التقسيم النفسي: المتغيرات التي تنطوي عليها للتعرف على جمهورك بشكل أفضل [أمثلة]

يعرف المسوقون ذوو الخبرة اليوم مدى أهمية تقسيم السوق لاكتشاف العملاء المحتملين والعملاء والتفاعل معهم. بينما يعتمد التقسيم الديموغرافي والجغرافي والسلوكي على من هم الأفراد كمستهلكين ، إلا أنه من المهم معرفة من هم مثل الناس.

وهنا يأتي دور التجزئة السيكوجرافية.
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين الاستهداف الديموغرافي والنفسي في أن التقسيم الديموغرافي - وكذلك الجغرافي والسلوكي - يركز على المعلومات القابلة للقياس الكمي والمرئية. يركز التسويق السيكوجرافي على الخصائص الداخلية والجوهرية.

التجزئة السيكوجرافية: التعريف

يقسم التقسيم السيكولوجي المشترين إلى قطاعات مختلفة بناءً على الخصائص الداخلية - الشخصية والقيم والمعتقدات ونمط الحياة والمواقف والاهتمامات والطبقة الاجتماعية - حتى تتمكن من التسويق وفقًا لذلك. يتطلب الأمر النظر إلى أبعد من العملاء من حيث صلتهم بعلامتك التجارية ورؤيتهم كأفراد.

على سبيل المثال ، يتردد صدى إعلان Wild Clean هذا لدى المستهلكين بناءً على القيمة - مثل استخدام المنتجات الصديقة للبيئة لإنقاذ الأرض.

لماذا التجزئة النفسية مهمة

يأخذ التسويق السيكوجرافي في الاعتبار:

• ما يقدره عملاؤك في الحياة
• نقاط الألم التي يواجهونها
• لماذا يتصرفون بالطريقة التي يتصرفون بها
• كيفية التواصل مع العملاء بطريقة يجدونها ذات قيمة

بناءً على هذه العوامل ، يمكنك ضبط عروضك ورسائلك التسويقية وقنواتك الإعلانية لتوفير أقصى قيمة لجمهورك المستهدف والتواصل معهم على مستوى شخصي أكثر.

يتيح لك التعرف على العملاء المحتملين على مستوى أعمق تزويدهم بإعلانات مخصصة للغاية (عرض قيمة أكثر شخصية) ، مما يزيد من فرصة البيع.

كيفية جمع البيانات السيكوجرافية

يختلف جمع البيانات السيكوجرافية قليلاً عن جمع المزيد من البيانات الموضوعية ، مثل التركيبة السكانية. يتطلب الأمر النظر إلى ما هو أبعد من المعلومات الأكثر وضوحًا والتي يمكن الحصول عليها والحفر بشكل أعمق في البيانات التي تتجاوز البيانات.

يمكن أن تحسن الاستطلاعات من فهمك للعملاء المحتملين والعملاء ، وتتصرف بشكل أساسي مثل المقابلات. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة ، يمكنك التعرف على شخصيات عملائك ، وما يستمتعون بفعله في أوقات فراغهم ، وأسلوب حياتهم ، وأكثر ما يقدرونه في الحياة ، والكثير من المعلومات الأخرى التي يمكن استخدامها للتجزئة.

في حين أن أسئلة استبيان التقسيم النفسي لكل صناعة وشركات ستختلف ، فإليك بعض الأسئلة التي تقترح Formilla طرحها:

• ما أكبر صراعاتك مع [المجال المتعلق بمنتجك أو خدمتك]؟
• ما هي أهدافك في [المجال المتعلق بمنتجك أو خدمتك]؟
• إذا كان بإمكان [منتجك أو خدمتك] [ساعات X مجانية ، وتوفير X دولار ، وما إلى ذلك] ، فماذا ستفعل بالوقت الإضافي / المال الإضافي؟

مع ذلك ، دعنا نبدأ مع الأنواع المختلفة للتجزئة السيكوجرافية.

أمثلة التجزئة السيكوجرافية

هناك ثلاثة متغيرات استهداف نفسية رئيسية ، كل منها مقسم إلى فئات فرعية. فيما يلي نظرة على كل منها ، مع استكمال الأمثلة السيكوجرافية للخدمات أو المنتجات التي تستخدم التجزئة السيكوجرافية.

