التغلب على الاعتراضات التي تواجهها الوكالات: 10 طرق لإغلاق المزيد من الصفقات

تعتبر مبيعات B2B صعبة في أي صناعة. لكن بصفتك وكالة في الولايات المتحدة ، فإنك تواجه أكثر من 13000 شركة مختلفة. هذا كثير من المنافسة.

بغض النظر عن حقيقة أن كل عميل محتمل سيكون لديه اعتراضاته الخاصة على الاستثمار في خدمات وكالتك. الأمر متروك لك لإظهار القيمة وكيف سيتم إبطال هذه الاعتراضات من خلال النتائج التي تقدمها.

مع ذلك ، سيختلف النهج الذي تتبعه لمعالجة كل اعتراض من عميل إلى آخر. ومع ذلك ، فإن الاعتراض ليس رفضًا ، ومعرفة كيفية التعامل مع كل موقف يمكن أن يساعد في إغلاق المزيد من المبيعات.

في هذه المقالة ، سوف تكتشف طرقًا للتغلب على الاعتراضات التي قد يلقيها عليك العملاء المحتملون. بعد القراءة ، ستكون في طريقك لمواجهة اعتراضات العملاء الشائعة وإبرام صفقات جديدة.

تسهيل الوكالات والتغلب على الاعتراضات

1. "ليس لدينا الميزانية."

يعتبر التسعير دائمًا مصدر قلق للعملاء ، وتشمل بعض الاختلافات الشائعة لهذا الاعتراض:

• "ليس لدينا الميزانية الآن "
• "لقد استنفدنا جميع نفقاتنا التسويقية لهذا العام"
• "مشروع / حملة أخرى تستهلك ميزانيتنا حاليًا"

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

قد يكون صحيحًا أن العميل ليس لديه ميزانية للاستثمار في اللحظة التي تتصل فيها به. إذا قمت بإجراء مكالمة مع عميل محتمل في الربع الرابع ، فمن المحتمل أنه قد أنفق بالفعل ميزانيته التسويقية لهذا العام. في هذه الحالة ، احفظ متابعتك لشهر يناير عند إعادة تعيين ميزانيتها.

ومع ذلك ، قد يكون هذا الاعتراض مرة أخرى نتيجة لعدم إظهار القيمة أو عائد الاستثمار الذي يمكنك تقديمه بشكل كامل. تأكد من إرسال دراسات حالة خاصة بالعميل تتعلق بصناعته توضح بوضوح النجاح الذي حققته مع العملاء السابقين.

إذا كنت تواجه مشكلة في إنشاء دراسات حالة قيمة ، فسيساعدك هذا الدليل الخاص بالوكالة.

2. "عرض الأسعار الخاص بك مكلف للغاية بالنسبة لنا."

بالإضافة إلى نقص الميزانية ، هناك اعتراض شائع آخر سمعته الوكالات وهو أنها ببساطة باهظة الثمن.

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

للرد ، لديك بعض الخيارات:

• أظهر القيمة التي تقدمها لتبرير عرض الأسعار الخاص بك
• تفاوض على السعر الذي يناسبكما

بالنسبة للنهج الأول ، يمكنك أيضًا إبراز ما تفعله وكالتك بشكل مختلف (أو متفوق) عن الوكالات الأخرى. بهذه الطريقة ، يكون "عرض الأسعار الغالي" الخاص بك أكثر جاذبية لأن العميل المحتمل يرى قيمة أكبر مضمنة في السعر الأعلى. ومع ذلك ، فإن أفضل نهج هو على الأرجح مزيج من كلا الخيارين.

أولاً ، يمكنك إثبات القيمة عن طريق إرسال دراسات حالة خاصة بالعميل حول كيفية تقديم خدماتك لنتائج استثنائية أو عائدًا مرتفعًا على الاستثمار.

قد يكون من المفيد أيضًا تقسيم عرض الأسعار الخاص بك إلى عناصر فردية بتكلفة لكل منها ، بدلاً من توفير إجمالي كلي لخدماتك. بهذه الطريقة ، يمكن للعميل أن يرى أين ستذهب أمواله وما يمكن أن يتوقع الحصول عليه. يجب عليك أيضًا استخدام نفس الأسلوب عندما يحين وقت إصدار فاتورة للعملاء.

ثانيًا ، إذا كان العميل المحتمل لا يزال يشعر أن عرض أسعارك ليس له ما يبرره ، فيمكنك التفكير في التفاوض على سعر أقل لحمله على التوقيع. يساعدك إذا قمت بتضخيم عرض الأسعار الأولي الخاص بك قليلاً بحيث يكون لديك مجال للمناورة عند التفاوض. بعد ذلك ، عندما تتفاوض على سعر أقل ، سيكون العميل سعيدًا وستظل قادرًا على الوصول إلى هوامش ربحك.

