إيجابيات وسلبيات البيع الشخصي التي يجب أن تعرفها الشركات

كونك مدير أعمال ، فأنت تفهم الدور المهم للمبيعات في تطوير عملك . يبني مندوبو المبيعات اتصالات محتملة مهمة ، وينقلون قيمة منتجاتك أو خدماتك ، ويكون لهم تأثير مباشر على أرباحك النهائية.

ومع ذلك ، قد يحصل مندوبو المبيعات أحيانًا على سمعة سيئة. سواء كان ذلك صحيحًا أم لا ، فقد يؤثر على علامتك التجارية وعملك. لهذا السبب نوصي بالبيع الشخصي لك .

يساعدك البيع الشخصي على إنشاء منظمة مبيعات متوازنة. في هذا المنشور ، سنبحث أكثر لنوضح لك 10 إيجابيات و 5 سلبيات للبيع الشخصي يجب أن تعرفه الشركات .

ما هو البيع الشخصي؟

البيع الشخصي هو نهج يضفي الطابع الشخصي على عملية البيع. تستخدمه الشركات لمساعدة العملاء المحتملين في إيجاد حلول من خلال منتجاتهم وخدماتهم بدلاً من البيع عليها. يشمل البيع الشخصي التفاعل المباشر بين مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين وغالبًا ما يحدث وجهاً لوجه عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو من خلال دردشة الفيديو.

يعتبر البيع الشخصي هو الطريقة الأكثر شيوعًا للبيع بين الشركات (B2B). إلى جانب ذلك ، يتم استخدامه أيضًا في البيع بالتجزئة والتجارة.

اقرأ المزيد :

• ما هي العلامة التجارية الشخصية؟
• كيف تبيع على Facebook Marketplace
• مبيعات SaaS - فن بيع البرامج

تعلم عملية البيع الشخصي

تتكون عملية البيع الشخصي من سبع خطوات أساسية متساوية. تُمكّن كل خطوة فريق المبيعات لديك من فهم توقعاتك وعملائك المحتملين ودعمهم بشكل أفضل - مما يؤدي إلى ارتفاع معدلات الإغلاق ورضا العملاء.

التنقيب

أولاً ، في عملية البيع الشخصية ، تحتاج إلى البحث عن العملاء المحتملين (المعروفين أيضًا باسم العملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين). يمكنك تنفيذ التنقيب عن طريق إجراء مكالمات باردة أو استخدام شبكات شخصية أو إجراء بحث عبر الإنترنت.

في هذه الخطوة الاستكشافية ، يعد تأهيل العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية حقًا. يجب أن تتذكر أن البيع الشخصي يدور حول البحث عن حلول لعملائك. ومع ذلك ، ليس كل شخص مناسبًا ليكون عميلاً أو يبحث عن حل باستخدام سلعك أو خدمتك. ومن ثم ، من الضروري بالنسبة لك تأهيل العملاء المحتملين بحيث يمكنك منع إنفاق الوقت والموارد على العملاء المتوقعين الذين من غير المحتمل أن يصبحوا عملاء وتقليل زخم العملاء.

نهج ما قبل

خلال هذه المرحلة ، من الأهمية بمكان أن يقوم فريق المبيعات لديك بالتحضير للاتصال الأولي مع أي عملاء محتملين تم تحديدهم أثناء التنقيب. يتضمن النهج المسبق في الغالب قدرًا كبيرًا من البحث عبر الإنترنت حول العميل المتوقع والسوق وأعماله. تتكون هذه الخطوة أيضًا من إنشاء وممارسة عرض تقديمي للمبيعات مصمم للعميل المتوقع.

يقترب

الخطوة التالية هي أن فريق المبيعات يحتاج إلى التفاعل وتقديم نفسه وبدء محادثة مع العملاء المحتملين من أجل إنشاء اتصال أولي. يمكنهم القيام بهذه المهمة عن طريق إجراء مكالمة هاتفية أو إرسال بريد إلكتروني أو حتى الاجتماع شخصيًا.

في مرحلة النهج ، يمكنك الحصول على فهم أعمق للآفاق واحتياجاتهم وقضاياهم - أي شيء يمكن أن تساعد سلعك أو خدماتك في التعامل معه أو دعمه. لذلك ، من المهم لفريق المبيعات أن يركز على طرح الأسئلة بشكل أساسي لمعرفة ما إذا كان منتجك وخدمتك يمكن أن يجيبوا على مشاكلهم ونقاط الضعف أو كيف يمكن ذلك.