1. الشخصية

عند التقسيم حسب الشخصية ، يجب أن تفكر في عوامل مثل معتقداتهم وأخلاقهم ودوافعهم ونظرتهم العامة للحياة.

المنتمون

هذا هو أكثر أنواع الشخصية النفسية شيوعًا في الولايات المتحدة. هؤلاء الأفراد "سائدون" أكثر من أولئك الموجودين في الفئات الأخرى ، ويريدون دائمًا التوافق مع عائلاتهم وأصدقائهم ومجتمعهم. إنهم يسعون باستمرار إلى ملاءمة قالب مشترك ، ولا يريدون التميز وسط حشد من الناس ، أو الشعور بالعزلة ، أو تجربة التغيير.

الناجحون

الأشخاص في هذه الفئة طموحون للغاية ، ومشغولون دائمًا ، ويحتاجون إلى أن يكونوا منتجين باستمرار ، ويكرهون أي شيء يشعرون أنه مضيعة للوقت. إنهم يميلون إلى أن يكونوا ماديين من حيث أنهم يشترون سلعًا فاخرة لترمز إلى نجاحهم في الحياة.

المحاكيات

يريد هؤلاء الأشخاص أن يكونوا ناجحين ، لكنهم يفتقدون إما مجموعة المهارات أو أخلاقيات العمل للوصول إلى هناك. بدلاً من ذلك ، غالبًا ما يقومون بعمليات شراء كبيرة لا يمكنهم تحمل تكاليفها أو شرائها لتظهر بنجاح.

المنقذون

يهدف المخلّصون إلى تحقيق العظمة للعالم ككل بدلاً من تحقيق العظمة لأنفسهم. إنهم أشخاص واعون اجتماعيًا يبذلون قصارى جهدهم لمساعدة الآخرين والعالم من حولهم ونادراً ما يطلبون أي شيء في المقابل (إن وجد).

إليك إعلان ASPCA الذي يتحدث مباشرة إلى Saviors:

يوم القيامة

هؤلاء الناس هم عكس المخلّصين تمامًا ، ولا يرون شيئًا سوى الهلاك والدمار للجنس البشري. يحاولون أن يكونوا مكتفين ذاتيًا قدر الإمكان ويميلون إلى أن يكون لديهم رأي قوي حول أي شيء تقريبًا.

التكامل

المكاملون هم المنجزون والمنقذون. إنهم يسعون جاهدين لكسب أكبر قدر ممكن من المال ولكنهم ينفقونها بعد ذلك على الجهود الخيرية بدلاً من إنفاقها على أنفسهم. هذا هو نوع الشخصية النفسية الأقل شيوعًا ، حيث ينتمي 1 إلى 2 ٪ فقط من الأشخاص في هذه الفئة.

الناجون

هؤلاء الأفراد يكافحون لكسب أجر معيشي ، والعمل براتب مقابل أجر ، إما من خلال اختياراتهم الخاصة أو لأنهم نشأوا في بيئة فقيرة. إنهم لا يخططون للشراء ، لكنهم لا ينفقون الأموال بشكل عشوائي إما لأنهم يخشون باستمرار من فقدان كل شيء.

من المهم ملاحظة أن هذه الفئات الفرعية ليست سوى اقتراحات من شركة واحدة. قد تضمن بيانات شركتك إنشاء فئات فرعية شخصية مختلفة لتحديد العملاء الفرديين وتنفيذ إستراتيجية الإعلان النفسي. في كلتا الحالتين ، فإن الهدف من تقسيم المستهلكين إلى هذه الفئات هو تحديد الفئات الفرعية التي من المرجح أن ترى قيمة في منتجك أو خدمتك.

