دليل التشغيل الخاص بـ HubSpot Elite Partner لبناء فريق مبيعات عالي الأداء

في الأسبوع الماضي، استضفنا ندوة عبر الإنترنت مع HubSpot حول تكرار التميز في المبيعات. في هذه المحادثة المقنعة بين ريتشارد وود والرئيس التنفيذي لشركة Six and Flow، أليكس رينفورد، كشفنا عن التحديات التي تواجهها فرق المبيعات وكشفنا عن كيفية بناء فريق مبيعات عالي الأداء.

يقدم منشور المدونة هذا نظرة عامة شاملة على مناقشتهم، ويتناول موضوعات مثل التنقيب والتأهيل ومنهجيات المبيعات وقوة الذكاء الاصطناعي في دفع التميز في المبيعات.

مواجهة التحديات في المبيعات

5:36

يواجه قادة المبيعات اليوم العديد من التحديات، بما في ذلك دورات المبيعات الأطول، وانزلاق الصفقات، وصعوبات التنقيب بعد الوباء.

أدى ظهور العمل عن بعد والإحجام عن التعامل مع القنوات التقليدية، مثل الاتصال البارد، إلى زيادة صعوبة الوصول إلى الآفاق.

في عام 2022، انخفض متوسط ​​عدد الفرص التي يديرها مندوب مبيعات فردي كل ربع سنة بنسبة 3% (Ebsta، B2B Benchmark Report). ولكن، كان متوسط ​​قيمة الصفقة هو الأكثر تضرراً (-32% على أساس سنوي)، في حين انخفضت معدلات الفوز أيضًا (-15% على أساس سنوي) وامتدت دورات المبيعات (+32% على أساس سنوي).

بالإضافة إلى ذلك، أصبحت رسائل المبيعات الموحدة والنموذجية شائعة في مختلف الأسواق، مما يؤدي إلى انخفاض الأداء.

تكافح فرق المبيعات لتحقيق أهداف وحصص متسقة، ويتفاقم ذلك بسبب تقلص الميزانيات ومراقبة النفقات بشكل أكثر صرامة.

ولمعالجة هذه المشكلات، من الضروري تحديد ومعالجة الأسباب الجذرية لضعف أداء أنشطة المبيعات.

أهمية بناء العلاقات في المبيعات

10:40

يكمن أحد الجوانب الأساسية لعمليات البيع الناجحة في بناء علاقات قوية مع صناع القرار في السوق المستهدفة.

الاعتماد على نقطة اتصال واحدة داخل المنظمة يمكن أن يؤدي إلى مشاكل.

هناك حاجة إلى نهج منظم لاختراق الضوضاء وإشراك العملاء المحتملين بشكل فعال. ويتضمن ذلك تسخير القنوات المناسبة، وصياغة الرسائل ذات الصلة وفي الوقت المناسب، والاستفادة من قوة التخصيص.

من خلال إعادة النظر في عمليات البيع التقليدية وتجنب نهج "مقاس واحد يناسب الجميع"، يمكن للفرق التغلب على التحديات التي يفرضها العمل عن بعد والمكالمات الباردة.

تنفيذ التقييس والتعلم من أصحاب الأداء المتميز

12:15

لتحقيق التميز المتسق في المبيعات، من الضروري توحيد البيانات وعمليات التأهيل ومنهجيات المبيعات.

وهذا يتيح التنبؤ الدقيق وتتبع الأداء الموثوق.

يمكن أن يؤدي إنشاء قواعد تشغيل المبيعات التي توجه المندوبين خلال مراحل مختلفة من عملية المبيعات إلى توفير الاتساق وتبسيط إدخال البيانات والكشف عن رؤى قيمة للعملاء.

إن التعلم من أصحاب الأداء الأفضل من خلال تحليل إستراتيجياتهم الناجحة والاستفادة من أدوات التدريب مثل ذكاء المحادثة وقوائم تشغيل التدريب يمكن أن يؤدي أيضًا إلى تحسين الأداء العام لفريق المبيعات بشكل كبير.

