التغلب على أكثر اعتراضات المبيعات شيوعًا (+نصائح تكتيكية من قادة المبيعات)

الاعتراضات جزء طبيعي من الحياة. ولكن في المبيعات، فإنها تحمل وزنا أكبر.

يمكن أن تشكل الفارق بين مندوبيك الذين يستوفون حصصهم أو يفشلون في تحقيق أهداف إيرادات الشركة. ولكن مع اتباع النهج الصحيح، يمكن لمحترفي المبيعات تحويل هذه العقبات إلى فرص.

الأمر كله يتعلق بإعادة صياغة الاعتراضات، وفهم وجهة نظر العميل، والاستجابة بطريقة تعالج مخاوفهم مع تسليط الضوء على قيمة ما تقدمه.

في هذا الدليل، ستقرأ عن الأنواع العشرة الأكثر شيوعًا لاعتراضات العملاء، وكيفية التغلب عليها، والأدوات التي يجب استخدامها لتسهيل المهمة على مندوبيك.

ما هي الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي يواجهها مندوبو المبيعات؟

فيما يلي 10 من أكثر أنواع اعتراضات المبيعات شيوعًا التي قد تواجهها:

1. اعتراضات السعر

غالبًا ما تكون الاعتراضات على الأسعار هي الشكوى الأكثر فورية ومفهومة من العملاء. وتشمل عبارات مثل:

• "انه غالى جدا."
• "يمكنني الحصول على منتج/خدمة مماثلة بسعر أرخص في أي مكان آخر."
• "لا أرى قيمة في إنفاق هذا القدر من المال."

لكن الأمر لا يتعلق دائمًا بالسعر الفعلي. غالبًا ما تتلخص المخاوف المتعلقة بالتسعير في عدم التطابق الملحوظ بين تكلفة وقيمة منتجك أو خدمتك.

2. قيود الميزانية

عندما يتعلق الأمر بمخاوف العملاء بشأن الميزانية، تتضمن بعض العبارات الشائعة ما يلي:

• "ليس لدينا الميزانية الآن."
• "أنا بحاجة إلى الانتظار لدورة الميزانية المقبلة."
• "لقد خصصنا ميزانيتنا بالفعل في مكان آخر."

في حين أن هذا النوع من الاعتراض يمكن أن يعكس الحدود المالية الفعلية، إلا أنه قد يتعلق أيضًا بكيفية اختيار العملاء المحتملين لتخصيص أموالهم.

هذه التصريحات لا تمثل بالضرورة رفضًا صريحًا أو خرقًا للصفقات ولكنها تلميحات. ربما يحتاج العميل إلى خيارات دفع أكثر مرونة ، أو ربما يحتاج مندوبك إلى توضيح عائد الاستثمار لعرضك بشكل أكثر وضوحًا.

يمنحك إجراء حوار مفتوح أثناء محادثات المبيعات فرصة لفهم عملية وضع ميزانية العميل المحتمل والجدول الزمني. لذلك، حتى لو لم تتمكن من التغلب على العقبة المباشرة، فسوف تقوم بإعداد نفسك للمحادثات المستقبلية وعلاقة طويلة الأمد.

1. الحاجة أو الإلحاح

مع التواصل البارد، لا يأتي العملاء المحتملون إليك دائمًا. تتضمن بعض الاعتراضات القائمة على الحاجة أو الإلحاح ما يلي:

• "لست بحاجة إلى هذا الآن."
• "نحن سعداء بحلنا الحالي."
• "هذه ليست أولوية بالنسبة لنا في الوقت الراهن."

في هذه الحالات، قد تكمن المشكلة في أن العميل المحتمل لا يرى بشكل كامل كيف يمكن أن يفيده منتجك أو خدمتك أو أنه أفضل من الحل الحالي.

إن مفتاح التغلب على هذه الاعتراضات هو أن تكون جيدًا في اكتشاف الاحتياجات الخفية أو المشكلات المستقبلية التي قد لا يفكر فيها العميل المحتمل. باستخدام هذا النهج، ستوضح كيف أن اختيار منتجك الآن يمكن أن يحقق فوائد في المستقبل أو يمنع المشكلات المحتملة.

