تسويق SaaS: الدليل الكامل. الفصل 2: ​​تسويق ما قبل الإطلاق لـ SaaS

في الفصل الأول من "الدليل الكامل لتسويق SaaS" ، ناقشنا كيفية التحقق من صحة فكرة SaaS كمسوق ولماذا يعتبر التسويق أمرًا حيويًا في مرحلة التحقق من صحة كل شركة ناشئة.

لقد قمت بمشاركة إطار التحقق المكون من 7 خطوات معك - وهو إطار يمكن أن يساعد حتى أكثر رواد الأعمال اليائسين.

إذا قمت بتطبيق هذا الإطار ، فيجب أن تتحقق من صحة فكرتك وحتى أن يكون لديك بعض الطلبات المسبقة في حسابك المصرفي.

من المحتمل أنك لست غنيًا بما يكفي للهروب إلى جزر الباهاما ، لكن لديك وقودًا كافيًا لدفع نفسك إلى المرحلة التالية من رحلة بدء التشغيل: بناء المنتج الحقيقي وإطلاقه.

ولكن قبل ذلك ، هناك خطوة أخرى: الإطلاق التجريبي.

سأريكم في هذا المقال:

1. كيفية إنشاء خارطة طريق Go-To Marketing.
2. كيفية إنشاء صفحة مقصودة ناجحة قبل الإطلاق.
3. كيف تبدأ محادثة مع جمهورك قبل الإطلاق.
4. كيفية الحصول على حركة المرور إلى صفحتك المقصودة قبل الإطلاق.
5. وكيفية تنمية قائمة البريد الإلكتروني قبل الإطلاق.

علاوة على ذلك ، طلبت من 8 شركات ناشئة أنشأت قاعدة مشتركين في مرحلة ما قبل الإطلاق لمشاركة أفضل نصيحة تسويقية قبل الإطلاق معنا.

لقد أرفقت كل تكتيك تسويق ما قبل الإطلاق في هذا الدليل بدراسة حالة مصغرة واقعية.

لكن الأمر لا ينتهي عند هذا الحد.

لقد قمت أيضًا بتعبئة هذا الدليل ببعض الأشياء الجيدة لك. قم بتنزيلها جميعًا أدناه:

لذلك دعونا نتأرجح!

لماذا التسويق المسبق والانطلاق المسبق

اليوم كنت أتحدث مع صديق قديم لي.

إنه مطور.

كنت أتحدث عن جهودي التسويقية قبل الإطلاق في Encharge عندما قاطعني:

"أليس من السابق لأوانه التسويق؟ أعني ، ليس لديك منتج حتى الآن ".

أنا لا ألومه.

إنه مطور.

ألقي باللوم على المئات من فرق بدء التشغيل التي استسلمت لأشهر لتطوير منتج قبل أن تضغط على زر Go في تسويقها.

أمضى المتفوقون وقتًا أطول في صياغة ما فعلوه وقالوه قبل تقديم الطلب. لقد شرعوا في مهمتهم كبستانيين ماهرين يعرفون أنه حتى أفضل البذور لن تتجذر في التربة الصخرية أو تحمل الفاكهة الكاملة في أرض سيئة الإعداد.
- سيالديني ، روبرت ب .. قبل الإقناع

ربما شاهدت هذا الفيديو لمؤسس مشارك لـ Dropbox يعرض نموذجًا أوليًا "مزيفًا" لـ Dropbox.

ارتفع هذا الفيديو إلى قائمة إصدارات Dropbox التجريبية من 5000 مشترك إلى 75000 كتابًا بين عشية وضحاها.

أو ربما سمعت عن قصة Robinhood.

ساعدت صفحة مقصودة بسيطة للإطلاق المسبق مع عرض قيمة موجز ، المؤسسين في الحصول على أكثر من مليون مشترك في مرحلة ما قبل الإطلاق.

الآن:

لا يهمني إذا كنت تريد أن تحقق نجاحًا كبيرًا على شكل وحيد القرن مثل Robinhood أو عملية بسيطة.

يجب معالجة SaaS الخاصة بك وتجهيزها للنمو.

يجب أن يكون لديك خطة تسويق ما قبل الإطلاق. ويجب عليك تصميم هذه الخطة في اللحظة التي تقرر فيها متابعة فكرة SaaS الخاصة بك.

قبل أن ندخل في بعض التكتيكات القابلة للتنفيذ:

لماذا بحق الجحيم تحتاج إلى عناء مع التسويق قبل الإطلاق؟ لماذا لا تتراخى لبضعة أشهر حتى يقوم المؤسس المشارك أو المطورون للتكنولوجيا ببناء المنتج؟

5 أسباب للقيام بتسويق ما قبل الإطلاق لخدمة SaaS الخاصة بك

1. سيكون لديك جمهور للانطلاق إليه.

قل لا أكثر ، شيرلوك.

هذا واضح ، لكن الكثير من الشركات الناشئة ما زالوا يخطئون.

إنهم واثقون جدًا من أنفسهم. إنهم يؤمنون لأنه كان صعبًا واستغرق الكثير من الوقت ، يجب أن يكون مهمًا.

الحقيقة بسيطة - إذا لم يكن لديك جمهور ، فلا يمكنك بيع أشياء سيئة.

"إذا سقطت شجرة في غابة ولم يسمعها أحد ، فهل تصدر صوتًا؟"

إذا كان لديك أفضل برنامج في العالم ، ولكن لا يوجد أشخاص لتجربته ، فهل لديك منتج؟

بالنسبة إلى Simvoly (إحدى شركات SaaS التي استشرتها) ، استغرق الأمر أكثر من 3 سنوات للوصول إلى بضع مئات في MRR.

عندما كانوا يحققون هذا القدر من الإيرادات الشهرية المتكررة ، كان لديهم منتجًا يضاهي الشركات العملاقة مثل Wix (نعم ، منتج قوي!) ومع ذلك ، فقد عانوا من اكتساب العملاء. الآن ، بعد بضع سنوات من السطر الأول من التعليمات البرمجية ، فإنهم يقومون بعمل جيد بالنسبة إلى SaaS تم تمهيده.

السؤال هو:

هل لديك الكثير من الوقت بين يديك؟

لا أظن ذلك.

