8 حيل للإقناع تدفع الناس إلى الشراء منك

هل لديك شيء تبيعه وتريد أن تتعلم كيفية الاستفادة من رغبات الناس العميقة والتأثير عليهم لإنفاق الأموال؟

ربما تقدم نوعًا من الخدمات عبر الإنترنت ، أو لديك بعض المنتجات للبيع.

إذا قلت "نعم" ، فإن هذا المقال سيفتح لك عالماً جديداً اليوم.

ستتعلم بعض الحيل النفسية غير المعروفة أو حيل الإقناع التي تؤثر على العقل الواعي للناس ، وعند استخدامها بشكل صحيح ، فمن المرجح أن يشتروا منك.

أفضل مندوبي المبيعات يستخدمونها. أفضل وكالات الإعلان تؤثر عليك معهم. معظم المواقع المقنعة تستخدمها. يستخدمها الأشخاص الذين لديهم 7 أعمال تجارية عبر الإنترنت.

لكن هناك المزيد.

لن تقرأ فقط بعض النظريات. سترى بعض الأمثلة الملموسة التي يمكنك تطبيقها على عملك على الفور.

من السهل جدًا على أي شخص إضافتها. ليس عليك أن تكون عبقريًا في مجال التسويق أو مؤلف إعلانات محترفًا.

تقرأ ، وتقدم ، وترى على الفور تقريبًا كيف تزيد المبيعات.

مستعد؟ دعنا نتعمق في!

1. استخدم الدليل الاجتماعي لكسب ثقة أكبر على الفور تقريبًا

تعد شهادات الأشخاص الذين جربوا منتجك بالفعل أكثر فائدة من أي شيء يمكنك قوله حول منتجك.

في الواقع ، هذا ما أظهرته الدراسات:

وكلما كانت مظهر الشهادة أكثر واقعية - الصور ومقاطع الفيديو وبعض تفاصيل الاتصال التي يمكن للأشخاص التحقق منها إذا كانوا يريدون التحقق من صحة المراجعة - زاد احتمال شراء شخص ما منك.

ولكن هناك حيلة أخرى هنا مع الشهادات.

كلما بدا الشخص الذي يقدم لك الشهادة وكأنه عميلك المثالي ، زادت الثقة التي ستحصل عليها.

لماذا ا؟

ببساطة لأنه عندما يقرأ الناس شهادة ، في أذهانهم ، فإنهم يذهبون إلى شيء مثل: "حسنًا ، هذا الشخص مثلي. لديهم نفس المشكلة. لقد أحبوا المنتج لأنه حل مشكلتهم. لذلك يجب أن يكون جيدًا بالنسبة لي أيضًا ".

مثال على الدليل الاجتماعي

أحد أنواع الأدلة الاجتماعية الشائعة الاستخدام هو المراجعات.

تذكر أننا ناقشنا سابقًا أن الناس يثقون في المراجعات التي يمكنهم التحقق منها؟

إليك كيفية قيام Casper بهذا بشكل جيد للغاية - من خلال تضمين نوعين من المراجعة. إذا فكرت في الأمر ، فهم لا يبيعون منتجًا معقدًا ؛ إنها مجرد مرتبة ، أليس كذلك؟ ومع ذلك ، فهم يفهمون قوة الدليل الاجتماعي.

نوع آخر قوي من الإثباتات الاجتماعية هو قصص نجاح العملاء ، خاصةً عندما يتم تقديمها بتنسيق فيديو.

إليك مثال رائع من Growth Lab:

2. استخدم السلطة لتجنب الشك

هل تعلم عن هذه التجربة الغريبة؟

أجرى ستانلي ميلجرام ، عالم النفس في جامعة ييل ، تجربة ركزت على الصراع بين طاعة السلطة والضمير الشخصي.

سارت التجربة على النحو التالي:

كان على أحد المشاركين مهمة تعلم أزواج من الكلمات في قائمة طويلة حتى يمكن استدعاء كل زوج بشكل مثالي ؛ هذا الشخص كان يسمى المتعلم.

كانت مهمة المشارك الآخر هي اختبار ذاكرة المتعلم وتقديم صدمات كهربائية قوية بشكل متزايد لكل خطأ ؛ تم تعيين هذا الشخص المعلم.

