المبادئ النفسية في CRO: 10 نصائح "Mind Magic" لتحسين التحويلات بشكل متوقع

تخيل أنك تدير متجرًا فنيًا محليًا. يأتي المتسوقون ، وينظرون إلى لوحاتك ، ويغادرون على الفور دون قول مرحبًا ودون إبداء أي اهتمام. أنت تعلم أن لديك مشكلة.

الوضع المثالي؟ كانوا يدخلون المتجر ، وينظرون إلى اللوحات ، ويتفاعلون معك ، ويطرحون الأسئلة ، ويطلبون الاقتراحات ، وفي النهاية ، سيشترون في النهاية لوحة أو يعدون بالشراء في المرة التالية التي تسمح لهم فيها ميزانيتهم ​​بذلك.

في بيئة الإنترنت ، لا يختلف الوضع. زوار موقعك يأتون ويغادرون. مهمتك هي جعل إقامتهم تفاعلية ومثيرة للاهتمام ومحفزة على العمل .

ستحتاج إلى جعلهم يستمعون ويتصرفون ويتحولون في النهاية. هذا طريق جحيم ، وهي مسؤوليتك.

إن تحويل الزوار الرائعين إلى عملاء محتملين ثم إلى عملاء هو الدورة الآلية التي تكافح كل علامة تجارية من أجل تحسينها.

الحمد لله على الرغم من وجود علم لذلك. علم CRO.

ما هو CRO النفسي؟

CRO تعني تحسين معدل التحويل. ولكن كنت تعرف ذلك.

علم النفس CRO هو فن تطبيق المبادئ النفسية والمعرفة حول التحيزات البشرية لتأطير فرضيات CRO.

تستفيد استراتيجيات CRO النفسية مما يفعله البشر ، كإعداد افتراضي ، وتعطي هذا التدفق هيكلًا بحيث يمكن لمحترفي التحسين استخدام أفضل الممارسات - مثل .99 في أسعار التجزئة التي تأتي في الواقع من نظرية الاحتمالات - لتحسين معدلات التحويل بشكل متوقع عبر المواقع.

في مدونة اليوم ، سنتطرق إلى أكثر من 10 من أكثر مبادئ CRO النفسية فاعلية والتي نجحت مرارًا وتكرارًا في مختلف الصناعات وشخصيات المشترين.

1. كرر CTA عدة مرات

الخطوة الأولى التي يمكنك اتخاذها لضمان حصول زوارك على فرص كافية للتحويل هي تكرار أزرار الحث على الشراء عدة مرات في صفحاتك.

لنفترض أن الزائر يبدأ بالصفحة الرئيسية ، ويقرأ العنوان ، ثم يقوم بالتمرير لأسفل إلى العنوان الفرعي. سيصادف CTA يتجاهلها ، ثم ينتقل إلى القسم التالي. بعد أن يقرأ ملامحك أو شهاداتك أو أي عنصر وضعته بعد ذلك ، سيكتسب المزيد من الثقة.

يجب أن تظهر عبارة CTA التالية ، بنفس النص أو بنص مختلف. التوقيت مهم للغاية لأن زوار موقعك يستغرقون وقتًا طويلاً فقط قبل أن ينقروا على شيء ما أو يخرجون من صفحتك. لذلك ، فإن تشجيعهم على اتخاذ إجراءات فورية عدة مرات يمكن أن يحسن من احتمالات التحويل.

2. تفاقم المشاكل ، تلبية الاحتياجات

عندما يصل الزوار ، يأتون من خلال قنوات مختلفة ولأسباب مختلفة. كل واحد منا يبذل قصارى جهده للبحث عن المتعة وتجنب الألم. هذا ينطوي على مشاكل واحتياجات. لذلك ، عندما يبحث الزائرون عن المعلومات والمنتجات ، فإنهم في الأساس يقولون "أريد تحسين حياتي".

لتحقيق معدل تحسين رائع ، ستحتاج إلى تقديم شيئين: تجربة رائعة وقيمة كبيرة.

معظم الأشخاص الذين يقومون بتحسين مواقعهم الإلكترونية مهووسون بالتفاصيل ويفشلون في تغطية الجزء الأكثر أهمية ، وهو نية الزائر ومشكلته وحاجته.

