6 عوامل نفسية من شأنها مضاعفة تحويلات التجارة الإلكترونية
نشرت: 2017-03-01
يتغير التسويق عبر الإنترنت كل يوم. بين تحديث Google للخوارزمية الخاصة بهم والمنافسين الذين يتفوقون عليك بالنسبة لكلماتك الرئيسية ، هناك أكثر من كافٍ لإبقاء أي صاحب عمل عبر الإنترنت مشغولاً وتحتاج إلى أكثر من مجرد كلمات رئيسية لزيادة تحويلات التجارة الإلكترونية الخاصة بك.
لكن هناك شيء واحد لا يتغير أبدًا:
لماذا نفعل ما نفعله.
في عالم اليوم سريع الخطى ، يعد فهم سيكولوجية المستهلك ، وبشكل أكثر تحديدًا المشتري المحتمل ، أكثر من مجرد لطف إذا كنت تريد أن تحظى بالاهتمام ؛ إنه شرط أساسي.
في هذه المقالة ، سأعرض لك ستة محفزات نفسية يمكنك استخدامها في التسويق الخاص بك والتي ستزيد من تحويلات التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، وتقلل من الاضطراب ، وتعزز الولاء للعلامة التجارية.
هيا بنا نبدأ.
1. دليل اجتماعي
"الإعجابات" والتعليقات والمراجعات والشهادات على Facebook ...
ما لديهم من القواسم المشتركة؟
كلها أمثلة على الدليل الاجتماعي .
شاعه روبرت سيالديني في كتابه المؤثر ، التأثير ، الدليل الاجتماعي هو وسيلة نستخدمها لتحديد ما يفعله أشخاص آخرون مثلنا.
علاوة على ذلك ، ينطبق هذا المشغل بشكل خاص على الطريقة التي نقرر بها ما يشكل السلوك الصحيح .
بعبارة أخرى ، إذا كان الجميع ، على سبيل المثال ، يشتركون في خدمة ما ، فمن الأسهل تبرير ذلك ، "ربما ينبغي عليّ أيضًا؟"
Shopify هو توضيح مثالي لهذا. لا يذكرون فقط عدد العملاء الذين لديهم ؛ أنها تشمل مقدار الإيرادات التي جنيها عملاؤهم من استخدام خدمتهم:
الوجبات الجاهزة: حوّل العملاء الحاليين إلى مبشرين لعملك من خلال تضمين الشهادات في الصفحة الرئيسية وصفحة الدفع (نصيحة احترافية: استخدم أرقامًا محددة في العنوان الخاص بك عندما يكون ذلك ممكنًا).
2. السلطة
إنه ليس دليلًا اجتماعيًا سريًا فهو محفز قوي للتحويل في التسويق. لكن هناك شيء آخر يضخمها أكثر:
مبدأ السلطة .
يشير هذا المبدأ إلى ميلنا إلى طاعة شخصيات السلطة.
في الحياة اليومية ، على سبيل المثال ، قد تميل إلى اتباع النصائح إذا قدمها شخص ما قبل اسمه (مثل الطبيب) بدلاً من شخص غريب على سبيل المثال.
على الرغم من ذلك ، فإن الإنترنت مختلف قليلاً ...
بشكل عام ، يتم بناء السلطة من خلال شهادات السلطات الأخرى.
بمعنى آخر ، هذا ليس ما تقوله عن نفسك. بدلاً من ذلك ، هذا ما تقوله السلطات الأخرى عنك.
خذ فيفتي ثلاثة ، على سبيل المثال ، شركة تصنع أقلامًا رقمية لأجهزة iPad.
باستخدام شهادات من هيئات أخرى عبر الإنترنت مثل Wired و Fast Company و Mashable ، يمكنهم تمييز منتجهم عن منتجات منافسيهم ، ووضع أنفسهم كشركة رائدة في السوق:
ولكن ماذا لو لم يتم تمييزك في أي من وسائل الإعلام الرئيسية؟
لا تقلق ، قلة.
إذا كنت جديدًا في مجال التجارة الإلكترونية ، فحاول إدخال بعض الكلمات القوية في نسختك. كلمات مثل "حر" و "الآن" و "انضم" تفعل أكثر من مجرد إثارة المشاعر لدى القراء ؛ يحثون العملاء على اتخاذ الإجراء المطلوب (مثل إجراء عملية شراء).