4. السلطة أو عقبات اتخاذ القرار

بعض الاعتراضات المتعلقة بعملية اتخاذ القرار تشمل:

• "أحتاج إلى التشاور مع فريقي/رئيسي/شريكي."
• "لست صاحب القرار في هذا الشأن."
• "نحن بحاجة إلى عقد اجتماع لمناقشة هذا الأمر بشكل أكبر."

عادةً ما تظهر هذه العوائق عندما يكون الشخص الذي تتحدث إليه جزءًا من فريق أكبر لصنع القرار أو عندما يكون هناك الكثير من الأشخاص المشاركين في عملية الشراء. يحتاج مندوبو المبيعات إلى كسب تأييد الشخص الذي يتحدثون معه مع منحهم الذخيرة التي يحتاجونها للعودة وإقناع بقية أعضاء فريقهم.

بمعنى آخر، عليك تحديد بطلك وتمكينه .

5. الثقة والمصداقية

إذا كانت الثقة والمصداقية من مجالات الاهتمام بالنسبة للعميل المحتمل، فقد تسمع بعض العبارات مثل:

• "لم أسمع قط عن شركتك."
• "كيف أعرف أن منتجك/خدمتك ستعمل بالفعل؟"
• "هل يمكنك تقديم بعض المراجع أو دراسات الحالة؟"
• "هذا يبدو جيدا جدا ليكون صحيحا. ما هي الفائدة؟

تنبع هذه الاعتراضات عادةً من عدم الإلمام بشركتك أو المخاوف بشأن سجل نجاح منتجك أو خدمتك.

في هذه المواقف، من الضروري طمأنة العملاء وتقديم أدلة ملموسة على الموثوقية ونجاح العملاء . (المزيد حول كيفية توجيه العملاء المحتملين بالمحتوى المناسب لاحقًا.)

6. الرضا عن الحل الحالي

إذا كان عميلك المحتمل سعيدًا بالحل الحالي، فقد يخبرك بما يلي:

• "نحن نعمل بالفعل مع شركة أخرى."
• "نحن نستخدم حلنا الحالي منذ سنوات ولا نريد تغييره."
• "لست مقتنعًا بأن الحل الذي تقدمه أفضل مما لدينا حاليًا."

عادةً ما تعني مواجهة هذا النوع من الاعتراضات التعمق أكثر في الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل ونقاط الألم. من المهم أيضًا معرفة ما الذي يميزك عن المنافسين، حتى في مجموعات ميزات محددة.

يتعلق الأمر بطرح الأسئلة الصحيحة للكشف عن أي أوجه قصور أو قيود مخفية قد لا يكونون على علم بها في حلهم الحالي.

7. عدم الفهم

فيما يلي بعض الاعتراضات الشائعة التي قد تسمعها إذا لم يفهم العميل المحتمل عرضك بشكل كامل:

• "لا أرى كيف يتناسب هذا مع سير عملنا."
• "لا أفهم كيف يعمل منتجك/خدمتك."
• "هل يمكنك شرح فوائد هذا مرة أخرى؟"

يظهر هذا النوع من الاعتراض عادةً عندما تكون هناك فجوة في التواصل أو الفهم. إنها ليست تجاهلًا ولكنها علامة إيجابية على أنهم مهتمون بدرجة كافية للحصول على الوضوح. غالبًا ما تكون هذه الاعتراضات هي الأسهل في التعامل معها. إنها مسألة تفكيك الأشياء وربط النقاط بها.

8. المسائل التعاقدية أو الالتزامات

عند مواجهة اعتراضات بشأن العقود الحالية أو المخاوف بشأن الالتزام، قد تواجه عبارات مثل:

• "نحن مقيدون بعقد مع مزود آخر."
• "أنا قلق بشأن الالتزام طويل الأمد."
• "ماذا لو قررنا إلغاء أو تغيير رأينا؟"

من الطبيعي أن يقلق العملاء المحتملون بشأن تقييدهم أو ما يحدث إذا لم تسير الأمور على ما يرام. في هذه الحالة، هدفك هو توفير الطمأنينة والمرونة. أكد على أي فترات تجريبية، أو ضمانات الرضا، أو شروط الخروج السهلة التي قد تكون موجودة في خدمتك.

من المفيد أيضًا مناقشة الفوائد والدعم على المدى الطويل الذي يصاحب منتجك، مما يوضح أن الالتزام جدير بالاهتمام.

