مسوق الشهر بودكاست - إعادة تقييم نجاح العملاء والتأييد: دروس تسويقية من سيدني سلون

مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد أجرينا مؤخرًا مقابلة مع سيدني سلون من أجل البودكاست الشهري - "مسوق الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة المذهلة مع سيدني وإليك ما ناقشناه -

1. التحدي الأكبر الذي تواجهه منظمات الإدارة الجماعية في هذا العقد

2. كيف يؤدي الإنفاق على علامتك التجارية بمرور الوقت إلى تقليل تكلفة توليد الطلب

3. فعالية قياس وتنفيذ علامة تجارية جديدة

4. التخصصات التي تساهم في تكوين تجربة إيجابية للعميل

5. مشاركة سيدني في إدارة تجربة العملاء لعملاء Adobe الأكثر إستراتيجية

6. أن تصبح إحدى وظائف السوق: مهارات يجب صقلها للظهور كأفضل CMO

عن مضيفنا:

الدكتور ساكشام شاردا هو رئيس قسم المعلومات في Outgrow.co . وهو متخصص في جمع البيانات وتحليلها وتصفيتها ونقلها عن طريق الأدوات والتطبيقات. تم عرض عناصر واجهة مستخدم تفاعلية وثقافية وشائعة من تصميمه على TrendHunter و Alibaba و ProductHunt و New York Marketing Association و FactoryBerlin و Digimarcon Silicon Valley وفي The European Affiliate Summit.

عن ضيفنا:

سيدني هي رئيس قسم التسويق ، ومستشار مجلس الإدارة ، وقائد الفكر الذي شغل مناصب قيادية عليا في تسويق المنتجات ، والعمليات ، والتسويق الميداني ، والتسويق الشريك ، وتطوير الأعمال ، وتجربة العملاء. عملت سيدني كمدير تسويق في Alfresco ثم Salesloft بعد إدارة تسويق منتجات المؤسسات وتسويق حلول الصناعة في Adobe Systems لمدة 9 سنوات.

إعادة تقييم نجاح العملاء والتأييد: دروس تسويقية من سيدني سلون

المقدمة!

ساكشام شاردا: مرحبًا بكم جميعًا. مرحبًا بكم في حلقة أخرى من برنامج Outgrow's Marketer لهذا الشهر. أنا مضيفك دكتور ساكشام شاردا. أنا المدير الإبداعي في Outgrow. شارك. وفي هذا الشهر ، سنجري مقابلة مع سيدني سلون ، وهو الرئيس التنفيذي السابق لشركة SalesLoft. شكرا لانضمامك إلينا ، سيدني.

سيدني سلون: سعيد لوجودي هنا. أشكركم على استضافتي.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط شاهد البودكاست!

أو يمكنك الاستماع إليها فقط على Spotify!

جولة النار السريعة!

ساكشام شاردا: سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد. تحصل على ثلاث ممرات في حالة عدم رغبتك في الإجابة على السؤال ، يمكنك فقط أن تقول مرر. لكن حاول أن تحافظ على إجاباتك لكلمة واحدة أو جملة واحدة فقط. تمام؟

سيدني سلون: حسنًا ، أنا جاهز.

ساكشام شاردا: حسنًا ، الأول هو في أي سن تريد التقاعد؟

سيدني سلون: 50 ، وهو ما قبل الآن. أنا آخذ إجازة لمدة عام. هذا نوع من تذوق نصف التقاعد.

ساكشام شاردا: السؤال التالي كان ، كيف تسترخي وأنت تقول بأخذ إجازة لمدة عام؟

سيدني سلون: أجل ، أخذ إجازة لمدة عام ، بجانب المياه.

ساكشام شاردا: فاكهة يمكنك تناولها في أي وقت من اليوم.

سيدني سلون: أبل

ساكشام شاردا: ما هو الحدث التاريخي الذي تتمنى لو شاهدته؟

سيدني سلون: سأمرر ذلك.

Saksham Sharda: فيلم يمكن مشاهدته عدة مرات دون أن يصبح مملًا؟

سيدني سلون: البوهيمي الرابسودي. سوف نراه مرة أخرى مثل المرة الخامسة عشر.

