أفضل مسوق لهذا الشهر بودكاست- الحلقة 080: تعدين الشراكة الذهبية مع القناة ودفع النمو من خلال تكاملات أعمق

مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد أجرينا مؤخرًا مقابلة مع جاي ماكبين من أجل البودكاست الشهري - "مسوق الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة والمذهلة مع جاي وإليك ما ناقشناه -

1. ما سبب أهمية الشراكات لدفع عجلة النمو

2. البحث عن آبار ري مجتمعية شريكة جديدة

3. التسويق قبل اختيار البائع - كيفية الاستفادة من 28 دقيقة قبل الصفقة

4. لماذا تعتبر نماذج الاشتراك / الاستهلاك هي كل شيء - بغض النظر عن الهامش

5. كيف اجتازت صناعة التكنولوجيا الطرق الصعبة المتمثلة في الانكماش وعدم القدرة على التنبؤ

6. لماذا لم يعد التسويق مقصوراً على نشاط ما قبل البيع

عن مضيفنا:

الدكتور ساكشام شاردا هو رئيس قسم المعلومات في Outgrow.co . وهو متخصص في جمع البيانات وتحليلها وتصفيتها ونقلها عن طريق الأدوات والتطبيقات. ظهرت أدوات تفاعلية وثقافية وشائعة صممها على TrendHunter و Alibaba و ProductHunt و New York Marketing Association و FactoryBerlin و Digimarcon Silicon Valley وفي The European Affiliate Summit.

عن ضيفنا:

جاي ماكبين هو واحد من أكثر قادة الفكر شهرةً واحترامًا في القناة العالمية. حصل على جائزة 2021 Channel Influencer of the Year Magazine ، و Top 40 Under Forty من قبل Business Review ، بالإضافة إلى العديد من قوائم المؤثرين في مجلات القنوات ، غالبًا ما يتم البحث عنه للحصول على إرشادات الصناعة والاتجاهات المستقبلية.

حلقة 080: استخراج الذهب من الشراكة مع القناة ودفع النمو من خلال تكاملات أعمق

المقدمة!

ساكشام شاردا: مرحباً بالجميع. مرحبًا بكم في حلقة أخرى من برنامج Outgrow's Marketer لهذا الشهر. أنا مضيفك دكتور ساكشام شاردا. أنا المدير الإبداعي في Outgrow.co وفي هذا الشهر سنجري مقابلة مع Jay McBain ، وهو كبير محللي القنوات والشراكات والأنظمة البيئية في Canalys. شكرا لانضمامك إلينا ، جاي.

جاي ماكبين: حسنًا ، شكرًا لاستضافتي.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط شاهد البودكاست!

أو يمكنك الاستماع إليها فقط على Spotify!

جولة النار السريعة!

ساكشام شاردا: حسنًا ، جاي ، سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد ، تحصل على ثلاث تمريرات. في حالة عدم رغبتك في الإجابة على السؤال ، يمكنك فقط قول "تمرير" ، ولكن حاول الاحتفاظ بإجاباتك لكلمة واحدة أو جملة واحدة فقط. تمام؟

جاي ماكبين: يبدو جيدًا.

ساكشام شاردا: حسنًا. أولًا ، إذا كان عليك أن تكتب كتابًا غدًا ، فما الذي ستكتب عنه؟

جاي ماكبين: النظم البيئية

صكشام شاردا: ماذا سيكون عنوان الكتاب عنك لو كتبه ألد أعدائك؟

جاي ماكبين: ربما شيء ما عن النرجسية.

Saksham Sharda: ما هو الفيلم الذي تستمتع باقتباسه أكثر من غيره؟

جاي ماكبين: مع عائلتي ، "الطائرات والقطارات والسيارات". في حياتي العملية ، ربما "توب غان".

Saksham Sharda: ما هي طريقتك المثالية لقضاء عيد ميلادك؟

جاي ماكباين: لقد احتفلت للتو بعيد ميلادي الخمسين ، وأنا أسافر حول العالم.

Saksham Sharda: حسنًا ، في أي سن تريد التقاعد؟

جاي ماكباين: 12 عامًا من الآن ، 62 عامًا.

ساكشام شاردا: كم تستغرق من الوقت للاستعداد في الصباح؟

جاي ماكباين: حوالي 12 ثانية.

ساكشام شاردا: أكثر لحظة محرجة في حياتك؟

جاي ماكباين: Workwise عندما أشارك المعلومات على شاشتي على متن طائرة.

ساكشام شاردا: حسنًا ، سنأخذ اللون المفضل؟

جاي ماكبين: بيبي بلو.

