الدليل الكامل لتحديد وتحويل PQLs في عام 2021

بالنسبة إلى عملك الذي يقوده المنتج ، يعد العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs) أحد أقوى علامات النجاح لخطتك التسويقية ومنتجك .

في هذه المقالة ، لن تتعرف عليهم بشكل أفضل فحسب ، بل ستحاول أيضًا تحديد ما تعنيه لعملك وكيفية الاستفادة منها في رحلتك الطويلة نحو النمو.

تشير PQLs إلى العملاء الأقرب لشراء منتجك ؛ من الواضح أنها ضرورية لأنها مفيدة عندما تحتاج إلى فهم العملاء الذين يجب أن تركز عليهم بشكل أساسي.

أنا أعرف ما تفكر فيه الآن.

انتظر ، هذا لطيف وسهل وكل شيء.

لكن ماذا يعني ذلك في الواقع ؟

ما هي PQL؟

العميل المحتمل المؤهل للمنتج هو عميل متوقع حقق قيمة ذات مغزى باستخدام منتجك بمساعدة نسخة تجريبية مجانية أو نسخة مجانية ويريد المزيد ، وبالتالي يظهر اهتمامًا أكبر بالترقية.

الهدف الرئيسي من استراتيجيتها هو السماح للعميل بفهم وتقدير قيمة المنتج بشكل كامل من خلال تفاعل مفصل.

بمعنى آخر ، تساعد المستخدمين على الوصول إلى "Aha!" الوقت الحاضر. تشير هذه اللحظة إلى اللحظة الدقيقة التي يبدأ فيها المستخدم في فهم منتجك وتقديره .

عندما يتم فهم PQLs واستخدامها بشكل صحيح ، يمكن أن تساعدك على زيادة وتسريع عمليات إغلاق عملك. ومع ذلك ، عندما يساء فهمها ، فقد تعيق العملية الخاصة بك.

لتتمكن من تحقيق أقصى استفادة منها ، دعنا نزيل بعض الالتباس فيما يتعلق بتعريفها .

ما ليس PQL؟

عندما يتعلق الأمر بفهم PQLs ، فقد تحدث بعض المفاهيم الخاطئة الشائعة.

فيما يلي بعض الأشياء التي لا تعتبر PQLs:

• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

• الأشخاص الذين قاموا بترقية خطتهم المجانية

• شخص يقوم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية

إذا تبين أن تعريف PQL الخاص بك هو واحد من هؤلاء أعلاه ، فإن فريقك بأكمله سيركز على هذه النتيجة بالذات ، وبالتالي ، سيفقد الوقت والطاقة في التركيز على شيء مختلف تمامًا.

هناك ثلاث طرق لتصنيف عملائك وتسميتهم بشكل صحيح: MQLs و SQLs و PQLs.

على الرغم من أن تعريفاتها تعتمد بشكل كبير على نموذج عملك الخاص ، إلا أن هناك بعض الاختلافات الرئيسية.

عندما يصبح العميل المحتمل مؤهلاً للمبيعات (SQL ) أو التسويق (MQLs) ، فإنك تستخدم إجراءاته على موقع الويب الخاص بك لمعرفة متى يكون مستعدًا للشراء.

قد تشمل هذه الإجراءات:

• تفعيل رسائل البريد الإلكتروني.
• إنجاز مهمة رئيسية.
• إضافة زميل عمل إلى المنصة.
• عرض صفحة التسعير.
• تقديم نموذج اتصال.

لنقارن بإيجاز هذين النوعين من العملاء المحتملين مع موضوعنا السابق ؛ PQLs.

PQL مقابل MQL

لتكون قادرًا على توضيح الفرق بين PQLs و MQLs ، من المهم تحديد سلوكيات معينة لكل ممارسات رئيسية.

يتم تصنيف MQLs بعد أن استفادوا بطريقة ما من المحتوى التسويقي الخاص بك.

قد تتضمن أمثلة سلوكيات MQL تنزيل الكتب الإلكترونية والكتيبات وإرسال النماذج ، وبشكل أكثر تحديدًا ، الإعجاب ووضع العلامات والتغريد.

