التنقيب عن البلوز؟ HubSpot للإنقاذ

على الرغم من أهمية التنقيب عن المبيعات، إلا أنها تأتي مع نصيبها العادل من التحديات.

يمكن أن تؤدي هذه العقبات إلى انخفاض الإنتاجية والإرهاق والتأثير في النهاية على نتائج مبيعاتك.

على الرغم من أنه من السهل أن تشعر بالإحباط، إلا أن التنقيب عن المبيعات، باعتباره الخطوة الأولى في عملية البيع، هو أمر يجب على قادة المبيعات الفنية إتقانه لبناء خط أنابيب مبيعات ناجح.

في هذه المدونة، سنتعمق في التحديات التي تواجهك أثناء التنقيب وكيف يمكن أن تساعدك HubSpot في التغلب على هذه التحديات.

ما هو التنقيب؟

يتضمن التنقيب تحديد العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين والتواصل معهم من أجل تنمية أعمالهم وزيادة نمو الإيرادات. إنه جانب حاسم للتنبؤ بالمبيعات لأنه يساعد فرق المبيعات على التنبؤ بإيراداتهم المستقبلية وإنشاء خط أنابيب مبيعات صحي.

التنقيب عن المبيعات لا يقتصر فقط على الاتصال البارد أو إرسال رسائل البريد الإلكتروني الجماعية. يتعلق الأمر ببناء علاقات هادفة مع العملاء المحتملين وفهم احتياجاتهم ونقاط ضعفهم.

من خلال التنقيب الفعال، يمكنك تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون. يتيح لك ذلك تركيز جهودك على العملاء المحتملين المناسبين وزيادة فرصك في إتمام الصفقات.

علاوة على ذلك، يساعد التنقيب المستمر والناجح في خلق تدفق ثابت للأعمال الجديدة، مما يضمن استدامة خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

هناك العديد من تقنيات التنقيب عن المبيعات التي يمكنك استخدامها للوصول إلى العملاء المحتملين. تتضمن بعض الطرق الشائعة الاتصال البارد والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي وحملات البريد المباشر.

ومع ذلك، في العصر الرقمي الحالي، تكتسب الاستراتيجيات الأكثر ابتكارًا مثل الرسائل الشخصية والآلية قوة جذب. من المهم تجربة تقنيات مختلفة ومعرفة أي منها يعمل بشكل أفضل لجمهورك المستهدف.

التحديات أثناء التنقيب

في عالم المبيعات الديناميكي والمتطور باستمرار، حيث يعد بناء العلاقات وتحديد العملاء المحتملين أمرًا ضروريًا، يمكن أن يكون فن التنقيب مبهجًا ومثيرًا للغضب. يجب على مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية لعالم الأعمال أن يتنقلوا في متاهة من الشكوك والرفض والعقبات أثناء البحث عن تلك الجوهرة بعيدة المنال من العميل المؤهل.

يعد تحديد هذه التحديات والاعتراف بها أمرًا ضروريًا لوضع خطة عمل لمواجهة هذه التحديات:

1. تحديد برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك: قد يكون تحديد ملف تعريف العميل المثالي أمرًا محيرًا لأنه يتطلب فهمًا عميقًا لمن يناسب منتجك أو خدمتك بشكل مثالي. يتضمن ذلك الصناعة وحجم الشركة والموقع الجغرافي والسمات المحددة الأخرى.
   
   
2. تحديد شخصياتك: حتى بعد تحديد برنامج المقارنات الدولية، من الضروري تحديد الشخصيات الرئيسية داخل هذه الشركات. هؤلاء هم الأفراد الذين سيستخدمون منتجك أو خدمتك، أو يؤثرون على قرار الشراء، أو يتخذون قرار الشراء النهائي. قد يكون هذا أمرًا صعبًا لأن كل شخصية قد يكون لها احتياجات ونقاط ألم مختلفة.
   
   
3. إنشاء رسائل لكل من هؤلاء الأشخاص: إن صياغة رسائل مستهدفة لكل من هذه الأشخاص ليست مهمة سهلة. يجب أن تكون الرسائل مخصصة وأن تتناسب مع الاحتياجات والتحديات المحددة للفرد، مما يجعل هذه عملية معقدة.
   