عند تطوير المحتوى ، تأكد من أنه يلامس كل الأشياء غير الصحيحة في حياة القراء بسبب المشكلة الوحيدة التي يسعون لحلها. تأكد من أنه نظرًا لأن العملاء المحتملين يتعاطفون مع المقدمة ، فإنهم ينجذبون إلى جسد ما تقوله ويتعثرون في شذرات الذهب المتعددة في هذه العملية.

ارسم صورًا لما يمكنهم تحقيقه ، إذا كان بإمكانهم فقط تقديم عروضهم وداعًا لمشكلاتهم. وهذا ما يسمى بالوتيرة المستقبلية . ثم اختتم بـ CTA قوي يعد بإرضاء فوري .

3. الحصول على الاتفاقية أولاً

خلال عملية البيع الخاصة بك ، ستحتاج إلى تقديم نفسك ، وتقديم قيمة مجانية ، وتقديم مشورة ثاقبة ، وإبقاء زوارك مرتبطين في مسار التحويل ، والحصول على موافقة لتقديم مواد متنوعة.

من الطرق الرائعة لتحسين التحويلات "مواعدتهم" أولاً.

لا تقفز بسؤال كبير. احصل على موافقة على إمساك أيديهم والظهور في بريدهم الوارد. يمكن أن يكون ذلك من خلال رسالتك الإخبارية الشهرية أو في شكل سلسلة رعاية (تمت الموافقة عليها) بعد تنزيل برنامج جذب رئيسي.

بمجرد أن تكون العلاقة قوية ومجزية للطرفين في أعين العملاء المحتملين ، قم بالتخفيف عن المزيد من التنبيهات الترويجية مثل CTAs التجريبية (إذا كنت تعمل في SaaS) وأسلاك الرحلة (إذا كنت تبيع منتجات رقمية) وقسائم المبيعات (إذا كنت '' إعادة جيدة ، التجارة الإلكترونية أولي).

4. جلب دليل اجتماعي قوي إلى طاولة المفاوضات

معظم الناس يتابعون الحشد ، إما بوعي أو بغير وعي. موقع الويب الخاص بك صغير ، والإنترنت ضخم للغاية. يدرك الأشخاص خياراتهم ويبحثون دائمًا عن المعلومات والمنتجات والخدمات الأكثر موثوقية.

إن أبسط طريقة للتأثير الفوري على ثقة عميلك هي تقديم دليل اجتماعي قوي في شكل شهادات.

إذا كان أعضاء محترمون في الإنترنت / المجتمع المحلي يكفلون لك ، فإن الأشخاص الذين سيتفاعلون مع علامتك التجارية سيصدقون دون وعي ما تقوله وما تروج له. لماذا ا؟ لأن البشر لا يحبون الابتعاد عن المسار. نجد الراحة في القطيع. وشهادات المؤثرين أو مجرد الكلمات الصادقة للعملاء السعداء الآخرين تمنحهم حافزًا للانضمام إلى قبيلتك لتجربة الفوائد العظيمة بشكل مباشر.

5. تقديم معلومات وقيمة مجانية

نظرًا لأن معدلات التحويل تعتمد دائمًا على سلوك العميل وغالبًا ما يتأثر سلوكهم بثقتهم في علامتك التجارية ، يجب أن يقدم موقع الويب الخاص بك شيئًا يصعب رفضه: أشياء مجانية.

يمكن أن يأتي في شكل محتوى مكتوب (كتاب إلكتروني ، دراسة حالة ، مجموعة من الموارد المفيدة ، وما إلى ذلك) ، في شكل مكالمة مجانية ، أو استشارة مجانية ، أو ربما عينة مجانية من المنتجات التي تستخدمها يبيع. أنت بحاجة إلى أن تكون مبدعًا ، وأن تفكر خارج الصندوق ، وأن تتماشى مع أعمق احتياجات ورغبات آفاقك.

