كيف تثبت أفضل وكالات التسويق الرقمي عائد الاستثمار للعملاء

قد يكون إثبات عائد الاستثمار للعملاء أمرًا صعبًا ، حيث يكافح 81 ٪ من جهات التسويق في B2B لإظهار عائد استثمار قابل للقياس.

تختلف كل حملة ، ولكل عميل أهداف مختلفة. حتى إذا كنت تعلم أن مشروعك كان ناجحًا ، يبحث العملاء عن البيانات لتحديد أن استثمارهم في وكالتك كان مجديًا.

إن معرفة كيفية إثبات عائد الاستثمار للعملاء يساعد حقًا في الاحتفاظ بالعملاء ويساعدك على اكتساب عملاء جدد من خلال عرض نتائجك في دراسات الحالة.

ستنظر مقالة اليوم في:

• كيف يمكن إثبات عائد الاستثمار من خلال الحساب
• المقاييس المتفاوتة للنظر فيها
• كيف تظهر الوكالات المختلفة عائد الاستثمار للعملاء

كيفية إثبات عائد الاستثمار للعملاء

قد يكون حساب عائد الاستثمار للحملات أمرًا صعبًا. ولكن ، باستخدام الصيغة الأساسية التي يتم تدريسها في فصول الأعمال ، يمكن أن يحدد عائد الاستثمار الإجمالي الخاص بك:

يمكن أيضًا عرض عائد الاستثمار عن طريق الحساب باستخدام قيمة عمر العميل بدلاً من الربح. يعمل هذا مع العملاء الذين عملوا معك لفترة طويلة من الوقت. تقيس قيمة عمر العميل الأرباح المتراكمة على مدار الفترة الزمنية للعمل معك.

استخدام الربح الإجمالي بدلاً من الربح الإجمالي يأخذ في الاعتبار الربح مطروحًا منه التكلفة الإجمالية لإنتاج الحملة.

توقعات العميل والوكالة

وفقًا للرئيس التنفيذي لشركة Hawke Media ، إريك هوبرمان ، فإن الاعتراف بتوقعات العميل عند إثبات عائد الاستثمار أمر ضروري. إذا كنت تقوم بعمل توقعات ، ففكر في بيانات الصناعة الحالية. بالنسبة لعميل معين ، لم تستطع Hawke Media أن تعد بعائد الاستثمار ولكنها استخدمت مقاييس جمهور العميل لتعيين توقعات النتائج.

بالإضافة إلى ذلك ، قامت Hawke Media بإعداد مقاييس النجاح ، بحيث يمكن لعملائها مشاهدتها أيضًا. يساعد هذا في إظهار العملاء بالضبط كيف تتحرك المقاييس أثناء الحملة وبعدها.

إن الشفافية مع العملاء فيما يتعلق بعائد الاستثمار يوضح قيمة الوكالة ويساعد على بناء الثقة. من المرجح أن يعمل العملاء معك في الحملات المستقبلية إذا كان بإمكانهم رؤية كيفية تحسين المقاييس الرئيسية بوضوح.

المقاييس المختلفة للنظر فيها

بالنسبة للحملات الرقمية ، عادةً ما تتضمن أفضل طريقة لإظهار عائد الاستثمار تحليل البيانات التي جمعتها وإنتاج تقرير يوضح هذه البيانات. اعتمادًا على المشروع الذي تقوم به ، من المحتمل أن تستخدم طرقًا مختلفة لجمع البيانات وتحليلها (على سبيل المثال ، Google Analytics ، وتحويلات الصفحة المقصودة بعد النقر ، واشتراكات البريد الإلكتروني ، ومتابعي الوسائط الاجتماعية ، وما إلى ذلك).

عند إنشاء تقرير ، لا تحتاج إلى التركيز على كل مقياس يتم الإبلاغ عنه. بدلاً من ذلك ، ركز فقط على المقاييس ذات الصلة بحملتك. سيُظهر الحفاظ على المقاييس الخاصة بك موجزة لعملائك كيف نجحت في تحقيق (أو تجاوز) أهدافهم.

فيما يلي بعض المقاييس المختلفة التي قد تستخدمها اعتمادًا على نوع الحملة التسويقية:

لمقالات المدونة

بالنسبة إلى منشورات المدونة ، من المحتمل أن تنظر في حركة مرور الموقع و / أو التحويلات. تريد أن تكون قادرًا على إثبات أن مقالاتك تجلب قراءًا جددًا ، وفي النهاية تزيد من إجمالي حركة المرور على موقع الويب.

توفر أداة مثل Google Analytics بيانات شاملة عن حركة مرور الموقع وتعرض لك مقاييس مختلفة بما في ذلك عدد مرات مشاهدة الصفحة والمستخدمين.

عند استخدام بيانات حركة مرور موقع الويب ، يمكنك تقسيم المقاييس الخاصة بك من حيث مصادر حركة المرور وتدفق المستخدم والسلوك لتحديد كيفية أداء مقالات مدونتك وكيفية مساهمتها في الأداء العام لموقع الويب.