ساكشام شاردا: ما هو أكثر وقت من اليوم يلهمك؟

جاي ماكبين: في وقت متأخر من الليل.

Saksham Sharda: املأ الفراغ - الاتجاه التسويقي القادم هو _________.

جاي ماكباين: التسويق في الأسواق وعبرها.

ساكشم شاردا: المدينة التي حدثت فيها أفضل قبلة في حياتك؟

جاي ماكبين: رالي ، نورث كارولينا.

ساكشام شاردا: اختر مارك زوكربيرج أو جاك دورسي.

جاي ماكبين: مرر.

ساكشام شاردا: كيف تسترخي؟

جاي ماكبين: دراجة نارية

ساكشام شاردا: كم فنجان قهوة تشرب في اليوم؟

جاي ماكبين: اثنان

ساكشام شاردا: عادة لك تكرهها؟

جاي ماكبين: التسويف.

ساكشام شاردا: أغلى مهارة تعلمتها في الحياة؟

جاي ماكبين: ابدأ بالنهاية في الاعتبار.

Saksham Sharda: والسؤال الأخير هو برنامج Netflix المفضل لديك؟

جاي ماكبين: من أي وقت مضى؟

ساكشام شاردا: أجل. أوه ، هل هذا هو اسم العرض؟

جاي ماكباين: لا ، لا يمكنني التفكير في ما كان على Netflix. حسنًا ، "مناورة الملكة".

ساكشام شاردا: حسنًا ، كانت هذه نهاية جولة إطلاق النار السريع. أعتقد أنك حصلت على تمريرة واحدة فقط. حتى تفوز بسيارة. أنا فقط أمزح. أنت لا تفوز بأي شيء.

جاي ماكباين: أنا لا أختار Facebook على Twitter.

ساكشام شاردا: نعم. كثير من الناس يمرون بهذا. لذلك كان هذا تمريرة جيدة.

الأسئلة الكبيرة!

ساكشام شاردا: ننتقل إلى الأسئلة الطويلة. الأول هو أنك ذكرت مدى صعوبة قيام رئيس القناة بإدارة أكثر من 90 مكونًا تشغيليًا واستراتيجيًا في ظل قيود الوقت. إذن ما هي مجموعات المهارات في رأيك ضرورية للتقدم في هذا الدور المحدد؟

جاي ماكباين: نعم ، رئيس القناة ، الذي كان مرادفًا لقنوات المعاملات أو إعادة البيع ، لديه في الواقع ما يقرب من 100 عنصر في البرنامج. لدينا الآن شركاء رئيسيون ، وهناك أكثر من عشرة منهم تم توظيفهم في الشركات الكبرى. وحتى أنهم يواجهون تحديًا أكبر في ظل قيود الوقت ، وهو أنهم لا يديرون قناة المعاملات فحسب ، بل يديرون تحالفات تقنية وتحالفات استراتيجية وتحالفات تجارية ، وقنوات التأثير قبل نقطة البيع هذه ، وقنوات مساعدة المعاملات أثناء الاشتراك الأولي ، ثم قنوات الاحتفاظ طويلة المدى. لذلك أقول إن 90 شيئًا قد تحولت على الأرجح إلى حوالي 200 شيئًا تديرها حاليًا. وأنا أقوم بإنشاء مجموعة التكنولوجيا ، والتي تسمح لهؤلاء القادة بأتمتة العديد من هؤلاء وإزالتهم نوعًا ما من الأنشطة البشرية اليومية.

ساكشام شاردا: إذن ما هي مجموعات المهارات التي تعتقد أنها ستكون ضرورية للتقدم في هذا الصف بالذات؟

جاي ماكباين: نعم ، لقد تمت دراسة هذا. تستدعي مجلة Harvard Business Review هذا الدور من منظور المهارات ، أو من منظور الإدارة العامة أو نوع الرئيس التنفيذي ، حيث قد يكون لديك قناة تسويق وقنوات البيع والعمليات والتمويل وأشياء أخرى تقدم تقارير إليك. لذا ، من ناحية المهارات ، ليس دورًا من نوع الدور الذي يلعبه دور الدب. إنها تدير عدة عناصر مختلفة بالتوازي. والعديد من العناصر التي تديرها لا تبلغك مباشرةً. هناك شركات خارجية تعمل لنفسها أيضًا. صعب جدا من حيث القيادة.