إذا كانت معلوماتك المجانية موضع تقدير ، فسوف يتوق العميل المحتمل للمزيد لأنه سوف ينظر إليك على أنك فائدة حقيقية في حياته. تقدم معظم العلامات التجارية أشياء مجانية مقابل رسائل البريد الإلكتروني للزوار ، وبالتالي تطوير حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني تنتج تحويلات ومبيعات تلقائية.

6. تقديم تعليمات واضحة

عندما ينقر زوار موقعك على رابط ويدخلون إلى موقعك ، ستحتاج إلى جذب انتباههم على الفور والاحتفاظ به حتى نهاية العملية.

تختلف عملية مبيعاتك عن عمليات الشركات الأخرى ، لذا سيتعين عليك تطوير استراتيجية فعالة ستزيد تدريجياً من ثقة العملاء المحتملين واهتمامهم واهتمامهم.

تحدث إلى زوارك كما أتحدث معك. اطرح عليهم أسئلة وأخبرهم حقائق أو قصصًا مثيرة للاهتمام وقدم لهم الفوائد التي يبحثون عنها في الغالب. وعد بهذه الفوائد ولكن لا تقدمها بعد. أعطهم التعليمات - قم بالتسجيل هنا ، مثل هذه الصفحة ، والتعليق على هذا المنشور ، وترك التعليقات - يمكنك استخدام جميع أنواع الأساليب المباشرة لإعطاء تعليمات واضحة مع الحفاظ على الانتباه!

7. أعطهم "لماذا"

عندما تعطي توجيهات للزائرين ، يجب أن تخبرهم غالبًا بالسبب. لا يمكنك معرفة كل شيء عن آفاقك. لكن ما يمكنك فعله هو إخبارهم بنواياك. إذا كنت تشجع شخصًا ما على قراءة منشور مهم من مدونتك ، فأخبره لماذا ستؤدي هذه التجربة إلى تحسين حياته.

إذا طلبت الإذن لإرسال رسائل بريد إلكتروني منتظمة ، فامنحهم "سببًا" واضحًا ، واسمح لهم بمعرفة ما يمكن توقعه ، ومتى يتوقعه ، والفوائد التي تأتي معه.

في كثير من الأحيان ، لن يفهم عملاؤك المحتملون سبب ظهورهم على صفحتك بوعي. عندما تذكر أنهم بحاجة إلى المساعدة ثم تساعدهم على تصور نتيجة نهائية إيجابية ، فسوف يميلون إلى اتخاذ المزيد من الإجراءات والتحويل بشكل أسرع.

8. تحدث إلى عملائك مباشرة

غالبًا ما يأتي إجراء تغييرات في إستراتيجيتك التسويقية مصحوبًا بمخاطر. لن تؤدي بعض حركاتك إلى تحسينات. على العكس من ذلك ، فقد تضر فقط بأداء عملك.

لتقليل مخاطر تحركات التحسين الخاصة بك ، يمكنك التحدث إلى العملاء المحتملين والعملاء مباشرةً من أجل الحصول على رؤى حقيقية يتحدث بها الأشخاص الذين وثقوا بك بما يكفي لتقديم وقتهم واهتمامهم وأموالهم.

9. تقديم تجارب مخصصة

تتيح لك ميزات التسويق الرقمي اليوم تقديم تجارب مخصصة ومخصصة لزوار موقعك على الويب استنادًا إلى عوامل مختلفة مثل اهتماماتهم ، والبلد ، والجهاز ، وسجل البحث ، والإجراءات السابقة التي تم اتخاذها على موقعك ، والإجراءات التي تم اتخاذها على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وغير ذلك الكثير.

تعمل كل علامة تجارية كبيرة مع البيانات التي تقدم رؤى حول سلوك الزوار عبر الإنترنت. سواء كنت تعمل مع WordPress أو كنت تستخدم سمة موقع ويب مخصصة ، يجب عليك تنفيذ التحليلات الاستراتيجية التي ستجمع التعليقات التي تصف سلوك زوارك وتفضيلاتهم وإيقافاتهم والمزيد.

هناك الكثير من أدوات تحليل التسويق الرقمي المتاحة. أود أن أنصحك بتجربة المزيد من الخدمات حتى تجد الخدمات الأكثر فعالية لأعمالك.

