ما هو تسعير الاختراق؟ إيجابيات وسلبيات وأمثلة

إذا كنت تقدم منتجاتك أو خدماتك لعملائك ، فعليك أن تتساءل عن استراتيجية التسعير الأكثر فاعلية. حسنًا ، إذا كنت جديدًا في السوق ، فيجب أن تفكر في استخدام استراتيجية تسعير الاختراق. في هذه المقالة سوف نصف ما هو تسعير الاختراق؟ إيجابيات وسلبيات وأمثلة .

الآن ، دعنا نكتشف استراتيجية التسعير هذه ونقرر ما إذا كان يمكنك تطبيقها على شركتك.

المنشورات ذات الصلة:

• Shopify تطبيقات التسعير الشاملة
• Shopify تطبيقات التسعير المتدرجة
• Shopify تطبيقات جدول الأسعار

ما هو تسعير الاختراق

تعريف التسعير الاختراق

وفقًا لـ Wikipedia ، فإن تسعير الاختراق هو إستراتيجية تسعير يتم فيها تحديد سعر عنصر ما منخفضًا للوصول بسرعة إلى نسبة كبيرة من السوق وتشجيع الكلام الشفهي. من خلال القيام بذلك ، من المتوقع أن ينتقل المستهلكون المهتمون بسعر أقل إلى العلامة التجارية الجديدة. تم اعتماد اختراق التسعير على أمل زيادة حصتها في السوق وتعزيز وفورات الحجم.

سعر الاختراق ينهار

تساعد استراتيجية التسويق هذه الشركات على جذب العملاء لتجربة منتج أو خدمة جديدة. وبشكل أكثر تحديدًا ، فهم يبنون حصتهم في السوق من خلال تقديم سعر أقل عندما يأتون لأول مرة إلى السوق. ستساعدهم الاستراتيجية على جذب عملاء جدد بعيدًا عن المنافسين والاحتفاظ بهم عندما ترتفع الأسعار إلى المستويات العادية بعد ذلك.

في الحياة الواقعية ، يمكنك أن ترى أسعار الاختراق في اشتراك مجاني لمدة شهر واحد في موقع إخباري عبر الإنترنت أو حساب فحص مجاني لبنك لمدة ستة أشهر ، أو أكثر من ذلك بكثير.

من الناحية العملية ، سيحصل القادمون الجدد في الصناعة على أقصى استفادة من استراتيجية تسعير الاختراق عندما يكون مستوى تشبع السوق مرتفعًا أو يشهد السوق العديد من المتغيرات لنفس المنتج. نظرًا لأن العديد من العملاء يشعرون بأنهم مطالبون بالسعر المنخفض ، فإن تسعير الاختراق يوفر للشركة ميزة تنافسية.

بالنسبة لمعظم المناسبات عندما تتسوق في محلات السوبر ماركت ، يمكنك أن ترى علامة نموذجية لاستراتيجية تسعير الاختراق وهي "عروض تمهيدية خاصة". على سبيل المثال ، بالنسبة للمنتجات ذات الطلب المرن مثل الصابون والشامبو في السوق ، من بين نقاط الأسعار المختلفة ، ستجد السعر الأقل. إلى جانب ذلك ، قد لا تكون العلامات التجارية للعناصر شيئًا يهتمون به.

من منظور التسويق ، يمكن أن تؤدي استراتيجية التسعير هذه إلى زيادة في حصة السوق وحجم المبيعات بمجرد خفض الأسعار. إلى جانب ذلك ، قد يواجه الوافدون الجدد إلى السوق الحواجز التي تنشئها. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه إذا تبنت هذه الإستراتيجية ، فإن ربحية المنتج وكفاءته ونهجك لتقليل تكاليف الوحدة من البداية فقط يمكن أن تحدد أدائك.

يعتمد عيب اختراق الأسعار على نوع العملاء المستهدفين وخيارك لتحديد ولاء عملائك للعلامة التجارية. قد يغري تسعير الاختراق النوع غير المناسب من العملاء الذين يتغاضون عن السعر الأقل بعد الصفقة بدلاً من جذب العملاء المخلصين على الأرجح. إنه جوهر جوهري لاستراتيجية الاختراق ، حيث تقوم بإغراء العملاء من علامة تجارية أخرى إلى علامتك التجارية.

إذا كان عليك اختيار واحد من بين ملفات تعريف ارتباط مختلفة بنفس الجودة ، فيمكنك اختيار أرخص واحد بناءً على ميزانيتك. بعد شهر واحد ، عندما ترتفع الأسعار ، سينتهي بك الأمر باستخدام هذا المنتج. أدى السعر المبدئي المنخفض العملاء إلى توقع أسعار منخفضة دائمة. لذلك ، إذا لم تحقق الهوامش ، وإذا قمت برفع الأسعار ، فقد يختار العميل علامة تجارية أرخص. لذلك ، إذا كان هناك منافس آخر يبيع باستمرار منتجًا بنفس الجودة ولكن بسعر أقل ، فقد يتخلى عميلك عن علامتك التجارية إلى الأبد.

