أفضل السبل للوكالات لمتابعة التوقعات وتوقيع المزيد من الصفقات

هل تعتمد على متابعات البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء المحتملين؟ ماذا عن المكالمات الهاتفية؟

إليكم الموقف: لقد قضيت ساعات طويلة في صياغة العرض التقديمي المثالي وقمت بتثبيته في الاجتماع. لكن من المحتمل أنك لم تعض ، والآن تركت لإرسال رسالة متابعة بالبريد الإلكتروني.

إذا كان الأمر كذلك ، فلا داعي للقلق. 80٪ من المبيعات تتطلب متابعة بعد العرض الأول على أي حال. هذا هو السبب في أن وجود خطة قاتلة للمتابعة عبر البريد الإلكتروني والقنوات الأخرى أمر ضروري لإغلاق الآفاق.

دعنا نتعمق في بعض عينات رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة التي يمكنك استخدامها بعد مقابلة العملاء المحتملين ، وما يمكنك القيام به بشكل أفضل لإغلاق الصفقة.

حقيقة المتابعة مع العملاء المحتملين

ماذا لو قلنا لك أن 80٪ من العملاء المحتملين يحتاجون إلى خمس عمليات متابعة لإتمام الصفقة؟

هذه هي الحقيقة بشأن إغلاق الآفاق. يريدونك أن تثبت أنك الصفقة الحقيقية. وهذا هو بالضبط سبب فشل معظم مندوبي المبيعات في التنقيب. يكرهون الرفض.

بدلاً من إرسال رسالة أو رسالتين للمتابعة والاستسلام ، يجب أن يكون لديك عملية بيع ذكية ومستمرة لإغلاق احتمالية.

متى يجب عليك المتابعة

إذا انتظرت وقتًا طويلاً ، فهناك فرصة قوية لأن ينظر العميل المحتمل إلى منافسيك لمحاولة حل مشكلتهم. كما ترى في الرسم البياني هنا ، يتم فتح معظم رسائل المتابعة في نفس يوم إرسالها:

هذا جدير بالملاحظة لسببين:

1. هذا يعني أن العملاء المحتملين مهتمون برسالتك
2. هناك فرصة أكبر للرد على بريدك الإلكتروني في ذلك اليوم

هنا يأتي الرفض. كما تظهر البيانات ، إذا لم يردوا في اليوم الذي أرسلت فيه البريد الإلكتروني ، فمن المحتمل أنهم لن يفعلوا ذلك.

هذا ليس عذرا لتصبح محتاجا.

أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة في أول 24-48 ساعة من مقابلة عميلك المحتمل ، ثم قم بتمديد فترة الإرسال لبضعة أيام لكل عملية متابعة بعد ذلك.

هناك فرق بين المثابرة والإزعاج. لا تكن الأخير.

نصيحة للمحترفين: لا تذكر أبدًا عدد المرات التي قمت فيها سابقًا بإرسال بريد إلكتروني إلى عميلك المحتمل. كل ما تفعله هو إبراز يأسك. ولا تقم أبدًا بنسخ بريدك الإلكتروني السابق في متابعتك التالية لمحاولة إجبارهم على الرد. سيؤدي هذا فقط إلى إزعاج العميل المحتمل أكثر:

التوقيت مهم

يمكنك كتابة أفضل رسالة بريد إلكتروني للمتابعة وأكثرها إقناعًا في العالم ، ولكن إذا قمت بإرسالها في الوقت الخطأ ... فمن المحتمل أن تضيع في صندوق الوارد الخاص بالمستلم.

أرسل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في الوقت المناسب - عندما يقوم العملاء المحتملون بفحص صندوق الوارد الخاص بهم ، والتي تبلغ GetResponse ما يلي:

الصباح الباكر ومنتصف بعد الظهر هو الوقت الذي يكون فيه عملاؤك أقل تشتتًا عن حواجز الطرق مثل المكالمات الهاتفية والاجتماعات. أيام الاثنين والجمعة ليست أفضل أيام للتواصل مع العميل المحتمل أيضًا.