ساكشام شاردا: وأعتقد أن إحدى أسرع الطرق لدفع النمو هي من خلال الشراكات. وأفضل طريقة لدعم هذه العملية هي تطوير حزمة برامج للقنوات. إذن ما هي الإجراءات الإضافية التي تعتقد أنها ضرورية لتسريع هذا النمو بشكل أكبر؟

جاي ماكباين: حسنًا ، كل عميل من كل مسوق موجود ، سواء كان عميلاً محتملاً أو حاليًا ، لديه حاليًا سبعة شركاء في المتوسط ​​يثقون بهم. والمسوق المتوسط ​​للقنوات ، على سبيل المثال ، قد يعرف واحدًا أو أقل من هؤلاء السبعة. لذا فإن إحدى الطرق لتوسيع نطاق الأعمال التجارية ، وكذلك الحصول على فرص جديدة ، هي العثور على المزيد من هؤلاء الشركاء المؤثرين والمتصلين بشكل كبير مع عملائك المحتملين. لذلك فهو نموذج امتياز حيث يمكنك بيع الهامبرغر أو الكعك أو القهوة. ولكن إذا انتهى بك الأمر ببناء مطعم ، في كل زاوية شارع ، في كل بلدة حول العالم ، فإنك تبيع الكثير. وبالتالي فإن الشراكات هي نفس المستوى من الحجم الذي يمكنك الحصول عليه من العمل مع الآخرين.

ساكشام شاردا: فكيف يمكن للمرء أن يبحث عن هذه الجيوب المعينة التي تتحدث عنها؟

جاي ماكباين: أجل ، أقضي الكثير من الوقت في اتباع نهج مجتمعي. في كل سوق ، هناك نهج من أعلى إلى أسفل ، حيث قد يكون كبار الشركاء من تكامل الأنظمة مثل Accenture و Deloitte ، ويمكن أن يكونوا بائعين كبار ، مثل CDW ، هناك 20 نوعًا مختلفًا من الشركاء ، حسب نموذج العمل. ومن السهل جدًا العثور على أفضلها لأن العديد منها شركات ذات حجم ثروة. تعتمد الفكرة التصاعدية على ما يقرؤونه ، وأين يذهبون ، ومن يتابعون. لذلك أنا أتتبع 14 مجالًا مختلفًا من النفوذ. وهذه المخاوف هي أشياء مثل المجلات والأحداث والجمعيات ، والمحللون مثلي ، والبودكاست مثل هذا. إذن هناك 14 طريقة مختلفة. وإذا تمكنت من التقاطها عند النقطة ، أو حفرة الري التي توجد بها ، وفهم المؤثرين الآخرين في حفرة الري هذه ، يمكنك بناء نموذج قوي للغاية وغير مكلف لتغطية عالمك من العملاء النهائيين وكذلك المحتملين شركاء.

Saksham Sharda: وهل هناك أي أدوات أو منصات على الإنترنت حيث يمكنك العثور على فتحات المياه هذه حيث يتجمع الجميع ومن السهل معرفة مكانهم؟

جاي ماكباين: نعم ، إذن ، المشهد الذي نشرته يحتوي على 223 شركة العديد منهم يساعدون في جانب التوظيف ، سواء كانت تأثيرات الشبكة ، أو ما إذا كان نوعًا من إيجاد هذه الثغرات المائية. هناك أيضًا أساليب تسويقية أساسية باستخدام أشياء مثل Google للعثور على ما يقرأه الأشخاص ويتابعون مسارات التنقل ، ومتابعة حساباتهم الاجتماعية ، ومتابعة أشياء أخرى لمعرفة أين يذهبون ، وماذا يقرؤون ، أو يستمعون إليه ، ومن هم إتبع. لذلك هناك خوارزميات في المكان حيث أعتقد أن كل مسوق قناة أو كل مسوق في المستقبل ، سيكون عليه أن يتحسن في فهم كل الشعارات ، وفهم كل مجالات التأثير هذه ، وجميع الأماكن هناك. إذا كنت تعمل في مجال التكنولوجيا ، وشركاء قنوات التوظيف لديك ، على سبيل المثال ، فهناك 59 مجلة ، وهناك 142 مجموعة اجتماعية ، وهناك 100 بودكاست ، وهناك 24 جمعية. لذلك يمكنني السير في جميع مجالات التأثير الأربعة عشر ، يمكنك إنشاء خريطة لشركتك ، لنوع المشتري الخاص بك ، والشركاء الذين يلتفون حولهم ، هؤلاء الشركاء السبعة. وفي الواقع ، بمجرد أن تصل إلى قانون عدد قليل ، الأشخاص الذين يقودون سياراتهم جالسون في مجلس إدارة هذه الجمعيات ، ويتحدثون في لاس فيغاس على خشبة المسرح ، ويسجلون هذه الأنواع من البودكاست على الغلاف الأمامي لهذه المجلات ، إذا قمت بذلك وقم بتشغيل خوارزمية ومنح الأشخاص نقاطًا ، يجب أن تعرف من هم أكثر 100 شخص مؤثر اتصالًا ، في المشتري الذي تستهدفه. وبحكم التعريف فقط ، سيكون العديد منهم شركاء محتملين يجلسون حول ذلك. لذلك في عالم ما بعد ملفات تعريف الارتباط ، هذا ما نواجهه الآن ، وسيخوض عميلك 28 دقيقة في المتوسط ​​قبل اختيار البائع. لم يعد لديك أي طريقة للتخلص من التكنولوجيا أو تقنية الإعلان بعد الآن لشراء تلك البيانات. لذا عليك الآن أن تصبح قائدًا شريكًا ، بغض النظر عن مكانك في التسويق ، لتكتشف هؤلاء المالكين الـ 28 وتقترب منهم ومشاركة البيانات معهم وإسناد ما يفعلونه ، وبناء تقنية يمكنها القيام بذلك في بطريقة آلية.