ساكشام شاردا: حسنًا ، ما السبب الذي من المرجح أن يتم القبض عليك بسببه؟

سيدني سلون: مسرعة.

ساكشام شاردا: حسنًا ، عادة لك تكرهها؟

سيدني سلون: تناول الطعام في وقت متأخر من الليل.

Saksham Sharda: العمل من المنزل أو العمل من المكتب؟

سيدني سلون: المكتب ، أنا منفتح بالمعنى.

ساكشام شاردا: كم ساعة من النوم يمكنك البقاء على قيد الحياة؟

سيدني سلون: خمسة. لكنني أفضل عدم القيام بذلك.

ساكشام شاردا: كم فنجان قهوة تشرب في اليوم؟

سيدني سلون: لقد تراجعت إلى واحد من أربعة ، وأؤدي بشكل أفضل.

Saksham Sharda: عرض Netflix المفضل؟

سيدني سلون: مضيفة الطيران.

ساكشام شاردا: ما أهم المهارات التي تعلمتها في الحياة؟

سيدني سلون: الغفران.

ساكشام شاردا: كم تستغرق من الوقت للاستعداد في الصباح؟

سيدني سلون: من 15 إلى 20 دقيقة.

Saksham Sharda: والسؤال الأخير هو المدينة التي حدثت فيها أفضل قبلة في حياتك؟

سيدني سلون: باريس

ساكشام شاردا: أعتقد أنه كان اختيارًا صعبًا.

سيدني سلون: هذا جيد.

الأسئلة الكبيرة!

ساكشام شاردا: حسنًا ، دعنا نتناول الأسئلة الطويلة الآن. كقائد في السوق ، ما هي أكبر مشكلة تواجه قادة مثلك الآن؟

سيدني سلون: إنه التغيير. لقد تغير العالم كثيرًا ويحاول التكيف مع الاستراتيجيات الجديدة والطرق الجديدة التي يرغب الناس في التعلم والمشاركة وإنشاء المجتمع. إنه صعب ، أليس كذلك؟ مثل عندما تأخذ الجوانب الشخصية من بناء العلاقات ، وهو جزء من مهمة التسويق ، كيف يمكنك أن تجعله شخصيًا؟

ساكشام شاردا: وهل تعتقد إذن أن التصميم الإبداعي وتطوير العلامة التجارية قد تراجعا للتو حيث يوجد الآن تركيز أكبر على دعم توليد الدخل؟

سيدني سلون: أعتقد أن هذا سيف ذو حدين يقع عليه العديد من المسوقين. ولأنك إذا كنت لا تحب الاستثمار والعلامة التجارية في وقت مبكر ، يمكنك جعل الطلب أرخص على المدى الطويل. وبالتالي ، إذا كان بإمكان الناس تكوين علاقة عاطفية بالعلامة التجارية ، إذا كان يُنظر إلى علامتك التجارية على أنها رائدة ، كقائد فكري ، كمنسق على المجتمعات ، يريد الناس الانضمام إلى ذلك. وأعتقد أن هناك تركيزًا كبيرًا على تطوير علامة تجارية أمر مكلف. وأعتقد أنه بمجرد إلقاء نظرة على SalesLoft مؤخرًا ، كنا أحد الرواد في هذه الفئة. وقد قام منافسنا بعمل جيد حقًا يتمثل في احتضان المجتمعات ومجتمعات المبيعات في كل مكان ، وقد فعلنا ذلك أيضًا ، ولكن لم يكن جيدًا كما فعلوا. واستحوذوا أيضًا على شركة وسائط مبيعات. لذلك قرأوها وكان ذلك ذكيًا. إذا أتيحت لي الفرصة للقيام بذلك مرة أخرى ، فسأفعل ذلك تمامًا. ولذا كان علينا أن نعمل بجدية أكبر في بناء علامتنا التجارية واستخدمنا موظفينا وكنا إحدى الطرق المحظوظة وأعتقد أن جميع الشركات يمكنها القيام بذلك. لكن مندوبي المبيعات لدينا ، كان موظفونا في الخطوط الأمامية هم عملاؤنا. وبالتالي ، فإن القدرة على تنشيط تواجدهم الاجتماعي ساعدت في بناء العلامة التجارية لـ SalesLoft ، والتي كانت تدور حول بناء العلاقات ، لذلك لدينا الكثير من سفراء العلامات التجارية الرائعين. إذا لم يكن لديك ذلك ، فإن تعيين المبشرين يعد طريقة جيدة حقًا للقيام بذلك أيضًا. وعندما تقوم بتمكين موظفيك ليكونوا تمثيلاً لعلامتك التجارية.