تميز بينك وبين نفسك واحصل على اهتمامهم الكامل من خلال إرسال متابعاتك في منتصف الأسبوع.

نصيحة للمحترفين: يحتوي برنامج Yesware على أداة مفيدة تحدد تلقائيًا أفضل وقت لإرسال رسائل البريد الإلكتروني. جربه مجانًا هنا:

متابعة مع خطة اللعبة

ما الذي تتطلع إلى تحقيقه بمتابعتك؟

إذا لم تكن متأكدًا بنسبة 100٪ ، فلن يكون العميل المحتمل أيضًا كذلك. وعدم تزويدهم بمسار واضح لاتباعه هو وصفة لعدم التحويل.

اسأل نفسك ، ما هو هدفي النهائي من متابعة هذا الاحتمال؟

• هل تريد معلومات؟ اجعل هذا هدفك.
• هل تريد اللحاق باتصال؟ الهدف فقط من أجل ذلك ، لا شيء آخر.
• هل تريد تحديد موعد اجتماع؟ لا تدع زغبًا آخر يصرف انتباهك عن ترتيب اجتماع.
• فقط أريد أن أقول شكرا؟ هذا دائمًا مهذب ، لكن لا تفسده بأي عرض ترويجي.

كن مستعدًا للإجابة على الأسئلة الصعبة للعميل المحتمل أيضًا. بقدر ما تريد جلب العميل المحتمل للعمل كعميل جديد ، يجب أن يشعروا بالراحة لأنك الوكالة المناسبة لعملهم.

سيسألك على الأرجح:

• ما هي الخبرة التي لديك في صناعتنا؟
• ما الأدوات التي ستستخدمها للوصول إلى أهدافنا التسويقية؟
• كم من الوقت سيستغرق حتى نرى النتائج؟

إذا لم تكن مستعدًا للإجابة على هذه الأسئلة ، فعليك أن تكون كذلك. (راجع هذا الدليل التفصيلي حول كيفية معالجة هذه الحواجز هنا.)

امنحهم أهمية عبر البريد الإلكتروني

في هذه المرحلة ، تمكنت من تحديد ما تريد تحقيقه من خلال متابعتك ، ومتى ترسلها. الآن ، دعنا نلقي نظرة على كيفية كتابة بريد إلكتروني للمتابعة يتم فتحه وقراءته.

قم بتضمين أسمائهم

ابدأ بالأساسيات. على الرغم من أن الرموز المميزة للاسم لم تعد تعد تخصيصًا حقيقيًا بعد الآن ، إلا أن مثل هذه التعديلات الصغيرة في رسالة بريد إلكتروني يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في تلقي الرد:

كن حذرًا… عندما لا يكون للبريد الإلكتروني لمسة شخصية ، يبحث 52٪ من العملاء في مكان آخر ، لذا فإن الأمر يستحق بذل جهد إضافي.

استخدم سطر موضوع ديناميكيًا ومقنعًا

سطر الموضوع هو الجزء الأول الذي تراه آفاقك ، لذا اجعله مهمًا. البيانات تستحق النظر أيضا.

يتم فتح ثلاثة وثلاثين بالمائة من رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة بناءً على مدى جودة سطر موضوعها في جذب عميل محتمل.

حاول استخدام اللمسة الشخصية هنا أيضًا وابتعد عن الاستخدام المفرط ، "مجرد لمس القاعدة:"

• مرحبًا (اسم العميل المحتمل) - التقينا الأسبوع الماضي في (الحدث ، جمع التبرعات ، إلخ.)
• (اسم العميل المحتمل) ، آخر مرة تحدثنا فيها ، كنت مهتمًا بـ (الموضوع)

يشير كلا الأسلوبين إلى أنك "تلامس القاعدة فقط" ولكنهما أكثر صلة بالمستلم بشكل ملحوظ. هل ترى مدى سهولة دمج سطر موضوع جذاب مع اسم عميل محتمل؟

تجنب عمليات المتابعة المملة عبر البريد الإلكتروني

إذا كنت ترسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة إلى عميل بعد عرض أسعار ، فتجنب العبارة المبتذلة "الملامسة للقاعدة". إنه ممل ويجعل بريدك الإلكتروني أقل جاذبية لعملائك المحتملين.