9. النقص الملحوظ في الميزات أو الفوائد

عندما يشعر العملاء المحتملون أن منتجك أو خدمتك لا تلبي احتياجاتهم المحددة أو لا تتطابق مع المنافسين، فقد تسمع اعتراضات مثل:

• "يفتقد منتجك/خدمتك ميزة محددة نحتاجها."
• "كيف يمكن مقارنة الحل الذي تقدمه مع [الحل الذي يقدمه المنافس]؟"
• "لا أرى أي ميزات بارزة."

استمع عن كثب لاحتياجات العميل المحتمل واستجب (أو تابع بسرعة) بمعلومات مخصصة. إذا كانت هناك ميزات يفتقر إليها منتجك، فناقش التحديثات القادمة أو الحلول البديلة التي تقدمها.

قد تكون مقارنة حلك مباشرة بالمنافسين أمرًا صعبًا، ولكن ركز على ما يميز منتجك عن غيره - الميزات الفريدة، أو خدمة العملاء الأفضل ، أو القيمة الإجمالية.

10. التوقيت

إذا كانت مشكلة العميل المحتمل هي التوقيت، فيمكنك سماع شيء مثل:

• "نحن مشغولون للغاية بحيث لا يمكننا تنفيذ هذا الآن."
• "ليس لدي وقت لعقد اجتماع/عرض توضيحي في الوقت الحالي."
• "هل يمكننا إعادة النظر في الربع القادم؟"
• "لا أريد إجراء أي تغييرات خلال موسم الذروة لدينا."

لا تتعلق هذه الاعتراضات بالضرورة بقيمة منتجك، بل تتعلق بقدرة العميل المحتمل على التعامل معه في الوقت الحالي.

وهنا، يعد التعاطف والمرونة أمرًا بالغ الأهمية. اعرض جدولة العرض التوضيحي أو المتابعة في وقت أكثر ملاءمة، وأظهر أنك على استعداد للعمل وفقًا لجدولهم الزمني.

إنها فكرة جيدة أيضًا التأكيد على كيف يمكن لمنتجك في النهاية توفير الوقت أو المساعدة خلال فترات الانشغال. الهدف هو التوافق مع جدولهم الزمني مع إبقاء الباب مفتوحًا أمام الفرص المستقبلية.

4 طرق لمعالجة والتغلب على اعتراضات المبيعات الأكثر شيوعا

الآن بعد أن أصبحت مسلحًا بقائمة من الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي قد تواجهها، دعنا نتعمق في كيفية التغلب عليها بفعالية. أثناء قيامك بوضع هذه التقنيات موضع التنفيذ، تأكد من التأكيد على أهمية أن تكون صادقًا مع ممثليك. الأصالة تقطع شوطا طويلا في بناء علاقة مع العملاء المحتملين.

1. تنفيذ التدريب على المكالمات

يتيح لك تدريب ممثلينك، سواء من خلال التعليقات المباشرة أو تحليل ما بعد المكالمة، تحديد نقاط قوتهم ومجالات التحسين بشكل فعال. بهذه الطريقة، يمكنك تقديم نصائح عملية لتحسين تفاعلات المبيعات المستقبلية.

فيما يلي استراتيجيتان يمكنك استخدامهما معًا للحصول على أفضل النتائج:

ردود الفعل في الوقت الحقيقي

يتيح لك تقديم التعليقات مباشرة أثناء مراقبة المكالمات مشاركة رؤى فورية وقابلة للتنفيذ لمساعدة الممثلين على ضبط التكتيكات على الفور ورؤية التأثيرات أثناء المحادثة.

إحدى الطرق للقيام بذلك هي من خلال التدريب على الهمس، والذي يسمح للمشرفين بتدريب الممثلين بشكل خاص أثناء المكالمات دون الاستماع إلى العميل المحتمل. فقط تأكد من أن المندوبين يتعلمون كيفية دمج النصائح بسلاسة دون الانحراف أو مقاطعة تدفق المكالمة.