إذا ادعى العميل بعد كل هذا أنه يمكنه العثور على وكالة أخرى ستكمل نفس العمل بسعر أفضل ، فسيساعدك الفيديو أدناه في مواجهة هذا الاعتراض:

3. "أنت لا تقدم الخدمات التي نحتاجها."

إذا اتصلت بعميل محتمل يقدم خدمة واحدة (مثل تحسين محركات البحث) ويحتاج إلى مساعدة أخرى (مثل إعلانات Facebook) ، فقد تسمع هذا الاعتراض.

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

حدد ما إذا كنت تقدم الخدمات التي يطلبها العميل. على سبيل المثال ، إذا كنت تمثل وكالة تصميم مواقع ويب ، فقد لا يكون موجودًا على الفور أنك تقدم خدمات التسويق أو تحسين محركات البحث أيضًا.

إذا كان هذا ما يبحث عنه العميل ، فوجهه إلى الصفحات الصحيحة على موقعك وأرسل إليه مواد أخرى تتعلق بخدماتك الإضافية (دراسات الحالة ، والكتيبات ، والمستندات البيضاء ، وما إلى ذلك). قد تفكر أيضًا في تغيير التصميم والنسخ على موقع الويب الخاص بك للتأكد من أن العملاء يمكنهم التعرف على الخدمات التي تقدمها والعثور على مزيد من المعلومات.

إذا لم تقدم الخدمات التي يبحثون عنها ، فلديك بعض الخيارات:

• يمكنك محاولة إقناعهم بأنهم بحاجة إلى خدمة تبيعها
• أضف الخدمة التي يبحثون عنها

قد تكون محاولة إقناع العميل بخدمة أخرى غير تلك التي يبحثون عنها عملية بيع صعبة. إذا اتبعت هذا النهج ، فستحتاج إلى بعض دراسات الحالة القوية وشهادات العملاء التي توضح قيمة الخدمة التي تحاول بيعها.

ومع ذلك ، قد يكون أفضل نهج هو إضافة الخدمة إلى قائمة العروض الخاصة بك.

لا تحتاج دائمًا إلى تعيين موظف جديد لتقديم خدمات جديدة. يعد التعاقد من الباطن طريقة شائعة تضيف بها الوكالات خدمات ليس لديها خبرة فيها أو الموظفين لتقديمها لأنفسهم. في هذه الحالة ، ستعمل إحدى الوكالات مع أخرى لتقديم خدمة العلامة البيضاء بحيث يبدو أن الوكالة الأولى هي في الواقع هي التي تقوم بكل العمل.

فيما يلي بعض الخيارات عندما يتعلق الأمر بالاستعانة بمصادر خارجية أو حتى التوظيف داخليًا لإضافة خدمات جديدة إلى مزيجك:

إذا كان هذا اعتراضًا على المبيعات كثيرًا ما تسمعه ، فستساعدك إضافة المزيد من الخدمات في كسب المزيد من العملاء.

4. "تتمتع وكالة X بخبرة أكبر منك في مجال صناعتنا".

قد يأتي هذا الاعتراض إذا كان العميل المحتمل يزن خيارات مختلفة. إذا كانت لدى وكالة أخرى خبرة أكثر منك في مجال عمل العميل ، فستواجه معركة شاقة لإتمام الصفقة.

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

قد يكون هذا هو الحال لديك بالفعل خبرة في صناعة العميل المحتمل ولكنك لم تسلط الضوء على عملك بشكل جيد بما فيه الكفاية. تأكد من تضمين أي عملاء ونتائج محددة حصلت عليها في هذه الصناعة على موقع الويب الخاص بك ودراسات الحالة.

إذا لم تكن لديك خبرة في صناعة العميل ، فسيتعين عليك التركيز على جوانب أخرى من عملك للفوز بها. فكر فيما يفصلك عن المنافسة. إذا استطعت ، فحاول معرفة الوكالات الأخرى التي يفكر فيها العميل. سيقدم بعض العملاء هذه المعلومات بمجرد السؤال. معرفة من ستساعدك المنافسة على تحديد المجالات التي يجب تسليط الضوء عليها.

على سبيل المثال ، قد تخبر العميل أنه نظرًا لأنك وكالة أصغر ، يمكنك الرد على رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات بشكل أسرع أو أنك ستتمكن من تقديم نهج فردي أكثر ، مقابل ارتداد العميل. بين مديري حسابات مختلفين في وكالة أكبر.

