كيف تستعد لنداء اكتشاف وخمسة تكتيكات لتحقيق ذلك

لذلك حان الوقت لأول مكالمة مبيعات. بعد مطاردة عميل محتمل لأسابيع ، لديك أخيرًا موعد. اعتمادًا على كيفية دخول هذا العميل المتوقع في مسار التحويل ، هناك تكتيكات مختلفة لطلبات الاستكشاف تحتاج إلى اعتمادها.

"في حين أن الاكتشاف هو تكتيك نقضيه كثيرًا من الوقت في تدريس مندوبي المبيعات الشباب ، أعتقد أنه حتى بعض مندوبي المبيعات المخضرمين يمكن تذكيرهم بذلك مرة أخرى. يقول جورج ليث ، كبير مسؤولي العملاء في Vendasta ، "في بعض الأحيان عندما نفعل ذلك لفترة طويلة ، يكون هناك ميل لتخطي اعتبارات مهمة جدًا لبناء الثقة والثقة".

دعونا نبدأ من البداية. ما هي المكالمة الاستكشافية وما هي التكتيكات المؤكدة للحصول عليها؟

المكالمة الاستكشافية هي المحادثة الأولى بين البائع والعميل. إنها فرصة للتعرف على بعضنا البعض وفهم أعمال العميل المحتمل بشكل أفضل. يبحث مندوب المبيعات لتحديد ما إذا كان بإمكانه توفير القيمة أو الفائدة المطلوبة أم لا. ستحدد مكالمة الاستكشاف - عبر الهاتف أو وجهاً لوجه - مسار العلاقة بين البائع والمشتري. يمكن أن يكون صانع صفقة أو قاطع صفقة. يمكن أن ينسف فرصة إذا كنت في عجلة من أمرك أو ارتكبت حتى أخطاء صغيرة ولكنها خطيرة. ومع ذلك ، قد يساعدك أيضًا في إتمام الصفقة إذا قمت بالأشياء الصحيحة.

في هذا البودكاست ، يؤكد ليث على المراحل الأربع لتحقيق مكالمة استكشافية.

تبني عقلية الطالب

أول وأهم شيء مطلوب لإجراء مكالمة اكتشاف ناجحة هو تبني عقلية الطالب. "عندما أتحدث عن كوني طالبًا ، فهذا يعني أن تكون فضوليًا ومتشوقًا للتعلم. أنت لا توعوي. أن تكون طالبًا يعني أيضًا طرح الأسئلة ، "يقول ليث.

المهم هو الحفاظ على هذا الموقف طوال العلاقة مع العميل المحتمل. يظهر الاكتشاف في البداية ما إذا كان هناك ملاءمة وتملي الطريق إلى الأمام. ومع ذلك ، في أغلب الأحيان ، يفكر متخصصو المبيعات في المكالمة الاستكشافية كمرحلة ثابتة ، ولا يمكنهم الانتظار حتى يبدأوا في تقديم عرضهم. عدم امتلاك عقلية الاكتشاف هذه يعني فقدان فرص البيع والتكميل.

أيضًا ، من المناسب أن تضع في اعتبارك أن رحلة المشتري تملي استخدام استراتيجية اكتشاف لفهم أسباب قدوم المشتري إليك. قد يتعاملون مع مشاكل نشطة أو كامنة ، أو يتطلعون إلى تطوير حل لمشكلة معينة ، أو ببساطة تقييم استراتيجيات جديدة. من المهم أن تضع في اعتبارك أنهم ربما فكروا في خيارات بديلة ، ويضعونك في مواجهة المنافسين.

لهذا السبب ، من المهم أن يكون محترفو المبيعات مدروسًا جيدًا. لا تريد أن تطرح أسئلة أثناء المكالمة حيث يمكن العثور على إجابات ببحث بسيط في Google. هذا هو المكان الذي تصبح فيه عقلية الطالب حاسمة. يمنحك البحث الدؤوب قبل الاتصال نظرة ثاقبة لأعمال العميل المحتمل ودور ومسؤوليات الفرد الذي قد تتصل به من تلك الشركة. يؤهلك هذا للأسئلة الظرفية والانتقال إلى مزيد من الاستكشاف.

Conquer Local Academy: دورات لكل شيء عن بيع الحلول الرقمية للشركات المحلية

نوعان من الآلام: كيفية التعامل معها

الآن بعد أن أجريت بحثًا ، يجب أن تكون لديك فكرة عما إذا كان العميل المحتمل يعاني من ألم نشط أو كامن. يشرح ليث أن الألم النشط عادة ما يحدد نفسه في رحلة العميل الواردة. "إذا كان لديهم ألم نشط ، فسيذهبون إلى الإنترنت ويقومون بمجموعة من الأبحاث للعثور عليك. في حالة الألم النشط ، فإن العميل هو من يصل إليك. إنه وارد. "

في حالة العميل المحتمل الوارد ، يذكر المشتري ألمه النشط مقدمًا. مهمتك هي فهم هذه المشكلة وشرح كيف يمكنك حلها. لذا كن صبورا ، واستمع.

