أهم الأسئلة التي يجب طرحها على العملاء المحتملين للحصول على أفضل نتائج تأهيل العملاء المحتملين
نشرت: 2022-04-27من الصعب المبالغة في أهمية تأهيل العملاء المحتملين . من خلال طرح الأسئلة الصحيحة المؤهلة للمبيعات على العملاء المحتملين ، يمكنك تحقيق أهداف مبيعات مهمة ، وتحسين الكفاءة ، وإحداث تأثير إيجابي على العمليات. كيف؟
- من خلال تأهيل العملاء المحتملين مبكرًا وبشكل متكرر ، ستعمل على تحسين نسب الإغلاق
- يساعد فهم حالة العميل المحتمل على تجنب إضاعة الوقت والموارد على العملاء المتوقعين الذين من غير المحتمل أن يتم إغلاقهم
- يمكنك منع العملاء المحتملين الضعفاء من أن يصبحوا عملاء غير سعداء لأنهم لم يكونوا أبدًا مناسبين في المقام الأول
يمكن أن يساعدك دليل HubSpot حول تأهيل المبيعات في الحصول على فهم أعمق لفوائد تأهيل العملاء المحتملين.
تستكشف هذه المقالة بعضًا من أكثر الأسئلة قيمة التي يمكنك طرحها لمساعدة فريقك في تأهيل العملاء المحتملين بمجرد وصولهم إلى فريق المبيعات.
يبدأ تأهيل الرصاص الفعال في التسويق
يشتمل البرنامج الوارد القوي على الكثير من مؤهلات العميل المحتمل المضمنة في جانب التسويق ، كل ذلك طوال رحلة المشتري حيث ينتقل العميل المحتمل ويتفاعل مع المحتوى . في اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) ، يجب أن يعمل التسويق والمبيعات مسبقًا لتحديد ما الذي يجعل التسويق المؤهل (MQL) والعميل المتوقع للمبيعات (SQL).
إلى جانب هذه التعريفات ، يساعد الفهم الجيد لمراحل عملية المبيعات (الوعي والتفكير والقرار) في تعزيز أتمتة التسويق التي تقودها الشرائح قبل تسليم SQLs إلى المبيعات.
بمجرد أن يصل العميل المتوقع إلى قسم المبيعات ، لن تكون هذه نهاية الحاجة إلى تأهيل العميل المحتمل. تستكشف هذه المقالة كيف يحتاج مندوبو المبيعات إلى الاستمرار في زيارة العملاء المتوقعين وتأهيلهم طوال عملية المبيعات ، لا سيما أثناء المكالمات الاستكشافية و / أو الاجتماعات.
ضمن المنهجية الواردة ، يجب أن تتغير الإجراءات التي تتخذها المبيعات مع العميل المحتمل - أثناء تقدمهم من الوعي إلى الاعتبار وأخيراً إلى مرحلة القرار -. في البداية ، تحدد المبيعات العميل المتوقع وتتصل به. هذا بسيط جدًا ، ويجب أن يكون بداية التركيز على المشتري ، للحصول على فهم أعمق لسياقهم وإنشاء تجربة مبيعات مخصصة.
3 النتائج المحتملة للتأهيل القيادي الناجح
مع استمرار فريق المبيعات في التفاعل مع عميل متوقع ، وغالبًا ما يستخدم المحتوى الوارد لدعم مشاركته ، تبدأ أفعالهم في الاستكشاف ، ودمج الأسئلة المؤهلة للمبيعات لتقييم ما إذا كان هناك ملاءمة جيدة باستمرار.
وفقًا لـ HubSpot ، ينتج عن الاستكشاف إحدى النتائج الثلاث:
- تحديد الملاءمة والحصول على الموافقة للخطوات التالية
- لن يكون تحديده مناسبًا أبدًا
- تحديد أنه ليس مناسبا الآن
لا شيء من هذه نتيجة سيئة. في الواقع ، على عكس أهداف المبيعات القديمة النموذجية المتمثلة في دفع زمام المبادرة دائمًا إلى الخطوة التالية من عملية المبيعات ، يمكن أن يكون الانسحاب نتيجة إيجابية.
إذا لم تكن منتجاتك أو خدماتك هي الأنسب لك ، فمن الأفضل أن تكون صادقًا بشأن ذلك ، وإذا كان ذلك منطقيًا ، فاقترح حلولاً بديلة . كلا السيناريوهين جيدان لكل من البائع والمشتري لأن أيًا من الطرفين لا يضيع الوقت في حالة سيئة مما قد يعني كارثة لكليهما على الطريق.
إطار الاستجواب الاستكشافي
يعد تحديد أي من النتائج الثلاث مناسبًا لعميلك المحتمل أمرًا بالغ الأهمية ، ولكن دعنا نواجه الأمر - فهو ليس بالأمر السهل دائمًا.