ساكشام شاردا: ما هو الشيء الوحيد الذي كنت تتمنى أن تفعله بشكل مختلف الآن عندما تعود وتنظر إلى كل شيء؟

سيدني سلون: حسنًا ، كنت سأصل إلى تلك المجتمعات بشكل أسرع ، وربما دفعت أكثر مقابل الرعاية التي كنا نتفاوض بشأنها. كان هناك زوجان كانا سخيفين ، ولم يكن لهما أي معنى. لذلك ابتعدت وأكون واعيًا بالميزانية مقابل التفكير في اللعبة الطويلة لأننا خسرنا اثنين من تلك المجتمعات الجيدة حقًا. أعني أشياء كثيرة ، أليس كذلك؟ مثل ، أعتقد أن هذا هو الشيء المثير للاهتمام حول كونك مسوقًا ، فهناك العديد من الجوانب لما نقوم به ، وأنت تتداول باستمرار. وبالطبع ، تريد أن تفعل كل شيء بأفضل ما يمكنك. ولكن عليك أيضًا أن تكون على ما يرام ، مع العلم أنك تقوم ببعض الأشياء بشكل جيد ، "لقد بنينا محركًا داخليًا رائعًا ، كنا فعالين للغاية في الطريقة التي فعلنا بها ذلك". ونعم ، لقد استغرقنا وقتًا أطول قليلاً للوصول إلى الأشياء الأخرى. لكن تلك كانت الخيارات التي اتخذناها ، بعد فوات الأوان. لذلك أنا لا أندم أبدًا على أي قرار لأنني أعتقد أنني أحاول القيام بعمل جيد للغاية في أخذ مدخلات الناس واستخدام البيانات لاتخاذ القرار الصحيح. وشيء واحد أنا حاسم ، أعتقد أن الافتقار إلى القرار أسوأ من اتخاذ القرار الخاطئ. على الأقل ما زلت تتحرك ، ويمكنك التعلم والتكيف. لذلك أحاول ألا أندم على أي شيء أبدًا.

ساكشام شاردا: وبالحديث عن ذلك ، قمت مؤخرًا بتغيير علامة تجارية كبيرة جدًا لـ SalesLoft العام الماضي. لماذا قررت أن هذا هو الوقت المناسب لإجراء إصلاح شامل للعلامة التجارية؟ وما هي بعض النصائح للقياس الفعال لعلامة تجارية جديدة وتنفيذها؟

