كيفية إعادة تشكيل إستراتيجية مبيعات B2B الخاصة بك باستخدام استهداف الأشخاص والبيانات المدعومة بالنية

يعد استخدام استهداف الأشخاص وبيانات النية هو المفتاح لاستراتيجية مبيعات B2B الناجحة. ولكن كيف؟

غالبًا ما لا تحقق المؤسسات التجارية بين الشركات (B2B) المبيعات التي ينبغي أن تكون عليها. يتطلب تحقيق هذا الحجم الأكبر من المبيعات تخطيطًا مكثفًا والقدرة على استهداف المشترين المناسبين لمؤسستك. يساعد بناء شخصيات مفصلة للمشترين مرنة وقابلة للتكيف على استهداف المشترين الذين يبحثون عن منتج أو خدمة معينة وسيساعدك بسهولة على زيادة مبيعاتك.

إذن كيف تبني هذه الشخصيات؟ هناك ثلاث استراتيجيات سنناقشها اليوم لمساعدتك في بناء شخصيات المشتري المحددة الخاصة بك ثم استخدامها لزيادة مبيعاتك وتعزيز استراتيجية المبيعات الخاصة بك حتى يكون أداء عملك في ذروته.

3 استراتيجيات تم التغاضي عنها لإعادة تشكيل استراتيجية المبيعات الخاصة بك

1. تحديد شخصيات المشتري

الخطوة الأولى هي تحديد شخصياتك. الشخصية هي نوع من نموذج العميل ، ملف تعريف العميل النظري ، وعادة ما يكون هو العميل المثالي. يجب أن تتضمن شخصياتك جميع البيانات ذات الصلة ، بما في ذلك المعلومات السكانية ، والرسوم الثابتة ، وسلوكيات الشراء السابقة ، وأي شيء آخر تجده يساعد في ملء صورة العميل المثالي. يساعد امتلاك شخصية مشترٍ كاملة على زيادة مبيعاتك في B2B من خلال استهداف العملاء الذين يبحثون عن منتجات معينة.

حلل بياناتك

باستخدام بياناتك ، والتي يمكن أن تأتي من مجموعة متنوعة من المصادر بما في ذلك برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصة أتمتة التسويق (MAP) ، يمكنك تحديد العملاء الأكثر ولاءً ثم استخدام ملفاتهم الشخصية لتطوير شخصياتك. ومع ذلك ، لا ينبغي أن تقتصر عملية جمع المعلومات هذه على ملفات تعريف فردية فردية. في كثير من الأحيان ، في معاملات B2B ، يمكن للعديد من الأفراد أن يشكلوا جزءًا من عملية تحويل المبيعات. هذا هو السبب في أنه من المهم تحليل قاعدة عملائك من خلال بناء شخصيات من مجموعة متنوعة من مجموعات الشراء للعملاء.

بمجرد أن يكون لديك خط أساس لشخصياتك ، تأكد من دمج جزأين أساسيين من البيانات:

• وظيفة الوظيفة الفردية ، على سبيل المثال ، الإدارية ، والتسويق ، والمبيعات
• المسمى الوظيفي ، مثل الرئيس ، مدير المشتريات ، إلخ.

هذان الجزءان من البيانات مهمان للتأكد من بناء شخصية مشترٍ دقيقة.

بعد ذلك ، تأتي البيانات السلوكية — كيف يتصرف عملاؤك الحاليون عندما يجرون عمليات شراء؟ بمجرد دمجها في شخصية ، يمكن قياس هذا النوع من البيانات مقابل بيانات النية بيانات النية هي البيانات التي تُظهر ما يهتم به العملاء حتى تتمكن من التنبؤ بما سيشتروه منك على الأرجح. من مصادر أخرى لفهم ما يحتاجه العملاء.

تحديد الشخصيات وتحليل البيانات ذات الصلة هو الأساس لبناء مبيعات B2B وحملات التسويق الخاصة بك حيث سيسمح لك بتحديد العملاء الذين يبحثون عن منتجات أو خدمات معينة على موقعك. يتم استخدام هذه المعلومات في بقية أي حملة.

