كيفية التغلب على ركود المبيعات بعد موسم الأعياد

ليس سراً أن موسم الأعياد هو وقت شائع للمتسوقين. في الواقع ، تعتمد العديد من شركات التجارة الإلكترونية على المبيعات المتولدة خلال هذا الوقت لتكوين إجماليات نهاية العام.

من الجمعة البيضاء إلى ليلة رأس السنة الجديدة ، تستمر العلامات التجارية في تقديم العروض ، ويذهب عملاؤهم إلى التسوق. هذا يجعل نهاية موسم العطلات في نهاية العام هو الوقت الأكثر ربحية لشركات التجارة الإلكترونية.

حتى في عام 2021 ، على الرغم من حالة Covid ، أظهر تقرير صادر عن Mastercard SpendingPulse زيادة بنسبة 8.5 ٪ في مبيعات التجزئة خلال موسم العطلات مقارنة بالعام الماضي. ارتفعت المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 61.4٪ مقارنة بعام 2019 ، فترة ما قبل الجائحة.

خلال مقابلة مع CNBC ، قال جان كنيفن ، الرئيس التنفيذي لشركة J.Rogers Kniffen Worldwide

لقد أدى Omicron إلى إبطاء التجارب ، لكنه لم يبطئ الأمور على الإطلاق.

كما قال لشبكة CNBC إنه من حيث مبيعات العطلات ، أثبت عام 2021 أنه أقوى عام في آخر 17 عامًا .

بينما تستمر المبيعات في النمو عامًا بعد عام خلال فترة العطلة ، هناك شيء آخر ثابت: انخفاض المبيعات في الربع الأول.

كل عام ، خلال الأشهر القليلة الأولى ، تبدأ المبيعات في الانخفاض ، مما يترك الشركات في صراع مع انخفاض الإيرادات.

لمساعدة أصحاب الأعمال التجارية في التجارة الإلكترونية على تجاوز الركود بسرعة أكبر ، قمنا بتجميع بعض التكتيكات الملموسة. بغض النظر عما إذا كنت تدير عملك على أمازون أو اخترت منصة تجارة إلكترونية للمؤسسات ، فهذه النصائح فعالة لجميع أنواع الأعمال.

الخصومات: منظور مختلف

العملاء يحبون الصفقات - أم يفعلون ذلك؟

قد تبدو الخصومات وكأنها طريقة مؤكدة لقلب التيار واستعادة الإيرادات إلى مسارها الصحيح خلال فترة الركود. يستخدم 92٪ من سكان الولايات المتحدة قسائم التسوق ، مما يجعلها واحدة من أكثر أدوات التسويق شيوعًا حتى بعد 120 عامًا من إنشائها.

لكن الخصومات سيوف ذات حدين.

قد يغريون آفاقًا جديدة بالالتزام بإجراء عملية الشراء الأولى هذه ، ولكن إذا تم إعطاؤهم بسخاء شديد ، فإنهم يضعون رواية سيئة عن التسوق فقط عند توفر الخصومات. أنت لا تريد الوقوع في فخ هذا الشبق.

هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى إستراتيجية لتحويل العملاء لأول مرة إلى عملاء عائدين.

من الأسهل بكثير مضاعفة عملك من خلال مضاعفة معدل التحويل الخاص بك من مضاعفة حركة المرور الخاصة بك.

بريان أيزنبرغ ، المؤسس المشارك لـ Buyer Legends والمؤلف الأكثر مبيعًا في نيويورك تايمز.

الفكرة هنا هي التركيز على كسب العملاء المخلصين والاحتفاظ بهم. كيف يمكن لمنتجك / خدمتك أن تضيف قيمة إلى رحلة عملائك؟ كيف يمكنك جعل عملائك يشعرون بأهميتهم وبناء شعور بالثقة؟ كيف يمكنك تمييز علامتك التجارية عن البقية؟

ابدأ في بناء قصة علامتك التجارية من اليوم الأول

يتعلق التسويق والإعلان بوضع علامتك التجارية أمام عملائك المستهدفين.

لكن النتائج تختلف باختلاف العلامات التجارية. يرجع هذا الاختلاف إلى حجم العلامة التجارية وراء الحملة. لا يزال بإمكان الشركات الكبيرة التي تستثمر مبالغ صغيرة أن تنمو أكثر من الشركات الصغيرة التي تستثمر مبالغ أكبر.

لهذا السبب تحتاج إلى العمل على بناء قصة علامة تجارية من اليوم الأول.

تشارك قصة العلامة التجارية سلسلة الأحداث التي بنت أساس عملك وتوضح كيف أن هذا السرد لا يزال يقود مهمة علامتك التجارية.