ساكشام شاردا: إذن ، هل ستقول إن التعاون مع أعضاء آخرين في نظامك البيئي هو الطريقة الوحيدة لتقديم حلول رشيقة بسرعة إلى جمهورك المستهدف؟ ما هي نصيحتك لاختيار أفضل الشركاء للذهاب إلى السوق أو البيع المشترك معهم؟

جاي ماكباين: حسنًا ، هذه ليست الطريقة الوحيدة. يمكنك تشغيل إعلان Superbowl مقابل 5 ملايين دولار. أعني ، يمكنك وضع إعلان إذاعي ، يمكنك وضع لوحة إعلانية. هناك كل أنواع أساليب التسويق. أكثرها نجاحًا هي النقر المزدوج مرة أخرى ، إذا أردنا التحدث عن التسويق قبل نقطة اختيار البائع ، فهناك 28 لحظة. وكفريق تسويق مباشر ، فأنت تبذل قصارى جهدك لجمع ربما ثلاث أو أربع من تلك اللحظات. نأمل أن يأتوا إلى موقعنا ، ونأمل أن يقرؤوا كتابنا الإلكتروني. ربما يستمعون إلى البودكاست الخاص بنا ، وربما يتحدثون إلى أحد مندوبي المبيعات لدينا ، ويطلبون عرضًا توضيحيًا. أعني ، سيكون ذلك رائعا. لكن كما نعلم جميعًا ، لا يحدث ذلك كثيرًا. وإذا نظرت إلى فريق السوق بأكمله ، وكل عميل محتمل في العالم ، فلديهم سبعة شركاء يثقون بهم ، في المتوسط ​​، ويمرون 28 دقيقة قبل اختيار البائعين ، إما لصالحك ، أو في كثير من الأحيان ، أنت تخسر صفقة دون أن تعرف أبدًا أن هناك صفقة. لذا ، كلما زاد عدد هؤلاء الأشخاص والأماكن والأشياء التي يمكنك الاتصال بها ، والمزيد من هذه اللحظات الـ 28 التي يمكنك الوصول إليها من منظور الشراكة ، سيكون لديك المزيد من MQLs ، ستحصل على المزيد من الفرص لخدمة مجموعة أكبر من العملاء. وبالمناسبة ، باستخدام التكنولوجيا ، تريد أن تقوم بمشاركة البيانات في تلك المرحلة ، أو في تلك اللحظة ، حيث حتى إذا لم تأتيك هذه النقرة ، يمكنك الحصول على اتفاق مع هذا الشريك يمكنك أن ترى هذه النقرة في الوقت الحقيقي.

جاي ماكباين: ما هي أفكارك حول الهدف النهائي؟ إذن هل توافق على أن الاشتراكات مفيدة فقط لـ B2C ذات الهامش المنخفض؟ لتنفيذ نموذج أعمال الاشتراك بنجاح ، ما نوع عرض القيمة المهم الذي يجب على الشركات التأكد من تقديمها للعميل؟