تستخدم Naturebox كلمات قوية مثل "مجاني" و "هدية" في النوافذ المنبثقة لاكتساب مشتركين جدد:
الوجبات الجاهزة. ضع شارات السلطة على الصفحات المهمة على موقعك وأوعز دائمًا للمشترين المحتملين بما يجب عليهم فعله بعد ذلك باستخدام الكلمات القوية.
3. تأثير شرك
تخيل للحظة أنك تتسوق للحصول على اشتراك في إحدى المجلات.
تصل إلى صفحة الأسعار ويتم تقديم خيارين للتسعير: اشتراك لمدة عام في الإصدار عبر الإنترنت مقابل 59 دولارًا ، أو اشتراكًا لمدة عام في الإصدار المطبوع والإصدار عبر الإنترنت مقابل 125 دولارًا.
أيهما تختار؟
معظم الناس ، عند سؤالهم ، يختارون الأول. في الواقع ، عندما قام الاقتصادي السلوكي دان أريلي باستطلاع آراء 100 طالب من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، اختار 68 نسخة على الإنترنت.
ولكن هنا حيث يصبح الأمر ممتعًا ...
عندما قدمت Ariely خيارًا ثالثًا - اشتراك لمدة عام في الإصدار المطبوع فقط مقابل 125 دولارًا - كانت النتائج رائعة:
اختار أربعة وثمانون مشاركًا النسخة المطبوعة والإلكترونية (مقارنة بـ 32 في المجموعة الضابطة).
لماذا ا؟
لأننا نميل إلى التركيز على الميزة النسبية لشيء على آخر وتقدير القيمة وفقًا لذلك.
بعبارة أخرى ، عندما تقدم خيار تسعير ثالث - يُعرف في علم النفس باسم "شرك" - فإنه يحث المشترين المحتملين على اختيار الخيار الأكثر تكلفة.
ليس من المستغرب إذن أن العديد من المتاجر عبر الإنترنت تستخدم التسعير المتدرج (في الواقع ، هنا في Sleeknote ، نستخدم أربعة مستويات في صفحة التسعير الخاصة بنا).
Harry's ، متجر على الإنترنت متخصص في منتجات العناية بالرجل ، يتضمن خيار "Family Plan" الأكثر تكلفة لتخفيف تكلفة "Blade & 1 Gel Plan".
الوجبات الجاهزة: أدخل خيار تسعير ثالثًا على صفحة التسعير الخاصة بك لتحسين أرباحك النهائية.
4. تأثير التأطير
في عام 1981 ، قام عاموس تفيرسكي ودانيال كانيمان بالتحقيق في كيفية تأثير الصياغة المختلفة على استجابات المشاركين لاختيار ما في وضع افتراضي للحياة والموت (المصدر: العلوم).
طُلب من المشاركين الاختيار بين علاجين لـ 600 شخص مصاب بمرض مميت. ثم تم تقديم هذا الاختيار للمشاركين إما بتأطير إيجابي أو سلبي:
- إذا تم تبني البرنامج أ ، سيتم إنقاذ 200 شخص.
- إذا تم اعتماد البرنامج ب ، فهناك 113 احتمالًا لإنقاذ 600 شخص ، و 213 احتمالًا بعدم إنقاذ أي شخص.
خمن ماذا جرى؟
تم اختيار البرنامج "أ" من قبل 72٪ من المشاركين عندما تم تقديمه بتأطير إيجابي.
نتائج مثل ما سبق ترجع إلى ما يُعرف بتأثير الإطار: ميلنا إلى الرد على خيار معين بطرق مختلفة اعتمادًا على كيفية تقديمه (على سبيل المثال كخسارة أو كمكاسب).
واحدة من أفضل الصفحات لاستخدام تأثير الإطارات؟
صفحة التسعير الخاصة بك.
ألق نظرة على صفحة التسعير لجهاز One Pager. ماذا تلاحظ؟
بصرف النظر عن استخدام التسعير المتدرج (وتأثير شرك) ، فإنها تمنح المشترين المحتملين خيار الدفع شهريًا أو سنويًا. لكن الأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو كيفية تأطير خيارهم السنوي:
تؤطر النسخة العرض بطريقة إيجابية: "وفر حتى 25٪".
