أفضل مسوق لهذا الشهر بودكاست- الحلقة 084: الدليل لتصبح الأفضل في جذب وتحويل وتوسيع نطاق الأعمال في B2B

مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد قابلنا مؤخرًا مات وولاش من أجل البودكاست الشهري - "مسوق الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة والمذهلة مع مات وإليك ما ناقشناه -

1. أسباب صعوبة شركات البرمجيات لتتجاوز الفريق الأولي

2. أهم أجزاء عملية البيع

3. تغيير طريقة إدراك المبيعات

4. أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات عند محاولتها كسب المزيد من الصفقات

5. المقاييس التي يجب أن تستهدفها شركات التكنولوجيا المتنامية

6. كيف تميز عن منافسيك

عن مضيفنا:

الدكتور ساكشام شاردا هو رئيس قسم المعلومات في Outgrow.co . وهو متخصص في جمع البيانات وتحليلها وتصفيتها ونقلها عن طريق الأدوات والتطبيقات. ظهرت أدوات تفاعلية وثقافية وشائعة صممها على TrendHunter و Alibaba و ProductHunt و New York Marketing Association و FactoryBerlin و Digimarcon Silicon Valley وفي The European Affiliate Summit.

عن ضيفنا:

رائد الأعمال والمستثمر والمدرب والقائد مات وولاش هو مضيف SaaS-Story in the Making ولديه ثروة من الخبرة في قطاع المبيعات. يمتلك مات ما يقرب من عقدين من الخبرة في إدارة مبيعات SaaS وهو محترف في تبسيط رحلة المشتري لزيادة التحويلات إلى أقصى حد في كل مرحلة ، من الرصاص إلى الإغلاق.

الحلقة 084: الدليل لتصبح الأفضل في جذب وتحويل وتوسيع نطاق الأعمال التجارية بين الشركات

المقدمة!

ساكشام شاردا: مرحباً بالجميع. مرحبًا بكم في حلقة أخرى من برنامج Outgrow's Marketer لهذا الشهر. أنا مضيفك دكتور ساكشام شاردا. أنا المدير الإبداعي في Outgrow.co وفي هذا الشهر سنجري مقابلة مع Matt Wolach ، المؤسس والرئيس التنفيذي لـ RingBot ومضيف قصة SaaS في صنع البودكاست. شكرا لانضمامك إلينا مات.

مات وولاش: بالتأكيد. شكراً ، ساكشام ، أنا متحمس لوجودي هنا.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط استمع إليها على Spotify!

جولة النار السريعة!

ساكشام شاردا: إذن يا مات ، سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد. تحصل على ثلاث تمريرات. في حالة عدم رغبتك في الإجابة على السؤال ، يمكنك فقط قول "تمرير". لكن حاول أن تحافظ على إجاباتك لكلمة واحدة أو جملة واحدة فقط. تمام؟

مات وولاش: حسنًا ، رائع. أنا متحمس.

ساكشام شاردا: في أي سن تريد التقاعد؟

مات وولاش: 55

ساكشام شاردا: كم تستغرق من الوقت للاستعداد في الصباح؟

مات وولاش: 30 دقيقة.

ساكشام شاردا: أكثر لحظة محرجة في حياتك؟

مات وولاش: عندما انكسر بوقي أثناء أداء منفرد في المدرسة الإعدادية.

ساكشام شاردا: حسنًا ، اللون المفضل؟

مات وولاش: أرجواني.

ساكشام شاردا: ما هو أكثر وقت من اليوم يلهمك؟

مات وولاش: 9 صباحًا

ساكشام شاردا: كم ساعة من النوم يمكنك البقاء على قيد الحياة؟

مات وولاش: خمسة.

Saksham Sharda: املأ الفراغ: اتجاه المبيعات القادم هو ________.

مات وولاش: الرسائل النصية

ساكشم شاردا: المدينة التي حدثت فيها أفضل قبلة في حياتك؟

مات وولاش: فينيكس.

ساكشام شاردا: اختر واحدًا - مارك زوكربيرج أو جاك دورسي؟

ساكشام شاردا: * التخمين *

ساكشام شاردا: هذه مهلة. أكبر خطأ في حياتك المهنية؟

مات وولاش: لم يصبح مؤسسًا سابقًا.

ساكشام شاردا: كيف تسترخي؟

مات وولاش: القراءة وممارسة الألعاب.

ساكشام شاردا: كم فنجان قهوة تشرب في اليوم؟

مات وولاش: صفر.

ساكشام شاردا: عادة لك تكرهها؟

مات وولاش: تناول الكثير من الحلويات.

ساكشام شاردا: أغلى مهارة تعلمتها في الحياة؟

مات وولاش: القدرة على خلق الحماس.

Saksham Sharda: وآخرها هو عرض Netflix المفضل لديك؟

مات وولاش: أوزارك

ساكشام شاردا: حسنًا ، لقد أجبت على معظم الأسئلة باستثناء سؤال مررت به. لذلك تحصل على 9/10 وتفوز بسيارة. أنا فقط أمزح. أنت لا تفوز بها.