الشخص الثالث في التجربة كان الباحث (الشخصية المرجعية).

قام بتثبيت المتعلم في كرسي ، وبنظرة المعلم ، قام بتوصيل أقطاب كهربائية بذراع المتعلم.

يسأل المعلم المتعلم (الذي كان في الواقع ممثلاً) سؤالاً. بعد ذلك ، يتحقق المعلم مع الباحث (وهو أيضًا ممثل) إذا كانت الإجابة صحيحة.

لكل إجابة خاطئة قدمها المتعلم ، تم توجيه المعلم من قبل شخصية السلطة (الباحث) لتوصيل صدمة كهربائية من صندوق به مفاتيح تبديل تتراوح بزيادات 15 فولت حتى 450 فولت (لم يتم تسليم صدمات فعلية ، كان المتعلم ممثلاً زيف الأمر برمته).

الآن هذا هو المصيد:

في تجارب Milgram الأصلية ، ذهب 65٪ من الأشخاص إلى النهاية .

في وجود هذا الشخص المسؤول ، كانوا على استعداد لتعذيب إنسان آخر.

كيف يعمل هذا؟

يقول ميلجرام إنه يجب أن يفعل ذلك بشعور عميق الجذور بواجب السلطة في داخلنا جميعًا.

لكن لا تفهموني بشكل خاطئ ، فأنا لا أقول أنه يجب عليك تعذيب عملائك (أدعو الله ألا تفعل ذلك). لا ، المغزى هو أن أي نوع من السلطة يعمل كقرصنة للإقناع.

إليك كيف يمكنك استخدام هذا بالفعل.

لنفترض أنك تبيع مرتبة. هل يمكنك معرفة عدد الأشخاص الذين اشتروه؟

(انظر كيف يمكن حتى للدليل الاجتماعي أن يعمل كسلطة؟)

هل لديك شهادات بأن منتجك هو حقًا بالطريقة التي تصفها بها؟

لماذا لا تخبر الناس منذ متى وأنت تعمل؟ هل أنت هاو يمكن أن تختفي أو لديك سمعة دائمة للدفاع عنها (مما يجعلك أكثر جدارة بالثقة)؟

كما ترى ، في جميع الأمثلة أعلاه ، عندما يزعمون أنك ستحصل على أفضل نوم ممكن إذا اشتريت مرتبتهم ، سيصدق الناس ذلك لأن لديهم أوراق اعتماد لدعم تلك الوعود.

3. استخدم الدليل لجعل منتجك أو خدمتك قابلة للتصديق

الآن لا تفهموني خطأ. هذا لا يعني أنه يجب أن يكون لديك بعض نتائج الاختبارات المجنونة والمثبتة علميًا لبيع منتجاتك أو خدماتك (ما لم يكن ذلك مطلوبًا بموجب القانون).

لكن عليك أن تجعل الناس يعتقدون أن المنتج أو الخدمة تفعل ما تدعي أنها تفعله.

لماذا ا؟

لأنه إذا أوضحت لهم كيفية عمل منتجك ، فلن يضطروا إلى أخذ كلمتك من أجلها.

لذلك ، حتى لو لم يثقوا بك ، يمكنهم رؤيتها ويثقون بأعينهم.

خذ شركة الخلاط هذه على سبيل المثال.

بعد مشاهدة هذا الفيديو ، هل ستشك يومًا في أن أجهزتهم لا يمكنها مزج بعض الجزر؟

أو إليك كيفية إثبات Tempur أن مرتبتهم تقلل من نقل الحركة بحيث يمكنك أنت وشريكك النوم بشكل أفضل.

ما الذي كان يمكن أن يكون أكثر إقناعًا من هذا الفيديو؟

4. استخدم ضمانًا قويًا لإبعاد الناس عن السياج

إذا اشترى العميل منك ومن المنتج الذي لا يرضيه ، فإنه يخسر المال ، ولا يستخدم المنتج حتى.

وبما أن كل واحد منا مر بهذا النوع من التجارب السيئة مرة واحدة على الأقل في حياته ، فإننا نشعر بمقاومة طبيعية.

هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى ضمان.

لا يجب بالضرورة أن يكون استرداد الأموال. يمكن أن يكون أي شيء. يمكن أن يكون استردادًا جزئيًا ، ويمكن أن يكون "إلغاء في أي وقت والاحتفاظ بكل شيء أرسلناه إليك حتى هذه النقطة" وما إلى ذلك.

فيما يلي مثال على سياسة ضمان يصعب مقاومتها:

5. استخدم القيود لجعل الناس يتصرفون على الفور

إذا كان لعرضك أي نوع من القيود - مثل أن يكون متاحًا لفترة معينة فقط من الوقت أو بكمية معينة - فستحتاج إلى التأكيد على ذلك بأكبر قدر ممكن.

لماذا ا؟

أولاً ، لأن دماغنا متصلب بطريقة تجعلنا نتفاعل بقوة أكبر مع الخسارة بدلاً من الاستفادة من الحصول على شيء ما.

عندما يندر الطعام ، يمكن أن نموت. حتى الآن ، تعتبر الندرة حافزًا لأدمغتنا على التصرف بطريقة معينة.

ثانيًا ، تعمل الندرة كقرصنة إقناع لأن الناس كسالى. نميل إلى تأجيل الأشياء التي لا تهددنا في المستقبل القريب جدًا.

مثل الذهاب الى صالة الالعاب الرياضية. لا تموت إذا تخطيت يومًا أو يومين ، أليس كذلك؟

أو مثل بدء نظام غذائي جديد. أو الدراسة لامتحان. انت وجدت الفكرة.

الحد الزمني يجعل الناس يتصرفون في الإطار الزمني الذي تحدده ، ولا يؤجلونه وينساه.

كيف يمكنك استخدام القيود؟

تتمثل إحدى الطرق في التأكيد على حقيقة أن لديك مخزونًا محدودًا متاحًا. بمجرد رحيله ، قد لا يحصلون على ما يريدون.

هناك طريقة أخرى تتمثل في ربطها بنوع من المكافأة التي سيخسرونها إذا لم يتصرفوا في فترة زمنية معينة.

إذا كنت تقيم حدثًا مباشرًا ، فيمكنك القول إن لديك عددًا محدودًا من المقاعد المتاحة. يعمل هذا بشكل جيد في المسارح والحفلات الموسيقية لأن الناس يعرفون أنه بمجرد امتلاء الغرفة ، لا يمكنهم الحصول على تذاكر بعد الآن.

بالطبع ، الشيء المهم هنا هو عدم الكذب . وإلا فإن هذه "الحيلة" ستنجح مرة واحدة فقط وقد تفقد الكثير من العملاء الحاليين. ويحصل على سمعة سيئة.

لا تقل أشياء غبية مثل "عدد محدود من النسخ" إذا كنت تقدم ملف PDF.

ولكن ماذا لو لم تتمكن من جعل منتجك محدودًا؟

ماذا لو كنت تبيع دورة تدريبية عبر الإنترنت على سبيل المثال وليس لديك عدد محدود من النسخ؟

حسنًا ، يمكنك استخدام الصدق الجيد. فقط أخبرهم أنك تقدم هذا لفترة محدودة من الوقت وكمية محدودة من الناس.

يمكنك حتى أن تخبر الناس أنك تفعل هذا لخلق ندرة!

6. استخدم التعريف لجعل الناس يقرأون عرضك

هذا عندما تخبر الناس أنهم في المكان المناسب ، وأن العرض مصمم خصيصًا لهم ولمشكلتهم. ليس لأي شخص آخر.

أنت طبيب تشخيص يفهم ما يتعامل معه العملاء قبل وصف الدواء.

أنت تقدم للناس بعض التفاهم وبعض التعاطف. سنخبرهم أن شخصًا آخر قد مر بتجربة الألم هذه - تلك المشكلة.

لماذا ا؟

لأنه إذا أظهرنا للناس أننا نفهم مشكلتهم وربما أننا مررنا بهذا الموقف المعين ، فيجب أن ينجح الحل حقًا.