سيدني سلون: حسنًا ، أردت أن أفعل ذلك قبل عامين ، لأكون صريحًا ، سر داخلي هنا. وقد مررنا بعملية كاملة. وبالنسبة لأولئك الذين يعملون لدى المؤسسين ، فإن العلامة التجارية في بعض الأحيان تمثلهم شخصيًا أيضًا. وبالنظر إلى الوراء ، لم يكن مؤسسنا مستعدًا للتخلي عن العلامة التجارية القديمة. ولذا ذهبنا لتنظيفه قليلاً وتحديثه قليلاً. لكن لم يكن الإصلاح الشامل الذي كنت أتمناه. وما حدث كان عندما ذهبنا لتسجيل العلامة التجارية ، كانت مسجلة بالفعل. لذلك فجأة اضطررنا إلى ذلك لأننا كنا نحاول التوسع في بلدان جديدة. ولذا كان علينا تغيير العلامة التجارية. وقد استغرق الأمر بعض الوقت لأنها كانت عملية استمرت عامًا كاملًا خضناها. وكان ذلك متطرفًا. أعني ، لقد غيرنا كل شيء ، لكن الاسم ، كل شيء ، لوحة الألوان تغيرت تمامًا ، تغيرت نغمتنا تمامًا ، الشكل والمظهر. وأعتقد أن الشيء الذي يميز العلامة التجارية هو أنها ليست فقط لوحات الألوان وكل الأشياء التي قلتها للتو ، ولكنها الطريقة التي أردنا أن يشعر بها الناس. وهذا لم يتغير أيضًا. لذا لم تتغير أصالة الاسم والعلامة التجارية نفسها ، من حيث مهمتنا ، ولكن علينا تحسينها. وقد قلت هذا علنًا ، لذلك لا أعتقد أن كايل سيكون منزعجًا. أعتقد أنه ذهب إلى متجر الشعارات 99 دولارًا وكان لديه قسيمة بقيمة 70 دولارًا. كما تعلم ، إنها علامتهم التجارية الأولى ، لذا فقد حصل على قيمته من 70 دولارًا. الجزء الثاني من سؤالك ، حسنًا السبب في ذلك الآن هو أننا نشأنا ، وما زلنا نبدو كشركة ناشئة ، وكنا نخدم شركات مؤسسية. وذلك لأن علامتنا التجارية لم تنظر إلى مستوى جودة الخدمة التي نقدمها. لذلك كان علينا تحديث العلامة التجارية ، وكان علينا أن ننمو. وأعتقد أن الجزء الأكبر منه ، وقد أجريت مقابلات مع الكثير من CMO الذين خضعوا لتحديثات العلامة التجارية من قبل ، كان التنشيط. أعتقد مرات عديدة أن الناس يعملون بجد في آليات تحديث جميع القطع ، وبدأت برامج التنشيط لدينا في الظهور داخليًا ، لأنه كما قلت ، فإن موظفيك هم أكبر سفراء علامتك التجارية. لذلك بدأنا في المضايقة داخليًا في يناير ولم نطلق العلامة التجارية حتى سبتمبر. وقمنا بتنشيط موظفينا ، وقمنا بتنشيط دعاةنا ، وكبار المدافعين في المجتمع والمؤثرين الرئيسيين لدينا ، والمجالس الاستشارية للعملاء التي كان لدينا نوعًا من الرعد الداخلي المتداول ، ثم كان لدينا هذا النوع الرائع من حملة FOMO التي انطلقت وهكذا اليوم الذي كانت مشاركتنا فيه أفضل من المتوقع. ثم واصلنا ذلك في هذين الربعين التاليين. لذا استمر في التواجد في كل مكان وكن جريئًا. لذلك لا تستثمر في تنشيط العلامة التجارية بمجرد المضي قدمًا وإطلاقها. إنه ليس مجرد يوم إطلاق ، إنه تحول وتغيير كامل.

ساكشام شاردا: وفي تجربتك ، ما هي التخصصات الأساسية التي ساعدت في بناء وتقديم قيمة في العديد من المؤسسات التي عملت معها ، سواء كان ذلك مع العلامات التجارية أو أي شيء آخر؟ كيف يمكنك تحسين هذه التخصصات لدعم تجربة عملاء سلسة؟

سيدني سلون: هذا سؤال جيد. أعتقد أن هناك الكثير من الطرق المختلفة التي يمكن للعلامات التجارية من خلالها تقديم قيمة. أعتقد أولاً وقبل كل شيء ، أن هذا هو التأكد من أنك تفي بوعد العلامة التجارية. وكنت أقرأ منشورات ذات يوم عن البائعين الذين يبيعون أكثر من اللازم. وعندما يفرطون في البيع ، فإن الخطوة التالية هي أنه عند التجديد يجب عليهم تقليل العرض ومن المرجح أن يتحولوا مقابل البائعين الذين يقل بيعهم تقريبًا لإثبات القيمة ، يأتي العميل ويجدد بقيمة أكبر ثم يصبحون أكثر مخلص. قام توماسون بنشر منشور عليه وكان رائعًا. وأنا أؤمن بذلك تمامًا. هناك تخصص واحد كنت دائمًا معجبًا به ، أعتقد أنه كان عام 2005 ، عندما بدأت العمل فيه لأول مرة ، وهي قيمة البيع ، والهندسة القيمية ، وتقييمات قيمة الأعمال ، أيًا كان ما يمكن تسميته. وخصوصًا في حالات مبيعات المؤسسات ، حيث تساعد العميل في بناء دراسة الجدوى الخاصة به ، فهذه حالة العمل الخاصة بهم ، وليست حالتك ، ولا تعد هذه آلة حاسبة لعائد الاستثمار. إنه بعيد جدًا عن ذلك. يعتقد الكثير من الناس أن هذا ما هو عليه ، ليس كذلك. تدخل وتناقش القيمة وما هي محركات القيمة هذه ، وتقوم ببناء عرضك الاقتصادي حول محركات القيمة هذه ، ثم تستمر في علاقة العملاء لتوضيح كيفية توصيلك إلى هؤلاء السائقين. وهذه طريقة متطورة لتأسيس المصداقية ليس فقط لشركتك ، ولكن للمشتري الذي قرر شراء برنامجك ، وأنت تساعدهم في بناء سمعتهم وإظهار قراراتهم الجيدة داخل شركتهم الخاصة.