قد تكون بعض المجالات الأخرى التي يجب تسليط الضوء عليها هي الأسعار المنخفضة أو العملاء البارزون الآخرون الذين عملت معهم أو الشهادات.

مهما كانت ، ابحث عن الصفات التي تفصل بينك وبين المنافسة وركز على تلك الموجودة في عرضك. قد لا تكون لديك خبرة في مجال معين للعميل ولكن نقاط القوة الأخرى لديك يمكن أن تساعدك في إغلاق الصفقة.

5. "نحن نعمل بالفعل مع وكالة نشعر بالرضا عنها."

من المحتمل أن يكون لدى العميل المحتمل بالفعل شخص ما يقوم بالخدمات التي تحاول بيعها. على وجه الخصوص ، إذا وجدت هذا العميل عبر التواصل البارد.

قد تتضمن بعض الأمثلة على الاعتراضات ما يلي:

• "لدينا بالفعل وكالة نسعد بها"
• "نحن متعاقدون مع وكالة أخرى"

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

إذا كان العميل المحتمل متعاقدًا ، فحاول أولاً معرفة شروط العقد ("ما هي مدة العقد؟" ، "متى ينتهي العقد؟" ، "ما هي عقوبة إنهاء العقد مبكرًا؟ "، إلخ.).

إذا انتهى العقد قريبًا ، فقد يكون من الأفضل المتابعة مع العميل أقرب إلى تاريخ الانتهاء. ومع ذلك ، إذا كانوا في منتصف عقدهم ، فحاول معرفة المزيد عن النتائج التي قدمتها الوكالة الأخرى.

على سبيل المثال ، قد يكون العميل راضيًا عن قيام وكالته الحالية بتوليد 100 عميل محتمل جديد مؤهل كل شهر. ولكن ماذا لو كان بإمكانك تقديم 200 عميل محتمل بنفس السعر؟ قد يكون هذا يستحق أن يدفع العميل الغرامة المالية لفسخ عقده الحالي للتوقيع معك.

في هذه الحالة ، سيتعين عليك إثبات أنه يمكنك بالفعل تقديم النتائج التي تعد بها. يمكن أن تساعد دراسة الحالة الصحيحة.

6. "لست مسؤولاً عن X."

إذا كنت تقوم بالكثير من التوعية الباردة ، فمن المحتمل أنك تواصلت مع أحد أعضاء الفريق الذي ليس له الكلمة الأخيرة في الاستثمار في منتج أو خدمة معينة. هنا ، قد تسمع اعتراضًا مثل:

• "يجب أن أدير هذا من قبل رئيسي أولاً"
• "أحتاج X و Y للتوقيع على هذا القرار"

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

اكتشف من هو صانع القرار الفعلي للموافقة على البائعين الجدد. اسأل عما إذا كان يمكن لجهة الاتصال الخاصة بك أن تجعلك على اتصال بصانع القرار في شركتهم. قد يكون هذا المالك ، أو الرئيس التنفيذي ، أو مدير التسويق ، وما إلى ذلك. تختلف كل شركة.

إذا لم يكونوا مستعدين للتواصل معك ، فقم ببعض التنقيب باستخدام بحث الشركة / الأشخاص في LinkedIn لمعرفة الأشخاص الآخرين داخل الشركة الذين قد يكون لهم مصلحة في اتخاذ القرارات والتواصل مباشرة:

7. "أحتاج إلى تشغيل هذا بواسطة فريقي أولاً."

اعتراض "أحتاج إلى تشغيل هذا من قبل فريقي" غالبًا ما يكون وسيلة للعميل للمماطلة أو المماطلة في اتخاذ القرار. قد يرغبون في الحصول على مدخلاتهم ، لكن من المحتمل أنهم فقط يشترون بعض الوقت أو حتى يتجاهلوك.

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

اكتشف ما إذا كان هذا الشخص هو بالفعل صانع القرار للخدمة التي تحاول بيعها. في حين أن الوصول إلى مدير التسويق قد يبدو خيارًا جيدًا إذا كنت تبيع خدمات إعلانية أو تسويقية ، فقد يكون المؤسس أو الرئيس التنفيذي هو الشخص صاحب الكلمة الأخيرة.

إذا كانوا يريدون فعلاً مدخلات من أعضاء الفريق الآخرين ، فاكتشف ما هو مهم لجميع المعنيين. بهذه الطريقة ، يمكنك صياغة عرضك ليتناسب مع احتياجات الفريق بأكمله ورغباته.

8. "ليس لدي وقت الآن."