تحتاج إلى جعل العميل المحتمل يرغب في المزيد وأن تكون على استعداد لقضاء الوقت في قراءة بريدك الإلكتروني. وقتهم ثمين ، لذا عامله على هذا النحو.

هل تقدم شركتك عرضًا تجريبيًا أو تجريبيًا مجانيًا للعملاء الجدد؟ رائعة! اعرضه في متابعة.
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فما الذي قد يهتم عميلك المحتمل بقراءته أو سماعه؟ أضف قيمة إلى متابعاتك ، وليس مجرد كلمات.

لا تملأ صندوق الوارد الخاص بك بالخردة.

احذر: بعد فترة ، تميل رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة إلى حفرة من اللغة الروبوتية والقوالب غير الملهمة.

إذا كنت عرضة للانزلاق إلى وضع الروبوت ، فراجع ورقة الغش هذه:

أظهر اهتمامًا حقيقيًا (لا يشمل خدماتك)

متى كانت آخر مرة أرسلت فيها بريدًا إلكترونيًا إلى عميل محتمل لم يكن يدفع لمنتجك أو خدمتك؟ في بعض الأحيان ، قد يكون إرسال بريد إلكتروني لبناء علاقة بدلاً من محاولة إنهاء صفقة لصالحك أكثر.

عندما قابلت عميلك المحتمل ، هل ذكر أي شيء يمكن متابعته بطريقة شخصية فريدة؟

انظر إلى هذا المثال:

إنه ليس إلحاحًا أو بيعًا ، لكنه يُظهر لاحقًا أنك قد لاحظت كل ما قالوه خلال محادثتك الأخيرة. بالتأكيد ، يسأل عن كيفية تقدم مشروعهم ، لكنه لا يزال لا يذكر ما تبيعه.

يمكن أن تعمل رسائل البريد الإلكتروني مثل هذه أيضًا عن طريق إرسال أشياء محتملة مثل منشورات المدونة المفيدة أو روابط إلى منتج آخر قد يجدون قيمة فيه.

لا يرتبط ارتباطًا مباشرًا ببيع من جانبك. ولكن هناك شيء واحد من المحتمل أن تفعله هو بدء محادثة ، والتي يمكن أن تفتح مزيدًا من التواصل لمساعدتك في إتمام الصفقة.

قم بتضمين CTA

قم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وتأكد من أنه الإجراء الذي تريد منهم أن يتخذه بشدة. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في ترتيب اجتماع ، فركز على ذلك.

تأكد من كتابة تفاصيل محددة ، مثل التواريخ والأوقات:

يؤدي هذا إلى إبعاد عملية اتخاذ القرار عن العميل المحتمل ويجعل الاجتماع أكثر استحسانًا لأنه سهل بالنسبة لهم.

المتابعة عبر الهاتف

لا يجب أن تسبب المتابعة عبر الهاتف القلق ، ولكن هناك بعض النصائح المهمة التي يجب تذكرها:

• يجب عليك إجراء ست محاولات للاتصال عبر الهاتف في متابعتك
• إذا لم يردوا ، اترك بريدًا صوتيًا

إذا لم تسمع أي رد بعد هذه المحاولات - اترك الأمر وشأنه. لا تكن يائسًا ، اعرف متى تتوقف.

هناك فرصة أكبر أن تؤدي المتابعة على الهاتف إلى إزعاج العميل المحتمل. ولكن من خلال التواصل عبر الهاتف يمكن أن يكون في صالحك أيضًا.

