ثماني طرق لتحسين يوم المبيعات

يجب على مندوب المبيعات الناجح أن يعمل بجد ويعمل بذكاء - أن يكون متوازنًا ومنظمًا ومحسّنًا - لأنهم يديرون دائمًا عددًا من المهام الحيوية في وقت واحد. فكيف تعمل بجد وذكية في نفس الوقت؟ كيف تحسن يوم مبيعاتك؟

هناك الكثير من المهارات المختلفة المطلوبة للنجاح في المبيعات. أحد الأسباب التي تجعل هذه المهمة صعبة هو شرط أن تكون جيدًا في إدارة العديد من الأشياء المختلفة في نفس الوقت. وإذا كنت ضعيفًا في أي منها - إذا كنت لا تعرف كيفية الإغلاق ، وكيفية التنقيب ، وكيفية طرح الأسئلة الصحيحة - فلن تكون ناجحًا.

كونك مندوب مبيعات ناجحًا ، وفقًا لستيف بنسون ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Badger Maps ، هو شخص قادر على لعب مليون كرة في الهواء.

إذن كيف تحافظ مجازيًا على مليون كرة في الهواء؟ إنها مسألة تحسين وقتك ويومك. ثم معرفة كيفية العمل الجاد والذكي.

استعد لقهر البودكاست المحلي: تحسين يوم المبيعات مع ستيف بنسون

هذه من بين أهم المهارات التي يحتاجها كل محترف ، ولكن بشكل خاص من قبل مندوبي المبيعات لأنهم يديرون دائمًا عددًا من المهام الحاسمة في وقت واحد. ولأنهم هم أنفسهم ومهاراتهم تقف بين صفقة ناجحة وفشل ، فمن المهم أن يحددوا أولوياتهم ويحسنوا وقتهم. يجب أن يعمل مندوب المبيعات الناجح بجد وأن يعمل بذكاء - أن يكون متوازنًا ومنظمًا ومحسّنًا. لذلك دعونا نتحدث ونفهم كيفية تنظيم يوم مبيعاتك وتحسينه.

1. نظم يومك

أحد أكبر التحديات التي يتعامل معها مندوبو المبيعات هو تحسين يوم مبيعاتهم لأن هناك دائمًا مليون شيء يجب القيام به ، أو على حد تعبير بنسون ، لديهم مليون كرة في الهواء. ينصح بتقسيم يومك إلى قطع.

لذا ضع روتينًا وقم بإعداد الأشياء لإنجازها في نفس الوقت كل يوم. حدد موعدًا للمواعيد المحددة ، ومكالمات المتابعة ، ورسائل البريد الإلكتروني ، واجتماع الفريق اليومي ... انظر لتنظيم كل شيء ، بحيث تعرف في نهاية اليوم الكرات التي لا تزال في الهواء.

إذا كنت رجعيًا أكثر في دورك ، فعليك أن تحدد وقتًا حيثما يمكنك الحصول عليه. لكن بنسون يحذر من أن التكيف المستمر مع الأشياء ومحاولة اللحاق بها يمكن أن يخلق احتكاكًا إضافيًا.

2. حدد الوقت للتنقيب

بصفتك مندوب مبيعات ، فإن أهم مهمة تحتاج إلى إكمالها كل يوم هي التنقيب. هذه هي الخطوة الأولى والأولى في أي عملية بيع. الهدف النهائي هو تطوير قاعدة بيانات للعملاء المحتملين ثم التواصل معهم بشكل منهجي على أمل تحويلهم. البحث عن العملاء المحتملين هو سلاحك الرئيسي للبحث عن العملاء المحتملين ولإنشاء قاعدة بيانات للعملاء المحتملين باستمرار. وإذا لم يكن لديك عدد كافٍ من العملاء المحتملين ، فلن تقوم أبدًا بإبرام صفقات كافية.

لذا ، خصص وقتًا للقيام بذلك .

يقول أنتوني إيانارينو ، المتحدث الدولي وقائد المبيعات والمؤلف ، إنه بدلاً من فتح رسائل البريد في الصباح والتشتت ، من الأفضل إخراج قائمة مكالماتك وقضاء ساعتين على هذه المكالمات أول شيء في الصباح.

لكن الحجم الواحد لا يناسب الجميع. قد لا يعمل نهج البحث عن أول شيء في الصباح مع جميع الشركات أو في جميع المناطق الزمنية. أنت من يعرف عملائك بشكل أفضل. لذا ، قم بتنظيم جدولك وفقًا للجداول الزمنية الخاصة بهم لتجنب إضاعة الوقت في المكالمات التي لم يتم الرد عليها.

