أفضل 9 استراتيجيات تسعير للاستفادة من تسويق عملك

يعتبر تسعير كل منتج معقدًا ومكثفًا بشكل لا يصدق ، شريطة أن تكون سلسلة من التقديرات وأعمال البحث وتقييم المخاطر وفهم الأعمال والمستهلكين قد ساهمت في ذلك. تقيم إدارة الأعمال جميع الجوانب عند بيع المنتج. تغطي جميعها قطاع المنتج ، أو رغبة العميل في دفع ثمن البضائع ، أو ظروف الصناعة ، أو تشغيل المنافس ، أو حساب المبيعات والمواد الخام ، أو الربح والهوامش.

قد يكون من الصعب تسعير سلعك وخدماتك. قد يؤدي تحديد الأسعار إما مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا إلى مخاطر محتملة على المبيعات أو الإيرادات. يمكنك أن تتعلم بشكل أفضل كيفية تحديد أفضل الأسعار وأهداف المبيعات لجمهورك ، وهناك المئات من نماذج التسعير والتكتيكات.

إذا كنت مبتدئًا في مؤسسة أو محترفًا في مجال الأسعار ، فإن هذه التقنيات والأساليب ستجعل أسعارك آمنة.

ما هي استراتيجية التسعير؟

يغطي مصطلح "إستراتيجية التسعير" جميع إستراتيجيات مالكي الشركة لتحديد مقدار تكلفة المنتج أو الخدمة. عادة ، يجب عليك إجراء بعض العمليات الحسابية ، أو إجراء تحليل للسوق ، أو جمع الأفكار أولاً لوضع إستراتيجية رائعة موضع التنفيذ.

ليست كل طرق التسعير ، بالطبع ، منهجية. يميل عدد قليل من مالكي الشركات إلى تبسيط الأمر باستخدام علامات الأسعار الثابتة (يشار إليها أحيانًا باسم تسعير التكلفة الإضافية) (MSRPs). لديك أيضًا خطة أسعار مطبقة لأنك تتبع بعض الطرق المتسقة لتعيين الأسعار. تأخذ استراتيجيات التسعير في الاعتبار جميع عوامل الصناعة ، مثل أهداف المبيعات وأهداف التسويق وجماهير العملاء وتحديد مواقع العلامة التجارية وسمات المنتج. التأثيرات الخارجية مثل اهتمام العملاء ، وعلامات الأسعار ، وأنماط الصناعة والاقتصاد تؤثر عليهم أيضًا. تعمل خطة الأسعار الصحيحة على زيادة الدخل والفوائد.

فوائد استراتيجية التسعير

ثاني أهم ميزة للشراء عبر الإنترنت هي إتاحة الفرصة للعملاء لمقارنة الأسعار المختلفة. إذا استمرت مقارنة الأسعار في التوسع ، فسيصبح من السهل جدًا على العملاء العثور على أفضل صفقة.

مع وجود إستراتيجية تسعير جيدة ، يمكنك تلبية طلبات المستهلكين بشكل أفضل من خلال وضع التكاليف الأعلى أو الأصغر خلفك. ستؤسس خطتك عملية قابلة للتكرار وستسمح لك بالتفكير في كيفية استجابتك أنت وحتى منافسيك لقرارات التسعير. يمكنك أيضًا تحويل العملاء الأكثر حساسية للسعر من خلال تحسين الاستراتيجيات.

بالإضافة إلى خطة التسويق الرائعة ، ستؤدي إستراتيجية السعر الخاصة بك أيضًا إلى تعزيز طويل الأجل لقيمة منتجاتك أو خدماتك.

تحليل التسعير

تحليل التسعير هو طريقة تحديد إستراتيجية سعر طلب السوق الحالية. الغرض من دراسة السوق هو إيجاد وسائل لتغيير الأسعار وتحسينها.

عادة ، عندما تقوم بتحليل مفاهيم المنتج الجديدة ، أو بناء خطة تحديد المواقع الخاصة بك ، أو إجراء تجارب الحملة ، فإنك تقوم بإجراء تحليل للسعر. من الحكمة أيضًا إجراء تحليل الأسعار مرة أو مرتين سنويًا لمقارنة الأسعار مع المنافسين وتوقعات العملاء لمنع النتائج السيئة التي يشير إليها المنتج.