لماذا ا؟ هناك بعض الأشياء التي يرغب العميل المحتمل دائمًا في معرفتها عند الحصول عليها عبر الهاتف:

• 58٪ من العملاء المحتملين يريدون معرفة أسعارك
• يريد 47٪ معرفة الفائدة التي ستوفرها خدمات وكالتك لأعمالهم

نظرًا لأنك تعلم أنك من المحتمل أن تواجه هذه الاعتراضات ، فتعرف على الإجابات قبل أن تلتقط الهاتف. بهذه الطريقة ، سيكون انتشارها أسهل ويمكنك التركيز أكثر على الفوائد التي تقدمها وكالتك.

متابعة المدرسة القديمة: ملاحظة مكتوبة بخط اليد

الملاحظات المكتوبة بخط اليد ليست للجميع. ولكن مع ادعاء 38٪ من جهات التسويق أن التنقيب هو الجزء الأصعب من عملية البيع ، فقد يكون الأمر يستحق المحاولة.

استخدام الملاحظات المكتوبة بخط اليد للمتابعة مع العملاء المحتملين لن يصلح للجميع ، لذا استخدمها على أساس كل حالة على حدة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إلقاء نظرة على تفاعلاتك السابقة مع العميل المحتمل لتحديد ما إذا كانت الملاحظة المكتوبة بخط اليد هي الخطوة الصحيحة.

هل التقيت بهم لفترة وجيزة في مؤتمر؟ أو هل تمكنت من تنمية علاقة قوية معهم؟ فقط تأكد من أن كل ما ترسله هو أصلي ولا يزال لديك هدف لتحقيق نتيجة مضمنة.

كيف تريد الآفاق فعلاً أن تتابع

هناك فرق بين ما تعتقد أن العميل المحتمل يريده في المتابعة وما يريده بالفعل.

قد تعتقد أنك مزعج ومتطفل بإرسال خمسة أو ستة رسائل متابعة عبر البريد الإلكتروني. ولكن على العكس من ذلك ، إذا كنت لا تستمر في المتابعة ، فقد يعتقد العميل المحتمل أنه لا يمكن إزعاجك ببذل الجهد في بناء علاقة:

عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن العميل المحتمل يريد منك أن تتولى المسؤولية:

• أظهر لهم بثقة أن الحل الذي تقترحه سيصلح مشكلتهم
• أخذ المخاطرة من قرارهم (فكر في ضمانات استرداد الأموال ، والتجارب المجانية ، وعدم وجود عقود مقفلة)
• أظهر للعميل المحتمل الخطوة المنطقية التالية في عملية اتخاذ القرار

أوضح أنك تعمل مع العميل المحتمل وأنك ستكون متواجدًا معهم طوال العملية. والأهم من ذلك ، أوضح أنك ستكون قادرًا على الوفاء بوعودك. هذا كل ما يهتمون به حقًا.

المثابرة هي المفتاح

سواء كنت تحبها أو تكرهها ، فإن المتابعة المستمرة هي الطريقة الوحيدة لإبقائهم مهتمين وإتمام الصفقة.

هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها فصل نفسك عن كونك مجرد مندوب مبيعات مزعج آخر أيضًا. اجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ممتعة ، واجعلها واضحة ، وأظهر للعميل المحتمل أنك مهتم حقًا بجعلها أكثر نجاحًا.

عندما تتابع العملاء المحتملين ، كن مثابرًا وكن ذكيًا. سيشكرك المحصلة النهائية على ذلك.

مع ذلك ، فإن المتابعة مع العملاء المحتملين ليست الطريقة الوحيدة التي يجب أن تستخدمها لتنمية وكالتك. TT لتحويل نقرات الإعلانات إلى تحويلات ، قم بإنشاء صفحات ما بعد النقر مخصصة وسريعة التحميل لكل عرض. قم بالتسجيل في عرض Instapage Enterprise.