3. حان الوقت للرد على رسائل البريد الإلكتروني

يجب أن تخصص جزءًا من يومك للرد على العملاء الحاليين أو العملاء المحتملين. يقول جورج ليث ، كبير العملاء ضابط في Vendasta.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى وقت فراغ في تقويمهم لأنه سيكون هناك عملاء يتواصلون معهم عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية أو LinkedIn أو Facebook أو WhatsApp ، على مدار اليوم لأن لديهم أسئلة. يجب أن يكون مندوب المبيعات الناجح سريعًا بردوده حتى لا يبطئ دورة المبيعات. من المهم توفير الوقت للقيام بذلك.

ومع ذلك ، بدلاً من القفز إلى صندوق البريد الخاص بك بشكل تفاعلي في كل مرة يصدر فيها صوتًا ويشتت انتباهه عن أي شيء آخر تفعله ، فمن الأفضل أن تكون استباقيًا وتخصص أوقاتًا محددة للعمل على استجابات البريد الإلكتروني. يساعدك هذا على التركيز بشكل أفضل على العمل الذي تقوم به ، كما يمنحك الوقت للتفكير في ردودك على استفسارات البريد الإلكتروني وكتابتها.

يوصي المؤلف وزعيم الفكر تيم فيريس ، أو "أوبرا الصوت" ، كما هو معروف أيضًا بسبب البودكاست الشهير The Tim Ferriss Show ، بتخصيص وقت لردود البريد الإلكتروني الخاصة بك . يوصي مرتين في اليوم - الساعة 11 صباحًا و 4 مساءً.

بالطبع ، هذا لا ينطبق على التنقيب عن رسائل البريد الإلكتروني.

تحقق من مدير المهام في Vendasta: لوحة معلومات تحقيق التسويق الرقمي للفرق

4. قم بصياغة وتخصيص الرسائل الخاصة بك

لا تبدأ بلوحة فارغة في كل مرة تكتب فيها إلى عميل محتمل مختلف. قم بإنشاء قوالب لأشياء مثل البحث عن العملاء المحتملين والمتابعات والاجتماعات. وبالمثل ، قم بإنشاء بعض القوالب التي تؤكد عرض القيمة لمنتجاتك.

نفس الشيء ينطبق على البرامج النصية الخاصة بك. إذا كنت تستهدف مجموعة مماثلة من العملاء ، فبدلاً من صياغة نص مختلف ومجموعة من الأسئلة في كل مرة ، ابحث في صفقاتك الأكثر نجاحًا ، وابحث عما نجح في تلك الحالات ، وادمج بعضًا من هذه التفاصيل ، وقم بتطوير نص أساسي.

ومع ذلك ، فإن الحيلة هي في النهاية تخصيص نص أساسي أو قالب بريد إلكتروني أو قائمة عروض قيمة في كل مرة لكل عميل.

من المناسب هنا الإشارة إلى أن 70 إلى 80 في المائة من إيرادات الشركة القائمة تأتي من العملاء الحاليين. ومع ذلك ، غالبًا ما يستخدم معظم مندوبي المبيعات نفس الرسائل الاستفزازية التي طورتها فرق التسويق لجذب عملاء جدد وكذلك في محاولة تجديد العملاء الحاليين.

لا بأس بمقاربات الرسائل العدوانية الذكية إلا عندما تكون "دخيلًا" يتطلع إلى تعطيل الوضع الراهن للعميل المحتمل ، وفقًا لدراسة أجرتها شركة DecisionLabs Research . ومع ذلك ، بالنسبة للعلاقة الحالية ، تحتاج إلى تخصيص تلك الرسالة والحفاظ على الوضع الراهن.

5. خصص بعض "وقت المكتب" في التقويم الخاص بك

تحتاج أيضًا إلى الحصول على بعض الوقت مغلقًا لأشياء المكتب فقط. يمكن أن يكون هذا اجتماعات داخل أو بين الإدارات. يقول بنسون إن هذا مهم بشكل خاص لمندوبي المبيعات الميدانيين.

بالنسبة إلى الشخص الذي يعمل دائمًا في الميدان ، فإن هذه الاجتماعات تبقيهم على اطلاع دائم بالأحداث في المكتب أو مع فرقهم ، أو التقدم المحرز في الصفقات أو مجرد التحديثات في مجال الأعمال ، أو على سبيل المثال ، الاندماج أو تغيير السياسة الذي قد يؤثر على تركيز مبيعاتهم .

"أشعر أنه غالبًا ما ينتهي الأمر بالعمل الذي يقومون به في الليل أو في الصباح قبل أن يسافروا على الطريق. يقول بنسون: "في كلتا الحالتين ، تحتاج إلى تخصيص هذا الوقت جانبًا".

6. خصص دائمًا وقتًا لـ "القتل"

تأكد من ترك الوقت للأشياء التي يمكن أن تظهر للتو ، يحذر ليث. يجب أن تكون جاهزًا ومتاحًا للمساعدة في تقريب الصفقة من نهايتها إذا بدا العميل المحتمل جاهزًا بشكل مفاجئ.