يوضح جيب بلونت ، الرئيس التنفيذي لقسم المبيعات والمؤلف الأكثر مبيعًا لكتاب المتعصبين للتنقيب و EQ ، "في المبيعات ، نفكر دائمًا في الإغلاق ، وهذا هو الجزء المثير من التواجد في المبيعات. الحقيقة هي أن الجزء المثير من المبيعات هو الاكتشاف. إنه الجزء الذي تستمع فيه إلى توقعاتك. عندما تجلس مع C-Suite وتحتاج إلى إغلاق فمك وأذنيك ".

من ناحية أخرى ، يمكن تحديد الألم الكامن على أنه صادر ، حيث تتواصل وتظهر للعميل أنك تفهم بالفعل نقطة ألمه. في هذه الحالة ، من المهم أن تفهم شخصية العميل - الشخص نفسه الذي ستتفاعل معه. الأشخاص المختلفون لديهم أنواع مختلفة من الألم. على سبيل المثال ، يتعامل رئيس التسويق مع مشاكل مختلفة عن المبيعات أو رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات في الشركة. الحيلة هي تقديم سجل حافل من حل كل هذه القضايا.

للحصول على عميل متوقع صادر ، تحتاج إلى اكتساب الحق في مساعدة العميل المحتمل في معاناته. هنا مرة أخرى ، الحيلة هي التحلي بالصبر - اطرح أسئلة بسيطة واسمح للعميل بالتحدث.

"يبدأ بالوعي الذاتي العاطفي ، لأن ما لا تدركه ، لا يمكنك تغييره وعليك تكراره. يقول كولين ستانلي ، رئيس Salesleadership Inc ومؤلف كتاب Emotional Intelligence For Sales Success ، إن الوعي الذاتي العاطفي يؤدي إلى إدارة المشاعر ، مما يؤدي إلى تنفيذ طرح أسئلة جيدة باستمرار .

تقول أنيتا نيلسن ، مؤلفة كتاب " Beat the Bots" الخاص بتمكين المبيعات ومؤسس LDK Advisory ، إنه من الخطأ عرض منتجك في أقرب وقت ممكن من 45 دقيقة إذا كنت في اجتماع مبكر مع أحد العملاء المحتملين. "المبيعات ضغط مرتفع ومندوبو المبيعات مدربون على" الوصول إلى الحبر "، لذلك ينتهي بهم الأمر بالإسراع في عملية الاكتشاف - وهذا خطأ. تضيف: "إنك تترك الكثير من المعلومات القيمة وراءك والتي كان من الممكن أن تتحول إلى فرص مبيعات إضافية" .

ضع الحدود والمراحل

من المهم وضع حدود للعلاقة مع العميل. على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يريد منك الانتظار لفترة طويلة في موعد مجدول أو إعادة جدولة ذلك عدة مرات ، فيحق لك أن تكون حازمًا. "أظهر لهم أن وقتك له نفس قيمة وقتهم. هذه قطعة مهمة حقًا. لا أحد يحب اليأس ، خاصة عندما تكون في مكالمة استكشافية. أنت لا تريد أن تبدو مثل "يا إلهي ، أنا حقًا بحاجة إلى هذه الصفقة لتصل إلى حصتي." يقول ليث "لن ينجح الأمر".

بعد ذلك ، قم بتعيين مراحل تلك العلاقة. لا تحاول الاندفاع في الأشياء دفعة واحدة ، ولا تبتعد عنها إما لأنك لا تريد أن تبدو يائسًا للغاية. ضع عقدًا مقدمًا مع العميل المحتمل الجديد. يمهد العقد المسبق في الجزء الأول من المحادثة المسرح لاستجواب ناجح حول ما إذا كان هذا الشيء سيعمل أم لا.

يضع ليث نصًا وهميًا قد يرغب متخصص المبيعات في استخدامه بمجرد أن يكون لديه احتمال على الخط ويواصل الاكتشاف. "أريد أن أستغرق 45 دقيقة من وقتك. وبنهاية المكالمة ، سنكتشف ما إذا كانت هناك حاجة لنا للمضي قدمًا. قد نفترق طرقًا ، أو نقرر أننا نريد الانتقال إلى الخطوة التالية. هذا يعني مزيدًا من المناقشة حول كيفية تكوين علاقة رائعة. لا أريد أن أضع سمعتي على المحك إذا لم يكن هناك ما يناسبها ". بالطبع ، تحتاج إلى تخصيصه وفقًا لمتطلباتك ، لكنك تحصل على الفكرة.