أثناء التدريب على المكالمات ، ركز تعليقاتك على مجالات مثل:

• التعامل مع الاعتراضات: هل يقوم المندوب بتحديد مخاوف العميل وفهمها بشكل فعال؟ هل يطمئنون العملاء ويقدمون حلولاً مستهدفة؟
• أسلوب الاتصال: قم بتقييم وضوح ونبرة وإقناع تواصل المندوب. هل هم واثقون وواضحون في إيصالهم؟ هل يقومون بتكييف أسلوب التواصل الخاص بهم ليتناسب مع أسلوب العميل؟
• تقنيات طرح الأسئلة: راقب جودة الأسئلة التي يطرحها المندوب. هل هي أسئلة مفتوحة تتعمق في فهم احتياجات العملاء؟
• كيف يبني المندوبون علاقة: لاحظ مدى فعالية تواصل المندوب مع العميل. قدم نصائح حول تحسين التعاطف وبناء اتصال شخصي أقوى.
• تقنيات الإغلاق: انتبه إلى الطريقة التي يحاول بها المندوب إغلاق الصفقة. هل هم حازمون دون أن يكونوا انتهازيين؟

تحسين البرنامج النصي

تساعد البرامج النصية للمبيعات في إعداد ممثليك لسيناريوهات مختلفة، وخاصة الاعتراضات.

فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في إعداد البرامج النصية وتحسينها:

• حدد أكثر اعتراضات المبيعات شيوعًا: ابدأ بجمع قائمة بالاعتراضات الأكثر شيوعًا التي يواجهها فريقك. يمكنك القيام بذلك عن طريق مراجعة تسجيلات المكالمات السابقة أو الحصول على مدخلات مباشرة من فريق المبيعات الخاص بك.
• تطوير نصوص برمجية أساسية بناءً على الاعتراضات الشائعة: يجب أن تكون بمثابة أدلة مرنة تساعد الممثلين على الاستجابة للمخاوف المتكررة مع ترك مساحة للتخصيص.
• استخدام التعليقات في الوقت الفعلي للتخصيص: أثناء التدريب على المكالمات، استخدم التعليقات في الوقت الفعلي لتخصيص هذه البرامج النصية الأساسية لسيناريوهات محددة. شجع الممثلين على تكييف نهجهم بناءً على الاهتمامات أو الأسئلة الفريدة للعميل المحتمل.
• مراجعة البرامج النصية وتحديثها بانتظام: اجعل تحسين البرنامج النصي عملية مستمرة. قم بمراجعة البرامج النصية وتحديثها بشكل دوري بناءً على الاعتراضات الجديدة أو التغييرات في السوق أو تحديثات المنتج.

2. اطلب من فريقك تحسين مهارات التواصل لديهم

إن صقل مهارات الاتصال يمكّن مندوبي المبيعات من أن يكونوا مستمعين أفضل، وأن يستجيبوا بشكل واضح ومقنع، وأن يبنوا الثقة، وأن يتكيفوا مع سيناريوهات العملاء المختلفة. هذه كلها قدرات ضرورية للتغلب على اعتراضات المبيعات.

فيما يلي ثلاثة تمارين يمكنك القيام بها مع فريقك لتحسين مهارات التواصل لديهم:

سيناريوهات لعب الأدوار

إن لعب الأدوار مع ممثليك يسمح لهم بممارسة الاستجابات والاستراتيجيات في بيئة منخفضة الضغط. وهذا يبني ثقتهم ويحسن قدرتهم على التفكير على أقدامهم.

وإليك كيفية تشغيل جلسات أكثر فعالية:

• محاكاة تفاعلات المبيعات الواقعية: قم بإعداد سيناريوهات تحاكي الاعتراضات النموذجية التي يواجهها مندوبوك واستخدم الاعتراضات الحقيقية من المكالمات حيثما أمكن ذلك. وهذا يجعل الممارسة ذات صلة وعملية قدر الإمكان.
• شجّع وجهات نظر مختلفة: اطلب من الممثلين تبديل الأدوار، ولعب دور العميل في بعض الأحيان. إن وضع أنفسهم مكان العميل يمكن أن يثير أفكارًا جديدة.
• تقديم الملاحظات بشكل مستمر: بعد كل جلسة لعب أدوار، قم بتسليط الضوء على ما تعامل معه المندوبون بشكل جيد وناقش المجالات التي تحتاج إلى تحسين. لا تنس أن تقدم لممثليك خطة عمل حول كيفية التحسين.
• تدرب بانتظام: اجعل لعب الأدوار جزءًا منتظمًا من خطة التدريب الخاصة بك. تساعد الممارسة المتسقة الممثلين على استيعاب الاستجابات الفعالة والتعلم من بعضهم البعض.