إليكم أحد الأمثلة المفضلة لتحديد الهوية من Ramit Sethi ، الذي بنى شركة بملايين الدولارات عن طريق بيع الدورات.

كما ترى ، فإن أول شيء يفعله هو إخبارك أنه إذا كانت لديك إحدى هذه المشكلات ، فهذه الصفحة تناسبك.

ثم يبدأ بإخبارك بقصته (والتي ربما تتوافق مع وضعك).

أثناء القراءة ستقول لنفسك:

"أجل ، أجل ، بالضبط. هذا انا ايضا أحاول بدء عمل تجاري ، وليس لدي الكثير من الموارد وما إلى ذلك. وأتساءل كيف تمكن هذا الرجل من تجاوز ... "

الآن يمكنك أن تقول لنفسك: "هل يجب علي أن أعاني من نفس المشكلة التي يعاني منها عملائي بالضبط؟"

لا. هناك طريقة أخرى يمكنك من خلالها إظهار أنك تفهم الناس.

إذا كان لديك حل يعتمد على عملك مع العملاء ، فيمكنك أن تقول شيئًا مثل:

"المشكلة الأولى التي يواجهها زبائني هي هذه (وتسمي المشكلة باسمك). نظرًا لأنني أعمل مع الكثير من الأشخاص ، فقد تمكنت حقًا من فهم خصوصيات وعموميات الموقف الذي تكافح معه ... "

كل ما عليك فعله هو أن تضع نفسك مكان الشخص الآخر وتصف موقفه.

بمجرد أن يتعرفوا على هذا الموقف ، سيبدأون في الوثوق بك.

7. استخدم المكافآت لزيادة الرغبة (وجعل الناس يتصرفون الآن)

ربما تعرف هذا بالفعل ، لكن كثيرًا ما ينسى الناس ؛ يحب الناس الشعور بأنهم حصلوا على صفقة رائعة. لهذا السبب تعمل المكافآت بشكل جيد.

لكن كيف يستخدم الناس هذا التكتيك خاطئ تمامًا؟ هناك طريقتان.

أولاً : يقدمون كل ما في وسعهم كمكافأة بحيث تتجاوز القيمة الإجمالية المتصورة العرض الأولي. حتى أنهم يقدمون مكافآت لا تتعلق بالعنصر الرئيسي الذي يحاولون بيعه.

هذا جيد ... إذا كان الشيء الوحيد الذي تهتم به هو تحقيق مبيعات على المدى القصير.

بالطبع ، سيشتري الناس لأنهم على ما يبدو يحصلون على صفقة رائعة ، حتى لو لم يكونوا بحاجة إلى الإضافات التي تقدمها لهم كمكافأة.

ولكن إذا كنت تريد أن يحصل الأشخاص حقًا على قيمة مقابل المال الذي يدفعونه ( ويشترون منك في المرة الثانية ) ، فعليك أن تقدم شيئًا متعلقًا بعرضك الرئيسي.

شيء يعزز قيمة العنصر الذي يشترونه في المقام الأول.

وثانيًا ، يستخدمون الكثير من الخصومات - التي تقضم أرباحك وتقلل من قيمة علامتك التجارية.

الخصومات ، بالمناسبة ، أفضل لاكتساب العملاء أو مكافأتهم. استخدمها باعتدال.

إليك مثال جيد على المكافآت التي تضيف قيمة إلى العرض الرئيسي ، وهي دورة في كتابة الإعلانات (دورة تعلمك كيفية الكتابة بطريقة مقنعة).

كما ترى ، إذا كنت تريد تعلم كتابة الإعلانات ، فهذه المكافآت مفيدة جدًا لك.

8. كرر دعوتك إلى العمل عدة مرات لزيادة معدل التحويل

هذا هو المكان الذي تغلق فيه الصفقة صراحة وتطلب من الأشخاص إعطائك المال أو اتخاذ بعض الإجراءات (قم بتنزيل تقرير مجاني ، واشترك للحصول على استشارة مجانية ، وما إلى ذلك)

أكبر خطأ يرتكبه الناس هو الإغلاق مرة واحدة فقط. يقدمون "عرضهم" ثم يطلبون المال أو البريد الإلكتروني أو أي شيء يطلبونه.

