيفها HubSpot لمجرد سهولة استخدامه. في وقت سابق ، كنا مرتبطين أيضًا بالانتشار العميق ، لكن بطريقة ما لم نتمكن من استثمار الوقت في تلك الشراكة.
كانت القرارات الوحيدة التي كان علينا اتخاذها هي HubSpot ، أو Salesforce ، أو عندما لا يكون لدى الأشخاص ميزانية لاستخدام HubSpot ، ثم انتقلنا أيضًا إلى أداة مفتوحة المصدر تسمى Motik وقمنا أيضًا بتهيئة تلك الإعدادات حيث اتخذ الأشخاص هذه الإعدادات لأتمتة التسويق الخاصة بهم ، ثم دمجها مع الرياضات المحورية الثلاثة هنا. هذا جوابي على ذلك.

أنا فقط ألوي السؤال قليلاً. لن أقول الأخطاء. سأقول فقط كيف يمكنهم التعامل مع بعض هذه الأتمتة بشكل أفضل؟ لنأخذ هذا السؤال على هذا النحو لأنه ، بصراحة ، سترتكب الكثير من الأخطاء والعديد من الأخطاء. أعتقد أن الأخطاء هي الطريقة الأولى التي يمكنك من خلالها فعلاً إجراء تغييرات في طريقتك ... لكني أرى بعض المشكلات عندما ينظر الناس إلى الأتمتة. أولاً ، التوقع من الأتمتة نفسها ليس صحيحًا. ما أعنيه بذلك هو أن الناس يتوقعون القمر من الأتمتة. القمر لا يعني القمر حرفيًا ، لكنهم يعتقدون أنه يمكن أتمتة كل شيء دون فعل أي شيء. الآن ، لكي تصل الأتمتة إلى هذا التطور ، هناك الكثير من التفكير الذي يحتاج إلى الخوض في ما تريد حقًا أتمتة. التحدي الأول الذي أراه في هذا هو أن معظم العمليات لم يتم تدوينها. لم يتم تدقيق معظم العمليات للتأكد من كفاءتها.
الآن ، الشيء هو عندما تقوم بالأتمتة ، عندما تأخذ أداة مثل HubSpot ، على سبيل المثال ، فهي مصممة لعملية فعالة. إنها ليست مصممة لعملية غير فعالة. نظرًا لأنك تضع الأتمتة في عملية غير فعالة ، فلا يزال بإمكانك الحصول على عملية غير فعالة. هذه بعض التحديات التي أراها حيث التوقع نفسه ليس صحيحًا. ثانيًا ، لا يوجد توثيق كافٍ للعملية والعمليات نفسها غير فعالة. هذه بعض التحديات التي نراها عندما ينظر الناس إلى الأتمتة. ثم ماذا تسمي ذلك؟ منحنى الإثارة هذا ، والذي يبتعد عن منحنى ذروة الإثارة ثم النضج. أنا أنسى الآن ما هو عليه ، لكن ربما يمكنني إرساله إليك. عادة ، عندما يتعامل الناس مع الأتمتة ، تكون هناك ذروة من الإثارة ، ومتحمسون للغاية. ثم يرون ، حسنًا ، هناك هذه المشكلات ويبدو الأمر صعبًا. نحتاج إلى أشخاص ، نحتاج إلى توظيف وكالة ، نحتاج إلى إنفاق المزيد من الأموال. ثم تسقط حماستهم. فقط عندما تسقط الإثارة ولا يزال الناس يضعون أنوفهم فيها ويقولون ، حسنًا ، الآن دعني أرى كيف يمكن أن يساعدني ذلك. هذا هو المكان الذي يبدأ فيه النمو بالفعل. يعتقد الكثير من الناس ، عادةً ، أن هذا يسمى حقيقة الموت.
من المحتمل أن يموت معظمهم هناك بعد تلك الإثارة الأولية حول الجهاز. لكن كما قلت ، فإن النقطة الأولى هي أن التوقع نفسه خاطئ. العمليات غير موثقة ، وحتى عندما تكون هناك عمليات ، فهي غير فعالة.