من ناحية أخرى ، يتم تحديد PQLs عندما يستخدمون منتج علامتك التجارية وتظهر علامات جديدة على المشاركة بشكل أكبر معها.

PQL مقابل SQL

يمكن أن تكون SQLs أسهل نسبيًا في تحديدها وتمييزها عن PQLs.

عندما يتم تمييز SQLs ، فأنت تعلم أنهم قد خطوا خطوة إلى الأمام وأبدوا اهتمامًا بالمنتج بطريقة أكثر استجابة.

تخاطبنا سلوكيات SQL بطريقة أوضح وأكثر تفاعلاً مع منتجنا وتشمل الاستعلام عن عروض الأسعار أو تخطي العروض التوضيحية للمنتج أو الاتصال بمندوب المبيعات.

بهذا المعنى ، أصبحت SQLs أقرب من أي وقت مضى لتصبح PQLs:

انتظر لحظة! لماذا يجب أن أهتم حتى بـ PQLs؟

إذا كان هذا هو ما كنت لا تزال تتساءل ، فإليك السبب:

لماذا يجب عليك استخدام PQLs؟

1. تعد PQLs مطلبًا مهمًا لنمو الأعمال التي يقودها المنتج .
2. إنها مرتبطة بقيمة ذات مغزى مما يعني أنه من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون أكثر من غيرهم من العملاء المحتملين.
3. يساعدون في ترتيب فرق التسويق والمبيعات والمستخدمين ليصبحوا بارزين في منتجك ، مما يؤدي في النهاية إلى إغلاق المزيد من المبيعات.
4. إنها ضرورية للحفاظ على نظام مبيعات فعال.
5. إنهم يقومون بعمل رائع لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على فهم الحسابات التي يجب متابعتها.

كيف تحدد PQL لعملك؟

قد يكون اكتشاف ما تعنيه PQL لعملك أمرًا صعبًا في بعض الأحيان.

هناك مليون طريقة لفحص ماهية PQL لعملك ، ولكن في نهاية اليوم ، كل ما يهم هو أن تحاول العثور على سلوكيات ترتبط بترقية الأشخاص.

مع استمرار تطور منتجك واكتساب المزيد من الميزات ، قد يكون من الصعب عليك تحديد الإجراءات الدقيقة التي تقود الأشخاص إلى الترقية.

لضمان تحديد PQL لعملك ، تحتاج إلى معرفة مقاييس القيمة الخاصة بك.

وفقًا لباتريك كامبل ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ Price Intelligently ، يجب أن يتوازى مقياس القيمة المثالية مع احتياجات عملائك ، وأن ينمو معهم ، ويسهل فهمه.

قبل المضي قدمًا: أمثلة جيدة لـ PQL

لا تحتاج الشركات إلى تعريف العميل المحتمل المؤهل للمنتج نفسه ؛ يجب عليهم تحسين وصقل وصفهم لـ PQL باستمرار والتأكد من أنه يساعد - أو لا يزال يساعد - على تجربة المستخدم لـ "Aha! الوقت الحاضر."

فيما يلي بعض الأمثلة على PQLs من العلامات التجارية المعروفة.

تثاقل

Slack هو تطبيق مراسلة ناجح للغاية يمكّن الأشخاص من العمل كفريق واحد مشترك ويجعل التواصل القائم على العمل وبيئة العمل ممتعًا وجذابًا ويسهل متابعته.

بالنسبة إلى Slack ، أظهر تحليل نتائج الأشخاص الذين انتهى بهم الأمر بترقية المنتج أنه بمجرد وصول المستخدمين إلى 2.000 رسالة ، فإنهم يفهمون قيمة المنتج ، وبالتالي يقومون بترقيته.

أظهرت دراسات أخرى عبر الوقت أن العميل المتوقع قد حقق معايير القيمة لبدء التأهيل باعتباره PQL عندما يكون لديه:

• اشترك
• تم إنشاء أكثر من قناتين
• الزملاء المدعوون
• وصلت إلى حد الرسائل

فيسبوك

نحن جميعًا على دراية بالفيسبوك . إنه موقع اجتماعي يتيح لمستخدميه الاتصال بالعائلة والأصدقاء والمزيد.

