التخصيص في التواصل مع المبيعات: كيفية القيام بذلك بشكل صحيح

أنت تأخذ استراحة لتناول طعام الغداء في منتصف يوم عمل مزدحم وتفتح بريدك الوارد، لتجد رسالتي بريد إلكتروني جديدتين للمبيعات من مرسلين غير معروفين.

يبدأ العرض الأول بعرض مبيعات ترويجي عادي . تفتح رسالة البريد الإلكتروني الثانية بالإشارة إلى منشورك الأخير على LinkedIn ، وتربطه بنقاط الضعف لديك ، وتقدم حلاً مفيدًا.

لا توجد نقاط لتخمين أيهما أفضل.

هذا ما يمكن أن تفعله إضافة التخصيص إلى جهود التواصل مع المبيعات . في هذه المقالة، سنتعمق في أهمية التخصيص في التواصل مع المبيعات ونحدد الطرق العملية لمساعدتك على البدء.

لماذا تعتبر الرسائل الشخصية مهمة في التواصل مع المبيعات

كل صناعة مزدحمة بالعديد من اللاعبين الذين يقدمون حلولاً مماثلة. سواءً كانت شركتك الصغيرة تلبي احتياجات المستهلكين العاديين أو صناع القرار في الإدارة العليا ، فيجب عليك التنافس على جذب انتباه كل العملاء المحتملين. يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص عندما تبدأ استراتيجية المبيعات الخاصة بك برسالة بريد إلكتروني باردة أو مكالمة هاتفية .

كيف تتأكد من أن البريد الإلكتروني أو الاتصال الخاص بك يتخطى الضوضاء؟ الجواب هو التخصيص. إنه المفتاح لجعل كل عميل محتمل يشعر بالتقدير بدلاً من معاملته كهدف مبيعات آخر تحتاج إلى وضع علامة عليه في قائمة المهام الخاصة بك.

مثال على ذلك - كشف تقرير لشركة ماكينزي أن 71 بالمائة من المستهلكين توقعوا التخصيص من العلامات التجارية في عام 2021. وشعر 76 بالمائة آخرون بالإحباط عندما لم تقدم العلامة التجارية تجربة مخصصة.

يمكن أن يساعدك دمج نقاط الاتصال المخصصة في إستراتيجية التواصل مع المبيعات الخاصة بك على ضرب وتر حساس مع العملاء المحتملين. كما يمكن أن يساعدك ذلك على إقامة علاقات دائمة معهم وتحقيق المزيد من الإيرادات من خلال عمليات الشراء المتكررة. وفي نهاية المطاف، فإنه يترجم إلى قاعدة عملاء مخلصين وسمعة محسنة لشركتك.

كيفية تخصيص استراتيجية التواصل المبيعات الخاصة بك

يعد التخصيص أكثر من مجرد إضافة اسم العميل المحتمل أو المسمى الوظيفي في سطر الترحيب أو الموضوع في رسالة بريد إلكتروني باردة . وبدلاً من ذلك، يتعلق الأمر بإسعادهم برسائل مصممة خصيصًا لتناسب تحدياتهم وتفضيلاتهم الفريدة. المفتاح هو جعلهم يشعرون وكأن كل قطعة من التواصل تم إنشاؤها خصيصًا لهم.

فيما يلي بعض الطرق القيمة لتخصيص جهود التواصل مع المبيعات .

لا تبخل على البحوث

كيف تجعل العميل يشعر أنك تقدره؟ من خلال إظهار الجهد والوقت المستثمر في التعرف على عالمهم.

إذا كنت قد حددت بالفعل مشترًا محتملاً، فقد حان الوقت لفريق المبيعات لديك للبحث عن اسمه الشخصي واسم الشركة وإلقاء نظرة فاحصة على تواجده عبر الإنترنت. تعرف على منصات الوسائط الاجتماعية التي يستخدمونها ونوع المحتوى الذي يشاركونه على كل منصة. ابق على اطلاع على آخر الأخبار المتعلقة بهم، بما في ذلك أي جوائز حديثة أو إنجازات الشركة.

خذ الأمور إلى مستوى أعلى من خلال التعمق في تفضيلاتهم وأحداثهم الشخصية. اكتشف ما إذا كانوا قد انتقلوا إلى منزل جديد أو أضافوا حيوانًا أليفًا جديدًا إلى منزلهم مؤخرًا. حتى لو كنت تعرض عرضًا لمشتري B2B، فإن هذه التفاصيل الشخصية يمكن أن تساعدك في بناء علاقة فورية.

بذل جهدًا إضافيًا واستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لجمع وتنظيم تفاصيل العميل المحتمل في لوحة معلومات مركزية. وهذا سيضمن أن مندوبي المبيعات لديهم إمكانية الوصول إلى أحدث المعلومات في أي وقت لحملاتهم التوعية .