جاي ماكبين: نعم ، ربما كان هذا التفكير قبل حوالي خمس سنوات. يمكنك التحدث إلى شركات تبلغ قيمتها تريليون دولار اليوم مثل Microsoft و AWS و Google والشركات التي ستصبح قريبًا بتريليون دولار مثل Salesforce و ServiceNow و Workday و Marketo و NetSuite و HubSpot وغيرها. الاشتراكات هي كل شيء ونماذج الاستهلاك أصبحت كل شيء. يمكنك التحدث إلى الشركات الكبيرة مثل Dell و Cisco و IBM و Lenovo و HP ، والتي تغطي تريليون دولار بالإضافة إلى أنها خصصت 100 ٪ من إيراداتها لنماذج استهلاك الاشتراك. هامش منخفض جدًا ، هامش مرتفع ، في كل مكان. أجرت شركة Accenture قطعة بحث حيث سألوا الرؤساء التنفيذيين في كل شركة بحجم ، وفي كل صناعة ، وفي جميع الصناعات الـ 27 ، وفي كل دولة في العالم. ويعتقد 76٪ من الرؤساء التنفيذيين أن نموذج أعمالهم الحالي لن يمكن التعرف عليه في غضون خمس سنوات ، فالنظم البيئية كانت السبب الأول وراء ذلك. ولكن تحت ذلك الاشتراك في استخدام نماذج الاستهلاك والنماذج القائمة على القيمة. في عالم SaaS ، النمو الذي يقوده المنتج. وقد حصلت على اتصال مباشر مع المستهلك يقوم بعمل كبير لأن ذلك يتصل مباشرة بنماذج استهلاك الاشتراك. ومن الواضح بعد ذلك أن نمو الأسواق قد نما أكثر من ثلاثة أشهر خلال الجائحة مقارنة بالسنوات العشر الماضية مجتمعة. ثلث اقتصاد الولايات المتحدة أصبح الآن أسواقًا. لذلك فإن 76٪ من الشركات تتجه الآن نحو نموذج الاشتراك هذا. لذلك لا يتعلق الأمر بالهامش. يتعلق الأمر بالانتقال من منظور التقييم ، وتحريك عملائك ، ونقل شركائك ، ونقل كل شيء إلى نموذج الخدمة.

Saksham Sharda: وهل يمكنك التفكير في أي منطقة معينة ليس فيها نموذج الاشتراك هو المستقبل أو أنه في حالة تراجع؟

جاي ماكباين: لا. أعني ، إذا نظرت إلى شركات السيارات من الأسبوع الماضي ، من الواضح أن الرئيس التنفيذي لشركة فورد سيحول كل سيارة لديهم إلى نوع كهربائي من منافسيهم البالغ عددهم 62. وتخيل ماذا؟ بعد الكهرباء ، لديك قيادة ذاتية ، بعد القيادة الذاتية ، لديك وسيلة نقل كخدمة ، كل ما تشتريه ، والشركات التي تقف وراءه ، تفكر في هذه الأشياء على أنها اشتراكات ، وإذا علمت القيمة ، فإن الشركة المصنعة لفرشاة الأسنان تحاول ذلك احصل على فرشاة أسنان جديدة مقابل 99 سنتًا في الشهر لبقية حياتك. كما تعلم ، يحاول Dollar Shave Club الحصول على ماكينة حلاقة كل شهر لبقية حياتك. حقيقة الأمر هي صعود وهبوط المستهلكين من خلال B2B إلى B2C ، كل شركة تفكر في هذا النموذج ، Carrier الذي يصنع مكيفات الهواء يفكر في الهواء البارد كخدمة. لذا بدلاً من مكيف الهواء والفرن الذي تبلغ تكلفته 7000 دولار وأنواع أخرى من الأشياء ، أينما كنت تعيش ، فأنا كندي. لذلك اعتادت أن تكون تدفئة وليس تكييفًا. لكنني الآن في فلوريدا. لذا فالأمر كله يتعلق بتكييف الهواء. حقيقة الأمر هي بدلاً من 7000 دولار لاستبدال الصندوق ودفع شخص ما في شاحنة بيضاء ، مئات الدولارات ليأتي لإصلاحها في كل مرة ، سأبدأ في دفع 49 دولارًا شهريًا لبقية حياتي ، احتفظ ببيتي عند 72 درجة بغض النظر عن مكان إقامتي في العالم. وهذا كخدمة. أنا لا أملك الأشياء ، ولا أريد أن أمتلك الأشياء. لا أريد أن أعرف أي شيء عنها. الصيانة ، والاستبدال ، وجميع الأشياء الأخرى التي أريد التعامل معها. ولا أريد أبدًا التفكير في البرد أو الحرارة مرة أخرى ، في منزلي. هذا كخدمة ، كل صناعة تتحرك في هذا الاتجاه.