وهو ما يقودنا إلى السبب التالي للإطلاق المسبق ...

2. ستدخل السوق بشكل أسرع.

لا يمكنك السماح للتسويق البطيء بإبطائك.

إن وظيفتنا كمسوقين هي مساعدة السوق في العثور على منتجاتنا عاجلاً وليس آجلاً.

يمكن أن يكون التسويق التجريبي هو الفرق بين $ 0 و $ 10،000 MRR في أول أسبوعين لك.

Sathish من LimeVPN - مؤسس ومسوق SaaS رائع آخر عملت معه - قام بعمل رائع في إستراتيجيته التسويقية قبل الإطلاق. كان لديهم مجموعة من العملاء اصطفوا قبل وقت طويل من إطلاق المنتج الفعلي:

3. سوف تبني علاقات مع عملائك (في المستقبل).

دعونا نواجه حقيقة عالمية:

باستثناء خطاب آل باتشينو في The Devil's Advocate - المحادثات أكثر إثارة من المونولوجات.

يمنحك الإطلاق المسبق الوقت لتكون إنسانًا وتبدأ محادثة.

اطرح الأسئلة وأجب عن الأسئلة وتحدث إلى الناس.

افعل عكس الصراخ "اشترِ أشيائي !! 1"

يعد فتح حوار مع عملائك المحتملين مثالاً على ما أسميه "اللقطة عبر القوس" ، وهي طريقة رائعة لبدء حملتك السابقة.
- ووكر ، جيف. إطلاق (ص 24). سايمون اند شوستر المملكة المتحدة. اصدار حصري.

4. سيصبح عملاؤك أكثر تقبلاً لرسالة منتجك.

يصبح المقنعون الأفضل هم الأفضل من خلال الإقناع المسبق - وهي عملية الترتيب للمستلمين ليكونوا متقبلين للرسالة قبل أن يواجهوها.
- سيالديني ، روبرت ب .. قبل الإقناع (ص 3). منزل عشوائي. اصدار حصري.

بعد حملة الطلب المسبق لـ Encharge ، قمت ببعض التمارين. فتحت برنامج الطيار الآلي الخاص بنا وقمت بمراجعة سجل النشاط لجميع الأشخاص الذين أصدروا أمرًا.

لاحظت وجود نمط بسيط:

فتح جميع مشتري الطلبات المسبقة ما لا يقل عن 3 من رسائلي الإلكترونية.

من خلال توفير قيمة في تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك ، فإنك تبني التوقعات وتزيد من تقبل جمهورك.

الأمر بسيط: كلما كانت مقاييس قائمة بريدك الإلكتروني أكثر صحة ، كان إطلاق SaaS أفضل.

5. سوف تحصل على ردود الفعل على نطاق أوسع

أثناء قيامك بتعريف MVP الخاص بك على حفنة من الأشخاص (من بضع عشرات إلى بضع مئات) ، فإن فكرة الإطلاق المسبق هي بذل كل الجهود وإنشاء مشاركة لمنتجك على نطاق أوسع بكثير.

يجب أن يكون الهدف من الإطلاق المسبق هو الوصول إلى آلاف الأشخاص.

هذه فرصة ممتازة لتأكيد فرضيتك من MVP وجمع بعض التعليقات الكمية عن المنتج.

الذهاب إلى خارطة طريق التسويق

فيما يلي خريطة طريق Go To Marketing (GTMR) التي نستخدمها لإطلاق منتجات SaaS.

يمكن استخدام GTMR لإطلاق منتجات SaaS جديدة تمامًا ولكن أيضًا لإطلاق ميزات وإصدارات جديدة.

الغرض من GTMR هو:

• قدم خطة قابلة للتنفيذ توضح كيف من المحتمل أن يتطور منتجك وتسويقك.
• قم بمحاذاة الأشخاص المنتجين لديك وأشخاص التسويق.
• ساعد في تحديد أولويات الأنشطة التسويقية الخاصة بك ويوفر استمرارية عامة للغرض.

في Intercom ، تلتزم فرق Intercom الآن بقاعدة جديدة: إذا كنا نطلق منتجًا ونريد قضاء أكثر من أسبوع عليه ، فيجب على مدير المنتج ومدير تسويق المنتج التوافق مع القصة التي نريد أن نرويها عند الإطلاق ".
- مات هودجز ، مدير أول للتسويق بشركة Intercom

هذه هي خارطة طريق Go To Marketing التي نتابعها حاليًا في Encharge:

تحديث: تطبيق Encharge.io مباشر الآن! سجل للحصول على نسخة تجريبية مجانية باستخدام الزر أدناه.

المسرح

لقد قسمت خارطة الطريق إلى 3 مراحل رئيسية:

• التحقق من الصحة - المرحلة التي تقوم فيها بالتحقق من صحة منتجك أو ميزتك. لقد غطينا بالفعل ما يجب عليك كمسوق في تلك المرحلة.
• ما قبل الإطلاق - المرحلة التي تقوم فيها ببناء منتجك أو ميزتك الجديدة. لاحقًا في هذه المقالة ، سنستكشف أساليب مختلفة للتسويق التجريبي.
• الإطلاق - المرحلة الأكثر إثارة وخوفًا في حياة منتجك أو ميزتك. اليوم الذي كنت تستعد فيه. لحظة النقر فوق "تشغيل".
• ما بعد الإطلاق - لم يتم تضمينه في القالب الخاص بي ولكن من الجيد إضافة مرحلة ما بعد الإطلاق. هذه المرحلة مخصصة للتقييم والمتابعة مع العملاء المتوقعين الذين لم يتم تحويلهم في مرحلة الإطلاق.

إطلاق سراح

هذه هي إصدارات منتجك - كما هو الحال في الإصدارات التي حددتها للتطوير في Jira أو في أي مكان.

الأمر متروك لك تمامًا لتحديد عدد الإصدارات وأسمائها.