التحقق من صحة الإيرادات: نقطة انطلاق أساسية

13:06

يعد فحص صحة الإيرادات أحد الجوانب الأكثر أهمية في العملية عندما تهدف إلى تكرار التميز في المبيعات. إنه بمثابة أداة تشخيصية لفهم الوضع الحالي لوظائف توليد الإيرادات في مؤسستك.

وإليك سبب أهميته:

البصيرة الشاملة

يوفر فحص سلامة الإيرادات رؤية شاملة لما يحدث عبر فرق الإيرادات لديك. فهو يتجاوز التقييمات السطحية ويتعمق في التفاصيل الجوهرية لعمليات المبيعات والتسويق الخاصة بك.

تقييم الأدوات والبيانات

تتضمن هذه الخطوة تقييم الأدوات الموجودة وكيفية استخدام البيانات. في مشهد الأعمال الحديث، تعد البيانات أحد الأصول القوية. يعد فهم كيفية استخدامك للبيانات أمرًا بالغ الأهمية لبناء أساس ناجح لمؤسستك.

فهم الأعمال

بمجرد قيامك بتقييم موقعك الحالي بشكل شامل، فمن الضروري أن تكتسب فهمًا عميقًا لعملك. يتضمن ذلك تحديد الأفراد الرئيسيين داخل مؤسستك الذين سيلعبون أدوارًا محورية في إنجاح استراتيجية توليد الإيرادات الخاصة بك.

تحديد اللاعبين الرئيسيين للتميز في المبيعات

لتكرار التميز في المبيعات، أنت بحاجة إلى الأشخاص المناسبين في الأدوار الرئيسية. وفيما يلي بعض اللاعبين الأساسيين المطلوبين لتحقيق النجاح في توليد الإيرادات:

1. قائد المبيعات : قائد المبيعات المعتمد على البيانات له دور فعال في تحسين أداء المبيعات. إنهم يحددون الاتجاه الاستراتيجي لتوليد الإيرادات، وغالبًا ما يعملون بشكل وثيق مع كبار المسوقين. يعد هذا التوافق مع أهداف العمل الشاملة أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.

2. مدير المبيعات : يقوم مديرو المبيعات بتمكين وتدريب فريق المبيعات. إنهم يستخدمون البيانات والأفكار، وليس فقط الشعور الغريزي، لتوجيه تدريبهم. بالإضافة إلى ذلك، فهم يدعمون فريق المبيعات ويعملون على إزالة أي عقبات تعيق مندوبي المبيعات عن إتمام الصفقات.

3. مندوبو المبيعات : مندوبو المبيعات موجودون في الخطوط الأمامية، ويقومون بتنفيذ عمليات البيع. يجب عليهم الاستفادة من البيانات لتحسين عمليات المبيعات الخاصة بهم بشكل مستمر. تعتبر رؤاهم ذات قيمة للفريق بأكمله، وخاصة المسوقين.

4. المسوق : يجب أن يكون فريق التسويق متوافقًا بشكل جوهري مع المبيعات. غالبًا ما يجلسون كجزء من فريق المبيعات، مما يساعد على تمكين فريق المبيعات من الفرص التي تدفع نمو الإيرادات. يعمل مقياس North Star المشترك على مواءمة التسويق مع أهداف المبيعات.

قوة تقارير المبيعات

18:44

يعد تكرار التميز في المبيعات مسعى متعدد الأوجه يتطلب تخطيطًا دقيقًا وتنفيذًا استراتيجيًا. بناءً على أساس تقييم شامل لعمليات الإيرادات، فإن الخطوة الحاسمة الثانية في هذه الرحلة هي تسخير قوة إعداد تقارير المبيعات.