لا تنس تدريب فريق المبيعات الخاص بك بشكل صحيح على شخصياتك ، حتى يتمكنوا من استخدام هذه الاستراتيجيات لتحقيق النجاح أيضًا.

استمر في بناء شخصيات المشتري من خلال تحديد الأسواق

بمجرد إنشاء ملفات تعريف العملاء والشخصيات ، ستحتاج إلى فحص أسواقك المحتملة. أول مكان يجب البحث فيه هو المكان الذي تبيع فيه حاليًا. يجب أن تكون هذه الأسواق كبيرة بما يكفي لتكون قابلة للتحديد ، ولكن يجب أيضًا أن يكون الوصول إليها ممكنًا.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع فقط للشركات متوسطة الحجم في كولورادو مع 25-50 موظفًا لديهم ميزانية شراء سنوية قدرها 200000 دولار. في هذه الحالة ، لا ينبغي أن يكون السوق الذي يمكن تحديده هو كولورادو بالكامل ، لأن هذا السوق كبير جدًا وغير محدد ليكون مفيدًا من الناحية الاستراتيجية. ومع ذلك ، في هذا السيناريو ، فإن تضييق نطاق الأسواق الخاصة بك إلى مناطق معينة في كولورادو سيكون خيارًا استراتيجيًا أفضل.

بمجرد تحديد مكان وماهية أسواقك الحالية ، يمكنك البدء في تحديد أسواق جديدة أو إعادة زيارة الأسواق القديمة التي تركتها والتي ستستفيد من منتجاتك أو خدماتك.

يعد تحديد أسواقك أمرًا أساسيًا لأنه للاستفادة من شخصياتك بشكل صحيح ، ستحتاج إلى فهم الأسواق (الحالية والمحتملة) التي تشغلها أنواع معينة من العملاء.

2. استخدم تجزئة السوق والعملاء لتركيز استراتيجية المبيعات الخاصة بك

بمجرد قيامك ببناء الشخصيات وتحديد الأسواق ، يمكنك الاستفادة بشكل أكبر من تقسيم السوق والعملاء لاستكشاف استراتيجياتك. يعتبر التقسيم أمرًا مهمًا لأنه يسمح لك بتحديد المجموعات المختلفة بناءً على خصائصها. علاوة على ذلك ، يمكّنك التقسيم من بناء استراتيجية مركزة للمبيعات والتسويق.

من خلال تركيز استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك على قطاعات مختلفة من العملاء والسوق ، ستكون قادرًا بشكل أفضل على الاحتفاظ بالعملاء واكتساب عملاء جدد باستخدام الرسائل ذات الصلة التي تظل مواكبة للأحداث الجارية والمستمرة التي تساعد عملائك على الشعور بالفهم.

على سبيل المثال ، كان لوباء COVID-19 تأثير هائل ولكنه متنوع على الأسواق المختلفة. قد يكون من الصعب التعامل مع الأعمال التجارية في الأسواق التي لديها ضوابط أكثر صرامة للوباء بسبب القيود الاقتصادية والتجارية التي تفرضها الحكومات. تأكد من أن رسائلك تظل في مكان من التفاهم والتعاطف المحيط بالصعوبات التي تمر بها هذه الشركات ، ومعالجة نقاط الألم عن طريق إخبارهم كيف يمكنك المساعدة.

يتبع التقسيم نهجًا مشابهًا لتطوير الشخصيات وتحديد الأسواق.

أولاً ، انظر إلى أفضل عملائك ، العملاء الذين تريد الاحتفاظ بهم. هؤلاء هم العملاء الذين ربما ترغب في بيعهم أو بيعهم. شريحة أخرى محتملة هي العملاء الذين لم يشتروا منك منذ فترة .

ثالثًا ، فكر في الأسواق الجديدة والعملاء الذين يمكنك الوصول إليهم . بالنظر إلى شخصياتك وملفاتك الشخصية الحالية ، يمكنك تحديد من يجب عليك التواصل معه بعد ذلك. بمجرد تحديد بعض هذه المكونات ، يجب أن تكون قادرًا على معرفة العملاء الجدد وشرائحك الجديدة.

