كيفية استخدام التسويق من نظير إلى نظير مع الاستراتيجيات القائمة على الحساب

يعتبر التسويق من نظير إلى نظير (P2P) والتسويق المستند إلى الحساب (ABM) شكلين من أشكال الاستهداف والوصول إلى العملاء المحتملين. في حين أن أيًا من هذين المفهومين ليس جديدًا ، فقد سهلت تكنولوجيا اليوم تطبيقهما.

تم استخدام ABM في الستينيات من قبل أحد أكبر الشخصيات في عالم الإعلان: David Ogilvy. لكن المسوقين الرقميين اليوم لا يحتاجون إلى ميزانية Ogilvy & Mather لتحقيق ذلك.

لمعرفة كيف يمكنك استخدام كلتا الطريقتين بشكل فعال معًا لصياغة حملات مخصصة وفعالة من حيث التكلفة ، ستناقش هذه المقالة كل شيء بدءًا من أساسيات P2P و ABM إلى الاستهداف ودور التخصيص.

ما هو التسويق من نظير إلى نظير (P2P)؟

يعد التسويق من نظير إلى نظير أحد أقدم أشكال التسويق. باختصار ، إنه شكل من أشكال الكلام الشفهي الذي يشمل العائلة والأصدقاء وحتى العملاء الحاليين الذين يوصون الآخرين بنشاطك التجاري.

على الرغم من أن العملاء المحتملين قد يشاهدون مقاطع الفيديو الخاصة بك أو يقرؤون المحتوى الخاص بك أو يطلعون على الكتيبات الخاصة بك ، فإنهم يعلمون أن المحتوى الخاص بك من المحتمل أن يكون متحيزًا لصالح جعل شركتك تبدو جيدة. ومع ذلك ، عندما يتلقى هؤلاء الأشخاص أنفسهم معلومات من أقرانهم (الأشخاص الذين يثقون في آرائهم) فيما يتعلق بعملك ، فإنهم يعرفون أنهم يتلقون توصية غير متحيزة.

ولكن ما مدى تأثر الأشخاص بالآخرين بالضبط عندما يتعلق الأمر بإجراء عملية شراء؟

في استطلاع أجرته شركة Nielsen ، ذكر 71٪ من المشاركين أنهم يثقون في المؤثرين عبر الإنترنت و 79٪ يثقون في المراجعات عبر الإنترنت للمنتجات والخدمات وفقًا لـ Bright Local. التوصيات من العائلة والأصدقاء تؤثر أيضًا على قرار الشراء. في تقرير آخر ، أظهرت النتائج أن 49٪ من مشتري B2B يتبعون نصيحة الأشخاص الأقرب إليهم.

إذا لم تكن هذه الإحصائيات مقنعة بما فيه الكفاية ، فإن مخطط المعلومات البياني هنا يوضح بعض النقاط الأكثر إثارة للاهتمام فيما يتعلق بتسويق P2P / التسويق الشفهي:

يمكن للمسوقين تشجيع الكلام الشفهي من خلال تجميع برامج الإحالة والمكافآت والخصومات للعملاء المخلصين والاستثمار في خدمة العملاء عالية الجودة.

ما هو التسويق القائم على الحساب (ABM)؟

ABM هي إستراتيجية تركز على تحديد موقع عدد صغير من الشركات وصناع القرار عندما يتعلق الأمر بالمشتريات الجديدة بدلاً من محاولة الوصول إلى الجماهير.

على عكس التسويق الداخلي ، الذي يهدف إلى جذب أكبر عدد من الزوار ونقلهم عبر مسار قمع ، تركز ABM على تحديد العملاء المتوقعين / العملاء المؤهلين أولاً قبل التسويق لهم.

يوضح هذا الرسم كيف يحدد التسويق الداخلي و ABM الشركات المستهدفة بشكل مختلف:

يلغي هذا النهج الميزانية التي يتم إنفاقها على العملاء المحتملين الذين قد يكونون مهتمين بحلك ولكن نظرًا لعوامل أخرى (على سبيل المثال ، الميزانية والتوقيت ونقاط الألم) لن يتحركوا في مسار قمع المبيعات.

بدلاً من إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى الجمهور الذي يختار المشاركة ، ورؤية متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور 2-3٪ نتيجة لذلك ، تعمل ABM مع قاعدة بيانات أصغر بكثير وفرص نجاح أعلى.