بمجرد جمع الأفكار الكافية ، فأنت جاهز لتقديم تجارب مخصصة.

يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء مجموعات مختلفة من القواعد مثل:

• إذا جاء زائر من {Country Name} ، فسيتم تحميل موقع الويب {Country's native language}
• إذا أصبح الزائر مشتركًا عندما كان يبحث عن {X أو Y أو Z keywords} ، فسوف يتلقى رسائل بريد إلكتروني محددة ذات صلة بهدف البحث السابق.
• إذا لم يفتح أحد المشتركين في البريد الإلكتروني رسائل البريد الإلكتروني الخاصة به بشكل متكرر ، فضعه تلقائيًا في قائمة مختلفة تركز على إعادة الانتباه إلى عروض القيمة الخاصة بك.

على سبيل المثال - إذا كانت الكلمة الرئيسية "خدمات كتابة المقالات الرخيصة" تجتذب حركة مرور سيئة وكانت الكلمة الرئيسية "خدمات كتابة مقالات رخيصة وعالية الجودة" تجلب الزيارات التي تتحول باستمرار ، فلديك فكرة جيدة. يحتاج الأشخاص الذين يبحثون عن أسعار رخيصة وجودة على حد سواء إلى مشغلات مختلفة وربما يحتاجون إلى ثقة ومصداقية أكثر من أولئك الذين يبحثون عن رخيصة فقط. لذلك ، يجب أن تكون اقتراحات CTA والمزايا في كل صفحة مختلفة بحيث يمكن للمحتوى بناء علاقة مع كلا الجماهير المحتملة.

يمكنك التفكير في استراتيجيات مختلفة وتنفيذها واحدة تلو الأخرى واختبارها حتى تجمع بيانات مناسبة لاستخلاص النتائج وتقييم النتائج. إذا كانت إيجابية ، فقم بتوسيع نطاق جهودك. إذا كانت سلبية ، فاستمر في التخصيص والتحسين!

10. لا تعتقد أنك تعرف - اختبر كل شيء

أكبر خطأ هو افتراض أنك تعرف كل شيء عن جمهورك المستهدف. قد يكون الآخر هو تجاهل احتياجات جمهورك المستهدف واختبار أفكار التحسين الخاصة بك دون مبرر كافٍ.

لتحقيق الكفاءة في التحسين ، ستحتاج إلى "اللعب" ببيانات قوية. كما ذكرت أعلاه ، هناك العديد من الحلول التي ستوفر رؤى مذهلة فيما يتعلق بالزوار ومشتركي البريد الإلكتروني وعقلية العملاء وسلوكهم.

أود أن أقترح عليك اختبار A / B لحملاتك عدة مرات ، وجمع تعليقات واضحة ، وتقييمها مع فريق من المسوقين المحترفين ، واستخلاص النتائج لاحقًا.

يعد السعي وراء التغييرات غير الموثقة وتنفيذها ممارسة محفوفة بالمخاطر. يمكنك القيام بذلك بشكل صحيح ، لكنك لا تعرف أبدًا كيف يمكن أن يؤدي إلى إضعاف القوة. عندما تقوم بتحليل حركة المرور الخاصة بك على أساس ثابت واختبار المباني الخاصة بك بطريقة مفصلة ودقيقة ، فلن تعتمد على الحظ.

هذه هي النهاية. ماذا الآن؟

إذن كيف تقوم بتنفيذ هذه النصائح في عملك؟

من المغري الذهاب إلى الخنزير كله والبدء بتغييرات متعددة. لكن العقل يقول إن الممارسة تجعلها مثالية. اتبع النهج الذي تشعر أن تواجدك على الإنترنت في أمس الحاجة إليه الآن ، واستمر في ذلك حتى ترى النتائج ، ثم انتقل إلى التالي.

بمجرد أن تفهم بالضبط سبب اتخاذ زوارك الإجراءات وإنفاق الأموال على موقع الويب الخاص بك ، يمكنك تطبيق هذا الفهم على أكثر بكثير من التسويق أو التصميم.

يمكنك إنشاء عمل تجاري بالكامل يتماشى مع إيقاع السوق الخاص بك.