تسعير الاختراق وتسعير القشط

يعد اختراق الأسعار وكشط الأسعار من الاستراتيجيات التسويقية التي يتم تطبيقها عادةً بمجرد قيام الشركات بالترويج لسلع أو خدمات جديدة. كلتا الطريقتين يمكن أن تكون فعالة بالنسبة للشركات ؛ ومع ذلك ، فهم جيد للعلاقة بين السعر الخاص بك واستراتيجية التسويق والترويج الشاملة الخاصة بك. لإغراء العملاء ، يعتمد تسعير الاختراق على سعر أولي منخفض ، في حين أن القشط يستخدم أسعارًا أولية عالية لتعظيم الأرباح على المدى القصير من المستهلكين الأكثر استعدادًا وتفاعلًا.

يهدف استخدام تسعير الاختراق إلى جذب جزء أكبر من العملاء بعيدًا عن منافسيك. وبشكل أكثر تحديدًا ، يمكنك استخدام مزيج أفضل من مزايا المنتج وسعر أقل لإغراء المستهلكين حتى الحد الأدنى من الرضا بالعناصر الحالية. قد لا ترى هذا في القشط ، والذي ينتج عنه عادةً شريحة استهلاكية أولية صغيرة ، مع وصول أوسع إلى السوق بسعر مخفض في المستقبل. من ناحية أخرى ، مع وجود سوق متخصص من العملاء الانتقائيين للغاية ، قد يعمل القشط بشكل أفضل.

سيؤدي اختراق الأسعار إلى تثبيط المنافسين عن دخول السوق عند نقاط سعر أقل. إذا كان سعرك الأولي منخفضًا ، وكان منتجك أو خدمتك ذات جودة ، فستتحمل الشركات الأخرى عبء تبرير ارتفاع الأسعار في صفقات مماثلة. في المقابل ، مع القشط ، يمكن للمنافسين اللاحقين مواجهة أي عقبات في خفض الأسعار والتغلب على قدرة الوافدين الأوائل على تحقيق المبيعات والأرباح. سيقلل العرض الأفضل من قدرة المعارضين على جذب المستهلكين المتعطشين للجودة الذين سيختارون منتجك.

غالبًا ما تستخدم الشركات أسعار الاختراق ، جنبًا إلى جنب مع محاولات تقليل تكاليف المنتج والإمداد. من خلال تحديد سعر تجزئة منخفض وتحقيق حجم مبيعات كبير ، يمكن للموردين بيع عدد كبير من السلع لك في وقت واحد ، وبالتالي المساهمة في تخفيضات الحجم. وبالتالي ، يمكنك الحفاظ على دخل مستدام حتى بأسعار السوق المنخفضة. في المقابل ، يتضمن القشط العمل بنقطة سعر أولية عالية ، مما يولد هامش ربح كبير بغض النظر عن المبلغ الذي استثمرته.

قد تواجه الشركات غير القادرة على الوصول إلى هيكل تكلفة الصناعة المنخفضة صعوبة في تحقيق الربح بمعدلات منخفضة متوقعة مع تسعير الاختراق. أيضًا ، لن يسمح لك تسعير الاختراق بجني فوائد السوق النشطة مع وجود مستهلكين راغبين في دفع علاوة. في المقابل ، يتوقع مستخدمو قشط الأرز جني أرباحًا كبيرة من العملاء الأوليين والحفاظ على أسعار مرتفعة بشكل معقول في جميع المجالات للحفاظ على ربح ثابت.

لنأخذ كوستكو كمثال. كوستكو هي العلامة التجارية التي تبيع استخدامات أسعار الاختراق للأطعمة العضوية. هامش المواد الغذائية العضوية أعلى بكثير من هامش المواد الغذائية العادية ، والأغذية العضوية هي مكانة عالية النمو ، مما يعني أن عددًا متزايدًا من العملاء يشترون الأطعمة العضوية.

لذلك ، يبيع عدد كبير من تجار التجزئة المنتجات العضوية بأسعار عالية. يستخدمون أيضًا استراتيجية كشط الأسعار إذا تم إدخال منتج عضوي جديد في السوق. على العكس من ذلك ، تتبنى Costco إستراتيجية تسعير الاختراق. لإغراء عملائهم ، يقدمون مجموعة مختارة من المنتجات العضوية بأسعار منخفضة. على الرغم من مخاطر هذه الاستراتيجية ، لا تزال كوستكو تستفيد منها للحصول على حصة أكبر في السوق.