التدريب على الاستماع النشط

لتلبية حصص مبيعاتهم بل وتجاوزها، يحتاج مندوبوك إلى معرفة كيفية القراءة بين السطور وفهم السبب الجذري للرفض. بعد ذلك، يمكنهم الاستجابة بطريقة تتوافق مع الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل وإعادة صياغة اعتراضاتهم كفرص للمناقشة المستقبلية.

يمكنك استخدام نموذج LAER لمساعدة الممثلين على ممارسة خطوات الاستماع النشط:

• استمع : شجع المندوبين على إعطاء اهتمامهم الكامل للعميل وتجنب مقاطعتهم.
• الإقرار : قم بتعليم الممثلين الاعتراف بما يقوله العميل والرد عليه بالتأكيدات اللفظية مثل "أرى" أو "أتفهم ترددك".
• الاستكشاف : حث البائعين لديك على استكشاف مخاوف العميل المحتمل من خلال طرح أسئلة متابعة توضيحية. على سبيل المثال، إذا قال أحد العملاء المحتملين: "لست متأكدًا مما إذا كان هذا يناسب احتياجاتنا"، فيمكن أن يرد المندوب قائلاً: "هل يمكنك مشاركة المزيد حول الاحتياجات المحددة التي تتطلع إلى تلبيتها؟"
• الرد : بعد تنفيذ الخطوات السابقة، يمكن لمندوبك تقديم معلومات تعالج مخاوف العميل بشكل مباشر.

مقالات لها صلة

24 برنامجًا نصيًا لخدمة العملاء لمساعدتك في التعامل مع كل موقف

تمارين بناء الثقة

عندما تتواصل بوضوح، وتعرض خبرتك، وتعبر عن حماسك الحقيقي للحل الذي تقدمه، فإن ذلك يريح ذهن العميل المحتمل ويسهل عليه اتخاذ القرار.

فيما يلي بعض الطرق لمساعدة موظفيك على بناء الثقة في أنفسهم وفي الحل الذي تقدمه:

• ساعد الممثلين على معرفة المنتج من الداخل والخارج: شجعهم على استخدام المحلول بأنفسهم كجزء من روتينهم اليومي. هذه الخبرة العملية تجعلهم أكثر قدرة وثقة في شرح أو إظهار فوائدها وميزاتها للعملاء المحتملين.
• تنفيذ تدريب الأقران: قم بإقران الممثلين في جلسات التعليقات المتبادلة وشجعهم على ممارسة الترويج والتعامل مع الاعتراضات مع بعضهم البعض. أشرف على الجلسة وقدم تعليقات حول المحتوى وأساليب التسليم وتقنيات المشاركة.
• التوجيه: قم بإقران الممثلين الأقل خبرة مع الموجهين واطلب منهم مراجعة تسجيلات المكالمات معًا لتحليل أنماط الاتصال واعتراضات العملاء المحتملين. يمكن للموجهين أيضًا دعوة الممثلين للاستماع إلى المكالمات المباشرة.
• ورش التواصل: تنظيم ورش عمل تتناول جوانب مختلفة من التواصل، مثل رواية القصص في المبيعات، ولغة الجسد، وبناء الثقة.

مقالات لها صلة

هل يمكنك بالفعل تدريب الموظفين على التعاطف؟ إليك الطريقة…

3. الاستفادة من تحليل البيانات

يساعدك تحليل البيانات على تحديد الأنماط والاعتراضات الشائعة حتى تتمكن من استهداف التدريب على المبيعات وتعديل الاستراتيجيات بشكل فعال. يمكنك تحقيق ذلك من خلال مراقبة المكالمات بانتظام، ووضع معايير لمراجعات الأداء، وإجراء استطلاعات ما بعد البيع .

دعونا ننظر إلى هذه الاستراتيجيات عن كثب.

عالمه فى أمرأة

تتيح لك مراقبة المكالمات تقييم أداء كل مندوب أثناء عملية البيع. يمكنك تحديد المجالات التي يتفوقون فيها أو التي تحتاج إلى تحسين، خاصة في التعامل مع الاعتراضات.