ساكشام شاردا: وكيف تعتقد أن هذا مختلف لأنك قلت في وقت ما أنكم بدأتم في حل الكثير من عملاء المؤسسات؟ إذن ، كيف يختلف هذا عن عملاء المؤسسة مقابل شخص أقل من مؤسسة؟

سيدني سلون: في تقديم القيمة؟ يستمر في العودة إلى العلاقات أولاً وقبل كل شيء. القيمة في السوق الصغيرة جدًا هي أنك إذا قمت بعمل جيد في خدمتهم عندما يكونون صغارًا ، فقد يذهبون إلى مكان كبير ، وبالتالي يأخذونك معهم. لذلك اخترنا دائمًا خدمة جميع العملاء ومحاولة خدمتهم بأفضل ما لدينا. ولذا أعتقد أنه يتعمق بعمق في العلاقات. وكيف تفعل ذلك في واحد لواحد وواحد إلى قليل وواحد بأطراف؟ وذلك عندما تبدأ في التعامل مع واحد إلى واحد إلى متعدد ، حيث يمكن للتسويق أن يساعد مؤسسة نجاح العميل ، كيف يمكنك إنشاء برامج تفاعلية؟ كيف تبني تقارب العلامة التجارية؟ تتمثل خبرتهم في الخدمة في مركز اتصال أو إجراء عمليات تجديد ، وبالتالي فإن وجود مسوقين متخصصين للعمل مع تلك الفرق في بناء مجتمعاتنا ، وبناء البرامج التي يمكن أن تساعد في إبقاء هؤلاء العملاء متعلمين ومشاركين هو دور يمكن أن يلعبه التسويق. واستعراض العملاء ونجاحهم. وأنا لا أعني فقط دراسات الحالة ، صحيح ، هذا في وسائل التواصل الاجتماعي ، وهذا في أحداث مختلفة ، وهذا يساعدهم في الحصول على جوائز. وهذا مجال يمكن أن يلعب فيه التسويق دورًا مقابل المؤسسة. في المؤسسة ، هناك الكثير من الموارد بالتأكيد داخل الشركة التي يمكن أن تذهب للاستثمار في تلك الحسابات. ولكن ربما تكون هذه برامج شخصية أكثر تطوراً ، حيث تقوم بإفساد العميل قليلاً ، أو المجالس الاستشارية للعملاء أو كيفية التعامل مع عملاء معينين قد تكون أحداثك السنوية التي تخطط لها. لذلك أفكر في كلا الجانبين بشكل مختلف قليلاً ، كيف أخدم العملاء الصغار ، لأنه عليك أن تجعل الرياضيات تعمل ، ولا يمكنك فعل ذلك في علاقة واحد لواحد. لذا عليك أن تكون مبدعًا وكيف تفعل ذلك على نطاق واسع مقابل الحسابات الأكبر ، حيث لديك المزيد من الموارد لتخصيصها لذلك؟

ساكشام شاردا: إذن ، كيف يمكن القول إن عملية الشراء الكاملة للعملاء قد تطورت منذ الوقت الذي أنشأت فيه أول فريق تسويق لعملاء مؤسسي من Adobe وساعدت في توضيح أهمية إدارة تجربة العملاء لعملاء Adobe الأكثر إستراتيجية؟