إذا كنت شركة PLG مثل Facebook ، فمن المحتمل أن يكون لديك آلاف العملاء الذين يستخدمون منتجك أو الإصدار التجريبي المجاني. في هذا السيناريو ، تساعدك PQLs في الإجابة عن السؤال "من الذي يجب أن تركز عليه لتحويل معظم المستخدمين؟"

بالنسبة إلى Facebook ، يتم تمييز PQL عندما يضيف شخص ما سبعة أصدقاء إلى صفحته على Facebook.

هذا يدل على أن المستخدم يتعامل مع المنتج ، وينجز مهمة حاسمة في البداية. من المرجح جدًا أن يظل هذا المستخدم لفترة طويلة.

يمكنك أن ترى أن كل تعريف من تعريفات PQL يرتبط ارتباطًا وثيقًا بما يقدمه العمل كمنتج ومن الآمن القول أنه لا توجد صيغة عالمية لتحديد PQLs.

الآن دعنا نتعرف على كيفية التعرف عليك .

3 خطوات لتحديد PQLs الخاصة بك

1. خذ الوقت الكافي لفهم المستخدمين وأهدافهم.

إذا لم تبذل جهدًا للتعرف على عملائك بشكل أفضل ، فستجد نفسك تكافح لإنشاء الرسالة المثالية لهم.

لتجنب ذلك ، عليك الانتباه إلى احتياجات المستخدم ، وما يفعله بمنتجك ، وما الذي يجذبهم إلى منتجك في المقام الأول ، وما يحاولون تحقيقه به.

من خلال جمع كل هذه المعلومات وتخزينها ، ستتمكن من تحديد PQLs ومن ثم إنشاء حلول دقيقة وذات صلة لها.

2. تحديد المقاييس الهامة.

لا ينبغي أن تطارد كل شركة نفس مقاييس المشاركة في المنتج.

يجب أن تكون على دراية بأهم مقاييس منتجك لتحديد المعلمات الأكثر أهمية.

على سبيل المثال ، بالنسبة لبعض الشركات ، يعد الوقت الذي يقضيه التطبيق مقياسًا أساسيًا ، بينما بالنسبة للبعض ، فهو ليس كذلك. لذلك ، اجتمع حول فريق تسويق المنتج الخاص بك وحدد ما يهم بشكل واضح لنموك.

3. ابحث عن سلوك رفع اليد.

يمثل سلوك رفع اليد اهتمامًا بإجراء عملية شراء أو التعامل مع مندوبي المبيعات . يمكنك التفكير فيها كعلامات سهلة القراءة ستساعدك على تحديد PQLs الخاصة بك.

تشمل سلوكيات رفع اليد الشائعة ما يلي:

• تعبئة نموذج الموقع
• السعي للحصول على الدعم
• زيارة صفحة التسعير
• تجاوز حد الاستخدام
• النقر فوق بعض ميزات البيع

عند الجمع بين هذه الخطوات الثلاث ، ستساعدك على إنشاء ملف تعريف PQL كامل وتسمح لك بتحديد أولويات هؤلاء العملاء المتوقعين. ستمكنك هذه الأفكار أيضًا من بدء محادثات المبيعات ذات الصلة معهم.

4 طرق لتحسين معدلات تحويل PQL للعملاء

وفقًا لأبحاث معايير المبيعات ، هل تعلم أن 13٪ من MQLs تتحول إلى SQLs ، وأن 6٪ فقط من تلك SQLs تتحول إلى عملاء يدفعون؟

من ناحية أخرى ، تعمل PQLs على تغيير اللعبة عندما يتعلق الأمر باكتساب عملاء على المدى الطويل. لذلك يجب أن تتقن عملية تحويلهم إلى عملاء راضين ، يدفعون الثمن.

فيما يلي 4 طرق لتحسين PQLs لمعدلات تحويل العملاء:

1. تقديم تجربة Onboarding. واحد عظيم.

التجارب المجانية رائعة. إنها توفر للمستخدمين كل شيء تقريبًا.