أصحاب الأعمال والمديرون هم أشخاص مشغولون. لهذا السبب ، من السهل عليهم تجاهل مكالماتك أو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك عندما يتعاملون مع مئات الأشياء الأخرى المرتبطة بإدارة الأعمال.

بعض الأمثلة على الاعتراضات تشمل:

• "أنا مشغول جدًا بالتحدث الآن"
• "اتصل بي مرة أخرى بعد ستة أشهر"

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

إذا تم إغراق عميلك المحتمل وضغطه لبعض الوقت الآن ، فهناك فرصة جيدة أن يكون على هذا النحو في غضون شهر أو حتى ستة أشهر.

لمكافحة هذا ، اجعل من السهل على العميل معرفة المزيد واتخاذ قرار. إذا كنت تتواصل معهم لإجراء مكالمة ، فتأكد من ذكر أن الأمر سيستغرق 10 أو 15 دقيقة فقط من وقتهم.

تأكد من أن أي موارد تقدمها سهلة القراءة والفهم. ورقة واحدة سريعة تسلط الضوء على نتائج محددة وسيعمل العملاء البارزون.

أخيرًا ، استمر في المتابعة. استخدم أداة مثل Boomerang أو Mixmax أو Right Inbox أو حتى ميزة الغفوة الأصلية في Gmail لإرسال رسائل البريد الإلكتروني مرة أخرى إلى صندوق الوارد الخاص بك كتذكير للمس القاعدة:

9. "لا أرغب في الدخول في عقد."

كونك مقيدًا بعقد مع وكالة ذات أداء ضعيف هو مصدر قلق للعملاء. لا أحد يرغب في الالتزام بعقد مدته 12 شهرًا وإجباره على الدفع مقابل شيء لا يحقق نتائج.

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

إن أبسط طريقة للتعامل مع هذا الاعتراض بالطبع هي تجنب استخدام العقود طويلة الأجل. إذا كنت لا تحتاج إلى عقد ، فتأكد من أن العميل يفهم ذلك وأنه يمكنه إلغاء خدماتك في أي وقت دون غرامة مالية.

ومع ذلك ، هذا ليس ممكنًا دائمًا للعديد من الوكالات التي تتطلب خدماتها التزامات طويلة (مثل تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى). في هذه الحالة ، يجب عليك تخفيف مخاوف العميل.

مرة أخرى ، ستوضح دراسات الحالة وإشارات العملاء البارزين الذين عملت معهم والشهادات قيمتك وتساعد في بناء الثقة. قسّم نتائجك مع العملاء السابقين حسب الشهر حتى يتمكن العملاء المحتملون من معرفة نوع النتائج التي تقدمها طوال مدة الالتزام طويل الأجل.

10. "أرسل لي المزيد من المعلومات وسأعاود الاتصال بك."

هذا الرد هو طريقة أخرى للعميل لرفضك وتأجيل إخبارك بـ "لا".

كيفية التعامل مع هذا الاعتراض

بينما قد يحتاج العميل المحتمل بالفعل إلى مزيد من الوقت لتقييم الحل الذي تقدمه ، فإن هذه الاستجابة تؤخر القدرة على التفاعل معهم بشكل مباشر وإيجاد طرق لمعالجة مخاوفهم شخصيًا.

وافق على إرسال مزيد من المعلومات إلى العميل ولكن لا توقف المناقشة عند هذا الحد. إذا كنت تجري مكالمة ، فحاول اكتشاف التفاصيل التي تهمهم. يمكنك أن تفعل الشيء نفسه في البريد الإلكتروني.

اطرح على العميل سؤالاً يشجعه على الانفتاح. على سبيل المثال ، "حتى أعرف ما يجب تضمينه ، هل يمكن أن تخبرني ...". سيؤدي ذلك إلى تقليل حراسة العميل وسيمنحك الفرصة لمواصلة المحادثة.

يلعب التغلب على الاعتراضات دورًا كبيرًا في نمو الوكالة

مع التحضير الكافي قبل مكالمات المبيعات أو الاجتماعات ، يمكنك التأكد من أنك مستعد لمواجهة أي اعتراضات قد تكون لدى العميل المحتمل. من خلال المعرفة الصحيحة ودراسات الحالة والشهادات والأصول الأخرى ، ستكون في طريقك لكسب عملاء جدد.

مع ذلك ، فإن التغلب على اعتراضات المبيعات ليس التحدي الوحيد الذي تواجهه وكالتك. العديد من العوامل الأخرى تساهم في تنمية وكالة ناجحة. لتحويل نقرات الإعلان إلى تحويلات ، قم بإنشاء صفحات ما بعد النقر مخصصة وسريعة التحميل لكل عرض. اشترك في عرض Instapage Enterprise اليوم.