   
4. تحديد الشركات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية (ICP) وجهات الاتصال داخلها: مع وجود محيط من الشركات هناك، يعد التعرف على الشركات التي تتناسب مع برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك والعثور على جهات الاتصال المناسبة داخل هذه الشركات معركة شاقة.
   
   
5. البحث عن "المحفزات" (أسباب الاتصال) : يتضمن ذلك البحث وتحديد أحداث أو تغييرات معينة داخل شركة محتملة تبرر تواصلك. الهدف هو جعل تواصلك شخصيًا وملائمًا، الأمر الذي يتطلب بحثًا كبيرًا.
   
   
6. بناء هيكل للتنقيب: التنقيب ليس نشاطًا لمرة واحدة ولكنه عملية تحتاج إلى هيكل. يعد تخصيص الوقت لمجموعة أنشطة معينة، مثل البحث أو التوعية، تحديًا يواجهه العديد من محترفي المبيعات.
   
   
7. الحفاظ على الاتساق والانضباط: التنقيب يتطلب الاتساق. لا يتعلق الأمر بالوصول إلى العميل المحتمل مرة واحدة، بل بالمتابعة المستمرة وعدم فقدان الصبر. وهذا يتطلب قدرا كبيرا من الانضباط.
   
   
8. الوصول إلى صناع القرار من خلال مزيج من القنوات المختلفة: يمثل جذب انتباه صناع القرار تحديًا ملحوظًا. غالبًا ما يتطلب الأمر استخدام مزيج من القنوات المختلفة - رسائل البريد الإلكتروني، والمكالمات، ووسائل التواصل الاجتماعي، وما إلى ذلك، وقد يكون اكتشاف أفضل مزيج أمرًا شاقًا.
   
   
9. التعامل مع الرفض: يعد التعامل مع الرفض جزءًا لا يتجزأ من عملية البيع. إن الحفاظ على موقف إيجابي وعدم الشعور بالإحباط يتطلب المرونة والمثابرة.
   
   
10. التحسين المستمر من خلال الاختبار: عالم المبيعات ديناميكي. ما يصلح اليوم قد لا يصلح غدا. للبقاء في المقدمة، يعد الاختبار المستمر والتعديل في استراتيجيات التنقيب الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية، مما يجعل هذا تحديًا مستمرًا.

قم بفك كود التنقيب باستخدام HubSpot

مع التقدم المستمر للتقدم التكنولوجي، يتطور أيضًا مشهد التنقيب عن المبيعات. لقد أتاح ظهور الذكاء الاصطناعي والأتمتة جمع كميات هائلة من البيانات واستخدامها في جهود التنقيب الأكثر استهدافًا وتخصيصًا. باستخدام أدوات HubSpot المبتكرة، يمكن لفرق المبيعات التغلب على التحديات والتفوق في التنقيب.

1. تحديد جهات الاتصال: يحتاج مندوبو المبيعات المعاصرون إلى تخصيص مواردهم بطريقة تركز بشكل أكبر على العملاء المتوقعين الذين ليس لديهم قيمة عمرية عالية فحسب، بل يمكنهم أيضًا أن يصبحوا لاحقًا مناصرين للمساعدة في توليد عملاء متوقعين وافدين.
   يجعل HubSpot CRM من السهل تحديد جهات الاتصال بعدة طرق:
   
   
   1. قاعدة بيانات جهات الاتصال المركزية - توفر HubSpot قاعدة بيانات جهات اتصال مركزية حيث يتم تخزين كافة معلومات العملاء المحتملين، مما يسهل على مندوبي المبيعات البحث عن جهات الاتصال وتصفيتها وتقسيمها بناءً على معايير مختلفة. وهذا يجعل من السهل استهداف مجموعات محددة من العملاء المحتملين من خلال رسائل مخصصة.
      
      
   2. نماذج التقاط العملاء المحتملين - يتيح HubSpot للمستخدمين إنشاء نماذج مخصصة لالتقاط العملاء المحتملين لموقعهم على الويب. عندما يقوم الزوار بملء هذه النماذج، تتم إضافة معلوماتهم تلقائيًا إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال، مما يجعل من السهل التعرف على العملاء المحتملين والتفاعل معهم.
      
