المبيعات الصادرة: كيفية تحسين عمليتك

تعريف المبيعات الصادرة

تعريف المبيعات الصادرة

المبيعات الصادرة هي عملية وصول فريق المبيعات إلى العملاء المحتملين ، وهي جزء مهم من أي عمل تجاري. يتم ذلك عادةً من خلال الاتصال البارد والتواصل عبر البريد الإلكتروني البارد ووسائل التواصل الاجتماعي وبعض الأشكال الأخرى. من خلال المبيعات الصادرة ، يمكنك اختيار العملاء المحتملين الذين تريد استهدافهم وكيف تريد التواصل معهم.

في كثير من الأحيان تكافح الشركات في عملية البيع للخارج.

ما الفرق بين المبيعات الواردة والصادرة؟

عندما يتعلق الأمر بتوليد المبيعات ، لديك خياران رئيسيان - يمكنك إما الوصول إلى العملاء المحتملين ، أو يمكنك جذب العملاء المحتملين إليك. المبيعات الصادرة هي عندما تأخذ زمام المبادرة ، بينما تكون المبيعات الواردة عندما يأتي العملاء المحتملون إليك. لكل منها مزاياها الخاصة ، وكلاهما ضروري لنمو الأعمال.

لنلق نظرة على مثالين. في نهج الصادر ، قد يكون لديك مندوب تطوير المبيعات (SDR) مسح ضوئي من خلال قاعدة بيانات العملاء المحتملين للعثور على العملاء المحتملين. بمجرد العثور على شخص يناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل ، سيقومون بعد ذلك بإجراء اتصال مع العميل المتوقع لقياس مدى اهتمامه. إذا بدا أنهم مهتمون ، فإن حقوق السحب الخاصة ستسلم العميل المحتمل إلى أحد مندوبي المبيعات لديك.

باستخدام نهج المبيعات الداخلية ، يمكنك القيام بشيء مثل بدء مدونة. كنت قد استعانت ببعض الكتاب لإنشاء محتوى على مدونتك بناءً على ما قد يبحث عنه عملاؤك المثاليون عبر الإنترنت. بعد ذلك ، من خلال استراتيجيات التسويق الأخرى ، سيجد عملاؤك المستهدفون منشورات المدونة هذه ، ويسمعون عن عملك ، ويستفسرون عن مزيد من المعلومات.

لن تستفيد الشركات الناجحة من كلا النهجين فحسب ، بل ستبحث عن طرق لتحسين كل استراتيجية. للتحسن في الجانب الخارجي من المبيعات ، إليك 6 نصائح يمكنك استخدامها.

6 طرق لتحسين المبيعات الصادرة

# 1 - استهدف العملاء المحتملين

كما قلنا أعلاه ، تتمثل إحدى مزايا المبيعات الخارجية في أنها تتيح لك استهداف العملاء المثاليين بدقة أكبر. من خلال المبيعات الواردة ، يمكنك تخصيص إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك لتناسب مكانة معينة ، ولكن هذا لا يعني أنها ستأتي بالضرورة. المبيعات الخارجية ، من ناحية أخرى ، تتيح لك اختيار نوع العميل الذي تريد استهدافه بالضبط ، ثم تواصل معهم.

ومع ذلك ، هذا لا يساعدك كثيرًا إذا كنت تستهدف الأشخاص الخطأ. لذا ، لتحسين المبيعات الصادرة ، عليك استهداف العملاء المحتملين المناسبين. حقًا خذ الوقت الكافي لتطوير ملف تعريف عميل شامل عن طريق طرح أسئلة على نفسك مثل:

• ما هو حجم الشركة؟
• ما مقدار الدخل الذي يدرونه؟
• ما هو الدور الذي يلعبه هدفك داخل شركتهم؟
• كم من الوقت كان العمل يعمل؟
• ما نوع التكنولوجيا التي يستخدمونها؟
• ما هي أكبر المشكلات التي تواجه تلك الشركة أو تلك المتخصصة؟

كلما تمكنت من إنشاء ملفك الشخصي المثالي للعميل ، كان استهدافك أفضل. سيضمن القيام بذلك أن فريق المبيعات الخاص بك يقضي وقته فقط في الحصول على أفضل العملاء المتوقعين.

# 2 - أحط نفسك بالفريق المناسب

المبيعات جهد جماعي. أنت بحاجة إلى أفضل الأشخاص في فريقك الذين يعملون بكفاءة إذا كنت تريد أن ينمو عملك. لسوء الحظ ، تستخدم العديد من الشركات فريق مبيعات أقل من مثالي. من المهم أن تقوم بانتظام بتقييم موظفي المبيعات لديك وتحديد ما إذا كانوا الأشخاص المناسبين للوظيفة.