كيفية استخدام تسويق P2P و ABM معًا

يسير التسويق من نظير إلى نظير و ABM جنبًا إلى جنب. لكي يوصي العملاء بشركتك ، يجب أن تتجاوز إسعادهم. أنت بحاجة إلى خلق انطباع قوي لدرجة أنه يعزز لحظة "نجاح باهر" (على سبيل المثال: "رائع ، خدمة عملاء هذه الشركة مذهلة!").

ومع ذلك ، من الصعب القيام بذلك إذا اتبعت نهجًا للتسويق الداخلي وركزت على الجماهير.

مع ABM ، يمكنك التركيز على مجموعة أصغر من العملاء المحتملين وتخصيص الوقت والجهد الذي يستحقونه. هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه إنشاء اتصال حقيقي مع هؤلاء الأشخاص الأقوياء لدرجة أنهم على استعداد لإخبار أصدقائهم وعائلاتهم ومعارفهم عن عملك.

مثال
بدلاً من قضاء بضع دقائق فقط في مكالمة ، يمكنك الآن قضاء ما يصل إلى ساعة في الدردشة مع عميل لفهم احتياجاته حقًا وإقامة علاقة حقيقية. أو ربما تقوم بإعداد عرض توضيحي للمنتج وتصفحهم حول كيفية حل منتجك لنقاط الألم الخاصة بهم.

سيكون من الصعب تحقيق كليهما إذا اتبعت نهج الحجم. في هذه الحالة ، الجودة تفوق الكمية.

نهج تدريجي لاستخدام تسويق P2P

التسويق من نظير إلى نظير ليس استراتيجية سلبية. بينما يعد إنشاء منتجات استثنائية وتقديم خدمة عملاء مذهلة أمرًا أساسيًا ، يحتاج العملاء في بعض الأحيان إلى دفعة صغيرة من أجل التوصية بعملك.

بالإضافة إلى ذلك ، مع ظهور التسويق المؤثر ، أصبح لدى الشركات الآن فرصة للوصول إلى شخصيات معروفة أو موثوقة مباشرة للقيام بالتسويق نيابة عنهم.

سيناقش النهج التدريجي أدناه كيف يمكنك الاستفادة من المؤثرين وبناء مجتمع وتشجيع الأشخاص خارج شركتك على التحدث بشكل إيجابي عن عملك.

1. ابحث عن المؤثرين في مجال تخصصك

العائلة والأصدقاء ليسوا وحدهم الذين يؤثرون على عملائك المحتملين.

يلجأ العديد من الأشخاص إلى المؤثرين ومراجعي المنتجات والمواقع الرسمية. يمكن أن يكون المؤثر من المشاهير الذين يؤيدون منتجك ولكن يمكن أن يكون أيضًا منشئ محتوى مشهورًا على YouTube أو مدونًا موثوقًا به عدد كبير من المتابعين.

ومع ذلك ، لا تحتاج إلى توظيف أحد المشاهير لتأييد منتجك.

بدلاً من ذلك ، إذا كانت الميزانية محدودة ، فمن الأفضل التركيز على المجالات الصغيرة ذات المؤثرين الصغار الذين يمكنهم الترويج لمنتجك أو خدمتك بسعر معقول. لإلقاء نظرة متعمقة على مقدار رسوم المؤثرين ، يغطي هذا الدليل متوسط ​​الأسعار في 2018.

عند البحث عن مؤثر ، تأكد مما يلي:

• لديهم جمهور كبير ومتفاعل مهتم بما تبيعه
• يتوافق محتواها مع شخصية علامتك التجارية
• المؤثر لديه تاريخ في نشر محتوى قيم باستمرار

إذا لم يستطع المؤثر الإجابة بـ "نعم" على الثلاثة ، فاستمر في البحث عن واحد يلائم احتياجاتك.

2. تواصل مع المؤثرين

قبل إرسال عرض للمؤثر ، يجب أن تفكر في كيفية تأثير ذكر المؤثر لشركتك على علامته التجارية.

على سبيل المثال ، لا يُنصح بإرسال عرض ترويجي قوي للمدون إلى المدون الذي من خلال النشر عن منتجك ، سيفقد جزءًا كبيرًا من قرائه بالإضافة إلى مصداقيته.

لن يتم قبول عروض مثل هذه. يجب عليك التأكد من أن المحتوى الذي تنتجه والمنتجات أو الخدمات التي ترسلها يتم تقديمها بطريقة موثوقة.

إذا أمكن ، تخطي الشركات التي تعمل كوسطاء بينك وبين المؤثرين. إلى هذه النقطة ، وفقًا لـ Social Media Examiner ، يفضل 79٪ من المؤثرين الاجتماعيين أن يتم الاتصال بهم مباشرة.

