#Pubcon Liveblog: الكلمة الرئيسية - روبرت سيالديني حول المبادئ العالمية الستة للإقناع

لقد غير الدكتور Cialdini الطريقة التي تتم بها الأعمال. أصبحت مبادئ التأثير بمثابة عصا القياس التي تتخذ على أساسها قرارات العمل. كتابه "التأثير" على رأس قوائم كتب الأعمال والتسويق. قام بالتدريس في كلية إدارة الأعمال بجامعة ستانفورد ومدرسة هارفارد الحكومية. وهو أكثر علماء النفس الاجتماعي استشهدًا في مجال الأعمال.

قوة الإقناع في ظل ظروف عدم اليقين

سيتحدث عن شيئين:

• إقناع
• ريبة

أحدهما جيد لنقل الناس في اتجاهنا ، والآخر ليس كذلك.

عدم اليقين هو الوقت الذي يتجمد فيه الناس ويريدون التوضيح قبل المضي قدمًا. إذن كيف نقنع الناس أن الوقت الحالي هو الوقت المناسب وأن ما نقترحه هو الحل؟

هناك تحد يتمثل في أنك قد لا تعرف المزايا الدقيقة التي من شأنها حل المشكلة المعينة التي يواجهها المستهلك. ومع ذلك ، يمكن للدكتور Cialdini أن يخبرنا عن أفضل طريقة لتقديم المعلومات حتى يفتح آذانهم وعقولهم على العرض الذي تقدمه.

هناك ستة مبادئ عالمية للإقناع ، وإدراج واحد أو أكثر في الرسالة يزيد بشكل كبير من احتمالية النجاح.

1. المعاملة بالمثل
2. تروق
3. الالتزام / الاتساق
4. الندرة
5. السلطة
6. التوافق

الثلاثة الأخيرة تمنحنا جاذبية خاصة في ظل ظروف عدم اليقين.

1. المعاملة بالمثل

في كل ثقافة بشرية هناك قاعدة تدربنا عليها منذ الطفولة والتي تقول إنني ملزم بإعطائك السلوك الذي أعطيته لي في البداية. إذا قدمت لي معروفًا فأنا مدين لك بمعروف. في سياق الالتزام ، يقول الناس نعم لمن هم مدينون به. كل ما نريد في موقف يمكننا الحصول عليه من خلال إعطائه أولاً. إذا أعطينا أولاً ، يبدأ الناس في الاستماع بشكل مختلف. المفتاح هو أنك يجب أن تستثمر أولاً قبل أن يستثمروا فيك.

الأطروحة: هناك أشياء معينة يمكنك تغييرها فيما تفعله وكيف تتواصل سيكون لها تأثير كبير على نجاحك المقنع.

هذه دراسة من مثال واقعي شائع. إذا كان هناك النعناع على صينية الفواتير لكل عشاء ، فإن الإكراميات ترتفع بنسبة 3.3٪. إذا كان هناك قطعتان من النعناع على الدرج ، فإن الإكراميات ترتفع بنسبة 14٪! كلما أعطيت أكثر ، زاد رد الناس. يجب ألا تأخذها دون أن تستسلم في المقابل - إنها قاعدة راسخة فينا منذ الصغر.

إذا كنت ترغب في تحسين رغبة الناس وحرصهم على رد الجميل إلينا بأعلى السجلات الممكنة ، بحيث يتم تعظيم عائد الاستثمار ، أضف شيئًا آخر: شيء مخصص للظروف للشخص الذي يتلقى الهدية. في دراسة خادم المطعم ، تم تدريب الخادم على إحضار نعناع واحد في البداية ثم المشي بعيدًا فقط ليعود ويقول ، "بالنسبة لك ، لأنك كنت عملاء جيدين ، نعناع آخر." ارتفعت الإكراميات بنسبة 23٪. أعط بطريقة يدركها المستلم على أنها شخصية بالنسبة له.

ذات مغزى وغير متوقع وشخصي - هذه هي المفاتيح الثلاثة لمبدأ المعاملة بالمثل.

إذا كنت تقدم شيئًا ما لعملائك ، فدعهم يختارون العرض الخاص حتى يشعروا أنه خاص بهم.

نعلم جميعًا هذه المبادئ على مستوى ما ، لكننا بحاجة إلى تعلم كيفية تفعيلها وتضخيمها. وعاء من النعناع عند المدخل / الخروج لن ينشط دافع المعاملة بالمثل للمستفيدين. ثم انها مجرد مصاريف.

2. تروق

كانت هناك دروس تفاوض تدرس في ستانفورد ونورث وسترن. طلب الأستاذان من طلابهما التفاوض عبر البريد الإلكتروني حول مشكلة تعرضوا لها. كان على كل منهم التوصل إلى اتفاق ما ، ولكل منهما موارد مختلفة كان يتعامل معها ، وقيل لهما إنه سيتم تصنيفهما وفقًا لمدى جودة التفاوض مع الطرف الآخر. إذا لم يتوصلوا إلى اتفاق متبادل في نهاية 45 دقيقة ، فستفشل كلاكما. فشل 30٪ بسبب عدم التوصل إلى اتفاق.