لتطوير إستراتيجية أسعار جديدة ومحسّنة ، تحتاج إلى تقييم نموذج التسعير الحالي. يعد هذا ضروريًا سواء تم إنشاء منتجك الحالي أو ترقيته أو تغيير موضعه ببساطة.

أفضل ممارسات استراتيجية التسعير وأمثلة واقعية

القشط السعر

تستخدم الشركات استراتيجية تسعير القشط عندما تتقاضى أقصى سعر ممكن لعنصر جديد ثم تخفض السعر تدريجيًا حيث يصبح المنتج أقل انتشارًا. هذه طريقة ممتازة لجذب العملاء الذين يعتبرون أنفسهم من رواد الموضة ، وخاصة ذوي الدخل المرتفع.

من وجهة نظر مالك الشركة ، يمكن أن يكون كشط السعر مفيدًا للغاية في جعلك تتخطى بشكل أسرع. يوفر هذا النهج أمانًا كافيًا طالما أن سعرك الأولي ليس مرتفعًا جدًا قبل توسيع منتجك أو خدمتك إلى سوق أكبر. طالما أنك تحافظ على إدارة صورة علامتك التجارية طوال مرحلة الإطلاق الأولية ، فإن السوق الأكبر سيبحث عن أسعار أرخص.

يمكن أن تجد العلامات التجارية من شركة إلى مستهلك (B2C) التي تعتمد على الاتجاهات المحدثة أن كشط الأسعار مفيد بشكل خاص. ضع في اعتبارك كيف تقوم متاجر الأزياء دائمًا بإصدار خطوط إنتاج جديدة عند نقطة سعر أعلى وخصمها بمجرد وصول ملابس جديدة وعصرية. يعتبر كشط الأسعار شائعًا أيضًا في صناعة الإلكترونيات ، بدءًا من الأسعار الممتازة عند إطلاق هواتف أو أجهزة كمبيوتر محمولة جديدة.

مثال: سوني

على الرغم من أن شركة Sony تشتهر بهواتفها الذكية وأجهزة التلفاز الخاصة بها ، إلا أنه في الواقع يمكننا مشاهدة السعر المقلد في تصميم وحدة التحكم الخاصة بهم. على سبيل المثال ، تم إصدار وحدة تحكم PlayStation 3 من Sony مبدئيًا بسعر 599 دولارًا أمريكيًا لأنه لم يكن لديها منافسة فعليًا وكان يُعتقد أنه تم بيعها نظرًا لأن PlayStation 2 Console قد تعرضت لضربات هائلة. ومع ذلك ، على الرغم من تسعير PS2 بشكل متحفظ ، أدركت الشركة أن هناك العديد من مشتري PS3 المحتملين ، وبالتالي حددت سعرًا أوليًا أعلى. ثم انخفض سعر PS3 سنويًا وانخفض تدريجيًا إلى 299 دولارًا على مدار العام.

تسعير الاختراق

على عكس التسعير القشط ، فإن استراتيجية تسعير الاختراق هي عندما تدخل الشركة السوق بسعر منخفض للغاية ، مما يؤدي بشكل أساسي إلى تحويل التركيز والمبيعات بعيدًا عن المنافسين ذوي الأسعار المرتفعة. من ناحية أخرى ، لا يعتبر اختراق التسعير مستقرًا على المدى الطويل وعادة ما يستخدم فقط لفترة محدودة.

يهدف تسعير الاختراق إلى لفت الانتباه إلى علامتك التجارية. نتيجة لذلك ، ستظل أسعارك أقل من أسعار منافسيك. اعتمادًا على مدى جودة ملاحظات العملاء ، يمكنك رفع سعرك إلى مستوى مساوٍ أو أعلى بعد أن تنفذ أخيرًا اختراق السوق.

