كيفية الحفاظ على حركة الصفقات: أفضل ممارسات ما بعد العرض

واجه كل مندوب مبيعات تقريبًا نفس المعضلة - يقضون مجموعة من الوقت والموارد في تحديد أولويات العميل المحتمل ، فقط بالنسبة لهم للتخلي عن وجه الأرض بمجرد تلقي الاقتراح. وبعيدًا عن الإحباط الناتج عن التعرض للظلال ، فإن كل هذا الوقت والمال الذي أنفقته في تقريب عميلك المحتمل من الإغلاق قد ذهب الآن سدى. ولكن بقدر ما من السهل أن تأخذها على المستوى الشخصي ، فهي ليست مشكلة مندوب. إنها مشكلة عملية.

غالبًا ما تتعطل الصفقات عندما يثقل الناس كثيرًا في تحسين الجزء العلوي من القمع وإهمال الجزء السفلي من القمع. ولكن مثل أي جانب آخر من جوانب عملية المبيعات تقريبًا ، فإن الإغلاق هو عملية. عملية يمكنك تحسينها.

من أجل الحفاظ على استمرار الصفقات بعد إرسال الاقتراح ، تحتاج إلى اتخاذ إجراء. في حين أنه قد يبدو محرجًا بعض الشيء في البداية ، إلا أن عملية ما بعد الاقتراح يمكن أن تؤدي إلى صفقاتك أو تنهيها. لذلك ، إذا كنت ترغب في كسب المزيد من الأعمال ، فأنت بحاجة إلى تجاوز الإحراج وتحسين المراحل الأخيرة من عملية المبيعات - الإغلاق.

للحصول على الكرة ، قمنا بتجميع بعض أفضل ممارسات ما بعد الاقتراح التي ستساعدك على استمرار حركة الصفقات حتى بعد أن يترك الاقتراح صندوق الصادر الخاص بك.

تحسين الناتج

اهم الاشياء اولا. إذا كان الاقتراح الذي ترسله لا يصل إلى نقطة الصفر ، فهناك احتمال حقيقي بأن يصمت العميل المحتمل إذا لم يعجبه ما يراه. إنه ليس لطيفًا ، لكنه واقع في عالم المبيعات شديد التنافسية. إذا كنت ترغب في تقليل مخاطر التعرض للظلال ، فيجب أن تظهر مقترحاتك. يجب أن تكون جذابة للغاية بحيث لا يمكن لآفاقك تجاهلها.

يمكنك إنشاء ملف PDF ضخم يغطي كل ما تريد قوله ، ولكن هناك فرصة جيدة لعدم احتوائه في رسالة بريد إلكتروني. يمكنك أن ترسل لهم رابطًا لاقتراحًا قمت بإنشائه عبر الإنترنت ، ولكن إذا كانت هناك أية مشكلات في موقع الويب الذي يستضيفه ، فمن المحتمل ألا يتم ذلك من خلال عامل تصفية البريد العشوائي.

برنامج الاقتراح يحل كل من هاتين المشكلتين. يتيح لك إنشاء مقترحات جذابة وجذابة يتم استضافتها عبر الإنترنت بالكامل بحيث لا يمثل حجم الملف مشكلة ، وترتبط الروابط بنطاقك ، لذلك من المرجح أن تتم رؤيتها.

كن صبوراً

إذا كنت جديدًا في عالم المبيعات أو كنت متشوقًا لإغلاق صفقتك ، فإن انتظار الرد بعد إرسال اقتراح قد يبدو وكأنه أبدية. ولكن ما لم تكن تريد أن تبدو انتهازيًا ، فمن الأفضل أن تمنح العميل المحتمل ما يصل إلى أسبوع للدخول في اقتراحك. قد لا يكون ذلك هو أهم أولوياتهم في الوقت الحالي ، ولا بأس بذلك. من المهم أن تتذكر أن العميل المحتمل قد طلب عرضًا ، لذلك على الأقل ، ما زلت في "منطقة ربما". أثناء انتظارك ، يمكنك الرجوع خطوة إلى الوراء للتركيز على التوقعات الأخرى ، أو العمل على مهام أخرى ، أو التحقق من المقاييس الخاصة بك لمعرفة مكانك.

تحقق من المقاييس الخاصة بك

إذا كنت تريد فهم ما يحدث بعد إرسال العروض ، فأنت بحاجة إلى البحث في بياناتك. ابدأ بوضع مقاييس أساسية تقيس نشاط احتمالية ما بعد الاقتراح. استخدم برنامج تتبع المبيعات لمعرفة متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه العملاء المحتملون لفتح العروض ، والمدة التي يقضونها في قراءتها قبل إغلاقها ، والمكان الذي يقضي فيه معظم العملاء المحتملين معظم الوقت في القراءة. مسلحًا بهذه المعلومات ، يمكنك مقارنة المقاييس بخط الأساس لمعرفة مكان صفقتك. وإذا كنت تريد أن تخطو خطوة إلى الأمام ، فيمكنك تعديل المقترحات المستقبلية بناءً على الأفكار التي تحصل عليها من بياناتك.

