4 إستراتيجيات مُثبتة لتحسين معدل التحويل يجب أن تجربها اليوم

ما هو تحسين معدل التحويل (CRO)؟

لنبدأ بتعريف: تحسين معدل التحويل أو CRO هو استخدام التحليلات وتعليقات المستخدمين لتحسين النسبة المئوية (أي معدل التحويل) لزوار موقع الويب الذين يتخذون الإجراء المطلوب أو ، بعبارة أخرى ، الذين يقومون بالتحويل.

لكن ما هو التحويل؟ أي شخص يقوم بهذا الإجراء المطلوب يعتبر تحويلاً. يمكن أن تأتي في جميع الأشكال والأحجام ، ولكن هناك فئتان رئيسيتان: التحويلات الكلية والجزئية.

يعد شراء زوج من الأحذية أو طلب عرض أسعار لسيارة جديدة أو الاشتراك في خدمة مثل Spotify كلها تحويلات كبيرة. إنهم يساهمون في الأهداف الأساسية للعمل التجاري ، وغالبًا ما يحققون ربحًا.

الفئة الثانية ، التحويل الجزئي ، عبارة عن تحويلات أصغر تقرب زائر موقع الويب من التحويل الكلي. على سبيل المثال: إنشاء حساب Spotify مجاني أو الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني للعلامة التجارية للسيارة.

لماذا الاستثمار في CRO؟

هناك سببان رئيسيان لضرورة الاستثمار في CRO:

1. احصل على أقصى استفادة من ربحك. إذا كنت مثل معظم الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، فستدفع مقابل بعض حركة المرور الخاصة بك (البحث المدفوع ، إعلانات الوسائط الاجتماعية ، ...). سيؤدي معدل التحويل الأعلى على هذه الحركة إلى الحصول على عائد استثمار أفضل.
2. اعتمادًا على الدراسة التي تستشيرها أو العمل الذي تعمل فيه ، فإن الحصول على عميل جديد يكون في أي مكان أكثر تكلفة بخمس إلى 25 مرة من الاحتفاظ بعميل حالي. يعد تحويل نسبة أعلى من الزوار لديك بالفعل أكثر فعالية من حيث التكلفة بدلاً من جذب المزيد من الزوار.

من المهم أن نفهم ، مع ذلك ، أن التحسين يتعلق بالحصول على المزيد من النوع المناسب من العملاء ، وليس فقط التحسين الأعمى لمعدل التحويل لأي صفحة أو حملة. تتبع معظم المواقع قاعدة 80/20 ، مما يعني أن 20٪ من موقعهم الإلكتروني يولد 80٪ من تحويلاتهم. إنها الـ 20٪ التي تريد التركيز عليها.

ويمكنك اتباع الاستراتيجيات التالية.

1. تحويل العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية أولاً

تتمحور استراتيجيات CRO الأكثر نجاحًا حول نية المستهلك أو المشتري.

عادةً ما يتم تقسيم الزوار إلى مجموعتين: زوار الجزء العلوي من مسار التحويل (الأشخاص الذين لا يزالون ينظرون حولهم) وزوار الجزء السفلي من مسار التحويل (أولئك الذين هم على وشك اتخاذ قرار الشراء أو اتخاذ القرار).

يدور هذا التكتيك حول التركيز على المجموعة الأخيرة لأن هؤلاء الزوار لهم قيمة أعلى بكثير لعملك من العملاء المحتملين في مسار التحويل.

قد يبدو هذا بسيطًا من الناحية النظرية ، ولكن في الواقع ليس من السهل دائمًا معرفة مكان تواجد الأشخاص بالضبط في مسار مبيعاتك.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه البحث المدفوع والعضوية.

عندما يبحث شخص ما عن شيء معين ، فسيقوم بإجراء بحث عبر الإنترنت. تساعدنا المصطلحات التي يستخدمونها لإجراء هذا البحث في التعرف عليهم على أنهم إما أعلى أو أسفل مسار التحويل ، ونية المشتري المرتفعة أو المنخفضة.