مثال: Disney +

يعد تدفق الترفيه أحد أكثر الأسواق صعوبة بالنسبة للشركات الجديدة لاقتحامها. Netflix ، على سبيل المثال ، لديها بالفعل صورة جيدة للعلامة التجارية وقاعدة مستخدمين مخلصين. نتيجة لذلك ، عندما أرادت Disney + إطلاق شبكة البث الخاصة بها في نهاية عام 2019 ، اختارت تسعير الاختراق. سعر ديزني الأصلي البالغ 6.99 دولارات أقل بكثير مما يرغب المستهلكون في دفعه.

الاستعداد الشهري لدفع رسوم Netflix و Disney +.

حددت Disney + سعرًا منخفضًا لمناشدة العملاء الجدد للاشتراك في الخدمة مع الاستمرار في استخدام Netflix. ربما تكون قد رفعت ARPA من خلال تسعير نفسها بنفس سعر Netflix عند الإطلاق ، لكنها لم تكن قادرة على تنمية قاعدة عملائها بالسرعة نفسها.

التسعير على أساس التكلفة زائد

تركز إستراتيجية تسعير التكلفة الإضافية فقط على تكاليف تصنيع منتجك أو خدمتك. غالبًا ما يطلق عليه التسعير الترميزي نظرًا لأن الشركات التي تستخدم طريقة ترميز منتجاتها تعتمد على مقدار ما ترغب في الاستفادة منه.

أضف نسبة مئوية ثابتة إلى تكاليف الإنتاج لتنفيذ نموذج التكلفة الإضافية. لنفترض أنك تبيع الملابس الرياضية ، على سبيل المثال. تبلغ تكلفة الملابس 20 دولارًا ، وستربح كل عملية بيع 15 دولارًا. كنت قد حددت سعرًا قدره 40 دولارًا ، وهو سعر بنسبة 100٪. عادةً ما يتم تطبيق تسعير التكلفة الزائدة من قبل تجار التجزئة الذين يبيعون المنتجات المادية. هذه الاستراتيجية ليست فعالة بالنسبة للخدمات الرقمية أو القائمة على خطة الأسعار.

مثال: شركات التصنيع

تزدهر شركات التصنيع بأسعار التكلفة الزائدة. نظرًا للتكلفة الثابتة الثابتة بشكل معقول للسلع التي ينتجونها (على سبيل المثال ، العمالة وصيانة المعدات والسلع والخدمات) ، يمكن بسهولة أن تُعزى نسبة هامش الربح إلى معدلات الربح التي تحافظ على الأعمال.

تقوم الشركات بتسويق السلع بكميات كبيرة للعملاء الحاليين بعقد لمعظم هذه الترتيبات التجارية. هذا يجعل بناء تدفق ثابت للإيرادات أسهل بكثير بمرور الوقت دون زيادة الأسعار أو خفضها.

التسعير الديناميكي

غالبًا ما يُشار إلى التسعير الديناميكي باسم تسعير الطلب أو التسعير المستند إلى الوقت أو التسعير المستند إلى المجموعة. إنها استراتيجية أسعار مرنة تقلب الأسعار على أساس الطلب من الصناعة والعملاء.

تستخدم الصناعات مثل الفنادق وشركات الطيران والأماكن والمرافق تسعيرًا ديناميكيًا باستخدام النماذج التي تراعي أسعار المنافسين والطلب والمتغيرات الأخرى. تسمح هذه الأساليب للشركات بتغيير الأسعار بحيث تناسب ماذا ومتى يكون المستهلك على استعداد للدفع. قد يتوقع المستهلكون الذين لديهم أموال أقل أو أولويات إنفاق أخرى شراء سلع أو خدمات بأسعار أو مبيعات أقل.

مثال: انتزاع

منذ البداية ، اعتمدت شركة Grab ، وهي إحدى الشركات الرائدة عالميًا في تشغيل خدمة حجز السيارات ، نموذج سعر ديناميكي. ينظم أسعار العملاء على أساس الطلب. سواء كانت عطلة عامة أو يوم ثلجي أو ممطر ، تميل الأسعار إلى الارتفاع ، ويطلق على وقت الانتظار اسم "ارتفاع الأسعار".