تلعب تقارير المبيعات دورًا محوريًا في توفير هذه الرؤية، مما يمكّن الشركات من الحصول على رؤى ومقاييس ونتائج مهمة ضرورية لتحقيق أهدافها. وإليك سبب أهميته:

• اتخاذ قرارات مستنيرة: تقدم تقارير المبيعات رؤى تساعد في اتخاذ القرار. من خلال الوصول إلى البيانات في الوقت الفعلي ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، يمكن للمؤسسات اتخاذ خيارات مستنيرة تعتمد على البيانات بدلاً من الاعتماد على الحدس أو التخمين.
  
  
• تتبع الأداء: تسمح تقارير المبيعات للمؤسسات بتتبع أداء الجوانب المختلفة لعمليات المبيعات الخاصة بها. يتضمن ذلك الأنشطة والعملاء المتوقعين والصفقات، وكلها مكونات حيوية لعملية مبيعات ناجحة.
  
  
• التخصيص: غالبًا ما توفر أدوات إعداد تقارير المبيعات المرونة لإنشاء تقارير مخصصة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات العمل المحددة. يسمح هذا المستوى من التخصيص للمؤسسات بتتبع وتحليل البيانات الأكثر أهمية بالنسبة لها.
  
  

التقارير الرئيسية للممثلين

بالنسبة لممثلي المبيعات، يعد الحصول على نظرة ثاقبة لأنشطتهم وعملائهم المحتملين وصفقاتهم أمرًا بالغ الأهمية. فيما يلي بعض التقارير الرئيسية التي سيجدها مندوبو المبيعات لا تقدر بثمن:

• تقارير الأنشطة: توفر هذه التقارير تفصيلاً للأنشطة اليومية، مما يساعد الممثلين على تتبع تقدمهم وإدارة وقتهم بشكل أكثر كفاءة.
  
  
• تقارير العملاء المتوقعين: تساعد تقارير العملاء المتوقعين الممثلين على فهم حالة العملاء المتوقعين وتقدمهم، مما يمكنهم من تحديد أولويات جهودهم بشكل فعال.
  
  
• تقارير الصفقات: تقدم تقارير الصفقات رؤى حول حالة الصفقات الجارية، مما يساعد الممثلين على وضع الاستراتيجيات والتركيز على إغلاق الفرص ذات الإمكانات العالية.

دور مديري المبيعات

يلعب مديرو المبيعات دورًا فعالًا في توجيه فرقهم نحو النجاح. يمكنهم الاستفادة من تقارير المبيعات للحصول على رؤى تساعدهم على إدارة فرقهم بفعالية. تشمل التقارير الرئيسية لمديري المبيعات ما يلي:

• الصفقات المغلقة: يساعد تتبع الصفقات المغلقة المديرين على تقييم أداء المندوبين الفرديين وتحديد مجالات التحسين.
  
  

• تقارير حجم الصفقة: توفر تقارير حجم الصفقة رؤى حول قيمة الصفقات المغلقة، مما يساعد المديرين على تحديد الاتجاهات وفرص النمو.
  
  
• تقارير دورة المبيعات: يتيح فهم مدة دورة المبيعات للمديرين تحسين عمليات مبيعات فريقهم لتحقيق تحويلات أسرع وأكثر كفاءة.

القيادة والتقارير رفيعة المستوى

يحتاج القادة على المستويات التنفيذية أو المبيعات أو التسويق أو عمليات الإيرادات إلى رؤى سريعة وعالية المستوى حول أداء فرقهم. يمكنهم الاستفادة من التقارير التي تقدم نظرة عامة على رحلة المبيعات وأداء الفريق. تشمل التقارير الرئيسية للقيادة ما يلي:

• تقارير مرحلة رحلة المبيعات: تعمل هذه التقارير على تقسيم الأداء في كل مرحلة من رحلة المبيعات، مما يوفر رؤى حول المجالات التي يجب أن تركز فيها الفرق جهودها.
  
  
• تقارير أنشطة التنقيب: يساعد قياس فعالية حركات المبيعات المختلفة، مثل كفاءة معدل الاجتماع والأسعار القريبة، القادة على تحسين استراتيجيات المبيعات.
  