إيجابيات وسلبيات تسعير الاختراق

الايجابيات

اعتماد وانتشار عالية

من خلال تسعير الاختراق ، سوف يحبك العملاء على الفور لأنهم مهتمون بصفقة جيدة. سيحبون ويقبلون الصفقة من الشركات التي تقدم عروض مخفضة للغاية. من المرجح أن يقبل عملاؤك ويشترون منتجك أو خدمتك إذا كنت تستخدم هذه الإستراتيجية.

أرباح طويلة الأجل

هذا هو الهدف النهائي إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا للبيع بالتجزئة. قد تكون شركتك وشركاء سلسلة التوريد العمودية مثل تجار التجزئة أو الموزعين أفضل حالًا لأن السعر المنخفض واضطراب السوق يمكن أن يؤدي إلى زيادة كبيرة في حجم مبيعاتك. في هذه الحالة ، نحتاج إلى ذكر وفورات الحجم والتكلفة الحدية المنخفضة. وبشكل أكثر تحديدًا ، قد تؤدي الزيادة في حجم المبيعات إلى إبطال السعر المنخفض.

اضطراب السوق

إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة بسعر منخفض ، فسيبدأ عملاؤك في الندم على المدفوعات السابقة الأعلى لنفس المنتج أو الخدمة في مكان آخر. ومن ثم ، يمكنك أن تتمتع بالقدرة على هزيمة منافسيك وتصبح شركة مهيمنة في السوق.

زيادة حسن النية

إن احتمالية عودة العملاء الذين يمكنهم التوصل إلى صفقة جيدة في منتجك أو خدمتك إلى علامتك التجارية عالية. كما أن زيادة حسن النية يمكن أن يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

سلبيات

عدم رضا العملاء

على المدى الطويل ، يجب أن يرتفع السعر إلى المستويات الطبيعية حتى يتسنى لعملك أن ينمو. ومع ذلك ، قد يشعر عملاؤك بعدم الرضا وقد لا تحتفظ بهم.

فقدان قيمة العلامة التجارية

بمجرد تحديد السعر وتسويق نفسك كعلامة تجارية مخفضة ، قد تكسب الكثير من المال. ومع ذلك ، قد يعتبر العملاء علامة تجارية رخيصة أو مخفضة السعر ، وإذا كنت لا تقدم خصمًا أو تفرض سعرًا أعلى ، فقد يتخلون عنك.

حرب الأسعار

يكمن خطر تبني هذه الإستراتيجية في أن منافسيك قد تتفاعل. تؤدي حرب الأسعار إلى انخفاض الربحية للسوق بأكمله ، ولن يكون أي نشاط تجاري أفضل حالًا.

عدم القدرة على رفع الأسعار

عيب آخر هو أنه عند زيادة الأسعار ، لن يوافق العملاء على ولائهم المنخفض للعلامة التجارية ، وستكون في مشكلة. من المحتمل أن يتحول صائدو الصفقات المزعومون إلى منافسيك إذا كانت هناك صفقة جذابة أخرى.

استراتيجية طويلة الأجل غير فعالة

على المدى الطويل ، قد لا تكون هذه الاستراتيجية مجدية. بالنسبة لعدد كبير من الحالات المحددة ، تعاني الأعمال التي تتبنى هذه الاستراتيجية من خسارة مالية. إذا استخدموا استراتيجية اختراق لفترة طويلة ، فقد يكون استرداد النفقات مشكلة كبيرة.

كيفية الاستخدام الفعال لتسعير الاختراق

كيفية تنفيذه

لاحظ أنه يجب عليك استخدام تسعير الاختراق فقط عندما تحتاج إلى سعر منخفض بشكل لا يصدق لجذب انتباه العملاء أو لتخويف خصومك. إذا تم إنتاج منتجاتك بكميات كبيرة ، فستكون تكلفة الوحدة أقل عادةً ، وستوفر قدرًا كبيرًا من المال. يجب أن تكون شركتك قادرة على تحمل أي خسائر ناجمة عن خفض الأسعار. لذلك ، عليك التأكد بشكل مضاعف من أن لديك موارد احتياطية كافية للحفاظ على التشغيل المستمر للأعمال.

أفضل استخدام

يعد اختراق الأسعار مناسبًا تمامًا عندما يكون من المتوقع أن يكون الطلب على منتج جديد مرتفعًا ويمكن للشركات الأخرى تقليد المنتج بسهولة. في البداية تحديد السعر المنخفض يمنع دخول المنافسين إلى السوق. إنها أيضًا طريقة مفيدة إذا كنت تخطط لأن تصبح قاعدة الصناعة من خلال تهميش المنافسة. يجب أن يكون العمل على يقين من أن لديه ما يكفي من الإنتاج والتوزيع لتلبية الطلب قبل تنفيذ استراتيجية تسعير الاختراق.

