كيفية تحقيق مكاسب سريعة من خلال Sales Playbooks
نشرت: 2022-11-08لنكن صادقين. يمكن أن تكون إدارة فريق المبيعات أمرًا صعبًا. عندما يكون لديك فريق متنامٍ ، تظهر الحاجة إلى إعداد وتدريب موظفين جدد. أثناء قيامك بالعمل لإرساء الأساس لأعضاء الفريق الجدد ، عليك مراعاة الاتساق عبر الممثلين.
من الواضح أن هذا سيستغرق وقتًا طويلاً من جدول مدير مبيعات عملك. كيف يمكنك تسريع عملية التدريب والحصول على بعض المكاسب السريعة لفريق المبيعات؟
كيف يمكن أن تساعدك Sales Playbooks في تحقيق مكاسب سريعة
تعد Sales Playbooks أداة مفيدة حقًا للحصول بسرعة على ممثلين لك على نفس الصفحة وتوحيد أنشطة المبيعات والدعم.
تساعدك Sales Playbooks في التحكم في البيانات التي تجمعها فرقك وتنظيمها (نوع الشخصية ، وحجم الشركة ، وما إلى ذلك).
تحدد Sales Playbooks النصوص البرمجية لضمان وصول مندوبي المبيعات إلى النقاط الرئيسية لمنتجك / خدمتك والمزايا التي تقدمها. كما أنهم يعملون أيضًا على هيكلة تنسيقات تدوين الملاحظات حتى يتمكن أعضاء فريقك الآخرون من العثور بسهولة على المعلومات التي يجمعها الآخرون في الفريق والرجوع إليها.
ويمكن استخدامها لتوجيه فريقك بأكمله حول كيفية إجراء مكالمات التنقيب والمكالمات المؤهلة والمكالمات الداخلية والاستفسارات الداعمة بناءً على أفضل الممارسات.
كيفية إنشاء دليل المبيعات
لإنشاء دليل مبيعات فعال ، ستحتاج إلى مدخلات من أي شخص يتعامل مع عملائك في دور المبيعات (خاصة كبار مندوبي المبيعات لديك) ، جنبًا إلى جنب مع أعضاء الفريق الذين يساعدون في إنشاء وفهم منتجاتك وفوائدها وكيفية شرح كليهما لأشخاص آخرين.
يمكنك إنشاء Sales Playbooks لعملية المبيعات بأكملها ، أو قد تحتاج إليها فقط لأجزاء معينة من عملية المبيعات.
إذا كنت تكافح من أجل تأهيل العملاء المحتملين بشكل صحيح ، فربما تركز على الأسئلة والخطوات التي يجب أن يتخذها فريق المبيعات لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً ويستحق المتابعة.
قد يكون ممثلوك يكافحون من أجل الوصول إلى الفوائد الرئيسية لمنتجك ، وفي هذه الحالة يجب عليك إنشاء كتيبات اللعب حول فهم الفوائد وتقديمها بشكل فعال.
مع أي شيء يتعلق بالمبيعات والتسويق الداخليين ، يجب عليك أيضًا إجراء تدقيق لمحتوى المواد الموجودة لديك (بما في ذلك المستندات أو التدريب على متن الطائرة) حتى تتمكن من تحسين ما تعمل به فرقك.
ما يجب تضمينه في دليل المبيعات
لست متأكدًا مما يجب تضمينه؟ باختصار ، أكبر قدر ممكن من المعلومات لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على أداء وظيفته بشكل أفضل.
على سبيل المثال ، امنح أعضاء الفريق نظرة عامة على شركتك ، وكيف يتم تنظيم فرقك ، والأهداف التي يحتاجون إلى تحقيقها ، ومن يطلب المساعدة ، وأي معلومات أخرى ذات صلة تتبادر إلى الذهن.
سيكون هذا مفيدًا بشكل خاص للأعضاء الجدد في فريق المبيعات الخاص بك للحصول على فهم أفضل لكيفية عمل وظيفتهم وجعلهم يعملون بشكل أسرع. يمكنك تضمين التقدم الوظيفي المتوقع إذا كنت تريد.
ستحتاج بالتأكيد إلى تضمين معلومات حول كل منتج تبيعه شركتك ، أو على الأقل المنتجات التي سيكون كل فريق مسؤولاً عنها.
هذا لا يعني مجرد قائمة الوظائف والميزات.
اشرح الفوائد وكيف تساعد منتجاتك العملاء المحتملين في التغلب على المشكلات حتى تعرف فرقك الرسائل التي يحتاجون إليها لتوصيلها.