• "تلفزيون بشاشة مسطحة" - هذا مصطلح عام يستخدم على الأرجح من قبل العملاء في المراحل الأولى بقصد شراء منخفض.
• "مقارنة أجهزة التلفاز ذات الشاشات المسطحة" - تشير الرغبة في مقارنة المنتجات إلى أن هذا العميل قد مضى على طول الدورة.
• "sony 42" lcd "- يشير طلب البحث عن منتج محدد جدًا إلى أن المتسوق لديه نية مشترية عالية لأنه من المحتمل الآن تقييم الأسعار.

تتمثل الخطوة التالية في إنشاء أو تحسين المحتوى الذي يحتل مرتبة جيدة لهذه الكلمات الرئيسية ويجعل العملاء أقرب إلى الشراء. من الناحية المثالية ، يجب عليك تقديم محتوى لجميع مراحل النية ، ولكن نظرًا لأننا نستهدف العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية أولاً ، فإن أفضل رهان لك هو توجيههم إلى صفحة مقصودة جذابة حيث يمكنهم شراء المنتج الذي كانوا يبحثون عنه ، في هذه الحالة تلفزيون ال سي دي 42 بوصة.

هناك طريقة أخرى لجذب عملاء محتملين ذوي قيمة عالية عبر قمع المبيعات وهي استخدام سيكولوجية الامتثال. إليك كيفية استخدام أوليفيا روس ، مدير CRO في Directive Consulting ، هذا الأسلوب: "بدلاً من وجود صفحة واحدة ونموذج واحد لجذب العملاء المتوقعين ، يمكنك نشر حقول النموذج عبر خطوتين أو أكثر. لذا فإن العملاء المحتملين الذين يزورون الصفحة الأولى عبر إعلاناتك سوف يملأون نموذجًا قصيرًا ، وبعد النقر فوق الزر CTA ، يتم توجيههم إلى الخطوة التالية.

خذ هذا النموذج متعدد الخطوات من Hubspot كمثال:

تبدأ الخطوة الأولى بالأسئلة الشخصية الأقل التي تسمح للزائر بالبقاء مجهول الهوية ، بينما تطلب الخطوة الثانية (والخطوات الإضافية المحتملة) المزيد من المعلومات الشخصية المعقولة (وإن كانت).

السبب وراء سيكولوجية الامتثال هذه: من المرجح أن ينهي الأشخاص شيئًا ما بدأوه بالفعل ، وسيشعرون براحة أكبر مع النموذج الذي يجعلهم يشعرون أنهم سيحصلون على حل من العملاء لمشكلتهم ".

2. تقديم تجربة متسقة عبر جميع القنوات

إذا لم يحصل العميل المحتمل على تجربة متسقة عبر جميع القنوات ، فأنت لا تفعل ذلك بشكل صحيح.

على سبيل المثال ، قد يكون لديك موقع ويب يعمل بكامل طاقته ، ولكن إذا لم يتم تحسينه للجوال ، فسيكون معدل التحويل أقل لزوار الهاتف المحمول الذين يبحثون عن نفس الشيء تمامًا مثل أولئك الذين يزورون موقعك عبر سطح المكتب.

إن تقديم تجربة عميل موحدة يذهب إلى أبعد من مجرد وظائف ، فهو في نبرة الصوت والعلامة التجارية وخدمة العملاء ووسائل التواصل الاجتماعي ... يجب أن تقدم كل نقطة اتصال نفس التجربة.

تبدو العروض الترويجية على Facebook مختلفة تمامًا عن الرسائل الإخبارية ، ولكن هناك طرقًا لإنشاء تجربة سلسة للمستخدم ، لذلك بدت المبادرتان مرتبطتين ومتماسكتين.