ومع ذلك ، فقد طُلب من نصف الطلاب التعرف على نظيرهم في التفاوض من خلال إرسال معلومات عن أنفسهم. تعرفوا على بعضهم البعض وأنسنت أنفسهم مع الآخر قبل بدء المفاوضات. أحدث التعرف على كيفية تشابههما فرقًا كبيرًا لأن الناس يحبون الأشخاص الذين يشبهونهم. كانت هناك عقبات في 6٪ فقط من المفاوضات.

إذا كنت تتعامل مع شخص ما ، فتعرف على خلفية ذلك الشخص واهتماماته وهواياته. اذكر القواسم المشتركة عندما تدركها.

3. الالتزام / الاتساق

يريد الناس أن يكونوا متسقين مع ما فعلوه سابقًا ، خاصةً في العلن. لا يريد الناس أن يكونوا قلابين أو فاشيين. يريدون أن يراهم الآخرون متسقين. لذا ، قبل أن تطلب من الناس اتخاذ خطوة كبيرة في اتجاه ما ، اطلب منهم اتخاذ خطوة صغيرة في هذا الاتجاه لأنه بمجرد اتخاذ هذه الخطوة سيرغبون في التطابق معها في المواقف اللاحقة.

عندما حجز الناس لمطعم عن طريق الهاتف ، أدى تغيير كلمتين إلى تقليل عدم العرض إلى الحجوزات. في الأصل السطر الذي سيقوله موظف الاستقبال "يرجى الاتصال إذا كان عليك تغيير أو إلغاء الحجز." كان الخط الذي تم تغييره هو "هل يمكنك الاتصال إذا كان عليك تغيير أو إلغاء الحجز؟" قال الناس دائمًا نعم ، وارتفعت نسبة عدم الحضور في المطعم من 32٪ إلى 10٪ على الفور. لقد التزم الناس ، وقاموا بخطوة صغيرة ، وكان ذلك كافياً لتفعيل مبدأ التناسق.

أفضل طريقة لجذب الناس للالتزام هي حثهم على تدوينها. اجعلهم ينقرون عدة مرات ، ويكتبوا شيئًا ما ، وسيظلون أكثر استقرارًا نتيجة لذلك.

إذا كنت مديرًا وأعطيت شخصًا ما هدفًا وتقدم نحو هذا الهدف بطريقة مهمة ، فمن المعتاد أن تهنئهم على "التقدم". استخدام هذه الكلمة خطأ. عندما يشعر الناس أنهم قد أحرزوا تقدمًا ، فإنهم يرفعون أقدامهم عن الغاز. تهنئة بدلاً من ذلك على الالتزام بالهدف والنتيجة هي أنهم سيخطوون بقوة أكبر.

عواقب عدم اليقين في اتخاذ القرار

ما هي العواقب النفسية الثلاثة لعدم اليقين؟
1. التجميد : عدم الرغبة في التصرف أو الاختيار حتى يتم تقليل عدم اليقين. يتبنى صناع القرار موقف الانتظار والترقب.
2. النفور من الخسارة : ميل إلى تفضيل الخيارات المصممة لمنع الخسائر على تلك المصممة لتحقيق مكاسب. لكل دولار جديد من المكاسب ، يتم رسم الرضا النفسي على أنه انحدار ثابت. مقابل كل دولار يخسره ، يتم رسم الرضا النفسي على أنه تراجع حاد.
3. الاختيارات الاستكشافية : عند إجراء الاختيارات ، فإنها تستند إلى عامل واحد ذي صلة مقيم من المجموعة الإجمالية للعوامل ذات الصلة.

4. الندرة

"إذا لم أستطع الحصول عليها ، فأنا أريدها." الندرة تعني الخسارة. هذا يعني أنه لا يمكنك الحصول عليه بعد الآن. إذا كان الناس غير متأكدين ولا يعرفون ما يجب أن يحدث في موقف ما ، فإنهم يتصرفون لمنع الخسارة. يحق لك تأطير الحجج من حيث الخسارة لأن الناس يريدون معرفة ما هو معرضون لخطر الخسارة. يريد الناس هذه المعلومات وسنكون حمقى إذا لم نبلغهم بصدق.

هناك خطر في الترويج لمنتج أو خدمة "جديدة". لا يغتنم الغالبية منا فرصة شراء شيء جديد بسبب عدم اليقين. إذا كان هناك شيء جديد ، فلا توجد معلومات تسمح لنا بتقليل عدم اليقين لدينا. فقط حوالي 5٪ من المستهلكين يرغبون في تناول الطعام "الجديد".