كما أنه يساعدك على التعرف على أصحاب الأداء الأفضل لديك حتى تتمكن من تقديم أمثلة حقيقية للتعامل الفعال مع الاعتراضات والتي يمكن للآخرين التعلم منها.

فيما يلي كيفية مراقبة مهارات التعامل مع الاعتراضات بشكل فعال:

• قم بتعيين مقاييس أداء واضحة: قم بإنشاء مقاييس محددة لتقييم مدى جودة تعامل المندوبين مع الاعتراضات. يمكن أن يشمل ذلك عدد الاعتراضات التي تم التغلب عليها، أو معدلات التحويل بعد الاعتراض، أو درجات رضا العملاء.
• إجراء جلسات مراجعة منتظمة: قم بجدولة جلسات منتظمة لمراجعة تسجيلات المكالمات مع كل ممثل. استخدم هذه الاجتماعات لتقديم تعليقات بناءة ومناقشة استراتيجيات التحسين.
• تنفيذ خطط تدريب مخصصة: خطط تطوير مخصصة لمعالجة نقاط القوة والضعف الفريدة لكل مندوب في التعامل مع الاعتراضات.

نصيحة احترافية: باستخدام Nextiva Analytics ، يمكنك محاكاة الأداء استنادًا إلى مقياس من اختيارك. يساعدك هذا على تعزيز المنافسة الصحية وتحفيز فريقك وزيادة المشاركة والمساعدة في تحسين الأداء.

النجاح المعياري

يساعدك وضع معايير للتعامل الناجح مع الاعتراضات على تحديد الأهداف لفريق المبيعات وتتبع التقدم بمرور الوقت.

على سبيل المثال، قم بتعيين معيار مثل "التغلب على الاعتراضات بنجاح في 50% على الأقل من مكالمات المبيعات". وهذا يعطي الممثلين هدفًا محددًا يسعون إليه. بعد ذلك، استخدم إدارة علاقات العملاء (CRM) للمبيعات أو برنامج التتبع الخاص بك لتتبع التقدم المحرز مقارنة بالمعيار القياسي بانتظام.

مع تحسن فريقك، قم برفع المعايير لتحدي وتنمية مهاراتهم باستمرار.

تنفيذ استبيانات ما بعد البيع

يمكنك استخدام استطلاعات ما بعد البيع لجمع نظرة ثاقبة حول كيفية تعامل مندوبيك مع الاعتراضات وما الذي أثر على قرار العميل بالشراء. استخدم هذه المعلومات لضبط البرامج النصية الخاصة بك وتحسين استراتيجيات المبيعات والمواد التدريبية الخاصة بك.

لنفترض أنك اكتشفت أن العملاء يذكرون باستمرار أن التوضيح الواضح للفوائد طويلة المدى ساعد في التغلب على مخاوفهم الأولية بشأن التكلفة. يمكنك التأكيد على هذا النهج في تحديثات البرنامج النصي الخاص بك والتركيز عليه أثناء تمارين لعب الأدوار في التدريب.

فقط تأكد من تضمين أسئلة مستهدفة في استطلاعاتك حول تقنيات التعامل مع الاعتراضات لدى ممثليك. اسأل العملاء عن مخاوفهم وعن مدى شعورهم بأن ممثليك يتعاملون معهم.

نصيحة احترافية: يمكن أن تبدو استطلاعات العملاء غير مرغوب فيها إذا لم تكن جزءًا طبيعيًا من عملية ما بعد البيع. مع Nextiva ، يمكنك إرسال استطلاعات تلقائية بعد التفاعل مع العملاء ورؤية ردودهم مباشرة في المحادثة المستمرة.

4. قم بتوجيه العملاء المحتملين بالمحتوى المناسب

كلما زادت المعرفة ذات الصلة والشاملة التي تقدمها لعملائك المحتملين، أصبح من الأسهل التغلب على اعتراضاتهم.

فيما يلي أربعة أنواع من الموارد التي يمكنك إتاحتها لهم:

المحتوى التعليمي

يتيح لك توفير الموارد مثل منشورات المدونات والأبحاث ودراسات الحالة والأسئلة الشائعة معالجة الاعتراضات الشائعة بشكل استباقي.

يعمل هذا النهج على تثقيف العملاء المحتملين ووضع علامتك التجارية كمصدر واسع المعرفة وجدير بالثقة. كما أنه يحرر وقت محترفي المبيعات للتركيز على المهام الأكثر تعقيدًا.