سيدني سلون: Adobe. هذا يعود إليك ، لقد كنت هناك لفترة طويلة ولكن عمل إدارة تجربة العملاء وعمل تسويق العملاء كان مثل 2009-2010 وما يثير اهتمامي عندما انتقلت من شركة إلى أخرى هو أن العديد من التحديات بغض النظر عن حجم الشركة ، متشابهة جدًا. وأنت تعمل فقط على نطاق مختلف ، ربما عالميًا وليس عالميًا. وهكذا تغيرت عملية الشراء نفسها والجميع ، لا أعتقد أنني أقول أي شيء ثاقب هنا ، إنه فقط أن هناك المزيد من المشترين يشاركون في العملية نفسها. ولذا فإن جارتنر وفوريستر تتبعان هذا الأمر على مر السنين وهي مجرد لجنة شراء. أنت الآن تبيع إلى لجنة من المشترين ، وليس مشترًا واحدًا لمنتجات المؤسسات ، مثل هذا يختلف إذا كنت تشتري Creative Suite أو شيء من هذا القبيل. لذا عليك التفكير في تثليث الأدوار ، وأعتقد أن هذا له تأثير. لذا سأقدم لكم نوعين من الأفكار أو فكرة Ha ، بصفتي مسوقًا. الأول هو أن الشركات التي أدركت هذا ابتعدت عن MQLs. لذا ، إذا كنت أتحدث إلى شركة وأقدم المشورة لها ، وتحدثوا عن MQL والعملاء المحتملين ، فأنا أعلم أنهم لم يجروا هذا التحول بعد إلى الاستراتيجيات القائمة على الحسابات ، لأن ما يجب أن يتحدثوا عنه هو الحسابات المنخرطة ، وكيف يشارك العديد من جهات الاتصال في هذا الحساب ومدى تفاعلهم. وهذا أول شيء هو أن التسويق يجب أن يغير نماذجنا وكيف نتأهل ، وتأثيرنا ، وكيف ومتى نقوم بتنشيط فرق المبيعات لدينا للانخراط في تلك الحسابات الجاهزة للدخول في الشراء ، أو دورة الشراء نفسها. وهذا شيء واحد ، مثل الحساب الجذاب ، عليك تغيير نماذج التسجيل الخاصة بك ، وعليك منح مستويات مختلفة من الائتمان لشخصيات مختلفة ونوع الأشياء التي يقومون بها. لذلك فهو قلب كامل لنماذج MQL القديمة. وأنت لا تعمل أبدًا مع العملاء المحتملين ، فأنت تعمل في حسابات مما يعني أنه يتعين عليك أيضًا تنظيف Salesforce ، وهو أمر صعب. الشيء الثاني وهذا هو الشيء الذي أجده أن الناس لا يركزون عليه بشكل كافٍ ولذا فهذه هي الكتلة الصلبة. لذا استمع ، نحن نعلم أنه من الأسهل سبع مرات بيع حساب موجود من شراء حساب جديد. ومع ذلك ، عندما ننظر إلى الموارد التي تدخل في خدمة عملائك الحاليين مقابل اكتساب عملاء جدد ، فإنها تكون متوازنة. وأولئك الذين يعتبرون أولاً أن عملية الشراء نفسها ، من عملية مغلقة إلى بدء التشغيل المباشر ، هي أهم جزء في عملية الشراء بأكملها في الوقت الحالي. هذا هو الحال عندما تريد التأكد من حصولك على جميع الموارد الخاصة بك بحيث تكون عمليات التسليم أكثر سلاسة ، ولا توجد عمليات تسليم بشكل مثالي ، وتحصل على مبيعات ما بعد البيع ، والأشخاص المشاركين في عملية ما قبل البيع ، لذلك فهو انتقال سلس ، وأنت تحتفل بنجاحهم. الشيء الآخر الذي عليك القيام به هو أنك بحاجة إلى إعادة إنشاء جهات الاتصال والحساب الأساسيين لأن في كثير من الأحيان الأشخاص الذين يشترون وفي عملية الشراء ليسوا مستخدمين أو مدافعين عنك. لذلك لديك مجتمع جديد بالكامل ، مجموعة جديدة كاملة من العملاء داخل هذا الحساب تحتاج إلى تطوير العلاقات معهم. وفي كثير من الأحيان لا يلتقط الأشخاص جهات الاتصال هذه ، ولا نصنفهم في الأدوار الصحيحة. نحن لا نتواصل معهم بأكثر الطرق فعالية لأنك تتواصل مع بطل بشكل مختلف كثيرًا عن التواصل مع مسؤول النظام. وفي كثير من الأحيان ينتهي الأمر به في دلو واحد كبير. ولذا ، أعتقد أن الشركات الأكثر تطورًا التي تقود تلك المشاركة طويلة الأجل ، وعمليات البيع المتقاطع ، تتمتع بتجديد عالٍ ومضخٍ منخفض ، وهو جانب مهم من نموذج SaaS ، تفعل أو تكون أكثر تفكيرًا بشأن تجربة الشراء بأكملها .