في Encharge ، قمنا بتقسيم الإطلاق المسبق إلى 4 إصدارات:

• ألفا - هذا للاستخدام الداخلي. نحن بالفعل نستخدم مجردة من Encharge لإرسال عمليات البث لمرة واحدة
• بيتا - إصدار للأصدقاء المقربين والأشخاص الذين لن يغضبوا من منتج عربات التي تجرها الدواب.
• جاما - هذه هي المرة الأولى التي نعرض فيها عملاءنا بالطلب المسبق للمنتج. عبرت الأصابع والصلاة لآلهة بدء التشغيل.
• جاما - إصدار أكبر. سنقوم بإرسال بريد إلكتروني إلى جزء صغير من قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا
• الإصدار العام - الانفجار الكبير. سنقوم بإطلاق Encharge.

جهود التسويق

• التحقق من الصحة - اقرأ دراسة الحالة الكاملة حول التكتيكات التسويقية التي استخدمناها للتحقق من صحة Encharge وتحقيق 3950 دولارًا من عائدات ما قبل الإطلاق
• الإطلاق المسبق - للإطلاق المسبق ، قررنا التركيز على أساليب التسويق دائمة الخضرة وطويلة المدى: بناء قائمة البريد الإلكتروني وبناء الروابط لزيادة حركة المرور العضوية لدينا. بالإضافة إلى عمليات البث المنتظمة عبر البريد الإلكتروني لإثارة بعض الاهتمام لدى جمهورنا.
• الإطلاق - ستكون أنشطتنا التسويقية في مرحلة الإطلاق مرتبطة بتسخين جمهورنا من خلال تسلسل البريد الإلكتروني "Open cart" والندوات عبر الإنترنت.

أهداف الإخراج

هذا هدف قابل للقياس تتحكم فيه. ما الذي ستنتجه كمسوق في كل مرحلة؟ في حين أنه من الصعب التحكم في النتيجة ، تمنحك المخرجات الفرصة للانضباط وتحقيق أهدافك.

• التحقق من الصحة - بالنسبة لـ Encharge ، قمنا بتعيين 50 محادثة لتطوير العملاء. صمم صفحة هبوط. بالإضافة إلى ذلك ، اكتب عمليات بث منتظمة لإحماء جمهور قائمة البريد الإلكتروني للطلب المسبق.
• ما قبل الإطلاق - لقد حددت لنفسي بعض الأهداف الممتدة لتسليمات التسويق في مرحلة ما قبل الإطلاق (المرحلة التي نحن فيها حاليًا). أنا أتتبعها أسبوعيًا أو شهريًا:

هنا يمكنك أيضًا تضمين صفحتك المقصودة قبل الإطلاق

• الإطلاق - بالنسبة لمرحلة الإطلاق ، نهدف إلى الإطلاق باستخدام صيغة إطلاق المنتج (المزيد حول هذا في مقالتنا التالية). قم بإنشاء 1-2 ندوات عبر الإنترنت لإطلاق المنتج وتقديم بعض حزم الخدمات الإضافية لبيعها مع البرنامج.

أهداف النتائج

هذه هي أهدافك التسويقية. ما الذي تهدف إلى تحقيقه بالفعل في كل مرحلة؟

• التحقق من الصحة - بالنسبة إلى Encharge ، نهدف إلى إجراء 50 محادثة مع العملاء المحتملين ، وجمع 1000 رسالة بريد إلكتروني ولدينا 100 بطاقة ائتمان (أي التجارب).
• ما قبل الإطلاق - الآن ، بالنسبة للإطلاق المسبق ، هدفنا هو جمع 3000 رسالة بريد إلكتروني وتنمو إلى 150 زيارة يومية ثابتة.
• الإطلاق - من أجل الإطلاق ، نهدف إلى الحصول على 300 شخص من ميزة الشحن التجريبي - معدل تحويل 10٪ في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بنا. قم بتحويل 30 من هؤلاء إلى عملاء يدفعون. أضف 1000 دولار في MRR الأولي وحقق أيضًا إيرادات إضافية بقيمة 6000 دولار من حزم الخدمة الشخصية.

تم تحقيق النتيجة

العمود الأخير في هذا الجدول هو ما حققته بالفعل. تحقق الوهم الملقب.

لا تحزن إذا كان هناك تناقض كبير بين أهدافك ونتائجك. عندما تصبح خبيرًا متمرسًا في الإطلاق ، ستطابق نتائجك وتتفوق في الأداء على الأهداف التي حددتها.

صفحتك المقصودة

حسنًا ، دعنا نوضح شيئًا بعيدًا عن الطريق.

لا أهتم بمدى جودتك كمسوق وما هي أساليب التسويق الذكية التي لديك في حقيبتك ، يجب أن يكون لديك صفحة مقصودة قبل الإطلاق تحتوي على دعوة واضحة للعمل.

حتى إذا لم يكن لديك فكرة كاملة ، قم بإنشاء صفحة مقصودة.

يصبح حقيقيًا عند إنشاء صفحة مقصودة.

عندها يمكنك البدء في تلقي التعليقات.

يمكنك وضع بيان مهمة كبير وسيئ. لكن ما أريدك فعله حقًا هو جمع عناوين البريد الإلكتروني.

هذا مهم لأنه أثناء قيامك بتنمية قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يمكنهم ( المشتركين لديك) مساعدتك في إطلاق والقيام بأشياء أخرى ، وبصراحة ، إذا لم تتمكن من جمع عناوين البريد الإلكتروني ولم يتجاوب الناس مع فكرتك ، فقد حان الوقت للتغيير إما رسالتك أو ربما فكرتك ليس لها أرجل.

- سوجان باتل

الغرض من الصفحة المقصودة للإطلاق التجريبي هو:

• كوِّن جمهورًا أو قم ببيع منتجك مسبقًا
• اختبر رسائل منتجك مع جمهور أوسع
• ابدأ محادثة مع العملاء المحتملين

هل يجب أن أجمع رسائل البريد الإلكتروني أو أحاول بيع منتجي مسبقًا على صفحتي المقصودة قبل الإطلاق؟

هذا يعتمد.

يعتمد ذلك على مدى تقدمك في تطوير منتجك ، وما إذا كان لديك أي شاشات لعرضها ، وما إذا كنت قد تحققت من صحة فكرتك أم لا.

من الناحية المثالية ، بحلول الوقت الذي تقوم فيه بتشغيل SaaS ، سيكون لديك قائمة بريد إلكتروني رائعة وأشخاص اجتازوا اختبار الحائط.

