كيف تكسب أفضل عملائك بالمبيعات الصادرة

إن الفوز في الأعمال التجارية هو كل شيء عن الفوز في المبيعات. للحصول على فرص جديدة ، عليك أن تملأ خط أنابيب مبيعاتك باستمرار بعملاء محتملين ذوي جودة عالية.

وفقًا لتقرير حديث صادر عن Hubspot ، يقول 34 ٪ من جهات التسويق في B2B أن توليد المزيد من العملاء المحتملين هو أولويتهم القصوى لعام 2021 ، بينما يهتم 14 ٪ فقط بإغلاق المزيد من الصفقات. وهذا يعني بالنسبة لغالبية المستجيبين أن الفوز ببيع ما يمثل تحديًا أقل من العثور على عميل محتمل مؤهل لتحقيق هذا البيع.

في المتوسط ​​، سبعة من كل عشرة عملاء B2B في خط أنابيب المبيعات ليسوا مستعدين للشراء دون أي شكل من أشكال التشجيع. لذا فإن السؤال هو: كيف تحدد هذا الاحتمال الدقيق الذي تريد حقًا التركيز عليه بدلاً من قضاء الوقت في متابعة عملاء محتملين غير مؤهلين؟

الجواب هو المبيعات الصادرة. أظهرت القنوات الصادرة - على وجه التحديد رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والتواصل الاجتماعي الباردة - كفاءة كبيرة في أعلى - وكذلك في الجزء السفلي - من مسار المبيعات ، مما أدى إلى تحقيق نتائج مبهرة في غضون فترة زمنية قصيرة.

قبل التعمق في معرفة كيف يمكن للمبيعات الصادرة مساعدتك في إتمام المزيد من الصفقات ، دعنا أولاً نفهم من الذي يصنع أفضل عميل لعملك.

كيفية تحديد "أفضل عميل" في B2B

اعتمادًا على أهداف عملك وما تريد تحقيقه ، يمكنك تحديد أفضل عميل لك بناءً على النتائج المستقبلية المتوقعة. في الأقسام التالية ، نناقش الجوانب الأربعة التي تستهدفها معظم الشركات.

1. هيبة العلامة التجارية للعميل

تشمل هذه الفئة العملاء الطموحين الذين رغبت في جذبهم لسنوات. عادة ، هؤلاء العملاء هم من رواد الصناعة بأسماء معروفة وتغطية إعلامية كبيرة. هذه هي الشركات التي تتباهى بها في قسم دراسة الحالة أو الميزة على الصفحة الرئيسية لموقع الويب الخاص بك.

إن كسب عميل بعلامة تجارية معروفة للغاية يجعلك مرغوبًا فيه على الأقل لعشرات الشركات الأخرى التي تتبع الأسماء الكبيرة والشعارات الشهيرة.

تمكّنك المبيعات الخارجية من استهداف أي شركة ، لذا يمكنك أيضًا العمل مع تلك التي يمكن الاستفادة منها بما يتجاوز صفقة واحدة. بالإضافة إلى الدليل الاجتماعي في جهود التسويق المستقبلية ، فإن التمييز بين العملاء يشير إلى الجودة العالية للشركات المماثلة الأخرى.

2. حجم الصفقة

بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن الفوز بأفضل العملاء يعني استهداف أولئك الذين لديهم حاجة و / أو ميزانية أكبر. قد يرتبط هذا أيضًا بأكبر الشركات ذات الرهانات الأعلى. الحصول على عملية بيع بمتوسط ​​قيمة عالية للعقد (ACV) يعني تحقيق ربح أكبر مع الاستثمار بشكل أقل في عملية البيع. لهذا السبب ، بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن إبرام صفقة كبيرة هو الفوز بالجائزة الكبرى التي تحدد عميلهم المثالي.

من الجدير بالملاحظة - عادة ما يكون تقديم صفقات ACV كبيرة مثل الصفقات الصغيرة نفس القدر من العمل.

3. المنافع المتبادلة

في عالم B2B ، تعني كلمة "الأفضل" قضاء وقتك بكفاءة أكبر ، مما يحقق منافع متساوية لكلا الطرفين في عملية البيع. لذلك ، فإن الفوز بأفضل عميل يعني الحصول على صفقة مفيدة للطرفين مع شركات "شبيهة" ستشهد نفس الفوائد المترتبة على تبني منتجك أو خدمتك.