وإليك كيفية تنفيذ ذلك بفعالية:

• تحديد الاهتمامات الرئيسية: ابدأ بتحديد الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي يواجهها فريق المبيعات لديك. سيوجه هذا نوع المحتوى الذي تحتاج إلى إنشائه.
• تطوير المحتوى المستهدف: قم بإنشاء محتوى يعالج هذه الاعتراضات على وجه التحديد. على سبيل المثال، إذا كان السعر مصدر قلق متكرر، ففكر في مستند تقني حول عائد الاستثمار طويل المدى لمنتجك.
• قم بتحديث الأسئلة الشائعة بانتظام: حافظ على تحديث قسم الأسئلة الشائعة الخاص بك بإجابات على الاعتراضات والأسئلة الشائعة. يجب أن تكون هذه وثيقة حية تتطور مع تعليقات العملاء.
• تسهيل الوصول إلى المحتوى: تأكد من أن فريق المبيعات لديك والمحتملين يمكنهم العثور على هذا المحتوى بسهولة. فكر في إنشاء مستودع مركزي على موقعك.

إثبات اجتماعي

يساعد الدليل الاجتماعي على طمأنة العملاء المحتملين بأن الآخرين قد استفادوا بنجاح من منتجك أو خدمتك، مما يجعله خيارًا أكثر إقناعًا. يعد استخدام هذا النوع من التحقق مفيدًا بشكل خاص في التغلب على اعتراضات الثقة والمصداقية.

وإليك كيفية القيام بذلك:

• جمع شهادات العملاء: تواصل مع العملاء الراضين واطلب شهادات توضح تفاصيل تجاربهم الإيجابية مع منتجك أو خدمتك. تأكد من أن هذه الشهادات محددة وحقيقية وتسلط الضوء على الفوائد أو النتائج الرئيسية.
• إنتاج وعرض دراسات الحالة: قم بتسليط الضوء على أمثلة واقعية لكيفية حل منتجك أو خدمتك لمشاكل محددة للعملاء والنتائج التي حققوها.
• قم بتضمين الدليل الاجتماعي طوال دورة المبيعات: قم بدمج الشهادات ودراسات الحالة والمراجعات في عروض المبيعات والمقترحات واتصالات المتابعة. فقط تأكد من أنها ذات صلة بالمحتمل من حيث الصناعة والنطاق والوظيفة.
• مراجعات الميزات: اعرض التقييمات الإيجابية من العملاء الراضين بشكل بارز على موقع الويب الخاص بك والمواد التسويقية. فكر في الاستفادة من منصات مثل G2 أو Trustpilot أو مواقع المراجعة الأخرى الخاصة بالصناعة حيث من المحتمل أن يبحث عملاؤك المحتملون.

فكر في ربط عميلك المحتمل بأحد عملائك السعداء الحاليين. وهذا يمنح عميلك المحتمل فرصة للاستماع مباشرة إلى شخص يستخدم منتجك أو خدمتك ويحبها بالفعل.

أدوات تفاعلية

توفر الأدوات التفاعلية خبرة عملية لعملائك المحتملين. وهذا يعني أنهم لا يسمعون فقط عن عرض القيمة الخاص بك؛ يمكنهم رؤيتها وتقييمها وفهمها بشكل فعال في سياق ذي صلة.

يمكن للعملاء المحتملين التغلب بسهولة أكبر على تحفظاتهم بشأن التكلفة أو التطبيق العملي من خلال استكشاف كيف يمكن لمنتجك أن يفيدهم بشكل مباشر.

فيما يلي بعض الأمثلة على الموارد التفاعلية وما هي الأفضل لها:

حلول شخصية

يُظهر تخصيص المحتوى الخاص بك لعميلك أنك تفهم احتياجاته الفريدة ونقاط الألم الخاصة به. فهو يتيح للأشخاص معرفة أنك لا تبيع منتجًا أو خدمة فحسب، بل تقدم لهم حلاً لمشكلتهم بالضبط. وهذا يبني الثقة ويجعل الحل الخاص بك أكثر جاذبية.