ومع ذلك ، يجب أن يكون لديك فقط عبارة واحدة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) على صفحتك المقصودة. لا تحاول جمع رسائل البريد الإلكتروني وإجراء طلبات مسبقة في نفس الوقت. هذه فكرة رهيبة.

أيًا كان الهدف الذي حددته لصفحتك المقصودة ، من المهم أن تتم كتابته في خريطة طريق Go To Marketing.

الشيء التالي - وضع الصفحة المقصودة معًا.

قبل أن تتورط في معرفة البرامج التي يجب استخدامها لصفحتك المقصودة الجديدة تمامًا ، دعني أوضح لك نهجًا مختلفًا.

انسخ أولاً ، صمم لاحقًا

كل حرف مهم.
- "الوصول إلى الحقيقة" بـ 37 إشارة

كمصمم ، يمكنني أن أخبرك أن الحروف أكثر أهمية من البكسل.

سيكون لكيفية توصيل القصة والسبب وراء منتجك تأثير أكبر على نجاح الإطلاق المسبق من مظهر صفحتك.

فكر في كيفية إطلاق أمازون. ربما تكون قد سمعت عن "طريقة الإصدار الداخلي للعلاقات العامة".

بدلاً من بناء المنتج أولاً ، يبدأ مديرو المنتجات في أمازون بكتابة بيان صحفي داخلي يعلن عن المنتج النهائي.

يمكنك التعامل مع صفحتك المقصودة كإصدار داخلي للعلاقات العامة وتطبيق نفس الممارسات التي يستخدمها مديرو أمازون.

ابدأ من مركز الصفحة واكتب للخارج.

ركز على جوهر الصفحة وتجاهل الأطراف: الشعار وشريط التنقل والتذييل وما إلى ذلك.

هذه هي نسخة الصفحة المقصودة قبل الإطلاق التي كتبتها لـ Encharge قبل أن أصمم الصفحة.

أستخدم العناصر المرئية لفصل الأقسام وأزرار المخطط التفصيلي / عبارات الحث على اتخاذ إجراء ، لكن هدفي هو الحفاظ على خلو الكتابة من تشتيت الانتباه قدر الإمكان والتركيز على الرسائل ، وليس الأسلوب.

تصميم وبناء الصفحة المقصودة

لا أريدك أن تقضي أسابيع في تصميم وترميز صفحتك المقصودة ، لذلك سأقدم لك خدمة هنا.

كانت لدي فكرة جريئة لمشاركة تصميم ورمز صفحة Encharge مجانًا. سيوفر عليك بعض الوقت والصداع. هذا كم أنا لطيف!

لا تتردد في استخدامه لمنتج SaaS الخاص بك أو أي مشاريع تجارية أخرى.

اترك بريدك الإلكتروني أدناه ، وستحصل على تصميم الصفحة المقصودة - بما في ذلك ملفات Photoshop و HTML + باقي المكافآت.

بين 14 نوفمبر 2018 و 17 يناير 2019 (حوالي 60 يومًا)

• زار 1،698 شخصًا هذه الصفحة المقصودة.
• قام 42 شخصًا بإجراء 50 طلبًا على هذه الصفحة المقصودة.

هذا هو معدل تحويل 2.94٪ للزائر إلى المشتري. أود أن أقول إنها نتيجة مرضية لمنتج غير موجود.

ملاحظة: لا نقبل حاليًا الطلبات المسبقة. إذا وصلت إلى الصفحة الرئيسية الأخيرة لـ Encharge ، فسترى نموذج جمع البريد الإلكتروني بدلاً من ذلك.

دعنا نفصل ونحلل عناصر هذه الصفحة المقصودة ولماذا تعمل.

العنوان والعنوان الفرعي

عنوان رئيسي وعنوان فرعي واضح وموجز يصفان ما هو المنتج ("برنامج أتمتة التسويق") و "ما هو موجود فيه بالنسبة لي" ("اجعل تطبيقاتك التسويقية تتحدث مع بعضها البعض).

يمكن للعميل المستهدف أن يفهم بسهولة ما يدور حوله المنتج.

التخصيص والتعريف

تتحدث الصفحة المقصودة إلى شخص عميل واحد - شركات SaaS.

تضييق نطاق الرسالة باستخدام الكلمات الرئيسية السياقية مثل "تسويق" و "SaaS" ، يمكن للمشترين المستهدفين تحديد هذا العرض والارتباط به.

مسح CTA

مسح عبارة الحث على اتخاذ إجراء التي تظهر على الفور في الجزء المرئي من الصفحة.

لا توجد كلمات "حظر" مثل "التسجيل" المستخدمة في CTA.

تصور المنتج

يمكن للعملاء رؤية ما سيحصلون عليه.

يتم توضيح الناتج مع صورة صلبة للمنتج تصور الجزء الأكثر إثارة من المنتج - منشئ سير العمل المرئي الخاص بنا.

خطاب مبيعات الفيديو

فيديو موجز (2-3 دقائق) يلخص رسالة الصفحة المقصودة.

هذه هي الإحصائيات من فيديو Wistia الخاص بنا.

• 28٪ من زوار الصفحة المقصودة شاهدوا الفيديو
• في المتوسط ​​، شاهد الأشخاص 43٪ من الفيديو
• كان الأمر الأكثر إثارة للدهشة بالنسبة لي هو أن 21.8٪ من المشاهدين نقروا على عبارة الحث على اتخاذ إجراء في نهاية الفيديو.

نعم ، مع Wistia ، يمكنك الحصول على عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في مقاطع الفيديو الخاصة بك.

نصيحتي هي:

إذا كنت ستحصل على CTA في الفيديو الخاص بك ، فتأكد من تطبيق نفس أفضل الممارسات التي تستخدمها لبقية صفحتك CTAs.

خطاب شخصي من المؤسس

خطاب شخصي صادق من المؤسس (أنا) يتحدث للعميل.