2. أسلوب الحياة

أسلوب الحياة هو الرؤية الأكثر واقعية لما يقدره شخص ما حقًا أو كيف يقضي وقته وأمواله. للحصول على صورة واضحة لهذا ، تحتاج إلى تحليل ثلاثة أبعاد من حياتهم - الأنشطة والاهتمامات والآراء - يشار إليها عادةً باسم "متغيرات AIO:"

أنشطة

تشمل هذه الفئة الفرعية:

• الأنشطة التي يتمتع بها الشخص (وسوف ينفق المال عليها)
• كم مرة يستمتعون بهذه الأنشطة ويشاركون فيها
• المشتريات التي يقومون بها بناءً على تلك الأنشطة

على سبيل المثال ، يحتاج الشخص المهتم بلعب كرة القدم إلى شراء كرة قدم. ومع ذلك ، اعتمادًا على المبلغ الذي يخططون للعبه ، يمكنهم أيضًا شراء المرابط والرقائق. إذا كانوا يخططون للعب بشكل متكرر أو تنافسي ، فقد يستثمرون في دروس خاصة أو عضوية في الدوري المحلي.

قد يختلف أيضًا شخصان لهما نفس مستوى النشاط في كيفية إجراء عمليات الشراء المتعلقة بالنشاط. بينما قد يقوم شخص ما بإجراء أبحاثه الخاصة حول نوع وجودة المرابط التي يجب شراؤها ، قد يقوم شخص آخر باستشارة نظير أو أخصائي. قد يختلف أيضًا المبلغ الذي ينفقه كل شخص على المرابط المختلفة.

الإهتمامات

يشير مستوى اهتمام شخص ما إلى الإثارة التي يحصلون عليها من الانخراط في - أو التفكير في الانخراط - في شيء ما. تختلف اهتمامات وهوايات الجميع ، ومعرفة ذلك يمكن أن يعزز جهودك التسويقية.

عند البحث عن اهتمامات عميل محتمل ، ابدأ على نطاق واسع ، ثم ضيِّق تركيزك عندما تبدأ في فهم المزيد عنها.

على سبيل المثال ، إذا كانت لديك خدمة توصيل وجبات ، فقم بالتسويق أولاً لأولئك الذين يستمتعون بقضاء الوقت مع عائلاتهم لأن خدمة توصيل الوجبات ستوفر الوقت. بعد ذلك ، استهدف أولئك الذين يقدرون صحتهم ، وممارسة الرياضة بانتظام ، ولديهم قيود غذائية ، وما إلى ذلك.

تقوم Daily Harvest بعمل رائع يستهدف العديد من قطاعات الاهتمامات المختلفة ، والتي من المحتمل أن تستمتع جميعها بخدمة توصيل الوجبات. إنهم يروجون لكفاءة الوقت في الوصف والفيديو ثم يتابعون بمزيد من المعلومات حول الطعام الصحي والمغذي في الفيديو.

آراء

يشكل رأي الشخص أو موقفه الأساس الذي يقرر فيه أنه مفيد ومهم. تم إنشاؤه من خلال مزيج من:

• الدرجة التي يكون فيها الشيء مهمًا منطقيًا لحياتهم
• معتقداتهم الراسخة أو مفاهيمهم المسبقة عن شيء ما

غالبًا ما يكون لدى الأشخاص آراء قوية حول الموضوعات الدينية والسياسية والبيئية والثقافية - وكلها يمكن أن يكون لها تأثير كبير على المنتجات والخدمات التي يشترونها وكيفية استجابتهم لرسائلك الإعلانية.

3. الطبقة الاجتماعية

عندما يفكر المسوقون في التسلسل الهرمي الاجتماعي عند تطوير جهود الاستهداف النفسي ، فإن ذلك يرجع أساسًا إلى القوة الشرائية للطبقة الاجتماعية المختلفة. إذا كنت تستهدف الطبقة الاجتماعية الخطأ ، فلن يكونوا قادرين أو راغبين في الشراء منك.

يمكن أيضًا تطبيق هذه الفكرة على التسويق القائم على الحسابات. على سبيل المثال ، إذا أرادت شركة برمجيات مؤسسية الوصول إلى المديرين التنفيذيين في C-suite ، فعليهم تقسيم واستهداف موظفي السلطة العليا.