كان الدافع وراء ذلك هو زيادة عدد محركات الأقراص المشحونة في منطقة معينة وانخفاض الطلب وأوقات الانتظار للرحلة. من المرجح أن يحاول العملاء غير القادرين على دفع رسوم أعلى خلال أوقات الذروة البحث عن خيار آخر أو الانتظار قبل عودة الأسعار إلى طبيعتها.

التسعير قسط

تستخدم الشركات إستراتيجية تسعير متميزة (تُعرف أيضًا باسم التسعير المتميز) عندما يقومون بتسعير سلعهم بسعر مرتفع لإعطاء الانطباع بأنها مرتفعة أو عالية الجودة أو ممتازة. يعطي التسعير المتميز الأولوية لقيمة المنتج المتصورة على قيمتها الحقيقية أو تكلفة التصنيع.

إن التعرف على العلامة التجارية وإدراكها لهما تأثير قوي على التسعير المتميز. يتم استخدام استراتيجية التسعير هذه من قبل العلامات التجارية المعروفة بتقديم القيمة والمكانة لسلعها ، وهذا هو السبب في أنها أغلى من المنافسين. غالبًا ما تستخدم هذه التقنية لتسعير الموضة والتكنولوجيا لأنه يمكن وصفها بأنها فاخرة وفريدة من نوعها واستثنائية.

مثال: Apple و Airpods

Apple هي مثال معروف على الأعمال التجارية التي تستخدم أسعارًا متميزة لإثبات هيمنتها في الصناعة. تحتل منتجات Apple مكانة مرموقة في الصناعة. لا تحتوي منتجات Apple اليوم على أي ميزات أو أنماط مميزة ، لكنها لا تزال تفرض أسعارًا عالية. جمهور Apple أقل بكثير مما كان عليه عندما تم إطلاق iPhone لأول مرة ، لكنهم على استعداد لدفع المزيد مقابل هيبة العلامة التجارية.

لقد أدى إصدار AirPods في عام 2016 إلى تغيير الطريقة التي يُنظر بها إلى مستخدمي سماعات الرأس اللاسلكية / المتصلة بالبلوتوث على أنهم "من الدرجة الأولى" حتى الأيام الأخيرة. تبدو Airpods هذه تشبه إلى حد كبير تلك التي لها تصميم مشابه نسبيًا يباع على Amazon ، لكن هذا لا يعني أنها لا تستطيع شحن المزيد. بعد كل شيء ، تمسكت شركة Apple بالنهج الأول ، حيث تضمن أن منتجاتها تبدو فاخرة وسعرها وفقًا لأذواق عملائها.

تسعير Freemium

يجمع تسعير Freemium بين المصطلحين "مجاني" و "Premium" ، حيث تبيع الشركات إصدارًا أساسيًا من منتجاتها على أمل أن يدفع المستهلكون في النهاية مقابل الترقية أو الوصول إلى المزيد من الوظائف. يستخدم Freemium على نطاق واسع في SaaS وشركات التكنولوجيا الأخرى. اختاروا هذه الإستراتيجية لأن التجارب المجانية والعضوية المقيدة تعطي نظرة أولية لميزات البرنامج ووظائفه ، وتخلق ثقة مع مستخدم محتمل قبل الشراء.

يجب أن تستند أسعار الأعمال التجارية إلى القيمة المتصورة لسلعها مع freemium. على سبيل المثال ، لا يمكن للشركات التي تقدم إصدارًا مجانيًا من البرامج أن تطلب من المستخدمين الدفع مقابل تبديل الإصدار المدفوع. يجب أن تكون الأسعار منخفضة وأن تزداد تدريجيًا ، حيث يتم توفير ميزات وفوائد إضافية للعملاء.