الأسئلة الكبيرة!

ساكشام شاردا: حسنًا ، الأسئلة الطويلة التي يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً كما ترغب في الإجابة. السؤال الأول هو لماذا تكافح شركات البرمجيات لتتجاوز الفريق الأولي الذي تعتقده؟

مات وولاش: نعم ، أعتقد أن هذا أمر شائع جدًا ، فأنا أعمل مع الكثير من شركات البرمجيات كمدرب ، وأساعدهم نوعًا ما على النمو وتوسيع نطاق شركاتهم. وفي كثير من الأحيان ، كان مؤسسو المرحلة المبكرة هم الذين حصلوا أخيرًا على الكرة ، وبدأوا في رؤية بعض الجذب ، وبدأوا في تحقيق بعض الأشياء لشركتهم ، ولكن بعد ذلك يحتاجون إلى تحويلها إلى فريق مبيعات ، يحتاجون إلى أن يتولى أشخاص آخرون زمام الأمور وأن يديروا العرض والنطاق. والكثير من الشركات تتراجع نوعاً ما في تلك المرحلة. وهم غير قادرين على نقلها من المؤسسين والقادة في المراحل الأولى إلى الجيل التالي ، إذا جاز التعبير ، يتولى مندوبو المبيعات وقادة المبيعات مهامهم ويديرونها. وما وجدته من خلال العمل مع مئات الشركات المختلفة في مجال التدريب الخاص بي هو أنه في كثير من الأحيان ، لأنهم لم ينشئوا أي عملية أبدًا. ما يحدث هو أن المؤسسين يمكنهم تحقيق بعض النمو المبكر ، لأن لديهم رغبة كبيرة في رؤية الشركة تحققها ، فهم يهتمون كثيرًا بحيث يضعون القوة المطلقة والإرادة فيها. ويبدأ في جعل الأشياء تحدث. لكن لأن لديهم الكثير من الشغف ، لا يعني بالضرورة أن الشخص التالي سيكون لديه هذا الشغف. لن يكون لدى أي شخص آخر توظفه نفس الشغف الذي تتمتع به إذا كنت المؤسس. لذلك لا يرى المؤسسون ذلك أو يفهمونه. إنهم يعتقدون أنهم إذا أحضروا شخصًا آخر ولديهم خلفية في المبيعات ، فإنهم سينجحون. ليس هذا هو الحال بالضرورة. ولذا فمن المهم حقًا ألا يعتمد المؤسسون على شغفهم المطلق الذي جعله يحدث مبكرًا ، ولكن في الواقع أن يكون لديهم عملية ولديهم صيغة يتبعها الناس. وقد مررت بنفس التعلم عن هذه الظاهرة عندما حاولت تسليمها لشخص ما. دخلوا ولم يتمكنوا من فعل أي شيء. كان لديهم خلفية مبيعات رائعة ، والخبرة الرائعة التي أتوا بها ولم يتمكنوا من بيع أي شيء. وتعلمت أنه يجب أن يكون لدي عملية ليتبعوها. وعندما وظفت شخصين آخرين لديهم نفس الخلفية التي يتمتع بها أول شخص جاءوا إليه. ولأن لدينا معادلة في تلك اللحظة ، كانا قادرين على متابعة هذه العملية وتحقيق نجاح مذهل. لذا تأكد من أن لديك عملية بيع عندما تفعل ذلك ، ستجعل من السهل جدًا أن تكون قادرًا على تسليم كل شيء إلى جانب المبيعات. حتى تتمكن من الاستمرار في النمو والتوسع أكثر.

ساكشام شاردا: هذا يقودنا إلى سؤالين فرعيين. أولًا ، ماذا يفعل المؤسس إذا نجح في إجراء عملية عمل؟ إذن ما الذي من المفترض أن ينظر إليه بعد ذلك؟ لنفترض أنك تنشئ نظامًا ويعمل ويبدو أن كل شيء يسير على ما يرام. ماذا يفعل المؤسس إذن؟