لكن ما الفائدة من ذلك؟

كلما زاد عدد القنوات التي يستخدمها العملاء ، زادت قيمتها. أنفق الزائرون متعددو القنوات ما متوسطه 4٪ أكثر في كل مناسبة تسوق في المتجر و 10٪ أكثر عبر الإنترنت من عملاء القناة الواحدة.

والأكثر إقناعًا ، مع كل قناة إضافية يستخدمونها ، أنفق المتسوقون المزيد من المال في المتجر. على سبيل المثال ، العملاء الذين استخدموا 4 قنوات أو أكثر أنفقوا في المتجر 9٪ في المتوسط ​​أكثر من أولئك الذين استخدموا قناة واحدة فقط.

لن ينجح الحصول على عملك على جميع القنوات الممكنة إذا كانوا يعملون بشكل فردي. يرغب العملاء في الحصول على نفس المعلومات على القناة التي يختارونها سواء كانت عبر الرسائل القصيرة أو البريد الإلكتروني أو إحدى قنوات التواصل الاجتماعي العديدة.

لهذا السبب من المهم دمج كل هذه القنوات وتقديم تجربة علامة تجارية متسقة.

3. عرض الدردشة الحية

حقيقة أن الدردشة المباشرة في الموقع وفي الوقت الفعلي تجعلها القناة الوحيدة التي تسمح لك بتوجيه زوارك من خلال موقع الويب الخاص بك حتى تتمكن من تدريبهم بنشاط على طول عملية التحويل. يمكن حل أي سؤال مهم في الموقع وفي الوقت الفعلي ، قبل أن يؤدي إلى إبعاد العملاء عن الشراء.

أظهرت دراسة حالة من Userlike معدل تحويل أعلى بمقدار 3.5 مرة بالإضافة إلى متوسط ​​قيمة طلب أعلى بنسبة 15٪ للعملاء الذين تحدثوا مقارنةً بأولئك الذين لم يفعلوا ذلك.

إحدى الميزات الرئيسية التي تساهم في ارتفاع معدل التحويل هي نموذج الاشتراك ، الذي يطلب من زوار الويب ترك أسمائهم و / أو بريدهم الإلكتروني و / أو معلومات أخرى لبدء الدردشة. لا يتطلب إنشاء نموذج تسجيل جيد المظهر معرفة فنية ، وذلك بفضل أدوات مثل أداة إنشاء النماذج الخاصة بـ Hubspot.

خاصة عند الاتصال بأداة CRM مثل Pipedrive أو Salesforce ، يتيح لك ذلك جمع العملاء المحتملين بسرعة بحيث يمكنك متابعتهم بسهولة.

إذا لم تكن قادرًا على تقديم دعم محادثة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، فمن المفيد البحث في Facebook Chatbots.

روبوت المحادثة هو جزء من البرنامج إما مبرمج مسبقًا أو مدعوم من قبل الذكاء الاصطناعي لإجراء محادثات مع مستخدمين بشريين.

فيما يلي بعض الإحصائيات التي تثبت مدى فعاليتها:

• ما يصل إلى 85٪ من جميع التفاعلات بين العملاء والأعمال ستتم بدون وسيط بشري بحلول عام 2020.
• بلغ معدل فتح المحتوى الذي تم تسليمه عبر Facebook Messenger 80٪ ومعدل نقر 13٪. نفس المحتوى الذي تم تسليمه عبر البريد الإلكتروني كان معدل فتحه 33٪ ومعدل نقر 2.1٪. بمعنى آخر ، لقد تفوق Messenger على البريد الإلكتروني تمامًا.

إليك مثال Facebook Chatbot مأخوذ من بيتزا هت:

4. قم بإعداد الرد الآلي طويل الأجل

يعتبر كل مشترك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، كما قلنا في بداية المقدمة ، تحويلًا صغيرًا. إليك أحد الأساليب لتوجيه هؤلاء الأشخاص إلى التحول الكلي.