3. مكافأة الأشخاص الذين يؤيدون عملك

الخصومات أو برامج الإحالة أو المنتجات المجانية أو الرسوم الثابتة كلها طرق رائعة لتشجيع التأييد من المؤثرين. تقدم المنصات مثل Influitive و Mention Me و Ambassador طرقًا لك لمكافأة العملاء على إحالة عملك:

عندما يتعلق الأمر بالمبشرين بالعملاء ، فإن الوصول إلى الميزات المبكرة ، والخصومات على الخدمات أو المنتجات الجديدة ، أو بطاقات الهدايا كلها طرق للتأكد من أنهم يشعرون بالتقدير.

4. بناء مجتمع حول علامتك التجارية

تمكنت شركات مثل Sony من بناء مجتمعات حصرية حول علامتها التجارية من خلال ربط مستخدمي Playstation:

لا تعد المنتديات ومجموعات الوسائط الاجتماعية والمحادثات جيدة فقط في بناء ولاء العملاء ، ولكنها أيضًا أماكن رائعة للبحث عن تعليقات العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، لا توجد طريقة أفضل لإبقاء الناس يتحدثون عن عملك أكثر من منحهم إمكانية الوصول إلى منصة حيث يمكنهم التعبير عن أنفسهم والتواصل مع الأشخاص ذوي التفكير المماثل.

كيف يلعب الاستهداف عاملاً؟

قال جون واناميكر ، مؤسس أول متجر أمريكي ورائد في التسويق:

نصف المال الذي أنفقه على الإعلان يضيع ؛ المشكلة هي أنني لا أعرف أي نصف.

ومع ذلك ، يمكن أن تساعدك مراجعة استهدافك في تجنب موقف مشابه وربما إهدار ميزانية الإعلان.

تبدأ عملية الاستهداف عادةً بإنشاء عدد قليل من الملفات الشخصية لأفضل 20٪ من عملائك وتحديد المناصب التي لديهم ، وما هي نقاط الألم لديهم ، ومن يقوم بالشراء ، وما إلى ذلك.
تتمثل إحدى أفضل الطرق لمعرفة المزيد عن كبار العملاء في طرح الأسئلة عليهم عبر الاستطلاعات. حتى الاستطلاعات القصيرة يتم تجاهلها في بعض الأحيان ، لذا فإن الحصول على أقصى قدر من الردود ، بما في ذلك خصم صغير كمكافأة يمكن أن يحفز الناس.

في الاستبيان الخاص بك ، اطرح أسئلة مثل:

• ما هي أكبر نقطة ألم لديك؟
• ما الذي دفعك لشراء منتجنا أو خدمتنا؟
• ما مدى رضاك ​​عن منتجنا أو خدمتنا؟
• ما هي تحسينات المنتج أو الخدمة التي يمكننا إجراؤها؟
• كيف نجعل عملية الشراء أسهل بالنسبة لك؟

بعد مراجعة النتائج ، حدد العملاء المحتملين الذين لديهم نفس نقاط الألم وعدّل منتجك أو خدمتك في حال تلقيت أي تعليقات سلبية.

ما هو دور التخصيص في نجاح التسويق؟

بدلاً من محاولة جذب مجموعة كبيرة من الأشخاص ، تركز ABM على تحديد الشركات المستهدفة والعملاء وصناع القرار أولاً. وبالتالي ، يمكن لفريقك قضاء المزيد من الوقت مع الأشخاص المهتمين والذين من المرجح أن يشتروا منك. يتيح ذلك لفريق التسويق ومندوبي المبيعات إجراء مناقشات أعمق مع العملاء وبناء الثقة وترك انطباع أكثر تأثيرًا ، وهو أمر أساسي لإنشاء عملاء يقومون بالتسويق نيابة عنك.

سد الفجوة بين العملاء وحملاتك

يعتبر التسويق من نظير إلى نظير وعمل ABM معًا الأسلحة النهائية في ترسانة المسوق ضد التخمينات ومعدلات التحويل المنخفضة والمخاوف من أن المنتج لن يفي بوعده.

مع وفرة تتبع العملاء المحتملين ، وإدارة علاقات العملاء القوية ، وبرامج الإحالة والمكافآت ، لا يوجد عذر للشركات لإهمال التسويق من نظير إلى نظير و ABM.

هاتان الطريقتان للتسويق ليستا الأدوات الوحيدة التي يجب على المسوق استخدامها. للحصول على طرق إضافية لتحديد الرابط المفقود في حملاتك ، اشترك في عرض Instapage Enterprise هنا.