  
• قوائم التشغيل التدريبية وذكاء المحادثة: تسمح هذه الأدوات للقادة بالتعمق في محادثات المبيعات الفعلية لتسليط الضوء على أفضل الممارسات وتحسين أداء الفريق.

توحيد طريقة التأهيل الخاصة بك

22:25

بعد إجراء فحص سلامة الإيرادات وتنفيذ تقارير المبيعات الفعالة، تتضمن الخطوة الحاسمة الثالثة توحيد طريقة التأهيل الخاصة بك.

تحدي المؤهلات

يعد التأهيل جانبًا دقيقًا من عملية البيع ويمكن أن يختلف بشكل كبير اعتمادًا على طبيعة عملك. ويتضمن تحديد العملاء المتوقعين المناسبين وفهم احتياجاتهم ونقاط الضعف والحلول المحتملة. يمكن أن يكون للعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQL) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL) معاني وتفسيرات مختلفة في سياقات مختلفة. ومع ذلك، ينصب التركيز هنا على توحيد طريقة تأهيل العملاء المحتملين بشكل فعال.

دور كتب اللعب

تُعد أدلة المبيعات أداة قيمة لتوحيد المؤهلات. إنها توفر قالبًا أو دليلًا منظمًا يمكن لممثلي تطوير المبيعات (SDRs) أو مندوبي المبيعات لديك استخدامه أثناء التفاعلات مع العملاء المتوقعين. فيما يلي الفوائد الرئيسية لاستخدام كتب اللعب:

• الاتساق: تعمل أدلة التشغيل على تحقيق الاتساق في عملية المبيعات الخاصة بك من خلال توفير مجموعة محددة مسبقًا من الخطوات والأسئلة التي يجب على مندوبيك اتباعها. سواء أكان الأمر يتعلق بمكالمة تعريفية، أو اكتشاف، أو عرض توضيحي، أو أي تفاعل آخر، تضمن قواعد اللعبة اتباع نهج موحد.
  
  
• المحادثات الموجهة: توفر أدلة التشغيل لمندوبي المبيعات لديك الأسئلة الصحيحة التي يجب طرحها ومكانًا لتسجيل الردود. ولا يساعد هذا في التأهيل فحسب، بل يساعد أيضًا في توثيق المعلومات القيمة حول كل عميل متوقع.
  
  
• إدخال البيانات بكفاءة: تعمل كتب التشغيل على تسهيل إدخال البيانات من خلال جعلها جزءًا لا يتجزأ من المحادثة الطبيعية. ويضمن ذلك تسجيل البيانات ذات الصلة باستمرار، وتزويد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك برؤى قيمة.

بناء منهجية مبيعات قوية

25:30

أنواع منهجيات البيع

هناك العديد من منهجيات البيع للاختيار من بينها، ولكل منها نهجها وفوائدها الفريدة. وتشمل بعض المنهجيات المعروفة ما يلي:

• MEDDPIC : إطار يركز على المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل.
  
  
• BANT: يؤهل العملاء المتوقعين بناءً على الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني.
  
  
• بيع SPIN: طريقة تشجع الممثلين على طرح أسئلة حول الموقف والمشكلة والتضمين والحاجة إلى المردود.
  
  
  

تنفيذ منهجية المبيعات

يتطلب التنفيذ الناجح لمنهجية المبيعات التخطيط والتنفيذ الدقيق. فيما يلي الخطوات الأساسية التي يجب اتباعها:

1. إطار المؤهلات : ابدأ بتحديد إطار المؤهلات الذي يتوافق مع المنهجية التي اخترتها. يجب أن يتضمن هذا الإطار عناصر أساسية للتأكيد، مثل صانع القرار، والبطل، ونقاط الضعف.

2. تسجيل النتائج وتحديد الأولويات : قم بإنشاء نظام تسجيل لتصنيف جودة العملاء المتوقعين بناءً على العناصر المؤكدة في عملية التأهيل. يساعد نظام التسجيل هذا في تحديد أولويات العملاء المتوقعين الذين يستحقون المزيد من الاهتمام.