مات وولاش: نعم ، في هذه المرحلة ، إذا أثبتت نجاح هذه العملية ، فأنت الآن بحاجة إلى إشراك الأشخاص والبدء في تدريبهم. للعثور على الأشخاص المناسبين ، والعثور على الأشخاص الذين يتطابقون مع الثقافة في المنظمة ، والعثور على الأشخاص الذين لديهم الدافع والحماس ، وإحضارهم ، وتدريبهم على العملية ، والتأكد من أنهم يؤمنون بالعملية ويفهمونها تمامًا. وبمجرد أن ترى ذلك ، فإنهم قادرون على القيام بذلك ، ثم يصبحون رائعين. وبالمناسبة ، بالنسبة لي ، عندما أقوم بتوظيف أشخاص ، خاصة في عالم المبيعات ، أؤمن بشدة أنه يجب علينا توظيف عدة أشخاص ، أو توظيف شخصين أو ثلاثة. لأنه إذا أحضرت شخصًا واحدًا ، وقمت بتدريبه ، وأعطته السرعة ، فإنهم يخرجون إلى هناك ، ثم لا يحدث شيء. حسنًا ، أنت لا تعرف هل هذه هي العملية؟ هل هذا ما نفعله الآن؟ هل هي الصيغة؟ أم هو الشخص وأنت غير متأكد؟ لكن إذا كان لديك شخصان ، أحدهما يقوم بعمل رائع ، وأحدهما لا يعمل بشكل جيد ، إذاً هو الشخص. إذا كان كلاهما لا يعمل بشكل جيد ، فأنت تعلم أن هناك خطأ ما في العملية. لذلك نريد أن نعرف من أين أتت ، وأين تكمن المشاكل. وهذا يأتي من توظيف عدة أشخاص. الآن ، أعرف شركات في مراحلها الأولى ، لكن هذا ليس ممكنًا دائمًا. ولكن بقدر ما يمكنك تحقيق ذلك ، من المهم حقًا القيام بذلك.

ساكشام شاردا: وهكذا فإن الشيء الثاني الذي أردت طرحه فيما يتعلق بهذا السؤال هو ، لذلك هذا شيء نراه ، من تجربتي الشخصية هو أن الكثير من مؤسسي شركات التكنولوجيا الكبرى يأخذون المقعد الخلفي وبالمثل السماح للمديرين التنفيذيين بالقيام بالمهمة ، مثل الرؤساء التنفيذيين الذين وظفواهم. فهل هذا هو النموذج الذي يجب على الجميع اتباعه؟ مثل جاك دورسي ومارك زوكربيرج ، السؤال الذي لم تستطع الإجابة عليه هو أن مارك زوكربيرج يستمر في المشاركة بينما تولى جاك دورسي المقعد الخلفي ، وما إلى ذلك.

مات وولاش: أميل نحو الجلوس في المقعد الخلفي. لذا فإن الكثير من المؤسسين في المرحلة المبكرة يشبهونهم بأنهم بدأوا الشركة ، لقد بدأوا بها ، وحصلوا على هذا الزخم المبكر ، وحفروا كعوبهم ، وحققوا ذلك. ثم وصلوا إلى مليون ، ثم من 8 إلى 10 ملايين. وربما أبعد من ذلك ، حسنًا ، هذا النوع من الشخصية ، تلك المرحلة المبكرة ، مؤسس شركة ناشئة ، كما تعلمون ، القدرة والثقافة التي لديهم ، لا تتوافق دائمًا مع الشخص الذي يحتاج إلى أخذها من 10 ملايين ، أو من 100 مليون إلى مليار. هذه مجموعات مهارات مختلفة. ولديك دور مختلف تمامًا. على سبيل المثال ، يقوم المؤسس ، في البداية ، بكل شيء ، ويتعلم كل أنواع الأعمال المختلفة وينفذ ذلك ويفعل ذلك ويتسخ أيديهم ، في خضم ذلك. ولكن عندما تصبح شركة أكبر وأكبر ، يقوم الآخرون بذلك. والمدير التنفيذي من الناحية الفنية لا يقوم "بأي عمل". إنهم يشرفون على الناس ويدعمون الأشخاص الذين يقومون بالعمل. وهكذا يتغير الدور. وهو شخص نادر جدًا سيكون قادرًا على أن يكون مؤسس شركة ناشئة في مرحلة مبكرة ، ويمكن أيضًا أن يكون شركة بقيمة 100 مليون دولار ، مديرًا تنفيذيًا. ولذا أعتقد أنه من الذكاء أن أكون قادرًا على قلبها وتسليمها إلى شخص آخر يمكنه فعل ذلك. وبالطبع ، يظل العديد من الأشخاص في مجلس الإدارة ، وهم كرئيس لمجلس الإدارة ، وهم يشرفون نوعًا ما على ذلك الرئيس التنفيذي ، لكن شخصًا آخر يفهم كيفية نقل الشركة من هذه النقطة ، الآن بعد أن وصلنا إليها إلى المرحلة التالية العتبة ، أعتقد أنه يمكن أن يكون وسيلة قوية حقًا لتوسيع نطاق الشركة.