ستساعد قصة العلامة التجارية المقنعة عملاءك على تذكر علامتك التجارية ، وتنمية التعاطف معهم ، وفي النهاية جعلهم يهتمون بها. نتيجة لذلك ، ستساعدك في الحصول على القمة في فئتك. بمجرد وصولك إلى هذا الموقف ، يصبح من الأسهل بكثير الدفاع عن نفسك من أسماك القرش.

على سبيل المثال ، Tentree هي شركة ملابس مقرها كندا تزرع عشرة أشجار مقابل كل منتج يتم بيعه. على الرغم من أنهم يبيعون ملابس مستدامة ، يرتدون ملابس عالية الجودة في أي مكان ، إلا أنها لا تزال شركة مهمة أولاً. الآن مهمتهم هي شيء يربطهم بعملائهم - مما ينتج عنه قاعدة عملاء مخلصين.

أ / ب اختبر عروض الخصم الخاصة بك

أخيرًا ، هل اختبرت A / B ما تفعله الخصومات لعملك في المقام الأول؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهذا هو الوقت المثالي.

أحداث مثل الجمعة السوداء لديها الكثير من الزخم الذي تم بناؤه من خلال التكرار. يتم تدريب المتسوقين على الشراء ، ولا يجب أن يكون "العرض" الرائع دائمًا خصمًا بنسبة 70٪. كثيرًا ما يصادف المُحسِّنون نتائج تبدو مثيرة للجدل حيث لا تؤثر الخصومات الكبيرة على معدل التحويل أو الأرباح.

يهتم العملاء في الغالب بالخصم فقط ، بغض النظر عن مقدار ذلك. في الواقع ، قد لا يهتمون حتى إذا كنت تقدم خصمًا أو تبيعه بالسعر الكامل. يحتفظ العديد من العملاء بقائمة من المنتجات المراد شراؤها في تخفيضات الجمعة البيضاء. لذا سواء كان هناك خصم أم لا ، فإنهم سيشترون هذه المنتجات.

تكتيك ذكي آخر تستخدمه هو قاعدة 100 .

جونا بيرجر ، أستاذ التسويق ومؤلف كتاب : Contagious: Why Things Catch On ، اختبر الطريقتين الشائعتين لتقديم الخصومات ، خصم٪ أو خصم $. حسب بحثه ،

1. ينجذب المستهلكون أكثر إلى خصم بنسبة مئوية للمنتجات التي تقل قيمتها عن 100 دولار. لذا فإن خصم 10٪ على قميص بقيمة 100 دولار يكون أكثر جاذبية من خصم 10 دولارات على قميص بقيمة 100 دولار ، حتى لو كان كلاهما يعني نفس الشيء.
2. يعمل الخصم بالدولار الأمريكي بشكل أفضل من خصم بنسبة٪ على المنتجات التي يزيد سعرها عن 100 دولار. لذلك بالنسبة للأحذية التي تبلغ قيمتها 1000 دولار ، يفضل المستهلكون خصمًا بقيمة 100 دولار على عرض خصم بنسبة 10٪.

ومع ذلك ، بغض النظر عن مدى ربحية تقديم الخصومات لعملك ، لا يجب أن تكون الخصومات هي التخفيضات الافتراضية. وإذا لم تكن كذلك ، فسيكون من الأسهل بكثير التغلب على ركود يناير. عندما يشتري جمهورك بسبب صدى حقيقي (مع رؤيتك / مهمتك / علامتك التجارية) أو لأنهم يعتقدون أن منتجاتك أفضل من الناحية الموضوعية.

لكنك قمت بالفعل بعمل خصومات طوال الربع الرابع. ماذا الآن؟

إذا لم تعجبك فكرة تقديم الخصومات بعد شهور من تقديمها ، فلدينا أيضًا بعض الأفكار الأفضل.

استثمر في تحسين أفضل بائع لديك

من المحتمل أن يأتي معظم إيراداتك من أكثر الكتب مبيعًا لديك.

إنها لفكرة رائعة إجراء بعض اختبارات A / B السريعة على هذه الصفحة (بها عدد كافٍ من الزيارات) وتحقيق مكاسب آمنة. حتى التحسن بنسبة 1٪ في المشتريات هنا قد يجعل الربع الأول مربحًا.