3. إعداد التقارير والتحليل : استخدم أدوات إعداد التقارير المخصصة لمراقبة وقياس عملية التأهيل. يجب أن تقدم لوحات المعلومات والتقارير رؤى حول جودة العميل المحتمل، واحتمالية الصفقة، والمجالات التي يجب أن تركز فيها فرق المبيعات جهودها.

4. تكامل الذكاء الاصطناعي : اكتشف كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يعزز عملية التأهيل الخاصة بك عن طريق أتمتة المهام الإدارية. على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي استخدام الذكاء الاصطناعي لتصنيف ملاحظات المبيعات أو نصوص المكالمات إلى توفير الوقت وضمان الاتساق.

5. أتمتة خطوط الأنابيب والعملاء المحتملين : قم بإعداد خطوط الأنابيب وعمليات الأتمتة الرائدة لتوجيه العملاء المتوقعين والصفقات خلال عملية المبيعات بسلاسة. تضمن هذه الأتمتة رعاية العملاء المحتملين وإشراكهم بفعالية.

تحقيق التميز في المبيعات

32:39

غالبًا ما يكون أصحاب الأداء الأفضل في فريق المبيعات الخاص بك بمثابة منجم ذهب لأفضل الممارسات والاستراتيجيات والرؤى. يحقق هؤلاء الأفراد باستمرار نتائج ممتازة ويظهرون سلوكيات يمكن أن تكون ذات قيمة للفريق بأكمله. ومن خلال التعلم النشط من أفضل الموظفين لديك، يمكنك:

1. تكرار النجاح : يتمتع أصحاب الأداء العالي بسجل حافل من النجاح. ومن خلال فهم ما يفعلونه بشكل مختلف، يمكنك تكرار تلك السلوكيات الناجحة في جميع أنحاء فريقك.

2. تعزيز التدريب والتوجيه : يمكن استخدام الرؤى المكتسبة من أصحاب الأداء العالي لتصميم برامج التدريب وجهود التدريب، وتحسين الفعالية العامة لفريق المبيعات لديك.

3. التكيف مع تغيرات السوق : غالبًا ما يتكيف أصحاب الأداء الأفضل بسرعة مع تغيرات السوق والاتجاهات الناشئة. التعلم منها يمكن أن يساعد فريقك على البقاء مرنًا وسريع الاستجابة.

أسئلة لطرحها على أصحاب الأداء العالي

لتعظيم تجربة التعلم من أفضل الموظفين لديك، عليك أن تطرح الأسئلة الصحيحة. فيما يلي سبعة مجالات رئيسية لاستكشافها:

1. أدوات وتقنيات التدريب : اكتشف كيف يستخدم أصحاب الأداء العالي أدوات التدريب مثل ذكاء المحادثة وقوائم تشغيل التدريب. يمكن أن تساعد هذه الأدوات في استخلاص الرؤى من تفاعلاتهم دون إغراقهم بطلبات مباشرة للحصول على المعلومات.

2. استراتيجية طرح الأسئلة : افهم استراتيجية طرح الأسئلة التي يستخدمها أفضل الموظفين لديك. ما هي الأسئلة التي يطرحونها في المراحل المختلفة من عملية البيع لتعزيز الصفقات بشكل فعال؟

3. منهجية المبيعات : تعرف على منهجيات أو أطر المبيعات التي يتبعها أصحاب الأداء الأفضل لديك. تحقق من نهجهم لفهم كيفية تطبيق المنهجية في مواقف المبيعات الواقعية.

4. التعامل مع الاعتراضات : استفسر عن استراتيجياتهم للتعامل مع الاعتراضات. تعد الاعتراضات أمرًا شائعًا في المبيعات، وفهم كيفية تعامل كبار الموظفين مع هذه الاعتراضات والتغلب عليها يمكن أن يكون أمرًا لا يقدر بثمن.