لماذا هذا خاطئ جدا؟

تكمن المشكلة في هذا في أن بعض الناس مقتنعون منذ البداية (وهو أمر رائع) ، لكن الكثير منهم ليسوا كذلك. هم بحاجة لقراءة المزيد. إنهم بحاجة إلى مزيد من المعلومات أو نوع من الحوافز قبل اتخاذ أي إجراء.

هذا هو السبب في أنه من أفضل الممارسات أن تضع دعوتك إلى اتخاذ إجراء مرتين أو ثلاث مرات على الأقل على صفحتك المقصودة ، أو في خطاب المبيعات الخاص بك ، أو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو أي وسيلة تستخدمها.

بهذه الطريقة ، تتأكد من أنك لا تفقد كل هؤلاء الأشخاص.

إليك مثال رائع للصفحة المقصودة حيث يطلبون بريدك الإلكتروني عدة مرات.

لماذا هذا العمل؟

حسنًا ، يقتنع بعض الناس فور قراءتهم للرصاص الأول. ربما قرأ هؤلاء الأشخاص بالفعل بعض الأشياء عن تلك الشركة المعينة. ربما تكون مدونتهم أو ربما يتابعون صفحة الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك.

لكن قد يكون بعض الزائرين غرباء تمامًا ويحتاجون إلى مزيد من المعلومات قبل اتخاذ أي إجراء.

واسمحوا لي أن أطرح هذه طريقة أخرى.

لا تخسر أي شيء إذا طلبت من الناس مرتين أو ثلاث مرات أن يفعلوا شيئًا. ليس الأمر كما لو أنهم سيقولون "أوه ، لقد سألني هذا مرتين على التوالي. أنا منزعج وسأغادر الآن ".

العكس تماما؛ تزيد فرصك في الحصول على ما تريد.

وهناك المزيد.

ليس عليك أن تسأل الناس نفس الشيء بنفس الطريقة. يمكنك محاولة اتباع مناهج مختلفة ومعالجة الحجج المختلفة.

لماذا ا؟

لأن كل قريب مختلف سيحصل على نوع مختلف من الأشخاص. لذلك ، إذا حاولت أكثر من واحد ، فمن المرجح أن تحصل على المزيد من المبيعات.

لنفترض أنك تبيع خدمات تصميم الويب. يمكنك استخدام إغلاق منطقي ؛

"يبحث الأشخاص عن نشاط تجاري على الإنترنت ، لذا فأنت بحاجة إلى موقع ويب إذا كنت تريد أن يجدك الآخرون."

وثيقة عاطفية

"يمكنك على الأقل مضاعفة إيراداتك ثلاث مرات إذا كان لديك موقع ويب. يمكن أن يكسبك المال بينما تستمتع بحياتك. تخيل كيف يمكن للأشخاص زيارة موقعك على الويب وشراء منتجاتك أثناء استرخائك على شاطئ في بالي مع عائلتك ".

أو يمكنك استخدام إغلاق مبني على الخوف ؛

"يبحث الأشخاص على Google كل يوم عن أنشطة تجارية مثل نشاطك. بدلاً من العثور على موقع الويب الخاص بك ، فإنهم يجدون موقع منافسيك. وفي كل يوم ، يضع الناس الأموال في جيوب منافسيك بينما تكافح من أجل الحصول على عملاء خارج الإنترنت ".

ماذا يجب ان تفعل بعد ذلك

هناك الكثير من المعلومات الجديدة التي يجب استيعابها في هذه المقالة. ربما لن تتذكر كل شيء.

إذن ، هذه نصيحة مفيدة: قم بإنشاء قائمة تحقق.

اكتب كل عنصر مع وصف موجز. جملتان أو ثلاث كافية.

عند تصميم صفحتك المقصودة التالية أو عند إنشاء عرضك التالي ، يمكنك مراجعة قائمة التحقق هذه والتأكد من أنك لم تنسَ أي شيء.

وإذا كنت لا تتذكر بالضبط ما كان يدور حوله العنصر ، فيمكنك دائمًا العودة إلى هذه المقالة للإلهام.