ساكشام شاردا: إذن ما هي أهم أجزاء عملية البيع في بداية الشركة؟ وبعد ذلك بمجرد عبورهم للعتبة ، كيف تتغير هذه الأجزاء؟

مات وولاش: أجل ، أعني ، السؤال الكبير هناك. لذا أولاً وقبل كل شيء ، فإن الجزء الأكثر أهمية في عملية البيع هو القدرة على فهم السوق الخاص بك ، ومعرفة من تخدمه ، إذا كنت لا تعرف ، وكنت أتحدث مع أحد العملاء بالأمس حول هذا الأمر وما زال ليس كذلك متأكد من أنه من المفترض أن يخدم. إنه نوع من الإعجاب ، كل شيء لكل الناس. حسنًا ، المشكلة في ذلك هي أنك إذا كنت لا تعرف بالضبط من هو هذا الشخص الذي تبيع له ، فلا يمكنك تطوير منتجك تجاههم وما يحتاجون إليه. لا يمكنك مواءمة رسائلك التسويقية مع لغتهم وما يتحدثون عنه في هذه الصناعة. ولا يمكنك مواءمة عملية المبيعات الخاصة بك مع طريقة سير العمل. لذلك ستواجه صعوبة في إقناع الناس بالشراء وإثارة اهتمام الناس إذا كنت لا تعرف برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، ملفك الشخصي المثالي للعميل. وهذا أمر بالغ الأهمية في البداية ، بمجرد حصولك على ذلك ، يمكننا الآن البدء في تعيين حملاتنا التسويقية أو خططنا التسويقية لتتماشى مع ما يفعلونه للدخول ، كما تعلمون ، في لغتهم وما يتحدثون عنه ، للحديث عن الأهداف التي يحاولون تحقيقها ، والتحديات. ويجب أن تكون رحلة المشتري هذه متسقة من خلال التسويق من خلال المبيعات ، والإعداد ، ونجاح العملاء ، وكل ذلك يجب أن تتحدث بنفس اللغة. ويجب أن يكون لدينا رسالة متسقة للغاية للمشترين حتى يشعروا بالراحة ، ويشعرون بأنك مرشدهم ، وأنت بطانيتهم ​​الدافئة ، وتساعدهم في الأوقات العصيبة وتوصلهم إلى الحلول التي يحتاجون إليها. وعندما تتمكن من القيام بذلك ، فهذه هي الشركات التي تزدهر وتنجح عادةً وتعرف سوقها جيدًا بما يكفي وتعرف جيدًا كيفية الحصول عليها من المنتجات والحلول التي يحتاجون إليها ، ويمكنها تقديم ما يقولونه. لذلك هذا شيء تعلمته ، أحيانًا بالطريقة الصعبة ، وهو شيء أقوم بتدريسه.

ساكشام شاردا: حسنًا ، الكثير من الناس ، بشكل عام ، لديهم صورة سطحية بعض الشيء عن المبيعات. فلماذا وكيف يمكن لقادة المبيعات تغيير هذا التصور؟

مات وولاش: نعم ، هذا طبيعي جدًا ، إذا كنت تشتري شيئًا ما ، فلديك مندوب مبيعات يتصل بك ، ونقوم نوعًا ما بوضع جدار ، لدينا نوعًا ما لدينا جدارًا ، لا أريد أن يتم بيعي ، أنا لا تريدهم أن يسحبوا أي حيل لي ويحاولوا إقناعي بشراء هذا أو ذاك. وكما تعلم ، نحن جميعًا قلقون بشأن ذلك. وهناك نوع من التصور الذي تم إنشاؤه بمرور الوقت لمندوبي المبيعات المجهولين والتكتيكات البسيطة التي تُستخدم لمحاولة حث الأشخاص على القيام بأشياء لا يريدون القيام بها. بادئ ذي بدء ، أعتقد أن هذا يبرر بعض هذه التصورات بسبب بعض الأشياء التي حدثت في الماضي ، لكنني أعتقد أننا بحاجة إلى تغيير هذا التصور. وأعتقد اعتقادًا راسخًا أن مندوبي المبيعات يجب أن يفكروا في أنفسهم أكثر كأشخاص مساعدين. وعندما تبدأ في التوافق مع هذا النوع من المنهجية ، وهذا التفكير في أنني أريد مساعدة هؤلاء الأشخاص بدلاً من أن أقوم بإغلاقهم ، فأنا بحاجة إلى تلبية أرقامي ، وأحتاج إلى بيعها. يتغير نوع هالتك بالكامل وتبدأ في إدراك ، مهلاً ، ما الذي يمكنني مساعدتهم على فهمه؟ ما الذي يمكنني تثقيفهم عليه؟ ما الذي يمكنني مساعدتهم في التغلب عليه؟ كيف يمكنني إيصالهم إلى حيث يريدون أن يكونوا؟ كيف يمكنني مساعدتهم خلال هذه الأوقات الصعبة؟ وعندما تبدأ في التفكير بهذه الطرق ، تمامًا بالطريقة التي تنطلق بها ، لا تبدو سطحيًا وسطحيًا ، لا تبدو غريبًا جدًا ، فأنت تبدو وكأنك "مرحبًا ، أنا هنا للمساعدة ، أريد التأكد من أن الأمور تسير على ما يرام ". والناس يستقبلونه أفضل بكثير ، ذلك الجدار الذي تحدثت عنه ينهار. وهم أكثر استعدادًا لتلقي المساعدة ، بدلاً من بيعهم. وبالتالي ، إذا كنت متواجدًا للمساعدة ، وإذا كنت هناك لتوجيههم وتجاوز الأوقات العصيبة بالطريقة الصحيحة ، فإن الناس يحبونك. والكثير من عملائي ، عندما أجروا هذا التغيير ، انتقلوا من دفع المبيعات إلى ، "مرحبًا ، أريد فقط المساعدة ، أريد تحقيق مساعدة الأشخاص للوصول إلى مستوى معين" ، فهم يرون مبيعاتهم اذهب للأعلى. لذلك من المضحك أنك لا تركز على المبيعات ، لكنك تبيع أكثر. ومن غير المألوف أن يحدث هذا. لكنها رائعة عندما تفعل ذلك.