يمكن أن يكون هناك فوز سريع آخر هو تجربة التنقل الخاص بك. إذا كان لديك أي شيء مثل 99 ٪ من المتاجر في مجال الأعمال اليوم ، فيمكن لقوائمك استخدام تصميم أوضح وأفضل. إذا كان التصميم يبدو كثيرًا - على الأقل تأكد من أن المتسوقين لا يعودون خالي الوفاض لأنهم لا يعرفون إلى أين يذهبون أو ماذا يفعلون.

لهذا السبب من الضروري تجنب الفئات المتداخلة والزائدة عن الحاجة . السبب هو أن عملائك لا يفهمون الفروق الدقيقة بين الفئات بالطريقة التي تفعلها.

إذا ارتبكوا في أي وقت ، فإن تجربة المستخدم تتأثر. وهذا يضر في النهاية بعلامتك التجارية ، مما يجعل العملاء يتركون موقعك على الويب ، أو الأسوأ من ذلك ، التخلي عن علامتك التجارية.

لذا استثمر في تحسين صفحة منتجك الأكثر مبيعًا بوضع العناصر التي توجه عميلك خلال رحلة التسوق.

عناصر مثل فيديو توضيحي ، زر الإضافة إلى عربة التسوق ، معرض الصور ، إلخ. ولا تلتزم أبدًا بتصميم واحد. يمكنك دائمًا اختبار A / B للحصول على معدلات تحويل أفضل.

أيضًا ، يعد وجود صفحة مراجعات لمنتجاتك الأكثر مبيعًا هو أفضل طريقة لمشاركة صفات منتجك. أضف رابط صفحة المراجعات إلى صفحة منتجك واسمح لعملائك بالتحقق منه لفهم منتجك بشكل أفضل.

إنه مثل التسويق الشفهي. أنت تسمح لعملائك الحاليين بمشاركة الأفكار أو مشاركة تجاربهم مع منتجك.

وهذا بدوره يبني إحساسًا بالثقة في زوارك الجدد ويحول العملاء المحتملين إلى عملاء ثم إلى عملاء مخلصين.

لا تهمل المشترين الجدد

يجب أن يكون موسم العطلات أو التسوق قد جعلك مشترين جددًا ، والآن حان الوقت لتشجيعهم على الشراء مرة أخرى.

لرعاية العملاء الجدد ، يجب أن تكون خطوتك الأولى هي التقسيم. تقسيم جمهورك يعني تحديد مجموعات فرعية ضمن قاعدة عملائك الجديدة.

يمكنك تقسيم جمهورك بناءً على هذه الفئات:

1. العملاء الذين استخدموا قسائم الخصم: استهدف أولئك الذين استخدموا الرموز وساعدهم على معرفة ما هي عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل المنطقي. ربما حان الوقت للحصول عليهم في الاشتراك للعنصر الذي قاموا بشرائه.
2. العملاء الذين لم يستخدموا كوبونات الخصم: العملاء الذين لم يستخدموا أي كوبونات ، اجعلهم جزءًا من برنامج الولاء الخاص بك ، ومنحهم نقاط ولاء مجانية ودفعهم نحو البيع التالي. تذكر أن الفكرة هي البقاء في صدارة اهتماماتك ، والحصول على عملية بيع أخرى في الباب ، وجعل الشراء منك عادة.
3. العملاء الذين استخدموا بطاقات الهدايا: العملاء الذين استخدموا بطاقات الهدايا لم يشتروا منك تقنيًا. والآن حان الوقت لإغرائهم بالكيفية والبيع. استفد من محتوى الفيديو لجذبهم إلى علامتك التجارية. أعد استهدافهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتفاعل معهم ، واجعلهم جزءًا من عائلة علامتك التجارية.

طرح السجادة الحمراء لكبار الشخصيات

تذكر نقاط المكافأة

قد ينسى العملاء برامج المكافآت الخاصة بك أو حتى نقاط المكافآت الخاصة بهم.

ذكّرهم بنقاط الولاء المتراكمة لديهم وما يمكنهم فعله بها. لن يساعدك هذا فقط على التعافي من ركود مبيعات موسم العطلات ، ولكنه سيحسن أيضًا معدل الاحتفاظ الإجمالي.

ولكن قبل القيام بذلك ، تأكد من أن لديك نظامًا لعملائك للمطالبة بالنقاط. بمجرد الحصول عليها ، ابدأ حملة تسويق منفصلة عبر البريد الإلكتروني ، وأرسل رسائل بريد إلكتروني للمتابعة إلى العملاء بنقاط المكافأة في حساباتهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا إرسال إشعارات فورية إلى مستخدمي تطبيقك.