متابعة

بمجرد منح العميل المحتمل بضعة أيام لمعالجة اقتراحك ، فقد حان الوقت لاتخاذ إجراء. يمكن أن تجذب رسالة المتابعة في الوقت المناسب انتباه العميل المحتمل وتجعله يفكر في اقتراحك إذا لم يكن كذلك بالفعل. في حين أن نهجك سيختلف اعتمادًا على طبيعة عملك ، والعلاقة مع العميل المحتمل ، والطريقة التي توقفت بها في آخر مرة ، فإليك بعض النصائح لكتابة رسالة بريد إلكتروني متابعة جذابة.

• استخدم سطور موضوعية واضحة. الناس مشغولون ، ومعظمهم يتعامل مع الكثير من رسائل البريد الإلكتروني كل يوم. إذا كان سطر الموضوع الخاص بك لا يلفت انتباههم ، فهناك فرصة جيدة لأن يتخطوه مباشرة.

  

• مختصرا. كلاكما يعرف سبب كتابتك ، لذلك لا تتغلب على الأدغال. أخبرهم بالضبط بما تأمل في تحقيقه ، وأخبرهم بالخطوات التالية التي يتعين عليهم اتخاذها.

• اسأل لماذا. لا تخجل من سؤال العميل المحتمل عن سبب إقفال الصفقة. من المحتمل أن يكون لديهم أشياء أخرى على أطباقهم ، أو أنهم خارج المكتب. في معظم الحالات ، يمكن أن تساعدك إجابتهم في التغلب على اعتراضاتهم على المبيعات والحفاظ على تقدم الصفقة.

• أنعش ذاكرتهم. إذا مرت فترة من الوقت منذ آخر مرة تحدثت فيها أنت والعميل المحتمل ، فلا تتردد في طرح المحادثات السابقة أو المعلومات الأخرى ذات الصلة التي قد تكون مدفونة في رسالة بريد إلكتروني قديمة. يمكن أن يساعدك القيام بذلك في الحفاظ على محادثتك في الاعتبار وتسهيل المضي قدمًا للعميل المحتمل.

• كرر القيمة. طلب العميل المحتمل عرضًا لأنهم اعتقدوا أن عرضك كان ذا قيمة بالنسبة لهم. في رسالتك الإلكترونية للمتابعة ، كرر هذه القيمة من خلال إخبارهم لماذا تعتقد أن هناك توافقًا جيدًا وسلط الضوء على جميع النتائج الإيجابية التي سيحققونها إذا قالوا نعم.

• قم بتضمين دعوة للعمل. من السهل إخفاء بريد المتابعة إذا لم يكن هناك مسار عمل واضح. سواء كنت تريد ردًا أو مكالمة هاتفية أو اجتماعًا ، كن واضحًا ومحددًا بشأن الخطوات التالية حتى يعرف العميل المحتمل بالضبط ما تريده أن يفعله.

اسحب شخصًا آخر

إذا فشل كل شيء آخر ، فلا تخف من إحضار الأسلحة الكبيرة. إذا كان العميل المحتمل لا يزال يرد ولكن يبدو مترددًا في المضي قدمًا ، فحاول الالتفاف على أحد المسؤولين التنفيذيين لديك للمساعدة في دفع الصفقة إلى خط النهاية. إظهار أن مؤسستك - حتى الشركات العليا - تهتم بأعمالها يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً.

من ناحية أخرى ، إذا كنت لا تزال لا تحرز أي تقدم مع العميل المحتمل ، فمن المحتمل تمامًا أنك تتحدث مع الشخص الخطأ. هل تتحدث مباشرة مع صانع القرار؟ أو بطل يحيلها إلى صانع القرار إذا أحب ما تريد قوله؟ على أي حال ، من المهم معرفة من تتحدث معه ، حتى تعرف دليل المبيعات الذي يجب تشغيله. إذا كنت ترسل إلى بطل بدلاً من صانع قرار ، فهناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لزيادة فرصك في الإغلاق:

1. اكتب مقترحات لصانعي القرار ، وليس الأبطال. في نهاية اليوم ، فإن شراءهم هو الأمر الأكثر أهمية.

2. استفد من أدوات الفيديو. من الناحية المثالية ، من الأفضل القفز في اجتماع مع صانع القرار لمناقشة الاقتراح. ولكن إذا لم يكن ذلك ممكنًا ، فإن أفضل رهان لك هو إرسال مقطع فيديو مخصص يرشد كل صانع قرار خلال الاقتراح.

3. إذا كانت لديك معلومات الاتصال الخاصة بهم ، فقم بإخبار صانع القرار عند إرسال اقتراحك إلى البطل. إنها طريقة سهلة لوضع الاقتراح على رادارهم دون التعرض للضغط.

افكار اخيرة

يعد الإغلاق أحد أهم أجزاء عملية البيع ، ولكنه غالبًا ما يكون من أصعبها. حتى أكثر الصفقات الواعدة يمكن أن تفسد من العدم ، وتتركك تتلاعب بإبهامك وتتساءل ما الخطأ الذي حدث. ولكن باستخدام النصائح والحيل والأدوات الصحيحة ، يمكنك الحفاظ على تقدم صفقاتك والتوقف عن تخمين ما يحدث وراء الكواليس. يمنحك برنامج الاقتراح ، الذي يستخدم جنبًا إلى جنب مع أفضل ممارسات ما بعد الاقتراح ، الرؤية والتحكم لكسب المزيد من الأعمال.