ساكشام شاردا: وعلى الجانب الآخر ، ما هي أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات عند محاولتها الفوز بمزيد من الصفقات؟

مات وولاش: لا يوجد عدد كاف من الشركات التي تنفذ عملية البيع الصحيحة. ولذا فإن ما يفعلونه هو أنهم يفكرون ، إذا قمنا فقط بتعيين مندوبي مبيعات ، فيمكننا فقط طرحهم جميعًا ونأمل أن يقوم البعض منهم بذلك والبدء في البيع ، لكن ليس لديهم العملية المناسبة أن يكونوا قادرين على القيام بذلك ، ليس لديهم فريق متحالف. لقد اعتقدت دائمًا أيضًا أن فريق المبيعات يحتاج إلى هذا الفريق والشحن ويجب أن تكون قادرًا على العمل الجماعي بين الأعضاء وتكون قادرًا ، كما تعلم ، على أن يكون لديك تلك الصداقة الحميمة. نعم ، بالطبع ، ستكون فرق المبيعات قادرة على المنافسة ، وتريد أن تكون رقم واحد وهذا شيء جيد نوعًا ما. لكنك تريد أيضًا التأكد من أن فريق المبيعات يشارك الخبرات "مرحبًا ، لقد رأيت هذا للتو ، هل رأيتم يا رفاق. مرحبًا ، لقد لاحظت هذا "أو ماذا عن ذلك ، لديك زملاء في الفريق يساعدون بعضهم البعض على جميع المستويات الأعلى. وإذا استطاع الجميع أن يصبحوا أفضل مما ستكون عليه الشركة ، فسوف يزدهرون. ولذا أعتقد أن العديد من الشركات لا تنفذ عملية البيع الصحيحة. وهم لا يجعلون فريق المبيعات يعمل معًا لجعل هذه العملية أفضل وأفضل. يجب أن تكون عملية البيع شيئًا حيًا ومتنفسًا. لن يكون الأمر مجرد شيء جامد. إذا لاحظت شيئًا واحدًا من شأنه أن يجعله أفضل ، إذا لاحظت شيئًا ما سيحسنه أو شيئًا لا يساعد ، فقم بالتعديل والتشكيل ووضع نفسك في الموقف الصحيح باستمرار ، لتتحسن عمليتك بشكل أفضل. الشركات التي تفعل ذلك هي التي تزدهر وتحقق الأشياء.

ساكشام شاردا: بالإضافة إلى إنشاء عملية وفريق جيد ، ما هي مقاييس النمو التي يجب أن تستهدفها شركات التكنولوجيا المتنامية ، كما تعتقد؟