في بعض الأحيان ، كل ما هو مطلوب لتحويلك إلى عميل هو تذكير لطيف بالصفقة التي تحصل عليها.
فائدة: ضع إطارًا لنسخة صفحة التسعير بشكل إيجابي من خلال تذكير المشترين المحتملين بالمزايا الإضافية التي سيحصلون عليها عند الشراء.
[سقسقة ". @ sleeknotecom تكشف عن 6 محفزات نفسية لتعزيز # محادثات على # التجارة"]
5. النفور من الخسارة
تصف هذه الظاهرة ميلنا إلى تفضيل تجنب الخسائر للحصول على المكاسب.
هذا هو السبب في أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتذكير النهائي تتحول كالمجانين ، وتدفعنا مؤقتات العد التنازلي إلى اتخاذ إجراء ، والأكثر شيوعًا ، أن تقديم تجارب مجانية يحصل على المزيد من الاشتراكات:
بمجرد أن تجرب منتجًا ويصبح "طبيعيًا" جديدًا لك ، يصبح من الصعب الاستسلام ويسهل ترشيد الاستمرار.
يعتبر النفور من الخسارة أحد أقوى محفزات التحويل في التسويق لأنها طرق متعددة لتنفيذه.
Sockbox ، على سبيل المثال ، يخلق ضرورة ملحة من خلال وجود عداد للعد التنازلي على صفحتهم الرئيسية للقبض على المشترين في اللحظة الأخيرة:
أمازون ، من ناحية أخرى ، فإن عرض العناصر متبقية في المخزون:
الهدف ، بالطبع ، ليس أن تكون غير أمين (الإلحاح المزيف سيضر بعلامتك التجارية ويخون الثقة مع عملائك). بدلاً من ذلك ، إنه لمنح المشترين المحتملين جميع المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرار الصحيح.
الوجبات الجاهزة. ذكر العميل المحتمل دائمًا بما سيفتقده إذا لم يتصرف الآن.
6. تأثير مجرد التعرض
هل سبق لك أن شاهدت منتجًا عبر الإنترنت فقط لتلاحظه على مواقع أخرى لاحقًا؟
إذا كان لديك ، فهذا بسبب إعادة استهدافك.
مع استمرار التخلي عن سلة التسوق في إزعاج المتاجر عبر الإنترنت ، يمنح تجديد النشاط التسويقي المالكين فرصة لإغلاق المشترين المحتملين الذين يحتاجون إلى مزيد من الإقناع ...
وهي فعالة للغاية.
في الواقع ، وفقًا لبحث أجرته Wishpond ، فإن زوار الموقع الذين تمت إعادة استهدافهم بالإعلانات الصورية هم أكثر عرضة بنسبة 70٪ للتحويل على موقع الويب الخاص بك.
أحد أسباب فعالية تجديد النشاط التسويقي هو ظاهرة تُعرف باسم تأثير العرض المجرد: ميلنا إلى تطوير تفضيل للأشياء المألوفة لدينا.
على سبيل المثال ، في إحدى الدراسات ، كان المشاركون الذين عُرض عليهم بشكل متكرر الأحرف الصينية أكثر ميلًا لمنحهم معنى إيجابيًا من أولئك الذين عُرض عليهم عدة مرات فقط.
وبالمثل ، عندما نعيد تقديم منتج ما مرارًا وتكرارًا - خاصةً منتج سبق أن أظهرنا اهتمامًا به - فمن المرجح أن نشتريه.
يبعد. استخدم Facebook إعادة الاستهداف لتجديد النشاط التسويقي للمشترين الذين كانوا مهتمين في السابق بمنتجك ويحتاجون إلى مزيد من الإقناع.
الخلاصة لتحويلات التجارة الإلكترونية
سيحدث كل مبدأ من المبادئ الموضحة أعلاه اختلافًا ملحوظًا في تحويلاتك.
ولكن للحصول على نتائج أعلى من المتوسط ، تحتاج إلى الجمع بين أكبر عدد ممكن من النتائج.
كن مسؤولاً وتذكر دائمًا أن تهتم بما هو أكثر أهمية: عملائك.
ما هي المبادئ التي تستخدمها في موقعك؟