تمام. كما ذكرت ، أعتقد أن التسويق الداخلي الكلاسيكي هو عندما تحتل مركز الصدارة في البحث بالكلمات ، سواء كان ذلك من Google أو أي شيء. أنا أتحدث أكثر في سياق الولايات المتحدة. أعتقد أن العامل الوحيد الأكثر أهمية في أن تكون قويًا مع معدل السوق هو احتلال الفئة التي أنت فيها. لذلك إذا كنت شركة CRM ، فيجب أن تظهر لجميع الكلمات الرئيسية حول CRM. إذا كنت تعمل في شركة برمجيات تصنيع ، فيجب أن تظهر أمامك جميع الكلمات الرئيسية. أعتقد أن هذا هو المكان الذي يوجد فيه. هذا ما تعلمناه. وكلما كنت قادرًا على ... إذن توجد هذه المدونة على موقع الويب الخاص بنا ، على ما أعتقد ، المسمى Monopolistic Advantage ، لأنه بمجرد أن تقوم بترتيب كلمتك الرئيسية التجارية في الصفحة الأولى أو أعلى الصفحة ، هناك اتساق في كيفية حصولك على حركة المرور والعمل. أعتقد أنني غيرت وجهة نظري أيضًا على مر السنين وهذا لن يساعد. في حين أن هذا سيوفر لك كفاءة تسويقية داخلية ، لكنك ستموت سريعًا بعد ذلك لأن الأمر سيستغرق ضربة واحدة من Google أو محركات البحث الأخرى لإزعاج عملك.
بصراحة ، في هذه المرحلة ، أود الانتقال من RankWatch كيف تفكر. لا أعرف ما إذا كان محرك البحث هذا سيستمر لسنوات عديدة قادمة. أعتقد أنه سيتعين على المسوقين وزملائي وأصدقائي الاستمرار في التفكير في المزيد من الطرق ليكونوا على صلة بالموضوع. أعتقد بالتأكيد أن التسويق الداخلي سيتغير تمامًا. ربما سيتم تسميته بشيء آخر ، لا أعرف. لكنها لن تستمر.

هذا لن يموت.

أعتقد أن هذا هو المكان الذي أعتقد فيه أن أهمية العلامة التجارية تصبح أساسية للغاية. هذا صحيح.

قطعاً. أعتقد أنه عندما تنخرط الشركات في رواية القصص القوية ، والتحدث عن تسويق المنتج ، ورواية القصص ، وقيادة الفكر ، وجعل هذه العلامة مميزة هناك ، سيكون ذلك مهمًا لأنك طرحت النتائج حول الإعلانات المدفوعة. انه مضحك جدا. في الأسبوع الماضي فقط ، لاحظت أنه إذا نقرت على إعلان ، فإنه يفتح على نفس الصفحة. ولكن إذا نقرت على نتيجة بحث عضوية ، فإنها تفتح في علامة تبويب جديدة. لقد اندهشت أيضًا لرؤية ذلك. لكن هذه مجرد نقطة صغيرة. ولكن عندما أنظر إليها من وجهة نظر Google ، فإنها تبدو منطقية بالنسبة لي. الآن ، الشيء هو أن Google أصبحت بمثابة بوابة. لا أعرف ما إذا كان شخص ما قد يخدعني لقولي هذا ، لكن في بعض الأحيان أشعر أن Google يجب أن تصبح مرفقًا عامًا ، حيث يجب أن تجتمع حكومات العالم معًا. على الأقل للبحث ، قم بإملاء بعض الإرشادات حتى لا تتمكن Google من تحديد كيفية تأثر أعمال شخص ما بسبب ذلك. يمكن أن يكون هناك مجموعة شفافة من الإرشادات التي يتبعها الجميع ، ولكن لا ينبغي ترك الأمر لشركة Google نفسها فقط حول كيفية ظهور الأشياء.

ولكن حتى لو رأيت ، فقط لإضافة نقطة أخرى ، يمكنني التحدث عن SaaS ، B2B SaaS. أرى أيضًا أن الجمهور أصبح شديد التركيز فيما يتعلق بما يريدونه. اليوم ، على ما أعتقد ، وهذا هو حدسي ، يذهب الكثير من الناس مباشرةً إلى Gartner أو Capterra أو مستشار برمجيات ويبحثون هناك ، ويحصلون على النتائج التي يريدونها ، ويبدأون في ذلك. قد لا يأتون حتى إلى Bingo أو Google لإجراء بحثهم. أو سوف يبحث الناس في الشبكات. لقد رأيت على الأقل في سلوك المستهلك الخاص بي ، حيث سألنا عددًا قليلاً من الأصدقاء في مجموعة WhatsApp ومن ثم لا يتعين عليك البحث على Google للعثور على ما هو عليه ، إلا إذا كان لديك وقت للقتل.

لا ، لقد كان من دواعي سروري.

بالتأكيد. أنا فقط أتمنى أن تكون هذه أسئلة سهلة.

أعتقد أن صندوق الادخار العام.

اترك الأشياء في مكان مرتفع.

أنا أسعد الآن لأن لدي طفلان وأنا أب.

أردت أن أصبح لاعب كريكيت.

لقد لعبت الحي.

أعتقد أنه كان التصميم والمثابرة.

شكراً جزيلاً. أريد حقًا أن أشكرك أنت وفريق RankWatch على إعطائي الفرصة للتحدث عن وكالتي بطريقة ما ، فهي جزء من بيئة ويسمح لي أيضًا بالتعبير عن رأيي. أتمنى لكم كل التوفيق يا رفاق. ثابر على العمل الجيد. أنا فخور حقًا بما تمكنت RankWatch من فعله في الهند كمنتج برمجي. تهانينا.

الوداع.