مات وولاش: سؤال جيد. لذا ، أولاً وقبل كل شيء ، أحد الأشياء التي أحبه فيما يتعلق بمقياس النمو هو معدل الاتصال من الرصاص إلى المكالمة الأولى. وهو شيء يعد نوعًا ما مقياسًا لمرحلة سابقة. لكن الكثير من الناس يعملون بجد لدفع العملاء المحتملين ، وقد حصلوا على هذه الحملات التسويقية الرائعة. لكنهم لا يقومون بعمل جيد في المرحلة التالية ، يأتي العملاء المحتملون ، لكنهم لا يستحوذون على هؤلاء العملاء المتوقعين. وبالتالي هناك فرق كبير بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين واكتساب العملاء المحتملين. ولذا فهم لا يستحوذون على تلك الخيوط ، فهم لا يقودونهم إلى المرحلة التالية. وهذا أمر مهم لا تتبعه معظم الشركات. وقد تتفاجأ عندما تعلم أن الشركات التي لا تتعقب ما أسميه تؤدي إلى نسبة العرض التوضيحي ، أو تقود نسبة الاتصال الأولى ، يبلغ متوسطها 45٪ ، مما يعني أن أقل من نصف الشركات التي تقول أنني أريد ذلك التحدث إلى شخص ما ينتهي به الأمر في مكالمة. بالطبع ، نعلم جميعًا أنه كان لدينا عملاء محتملون ، وقد تواصلنا معهم ، وهم يخدعوننا ولا يستجيب أحد على الإطلاق ، ولا تعرف السبب ، لقد قضينا الوقت عندما كتب شخص ما الاتصال ، وبعد ذلك لا يظهرون أبدًا للمكالمة. وأنت تتساءل لماذا وأنت جالس هناك مع فتح الزوم؟ حسنًا ، كل هذا يحدث في النهاية بنسبة 45٪ هو قياس النهاية. لكن الشركات التي تتعقب هذا الرقم ، والشركات التي تتعقبه بنشاط وتدرك أننا بحاجة إلى وضع عمليات لتحسين هذا الرقم ، ترى في المتوسط ​​حوالي 70 إلى 80٪. وبذلك يمكنك مضاعفة الرقم تقريبًا بمجرد تتبعه وتنفيذ العمليات الصحيحة. تخيل الانتقال من 45٪ من العملاء المحتملين الذين يأتون للحجز إلى 80٪ من العملاء المحتملين الذين يحجزون بالفعل هناك تمامًا دون إصلاح أي شيء آخر ، ستخسر الكثير من الصفقات ، وستحصل على الكثير المزيد من محادثات المبيعات ، ستحقق أرباحًا أكثر بكثير. لذا فإن هذا هو رقم واحد يؤدي إلى معدل المكالمة الأولى ، وتتبعه تمامًا وابدأ في تنفيذ العمليات لجعله أفضل. والثاني هو كاك الخاص بك ، فترة الاسترداد. CAC هي تكلفة اكتساب العميل. ما هو ، هو مقدار التكلفة التي تكلفك مقابل كل عميل تحصل عليه ، وتحمل جميع نفقات المبيعات والتسويق الخاصة بك ، والتي تشمل جميع الأشخاص في فرق المبيعات والتسويق ، وجميع الأشياء التي تدفع مقابلها. من حيث الأدوات ، كل الإعلانات تنفقها كلها ، تضيفها كلها. ثم تقول كم عدد العملاء الذين فزنا بهم بناءً على ذلك. وبالتالي ، إذا أنفقت 10000 دولار ، وربحت 10 عملاء ، فإنك تنفق 1000 دولار لكل عميل. لذلك فهي 1000 دولار كتكلفة CAC الخاصة بك ، وتكلفة اكتساب العميل ، إنه مقياس مهم حقًا. لكنك تريد أيضًا إلقاء نظرة على فترة استرداد CAC. وخصوصًا إذا كنت ستحصل على تمويل ، أو إذا كنت ذاهبًا للاستثمار ، أو تريد بيع شركتك ، فهذا شيء سيرغب المستثمرون في معرفة أن فترة استرداد كاك تشير إليه ، حسنًا ، نحن أنفقنا الأموال ، وأنفقنا 1000 دولار للحصول على عميل واحد ، وكم من الوقت حتى يدفعوا لنا ما يكفي لاسترداد هذه الأموال. وبالتالي ، إذا كانوا يدفعون لك 100 دولار شهريًا ، حسنًا للحصول على 1000 ، يستغرق الأمر 10 أشهر ، 10 أشهر منهم يدفعون لك حتى يدفعوا مبلغ المال الذي أنفقته للحصول عليهم. الآن المقياس الأساسي هو أو المعيار الذي يجب أن أقوله 12 شهرًا ، إذا كانت فترة استرداد CAC أقل من 12 شهرًا ، فأنت في حالة جيدة. وإذا كنت ترغب في القياس من تسعة أو ستة إلى تسعة أشهر ، فسيكون هناك شيء ما تهدف إليه في مكان ما. ولكن إذا كان أقل من 12 شهرًا ، فأنت في وضع مالي جيد ، وهذا يعني ، حسنًا ، يمكننا استرداد الأموال في نهاية المطاف في غضون عام مقابل ما أنفقناه للحصول على عميل. إذا تجاوزت 12 شهرًا ، فأنت في مشكلة. بالنسبة لـ 13-15 ، رأيت 20 ، رأيت استردادًا لمدة 28 شهرًا لـ CAC إذا كان بإمكانك تصديق أنه في الواقع ، إنه أمر سيء حقًا لأنه يستغرق من سنتين إلى ثلاث سنوات لكسب ما يكفي من المال مقابل ما أنفقته للحصول على هذا العميل ليس وضعًا ماليًا صحيًا ، وسيؤدي شيء ما إلى إعاقة نمو الشركة. لذا فإن مردودك في CAC يجعله أقل من 12 شهرًا. والثالث سيكون LTV الخاص بك إلى CAC ، وهذه هي قيمة حياتك كنسبة إلى CAC التي تحدثنا عنها للتو. لذا فإن القيمة الدائمة في الأساس هي المبلغ الذي سيدفعه لك عميلك العادي طوال حياته التي قضاها معك. الآن جزء من هذا يعتمد على معدل إزعاجك ، عليك أن تعرف مدى سرعة مغادرة الناس. وما يفعله هو أنه يحسب المبلغ الذي يدفعونه لك كل شهر في المتوسط.

