ما هي استراتيجية كشط السعر؟ كيف يعمل؟

فيما يلي مقال تفصيلي حول ما هي استراتيجية كشط السعر وكيف تعمل؟ .

في مرحلة تطوير المؤسسة ، أيًا كانت الأعمال التجارية التي لديها استراتيجية تسعير أفضل ، يمكن لتلك المؤسسة زيادة أرباحها بسهولة أكبر في عملية بيع المنتجات والخدمات.

لا يرغب أي عميل في شراء منتجات بأسعار مرتفعة جدًا بالنسبة للجودة ، ولكن أيضًا لا أحد يرغب في شراء المنتجات بأسعار منخفضة جدًا ، وإذا كان المنتج منخفضًا ، فلا يمكن للشركة تحمل التكلفة. تتعرف العديد من الشركات على استراتيجية كشط الأسعار وتطبيقها لحل هذه المشكلة.

المضي قدما لمعرفة المزيد.

تعريف القشط السعر

استراتيجية كشط الأسعار هي استراتيجية يحدد فيها البائعون سعر بيع أولي مرتفع نسبيًا للمنتجات الجديدة لاستغلال احتياجات مجموعة من العملاء ذوي القوة الشرائية العالية ، لاستعادة استثماراتهم وتحقيق ربح سريع.

بعد استغلال كل مجموعة العملاء هذه ، تقوم المؤسسة بتخفيض السعر تدريجيًا لاستغلال مجموعات العملاء ذات القوة الشرائية المنخفضة.

اشتق اسم مشط قشط الأسعار من عملية قشط الأجزاء العائمة أثناء الطهي ، مثل كيفية قيام الشركات "بقشط" العملاء المحتملين في الأعلى.

تُستخدم هذه الاستراتيجية في السيناريوهات التالية:

تتمتع الشركة بمركز احتكار مؤقت ، وإذا كان الطلب على المنتج لا يسعّر مرونة.

• هناك مجموعات من الأشخاص يتمتعون بقوة شرائية عالية وعلى استعداد للشراء من السوق. إنهم مهتمون جدًا بجدة المنتج الجديد وتفرده.
• تتمتع مؤسسات التصنيع بسمعة طيبة في الحصول على صورة عالية الجودة في السوق.
• يساهم هذا العنصر الجديد ذو الجودة العالية والسعر المرتفع في صورة منتج عالي الجودة.
• لا يجذب السعر المرتفع الأولي منافسين جدد بسرعة.
• تكلفة إنتاج وحدة المنتج عند إنتاج حجم صغير من المنتج ليست عالية جدًا.
• يمكن استخدام سعر أولي مرتفع للحفاظ على الطلب ، في حين أن حجم الإنتاج المحتمل غير كافٍ لتلبية طلب السوق.

غالبًا ما تكون المنتجات التي تعتمد على التكنولوجيا العالية ، والاستثمار في البحث والتطوير ، وخدمة العملاء الجيدة ، وصورة العلامة التجارية المتطورة ، ونظام التوزيع الانتقائي ، وما إلى ذلك ، مناسبة لاستراتيجية كشط الأسعار.

في المراحل اللاحقة من دورة الحياة ، عندما تحدث المنافسة وتتغير عوامل السوق الأخرى ، تنخفض الأسعار بعد ذلك. الهواتف المحمولة وأجهزة الكمبيوتر هي أمثلة للمتداولين الذين يستخدمون استراتيجية التسعير هذه.

اقرأ أكثر:

• ما هو تسعير الاختراق؟
• ما هي أبحاث السوق؟
• التسويق عبر Instagram Influencer
• ما المقصود بالبريد الإلكتروني لسلة التسوق المهجورة؟

كيف تعمل استراتيجية كشط الأسعار

بصفتك مالكًا ، سيكون هناك العديد من حالات الانخفاض المفاجئ في الإيرادات أو الزيادات غير المتوقعة في التكلفة. لذلك ، غالبًا ما تُستخدم استراتيجية كشط الأسعار لخلق دفعة مالية إيجابية ، وتعظيم الإيرادات والأرباح للشركة بمجرد ظهور المنتج / الخدمة في السوق ، خاصةً عندما يكون الطلب مرتفعًا ، ولم تظهر المنافسة بعد.

عدد قليل جدًا من العملاء يدركون الوقت والتكلفة الهائلة التي تنفقها العلامات التجارية لتطوير منتج كامل في السوق ، خاصةً عندما يكون عمر من بنات الأفكار هذا قصيرًا ويمكن استبداله بسهولة. يصبح "استرداد رأس المال" في أسرع وقت ممكن الهدف الرئيسي لكل عمل تجاري. بمعنى آخر ، هدف العمل في هذه المرحلة هو زيادة الإيرادات قدر الإمكان. بمجرد تحقيق هذه الأهداف ، يمكن للشركات خفض التكاليف لجذب شريحة أخرى من العملاء الأكثر حساسية للسعر مع الاحتفاظ بميزة تنافسية على المنتجات المزيفة التي ظهرت في السوق.