      
   3. ميزة ChatSpot - يعد ChatSpot طريقة رائعة للاستفادة من الذكاء الاصطناعي لأنه يتيح مساحة تنقيب مركزية لجمع معلومات الاتصال من خلال تعزيز التفاعل المباشر مع زوار الموقع. باستخدام القوالب المضمنة، يمكنك تضييق نطاق الشركات المحتملة بناءً على عوامل محددة، مثل العمر والحجم والصناعة والموقع، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك، لديك القدرة على إنشاء أو مراجعة الملاحظات والمهام في السجلات الخاصة بجهات الاتصال هذه. يؤدي ذلك إلى تبسيط عملية التنقيب، وتركيز جهود المبيعات على العملاء المتوقعين الذين يظهرون اهتمامًا حقيقيًا.
      
      
   4. تسجيل العملاء المحتملين تلقائيًا - تتيح لك هذه الميزة تحديد أولويات العملاء المحتملين استنادًا إلى مستوى اهتمامهم ومشاركتهم، مما يساعدك على التركيز على العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. لكي يكون مسار تحويل العملاء المحتملين الخاص بك فعالاً قدر الإمكان، يجب أن يكون لديك تسجيل للعملاء المحتملين وسير عمل لرعاية العملاء المحتملين.
      
      
2. HubSpot Sequence: أداة مذهلة تجمع بين جميع الأدوات والميزات الأساسية لتعزيز مهاراتك في التنقيب عن المبيعات. بفضل واجهته سهلة الاستخدام، والتحليلات المتقدمة، والتكامل السلس مع أدوات HubSpot الأخرى، فإنه يمكّنك من إدارة جهود التنقيب بشكل فعال وتحقيق نتائج أفضل.
   
   
   1. الأتمتة - يقوم HubSpot Sequence بأتمتة عملية متابعة رسائل البريد الإلكتروني. يمكنك جدولة سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني، مما يضمن تفاعل العملاء المحتملين بشكل مستمر، مما يوفر الوقت والجهد.
      
      
   2. التخصيص - أثناء استخدام Sequence، يمكنك تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على نطاق واسع. فهو يسمح لك باستخدام الرموز المخصصة، وبالتالي الحفاظ على لمسة من الأصالة حتى في رسائل البريد الإلكتروني الآلية.
      
      
   3. تذكيرات المهام - يساعدك التسلسل أيضًا على البقاء منظمًا من خلال إعداد تذكيرات المهام للمتابعة، وبالتالي ضمان عدم نسيان أي احتمال.
      
      
   4. جدولة الاجتماعات - ميزة أخرى مهمة في HubSpot Sequence هي قدرته على إرسال روابط الاجتماع. يؤدي هذا إلى التخلص من التقلبات التي عادة ما تكون متضمنة في جدولة الاجتماع وتسريع العملية.
      
      
3. تحليلات البيانات : باستخدام أدوات التحليلات المتقدمة من HubSpot، مثل "تتبع العملاء المحتملين"، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع جهود التوعية الخاصة بك واستخدام هذه المعلومات لتحسين نهجك لتحقيق نتائج أفضل.
   
   
4. التدريب والدعم: يقدم HubSpot تدريبًا مكثفًا وموارد دعم لمساعدتك على تحقيق أقصى استفادة من ميزاته وأدواته. من الدورات التدريبية عبر الإنترنت إلى جلسات التدريب المباشرة، يمكنك تحسين مهاراتك في التنقيب بشكل مستمر والبقاء على اطلاع بأحدث الاتجاهات.
   
   
5. البيع الاجتماعي : يتيح لك تكامل HubSpot مع منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn وTwitter الاستفادة من هذه القنوات والوصول إلى العملاء المحتملين بطريقة أكثر عضوية وجاذبية. باستخدام ميزات مثل "ملفات تعريف البريد الوارد" و"مراقبة الوسائط الاجتماعية"، يمكنك جمع رؤى مهمة حول العملاء المحتملين وتصميم نهجك وفقًا لذلك.

مع استمرار تطور عالم المبيعات، من الضروري مواصلة التعلم وصقل مهاراتك كمندوب مبيعات. مع وجود HubSpot بجانبك، يمكنك الوصول إلى الأدوات والتقنيات المتقدمة التي يمكنها تبسيط عملياتك وتوفير رؤى قيمة ومساعدتك على التميز في سوق تنافسية. فلماذا لا تستفيد من كل ما تقدمه HubSpot وترى الفرق الذي يمكن أن يحدثه في جهود التنقيب عن المبيعات.