كيف يبدو أفضل فريق مبيعات؟ بالنسبة للمبتدئين ، فهم جميعًا أشخاص طموحون يرغبون في رؤية شركتك تنمو. إنهم متحمسون لفكرة تحقيق المبيعات ويبحثون دائمًا عن طرق لتحسين مهاراتهم. اعتمادًا على كيفية إعداد فريق المبيعات الخاص بك ، قد ترغب في الحصول على بعض الأشخاص المتميزين عبر الهاتف ، والبعض الآخر الذين يمكنهم كتابة رسائل بريد إلكتروني رائعة ، وغيرهم ممن يجيدون البحث عن العملاء المحتملين وتأهيلهم. في بعض الحالات ، ستحتاج إلى أفراد يمكنهم فعل الثلاثة.

أثناء عمل فريق المبيعات الخاص بك ، تابع تقدمهم. كم عدد المبيعات التي يقومون بها كل شهر؟ كم عدد المكالمات الهاتفية التي يقومون بها في اليوم؟ ما هو معدل الرفض لديهم؟ من خلال الاحتفاظ ببعض الأرقام الثابتة على كل عضو من أعضاء فريق المبيعات لديك ، يمكنك مقارنتها ببعضها البعض ، ثم إما مساعدة أعضاء الفريق ذوي الأداء الضعيف على التحسين ، أو التخلص منهم.

# 3 - اعرف قيمتك ، ثم روّج لها

معرفة القيمة الخاصة بك جزء أساسي من أي عرض ترويجي للمبيعات. لماذا قد يختارك عميل محتمل على منافس؟ أو إذا لم يكن لديك منافس مباشر ، فلماذا يختارك هذا العميل على الإطلاق؟ تحاول العديد من الشركات إرضاء الجميع أو تلبية كل احتياجات الشركة الممكنة. ينتهي هذا النهج بجعل عملك يبدو عامًا. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى التفكير في القيمة المحددة التي تقدمها إلى الطاولة ولماذا يحتاج العملاء المحتملون إلى التعامل معك بدلاً من شخص آخر.

بمجرد التفكير في هذا الأمر ، قم بتقطيره في بضع نقاط رئيسية. ثم تريد اغتنام كل فرصة ممكنة للترويج لهذه النقاط الرئيسية. أذكرهم في رسالتك الإخبارية. قم بإحضارهم أثناء المحادثات الهاتفية. تحدث عنها عند التواصل في المناسبات. عندما يتحدث العملاء المحتملون إلى أحد أعضاء فريق المبيعات الخاص بك ، يجب أن يبتعدوا عن معرفة ما تقدمه بالضبط ولماذا أنت أفضل خيار لهم.

# 4 - استخدم مصادر الرصاص المتعددة

هناك العديد من الطرق التي يمكن للأعمال التجارية من خلالها اكتساب عملاء محتملين. إذا وجدت أنك تكافح من أجل مبيعاتك الصادرة ، فقد تكون المشكلة أنك لا تحصل على العملاء المحتملين من مصادر مختلفة كافية.

على سبيل المثال ، ستعتمد بعض الشركات بشكل كبير على قاعدة بيانات الرصاص. هذه رائعة في تقديم معلومات الاتصال للعشرات أو المئات أو حتى الآلاف من العملاء المحتملين. لكنهم ليسوا الخيار الوحيد. أثناء استخدام قاعدة بيانات رئيسية ، يمكنك أيضًا استخدام LinkedIn Navigator و Twitter و Facebook وأدلة الأعمال المحلية والمزيد. سيكون هناك بعض التداخل بين هذه المصادر المختلفة ، ولكن سيكون هناك أيضًا الكثير من الأهداف الجديدة. إذا كان عملك يستخدم حاليًا مصدرًا واحدًا أو اثنين من مصادر العملاء المحتملين فقط ، فحاول التوسع إلى عدد قليل آخر ومعرفة ما إذا كان ذلك يساعد في ملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

# 5 - تحسين عملية التسليم الخاصة بك

أحد المكونات الرئيسية لعملية المبيعات الصادرة هو التسليم بين حقوق السحب الخاصة والمديرين التنفيذيين لحسابك. لا يمكن لحقوق السحب الخاصة بك ببساطة إعداد اجتماع ثم إخطار مندوب المبيعات بمكان وزمان الحضور. عند محاولة تحسين عمليات البيع الصادرة ، ستركز العديد من الشركات على حقوق السحب الخاصة أو مندوب المبيعات وتتجاهل المنطقة البينية.