ملاحظة : يمكن لهذه الإستراتيجية أيضًا أن تشجع المنافسين على الدخول. بمجرد أن يجدوا أن منتجك مربح ، سوف يلاحقونك بسرعة.

كشط السعر هو استراتيجية تسعير تتعارض مع تسعير الاختراق - وهي استراتيجية تركز على إطلاق منتج عند نقطة سعر أقل لزيادة حصتها في السوق. عادةً ما يكون تسعير الاختراق مناسبًا لمنتجات مثل الأجهزة المنزلية الأساسية (ضمن مجموعة المشاركة المنخفضة) ، لأن السعر يمكن أن يكون عاملاً رئيسياً في قرار الشراء الخاص بالعميل. وفي الوقت نفسه ، تعد "كشط الأسعار" استراتيجية لمساعدة الشركات على استرداد تكلفة تطوير منتج ذي قيمة أكبر (في المجموعة عالية المشاركة) التي يتعين عليهم إنفاقها في البداية.

إيجابيات وسلبيات استراتيجية كشط الأسعار

إيجابيات استراتيجية كشط الأسعار

هامش ربح مرتفع

الهامش هو المعدل المحسوب بقسمة إجمالي الدخل أو صافي الربح على المبيعات. يوضح هذا المؤشر عدد الدونغ من الدخل الذي يتم توليد كل دونغ من الإيرادات. الهامش هو مؤشر مفيد عند مقارنة الشركات في نفس الصناعة. تثبت الشركة التي لديها هامش ربح أعلى أنها أكثر ربحية ولديها تحكم فعال في التكلفة أكثر من منافسيها.

ستؤدي إستراتيجية كشط السعر إلى تسعير المنتج كحد أقصى. لذلك ، سيكون هامش الربح مرتفعًا. سيؤدي ذلك إلى جذب العملاء الذين يحبون المنتجات والخدمات وإنشاء اتجاه تسوق في بداية إطلاق المنتج.

إقرأ المزيد: كيف تحسب الإيرادات؟

قم بإنشاء صورة علامة تجارية مرموقة

سيساعد السعر المرتفع الشركات على التأثير على نفسية العملاء بأن السلع باهظة الثمن حقيقية. سيؤدي ذلك إلى جذب انتباه العملاء الذين يحبون المنتجات والخدمات ويمكن أن يخلق اتجاهًا للتسوق في بداية إطلاق المنتج.

إلى جانب إستراتيجية تحديد المواقع الجيدة ، فإن المنتج "الخالي من الدسم" سوف يجذب العملاء الذين يركزون على الجودة بدلاً من السعر. سيساهم شغف ومشاركة هؤلاء العملاء الراغبين في إنفاق الكثير من المال في الحفاظ على الصورة "المتميزة" لهذا المنتج وخلق صورة علامة تجارية مرموقة.

تجزئة السوق

كما ذكرنا أعلاه ، عندما يتم إطلاق منتج جديد في البداية ، ستحدد الشركات سعرًا مرتفعًا لاستهداف شريحة العملاء المتميزين ، الذين يركزون أكثر على ما يجب أن يقدمه المنتج أو الخدمة. خاصة عندما تتمتع علامتك التجارية بسمعة طيبة في السوق ، سيكون هناك الكثير من العملاء المستعدين لإنفاق مبالغ كبيرة من المال لامتلاك العنصر الأول من علامتك التجارية.

بعد إرضاء الطلب على العملاء المتميزين وظهور المنافسين تدريجيًا في السوق ، ستعمل الشركات على خفض الأسعار بنشاط للقبض على شريحة العملاء المتبقية لمواصلة الحفاظ على الإيرادات.

اختبار المنتج في الوقت الفعلي

إن عشاق علامتك التجارية ومنتجك والمتبنين الأوائل هم الجماهير المستهدفة الرئيسية التي ستشتري منتجك عند الإطلاق. لأنهم الأشخاص الذين يرغبون في شراء هذه المنتجات بسعر أولي أعلى. لذلك ، سيكونون عملاء يقدمون لك معلومات كاملة وردود فعل صادقة. سوف يساعدون عملك على فهم أداء منتجك الذي تم إطلاقه حديثًا بشكل أفضل. نتيجة لذلك ، يمكنك التعلم من تجربة المستخدم وتحسينها في المستقبل.