إذا قلت أن شيئًا ما جديدًا وأنه جديد ، فسوف يتراجع الناس. لكن تذكر أنه عندما يكون الناس غير متأكدين ، فهذا لأنهم لا يريدون أن يخسروا. لذا ضع إطارًا له على أنه ما سيخسره المستهلك إذا لم يجربه. قارن:

• "نظام الصوت الجديد" مقابل.
• "اسمع ما فاتك"

أنتج الإصدار الثاني زيادة بنسبة 45٪ في مبيعات Bose. إلى جانب ندرة السلع ، هناك أيضًا ندرة في المعلومات التي تدفع الناس إلى الأمام. توفير معلومات حصرية ، مقابل المعلومات المتاحة على نطاق واسع ، هو أكثر إقناعًا. إذا تمكنت من الوصول إلى بعض المعلومات الجديدة قبل نشرها على نطاق واسع ، وكان لديك شخص تكون هذه المعلومات الجديدة ذات صلة به ، فعندما تحصل على هذه المعلومات الجديدة ، تحتاج إلى التحرك على الفور. سيستمع الناس بشكل مختلف لما ستقوله عن ذلك إذا كنت تبدأ بقوله "لقد تلقيت هذا من شخص لديه حق الوصول المبكر إليه. لم يتم نشرها حتى الآن ". كل ساعة تأخير تساوي ساعة من الاضمحلال في قيمتها. لذا تحرك على الفور ووضح خصوصية هذا الشخص للشخص الذي تشاركه معه.

5. السلطة

"إذا قالها أحد الخبراء ، فلا بد أنها صحيحة." يمكن أن يأخذ هذا شكل شهادات مؤيدة من الخبراء المعنيين. عندما أضافت Bose هذا المكون إلى إعلانها ، شهدت زيادة بنسبة 60٪ في المبيعات. لاحظ هنا أنه يمكنك الجمع بين عوامل متعددة للإقناع لتضخيم التأثير بشكل أكبر.

تتكون المصداقية من شيئين: المعرفة والجدارة بالثقة في نظر جمهورك تجعلك لا يهزم أمام جمهورك (كل شيء آخر متساوٍ). قبل أن تحاول أن تكون مؤثرًا ، أخبر الناس بصدق بخلفيتك وخبراتك وبيانات اعتمادك في مجال معين. قد يبدو هذا سهلاً ، لكن التحدث عن بيانات الاعتماد الخاصة بك لا يأتي بشكل جيد. سيأتي على أنه تفاخر للترويج الذاتي. تم تقديم الدكتور Cialdini بواسطة Brett Tabke الذي شارك أوراق اعتماد روبرت مع الجمهور قبل أن يتحدث. اطلب من شخص يعرفك أنت وطرف آخر أن يقوم بهذه المقدمات. أو قد يكون خطاب التقديم قبل عدة أيام من الاجتماع المخطط مناسبًا.

كيف تعبر عن الجدارة بالثقة؟ لنقل مصداقية فورية للأسواق التي ليس لديها تاريخ لمنتج أو خدمة ، تعلم المعلنون الأكثر ذكاءً القيام بشيء يتعارض مع الحدس: القيادة بأقوى الحجج ، وأقوى الميزات ، والحالة الأكثر إقناعًا ، ثم عندما يميل الناس إلى ذلك الاتجاه ، يمكنك سرد العيوب. هذا يؤسس الثقة. إذا ذكرت عيبًا ، فقد أظهرت للناس أنك على دراية بالسلبيات ، وأنك جدير بالثقة بما يكفي للتحدث عن نقاط الضعف في الاختيار.

"Avis: نحن رقم 2 ولكننا نحاول جاهدين"
"لوريال: نحن غاليين ولكنك تستحق ذلك"

تعمل الشعارات أعلاه على ترسيخ مصداقية وتمحور لتقديم فائدة تقضي على العيب. ضع أقوى حجة لديك بعد لحظة اعترفت فيها بوجود ضعف ؛ هذا عندما يستمع الناس بشكل مختلف لما تريد قوله.

6. التوافق

هناك طريقة أخرى لتقليل عدم اليقين من خلال النظر إلى نصيحة الأقران. تقول 98٪ من عمليات الشراء عبر الإنترنت أنها تتحقق من تقييمات المنتج عبر الإنترنت قبل الشراء ، وعندما حدد مالك المطعم العناصر الأكثر شيوعًا في القائمة ، قفزت المبيعات بنسبة 13-20٪. لقد كان تغييرًا غير مكلف وصادقًا تمامًا.

ينطبق هذا على القرارات التي ربما لم يتخذوها من قبل. إذا لم يقصد شخص ما طلب الحلوى ولكنهم رأوا أن هناك حلوى في القائمة هي الأفضل مبيعًا ، والتي تقدم رسالة مفادها أنهم سيستمتعون بها ، وأنها مفيدة لهم ، ومن المرجح أن يطلبوها حيث لم يكن لديهم من قبل.

نحن نتبع قيادة الكثيرين وغيرهم من الآخرين . مبدأ الإجماع هو جوهر ثورة وسائل التواصل الاجتماعي.

قبل الذهاب إلى اجتماع أو إجراء مكالمة ، راجع المبادئ الستة واعرف ما يمكنك الاستفادة منه والتقدم إليه وستجد أنك مؤثر أكثر فاعلية.