ماذا عن عملية البيع الخاصة بك؟
يجب عليك تضمين ذلك ، بناءً على أفضل الممارسات أو كيفية عمل مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي. تقول كل شركة أن لديها عملية بيع ، لكن المشكلة في عدم كتابتها هي أنه لا يمكن لأحد الرجوع إليها وسيبدأ بعض الأشخاص حتماً في القيام بأشياءهم الخاصة ، حتى لو لم تنجح.
ضع عملية مبيعاتك باللونين الأبيض والأسود وتأكد من التزام فرقك بها.
يجب أن تتضمن المعلومات الواردة في هذا الجزء كل خطوة.
بما في ذلك ما تريده إذا كان على فريق المبيعات لديك أكثر من تفاعل واحد مع عميل متوقع. على سبيل المثال ، حدد المدة التي يجب أن ينتظروا خلالها الاتصال بشخص ما مرة أخرى ، وحتى أوضح نوع الاتصال الذي يجب عليهم استخدامه (مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني أو رسالة LinkedIn).
حاول أيضًا تضمين أمثلة عن الطريقة التي تتوقع أن يتعامل بها مندوبو المبيعات مع المواقف.
لقد كنا جميعًا في تلك الدورات اليومية حيث يتعين عليك التمثيل أو لعب الأدوار في سيناريوهات معينة.
السبب الذي يجعلنا جميعًا نتفكر فيها هو أنه بينما هم محرجون وغير مرتاحين في ذلك الوقت ، نعلم أيضًا أنهم كانوا لا يقدرون بثمن أيضًا.
بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام تسجيلات أفضل مندوبي المبيعات لديك على الهاتف على سبيل المثال لتُظهر لأعضاء الفريق الآخرين كيفية القيام بذلك.
أخيرًا ، إذا كنت تستخدم CRM ، فتأكد من تضمين تفاصيل كيفية استخدامه في Playbook الخاص بك.
فوائد إنشاء دليل المبيعات الخاص بك
نعم ، يبدو أن هذا يتطلب الكثير من العمل. وستكون في البداية.
لكن لن يستغرق الأمر وقتًا طويلاً قبل أن تبدأ في رؤية بعض المكاسب السريعة تؤتي ثمارها.
سواء أكان فريق المبيعات لديك يقوم بإجراء المزيد من المكالمات والاتصالات لأنهم يقضون وقتًا أقل في مطاردة المعلومات ، أو يحققون المزيد من المبيعات لأن لديهم فهمًا أفضل لكيفية بيع منتجاتك - ستبدأ سريعًا في رؤية بعض الفوائد.
كيف نساعدك على إنشاء كتيبات المبيعات
سيبدو هذا الجزء بسيطًا ، لأنه كذلك.
تخبرنا كيف تبدو المشاركة المثالية بالنسبة لك ، وسنقوم بترجمتها إلى كتيبات مبيعات مفيدة وقابلة للاستخدام في بضع دقائق باستخدام مزيج من:
- افتح الحقول النصية حيث يمكن للممثلين كتابة الكثير أو القليل كما يريدون
- بنك للردود السريعة المخصصة
- إجابات متعددة الخيارات محددة مسبقًا تحفظ في الخصائص في HubSpot CRM
وهذا كل شيء.
بعد ذلك ، سيكون لديك دليل المبيعات الخاص بك.
السبب الذي يبدو بسيطًا للغاية ، هو أننا أخذنا وقتًا في إنشاء دليل اللعبة الخاص بنا على هذه العملية بناءً على ما وجدناه يعمل بشكل أفضل.
لذلك ، يمكننا أن نخبرك من التجربة أن كتيبات اللعبة تعمل وتعمل بسرعة.
شيء أخير...
أثناء إنشاء Sales Playbook ، سيساعدك على المدى القصير ، إذا لم تستمر في العودة إليه وتحديثه ومراجعته وتنقيحه ، فسيصبح في النهاية قديمًا وغير ذي قيمة.
يجب أن تتطور كتيبات المبيعات الخاصة بك بمرور الوقت كما تفعل العمليات وأفضل الممارسات الخاصة بك.
من الواضح أن كتيبات المبيعات هي مجرد شيء واحد يمكنك القيام به لرؤية بعض المكاسب السريعة لمبيعات عملك وتسويقه. راجع دليلنا للمبيعات الخالية من الاحتكاك لمزيد من النصائح المهمة.