من المهم ألا تكون متاحًا فقط ، ولكن أيضًا التعامل مع هذه المكالمات على أنها اجتماعات وجهًا لوجه. هذا يعني قضاء الوقت في أداء واجباتك المدرسية على الصفقة ، وتنظيم المستندات ، وكتم صوت هاتفك ، وإيقاف تشغيل بريدك الإلكتروني أو غيره من إشعارات وسائل التواصل الاجتماعي ، وإبلاغ فريقك بأنك ذاهب لإجراء مكالمة ولا تزعجك ، وتجلس في غرفة مغلقة إن أمكن. استمر في التركيز على المناقشات وأسئلة الاكتشاف وأسئلة المتابعة ، وكن مستعدًا للدفع نحو الإغلاق ، أو على الأقل إلى المرحلة التالية.

7. اقضِ الوقت في فهم ملفك الشخصي المثالي للعميل

" في كثير من الأحيان ، يعتقد المسوقون ومندوبو المبيعات أن أي عميل هو عميل مؤهل وأي عملية بيع تعتبر عملية بيع جيدة. في الواقع ، هناك فرق صارخ بين العميل المثالي والعملاء الأقل من المثالي ، "كما يقول ليث.

قراءة: ما هو ملف تعريف العميل المثالي و 6 طرق لتحديد برامج المقارنات الدولية

عندما تحاول خدمة الجميع ، ينتهي بك الأمر بعدم خدمة أحد. من خلال مطاردة الأشخاص الذين ليسوا ملفك الشخصي المثالي للعميل ، فأنت تجهز نفسك لضرر سمعة لأن الحل الذي تقدمه قد لا يعمل مع الجميع ، لأنه في الواقع مخصص لأنواع معينة من الأعمال. لا يمكن للجميع النجاح في ذلك ، وقد يؤدي ذلك إلى المخاطرة بسمعتك وعلامتك التجارية إذا تم استخدامها من قبل العملاء الذين لم يتم استخدامها.

إذن من هو ملفك الشخصي المثالي لعميلك ، وكيف تجده ، وما هو العرض المناسب لك؟

لا توجد طريقة أفضل من البحث الأساسي الجيد للأزياء القديمة - اقضِ الوقت في فهم نقاط القوة والضعف والعروض الخاصة بشركتك ، ثم ابحث عبر الإنترنت عن الآفاق ، واسعى إلى فهم أعمالهم ومتطلباتهم.

8. أتمتة بقدر ما تستطيع

يمكن أن يوفر هذا المزيد من الوقت والطاقة لتكريسها لمهمتك الرئيسية - المبيعات.

على سبيل المثال ، يعد نظام CRM الفوضوي قاتلًا للوقت. في كل مرة تحتاج فيها إلى إدخال معلومات العميل يدويًا ، وإنشاء تحديثات للصفقة ، فإنك تضيع وقتًا ثمينًا يمكن أن تنفقه على المبيعات.

تتيح لك أتمتة التسويق إنشاء مهام سير عمل مؤتمتة يتم تشغيلها بواسطة إجراءات وشروط محددة. على سبيل المثال ، يمكنك تكوين أتمتة لإضافة جميع عملائك إلى حملة بالتنقيط وإخطار فريقك إذا فتح المستخدمون البريد الإلكتروني أو نقروا عليه. يمكن أن يساعد ذلك في توفير الوقت وتقليل تكلفة اكتساب العملاء وجذب المزيد من العملاء والبيع بشكل أكثر فعالية.

تتيح لك أتمتة Vendasta سهلة الاستخدام توفير الوقت عن طريق تخطي المهام اليدوية. مع مزيد من المرونة في جدولك ، يمكنك التركيز على احتياجات عملائك ونمو عملك.

الخط السفلي

في نهاية اليوم ، دائمًا ما تكون مسألة العودة إلى المربع الأول - التحسين والتحسين والتحسين. يقول ليث: " إن تحسين الوقت الذي نملكه كبائعين أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح".

عليك أن تفعل ما يكفي من التنقيب. يجب عليك قضاء الوقت المناسب في صفقاتك المختلفة التي تمر بمراحل مختلفة في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. وتحتاج إلى دمج العديد من الصفقات من خلال الإغلاق. كل هذا يحتاج إلى وقت.

قد يكون لدى بعض الأشخاص الذين يبيعون منتجات بسعر أقل مائة صفقة جارية في وقت يتلاعبون فيه بينما قد يدير الآخرون عددًا قليلاً من الصفقات الكبيرة بنقاط سعر أعلى. في بعض الأحيان ، يمكن أن يكون هناك أشخاص لديهم كلا النوعين - صفقات صغيرة متعددة وبعض الصفقات الكبيرة. الصفقات المختلفة تحتاج إلى أهلية ونهج مختلفين. وقد يحتاج محترفو المبيعات إلى ارتداء قبعات مختلفة.

في كلتا الحالتين ، كما يقول بنسون ، يتعلق الأمر بكفاءة والحفاظ على مليون كرة في الهواء.