الرسالة تصور الوضع الحالي للعميل ومشاكله:

إنه يوضح فهمي للمشكلة ويغري القارئ بالثقة:

يصف مستقبلًا أفضل للعميل:

أخيرًا ، جعلناها تبدو كرسالة بشرية حقيقية من خلال الحصول على لقطة في النهاية. يكاد يكون الأمر كما أتحدث مع القارئ من خلال الصفحة المقصودة:

العناوين الموجهة نحو القيمة

هنا ، كان بإمكاننا القيام بعمل أفضل من خلال تحديد القيمة (أي تحديد الأرقام.)

أقسام قابلة للكشط

يتم فصل الأقسام بصريًا بعناوين واضحة وخلفيات أقسام وأدلة مرئية أخرى مثل الرموز والشاشات.

قائمة الفوائد

بدلاً من استخدام النقاط ، يشرح قسم حالات الاستخدام برنامجنا. ركزنا على الفوائد وليس الميزات.

دردشة مباشرة

دعونا لا ننسى هذا. سيطرح عليك الناس أسئلة حول منتجك القادم. كن متاحًا - قم بتضمين بريدك الإلكتروني وزر الدردشة المباشرة وأي معلومات اتصال أخرى.

كما يقترح الفريق في Hey Digital:

اجعل مربع الدردشة المباشر الخاص بك وثيق الصلة بمجموعة الكلمات الرئيسية لكل عميل متوقع على صفحتك المقصودة.

ستأخذ رحلة العميل بأكملها خطوة بخطوة ، ومطابقة نواياهم ، وتقديم قيمة إضافية تدفع التحويلات.

تحقق من موارد الصفحة المقصودة SaaS المجانية هذه لمعرفة المزيد حول تحسين الصفحة المقصودة.

ابدأ محادثة مع جمهورك قبل الإطلاق

يعد فتح حوار مع عملائك المحتملين مثالاً على ما أسميه "اللقطة عبر القوس" ، وهي طريقة رائعة لبدء حملتك السابقة.

- ووكر ، جيف. إطلاق (ص 24). سايمون اند شوستر المملكة المتحدة. اصدار حصري.

هناك شيء واحد أخير عليك القيام به قبل أن تبدأ في تسويق صفحتك المقصودة قبل الإطلاق.

وهذا لإعداد أتمتة البريد الإلكتروني الترحيبية الأساسية.

الهدف من سير العمل هذا هو بدء محادثة مع جمهورك المحتمل.

إنها أيضًا فرصة لمعرفة المزيد عن المشتركين في قناتك.

بالنسبة إلى Encharge ، استخدمت أداتنا الخاصة لإعداد هذه الأتمتة.

هذا هو البريد الإلكتروني لبدء المحادثة الذي أرسلته إلى جميع المشتركين في مرحلة ما قبل الإطلاق فور تركهم بريدهم الإلكتروني على صفحة ما قبل الإطلاق الخاصة بنا:

يبدأ البريد الإلكتروني بسبب تلقيهم هذا البريد الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بهم:

مرحبًا {person.firstName | الافتراضي: "هناك"}،

أنت تتلقى هذا البريد الإلكتروني لأنك اشتركت في الوصول المبكر إلى Encharge أو قمت بتنزيل أحد مواردنا التسويقية المجانية.

ثم أقدم نفسي:

اسمي كالو - أنا مسوق للنمو وأحد مؤسسي Encharge.

يمكنك قراءة المزيد عن قصتنا ولماذا نقوم بإنشاء ميزة Encharge بالضغط هنا.

ثم أكمل الجزء الأكثر أهمية في البريد الإلكتروني. بادئ المحادثة ، حيث أطرح عليهم بضعة أسئلة.

كفى عني.

أود معرفة المزيد عنك.

انقر فوق "رد على هذا البريد الإلكتروني" وأخبرني:

1. ما الذي تعمل عليه حاليًا؟
2. ما هو التحدي الأكبر في عملك؟

وأختتم بإعداد التوقعات لعمليات البث التالية.

ملاحظة: سأرسل إليك تحديثًا أسبوعيًا واحدًا أو اثنين بمحتوى حول تسويق SaaS وأتمتة التسويق وأخبار التسويق.

شاهد الفيديو الكامل حول إعداد تسلسلات الترحيب وبدء محادثة مع جمهورك.

8 استراتيجيات تسويق ما قبل الإطلاق لشركات SaaS

دعنا نضع قبعات قرصنة النمو لدينا ونبدأ في اللعب!

لديك الصفحة المقصودة الخاصة بك وتشغيلها.

تسلسل بدء محادثتك في مكانه الصحيح.

الآن هو الجزء المضحك - زيادة حركة المرور إلى صفحتك وزيادة قائمتك (أو الطلبات المسبقة إذا كان هذا هو هدفك).

لقد بذلت بعض العمل الشاق وحصلت على 8 شركات ناشئة لمشاركة أفضل استراتيجيات التسويق قبل الإطلاق معنا.

تمكن كل هؤلاء الأشخاص من جمع المئات (وفي بعض الحالات الآلاف) من المشتركين في مرحلة ما قبل الإطلاق ، لذلك يجب أن يفعلوا شيئًا صحيحًا.

ابدأ في نشر المحتوى ذي الصلة على الوسيط قبل البدء

براد ريدينغ ، إليفار

النتائج: 10000 قراءة في أول 6 أشهر

بدأنا في الكتابة على موقع Medium ، وهو مزيج من أدلة "كيف" التي كانت خاصة بنقاط الألم والتعلم التي حصلت عليها وكذلك مقالات عن القيادة.

الآن ، نحن نستهدف Shopify أصحاب الأعمال التجارية الإلكترونية ولكن عندما بدأنا ، كان مديرو التجارة الإلكترونية هدفنا الأساسي.

بالنسبة للمواضيع ، أجرينا القليل من البحث عن الكلمات الرئيسية حول منافسة الاستعلامات المستهدفة. بخلاف ذلك ، كنت أميل إلى الكتابة عما كنت أفعله بنشاط وأتعلم عنه في ذلك الوقت.

للبحث عن الكلمات الرئيسية ، استخدمت KeywordKeg و Ahrefs

قمنا أيضًا بتضخيم مقالاتنا من خلال إعلانات Facebook:

لقد أنشأت جماهير على Facebook تطابق الاهتمامات (على سبيل المثال ، Shopify و Google Analytics والتجارة الإلكترونية) ونشرت / معززة مقالات من صفحتنا على Facebook إلى هؤلاء الجماهير.

