8 تقنيات التنقيب لمبيعات الوسائط الرقمية

يعد بيع المزيد من الحلول الرقمية أمرًا ضروريًا لشركات الإعلام التي ترغب في البقاء والنمو في السنوات القادمة. لكن الوصول إلى العملاء الرقميين يتطلب تنفيذ تقنيات التنقيب التي قد تبدو مختلفة عما اعتادت عليه الفرق التي باعت الإعلانات التقليدية فقط.

أصبحت الإعلانات الإذاعية رقمية، أليس كذلك؟ قم بتنزيل "التحديات التي تواجه محطات الراديو" لمعرفة كيفية التغلب على أهم التحديات التي تواجه صناعة الإعلام اليوم.

لقد قمنا بتجميع أفضل 9 تقنيات للتنقيب لمساعدة شركة الوسائط الخاصة بك على التحول بشكل فعال إلى الرقمية، حتى تتمكن من الحصول على حصتك من هذا القطاع المتنامي.

لماذا يجب أن تهتم شركتك الإعلامية بالتكنولوجيا الرقمية؟

شهدت شركات الإعلام التقليدية تحولا زلزاليا على مدى العقد الماضي، مع زيادة سريعة في نسبة عائدات الإعلانات التي تذهب إلى الرقمية. لم يعد هناك أي شك حول ما إذا كانت شركات الإعلام في المجالات التقليدية مثل الراديو والصحف والتلفزيون بحاجة إلى البدء في بيع الحلول الرقمية من أجل البقاء: التكيف مع المشهد الرقمي أمر ضروري.

وقد تم دفع هذا الاتجاه إلى مستوى أعلى بسبب تأثيرات الوباء: في حين أن 55% من عائدات الإعلانات ذهبت إلى الرقمية قبل الوباء، فإن هذا الرقم وصل بالفعل إلى 65% ومن المتوقع أن يصل إلى 90% في العقد المقبل.

تدرك العديد من شركات الإعلام أهمية قيام فرق المبيعات لديها ببيع الحلول الرقمية، ولكن تنفيذ استراتيجية مبيعات فعالة قد يمثل تحديًا لأولئك الذين اعتادوا على الوسائط التقليدية فقط. وينطبق هذا على كبار صناع القرار الذين قد يكونون كارهين للمخاطرة والتغيير بقدر ما ينطبق على مندوبي المبيعات الذين قد يشعرون بأنهم غير قادرين على البيع الرقمي.

تقنيات التنقيب للنجاح الرقمي

عندما يتعلق الأمر بتقنيات التنقيب، فإن الفشل في توجيه خط مبيعاتك نحو الرقمية يعد خطأً مكلفًا. يبدأ بيع المزيد من الخدمات الرقمية بالبحث الفعال عن العملاء الجدد الذين من المرجح أن يشتروا هذه الخدمات منك. يمكن أن تساعد تقنيات التنقيب هذه فريقك في بناء خط أنابيب من شأنه إعداد مؤسستك لتحقيق نمو مستدام طويل الأجل في مشهد إعلامي متغير.

1. استخدم البيانات

في عصر البيانات، يمكن لتقنيات التنقيب، بل وينبغي لها، أن تذهب إلى ما هو أبعد من الاتصال البارد بالمعلنين المحليين وتقديم عرض تقديمي عام.

الآن، يمكنك استخدام البيانات في نقاط مختلفة من عملية التنقيب لضمان تحديد أفضل العملاء المحتملين. يمكن أن تسمح لك البيانات أيضًا ببدء المحادثة بمعرفة أكثر ثراءً عن وضعهم الحالي واحتياجاتهم أكثر مما كان ممكنًا في الماضي.

باستخدام منصة CRM وبرنامج المبيعات الذي يقوم تلقائيًا بتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على نشاطهم، مثل معدلات فتح البريد الإلكتروني، يمكنك بسهولة تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل الآن والتركيز عليهم. يمكنك أيضًا الاستفادة من أدوات ذكاء المبيعات لفهم المجالات التي يحتاج فيها العميل المحتمل إلى أكبر قدر من الدعم بدقة، لذلك يمكن أن تكون محادثاتك الافتتاحية أكثر ثراءً مما لو كنت في حالة من الهدوء.

2. كن منشئ المحتوى

هناك عدد أقل من شركات الإعلام المحلية التي تبيع إعلانات الوسائط التقليدية، مما يعني أن المعلنين المحليين في الماضي كانوا يعرفون أنك أحد اللاعبين الرئيسيين في بيع الإعلانات في المدينة. كان من الصعب على المنافسين الجدد دخول السوق، لذلك ربما لم تكن بحاجة إلى التركيز كثيرًا على ترسيخ نفسك كقائد في هذا المجال.