اجذب العملاء ، واجعلهم يتحدثون

أسهل طريقة لجعل العميل يتحدث هو سرد قصة تثير "الزر الساخن" للعميل المحتمل - قصة توضح كيفية حل مشكلة شخص يشبه العميل المحتمل تمامًا. وإذا لم يكن لديك هذه القصة ، فابحث عن واحدة داخل مؤسستك واستخدمها حتى تحصل على قصتك الخاصة.

يقول ليث: "إنها قطعة مهمة حقًا وهذا هو المكان الذي تضع فيه الخطاف".

الحيلة الأخرى هي صقل أسئلتك حتى تحصل على الإجابات المحددة التي تبحث عنها أثناء المكالمة. اطرح الأسئلة الإرشادية الصحيحة ثم ابدأ في التعمق أكثر. ولا تنس أن تسأل أسئلة متابعة بسيطة. يعرف كل مندوب مبيعات أن مفتاح الاكتشاف الفعال هو طرح أسئلة متابعة بسيطة ، لكنهم غالبًا ما يتخطون ذلك أثناء المكالمة.

يقترح ستانلي تدوين أسئلة فضول جيدة أثناء مرحلة البحث قبل الاتصال ، مما سيساعدك على مقاومة الرغبة في تقديم منتجك في وقت قريب جدًا. "إذا كان لديك احتمال يقول كل الأشياء الصحيحة ، فيمكنك تخطي كل هذه الأسئلة الرائعة التي تحتاج إلى طرحها والبدء في إغراق المنتج. أو إذا كانوا يمثلون احتمالًا صعبًا ، فقد تشعر بالتوتر وتنتقل إلى تفريغ المنتج بدلاً من طرح أسئلة إعادة توجيه فعالة "، كما تقول.

يسرد ليث أسئلة بسيطة:

• هل يمكنك مساعدتي في فهم ما تعنيه بذلك؟
• هل يمكننا التعمق في ذلك قليلاً؟
• هل يمكنك إرشادي إلى ما يختبره العميل عندما يدخل في عملك؟
• هل يمكن أن تخبرني عن بعض أكبر التحديات التي تواجهها في التسويق الخاص بك؟

إذا قالوا شيئًا ولم تفهمه تمامًا ، فلا بأس من مطالبتهم بتكرار ذلك أو طرح المزيد من الأسئلة. تذكر ، أنت طالب في مرحلة الاكتشاف؟

أغلقها بشكل صحيح ، لا تحرق العملاء المتوقعين

إذا كنت قد فعلت كل الأشياء الصحيحة حتى الآن ، فهناك احتمال لعلاقة عمل. الآن ، كيف ننتقل من هنا؟

"تحقق من صحة المشتري. تريد تحديد الخطوات والتوقعات التالية. هذا كله جزء من جزء العقد حيث تقول "بينما نتحرك في مسار التحويل ..." أو "ها هي الطريقة التي وجدت أنها تعمل بشكل أفضل. وأنا بحاجة لإجراء مكالمة أخرى الأسبوع المقبل مع ذلك الشخص الذي ذكرته سابقًا والمسؤول عن هذا ، "يقول ليث.

ثم تحدث عما قد تبدو عليه المكالمة الثانية. تحتاج إلى تحديد الإطار الزمني الذي تبحث عنه ؛ إلى متى يمكن أن تكون؟ من ترغب في إحضاره من فريقك وتتوقع أن يحضره العميل المحتمل من نهايته ؛ إذا كنت ترغب في تقديم عرض توضيحي للمنتج وبالتالي تحتاج إلى مشاركة الشاشة. أعط أكبر قدر ممكن من التفاصيل. خلاصة القول هي تحضير العميل المحتمل جيدًا للمرحلة الثانية.

ربما لا تزال هناك أوقات لم تتمكن فيها من التعمق في اكتشافك في مكالمة واحدة ، لكنك تعتقد أنه لا يزال احتمالًا جيدًا. ليث يؤكد أن هذا جيد. "لا بأس من أن تقول لاحقًا ،" لقد قلت بعض الأشياء الشيقة للغاية. لقد قمت بتدوين ملاحظات جيدة حقًا. أريد أن أعود إلى فريقي وأجري بعض الأبحاث لأعود لمعرفة ما إذا كنا سنكون قادرين على الانتقال إلى المرحلة التالية حيث يمكننا اقتراح حل لهذا التحدي الذي تواجهه "، كما يقول" .

المحادثات الرائعة هي مفتاح مكالمات الاكتشاف الناجحة. لذا ، تعامل مع المكالمة كمحادثة بدلاً من استجواب أو عرض منتج.

وأخيرًا ، لا بأس أن تكون متوترًا. لكن إذا استعدت جيدًا ، يمكنك تقليل الكثير من القلق. ويبدأ باتباع هذه التكتيكات التي وضعها جورج ليث.

لمعرفة المزيد حول كيفية أن تكون محترف مبيعات فعالاً ، يمكنك تسجيل الدخول إلى ملفات البودكاست المحلية Conquer Local والاستماع إلى سلسلة المبيعات الرئيسية.