لتحسين هذا التسليم ، هناك بعض الأشياء التي يمكنك تجربتها. أولاً ، تأكد من أن حقوق السحب الخاصة تحصل على أكبر قدر ممكن من المعلومات ذات الصلة. كلما تمكنوا من معرفة المزيد عن العميل المحتمل قبل تسليمه ، كلما كان مندوب المبيعات أكثر استعدادًا عند وصول الاجتماع.

بعد ذلك ، ضع نظامًا جيدًا لجدولة الاجتماعات وإرسال التذكيرات. عندما يقوم أحد حقوق السحب الخاصة بجدولة اجتماع مع عميل محتمل ، يجب أن يتلقى كل من العميل المحتمل ومندوب المبيعات تنبيهًا وتذكيرًا مع اقتراب اليوم. يجب عليك أيضًا أن تطلب من العملاء المحتملين تأكيد الاجتماع قبل ذلك بوقت قصير. لا تريد أن يضيع مندوب المبيعات وقته من خلال حضور اجتماع لا يظهر فيه العميل المحتمل. وحتى إذا لم تكن تقوم بجدولة اجتماعات وجهًا لوجه ، يمكنك استخدام نفس المبادئ عند إعداد مكالمات المبيعات.

غالبًا ما يكون الحصول على عميل محتمل للموافقة على مقابلة مندوب المبيعات الخاص بك هو أصعب جزء في عملية البيع. في هذه المرحلة ، تكون قريبًا جدًا من البيع بحيث يكون من الضياع إذا ارتكبت خطأ هنا. اقض بعض الوقت في تحليل كيفية نقل حقوق السحب الخاصة بك إلى فريق المبيعات لديك ، ثم ابحث عن طرق للتحسين.

# 6 - دمج أفضل التقنيات

أخيرًا ، تُحدث التكنولوجيا الصحيحة فرقًا كبيرًا عندما تريد تحسين عملية مبيعاتك الخارجية. في عالم اليوم الحديث ، من الصعب العمل بوتيرة سريعة إذا كانت التكنولوجيا التي تستخدمها لا تواكب أو لا توفر جميع الميزات التي تحتاجها.

بالنسبة للمبيعات الصادرة ، هناك بعض الأدوات الضرورية. أهمها مبيعات CRM. باستخدام CRM الجيد ، يمكنك إدارة جميع المعلومات حول العملاء المحتملين والعملاء الحاليين ، كل ذلك في مكان واحد. يمكنك معرفة مدى طول عملية البيع التي يمر بها عميل محتمل معين ، وتتبع المعلومات ذات الصلة بمبيعاتك (مثل حجم الشركة أو دور الشخص في العمل التجاري) ، وفي بعض الحالات إرسال رسائل مباشرة من CRM. إنها أداة أساسية يحتاجها كل عمل يتعامل مع المبيعات الخارجية.

إلى جانب ذلك ، هناك بعض الأدوات الأخرى التي تريد البحث فيها. تسهل قاعدة بيانات العملاء المحتملين العثور على عملاء متوقعين جدد لعملك ، وأداة ذكاء المبيعات لمساعدتك في معرفة المزيد عن العملاء المتوقعين ، وأداة اتصال مثل Slack حتى تتمكن من التفاعل بسرعة مع أعضاء الفريق الآخرين ، وبعض أدوات الوسائط الاجتماعية للقيام بالإدارة حساباتك أسهل.

باستخدام المكدس التكنولوجي المناسب ، يمكنك تحسين إنتاجية حقوق السحب الخاصة ، والتواصل داخل عملك ، وتسريع المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً ، ومعرفة المزيد عن آفاقك. فكر في المجالات التي يمر بها عملك أصعب ، ثم ابحث عن بعض الأدوات التي يمكن أن تساعدك في حل مشكلتك.

تغليف

إذا كانت مبيعاتك الصادرة لا تجلب لك نوع النتائج التي تريدها ، فلا يتعين عليك قبول ذلك. هناك دائمًا طرق للتحسين ، ما عليك سوى أن تعرف أولاً أين تخطئ. وإذا كنت ترغب في الحصول على بعض المساعدة في عملية المبيعات الصادرة ، فاحجز استشارة مجانية مع TaskDrive اليوم.