اليوم، أصبح إنشاء محتوى ينقل خبرتك والقيمة التي يمكنك تقديمها للعملاء أمرًا ضروريًا. على الرغم من كونها صناعة متنامية، إلا أن الوسائط الرقمية تنافسية. أنت بحاجة إلى وسيلة للتميز أمام وكالات التسويق الرقمي ومقدمي الخدمات المُدارة ومقدمي الخدمات الرقمية الآخرين.

يساعدك إنشاء محتوى مثل منشورات المدونات والأبحاث ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو على التميز بطريقتين: أولاً، يعمل بمثابة مغناطيس رئيسي يساعد العملاء المحتملين الجدد على اكتشافك وخدماتك. ثانيًا، فهو يؤسس لشركتك الإعلامية كصوت خبير يمكنه مساعدة العملاء على النجاح. يؤدي هذا إلى بناء الثقة المطلوبة لفتح المحادثة مع العملاء المحتملين الجدد.

إحدى أسهل الطرق لإظهار قيمتك كشركة إعلامية تبيع خدمات رقمية هي الاعتماد على ما تعرفه وتفعله بشكل جيد: الفيديو. هذه خدمة لا تستطيع العديد من الوكالات تقديمها بسهولة، ولكنك تستطيع ذلك. شارك معلوماتك حول إعلانات الفيديو الرقمية والإعلانات التجارية والمزيد للمنافسة بفعالية.

3. استكشاف أسواق جديدة

عندما تبدأ في تقديم المزيد من الخدمات الرقمية، فإن قائمة العملاء المحتملين الذين يمكنك العمل معهم تتزايد بشكل كبير. وهذا يعني أن نطاق التنقيب الخاص بك يجب أن يتوسع أيضًا للتأكد من أنك تلتقط عملاء محتملين ربما لم يكونوا مناسبين لك عندما كنت تبيع إعلانات الوسائط التقليدية فقط.

على سبيل المثال، ربما لم يكن من المرجح أن تنفق الشركات الناشئة الصغيرة في مجال التجارة الإلكترونية ميزانياتها التسويقية الصغيرة على إعلانات الراديو أو التلفزيون أو الإعلانات المطبوعة. ومع ذلك، فمن المرجح أن يحتاجوا إلى خدمات تصميم الويب والاستضافة وإدارة وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر محركات البحث. وهذا يعني أنه يمكنك البدء في البحث عن عملاء في الأسواق التي لم تكن لتتعامل معها مطلقًا في الماضي.

4. استخدم حملات البريد الإلكتروني

في الفضاء الرقمي، تتغير التكنولوجيا باستمرار، مما يتيح لك دفقًا مستمرًا من أفكار المحتوى لحملاتك عبر البريد الإلكتروني. وهذا يختلف عن الوسائط التقليدية، حيث المبدأ الأساسي لكيفية عمله - ضع إعلانك أمام أكبر عدد ممكن من الجمهور، ومن الأفضل أن يكون ذلك في السوق المستهدف، للحصول على أفضل فرصة للحصول على المزيد من المبيعات - ظل دون تغيير.

مع التكنولوجيا الرقمية، تُترجم التغييرات في الخوارزميات أو تفضيلات المستهلك إلى تحولات كبيرة في ما يجب على الشركة القيام به لتحقيق النجاح. على سبيل المثال، ربما لم يكن الفيديو مهمًا قبل 5 سنوات، ولكنه أصبح اليوم عنصرًا أساسيًا بشكل متزايد في التسويق الرقمي.

إن تقديم محتوى قيم مباشرة إلى صناديق البريد الوارد لعملائك المحتملين، واستخدام أتمتة الحملة لجعل اتصالاتك التلقائية مخصصة لكل عميل محتمل، يمكن أن يساعدك على رعاية العملاء المحتملين بكفاءة على نطاق واسع.

5. قم بإنشاء استبيان للعملاء المتوقعين من موقع الويب الخاص بك

عندما تنتقل إلى بيع المزيد من الخدمات الرقمية، يصبح عرضك أكثر تعقيدًا مما كنت عليه عندما كنت تبيع الإعلانات التقليدية فقط. يمكن أن يساعدك إكمال استبيان للعملاء المحتملين الذين يأتون عبر موقع الويب الخاص بك في التعرف بسرعة على العملاء المتوقعين الواعدين الذين من المرجح أن يكونوا مناسبين لشركتك. يمكن أن يساعدك أيضًا في التقاط بعض المعلومات المهمة، مثل التفاصيل المتعلقة بأهدافهم التسويقية، والتي ستجعل محادثتك الأولى معهم أكثر إثمارًا.