Saksham Sharda: إذن ما هي النصيحة التي ستقدمها لأولئك الذين يسعون إلى متابعة دور CMO في المستقبل بالإضافة إلى ما قلته الآن؟ برأيك ، ما الذي يجعل شخصًا ما مؤهلاً وينجح في النهاية كمدير تنفيذي؟

سيدني سلون: أعتقد أن كبير مسؤولي التسويق يجب أن يكون قائدًا في الفريق التنفيذي أولاً. تخلص من كل ما تعرفه عن التسويق وفكر في مهاراتك القيادية. ماذا تعرف عن العمل؟ كيف يمكنك المساهمة في استراتيجية الشركة؟ ما هو الدور الذي تلعبه في تحديد الدخول إلى السوق؟ أنت بحاجة إلى الحصول على مقعد متساوٍ لقائد المبيعات وقائد المنتج والتسويق الذي يمثل فريق الانتقال إلى السوق. وبالتالي ، إذا لم تقضِ وقتًا كافيًا مع هؤلاء الآخرين ، أو مع زملائك ، أو تفهم أدوارهم واحتياجاتهم ، فأنت بحاجة إلى البدء في الاستثمار في ذلك لتجعل نفسك مؤهلاً لتولي دور القيادة. لأنك مسؤول تنفيذي أولاً. أنت فقط تقود وظيفة التسويق. لذا فإن الجزء الثاني الذي أود قوله هو معرفة كيفية التوظيف بشكل جيد ، وتوظيف الأشخاص الموهوبين الذين يشكلون فريق قيادتك. لذا ما يمكنك القيام به هو قيادة الفريق بأكمله ، وتعزيز العلاقات عبر الشركة ، وتمكينهم من قيادة وظائف التسويق المختلفة. والقيام بالتكتيكات اليومية. وأود أن أقول أن هذا يتحقق ، ربما في الشركات التي تصل إلى 50 إلى 75 مليونًا ، ربما يكون ذلك عندما تريد ، فأنت تعرف مدير تسويق حقيقي كما وصفته للتو ، حيث لا تزال الشركات الصغيرة بحاجة إلى الحصول على التكتيكية الشجاعة ونائب الرئيس للتسويق هذا لا يمانع أن تتسخ أيديهم. ولكن لا يزال هذا هو الوقت المناسب لبدء الاستثمار وفهم الجوانب المختلفة للعمل. وخمن ماذا ، بالنظر إلى دورة الشراء ، فإن دعم رحلة العميل وتجربة العميل هي أفضل طريقة للقيام بذلك. إذا كنت تمتلك رحلة العميل ، فبطبيعة الحال ، ستفهم دور المبيعات وما يفعله في خدمة العملاء ، ما يفعله نجاح العميل في خدمة العملاء ، وكيف المنتج ، وما هي درجات NPS ، وما هي مراجعات المنتج العودة إلى المنتج وإعادته إلى المؤسسة. لذلك سأبدأ هناك.