ساكشام شاردا: وكيف تعتقد أن هذا سيتأثر بالركود القادم؟ لأن الصناعة تشهد حاليًا أول بيئة اقتصادية مليئة بالتحديات وأكثر من عقد من النمو المتسارع للسوق. إذن ما هي الاقتراحات التي لديك لمرحلة مبكرة من أعمال mar-tech التي تبحث عن استحواذ راغب ، أو إعادة تعديل نماذج أعمالها لتصبح أكثر ربحية؟

جاي ماكبين: لقد شهدنا 14 عامًا من النمو القوي جدًا. وكل شيء دوري منذ 100 عام. لذا فإن معظم الناس ومعظم مجالس الإدارة وشركات الأسهم الخاصة وشركات رأس المال الاستثماري ظلوا متمسكين بهذه اللحظة ، مدركين أنها قادمة. لقد رأيت العديد من الشركات في Martech وتكنولوجيا الإعلان ، أكثر وأكثر ، تجمع الأموال. والآن أنت ترى بعض عمليات التسريح وترى بعض التغيير. لكن حقيقة الأمر هي أن الجانب التجاري منها قوي. عندما يكون هناك تراجع ، فإننا نمر بالعديد من مشاكل الاقتصاد الكلي ، وليس فقط التضخم وسلسلة التوريد والحروب في أوروبا. لذلك عندما تحدث هذه الأشياء ، تميل الشركات إلى التحول إلى الأتمتة. ويلجأون إلى الكفاءات. وهم ، صناعة التكنولوجيا ، على الأقل خلال الثلاثين عامًا الماضية ، قادوا كل صناعة أخرى إلى الخروج من فترات الانكماش. وهذا سيحدث هنا أيضًا. لكنه ليس تسويقًا تقليديًا. سيتم التخلص من الكثير من الأدوات التي غذت 9932 شركة في السوق. مثل Apple و Google ، تحركت Apple أولاً وكانت Google في منتصف الطريق نوعًا ما خلال الانتقال. تمتلك هاتان الشركتان 99٪ من Mobile Share وتمتلكان 86٪ من حصة تصفح سطح المكتب. لذا فإن الخصوصية وأنت كمنتج على الإنترنت تبدأ وتنتهي بهاتين الشركتين عندما تقومان بتفعيل ملفات تعريف الارتباط بشكل كامل. الآن تتحدى mar-tech لمزيد من عنصر الشراكة ، والعمل مع الآخرين لمهاجمة تلك اللحظات الـ 28 المبكرة. في الاشتراك. إنها أول 30 يومًا فقط ، لم تعد نقطة البيع هي كل شيء بعد الآن. إنها أول 30 يومًا فقط ، حيث يبدأ العميل في الرقص ، ويصعد إلى حلبة الرقص ، ثم يبدأ كل المرح. وهكذا ، كيف ستقوم بالتسويق لعملائك من خلال شركائك ومعهم من خلال شركائك للتأكد من أنك تقود عملية التبني ، للتأكد من أنك تقود عمليات التكامل والالتزام ، والارتقاء بالبيع ، والبيع العابر ، وريتشموند كل 30 يوما للأبد؟ في هذه الأنواع من النماذج ، سواء كنت شركة تكييف هواء ، أو شركة سيارات ، أو شركة تكنولوجيا ، أو الصناعة ، ستطلب منك وول ستريت الاحتفاظ بنسبة 108٪ ، وهذا يعني أنه مقابل كل عميل تخسره ، ستحصل على لمضاعفة العميل الحالي. لذلك هذا هو المستقبل. وبالتالي ، لم يعد التسويق نشاطًا ما قبل البيع بعد الآن. أنت تسوّق دائمًا. وقاعدة عملائك هي عميل مدى الحياة. الاقتصاد مختلف. المراحل مختلفة ، الدورات مختلفة. علم النفس مختلف ، السلوك مختلف. الرحلة نفسها مختلفة تمامًا في نموذج استهلاك الاشتراك. ومن المحتمل أنها ترتكز حول نقطة البيع هذه ، والتي ستحدث من خلال سوق رقمي.