5. لجان الشراء : مع تزايد حجم لجان الشراء وتعقيدها، اكتشف كيف يشارك أصحاب الأداء الأفضل بشكل فعال ويؤثرون على أصحاب المصلحة المناسبين. هل لديهم استراتيجيات فريدة لإدارة اللجان الكبيرة؟

6. إعداد تقارير الصفقات : تعمق في قيمة الصفقة وبيانات دورة المبيعات بواسطة المندوب. تعرف على كيفية تقدم أصحاب الأداء الأفضل للصفقات عبر التدفق بشكل أكثر كفاءة وإتمام الصفقات بشكل أسرع.

7. تحليل مرحلة العملاء المحتملين والصفقات : اكتشف مقدار الوقت الذي يقضيه العملاء المحتملون والصفقات في كل مرحلة من مراحل المسار. تحديد الاتجاهات في تقدم العميل المحتمل وتقييم الأماكن التي قد تحدث فيها الاختناقات.

تنفيذ الدروس

أثناء قيامك بجمع الرؤى من أفضل الموظفين أداءً لديك، من الضروري تنفيذ الدروس المستفادة بشكل فعال. وإليك كيفية ترجمة هذه الأفكار إلى عمل:

1. التركيز على القيادة : يلعب قادة المبيعات دورًا محوريًا في تشكيل الاتجاه الاستراتيجي للفريق وتحديد الأهداف وتعزيز ثقافة الفريق الإيجابية. ومن خلال التركيز على الدروس المستفادة من أصحاب الأداء المتميز، يمكنهم تعزيز بيئة من النمو والتميز.

2. إزالة العقبات : يحتاج القادة إلى تحديد وإزالة العقبات التي تعيق أداء فريق المبيعات. ومن خلال تبسيط العمليات وتقليل المهام الإدارية، يمكن لفرق المبيعات التركيز بشكل أكبر على البيع.

3. استخدام البرمجيات : يجب على قادة المبيعات التأكد من أن فرق المبيعات لديهم تزيد من عائد الاستثمار من أدوات البرمجيات الخاصة بهم. من الضروري اختيار الأدوات المناسبة والتأكد من استخدامها بفعالية.

4. تركيز المندوب : يجب على مندوبي المبيعات التركيز على توسيع نطاق أنشطة التنقيب الخاصة بهم وأتمتتها. يساعد استخدام التسلسلات المدروسة وحملات التوعية على توفير الوقت وتقديم تجربة مخصصة.

5. الاتصال المركزي : قم بتوصيل الهواتف والتقويمات والبريد الإلكتروني لتبسيط الاتصال وتسهيل المشاركة الفعالة مع العملاء المحتملين.

6. تنظيم اليوم : استخدم أدوات مثل قوائم انتظار المهام ومساحات العمل لتنظيم يومك، مما يضمن التركيز على المهام ذات الأولوية العالية.

7. تحليلات المبيعات : انغمس في تحليلات المبيعات لتحسين أساليب المبيعات الخاصة بك. قم بتحليل الرسائل والتواصل والاجتماعات ورسائل البريد الإلكتروني والمكالمات لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك باستمرار.

خاتمة

قادة المبيعات، الطريق إلى التميز في المبيعات يكمن في التغلب على التحديات الحالية، وتنفيذ عمليات موحدة، والاستفادة من التقدم التكنولوجي. من خلال معالجة صعوبات التنقيب، وتحديد أولويات بناء العلاقات، واستخدام منهجيات المبيعات، وتسخير قوة الذكاء الاصطناعي وتحليلات المبيعات، يمكنك وضع فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق النجاح.

لتكرار عمليات المبيعات الناجحة، قم بإجراء فحوصات صحية منتظمة واستخدم أدوات إعداد التقارير المتقدمة وتعزيز التعاون بين الفرق.

تذكر أن التميز في المبيعات ليس إنجازًا لمرة واحدة، بل يتطلب التحسين المستمر والتعلم من أصحاب الأداء الأفضل وتبني التغيير.