عرض تقديمي

حان الوقت لفريقك لعرض سلعك أو خدماتك وربما عرضها. في هذه المرحلة ، يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى التركيز على كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك للعملاء المتوقعين من خلال أخذ المعلومات التي تم جمعها في المرحلتين السابقتين. يساعد هذا في التأكد من أن العرض التقديمي مناسب للعملاء المحتملين ومطالبهم.

التعامل مع الاعتراضات

بعد العرض التقديمي ، قد يكون لدى العميل المتوقع أسئلة واعتراضات. سيكون فريق المبيعات الخاص بك مسؤولاً عن تصحيح أي مفاهيم خاطئة والتعامل مع أي اعتراضات ومعالجة أي أسئلة - دون فقدان ثقة العميل المتوقع. لا تهدف هذه المرحلة إلى تغيير رأي العميل المحتمل أو إجباره على الشراء. من السهل فهم المزيد حول أفضل طريقة لمساعدة القائد في إيجاد حل.

إغلاق

بعد التعامل مع أي اعتراضات على البيع ، حان الوقت لفريق المبيعات لطلب البيع - أغلق الصفقة. تتضمن هذه المرحلة معالجة أي مفاوضات أو مدفوعات أو فواتير أو عقود أو أعمال ورقية تنتهي من البيع.

متابعة

في المرحلة النهائية ، يجب أن يتواصل فريق المبيعات مع العميل بعد البيع للرضا والتأهيل الناجح. تعد هذه المرحلة حاسمة لأنها تمكن فريق المبيعات لديك من الاحتفاظ بعلاقات العملاء ، والتي يتم تجديدها أو ترقيتها بشكل متوقع. إلى جانب ذلك ، فإنه يوفر اتصالًا مباشرًا بفريق خدمة العملاء الخاص بك إذا كان العميل غير راضٍ - ويصبح العملاء السعداء من المدافعين عن العلامة التجارية.

بعض الأمثلة الواقعية للبيع الشخصي

صناعة البرمجيات

تختار غالبية شركات البرمجيات طريقة البيع الشخصية. عندما يشتري العملاء برنامجًا لقسمهم أو مؤسستهم ، هناك الكثير من الأشياء المشاركة. غالبًا ما يكون هناك صندوق كامل من الأدوات وعدد من الحلول للتقييم ، ومن المحتمل أن يطلب العملاء الشراء عبر مؤسستهم. لذلك ، في صناعة البرمجيات ، البيع الشخصي هو الخيار الأمثل لإرضاء العملاء على أفضل وجه. يمكن للبرنامج مساعدة العملاء في فهم كيفية تصميم البرنامج وفقًا لمتطلباتهم وتوضيح الوظائف والمزايا للآخرين في شركاتهم.

صناعة المطاعم

تقدم شركات التموين خدماتها في المناسبات - وبما أن كل حدث فريد من نوعه ، يجب عليهم تعديل عروضهم بناءً على ما يطلبه كل عميل. ومن ثم ، غالبًا ما يطلب متعهدو الطعام من مندوبي المبيعات بناء اتصال أولي مع العملاء المتوقعين والتحدث معهم لفهم المزيد حول كيفية مساعدة المنظمة لهم. كما أن مهمة مندوبي المبيعات هذه هي إنشاء خطة تموين مخصصة للعملاء ، وإدارة تنفيذ الخدمة ، والتحقق من العملاء بعد الحدث - جميع الأجزاء المهمة من عملية البيع الشخصية.

قطاع السفر

لا تُعد خدمات السفر والجولات منتجًا ماديًا ، لذا ستكون هناك حاجة إلى شعور جيد بالثقة بين منظمة السفر ومندوبي المبيعات وكل عميل لإتمام الصفقة. يتحمل مندوبو المبيعات مسؤولية تقديم تفاصيل كل تجربة سفر ، وإجراء المزيد من المحادثات المغلقة حول ما يريده العميل أو يحتاجه ، وغالبًا ما يوفر خيارات سفر متنوعة قبل أن يقرر العميل إجراء عملية شراء.

صناعة المعدات المكتبية

غالبًا ما تحتاج المنظمات إلى شراء معدات على مستوى المكتب مثل الكراسي والمكاتب وأجهزة الكمبيوتر وما إلى ذلك - عند تغيير مساحة العمل أو زيادة عدد الموظفين. عادة ما تحتاج هذه العملية إلى علاقة شخصية بين مندوبي مبيعات المعدات المكتبية والشركات. صناعة المعدات المكتبية تنافسية إلى حد ما ، مع منتجات عالية الجودة من مختلف الشركات المرموقة. وبالتالي ، يتعين على مندوبي المبيعات التعرف على متطلبات العملاء وإثبات سبب كون منتجهم هو الخيار الأفضل.