ساكشام شاردا: وما هي الطرق المحددة التي تقول أن الرحلة تختلف من عميل لآخر؟

جاي ماكباين: حسنًا ، أعني أن كل عميل يسلك طريقًا مختلفًا ، في المرة الأخيرة التي اشتريت فيها سيارة ، لا يمكنني أن أخمن إلا في 28 دقيقة ، لكن ربما كنت أظن أنك تشاهد بعض مقاطع فيديو YouTube ، أو تقرأ مجلة ، وربما تتحدث لجيرانك الذين ذهبوا إلى وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنني أن أخمن في الأحداث التي أخذتها والتي جلبتك من 365 نوعًا من السيارات و 62 وكيلًا محليًا من مختلف العلامات التجارية وهبطت بك في مكان معين. أستطيع أن أخمن جيدًا أين ذهبت وكيف وصلت إلى هناك. لقد قمت بتهيئة السيارة ، وقمت بتلوينها ، ووضعت الحافات عليها التي تريدها ، وقمت بتنزيل سعر الفاتورة ، وقمت بتنزيل الحسومات الخلفية ، وأنت ذكي جدًا في دخول هذه الوكالة ، وينطبق الشيء نفسه على كل عملية شراء. لكل مرتبة تشتريها ، ولكل سيارة تشتريها ، ولكل قطعة من البرامج ، أو تقنية الأجهزة التي تشتريها ، وأي شيء يتم وضعه في الاعتبار ، ستمر بهذه اللحظات ، فنحن نعرف المزيد عن هذه اللحظات أكثر من أي وقت مضى. لكننا نعلم أن معظم هذه اللحظات ، كلها تقريبًا قام بها آخرون. وهؤلاء الآخرون بحاجة لأن يتم تجنيدهم وضمهم ، ونحن بحاجة لرعايتهم. حتى يكون هناك نوع من الابتكار المشترك أو إنشاء القيمة أو تأثيرات الشبكة التي يمكننا الاستفادة منها معًا واحدًا زائد واحد يساوي ثلاثة ، ويمكننا معًا القيام بذلك معًا.

ساكشام شاردا: ثم بالحديث عن التسويق التقليدي ، هل توافق على أنه حتى في البيئة الاقتصادية الحالية ، فإن التحول الرقمي للتسويق لم ينته بعد؟ وأنها لا تزال واحدة من أكثر الأدوات فعالية المتاحة للشركات في جميع أنحاء العالم لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم؟

جاي ماكباين: نعم ، حسنًا ، أعتقد أن هناك عددًا من الأدوات. أدوات mar-tech آخذة في النمو ، لقد شاهدت أن Mar Tech قد وصل إلى ما يقرب من 10000 هذا العام. على مدى العقد المقبل ، سنواصل تحسين أنفسنا حول هذا المشتري الجديد. في غضون أربع سنوات ، سيكون غالبية المشتري في كل صناعة شراء معتبرة من جيل الألفية. لذلك هناك علم نفس مختلف وسلوكيات مختلفة لا يتعين علينا مراقبتها وقياسها وإدارتها فحسب ، بل يتعين علينا تنفيذها. وحقيقة الأمر هي أن هذا الآن هو نوع من عقد النظام البيئي حيث يتعين علينا إدارة وقياس ومراقبة وإدارة جميع الآخرين للقيام بذلك والعمل معهم. لذا فالتسويق لا يشبه البيئة المغلقة بإحكام داخل الأقسام كما كانت في السابق. والشراكات الآن لا تصل فقط إلى وسائل التواصل الاجتماعي ، ولا تصل إلى بعض المؤثرين في التسويق. إنها حقًا لعبة شراكة ، حيث إنها ليست قائمة ، وليست انفجارًا عبر البريد الإلكتروني ، وليست حملة اجتماعية ، وليست تحسين محرك البحث ، بقدر ما تبحث في كل هؤلاء الشركاء الآخرين في اللعبة. لذلك سيتم تشغيله بالتوازي مع العديد من الأشياء الأخرى. وكما قلت ، هذا قبل نقطة البيع ، سيصبح جلب العميل للرقص ، وإحضاره إلى حلبة الرقص ، وإبقائه يرقص طوال الليل ، مثل تسويق KPIs مثل أي شيء آخر. كيف تقوم بالتسويق من خلال التكنولوجيا الخاصة بك وبواسطة التكنولوجيا الخاصة بك ، سيكون شركاء التكامل المفتاح. أتعلم ، لقد تحدثت عن السيارات ، إنهم يبيعون أجهزة كمبيوتر على عجلات الآن ، مثل هذه ليست سيارات ، تلك التكنولوجيا التي تجعل تكييف الهواء عبارة عن كمبيوتر ملفوف حول مروحة ومكثف يتم توصيله بجانب منزلك. أصبحت كل شركة في كل صناعة شركة تقنية. تعتمد صناعة التكنولوجيا على بيئة أول تكامل لواجهة برمجة التطبيقات (API). لذا ، إذا كنت شخصًا تسويقيًا ، وأعمل لدى مرسيدس بنز ، فإن 79٪ من مشتري السيارات الآن لن يشتروا سيارة ، ما لم يكن لديها Apple CarPlay. وإذا شاهدته قبل شهر ، فإن Apple CarPlay2. لذلك لا يهم ما هو المحرك والتصميم والعلامة التجارية الجميلة التي بنيناها على مدار 100 عام. إذا لم يكن لدينا شريك تكامل معين ، فسوف يسيرون عبر الشارع ويشترون سيارة BMW. هذا هو العالم الجديد ونحن المشترين أولاً من التكامل. عندما تنظر إلى تكامل مكدس MarTech ، فقد أصبح الشيء الأول الذي يحتاجه الناس فوق التكلفة والدعم وجميع الأشياء الأخرى. وبالتالي ، بصفتي مسوقًا ، يمكنني التفكير في عمليات الدمج التكنولوجي هذه وإذا كانت شركة Apple ستقول شيئًا لطيفًا عن مرسيدس بنز ، فسيقطع ذلك شوطًا طويلاً لربط هؤلاء المشترين ، على الأقل أربعة أخماسهم ليقولوا ، ليس فقط أنا أريد CarPlay ، لكني أحتاج ذلك داخل خزانة ملفوفة من الجلد الجميل.