بناء اتصال

قبل أن تتواصل مع عميل محتمل عبر بريد إلكتروني بارد أو مكالمة هاتفية ، من الجيد أن تبدأ محادثة معه. يعد التفاعل مع المحتوى الخاص بهم على وسائل التواصل الاجتماعي إحدى الطرق الفعالة بشكل خاص لبدء المناقشة. قم بإسقاط تعليق على أحد منشوراتهم على LinkedIn أو إعادة تغريد محتواهم على X.

هل اكتشفت للتو أنهم يستضيفون بودكاست على قناة شركتهم على YouTube؟ قم بمشاركتها عبر ملفاتك الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتذكر وضع علامة عليها. إن بدء محادثة كهذه يزيد من فرصك في جذب انتباه العميل المحتمل عندما تتواصل معه في النهاية بعرض.

التركيز على الرسائل التي تتمحور حول العملاء

لا شيء يدفع العملاء المحتملين بعيدًا بشكل أسرع من الاستمرار في الحديث عن الأعمال أو المنتجات المتميزة التي قمت بإنشائها. بدلاً من ذلك، ضع عميلك المحتمل على يسار ويمين ووسط جميع رسائلك.

إذا كنت ترسل حملة بريد إلكتروني باردة ، فابدأ بصياغة سطر موضوع جذاب يثير الفضول أو يعد بقيمة لتعزيز معدلات الفتح . بعد ذلك، ابدأ البريد الإلكتروني ببعض المعلومات التي توضح مدى معرفتك بالعميل المحتمل. قم بتسليط الضوء على التحديات الحالية التي قد يواجهونها وقم بوضع منتجك أو خدمتك كحل لمشكلاتهم.

جمع بيانات المشتري في منصة مثل Act! يمكن أن يكون مفيدًا هنا أيضًا. يمكنك الوصول إلى الملفات الشخصية التفصيلية للمشتري، مما يسهل تخصيص اتصالاتك وفقًا لنقاط الضعف الخاصة بالعميل المحتمل وسجل الشراء والسمات الأخرى. يمكنك أيضًا استخدام ميزة البحث للعثور على المعلومات ذات الصلة بسرعة.

خذهم في رحلة

لا ينبغي أن يكون التواصل مع مبيعات B2B متعلقًا بإرسال رسائل بريد إلكتروني باردة بشكل جماعي أو إجراء مجموعة من المكالمات الهاتفية مع عملاء محتملين جدد. بدلاً من ذلك، من الأفضل القيام بذلك من خلال الاستعانة بالعملاء المحتملين المؤهلين خلال رحلة المشتري ومساعدتهم على اتخاذ قرارات الشراء الصحيحة.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في رعاية العملاء المحتملين النشطين من خلال سلسلة من المتابعات جيدة التوقيت والمصممة خصيصًا . يمكنك استخدام وظائف أتمتة التسويق الخاصة بـ Act! لتشغيل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المخصصة بناءً على نشاط وسلوك المستلم عبر الإنترنت.

لنفترض أن رسالتك الإلكترونية الأولى اختتمت بعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) لتنزيل دراسة حالة . ينقر العميل المحتمل على CTA ولكنه لا يرسل ردًا لمدة أسبوع. يمكنك إعداد متابعة تلقائية باستخدام نموذج بريد إلكتروني للتحقق مما إذا كانت لديهم فرصة لمتابعة دراسة الحالة . في تلك الرسالة الإلكترونية، يمكنك أن تطلب منهم زيارة صفحة المنتج ذات الصلة على موقع الويب الخاص بك أو التواصل مع مندوبي المبيعات لديك .

وبالمثل، عندما يشتري أحد العملاء منك، يمكنك جدولة تذكير للمتابعة معه بعد أسبوع. يمثل! يتيح لك تعيين مثل هذه المهام لأعضاء فريق محددين أيضًا.

يساعد تخصيص متابعاتك بناءً على الإجراءات السابقة للمستلم في تقديم تجربة شراء مخصصة. وفي النهاية، فإنه يحسن فرصك في إتمام الصفقة وبناء علاقة طويلة الأمد .

قم بإضفاء الطابع الشخصي على التواصل مع مبيعاتك باستخدام Act!

إذا كنت تتطلع إلى رفع مستوى مبيعاتك ، فإن التخصيص هو الحل الأمثل. تساعد استراتيجية التواصل الشخصية على بناء علاقة مع العملاء المحتملين وكسب ثقتهم وولائهم. كما أنه يلعب دورًا حاسمًا في إبراز جهود مبيعاتك في السوق المزدحمة وتعزيز معدلات التحويل .

بفضل برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وأتمتة التسويق المليء بالميزات ، Act! يقدم العديد من الأدوات التي تسهل تخصيص جهود التوعية الخاصة بك على نطاق واسع. ابدأ تجربتك المجانية اليوم لترى كيف تتصرف! يتناسب مع استراتيجية المبيعات الخاصة بك.