لقد حاولنا جمع رسائل البريد الإلكتروني ، ولكن كان من المحزن أن ننجح في ذلك على موقع Medium.

كان من الجيد أن يكون لديك جمهور مدمج يبحث عن محتوى تحليلي للمساعدة في البدء ، لكن الافتقار إلى إعادة التوجيه والبكسل والمطالبة برسائل البريد الإلكتروني كان نقطة التحول الكبيرة بالنسبة لنا للتبديل إلى مدونة أصلية.

في وقت لاحق ، انتقلنا إلى WordPress على موقعنا الرئيسي وقمنا بتوحيد الصفحات المتوسطة.

كما تبين أنها جيدة جدًا للبحث العضوي أيضًا.

قبل الانتقال إلى المجال الأساسي وبعده (لاحظ القناة العضوية فقط):

قم بعمل ندوة عبر الإنترنت (أو اثنتين)

آزار علي شاد ، Ecomply.io

النتائج: 5 عملاء ما قبل الإطلاق مقابل 560 دولارًا في MRR

كانت إستراتيجية التسويق الخاصة بي قبل الإطلاق بسيطة جدًا نظرًا لأن البريد الإلكتروني أو الاتصال البارد لم يكن مفيدًا بالنسبة لي.

Ecomply.io هو أحد برامج اللائحة العامة لحماية البيانات ، وأردت اكتساب سمعة طيبة في السوق كمتخصص على الرغم من أنني لم أكن محامياً.

أردت جذبًا سريعًا ، لكن لم يكن لدي عملاء - كان Ecomply لا يزال في الإصدار التجريبي.

أعددت 3 ندوات عبر الإنترنت حول مواضيع مختلفة. قمت بالترويج للندوات عبر الإنترنت في مجموعات Facebook ذات الصلة ودعوت الأشخاص للانضمام.

نتيجة لذلك ، بدأ الناس يثقون بي.

في المجموع ، كان 40 ساعة عمل ، بما في ذلك الترقية والتنظيم.

حصلت على 5 عملاء أكفاء دفعوا لي 100 يورو شهريًا لكل منهم.

إذا كنت تريد في أي وقت تشغيل تطبيقك مسبقًا ، فقم بإجراء ندوة عبر الإنترنت أو قم بإنشاء قاعدة مستخدمين من خلال التدوين.

لا تنس الأساسيات: قم بفرز التحسين على الصفحة وتتبع التحويلات

Waleeg C ، Bodo
النتائج: 2300 مشترك في 12 شهر

للوصول إلى أكثر من 2300 مشترك في السنة ، كان علي التركيز على الثمار المنخفضة.

SEO

ربما تكون النصيحة الأكثر وضوحًا ، ومع ذلك ، غالبًا ما يتم تجاهلها أو من الصعب رؤية أي نتيجة منها على المدى القصير.

يجب عليك تغطية الأساسيات:

• بنية صفحة جيدة وتحسين الكلمات الرئيسية.
• سجل موقع الويب الخاص بك على Google Webmasters Tool (الآن Google Console) ولاحظ فرص الكلمات الرئيسية.

بحث Google هو مصدر المرور الأول بالنسبة لي ، وأنا بعيد عن الترتيب الأول في كلماتي الرئيسية. الصبر هو المفتاح.

تتبع التحويلات

يشترك حوالي 25٪ من جميع زوار Bodo لتلقي إعلانات إطلاق المنتج.

كان خيار التسجيل في قائمة البريد الإلكتروني موجودًا منذ الإصدار الأول للموقع.

قمت لاحقًا بتحسين معدل التحويل هذا إلى 50٪ عن طريق تعديل التصميم ونسخة الصفحة والتركيز على متاعب المستخدم بدلاً من الميزات.

لزيادة معدلات التحويل الخاصة بك ، يجب أن يكون لديك تصميم يلهمك بالثقة - انسَ الصفحات المقصودة السريعة غير المصقولة.

ملاحظة المحرر: يمكن أن تساعدك خدمة التصميم الجرافيكي ذات الأسعار المعقولة في التحدث إلى السوق الخاص بك.

يعد تحسين التحويل مثل تحسين محركات البحث تمامًا ، فقد يؤدي فقط إلى زيادة عمليات الاشتراك الخاصة بك من قبل عدد قليل من الأشخاص في اليوم ؛ ولكن على مدى فترة طويلة ، يمكن أن يترجم هذا إلى مئات إن لم يكن الآلاف من المشتركين الجدد.

حول المشتركين في قناتك إلى سفراء

أحاول دائمًا إرضاء المستخدمين فوق كل شيء.

أشركهم عند بناء ميزات جديدة ، وأتأكد من فهم نقاط الألم لديهم.

أنا أيضًا لا أخجل من الخصومات الكبيرة للمستخدمين الأكثر تفاعلًا. اكتشفت أنهم عادة ما يقومون بتجنيد المزيد من الأشخاص من حولهم.

حضور الأحداث أو استضافة واحد

دوان ويلسون ، مؤسس الأكاديمية

النتائج: 596 مشتركين

لا تضيع الوقت / $$ على الإعلانات ، أو التعليق على الفراغ الموجود على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو محاولة العثور على عميل أولي أو بناء مجتمع من البداية.

حاول حضور حدث أو استضافة حدث ، وابحث عن هؤلاء العملاء الأوائل في الحياة الواقعية.

ابدأ بتصفح أحداث Facebook القريبة منك ، وابحث عن Eventbrite.com و meetup.com ، وتحقق من التقويم في مساحة (مساحات) العمل المشتركة المحلية الخاصة بك.

ابحث عن مجموعات حيث يمكنك العثور على بعض الأشخاص الذين لديهم نفس المشكلات ، ثم شارك الحل الخاص بك واعرف ما يتردد وما لا يتردد.

لا يمكنك العثور على مجموعة؟ لا تقلق ، قم بعمل حدث على Eventbrite أو Meetup حول الشيء الخاص بك ، وقابل بعض الأشخاص بعد ظهر أحد الأيام في مقهى للتحدث عنه.

أنشئ قائمتك البريدية وابدأ مجتمعك من هنا.