بمجرد أن يقوم شخص ما بالتسجيل ، يجب أن يتلقى أول بريد إلكتروني يشكره. يمثل هذا البريد الإلكتروني بداية إنشاء المجيب الآلي طويل المدى لرعاية هؤلاء العملاء المتوقعين وتحويلهم.

ما هو المجيب الآلي؟

المجيب الآلي عبارة عن سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها تلقائيًا إلى شريحة معينة من الأشخاص في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، ويتم تشغيلها بواسطة حدث معين ، مثل الانضمام إلى قائمتك أو سلوك التصفح أو التخلي عن عربة التسوق أو تنزيل ملف PDF أو شراء منتج.

يتم إنشاء محتوى سلسلة الرد الآلي للبريد الإلكتروني هذه مسبقًا ، وإعدادها للإرسال في الوقت المناسب بمساعدة برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك.

خذ سلسلة المجيب الآلي هذه من Backlinko كمثال. الهدف الرئيسي هو جعل المشتركين يتحولون إلى دورة تحسين محركات البحث على الإنترنت. من خلال إرسال 7 رسائل بريد إلكتروني على مدار الأسبوع ، فإنهم يحاولون البقاء في صدارة أذهانهم ويتم إنشاء كل بريد إلكتروني لإقناعك بقيمة أكثر قليلاً من قيمة الدورة التدريبية.

نصيحة إضافية : تحتوي معظم المواقع على نموذج اشتراك بسيط لقائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، والتي تطلب من زوار الويب ترك أسمائهم و / أو بريدهم الإلكتروني و / أو معلومات أخرى من أجل الانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم. ومع ذلك ، كلما زاد عدد الحقول التي يحتوي عليها النموذج الخاص بك ، أصبحت عقبة التحويل أكبر.

بدلاً من ذلك ، حاول استخدام اختبار إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، ليس فقط لأنه أكثر جاذبية من نموذج بسيط ، بل يصبح الأشخاص أكثر استثمارًا مما يقلل من عدد رسائل البريد الإلكتروني السيئة ويتيح لك الاختبار تقسيم قائمتك حتى تتمكن من إرسال مجيب آلي محسن إلى كل مشترك.

استخدم Vishveshwar Jatain ، كبير إستراتيجيات المحتوى في AdPushup Inc هذا التكتيك أيضًا. إليك ما قاله: "غالبًا ما تستخدم شركات المنتجات" مغناطيسات الخيوط "مثل الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء والأدلة لتوليد عملاء محتملين جدد. لقد صممنا دورة الرد الآلي للبريد الإلكتروني لمدة 15 يومًا والتي تعلم المشتركين أساسيات صناعة تكنولوجيا الإعلان.

ثم قمنا بإعداد نموذج تسجيل باعتباره CTA لجمع العملاء المحتملين. على مدار العام الماضي ، ساعدنا هذا في تكوين أكثر من 1000 عميل محتمل جديد. الشيء المهم الذي يجب ملاحظته هو أن هؤلاء العملاء المحتملين يتمتعون بجودة أعلى من المتوسط ​​لأن الأشخاص يبدون أكثر استعدادًا لمشاركة بريدهم الإلكتروني الرسمي للعمل عند الاشتراك في منتجات التعلم ".

ماذا الآن؟

في الأساس ، تعني CRO معرفة ما يبحث عنه المستخدمون عندما يصادفون علامتك التجارية ومن ثم منحهم ما يحتاجون إليه. هناك عدد كبير من تكتيكات CRO التي يمكنك محاولة تحقيق ذلك.

في حين أنه من الممتع دائمًا تجربة التكتيكات الجديدة والمثيرة ، إلا أن أحد الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار هو استخدام اختبار A / B أو اختبار متعدد المتغيرات باستخدام صفحة تحكم (الإصدار الحالي) لقياس تأثيرها. تجربة شيء ما في أسبوع واحد والقيام بشيء آخر في اليوم التالي بدون مجموعة تحكم يمكن أن يمنحك بيانات متحيزة ورؤى رهيبة.