ساكشام شاردا: ما هي الوظائف المختلفة للتسويق التي تخصصها لهؤلاء الأشخاص الذين وظفتهم؟ مثل ، قدم لنا عرضًا لما تعتقد أنه سيكون من الوظائف المهمة؟

سيدني سلون: إنه أمر مثير للاهتمام لأنني أتمنى لو كان هناك نموذج واحد. وفي كل مرة أذهب فيها ، وأساعد عددًا كبيرًا من الأشخاص الآن في تصميمهم التنظيمي ، يعتمد ذلك على الشركة ونوع المكان والمرحلة التي يتواجدون فيها. بالنسبة لي ، من المهم دائمًا أن يكون لديك قائد تسويق منتج قوي ، وأنا أعلم مرات عديدة أنه يتم النظر إلى التسويق لأول مرة من أجل الطلب العام. إيماني هو أن المنتج أو أن التسويق هو السوق. ولذا نحن بحاجة إلى فهم السوق ، وتقديم وجهة نظر السوق ، وهذا تسويق المنتج في ذهني. والثاني هو الطلب ، بالطبع ، وبناء محرك عالي الأداء يمكن التنبؤ به. والثالث هو الاتصالات ، ويمكن للعلامة التجارية أن تندرج تحت ذلك ، ويمكن أن تكون قائمة بذاتها أيضًا. لكن علامتك التجارية ووسائل التواصل الاجتماعي مثل ، كيف تمثل نفسك في السوق؟ وعندما تنضج في هذا النطاق الكامل لتجربة العميل ورحلة العميل ، يمكنك التأكد من أننا نتحدث بنفس الصوت ، إذا كان ذلك قبل العميل وأثناءه. وهكذا ، قم بتجميع ورش العمل مع أشخاص آخرين يقومون بإنشاء محتوى في مؤسستك للتنسيق لأنه عميل واحد في نهاية اليوم. إذن كيف لديك طريقة واحدة لإنشاء المحتوى؟ أعتقد أنه مهم حقًا. في بعض الأحيان ، كان لديّ تقرير عن التسويق القائم على الحساب أو التسويق الميداني مباشرة إليّ عندما أريد أن أبقى قريبًا مما يحدث في هذا المجال. ومن وقت لآخر ، سيكون لدي أدوار مختلفة ، مثل تلقيت تقريرًا بتسويق العملاء لي وكذلك علاقات المحللين في بعض الأحيان. أعني ، الأمر يعتمد فقط على الشركاء الذين دخلوا في تحالفات عدة مرات. لكني أقول تسويق المنتج الأساسي ، والعلامة التجارية للاتصالات ، والبعد. وربما أضع العملاء في هذا المستوى الأعلى.

ساكشام شاردا: حسنًا ، السؤال الأخير للمقابلة هو ، ماذا كنت ستفعل إذا لم تكن تسويقيًا؟

سيدني سلون: أحب ما أفعله ، فأنا محظوظ جدًا. ربما شيئين مختلفين ، ربما منظم محترف. أشعر بسعادة كبيرة من إنشاء هيكل من الفوضى والأشخاص الذين قد يدخلون في التسويق أيضًا ولكن مثل تنظيم الأشياء أو الأشخاص. لذلك أنا أستمتع بذلك. وأعتقد لاحقًا في الحياة أن تساعد في تدريب الأشخاص ، والاستفادة من جميع الدروس المستفادة ، وأخذ الدروس العظيمة التي تعلمتها من جميع المدربين الذين تمكنت من العمل معهم على مر السنين ، وأرد ذلك عندما يكون ذلك مفيدًا.

ساكشام شاردا: حسنًا ، كان هذا هو السؤال الأخير.

دعونا نختتم!

Saksham Sharda: شكرًا للجميع على انضمامهم إلينا في حلقة هذا الشهر من Outgrow's Marketer of the month. كان هذا هو سيدني سلون ، وهو الرئيس التنفيذي السابق للتسويق في SalesLoft. شكرا لانضمامك إلينا ، سيدني.

سيدني سلون: شكراً جزيلاً لاستضافتي.

Saksham Sharda: تحقق من موقع الويب الخاص بهم للحصول على مزيد من التفاصيل وسنراك مرة أخرى الشهر المقبل مع جهة تسويق أخرى لهذا الشهر.