سلبيات استراتيجية كشط الأسعار

يعمل فقط في المدى القصير

بشكل عام ، يمكن أن يكون "كشط الأسعار" استراتيجية تسعير فعالة للشركات في فترة زمنية قصيرة لأنها تتيح للسوق في المراحل المبكرة من العملاء الذين يفضلون التجربة أن تصبح مشبعة تدريجيًا. ومع ذلك ، على المدى الطويل ، فإنه لا يساعد في جذب عملاء ذوي الدخل المنخفض وأكثر حساسية للسعر. قد يتحول هؤلاء العملاء إلى شراء منتجات منافسيك بسعر أفضل إذا خفضت السعر بعد فوات الأوان ، مما أدى إلى خسارة المبيعات وربما خسارة إيرادات الشركة.

بحاجة إلى منحنى طلب غير مرن

عندما يتبع المنتج منحنى الطلب غير المرن (قد يكون لمنحنى الطلب الذي يمثل تغير السعر تأثير ضئيل أو معدوم على طلب المستهلك) ، فإن استراتيجية كشط السعر ستعمل بشكل أفضل. إذا كان منتجك لا يتوافق مع منحنى طلب غير مرن ، فسيحدث تقلب في المبيعات. هذا يمكن أن يزيد الطلب عندما تنخفض الأسعار والعكس صحيح. يؤدي إلى صعوبة الشركات في الحفاظ على الإنتاج والمخزون.

يمكن أن تأتي بنتائج عكسية دون التنفيذ السليم

عند تنفيذ استراتيجية كشط الأسعار ، يمكن ارتكاب أخطاء إذا تم القيام بها بشكل غير صحيح. ستؤثر معظم هذه العواقب سلبًا على علامتك التجارية وعملك.

قد يكون العملاء الذين اشتروا منتجاتك أولاً عند إطلاقها لأول مرة هم من يتسببون بسهولة في كابوس العلاقات العامة السيئ. إذا خفضت السعر في وقت مبكر جدًا ، فسيشعر العملاء المخلصون "بالخيانة" ولن يشتروا أبدًا منتجًا جديدًا من الشركة مرة أخرى لأنهم يعتقدون أنه سيتم خصمه قريبًا. واجهت Apple هذا رد الفعل العنيف في عام 2007. بعد شهرين فقط من إطلاق جهاز iPhone الخاص بها ، قامت الشركة بتخفيض السعر بمقدار 200 دولار. ربما أدى الانخفاض السريع في السعر من 599 دولارًا إلى 399 دولارًا إلى زيادة طلب العملاء ، لكن المستخدمين الأوائل شعروا بعدم الثقة و أعطيت نهاية قصيرة.

لذلك ، لضمان تنفيذ إستراتيجية كشط السعر بشكل مناسب وعدم إزعاج العميل الموجود في الجزء العلوي من منحنى الطلب ، تحتاج إلى تنفيذ هذه الإستراتيجية باستمرار. على وجه الخصوص ، يجب تجنب الخصومات المتسرعة. بالإضافة إلى ذلك ، قد يساعدك إذا قمت بتنفيذ هذه الإستراتيجية فقط بعد إجراء بحث شامل حول إدراك العلامة التجارية ، ومشاعر العملاء ، وظروف السوق.

متى يجب ولا يجب عليك استخدام استراتيجية قشط الأسعار

متى يجب استخدام القشط السعر؟

إذا كان لديك منتج فريد أو كنت مختلفًا تمامًا عن المنتجات الأخرى في السوق ، ولكن لا يمكنك سوى توفير نسبة مئوية صغيرة ، فسيكون تبني استراتيجية سعر التزلج هو الخيار الأمثل. يتيح لك ذلك تعظيم أرباحك والحد من الطلب من خلال تحديد سعر بيع مرتفع.

علاوة على ذلك ، فإن امتلاك أحدث التقنيات هو السلاح الذي يساعدك على الاحتفاظ بالعملة الاجتماعية. يمكن للمنتج الجيد أن يولد كلمة شفهية قوية. الأشخاص الذين يستخدمون منتجك في وقت مبكر يجلبون لك الكثير من الإيرادات ويصبحون عملاء دائمين.

متى يجب ألا تستخدم استراتيجية كشط الأسعار؟

إذا لم يكن منتجك جديدًا ومن المحتمل أن ينافس على الفور ، فإن استخدام استراتيجية كشط الأسعار يعد خطأً. خاصة عندما لا يكون منتجك جذابًا بدرجة كافية للفئات العليا في السوق. هذا يعني أيضًا أن المنتج لن يكون قويًا بما يكفي لجعل الناس مضطرين لنشر الكلام الشفهي. لذلك ، عندما يكون منتجك مشابهًا لشخص آخر في السوق أو ليس جذابًا بدرجة كافية ، فلن ترى فوائد استراتيجية كشط الأسعار.