الرقمية رائعة! سيكون من المثالي بالنسبة لمعظمنا عمل إعلان ، والذي يجعل العملاء يشتركون عبر الإنترنت ، ويبدأون في الدفع لنا ... لكن وظيفتك (خاصة في البداية) هي التحدث إلى الناس وفهمهم ... معرفة احتياجاتهم ورغباتهم و لبناء منتج ستحبه (وهم).

بمجرد أن تعرف من هم الأشخاص لديك ، يمكنك عندئذٍ استهداف بعض الإعلانات لمزيد من الأشخاص مثلهم واستخدامها عبر الإنترنت لزيادة المبيعات والمشاركة من أجلك.

قد يؤدي القيام بذلك إلى حصولك على عميل ومساعدتك في بدء مجتمع أيضًا.

الكلمات الرئيسية تحسين عنوان الصفحة المقصودة الخاصة بك

جوني بلات ، تصنيفات AB

النتائج: 538 مشتركا

كان للاشتراك في ميزة Product Hunt Ship تأثير كبير - بمجرد تمكين الترويج وتمكن الأشخاص من اكتشاف الصفحة ، وجدت العديد من المشتركين بشكل طبيعي من خلال Product Hunt.

ومع ذلك ، أعتقد أن التأثير الأكبر جاء من اختيار عنوان صفحتي القادمة بعناية لمطابقة الكلمات الرئيسية التي سيبحث عنها المستخدمون المحتملون.

في حالتي ، كان هذا:

SEO Split Testing Tool: Optimize your Organic CTR with A/B Rankings

يعتبر Product Hunt موقعًا موثوقًا به للغاية ، لذا دون الحاجة إلى إجراء أي ترويج إضافي ، ستحتل صفحتي القادمة مرتبة في Google لبعض الاستفسارات المتعلقة بالمنتج.

ساعدني تحسين الكلمات الرئيسية على عنواني في الوصول إلى عدد أكبر بكثير من الأشخاص قبل الإطلاق مما كنت سأحصل عليه من خلال قوائم PH وحدها.

قم بتشغيل الهبة

درو بارتيك ، سترة الأخدود

النتائج: 2800 مشترك

في البداية ، كنت فقط أجري محادثات مدتها من عشر إلى خمس عشرة دقيقة مع الناس. لقد جعلناها أكثر فاعلية إلى حد ما من خلال إجراء استطلاع على موقعنا الإلكتروني حيث يمكنني إرسال الأشخاص إليه. لقد فعلنا ذلك للحصول على 700 شخص. بعد ذلك ، أردنا أتمتة ذلك لأن هدفنا النهائي كان الحصول على 10000 مشترك.

وذلك عندما تحول درو إلى UpViral لإجراء هبة فيروسية.

يستخدم Groove صفحة مقصودة مصممة خصيصًا وصفحة مشاركة:

قاموا بالترويج لهباتهم عبر موقع الويب الخاص بهم في مناطق مثل الرأس ، شريط التمرير ، عبر ميزات المنتج.

استخدموا أيضًا مقاطع فيديو جذابة لمشاركة الهبات على Instagram.

أسفرت هذه الحملة عن أكثر من 2800 مشترك في البريد الإلكتروني و 1856 تفاعلًا اجتماعيًا.

على الرغم من أنه ليس منتجًا برمجيًا ، يمكن تطبيق نفس تكتيك الهبة على SaaS لديك لاكتساب بعض الجر في وقت مبكر وبناء جمهور ما قبل الإطلاق.

اقرأ دراسة الحالة كاملة على UpViral.

اكتب كتابًا إلكترونيًا ضخمًا

كالو يانكولوف ، شحن

النتائج: 683 مشتركين

هذا لك حقا.

أنا مسوق محنك قبل الإطلاق.

لقد فعلت ذلك مرة واحدة مع HeadReach ومؤخراً مع Encharge.

قوتي التسويقية العظمى هي محتوى طويل (كما لاحظت من هذا المنشور).

استراتيجيتي مع الإطلاق المسبق هي:

1. اكتب كتابًا إلكترونيًا طويلًا (5000-15000 كلمة) يكون ذا صلة بجمهوري المستهدف.
2. ترويج للخروج من الجحيم.

ساعدنا "من فكرة إلى الخروج" في جمع أكثر من 600 رسالة بريد إلكتروني من المسوقين ورجال الأعمال. لقد فعلنا ذلك من خلال توزيع المحتوى وتجميعه على شبكات اجتماعية أخرى - Facebook و Reddit و IndieHackers. يمكنك قراءة دراسة الحالة كاملة هنا.

إطلاق على Product Hunt Ship / Upcoming

أندرو إيجينس ، لاير

النتائج: 2،105 مشتركين

قررنا الترويج لقائمتنا القادمة بطريقة أكثر تكاملاً مقابل استخدام الأداة التي توفرها شركة Ship والتي تعتبر أكثر توغلاً وتشبه الدردشة الحية.

أعزو الكثير من نمو عدد المشتركين لدينا إلى الأشخاص الذين وصلوا إلى موقعنا على الويب من خلال بعض الوسائل الأخرى وأغرتهم فكرة إلقاء نظرة خلف الكواليس على شيء جديد كنا نبنيه.

استخدمنا برنامج أتمتة التسويق الخاص بنا لإرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة تعلن عن نفس الفرصة للحصول على نظرة خلف الكواليس في شيء جديد كنا نبنيه لثلاث قطاعات مختلفة:

العملاء الحاليين

نظرًا لأن هذا هو أكثر شرائحنا ولاءً ، فقد طلبنا منهم أيضًا تضخيم حملة السفن الخاصة بنا من خلال إعادة مشاركة منشوراتنا على وسائل التواصل الاجتماعي للإعلان عن هذا الجهد.

العملاء المرتقبون

استخدمنا حملة السفن كوسيلة لإعادة التواصل مع آفاقنا.

• لأنهم ليسوا عملاء ، ربما كان هناك شيء لم يعجبهم في منتجنا الحالي؟
• ما هي أفضل طريقة لمحاولة كسبهم من خلال تقديم نظرة خلف الكواليس على المنتج الجديد الذي نقوم ببنائه؟

المستثمرون المحتملون

مثل معظم الشركات الناشئة ، لدينا شريحة من المستثمرين الذين طلبوا أن يكونوا على اطلاع دائم بتقدمنا.