على سبيل المثال ، يعد برنامج مكافآت Starbucks أحد أكثر برامج المكافآت شيوعًا. القواعد بسيطة ، ما عليك سوى شراء العناصر الخاصة بهم من تطبيقهم الرسمي ، وبالتالي تحصل على مكافآت. يمكنك جمع هذه المكافآت للحصول على شيء مجانًا. لذلك مع كل عملية شراء ، تقترب من الحصول على مكافأة خاصة. بسيط وفعال!

أظهر لهم كم هم مميزون

هناك طريقة أخرى لجعل عملائك المهمين يشعرون بالتميز عن طريق الذهاب إلى أبعد من ذلك. على سبيل المثال ، إرسال رسالة "شكر" شخصية إليهم. هنا تعمل إضافة زاوية "من الرئيس التنفيذي" دائمًا على نجاح باهر.

يعد Maker's Mark أحد أفضل الأمثلة على كيفية جعل عملاء VIP يشعرون بالخصوصية. حاليًا ، تدير العلامة التجارية برنامج سفير شائعًا جدًا مخصصًا لعملائها الأكثر ولاءً والذي يقدم لهذه الشريحة من العملاء بعض الامتيازات الفريدة.

عندما تقوم بالتسجيل في برنامجهم ، فإنك تحصل على العديد من الفوائد. بادئ ذي بدء ، يتم وضع اسمك على بوربون حقيقي للشيخوخة. بعد ذلك ، تستمر في الحصول على تحديثات حول كيفية تقدم بوربون الخاص بك. علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا شراء زجاجة من مجموعتك الخاصة ، ويمكنك الوصول إلى سلع السفراء فقط.

استضافة الجلسات التفاعلية

استضف جلسة تفاعلية مثل AMA أو تحدي أو حدث خاص. يجب أن يكون الهدف من هذه الجلسات هو مساعدة المشترين على تحقيق النتيجة المرجوة مع منتجك. لن تساعدك استضافة الجلسات التفاعلية على التفاعل مع العملاء المهمين فحسب ، بل ستساعدك أيضًا على خلق وعي بالعلامة التجارية أو ، بشكل أكثر تحديدًا ، مساعدة عميلك على فهم منتجاتك بشكل أفضل.

يمكنك أيضًا إجراء هذه الجلسات حول توليد الأموال ودعم مهمتك. بعد كل شيء ، هؤلاء هم أكبر عملائك ، وإذا كانوا يشترون كثيرًا ، فمن المحتمل أنهم يؤمنون بقصة علامتك التجارية.

على سبيل المثال ، تدير علامة تجارية لمتاجر التجزئة للمعدات الخارجية REI برنامج عضوية خاصًا. يمكن للأعضاء الوصول إلى رحلات المغامرات المنظمة والفصول الحصرية والأحداث والجولات وغير ذلك الكثير. وفقًا لـ REI ، مع خطة العضوية ، يقومون بتضمين عملائهم مباشرة في قلب الشركة وقيمها.

تعمل الإحالات مثل السحر وكذلك تعمل UGC

أخيرًا ، قم بتعريفهم على برنامج تسويق الإحالة الخاص بك. وفقًا لـ Social Media Today ، يقول 77٪ من المستهلكين أن التعليقات الشفوية من العائلة أو الأصدقاء هي العامل الحاسم الأكثر إقناعًا عند اتخاذ قرار الشراء.

علاوة على ذلك ، يمكنك أيضًا تصنيف عملاء VIP كسفراء لعلامتك التجارية لتعزيز ولائهم. بهذه الطريقة ، سيشاركون منتجاتك مع مجتمعهم ، ويمكنك أيضًا الحصول على محتوى من إنشاء المستخدم (UGC).

يشير تقرير صادر عن Tint إلى أن 93 ٪ من المسوقين يوافقون على أن المستهلكين يثقون في المحتوى الذي أنشأه العملاء أكثر من ثقة المحتوى الذي أنشأته العلامات التجارية. بكلمات بسيطة ، يثق البشر بالبشر ، وبالتالي يمكن أن يصبح هذا جزءًا فعالًا من إستراتيجية التسويق الخاصة بدورة حياتك.

ستاربكس هي واحدة من أفضل الأمثلة على العلامات التجارية التي تستخدم المحتوى الذي ينشئه المستخدمون. في عام 2014 ، أطلقت ستاربكس مسابقة على Twitter وطلبت من عملائها القيام ببعض العبث الفني على أكوابهم البيضاء ومشاركتها تحت علامة التصنيف #WhiteCupContent. في غضون ثلاثة أسابيع فقط ، نشر عملاؤهم أكثر من 4000 صورة لأكواب بها رسومات الشعار المبتكرة. بالنظر إلى نجاح الحملة ، أطلقت ستاربكس حملة أخرى في عام 2016 حققت نجاحًا هائلاً آخر.