تطوير استراتيجية مشاركة التجزئة

بمجرد تقسيم مجموعاتك ، فكر في طرق للتعامل معها. الخصومات أو العروض الفريدة كلاهما ممكن. ومع ذلك ، من الأهمية بمكان بناء إستراتيجيتك بناءً على الشخصيات والشرائح التي قمت بتطويرها.

لنفترض أن وكيل الشراء لديه مورد يرسل له رسائل باستمرار لطلب إعادة الارتباط. في يوم من الأيام ، يتلقى الوكيل حزمة كبيرة مليئة بعبوات الفول السوداني من المورد. يوجد بالداخل رسالة مختصرة تطلب رعاية الوكيل مرة أخرى. تعتبر الحزمة فكرة مثيرة للاهتمام لاستعادة العميل ، ولكن هذه التقنية يمكن أن تفشل بسهولة لأنها لا تستهدف العميل ولا تستفيد من شريحة شخصية.

فكيف يتحول هذا الفشل إلى فوز؟ ماذا لو بدلاً من ذلك ، تم إرسال حزمة تتضمن منتجًا مفيدًا بالفعل لوكيل الشراء ، مثل قائمة سلع الموردين المخفضة التي يمكن للوكالة شراؤها عند إعادة البيع لشركة؟ يؤدي هذا إلى رفع مستوى شخصية وكيل الشراء ويمكن أن يؤدي إلى الفوز.

3. استفد من بيانات النية والشرائح لخلق قيمة للعملاء

النية هي ذروة حملات المبيعات والتسويق التنافسية في عام 2022. حتى أمازون تستخدم نية المشتري لفهم احتياجات عملائها. يمنحك دمج النية في شخصية أو شريحة نظرة ثاقبة حول كيفية أو سبب اختيار المدير أو العميل لمنتجك ، ولكنك ستحتاج أيضًا إلى فهم سلوك عملائك. يجب أن تكون استراتيجية التقسيم هذه مرتبطة بنماذج شخصية تقوم ببنائها ثم تطبيقها على العملاء والأسواق.

يمكن أن تساعدك بيانات نية المشتري أيضًا في التفاعل مع عملاء جدد أو عملاء ربما لم تفكر فيهم. على سبيل المثال ، قد يفيد منتجك أو خدمتك عميلًا أو شريحة سوق لم يتم اعتبارها من قبل ، والتي لا يتم الكشف عنها إلا بعد فحص البيانات السلوكية الأساسية المتاحة من خلال نية التتبع.

تتمثل الفكرة الأساسية هنا في الحصول على بيانات نية المشتري من القطاعات ذات الصلة التي حددتها ومقارنتها بشخصياتك. بعد ذلك ، قم بدمج هذه النتائج في شخصياتك لإشراك عملائك الحاليين والمحتملين بشكل أفضل.

اختتام استراتيجية التسويق والمبيعات لعام 2022 الخاصة بك

كخلاصة ، ابدأ بتطوير الشخصيات لفريق المبيعات الخاص بك لاستخدامها عند تحديد العملاء الجدد المحتملين. يمكن أن تستند هذه الشخصيات في البداية على العملاء الحاليين. تذكر دمج جميع البيانات ذات الصلة بناءً على ملفات تعريف العملاء الحالية ، بما في ذلك بيانات النية.

ثم افحص مناطق السوق الحالية الخاصة بك. بمجرد تحديد هذه الأسواق ، يجب عليك تقسيمها والعملاء داخلها. من هناك ، يمكنك استخلاص البيانات من هذه المجالات لفهم أفضل لكيفية وأين تنجح.

أخيرًا ، استخدم نقاط البيانات هذه وشخصياتك لزيادة المبيعات لعملائك الحاليين والعثور على عملاء جدد. يمكنك الاستمرار في تحديث نماذج الشخصية الخاصة بك للتأكد من أن عملك أكثر تنافسية خلال هذه العملية.

إذا قمت بدمج هذه الأفكار والخطوات في جهودك التسويقية واستراتيجية المبيعات ، فستكون قادرًا بشكل أفضل على النجاح في عام 2022.