مرة أخرى ، استخدمنا حملة السفن "كذريعة" للتواصل معهم.

علاوة على ذلك ، غالبًا ما يكون لدى المستثمرين عدد متابعين مرتفع بشكل غير عادي على PH بحيث يتابعون قائمتنا القادمة ؛ كما تم الكشف عن شبكاتهم عضويا.

يعد الاتصال الأول الجذاب مع المشتركين الجدد الذي يضع التوقعات أمرًا حيويًا. تريد أن يقوم المشتركون لديك بتضخيم قائمتنا القادمة عبر شبكتهم ، لذا فإن إثارة حماستهم بشأن ما تقوم ببنائه أمر أساسي.

لقد حرصنا على أن تكون رسالتنا الأولى ليست مجرد رسالة قصيرة "شكرًا لك على الاشتراك ، سنبقيك على اطلاع دائم". بدلاً من ذلك ، نقدم أمثلة نقطية موجزة لما نقوم ببنائه جنبًا إلى جنب مع التواريخ المؤقتة لوقت تعاملنا مع مشتركي السفينة. In a way, we almost want subscribers to look forward to receiving their next Ship update from us.

Bonus Case Study: How Crowded Got 1,407 Subscribers for a Side-Project

Robert Van Hoesel, Consently

Results: 1,407 subscribers

Several channels are driving pre-launch signups for Consently right now:

1. Product Hunt Upcoming

We signed up for Product Hunt Ship, through which we can list Consently on their upcoming page.

It's great because it has a viral component built-in. If someone subscribes, followers on the platform will be informed.

We capitalized on this effect by using Ship's sign-up form option as an email capture on our website.

When someone learns about Consently through another channel and signs up via the website, they are signing up through Product Hunt.

The cool thing is, if someone is a PH user, it will also show up on their Product Hunt profile/feed. This works really well!

2. A Viral Effect in the Product

While we are still building Consently (it's a side-project at our startup Crowded) we do already help people with our product.

There are no interfaces yet, so we help people set up Consently manually.

When people subscribe, they get an invite for our private beta. People then can get our consent pop-up on their website.

Our product is used on other websites, and this is a marketing channel for us:

في النافذة المنبثقة لموقع الويب نفسه ، نعرض رابطًا صغيرًا يقول "نحن مدعومون من Consently". يصل رابط الإحالة هذا إلى 15٪ من زوارنا الآن.

معدل تحويل الأشخاص الذين ينتهي بهم الأمر بالاشتراك في "باستمرار" هو 4.4٪. نحن متحمسون جدًا لهذا المقياس المحدد بمجرد أن نبدأ في طرحه باستمرار ولدينا نافذة منبثقة على المزيد من مواقع الويب

3. مدونة تحسين محركات البحث SEO

Cookiebot هي واحدة من أكبر الأسماء في صناعتنا.

بسبب وجود قاعدة عملاء ضخمة ، هناك أيضًا مجموعة من الأشخاص يتطلعون إلى الابتعاد عن Cookiebot.

للحصول على مرتبة عالية في البحث عن الأشخاص الذين يبحثون عن "Cookiebot Alternative" ، كتبنا منشورًا "بديل Cookiebot لتتبع أداة الموافقة".

لم نقم بدفع الاشتراكات بنشاط في هذا المنشور باستخدام النوافذ المنبثقة والتقاط العملاء المحتملين ؛ نحن فقط نرتبط بموقعنا الرئيسي من المنشور.

معدل التحويل من هذا المنشور مذهل بنسبة 27٪. حصل المنشور على 700 مشاهدة للصفحة من Google. من بين هؤلاء ، ذهب حوالي 200 إلى موقعنا ، واشترك أكثر من 50 شخصًا.

تريد أن ترى كيف يتم ذلك في الممارسة؟ تحقق من دراسة حالة تحسين محركات البحث هذه حول زيادة SaaS إلى 200 ألف حركة مرور شهرية وما بعدها.

4. ميزات ودية في الرسائل الإخبارية

بين الحين والآخر يأتي مجموعة من الزوار الجدد إلى موقعنا على الإنترنت لأننا تم انتقاؤنا في رسالة إخبارية.

على سبيل المثال ، قدمنا ​​Kai Brach في "DenseDiscovery". جلبت هذه الميزة 750 زائرًا و 90 اشتراكًا!

نحن نراقب تحليلاتنا لمعرفة من يكتب عنا.

موارد التسويق قبل الإطلاق SaaS

مقالات

• 15 استراتيجية لاختراق النمو قبل الإطلاق للشركات الناشئة
• كيف تحدد توقيت تسويق المحتوى لإطلاق منتجك
• تحسين الصفحة المقصودة: أفضل الممارسات والنصائح والأدوات
• التحسين القائم على البحث
• قوة مستخدمي الإصدار التجريبي الأوائل - من 0 إلى 2500 مشترك في أقل من شهر
• السبب الأكبر الوحيد الذي يجعل معظم الشركات الناشئة تنطلق إلى لعبة الكريكيت
• إطلاق المنتج: 5 دروس غير متوقعة من العالم الحقيقي
• الكتاب المقدس للتسويق SaaS [41+ إستراتيجيات ودراسات حالة]

أشرطة فيديو

• حملة التسويق قبل الإطلاق واستراتيجية مسار المبيعات بواسطة Sujan Patel

أدوات

• سيمفولي
• LimeVPN
• تودويست
• Wistia
• إليفار
• إيكومبلي
• بودو
• تصنيفات A / B
• لاير
• برفق

خاتمة

آمل أن تكون قد استمتعت بقراءة هذا ولديك بالفعل بعض النصائح التكتيكية لحملتك التسويقية قبل الإطلاق!

في الفصل التالي من الدليل الكامل لتسويق SaaS ، سنناقش إطلاق منتج SaaS ، لذا تأكد من اتباعه.

لا تنسَ الحصول على الأشياء الجيدة قبل الإطلاق أدناه:

قراءة التالي: 30 رسالة بريد إلكتروني لإعلان إطلاق المنتج (نصائح وقوالب وأمثلة)