الجمع بين تسعير اختراق السوق والاستراتيجيات الأخرى

يمكنك اعتماد هذه الاستراتيجية لجذب المتسوقين إلى متجرك. بعد ذلك ، يمكنك إقناعهم بشراء المزيد من خلال تقديم خصومات على العناصر الأخرى. إلى جانب ذلك ، فإن الميزة الحقيقية لاستراتيجية تسعير الاختراق هي أنها تعمل بشكل جيد مع استراتيجيات التسعير الأخرى. يمكنك استخدامه مع استراتيجيات التسويق المصممة لبناء ولاء للعلامة التجارية.

في بعض الحالات ، يكون أصعب جزء من الاستراتيجية هو إجراء عملية البيع الأولى. ومع ذلك ، بعد أن تنجز ذلك ، يمكنك زيادة تحويل العملاء وإقناعهم بشراء المزيد من العناصر.

أفضل الأمثلة الناجحة لتسعير الاختراق

Android و Apple

دعنا نلقي نظرة على نظامي تشغيل رئيسي للهواتف الذكية يعتمدان استراتيجيات تسعير مختلفة.

يسعى Android جاهدًا لاختراق السوق على نطاق أوسع من خلال مخطط اختراق. من أجل ولاء العلامة التجارية ، يمكن لعملائها شراء هواتف Android بخصم كبير. من خلال القيام بذلك ، يمكن للنظام جذب المزيد من العملاء إلى سوق Android. من ناحية أخرى ، تستخدم Apple إستراتيجية القشط من خلال تقديم عناصر باهظة الثمن تقطع حصة صغيرة من السوق من القمة.

كومكاست / إكسفينيتي

مثال آخر هو Comcast / Xfinity ، والتي عادة ما تقدم أسعارًا أولية منخفضة مثل القنوات المميزة المجانية أو المخفضة للغاية.

بعد فترة معينة ، ترتفع الأسعار. سيشرع غالبية العملاء في دفع المزيد. ومع ذلك ، سيتحول البعض إلى مزود جديد يقدم سعرًا أوليًا أقل.

نيتفليكس

أطلقت Netflix متجرها لأول مرة في عام 1997. وقدمت أسعارًا منخفضة (رسوم اشتراك منخفضة تصل إلى دولار واحد) لتوفير يومين من انتظار العملاء لأقراص DVD الخاصة بهم في البريد. في عام 2007 ، قدموا خدمة البث ، وبعد ذلك ، أصبحوا مشهورين. يمكن أن تساعد الأسعار المنخفضة وسهولة الوصول في جذب العملاء بعيدًا عن Redbox. بعد أكثر من عشرين عامًا ، نمت حصتهم في السوق. في الولايات المتحدة ، تنتمي 51٪ من اشتراكات البث إلى Netflix.

مزودو الإنترنت والكابلات

من خلال تقديم HBO مجانًا لمدة ستة أشهر ، فإن 150 قناة إضافية ومسجل فيديو رقمي مجاني ومزودي الإنترنت والكابلات يتبعون أسعار الاختراق. لقد وضعوا أسعارًا تمهيدية منخفضة بشكل لا يصدق لجذب المستهلكين بعيدًا عن المنافسين. بعد انتهاء الفترة التمهيدية ، سترتفع الأسعار إلى المستويات الطبيعية لزيادة الأرباح.

جيليت

تشتهر هذه العلامة التجارية بإرسال شفرات الحلاقة الخاصة بهم مجانًا. إنهم يدرون عائداتهم عندما يشتري المستهلكون بدائل للشفرة عالية التكلفة ، والمرفقات ، وغيرها من الملحقات.

استنتاج

في الختام ، يعد تسعير الاختراق استراتيجية تسعير فعالة لتحسين الوعي بالعلامة التجارية وزيادة حصتها في السوق . نأمل بعد قراءة هذا المقال أن يكون لديك فهم أفضل لما هو تسعير الاختراق بالضبط ومزاياه وعيوبه. وبالتالي ، يمكنك الاستفادة من هذه الإستراتيجية وبناء علامة تجارية ناجحة.

إذا وجدت هذه المقالة مفيدة ، فيمكنك مشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. يمكنك إرسال أي ملاحظات أو أسئلة إلينا ، ونحن على استعداد لمساعدتك في التعامل مع أي مشكلات.

قد يعجبك ايضا:

• التسويق مقابل الإعلان: ما هي أوجه التشابه والاختلاف؟
• 5 أنواع من تجزئة السوق مع أمثلة
• كيف تحسب الإيرادات؟ أمثلة ونصائح لزيادة الإيرادات