6. كن مثابراً

لقد كانت المثابرة دائمًا سمة مفيدة في المبيعات: العملاء المحتملون مشغولون ومن المحتمل أن يكون هناك العديد من المنافسين يتنافسون على وقتهم. إن أخذ افتقارهم إلى الاستجابة على المستوى الشخصي قد يعني تفويت فرصة عظيمة. قد يكون من المفيد تذكير فرق المبيعات بأن هذا ينطبق على مبيعات الوسائط الرقمية بقدر ما ينطبق على مبيعات الوسائط التقليدية. لا ينبغي إغلاق العملاء المحتملين بعد عدة محاولات للتواصل معهم.

على سبيل المثال، قام مارك روبيرج، المدير الإداري لشركة Stage 2 Capital، بتحليل البيانات الداخلية ليجد أن 6 مكالمات تؤدي إلى فرصة اتصال بنسبة 90%. قم بتتبع كل محاولة اتصال تم إجراؤها مع العميل المحتمل، وقد تجد أن العملاء المحتملين الذين كنت تعتقد أنهم ماتوا قد تم التخلي عنهم في وقت مبكر جدًا من العملية. ومن النتائج الأخرى المثيرة للاهتمام أن بعض أفضل الأوقات للتواصل مع العملاء المحتملين كانت بين الساعة 8:00 و9:00 صباحًا و4:00 و5:30 مساءً. ضع في اعتبارك احتمال أن يكون عملاؤك المحتملون مقيدين أكثر من الساعة 9:00 إلى 5:00، وأن الاتصال خارج هذه النافذة مباشرة سيزيد من فرصك في التواصل معهم.

قد يكون من المفيد أيضًا الظهور في أماكن مختلفة: يمكن استخدام المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني ورسائل LinkedIn للتواصل مع العملاء المحتملين.

7. اجعل الاستماع أحد تقنيات التنقيب الرئيسية لديك

يتجاوز التنقيب الفعال مجرد إنشاء قائمة بالأسماء وتفاصيل الاتصال من المعلنين المحليين الذين قد تتمكن من بيع الإعلانات لهم. هذه مجرد الخطوة الأولى. بمجرد التواصل مع أحد العملاء المحتملين، قاوم إغراء الانتقال مباشرةً إلى وضع المبيعات وإخبارهم بكل شيء عن الخدمات المختلفة التي يمكنك تقديمها لهم.

بدلاً من ذلك، اجعل طرح الأسئلة والاستماع وبناء العلاقة جزءًا ثابتًا من عملية التنقيب. الهدف هو تطوير فهم كامل لاحتياجات المعلنين المحتملين حتى تتمكن من وضع نفسك بشكل أفضل لتقديم مجموعة الخدمات الأكثر فائدة لهم.

وهذا أكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بمبيعات الوسائط الرقمية من مبيعات الوسائط التقليدية، لأن هناك أجزاء مؤثرة أكثر في استراتيجية التسويق الرقمي. عليك أن تعرف أين ينقص عملاؤك حاليًا حتى يساعد ما تبيعه لهم في تحسين أدائهم.

من العادات الجيدة التي يمكنك اتباعها إنهاء مكالمتك التمهيدية من خلال تلخيص ما تفهمه من مشكلتهم وقائمة أمنياتهم. وهذا يعزز أنك استمعت بالفعل وفهمت ما كانوا يقولونه، وأن أي اتصالات مبيعات تتبع تكون مبنية على فهمك لاحتياجاتهم.

8. فكر في تعيين قائد مبيعات رقمي

تجد شركات الإعلام التقليدية التي نجحت في التحول إلى التحول الرقمي أن إعادة التفكير في كيفية هيكلة فرق المبيعات لديها يمكن أن تساعد مندوبي المبيعات على إعادة تركيز جهودهم نحو بناء خطوط أنابيب من الآفاق الرقمية. قد يكون من الصعب إقناع الأشخاص بالبحث عن أنواع جديدة من العملاء.

إن توظيف قائد رقمي معين يتمتع بخبرة في شركة digitla ويشرف على العديد من مندوبي المبيعات يمكن أن يضمن تحقيق الجميع للهدف. ويمكنه أيضًا توفير التدريب والدعم في إعادة التوجه نحو التكنولوجيا الرقمية. يمكن أن تكون هذه طريقة فعالة لجعل فريقك يغير جهوده وينفذ تقنيات التنقيب التي تمنح شركة الوسائط الخاصة بك المزيد من الأعمال الرقمية.

بقدر ما قد يبدو هذا وكأنه توظيف غير ضروري يؤدي إلى دفع رواتب مندوبي مبيعات بشكل فعال لكل عميل جديد، فإن تأثير وجود شخص مسؤول عن قيادة جهود التنقيب الرقمي والمبيعات يمكن أن يكون ضخمًا إذا كنت تعمل مع فريق يعتمد إلى حد كبير على أكثر راحة مع الوسائط التقليدية ويواجهون صعوبة في التحول الرقمي.