ساكشام شاردا: إذن ما هي في رأيك المخاطر المحتملة لهذا النوع من دمج التكنولوجيا في كل شيء؟

جاي ماكبين: الخطر هو أن شريكك يصبح أقوى منك. لقد أمضيت 100 عام في بناء سيارات جميلة ، ثم فجأة ، أيا كان جهاز الراديو يصبح أكثر أهمية من السيارة. لذا فإن التكامل هو أن شركات التكنولوجيا الكبرى ، الخمسة الكبار ، أصبحت أكثر وأكثر قوة. وربما تستحوذ على العلامة التجارية أو في بعض الحالات ، إذا كنت من أمازون ، على سبيل المثال ، فقد يكتسبون منافسًا أو أنت ويذهبون مباشرة ويتنافسون معك. وهذا ما يمكن أن يحدث في عمليات الدمج أيضًا. هذا هو العالم حيث ، كما تعلمون ، جميع شركات التكنولوجيا الخمس الكبرى تفكر في طرح العلامات التجارية للسيارات الخاصة بهم. لذا ، بينما هو الراديو الخاص بك داخل سيارتك المرسيدس اليوم ، قد تواجه مرسيدس منافسًا مشهورًا وغنيًا للغاية ، بعد بضع سنوات من الآن.

ساكشام شاردا: وما الحل لهذا الاحتكار المتصور لكل شيء لأنه لم يبدأ بعد؟ هل هناك طريقة يمكن بها توجيهها نحو شيء ليس بالخطورة التي تبدو عليها مع الاحتكار؟

جاي ماكباين: حسنًا ، أعني أن الإجابة اليوم هي عدم الذهاب إلى شرنقتك وإقناع العملاء بأن هذا ليس هو الشيء الصحيح بالنسبة لـ 79٪ منكم. الإجابة اليوم هي أن تكون أفضل تطبيق لتطبيق CarPlay. وهي متصلة بالعديد من الأماكن التي تضع فيها الكثير من الهندسة فيها ، بحيث يكون لديك 79٪ من المشترين ، لديك أفضل تنفيذ ، متصل بأجمل سيارة مع أفضل التقنيات الأخرى فيها ، من المنطقي أنه عندما تشتري جهاز iPhone الخاص بك ، على سبيل المثال ، فجأة ، يوجد تطبيق صغير هناك يسمح لك بالاشتراك في سيارتك الجديدة. لذلك أعني ، إنها عمليات تكامل أعمق وتلتقي بهذا العميل حيث يريدون الشراء وتوفر لهم بيئة خالية من الاحتكاك. وافهم أن هذه الاتجاهات ليست مستقبلية. إنهم في طريقهم ، ويخرجون أمامه.

ساكشام شاردا: إذن سؤال أخير. إنها شخصية أكثر ، وهي لك ، ماذا كنت ستفعل إذا لم يكن هذا؟

جاي ماكباين: إذا لم أفعل هذا ، فمن المحتمل أن أكون على متن مركب شراعي أحلق حول الأرض.

ساكشام شاردا: أوه ، واو. ما هو الطواف حول العالم؟

جاي ماكبين: نعم.

ساكشام شاردا: حسنًا ، حرفياً.

دعونا نختتم!

Saksham Sharda: حسنًا ، شكرًا للجميع على انضمامهم إلينا في حلقة هذا الشهر من Outgrow's Marketer of the month. كان هذا هو جاي ماكبين ، كبير المحللين في شركة Canalys. شكرا لانضمامك إلينا ، جاي.

جاي ماكبين: شكرا لاستضافتي.

Saksham Sharda: تحقق من موقع الويب الخاص بهم للحصول على مزيد من التفاصيل وسنراك مرة أخرى الشهر المقبل مع جهة تسويق أخرى لهذا الشهر.