إثبات عائد الاستثمار مثال

تنتج Jawfish Digital الكثير من المحتوى المستند إلى تحسين محركات البحث وتستخدم Ahrefs لإثبات عائد الاستثمار للعملاء. من خلال البحث في عناوين URL محددة ، يمكن للوكالة تحديد تكلفة المزايدة على جميع الكلمات الرئيسية التي يتم ترتيب منشور المدونة لها بشكل طبيعي.

على سبيل المثال ، أنتجت إحدى مقالات أحد العملاء قيمة حركة مرور قدرها 3800 دولار:

يُمكِّن إظهار العائد على الاستثمار من حيث قيمة حركة المرور Jawfish Digital من إثبات قيمة الاستثمار في تحسين محركات البحث وخدمات إنشاء المحتوى. يستغرق تحسين محركات البحث وقتًا لبدء العمل ، ولكن عرض هذه الإحصائيات يساعد في اكتساب عملاء جدد.

للتسويق عبر البريد الإلكتروني

قد تتضمن حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك زيادة حركة المرور إلى موقع ويب ، أو تحسين التحويلات ، أو زيادة مشتركي البريد الإلكتروني مع محتوى مغلق. اعتمادًا على هدف التسويق عبر البريد الإلكتروني لعميلك ، يمكن قياس المقاييس عبر أداة مثل Google Analytics أو مزود خدمة البريد الإلكتروني الذي تستخدمه.

خيار آخر هو Klaviyo الذي يوفر مقاييس تتعلق بالتحويلات ، بما في ذلك نسبة النقر إلى الظهور والإيرادات والطلبات المقدمة:

إثبات عائد الاستثمار مثال

بالنسبة إلى Lyfe Marketing ، فإن أفضل طريقة لإظهار عائد الاستثمار للتسويق عبر البريد الإلكتروني هي زيادة إيرادات الشركة ، أو تحويلات المبيعات ، أو حركة مرور الموقع ، أو الوعي بالعلامة التجارية. يمكن أن يساعدك استخدام تحليلات البريد الإلكتروني (أي التحويلات) في تحديد عدد عمليات الشراء التي تتم عبر البريد الإلكتروني.

يقترح موقع Lyfe Marketing أنه في حالة تعذر حساب الإيرادات الدقيقة ، يمكنك ببساطة إجراء الحساب التالي لتحديد متوسط ​​عائد الاستثمار:

لبرنامج إعلانات Google

بالطبع ، يمكن قياس حركة مرور PPC من حملات إعلانات Google في Google Analytics. اعتمادًا على أهداف عميلك ، يمكنك تتبع تحليلات المبيعات ومعدلات التحويل إلى ما بعد النقر فوق الصفحات المقصودة أو صفحات المبيعات أو الصفحة الرئيسية لموقع الويب (سواء من حيث حركة المرور أو إجمالي المبيعات). وبالنسبة لعملاء Instapage Enterprise ، يمكنك تتبع متوسط ​​التكلفة لكل زائر ومتوسط ​​التكلفة لكل عميل متوقع باستخدام Advertising Conversion Cloud ™:

إثبات عائد الاستثمار مثال

بالنسبة إلى Emma Chun من وكالة SearchStar التي تعمل بنظام الدفع بالنقرة ، فإن تحسين الإعلانات لتحقيق عائد استثمار بدلاً من تكلفة التحويل يساعد في تحديد إجمالي عائد الاستثمار. بالنسبة إلى SearchStar ، فإن الحملة الناجحة هي تلك التي تتمتع بعائد استثمار محسّن عبر التحسين المستمر ، بما في ذلك إدارة عروض الأسعار واختبار نص الإعلان.

لوسائل الإعلام الاجتماعية

قد يكون إثبات عائد الاستثمار من خلال القنوات الاجتماعية أكثر صعوبة. يمكن قياس المقاييس الأساسية مثل عدد المتابعين والمشاركات عبر كل منصة تستخدمها (مثل تحليلات Instagram أو Twitter). ومع ذلك ، هناك مقاييس بديلة متاحة لتحديد مدى نجاح حملتك.

محادثات المستهلك

يتيح لك هذا الخيار تحديد ردود أفعال المستهلكين تجاه حملاتك. بينما يمكنك مناقشة مقاييس المشاركة ، من المهم مراعاة نوع التعليقات التي ينشرها المستهلكون. على سبيل المثال ، تلقى منشور Mercedes Benz هذا على Instagram حول أب كفيف قاد سيارة لأول مرة العديد من التعليقات الإيجابية:

تحليل الصور

يوفر تحليل الصور نظرة ثاقبة على الإشارات إلى العلامة التجارية والوعي بالعلامة التجارية ، بالإضافة إلى تتبع المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي الذين يستخدمون منتجات عميلك بغض النظر عما إذا تم الدفع لهم أم لا.