مات وولاش: خذ دورك إلى اليمين في الحساب ، وستحصل على قيمة مدى الحياة. لذلك إذا كانوا يدفعون لك 100 دولار شهريًا ، فقد يكون لديك قيمة مدى الحياة من 2000 دولار إلى 3000 دولار أو شيء يعتمد على عدد الأشهر التي يدفعونها لك بمرور الوقت. حسنًا ، تلك القيمة الدائمة ، يمكنك طرحها كنسبة مقابل CAC. إذا كان CAC الخاص بك هو 1000 وكانت قيمة حياتك 3000. فهذه نسبة 3: 1. الآن بالنظر إلى هذا الرقم وما هي المعايير ، فإن LTV إلى CAC ، واحد لواحد ليس جيدًا. هذا يعني أنك تنفق 1000 وسوف يدفعون فقط 1000 فعل مقابل حياتهم كلها ، ولم تكسب أي أموال. هذا ليس عمل. وخصوصًا أن CAC تقوم فقط بالعد ، ونفقات المبيعات والتسويق ، وليس أيًا من النفقات الأخرى ، لذلك ستخسر المال ، إذا كنت تربح فقط ما تقدمه لك. الوضع المثالي هو ما بين ثلاثة وخمسة ، هل تفكر في الأمر من ثلاثة إلى واحد LTV إلى CAC ، هذا يعني أنني أنفق 1000 ، وأحصل على 3000 ، مقابل كل دولار أعطي ، أستعيد ثلاثة ، أربعة ، خمسة ، في مكان ما هناك كنسبة كبيرة ، أنفق دولارًا واحدًا ، وأستعيد خمسة دولارات ، وهذا عمل رائع ، كما تعلمون أنه شيء يمكنك توسيع نطاقه. لأنك تقول ، "مرحبًا ، نحن ننفق دولارًا واحدًا ، ونحصل على خمسة. إذا أعطيتني دولارًا واحدًا ، فسأعطيك خمسة ، كم عدد الدولارات التي تريد أن تعطينيها ، الكثير ". في كل مرة أحصل على خمسة آخرين. الآن ، يقول بعض الناس ، "حسنًا ، يا مات ، هذا رائع. سنحاول الحصول على الرقم 6-7-10-15 إلى واحد "، وكان لدي عميل للتو ، كنت أتحدث إلى بضعة أيام حيث يكون الرقم 12 إلى واحد. لكنها مقلوبة بعض الشيء في تلك المرحلة. وهو أمر رائع. على المدى القصير ، بالطبع ، أنت تجني 12 دولارًا مقابل كل دولار ينفقه شخص ما على هذا. ذلك رائع. لكن المشكلة هي أنك لا تتوسع بما يكفي الآن. لأنه إذا كانت هذه النسبة مرتفعة ، فأنت لا تنفق ما يكفي ، وتضخ المزيد من الأموال في التسويق ، وتحصل على المزيد من الأدوات ، وتحصل على المزيد من الإمكانات ، والحصول على المزيد من الإعلانات ، وإبراز وجودك ، وبناء علامتك التجارية ، وفعل كل ما تستطيع ، لأنه العمل ، تنفق المال ، وتستعيده. لذا ابدأ في الإنفاق أكثر ، وستبدأ في التوسع بشكل جيد. ولذا فإن هؤلاء هم الأشخاص الذين أود التأكد من أنني أستهدفهم كشركة في مرحلة مبكرة إذا كنت أرغب في النمو.

Saksham Sharda: وكيف سيكون كل هذا مختلفًا عندما يتعلق الأمر باستهداف صفقات الشركات مقابل صفقات الأعمال الصغيرة والمتوسطة؟

مات وولاش: نعم ، سؤال رائع. صفقات المؤسسات ، واحدة من الأشياء الكبيرة ، سوف تستغرق وقتًا أطول كثيرًا عادةً لأن دورة المبيعات ستكون أعمق بكثير وأكثر انخراطًا وأطول قليلاً. الصفقات الصغيرة والمتوسطة يمكن أن تكون معاملات للغاية ، ويمكنك أن تحترق بدورها ، كما أقول ، وتحصل على الكثير من الصفقات بسرعة. ومع ذلك ، يجب أن تظل الكثير من النسب متماثلة تقريبًا ، لأن هذه الصفقة الكبيرة يجب أن تدفع لك الكثير. نعم ، من المحتمل أنك ستنفق المزيد عليها فيما يتعلق بـ CAC الخاص بك. لكن يجب أن تحصل على المزيد ، الشيء الأساسي هو التأكد من أن النسب تتوازن. لذلك نعلم جميعًا أنه للحصول على صفقة صغيرة جدًا تبلغ 97 دولارًا في الشهر ، حسنًا ، من المحتمل أن تنفق أقل ، لكن يجب أن تكون قادرًا على الحصول على الكثير من هذه الصفقات بالمبلغ الذي تنفقه. لكنك ستحتاج إلى الحصول على الكثير منهم ، يجب أن يكون الحجم موجودًا. ولكن للحصول على صفقة بقيمة 150 ألف دولار في السنة ، قد تضطر إلى إنفاق 5000 إلى 10000 دولار للقيام بذلك ، لكنها ستؤتي ثمارها ، وستحصل على صفقة ضخمة عادةً ما تستمر الصفقات الكبيرة لفترة أطول ، في المقابل ، معدلات أقل. لذا فإن LTV ، القيمة الدائمة عادة ما تكون أعلى. لذا فإن النسب متشابهة جدًا. لكن الأرقام داخل هذه النسب عادة ما تكون مختلفة قليلاً.