قطاع العقارات

بالنسبة للأفراد والشركات ، تعتبر العقارات عملية شراء مهمة. بالإضافة إلى التكلفة الباهظة للعقار ، تتضمن عملية الشراء أسئلة تفصيلية حول متطلبات العميل وعروض مبيعات متنوعة. ومن ثم ، يحتاج بائعو ووكلاء العقارات إلى البحث عن عملاء محتملين مناسبين وتثقيفهم حول كيف تكون ممتلكاتهم مناسبة لهم.

ما هي الفوائد العشر للبيع الشخصي؟

شكل من أشكال الاتصالات ثنائية الاتجاه

البيع الشخصي رائع للاتصالات ثنائية الاتجاه. يمكن للبائعين تقديم معلومات أساسية للعملاء حول عرض الشركة ويمكنهم جمع المعلومات من العملاء. يمكنهم الانخراط بنشاط مع الباعة لمعالجة شكوكه واعتراضاته. إنه مستحيل في أي طرق ترويج أخرى في السوق.

ركز على المشاكل الشخصية للعملاء

الإعلان والدعاية نوعان من أدوات الاتصال. إنهم لا يهتمون بالاحتياجات الفردية. يركز البيع الشخصي على القضايا الشخصية للعملاء. إنه أكثر فائدة نسبيًا وتوجهًا نحو النتائج.

دعم الأدوات الترويجية الأخرى

يمكن أن يوفر البيع الشخصي الإعلان وترويج المبيعات والدعاية. يساعد على التخفيف من مساوئ الإعلان وترويج المبيعات. يعزز الإعلان الوعي بينما يعمل البيع الشخصي على تمكين الرسالة الإعلانية. وبنفس الطريقة ، يمكن استخدام التوجيه أو الاقتناع الشخصي لجعل أدوات ترويج المبيعات أكثر فائدة.

تقديم ردود فعل فورية

هذه هي الأداة الوحيدة للترويج في السوق التي تقدم ملاحظات فورية. بعد كل مكالمة أو زيارة ، يمكن للبائع التعرف بسهولة على ما إذا كان العميل سعيدًا أو غير سعيد بالشراء.

تقديم خدمات فردية

يوفر فن البيع خدمات فردية. يمكن أن يلبي التوقعات الشخصية للمشترين ، مما قد يؤدي إلى رضا العملاء.

ساعد البائع لكسب ثقة العملاء

بفضل حديث وعرض المبيعات المنتظم ، يمكن للبائع الجيد التعامل مع جميع الشكوك والمحاجر والاعتراضات والمفاهيم الخاطئة ، ويمكن أن يحقق ثقة العميل. يعزز ثقة العملاء في الشركة وعروضها.

تحسين صورة الشركة وسمعتها

من خلال بذل جهود الشركة وعروضها ، يمكن أن يمحو فن البيع الصورة السيئة أو سوء الفهم. يمكن للإيضاح التفصيلي عن الشركة ومنتجاتها أن يمحو كل الشكوك وسوء الفهم. يهدف إلى تحسين صورة الشركة وزيادة سمعتها في السوق.

نقل المزيد من المعلومات

من الممكن أن تنقل معلومات أكثر من خلال البيع الشخصي أكثر من الطرق الأخرى. تكون مكالمة المبيعات الشخصية أطول من أي إعلان. وبالتالي ، لديك الوقت للحديث عن مدى تعقيد منتجك. البيع الشخصي مفيد عند العمل مع المنتجات عالية القيمة. مع المنتجات الأكثر تكلفة ، قد تحتاج إلى إقناع المشترين بالتخلي عن أموالهم وقد تحتاج إلى الاتصال بهم لإنشاء علاقة. غالبًا ما تستخدم المؤسسات عروض الكمبيوتر المحمول والعروض التوضيحية وتفاصيل المنتج عند بيع منتجات مثل أجهزة الكمبيوتر والمعدات الطبية والعناصر الصناعية.

ساعد في بيع المنتجات المعقدة

يجب أن تكون المنظمات التي تبيع المنتجات المعقدة قادرة على تقديم أو توضيح المنتجات للعملاء المحتملين والإجابة على أسئلتهم. يمكن لممثلي المبيعات عرض المنتجات بشكل منطقي ، مع التركيز على المزايا ذات الصلة بمختلف صانعي القرار ، مثل المديرين الفنيين. باستخدام خبرتهم ، يمكن للممثلين تقييم استجابة العميل المحتمل لطرح مبيعاتهم وتعديل عرضهم التقديمي وفقًا لمستويات فهم كل عميل محتمل أو قلقه.