بصرف النظر عن ستاربكس ، استفادت العلامات التجارية الشهيرة مثل Apple و Adobe و Coca-Cola و Netflix والعديد من الشركات الأخرى من UGC.

اجعل المرتجعات تجربة رائعة

سواء كان ذلك الركود الموسمي في يناير أو بقية العام ، فإن عوائد التجارة الإلكترونية هي جزء من حياة البيع بالتجزئة. وهي حتمية. كل ما يمكنك فعله هو إما تحويل طلب إرجاع للتبادل أو تحويل كل عائد إلى فرصة.

يقول شون ماكنتاير ، مدير الخدمات الرقمية في Tentree ،

نحن نحاول بالتأكيد فهم سبب إرجاع العملاء للمنتج والتحقق مما إذا كان أي حجم أو لون آخر قد يكون مثاليًا.

تحويل طلبات الإرجاع إلى فرص

كما قيل ، إذا كنت تعمل في مجال التجارة الإلكترونية ، فستكون هناك عوائد على مدار العام. يمكنك تقليل الرقم ولكن لا يمكنك جعله صفراً.

لذا ما عليك القيام به هو جعل تجربة العوائد رائعة لعملائك. استهدف تجربة إرجاع من فئة الخمس نجوم ، واتبع عملية استرداد الأموال الناجحة مع أي بريد إلكتروني يطلب منهم منحك فرصة ثانية وعرض أفضل الكتب مبيعًا. ستساعدك هذه الإستراتيجية البسيطة بدورها على بناء علاقات مع المشترين.

تذكر - حتى إذا لم تقدم عملية إرجاع سهلة ، فستحصل على عوائد. سيؤدي ذلك إلى إحباط عملائك وإحباطهم. هذا قد يؤدي بهم إلى التخلي عن علامتك التجارية بشكل دائم.

إليك بعض النصائح لجعل عملية الإرجاع خالية من المتاعب:

1. ابدأ بالاطلاع على الخريطة الحرارية على صفحة سياسة المرتجعات.
   ستساعدك خريطة الحرارة لصفحة سياسة الإرجاع في معرفة عناصر الصفحة التي تتلقى أكبر عدد من النقرات والعناصر التي تحصل على أقل عدد من النقرات. سيساعدك هذا على فهم ما يبحث عنه عملاؤك في صفحة سياسة المرتجعات الخاصة بك.
2. اجعل كل العناصر الضرورية مرئية.
   إحدى أكبر المشكلات التي تواجهها معظم مواقع الويب الخاصة بالشركات هي عدم وجود معلومات مهمة. لا تريد أن يتنقل عملاؤك عبر موقع الويب الخاص بك للعثور على إجابة لسؤال واحد فقط. سوف يحبطهم. اجعل العثور على الأشياء أسهل.
   
3. ما الصفحة (الصفحات) التي يقوم الزوار بزيارتها مباشرة بعد إعطاء صفحة العودة الخاصة بك دوامة؟
   لذلك ، إذا قام الزائرون بزيارة صفحة العودة الخاصة بك وتشغيلهم على الفور إلى صفحة أخرى ، فمن المحتمل أنهم يحاولون إيجاد حل لمشكلة شائعة. اكتشف المشكلة وشاهد ما يمكنك فعله لمساعدة عملائك.
4. هل تحتاج إلى نافذة دردشة منبثقة في هذه الصفحة لتقديم اللمسة الإنسانية وتقديم إجابات سريعة ؟
   وفقًا لشركة Forrester ، سيتخلى 50٪ من البالغين عن الشراء إذا لم تتمكن من منحهم إجابة سريعة على استفساراتهم. بغض النظر عن مقدار المعلومات التي تضعها ، يفضل الناس التحدث إلى الإنسان للإجابة على استفساراتهم. بعد كل شيء ، نحن جميعًا نكره الانتظار ونحتاج إلى حلول سريعة لمشاكلنا وأحيانًا بلمسة إنسانية. أضف خيار الدردشة الحية على موقع الويب الخاص بك وساعد عملائك في الرد على مشاكلهم بسرعة.
5. أ / ب اختبار أدنى الثمار المعلقة.
   بغض النظر عن مدى تحسين صفحات الويب الخاصة بك ، فلن تكون مثالية أبدًا. لذا فإن الشيء الوحيد الذي يجب أن تهتم به هو كيفية الحصول على أقصى معدلات التحويل وأقل طلبات الإرجاع. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى اختبار أ / ب.