تصور العلامة التجارية

قم بتحليل التأثير العام لحملتك على تصور العلامة التجارية من خلال تحليل معنويات المستهلك. إن فهم تصور المستهلك للعلامة التجارية لعميلك لا يساعدك فقط في إثبات عائد الاستثمار ، ولكنه يحدد أيضًا ما إذا كانت الحملة قد فشلت من خلال تلقي رد فعل سلبي.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في مقارنة العلامة التجارية لعميلك بالمنافسين ، مثل المثال أدناه لبرنامج تلفزيوني X Factor بالمقارنة مع MasterChef. كانت آراء X Factor إيجابية ، حيث أثبتت آراء MasterChef سلبية على وسائل التواصل الاجتماعي:

يعد استخدام تحليل الرأي الاجتماعي مفيدًا في إثبات عائد الاستثمار للعملاء من خلال تحديد نية الشراء. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه البيانات جنبًا إلى جنب مع بيانات الحملة الأخرى ، مثل التحويلات ، لتوضيح عائد الاستثمار لعميلك.

إثبات عائد الاستثمار مثال

بالنسبة إلى Single Grain ، فإنهم يعتبرون أهداف المشروع لإثبات نجاح وسائل التواصل الاجتماعي. قد يكون هذا زيادة في تحويلات المبيعات ، أو زيادة في زيارات موقع الويب ، أو الروابط الخلفية أو الاشتراكات في البريد الإلكتروني ، أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، أو أي شيء آخر. بمجرد النظر في أهداف العميل ، يمكنك تحديد المقاييس التي يجب تحليلها لعرض عائد الاستثمار.

لتصميم المواقع

قد يبدو إثبات عائد الاستثمار في مشروع تصميم الويب أمرًا شاقًا نظرًا لوجود أحجام مختلفة من مشاريع تصميم الويب ، مثل إعادة التصميم الكاملة أو تنفيذ التنقل الجديد أو تثبيت صفحات جديدة. تتمثل إحدى طرق إظهار عائد الاستثمار في استخدام Google Analytics (يجب التأكد من تنفيذه قبل بدء العمل في مشروع التصميم لأن هذا يمنحك متسعًا من الوقت لتجميع البيانات).

بمجرد الانتهاء من تصميم الويب ، يمكنك تحليل بيانات Google Analytics باستخدام بيانات تصميم الويب السابقة ، وخاصة معدل الارتداد ، ومرات مشاهدة الصفحة لكل زيارة ، ومتوسط ​​الوقت المستغرق في كل صفحة.

تحدد هذه البيانات تأثير تصميمك على الزوار الذين وصلوا بالفعل إلى الموقع. من الناحية المثالية ، سيُظهر عائد الاستثمار الجيد معدل ارتداد أقل ومرات مشاهدة أعلى للصفحة لكل زيارة عن ذي قبل ، مما يدل على أن مشروع التصميم الخاص بك يشجع الزائرين على البقاء على موقعك لفترة أطول.

ضع في اعتبارك ، مع ذلك ، أن إحصاءات موقع الويب يمكن أن تتقلب اعتمادًا على الوقت من السنة أو الشهر. على سبيل المثال ، خلال الجمعة البيضاء وفترة التسوق في العطلة ، قد يشهد موقعك دفعة قوية بناءً على الحملات الترويجية التي تديرها. لن تمثل هذه الفترة متوسط ​​إحصائيات موقع الويب ويجب التعامل معها بشكل مختلف.

إثبات عائد الاستثمار مثال

تدرك Orbit Media أن عائد الاستثمار في تصميم مواقع الويب يمكن أن يختلف من مبلغ سلبي إلى ملايين الدولارات إذا كان موقع الويب يعمل في صناعة التجارة الإلكترونية أو متخصصًا في إنشاء قوائم العملاء المحتملين:

علاوة على ذلك ، تأخذ Orbit Media في الاعتبار حركة مرور موقع الويب ومعدلات التحويل بالإضافة إلى عمر الموقع. وفقًا لهم ، يمكن أن يحقق التصميم الناجح لموقع الويب نتائج إيجابية لمدة خمس سنوات أو أكثر.

أفضل طريقة لإثبات عائد الاستثمار للعملاء

سيعتمد إثبات عائد الاستثمار للعملاء في النهاية على الخدمات التي تقدمها وتوقعات عملائك والمقاييس الأساسية الخاصة بك. بينما قد تقرر إظهار عائد الاستثمار لإبقاء العملاء الحاليين سعداء واكتساب عملاء محتملين جدد ، فإن الشفافية في مقاييس نجاحك تساعد في تحديد قيمتك.

ضع في الاعتبار أهداف عملائك وهدف الحملة والأدوات التي ستستخدمها لتتبع المقاييس. بمجرد إنشاء هذه ، يمكنك جمع البيانات وإجراء تحليل لتحديد إجمالي عائد الاستثمار ونجاح مشروعك.

يُعد عرض عائد الاستثمار خطوة واحدة مهمة في إثبات نجاح وكالتك. لا يزال هناك الكثير الذي يمكنك القيام به لتوجيه وكالتك على المسار الصحيح وزيادة قاعدة عملائك. اشترك في عرض Instapage Enterprise اليوم.