ساكشام شاردا: لذا فإن أحد الأسئلة التي تدور في أذهان الجميع هو كيف يمكن للشركات أن تميز عن المنافسة؟ وفرق المبيعات والشركات بشكل عام؟

مات وولاش: نعم ، سؤال جيد. لذا يعتقد الكثير من الأشخاص الذين يصممون البرامج أننا بحاجة إلى معرفة كيفية تمييز منتجنا عن المنتجات الأخرى. كما هو الحال الآن ، إذا كنت تبحث عن CRM ، فأنت تذهب هناك ، وهناك الكثير من CRMs. أعني ، عليك إجراء بحث على Google ، وستجد مليون CRM. وإذا بدأت في البحث ، وتغوص في داخلك ، فانتقل إلى موقع الويب ، ولديهم جميعًا هذا ، وجميعهم لديهم هذا ، وجميعهم يبدون متشابهين نوعًا ما في لقطة الشاشة. ويصبح من المخيف جدًا أن أتساءل ، ماذا سأفعل ، لا أعرف كيف سأختار هذا وأختار. لذلك فيما يتعلق بالمنتج ، من الصعب جدًا التمييز من خلال منتجك. ولذا فإن ما تفعله الشركات ، الشركات التي تزدهر ، تميز من خلال عملياتها ، وتسويقها ، وعملية مبيعاتها هو التمايز الكبير. إذا كان بإمكانك الحصول على عملية تساعد الناس ، فهذا يوجه الناس ، وتوضح لهم الطريق الصحيح للمضي قدمًا ، وهذا هو تقديم المشورة لهم وتثقيفهم ، بدلاً من شخص مثل ، "مهلاً ، إليك منتجنا ، قم بشرائه ، سأقوم بعمل أفضل بكثير ". وهذه العملية هي ما يفصل بين الشركات التي تفكر فيها إذا قمت برمي زمام المبادرة في ثلاثة CRMs وأنت مثل ، حسنًا ، سأتحدث مع هؤلاء. الأول يتصل بك بعد بضعة أيام ، ثم يديرونك من خلال عرض توضيحي للمنتج وبعض الميزات ، ويبدو أنيقًا. حسنا عظيم. الثاني يتصل بك بعد يوم واحد ، ويقومون بتشغيلك من خلال عرض توضيحي للمنتج ، مثل حسنًا ، لكن الثالث يقول ، مرحبًا ، أريد نوعًا من الدردشة وتحديد مكانك فقط وحتى معرفة ما إذا كنا حتى الشخص المناسب. ربما هناك شيء آخر أفضل. وأريد أن أرشدك نوعًا ما خلال بعض الأشياء التي رأيتها مؤخرًا وأريد التأكد من أن لديك فهمًا جيدًا لما يمكن أن تكون عليه إمكاناتك. دعونا نوعا ما نرسم مستقبلك. ودعنا نتعمق نوعًا ما ونكتشف كيف يمكنك النجاح. واو ، لم نتحدث عن المنتجات حتى وأنا معجب بالفعل ، نعم هذا الشخص يشبه مساعدتي في فهم عملي بشكل أفضل. إنهم يساعدونني على التوسع ومساعدتي في النظر إلى المستقبل بشكل أفضل. من الواضح أن هذا الشخص يهتم بي أكثر ويساعدني ولا يهتم كثيرًا بالدفع بمنتجه. أعني ، هذا عامل تفاضل. هذا هو عامل التفاضل الكبير ، بسبب العملية وليس بسبب المنتج. المنتج لن يفرق. "المنتجات لا تغلق ، التسويق والمبيعات يغلقان". تحتفظ المنتجات ، بمجرد إغلاقها ، يجب أن يكون السعر جيدًا بما يكفي ليبقى الناس. وهذا هو الاختلاف الكبير الذي يحتاجه الكثير من الناس لتغيير طريقة تفكيرهم.

دعونا نختتم!

ساكشام شاردا: حسنًا ، كان هذا هو السؤال الأخير. شكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلينا في حلقة هذا الشهر من برنامج Outgrow's Marketer لهذا الشهر. كان هذا مات وولاش ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة RingBot ومضيف قصة SaaS في صنع بودكاست. شكرا لانضمامك إلينا مات. تحقق من موقعه على الويب للحصول على مزيد من التفاصيل وسنراك مرة أخرى الشهر المقبل مع جهة تسويق أخرى لهذا الشهر