إن استخدام إطار عمل تأهيل الرصاص الصحيح لطرح أفضل الأسئلة يمكّن المشتري والبائع من اتخاذ القرار الصحيح. يضع إطار العمل الأسئلة في سياقها وفقًا لتحديات العميل المحتمل وأهدافه لأنه ، بعد كل شيء ، يتم شراء معظم المنتجات والخدمات بقصد إما حل مشكلة أو تحقيق هدف .
تصل هذه الأسئلة إلى لب الموضوع: ما الذي يحاول العميل المحتمل تحقيقه وكيف ولماذا ومتى؟
التحديات
- في كثير من الأحيان ، عندما أتحدث مع VP of X مثلك في مجال عملك ، فإنهم يواجهون واحدًا من مجموعة من التحديات. غالبًا ما تكون A ، ولكن في كثير من الأحيان تكون B أو C أيضًا. هل تعاني من أي وقت مضى مع أي من هذه الأشياء؟
- لقد تحدثت مع شركة مماثلة في مجال عملك الأسبوع الماضي. ذكروا أن التحدي الأكبر كان X. هل هذا هو نفس الشيء بالنسبة لك؟
- هل هناك أي شيء يعترض طريق تحقيق أهداف عملك هذا العام؟
الأهداف
- ما هي الأهداف التي تمنعك تحدياتك الحالية من تحقيقها؟
- كيف سيبدو النجاح؟
- ما هي أهم أولوياتك هذا العام؟
- هل هناك أهداف أخرى مهمة لشركتك؟
الخطط
- كيف تحاول حاليًا التغلب على تحدي X والوصول إلى هدفك؟
- هل فكرت في محاولة القيام بـ Y لتحقيق أهدافك؟
- هل من المفيد أن أريكم كيف نفذت الشركات الأخرى "أ" للتخلص من نفس التحدي الذي تواجهه؟
- ما الذي نجح معك في الماضي؟ ماذا لم؟
- هل تم تحديد خططك للوصول إلى أهداف عملك خلال دورة التخطيط والميزانية السنوية؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمتى يحدث ذلك؟
- هل هذه الخطط مرنة؟
الجدول الزمني
- ما هو التوقيت الذي يقود مبادراتك؟
- ما مدى السرعة التي تحتاجها لتحقيق الهدف (الأهداف) الذي ذكرته؟
- إلى متى أنت مستعد للتعامل مع هذا التحدي؟
- هل يمثل تحقيق هدفك أولوية لشركتك الآن؟
- ما هي الخطوات المتبعة في تنفيذ خطتك؟
بعد تحديد التحديات والأهداف ، من الطبيعي توجيه المحادثة إلى أهمية تلك الأهداف والتحديات. ما هي عواقب عدم تحقيق أهداف الشركة؟ ما هي المكافآت؟
الآثار
- إذا لم تحقق هدفك ، ماذا يحدث للشركة؟ أنت؟ آحرون؟
- ما مدى أهمية التغلب على هذا التحدي لشركتك؟
تداعيات
- إذا كنت ستصلح التحديات ، فهل سيكون لها تأثير كبير على العمل؟
- عندما تحقق الهدف X ، ماذا ستفعل بعد ذلك؟
- ما هي الطرق التي يعتبر تحقيق هذا الهدف مهمًا لشركتك؟
الدخل
- كم تنفق على خططك الحالية؟
- بناءً على محادثتنا ، يبدو أنك تنفق X دولارًا على حل لا يحقق أهدافك. ما الذي كنت تخطط لاستثماره حتى تكون واثقًا بنسبة 100٪ أنك ستحقق أهدافك؟
- ما عائد الاستثمار الضروري للاستثمار في حل لتحقيق هدفك X؟
السلطة
- عادة ، عندما يتخذ زبائني هذا القرار ، يجب أن يشارك المدير المالي أو نائب الرئيس أو صانعي القرار الآخرين. هل هذا صحيح لشركتك أيضا؟
- ما هي الخطوات التالية في عملية اتخاذ القرار لشركتك؟
يتعلق الأمر باكتشاف الأفضل لعميلك
ليست كل مكالمة مثالية. قد لا تحصل على جميع الإجابات على الأسئلة أعلاه ، ولكن ليس هناك شك في أن إطار العمل سيبقي محادثتك على المسار الصحيح مع الأسئلة الصحيحة لفهم ما هو الأفضل حقًا لعميلك .
يمكنك الاقتراب من الحصول على مزيد من المكالمات والمحادثات الاستكشافية عندما تحدد بشكل فعال وتتواصل مع المزيد من العملاء المحتملين. تتمثل إحدى الخطوات المهمة في هذه العملية في ترك انطباع أول رائع عند التواصل على LinkedIn. ترشدك ورقة النصائح الخاصة بنا ، تعظيم مبيعاتك التصنيعية ، ملف LinkedIn الشخصي ، إلى أفضل 12 ممارسة لزيادة فرصك في إقامة اتصالات قوية مع العملاء المحتملين. فقط اضغط على الرابط أدناه لتنزيل نسختك.