أيضًا ، إذا لم يكن لديك صورة للعلامة التجارية ، فمن المحتمل أن تكون قاعدة عملائك محدودة ، وقد تواجه مشكلة إذا تنافس شخص ما. تذكر أنه يجب عليك استخدام هذه الاستراتيجية فقط عندما يكون هناك عدد كافٍ من المشترين المتكررين لأنهم سيخلقون تأثيرًا شفهيًا موثوقًا ويساعدك على تجنب التقويض في السوق.

أمثلة على استراتيجية كشط الأسعار

تفاحة

حاليًا ، تعتبر Apple العلامة التجارية الأكثر نجاحًا باستخدام استراتيجية كشط الأسعار على مستوى العالم ، وقد تم نشرها قبل الإعلان عن iPhone لهذا العام.

بشكل منتظم كل عام ، قبل الإعلان عن منتج Apple الكبير دائمًا ما تكون سلسلة من الشائعات ، تظهر الصور "المكشوفة" في كل مكان لإثارة فضول العملاء ، بما في ذلك محبي شركة Apple و "مناهضي المعجبين".

مباشرة بعد الإعلان عن iPhone ، بقي المشجعون مستيقظين في الليلة السابقة لـ Apple Store ليصبحوا من أوائل مالكي iPhone ، حتى أن بعضهم على استعداد للدفع مقدمًا وينتظر شهورًا حتى يتمكنوا من لمس الهاتف الجديد.

كما أن المبيعات الأولية محدودة للغاية ، مما يزيد من جاذبية iPhone كل موسم.

يعتبر الخبراء أن شركة Apple قد جلبت ميزة Skimming السعر إلى آفاق جديدة من خلال تقديم طرازات iPhone باستمرار بأسعار أعلى كل عام ومحاولة الحفاظ على أسعار البيع للموديلات القديمة ، وبالتالي إنشاء سلسلة من المنتجات لجميع شرائح العملاء ، دون ترك أي مساحة للمنافسين الآخرين "للضغط".

يظهر الهاتف باستمرار بأسعار أعلى عامًا بعد عام لأن جودة المنتج تزداد ، مما يجعل إيرادات Apple تحتل المرتبة الأولى في صناعة التكنولوجيا.

سوني

تشتهر سوني بمنتجاتها عالية الجودة. في الوقت نفسه ، غالبًا ما تُباع هذه المنتجات بسعر مرتفع نسبيًا.

غالبًا ما يتم تسعير منتجات سوني أعلى من متوسط ​​السوق. يدعم السعر المرتفع صورة العلامة التجارية الراقية ، بما يتماشى مع الإستراتيجية العامة للشركة. من ناحية أخرى ، تطبق الشركة أيضًا التسعير الموجه نحو السوق لبعض منتجاتها. تضمن استراتيجية التسعير هذه القدرة التنافسية بناءً على أسعار المنتجات التنافسية.

تجري Sony أيضًا تسعيرًا قائمًا على القيمة لتحديد مدى ملاءمة أسعار مميزة معينة بناءً على قيمة المنتج الفعلية للمنتج والقيمة التي يدركها العميل. تُظهر استراتيجيات التسعير أهمية الأسعار المرتفعة لضمان هوامش عالية ودعم صور العلامات التجارية المتميزة.

بعد تحقيق هدف استراتيجية كشط الأسعار ، بدأت شركة Sony في تقديم خصومات على تلك المنتجات للوصول إلى العملاء الذين يمكنهم دفع مبلغ أقل وتجنب المخزون.

المنشورات ذات الصلة:

• الدليل النهائي لبيئة التسويق!
• 6 أكبر فوائد للإعلان
• هل الدعاية الكاذبة غير قانونية؟
• 12 أمثلة مذهلة للإعلان الأصلي
• الفرق بين التسويق والعلاقات العامة؟

استنتاج

أعلاه هو الدليل النهائي لاستراتيجية قشط السعر. يجب أن يتم التسعير بذكاء وفعالية شديدة لضمان أن تنظر إدارة الأعمال في كل جانب قبل اتخاذ قرار نهائي لأنه يحدد إيرادات الشركة. لذلك يجب على المسوق تحديد استراتيجية الأسعار بعناية والنظر في وضع العمل قبل الانتهاء.

سيساعد فهم استراتيجية كشط الأسعار المسوقين على زيادة أرباح الشركات مع تلبية احتياجات المستهلكين. آمل أن تقدم لك هذه المقالة شيئًا مفيدًا لك ، مما يتيح لك اكتساب المزيد من المعرفة حول هذه الإستراتيجية وتطبيقها بشكل فعال.