لكن بدون توجيه أو أي معلومات ، ما مدى جودة هذه الأشياء حقًا؟

إذا بدأ العميل المحتمل في التفاعل مع منتجك دون أي معرفة أو مساعدة ، فيمكنك التأكد من أنه من غير المرجح أن تؤدي التجربة إلى الشراء.

بدلاً من ترك المستخدمين بدون توجيه تمامًا ، يجب أن تركز على مساعدتهم في تجربة منتجك بالكامل. على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك دعم عملاء ممتاز ؛ طالما فشلت في إظهار ذلك للعملاء المحتملين ، فلن يتمكنوا من معرفة الإمكانات الكاملة لمنتجك.

أظهر لهم كم سيكون رائعًا العمل معك! عندها فقط ستشاهدهم يتحولون إلى عميل سعيد.

سيكون برنامج الإعداد للمستخدم مثل UserGuiding هو أفضل رهان لك في القيام بذلك بأقل قدر من الجهد.

إليك دليل قمت بإنشائه لـ Youtube في 5 دقائق فقط باستخدام UserGuiding:

2. فهم المستخدمين لديك

إن فهم الجمهور الذي تستهدفه ، والتعرف على مشاكلهم ، وقضاياهم ، واحتياجاتهم ، ورغباتهم هي الطريقة الأكثر فاعلية لإنشاء PQLs متينة.

تذكر أن الطريقة الوحيدة التي يمكنك بها توصيل رسالة تسويقية دقيقة هي من خلال استهداف العملاء المحتملين وما يجعلهم ينقرون.

سيسمح هذا النوع من المواقف لفريق التسويق الخاص بك بتصميم رسالة صحيحة للمستخدمين المستهدفين ، وسيُظهر منتجك كإجابة على أسئلتهم.

3. استخدم PQL Scoring Benchmarks

وفقًا لمايك تاتوم من SurveyMonkey ، فإن الطريقة الأكثر فاعلية لتوليد عملاء متوقعين مؤهلين للمنتج هي من خلال تسجيل النقاط الرئيسية.

لتحديد ما إذا كان منتج معين مثاليًا لمستخدمك ، تحتاج إلى استخدام بيانات العملاء المتوقعين والبيانات السلوكية حول المحتوى الذي يتفاعلون معه بشكل صريح.

يعد فحص المستخدمين ودراستهم وتحليلهم والتعلم منهم هو مفتاح تحويل العملاء .

4. ابق على اتصال

عندما يتعلق الأمر بإغلاق PQL ، فإن التخصيص وتقديم قيمة - الاهتمام - في الوقت المناسب أمران في غاية الأهمية.

من خلال مراقبة رحلة المستخدمين ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني ذات صلة وجذابة ومباشرة لتوجيههم خلال تجربتهم مع منتجك وإظهار نتائج دقيقة لهم.

سيساعدك تقديم هذا النوع من المساعدة في الوقت المناسب على بناء علاقات قوية مع المستخدمين ، وبالتالي ، إغلاق المزيد من PQLs.

خاتمة

نأمل أن يكون هذا الدليل لتحديد وتحويل PQLs قد قام بعمل جيد لمساعدتك في عملك!

تذكر أنه عندما تهدف إلى النمو ، يجب أن تطارد كل إجراء ممكن من شأنه أن يساهم في نجاحك. حظا طيبا وفقك الله!

أسئلة مكررة

ما هو PQL في المبيعات؟

في المبيعات ، تشير PQLs إلى فرد أو شركة اختبرت قيمة ذات مغزى من استخدام منتج معين من خلال نسخة تجريبية مجانية أو فريميوم. يأخذ هؤلاء العملاء المتوقعون لعبة المبيعات خطوة إلى الأمام لأنهم تفاعلوا مع المنتج ولديهم المزيد من المعرفة عنه. لذلك فهم على بعد دقائق من أن يكونوا مستخدمين يدفعون.

ماذا يعني PQL؟

PQLs هم عملاء محتملون لديهم احتمالية قوية بأن يصبحوا على المدى الطويل ، ويدفعون لأنهم استخدموا بطريقة ما منتجك أو اتخذوا إجراءات تشير إلى رغبتهم في ذلك.