من المحتمل أيضًا أن تحصل على اعتراف بعلامتك التجارية مع الشركة المستهدفة ، مما قد يؤدي إلى مزيد من الملاءمة وتحويل أكبر للفرص ، خاصة إذا كانت أهداف الشركة متشابهة. يمكن أن يكون هذا هو أفضل عميل من صناعة معينة ، أفضل عميل يبيع منتجًا معينًا ، أفضل عميل بسعر مناسب ... وكل من هذه السيناريوهات لديه احتمالية أكبر لشركات أخرى مثلهم.

4. القدرة على التنبؤ

تخشى الشركات المفاجآت ، لا سيما في المبيعات. لهذا السبب ، بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن أفضل خطة للذهاب إلى السوق هي الاتساق مع سير العمل المنتظم ، والإيرادات المتوقعة ، والصيغة المطورة لفتح محادثات المبيعات. يعد التدفق المستمر للمواعيد مع العملاء المثاليين هو أفضل طريقة لتحقيق حصص المبيعات الخاصة بك.

بشكل عام ، توفر البرامج الخارجية التي يتم تشغيلها بشكل جيد نوعًا من الانتظام والاتساق والقدرة على التنبؤ الذي يتوق إليه قادة المبيعات.

كيف تساعد المبيعات الصادرة في كسب أفضل العملاء

الآن بعد أن عرفت العميل الذي تريد الفوز به ، دعنا نتعرف على كيفية تحقيق ذلك. في حين أن معظم التكتيكات الواردة تقترح عليك الانتظار حتى يأتي الاحتمال المثالي بشكل طبيعي ، فإن المبيعات الصادرة تدور حول إجراءات فورية ومدروسة جيدًا.

لتطبيق الاستراتيجيات الصادرة بنجاح والحصول على الصفقة الصحيحة ، يجب أن يكون هذا التعاون وثيق الصلة ليس فقط بالنسبة لك ولكن أيضًا للجانب الآخر من مشاركة الأعمال. للمساعدة في اكتساب الملاءمة وإثارة الاهتمام بخدماتك ، اطرح على نفسك الأسئلة الخمسة الأساسية التالية:

1. من هو جمهورك المستهدف؟

هل تعرف بالضبط من الذي تستهدفه؟ قبل إجراء أي تفاعل في المبيعات ، تأكد من أن كل عميل محتمل يناسب احتياجات عملك. نصيحة بسيطة لتجنب إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين هي بناء ملف تعريف عميل قوي وشخصية المشتري لإنشاء الصورة الأكثر وضوحًا لما يبدو عليه أفضل عملائك ومكان العثور عليهم.

الإجابة على أسئلة مثل "ما الصناعة التي ينتمي إليها أفضل عملائك؟" ، " من هم صناع القرار؟" ، و "ما هي قنوات الاتصال التجارية الأكثر استخدامًا؟" سيساعدك على بناء إستراتيجية مبيعات صادرة ناجحة للمستقبل.

ومن الملائم أيضًا لمعظم المشترين المحتملين السؤال "لماذا أنا؟" إن الإجابة عن هذا السؤال الذي يبدو بسيطًا نيابة عن العملاء المحتملين قبل البدء في البحث عنهم سيساعد حملاتك بشكل كبير.

2. لماذا يجب أن يهتم عملاؤك؟

قد تثير رسالة المبيعات الأولى التي ترسلها إلى العملاء المحتملين أسئلة أكثر من الإجابات: لماذا أنا؟ لماذا الان؟ لماذا يجب علي الاهتمام؟ مهمتك في هذه المرحلة هي إقناع عملائك المحتملين بأنك اتصلت بهم لسبب وأن لديك شيئًا فريدًا لتقدمه.

لكن تذكر أنه بدلاً من العروض الترويجية الذاتية والمبيعات ، عليك إنشاء رسائل ذات صلة ، والتي سيكون لها صدى مع احتياجات وقيم العميل المحتمل. أضف التخصيص لجعل العميل المحتمل يشعر بأنه خاص ومرغوب فيه. التحلي بالصدق والانفتاح على الحوار المستقبلي وكذلك الاستعداد لتجاوز الاعتراضات والترددات.

على عكس ما هو متوقع ، غالبًا ما تكون الاعتراضات بداية رائعة للمحادثات ، لأنها تُظهر عمقًا في التفكير ومراعاة بيئة العميل المحتمل أو ظرفه أو الوضع الراهن.