مثال: AVADA Email Marketing

يوفر AVADA E-mail Marketing للشركات الصغيرة التسويق عبر البريد الإلكتروني وبرامج التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة. تتضمن خطتنا المجانية ما يصل إلى 1000 جهة اتصال و 15000 بريد إلكتروني شهريًا ، ومع الخطط المدفوعة ، يمكنك الوصول إلى دعم البريد الإلكتروني والدردشة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، والأتمتة المتقدمة ، والتحليلات ، والتقارير ، والمزيد. تقدم خطتنا المجانية مجموعة أصغر من قنوات التسويق ، واكتساب العملاء المحتملين مع الميزات الأساسية وتدفقات التشغيل الآلي فقط ، ولكنها بالتأكيد تستحق المحاولة!

التسعير النفسي

التسعير النفسي يعني أن التكاليف أقل من العدد الكامل لممارسات السوق. يعتمد المفهوم النفسي على افتراض أن المستهلكين سيقرأون السعر ويدركون أنه أقل من السعر الفعلي إلى حد ما. مثال على التسعير النفسي هو عنصر سعره 9.99 دولارًا ولكن العملاء ينظر إليه على أنه 9 دولارات وليس 10 دولارات.

الشيء هو أن الأرقام المعروضة لها تأثير أكبر بكثير على سلوكك أكثر مما تعتقد. بدلاً من تغيير تصورات المستهلكين عن المنتج ، تهدف الأسعار النفسية فقط إلى تغيير التصورات عن السعر نفسه. بالنسبة للعلامات التجارية التي تستهدف المستهلكين المهتمين بالسعر ، يتم استخدام استراتيجية الأسعار النفسية بشكل أفضل لأنها تقدم اتفاقية متصورة قد لا يرغب العملاء في الحصول عليها مع تفضيل الرفاهية.

هناك بعض استراتيجيات التسعير النفسي الشائعة التي يمكن تطبيقها في أي حالة تقريبًا:

• تسعير السحر : استخدام التأثير "المكون من 9 أرقام" لجعل المستهلكين يعتقدون أنهم يحصلون على سعر أقل من مؤشر السوق ، أو أنهم ينفقون أقل.
• قيود الوقت المصطنعة : يتم وضع هذه القيود على مبيعاتها من قبل المتاجر لأنها تعمل كمحفزات لإنفاق المستهلك. ومن الأمثلة على ذلك تلك الجذابة "مبيعات ليوم واحد فقط" ، و "اشترِ واحدة واحصل على الأخرى مجانًا" ، وما إلى ذلك.
• عرض السعر : استخدم أحجام خطوط أكبر بالدولار وأحجام خطوط أصغر (على سبيل المثال ، 29.15 دولارًا). إلى جانب الأسعار الساحرة ، يمكنك إبراز انطباع العميل أنه يدفع أقل بكثير.

مثال: بعد مبيعات عيد الميلاد

من الواضح أن أفضل وقت للتخفيضات والعروض الترويجية هو بعد العطلة ، وخاصة عيد الميلاد. ألق نظرة سريعة على ملصق الإعلان هذا على أحد مواقع الويب.

يستخدم هذا العمل عددًا من التكتيكات ، ولا سيما العد. يتضمن هذا الإعلان عددًا كبيرًا جدًا من الأرقام والمعادلات. إذا تم التخلص من كل هذه الأرقام ، تفترض هذه الشركة أن الناس لن يقوموا بحساب الرياضيات ومدى جودة هذه النسب في الواقع. بالنسبة لمعظم المستهلكين ، لن تنخفض النسبة المئوية الإضافية من السعر المنخفض بالفعل كخصم كبير.

أسعار تنافسية

الهدف من التسعير التنافسي هو دفع السوق المستهدف بعيدًا عن منافسيك وتجاه علامتك التجارية. بدلاً من رفع الأسعار لاحقًا ، ستستمر في مراقبة ما يتقاضاه منافسوك ويخصمهم. يتم استخدام معدلات المنافسين كمعيار في هذه الاستراتيجية. قد تكون هذه الإستراتيجية مناسبة للشركات التي تتنافس في مجال تنافسي للغاية ، حيث قد تكون فجوة السعر الصغيرة هي العامل المحدد للمستهلكين.