تتضمن بعض الأمثلة على الحلول المخصصة ما يلي:

• رسائل بريد إلكتروني مخصصة، بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني التمهيدية والمتابعة والعروض
• مقترحات مخصصة
• العروض التقديمية المستهدفة
• دراسات الحالة الخاصة بالصناعة

ابدأ بإجراء بحث شامل عن مجال عمل العميل المحتمل وشركته ودوره وحتى آخر الأخبار حول أعماله. بعد ذلك، ركز اتصالاتك على كيفية حل عرضك لمشاكلهم الخاصة. تسليط الضوء على الميزات أو الجوانب الأكثر صلة بهم.

كيف تساعد منصة الاتصالات الموحدة فرق المبيعات على إتمام الصفقات

تعمل منصة الاتصالات الموحدة الموثوقة على مركزية جميع قنواتك، بدءًا من البريد الإلكتروني والمكالمات وحتى المراسلة الفورية ومؤتمرات الفيديو. يمكن أن يؤثر الاستثمار في أداة المبيعات المناسبة بشكل مباشر على أداء فريقك والنتيجة النهائية لشركتك.

فيما يلي بعض ميزات المنتج التي تجعل ذلك ممكنًا:

• صوت عالي الجودة: لا مزيد من عبارة "الصوت ينقطع" أو "عذرًا، لقد فاتني ذلك". تتيح منصة الاتصالات الموثوقة لمندوبيك التفاعل بوضوح مع العملاء المحتملين، مما يجعل التعامل مع اعتراضات المبيعات أسهل.
• تسجيل المكالمات: قم بتسجيل المحادثات للتدريب والمراجعة، مما يساعد الممثلين على التعلم من المكالمات السابقة وتحسين مهاراتهم في التعامل مع الاعتراضات.
• مراقبة المكالمات المباشرة والتدريب على الهمس: تتيح لك هذه الميزة تقديم النصائح في الوقت الفعلي أثناء المكالمات وتساعد ممثليك على معالجة المخاوف بنجاح أكبر.
• تحليلات المكالمات: احصل على رؤى حول أنماط المكالمات، وحدد الاعتراضات الشائعة والاستراتيجيات الناجحة، واستخدم البيانات لإغلاق المزيد من الصفقات.
• التنقل والمرونة: من خلال الوصول عن بعد، يمكن لمندوبي المبيعات إجراء المكالمات وتلقيها من أي مكان، مما يضمن أنهم على استعداد دائمًا للتعامل مع العملاء المحتملين ومعالجة الاعتراضات أثناء التنقل.
• تكامل CRM: يتيح لك هذا التكامل تتبع الاعتراضات وتاريخ العملاء حتى تتمكن من تخصيص أسلوبك أثناء كل تفاعل، مما يجعل كل محادثة ذات أهمية.
• رؤى مدعومة بالذكاء الاصطناعي: احصل على اقتراحات في الوقت الفعلي بناءً على تحليل لهجة العملاء وميولهم. يمكنك توفير الوقت والمال من خلال التركيز على العملاء المحتملين الواعدين وتحسين استراتيجيات المبيعات.
• التدريب والتطوير: تدعم تقنية VoIP جلسات التدريب القابلة للتطوير والتعلم حسب الطلب، مما يسمح لفرق المبيعات بالوصول إلى التسجيلات والمواد والتحليلات في أي وقت.
• التعاون المعزز: اجعل من السهل على فرق المبيعات الالتقاء والعمل معًا ومشاركة استراتيجياتهم الفائزة من أي مكان.

التنقل في اعتراضات المبيعات؟ لقد قمت بتغطية Nextiva!

قد يكون التغلب على الاعتراضات وتأمين المبيعات الناجحة أمرًا صعبًا. لكن الإستراتيجية والأنظمة الصحيحة تجعل التعامل مع هذه التحديات أكثر سهولة.

وهنا يأتي دور Nextiva.

يتيح نظام الهاتف السحابي VoIP وأدوات المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي والأتمتة المتقدمة لمندوبيك التواصل مع العملاء أينما كانوا والحصول على رؤى قيمة حول أداء المكالمات وتعزيز المبيعات.

باعتبارك قائد فريق، يمكنك استخدام إمكانات تسجيل المكالمات والتحليلات الخاصة بنا لمعرفة كيف يتغلب ممثلوك على الاعتراضات ويساعدون في إعدادهم لتحقيق النجاح.