إدارة دورة المبيعات

يعد البيع الشخصي ضروريًا للمؤسسات التي تقوم بتسويق المنتجات التي تحتاج إلى دورة مبيعات طويلة. في تسويق B-2-B ، ينتقل العملاء المحتملون من خلال عملية شراء تتضمن الكثير من المراحل ، بما في ذلك تحديد الحاجة ، وتعزيز المواصفات ، وخيار مقدمي الخدمات المحتملين ، وتقييم عروض مقدمي الخدمات ، وقرار الشراء النهائي.

يمكن لممثلي المبيعات التأثير في كل مرحلة من مراحل العملية من خلال التأكد من أن العملاء المتوقعين على دراية جيدة بقدرة المزود ومزايا المنتج. كما أنها تضمن أيضًا أن يؤدي إلى الحصول على المنتج ، والتسعير ، والتفاصيل الفنية التي يحتاجون إلى اتخاذ قرار بشأنها ، كما أنهم يبقون على اتصال مع صانعي القرار المهمين خلال دورة المبيعات.

ما هي 5 عيوب البيع الشخصي؟

البيع الشخصي مكلف

تواجه الشركات نفقات مختلفة عند استخدام طريقة الترويج هذه بما في ذلك:

تكلفة الإجراء المرتفعة (CPA) - يمكن قياس النجاح الترويجي باستخدام مقياس CPA. بالنسبة لشركة ما ، يمكن أن يكون مبلغ المال لدعم فريق المبيعات كبيرًا. تتكون هذه التكاليف من التعويض (الراتب ، العمولة) ، تقديم مواد الدعم (أدبيات المنتج) ، الإذن بنفقات الترفيه ، نفقات السفر ، المعدات المكتبية ، الاتصالات السلكية واللاسلكية ، وما هو أبعد من ذلك.

تكاليف التدريب - يمكن أن يكلف تدريب فريق المبيعات الكثير ويتضمن نفقات السفر والفنادق والوجبات وتقنيات التدريب. أثناء تدريب مندوبي المبيعات ، ربما تدفع الشركة تكاليف ثابتة ، مثل الراتب والرعاية الصحية والنفقات الأخرى للمتدرب.

معدل دوران مرتفع لبائع

غالبًا ما يكون معدل دوران الوظائف في المبيعات أكثر بكثير مما هو عليه في وظائف التسويق الأخرى. قد يترك دوران المنظمة دون تمثيل في مجموعة العملاء لفترة زمنية طويلة. وفي الوقت نفسه ، تقوم المنظمة بتجنيد وتدريب شخص آخر.

وصول العملاء محدود

في البيع الشخصي ، يتم تقييد وصول العملاء من خلال المبيعات الشخصية. وبالتالي ، سوف يستغرق الأمر وقتًا أطول لبناء الوعي بالمنتج ، خاصةً إذا كنت لا تستخدم أشكالًا إعلانية أخرى. ممثلو المبيعات مسؤولون عن التستر على منطقة أو مكان في وقت واحد. يمكنهم أيضًا الاتصال بخمسة وعشرين مشترًا محتملاً يوميًا وجمع 3-5 عروض تقديمية. يمكن أن يكون الاتصال جزئيًا في المناطق الريفية حيث يوجد عدد أقل من المشترين المحتملين.

زيادة المشاكل الإدارية

لسوء الحظ ، فإن البيع الشخصي له مشاكل إدارية أكثر من البيع غير الشخصي. ومن ثم ، من أجل التعامل مع القوى العاملة - القوة الدافعة وراء المبيعات ، يتعين على الشركة أن تواجه صعوبات من حيث تخطيط القوى العاملة ، والتنظيم ، والتوجيه ، والتنسيق ، والتحفيز ، والسيطرة. مفاتيح هذه المشاكل ، حتى لو تم اكتشافها ، ليست أبدية لأن قدرة الإنسان في الإدارة فريدة من نوعها.

حصة في ولاء المستهلك

البيع الشخصي هو علاقة مباشرة ووثيقة بين العملاء والبائعين ، لذلك يعتمد ولاء العملاء على وجود بائع. إذا خرج البائع ، يقع العميل على حساب الشركة.

استنتاج

لقد قدمنا ​​لك قدرًا كبيرًا من المعرفة المفيدة والموثوقة للبيع الشخصي. حان الوقت الآن لكي تزن إيجابيات وسلبيات البيع الشخصي لاتخاذ قرار لشركتك. إذا كان لا يزال لديك أي أسئلة أو مخاوف ، فيمكنك تركها في مربع التعليقات. سوف نقوم بالرد بأسرع ما يمكن.

شكرا لقرائتك!