مع التسعير القائم على المنافسة ، يمكنك تسعير البضائع الخاصة بك أقل قليلاً ، مثل منافسيك ، أو أعلى قليلاً من منافسيك. فمثلا، (؟)

قد يكون التسعير التنافسي مفيدًا إذا كان تقليل تكاليف الإنتاج أحد نقاط القوة ، حتى لو كان من الصعب الحفاظ عليها. ستحافظ على المستهلكين المهتمين بالأسعار ولاءهم لعلامتك التجارية لأنها تساعدهم باستمرار على البقاء في حدود الميزانية. التسعير التنافسي ، بغض النظر عن السعر الذي تختاره ، هو إحدى الطرق للبقاء في صدارة المنافسة والحفاظ على كفاءة التسعير.

مثال: Coca Cola vs Pepsi

تعد شركة Pepsi و Coca-Cola أمثلة رئيسية لاستراتيجية التسعير التنافسي. تتنافس كلتا العلامتين التجاريتين على الأسعار والصفات والميزات ضد بعضهما البعض ، وأسعارهما متقاربة ، على الرغم من أن بيبسي في المتوسط ​​أرخص بكثير من Coca-cola.

قيمة التسعير

ربما تكون استراتيجيات التسعير الأكثر صلة بالموضوع هي التسعير القيمي. يأخذ هذا في الاعتبار إيمان عملائك بالسلع أو الخدمات التي تقدمها باعتبارها مفيدة وعالية الجودة ومهمة. يجب أن يكون لديك معرفة دقيقة بالرغبات ونقاط الألم ودوافع السوق المستهدف وكذلك علامتك التجارية من أجل تحديد الأسعار على أساس القيمة. عليك أيضًا أن تفكر في كيفية تأثير حالة العمل على تصور القيمة من قبل الناس.

إذا تم استخدامه بشكل صحيح ، فسيؤدي التسعير القائم على السعر إلى تحسين فهم العملاء وولائهم. يمكن أن يسمح لك أيضًا بإعطاء الأولوية لعملائك ، مثل التسويق والخدمات ، في مجالات أخرى من عملك. من ناحية أخرى ، يتطلب تسعير القيمة التواصل المستمر مع ملفات تعريف المستهلكين المختلفة والشخصيات ، والتي تختلف باختلاف الأشخاص وقد تختلف في الأسعار.

مثال: ستاربكس

قلة من الشركات يمكن أن تساوي ستاربكس عندما يتعلق الأمر بالولاء للعلامة التجارية. إن التعرف على علامتهم التجارية كبير جدًا لدرجة أنه مرادف للمشروبات الصحية القائمة على القهوة. هذه حالة أخرى للمستهلك أكثر اهتمامًا بالعلامة التجارية من المنتج نفسه.

ستاربكس لديها استراتيجية لتعزيز الروابط الاجتماعية بين العملاء. تسمح متاجرهم للعملاء بالجلوس دون الحاجة إلى شراء أي شيء بشكل متكرر. ثم تأتي صورة لأخذ كوب من ستاربكس وأنت تدخل مكانًا اجتماعيًا. ربما تكون الصورة أكثر أهمية من القهوة التي تهم ستاربكس.

تعتمد قيمة عملاء ستاربكس على الجاذبية الاجتماعية للمنتج ، والتي تشير إلى السعر المنخفض للمظهر الاجتماعي القوي وعلى الرغبة في التواصل الاجتماعي دون قيود. بمرور الوقت ، قامت شركة ستاربكس بتسعير قهوتها بسعر أعلى ، مما يجعلها "صديقة للمستهلكين ذوي الدخل المرتفع".

الكلمات الأخيرة

إذا كنت تستخدم إستراتيجية تسعير مصممة خصيصًا لعملك ، فيمكنك أن تطمئن إلى أنك تحدد أسعار عملائك. باستخدام نهج منطقي ، ستزيد أرباحك ومبلغ البيع الخاص بك مرة واحدة عن طريق تحديد سعر سلعة أو خدمة.

اعلم أن الأسعار التي يستطيع المستهلكون دفعها مقابل منتجك ستتغير بمرور الوقت. تعرف على كيفية تطوير خطة لخدمة المستهلك تعزز القيمة المتصورة لرفع الأسعار وتحقيق المزيد من الأرباح.