فيما يلي الفئات الاجتماعية الأكثر شيوعًا التي ينقسم إليها السكان:

الطبقة العليا

هؤلاء هم أغنى الأغنياء. بالنسبة للجزء الأكبر ، فقد ورثوا ثروتهم ولم يضطروا أبدًا للتعامل مع الصراعات المالية. إنهم يميلون إلى الإنفاق ببذخ ، دون الكثير من الاهتمام بالسعر.

الطبقة السفلية العليا

من المحتمل أن يكون هؤلاء الأفراد قد كسبوا ثرواتهم بأنفسهم بدلاً من وراثتها. إنهم يعرفون مقدار الجهد (وأحيانًا الحظ) اللازم للوصول إلى المستوى الذي وصلوا إليه. إنهم لا ينفقون المال ببذخ مثل الطبقة العليا ، لكنهم لا يخشون شراء ما يريدون أيضًا.

الطبقة المتوسطة العليا

على غرار أفراد الطبقة العليا الدنيا ، لا يبذر هؤلاء الأشخاص المال ، لكن يمكنهم توفير "أفضل الأشياء في الحياة" لأنفسهم وعائلاتهم. الأشخاص في هذه الفئة في وضع مالي مريح بدرجة كافية بحيث يمكنهم التركيز على تنمية حياتهم المهنية.

يُعد إعلان الاتصال الداخلي هذا مثالًا مثاليًا للتجزئة السيكوجرافية الموجهة لأعضاء الطبقة الوسطى العليا الذين قد يكونون مهتمين بتنمية أعمالهم:

الطبقة المتوسطة الدنيا

هؤلاء أناس يعيشون حياة "تقليدية". يمكنهم توفير الأساسيات لعائلاتهم (الطعام والمأوى والملابس وما إلى ذلك) ، إلى جانب بعض الإضافات العرضية ، يتم إجراء عمليات شراء كبيرة مع دراسة متأنية بناءً على الموارد المالية والخدمات اللوجستية.

من المرجح أن يتم عرض إعلان الكرنفال هذا لشخص ما في أي من الفئات المذكورة أعلاه ، لأنهم الوحيدون الذين يمكنهم تحمل تكلفة رحلة بحرية:

سيكون من الإهمال إظهاره لشخص ما في أي من الفئتين من الطبقات الدنيا ، لأن هناك فرصة ضئيلة حتى يفكروا في إنفاق الأموال القليلة التي لديهم في إجازة سخية.

من الدرجة الأولى إلى الدنيا

تتكون هذه الطبقة من العمال ذوي الياقات الزرقاء الذين يكسبون ما يكفي من المال فقط - ولا شيء إضافي. هؤلاء الأشخاص دائمًا في وضع "الدفاع" ، ويتطلعون إلى العمل قدر الإمكان والادخار قدر الإمكان.

الطبقة الدنيا

هؤلاء الأفراد إما عاطلون عن العمل أو عاطلون عن العمل ويعيشون أقل بكثير من مستوى المعيشة النموذجي. إنهم ينفقون القليل من المال الذي يكسبونه على الأساسيات ، وفي بعض الأحيان ، يجب عليهم حتى التخلي عنها.

تتعايش العديد من هذه الفئات والفئات الفرعية وتتداخل مع بعضها البعض (على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون البقاء على قيد الحياة عضوًا في الطبقة الدنيا). قد تتقاطع هذه الشرائح أيضًا مع طرق التجزئة الأخرى مثل التجزئة الديموغرافية (مستوى الدخل) من حيث الطبقة الاجتماعية.

احصل على جميع مزايا التجزئة النفسية من خلال التعرف على جمهورك كأفراد

غالبًا ما تشعر العلاقات الرقمية بين العملاء المحتملين / العملاء والشركات بأنها منفصلة وغير إنسانية. تحتاج فرق التسويق ، أكثر من أي وقت مضى ، إلى تطبيق تقنيات متطورة مثل التجزئة السيكوجرافية في جهودهم الإعلانية - لأنه كلما عرفت الشخص بشكل أفضل ، زادت قيمة العرض الشخصي الذي يمكنك تقديمه.

بمجرد قيامك بتعديل مبادراتك التسويقية لتعكس البيانات النفسية والاستفادة بشكل أكبر من فرصك الإعلانية ، قم بالتسجيل في Instapage التجريبي اليوم.