3. ماذا تقدم؟

من الواضح أن مسألة ما تقدمه لها صلة بآفاقك المستقبلية مثل إنشاء أسلوب مراسلة مناسب. ستفشل استراتيجية المبيعات وجهود التسويق إذا لم يكن لديك منتج أو خدمة جيدة. حدد وقلص نقاط القوة الفريدة لمنتجك أو خدمتك حتى لا تفوتك فرصة لتقديمها في المحادثات مع العملاء المحتملين.

قد تجد ذلك مفاجئًا ، لكن لا تقود محادثاتك بهذا السؤال أبدًا ، حيث يوجد ميل قوي لأن تكون أنانيًا ، للتحدث (بلا نهاية) فقط عن منتجات أو خدمات المرء. بدلاً من ذلك ، حارب هذه الرغبة وأدرك أن أفضل مناسبة لبدء الحديث عن عرضك هي بعد القيادة مع العميل المحتمل. سيجعل هذا عرضك أكثر فاعلية ، لأنه لن يبدو خدمة ذاتية (تمامًا) وسيكون له تسلسل طبيعي للأخذ والعطاء نحو توليد الاهتمام.

4. كيف تصل إلى العملاء المحتملين؟

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى معرفة كيفية توصيل رسائلك إلى العملاء المحتملين. توفر المبيعات الصادرة قنوات متنوعة للوصول إلى العملاء المحتملين: البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة والإعلانات المستهدفة مسبقًا ورسائل LinkedIn والبريد العادي وغير ذلك. للوصول بشكل أفضل ، نقترح عليك استخدام قنوات متعددة في وقت واحد.

يستخدم هذا النهج ، المعروف باسم الصادر متعدد القنوات ، جميع القنوات المتاحة في الوقت المناسب للغرض الصحيح ، مما يؤدي إلى إحداث تأثير أقوى على رؤية العميل المحتمل لمنتجك وإنشاء اتصال أعمق معك.

تجدر الإشارة إلى أن جميع القنوات لا يتم إنشاؤها على قدم المساواة ، ولا يتم تقسيم انتباه العميل المحتمل وفقًا لذلك. على هذا النحو ، تعمل الاستراتيجيات متعددة القنوات على تنويع المخاطر وزيادة احتمالية الانخراط الفعلي في احتمال.

5. إلى أين تتجه لجذب انتباه العميل المحتمل؟

هناك الكثير من "الأماكن" للإجابة عليها في المبيعات: أين ستتواصل مع عميلك المستقبلي؟ أين يجب أن يستخدموا منتجك؟ أين يمكنهم العثور عليك إذا كانوا بحاجة إلى دعم فوري؟

ولكن في المبيعات الخارجية ، فإن "المكان" الأكبر الذي يجب التركيز عليه يبدأ في العقل.

ثق أنه في الحملات الناجحة الموجهة للخارج ، هناك دائمًا إيقاع لتوليد الاهتمام. إغلاق المكالمة الواحدة نادر للغاية في مبيعات B2B ؛ معاملتها على هذا النحو. يتم خوض معركة جذب الانتباه بشكل أساسي من خلال الألفة والملاءمة والفضول. كوِّن الألفة من خلال التواصل مع الاستجابة المباشرة ، وأثبت الصلة مع العملاء المحتملين ، ثم شاهد فضولهم يقودهم إلى دورة مبيعات مع شركتك.

عقد المزيد من الصفقات مع المبيعات الصادرة

السؤال الأخير الذي لم نقم بتغطيته حتى الآن هو "متى يجب أن تبدأ؟ "الجواب البسيط هو ،" كلما كان ذلك أفضل! " بالنظر إلى أن متوسط ​​دورة مبيعات B2B يستغرق ثلاثة أشهر على الأقل ، إذا بدأت اليوم ، فأنت تبني فرص مبيعات لعملك في يناير 2022.

باختصار ، يمكنك استخدام تكتيكات الخروج من أجل:

• إنتاج صفقات أفضل وأكثر استهدافًا
• ساعد فريق المبيعات الخاص بك في إتمام المزيد من الصفقات باستمرار
• إنشاء خط مبيعات قوي وتدفق مستقبلي للنجاح

لذلك ، اتخذ لنفسك قرارًا للعام الجديد لبدء ملء قمع المبيعات الخاص بك بعملاء محتملين ذوي جودة عالية على الفور باستخدام الصادر.