كيفية تحسين معدلات تحويل مسار المبيعات الخاص بك

نادرًا ما تحصل مسارات التحويل على التقدير الذي تستحقه. إذا سبق لك أن حاولت صب البنزين في آلة جز العشب من خلال قمع ، فسوف تدرك مدى بساطته وفعاليته. ما عليك سوى قلب العلبة في القمع ، وهو يوجه الوقود إلى حيث يحتاج إلى الذهاب - داخل الخزان.

على الرغم من أنها ليست مبسطة ، إلا أن مسارات تحويل المبيعات فعالة للغاية في توجيه العملاء المحتملين إلى المبيعات. إنها تساعدك على دفع نمو الإيرادات وتحقيق عوائد أفضل على استثماراتك التسويقية.

ومع ذلك ، هذا ممكن فقط إذا قمت بتحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك لمطابقة عملك ، والصناعة ، والجمهور المستهدف.

تريد أن تتعلم كيف؟ فيما يلي دليل تفصيلي حول تحسين مسار المبيعات الذي يستكشف ماهية مسار المبيعات ومراحلها المختلفة ، ويشارك في عشر طرق لتحسين مسار المبيعات.

مسارات تحويل المبيعات: ما تحتاج إلى معرفته

قمع المبيعات ، المعروف أيضًا باسم مسار التحويل ، هو مصطلح يصف رحلة العميل المحتمل من تفاعله الأول مع شركة إلى وقت الشراء.

تحدد مسارات تحويل المبيعات استراتيجيات التسويق وتخطيط التفاعلات عبر دورة حياة العميل. إنها توفر رؤى أعمق لسلوك العملاء وتساعد في تحديد الاحتكاك في عملية الشراء لتحسين التحويلات.

يسمح لك إنشاء مسار مبيعات بالتأثير على قرارات الشراء دون تدخل نشط. لكن لا يمكنك الاستفادة من مزايا مسار المبيعات دون تحسينه.

سواء كنت تبيع عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت أو B2B أو B2C ، يمكن أن يساعدك مسار المبيعات المحسن على:

• تحديد نقاط الفشل والنجاح في عملية البيع الخاصة بك.
• تحسين استراتيجية تسويق المحتوى الخاص بك.
• زيادة معدلات التحويل.
• بناء ولاء العملاء وتحسين الاحتفاظ بالعملاء.

قبل أن نوضح لك كيفية تحسين مسار المبيعات ، دعنا نستكشف مراحلها لفهم كيفية استهداف العملاء أثناء اتخاذهم قرارات الشراء.

شرح المراحل الأربع لمسار المبيعات

تصف مراحل مسار تحويل المبيعات العمليات المعرفية التي يمر بها العملاء عند اتخاذ قرار الشراء. يساعد تشبيه "القمع" على تصور المراحل المختلفة لعملية البيع وتصنيفها.

مثل مسار التحويل الفعلي ، يكون قمع المبيعات أوسع في الجزء العلوي. مع انتقال العملاء المحتملين عبر مراحل قمع المبيعات ، تصبح كل مرحلة أصغر تدريجيًا مع انتقال العملاء المؤهلين إلى المرحلة التالية ، وينسحب العملاء غير المؤهلين.

على الرغم من وجود العديد من النماذج المختلفة لمراحل قمع المبيعات ، إلا أن النموذج الأكثر شيوعًا والمشار إليه على نطاق واسع هو نموذج AIDA ، والذي يتكون من المراحل الأربع التالية:

1. وعي
2. فائدة
3. قرار
4. عمل

1. الوعي

مرحلة التوعية هي مرحلة "قمة القمع" حيث يصبح العملاء على دراية بما يلي:

• مشكلة يواجهونها ، وفي بعض الحالات ، حل لها.
• عملك ومنتجها أو خدمتها التي تعالج مشكلتهم.

هدفك في مرحلة الوعي بقمع المبيعات هو الوصول إلى جمهورك المستهدف ، ومساعدتهم على اكتشاف عروضك ، وجمع العملاء المحتملين. يمكنك القيام بذلك باستخدام حملات الدفع لكل نقرة (PPC) ومنشورات المدونات ذات الصلة والكتب الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي.

حسِّن مسار تحويل المبيعات في هذه المرحلة من خلال إنشاء محتوى إعلامي وجذاب يشجع أولئك الذين قد يكونون مهتمين بمنتجك على التصرف.

سواء كان الأمر يتعلق بالتسجيل في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو ندوة عبر الإنترنت ، يجب أن تحفزهم على الانخراط في عملك والانتقال إلى المرحلة التالية.

2. الفائدة

عندما يشارك جمهورك المستهدف في عملك في مرحلة الوعي ، فإنهم يظهرون اهتمامًا بما تقدمه. على الرغم من أن هؤلاء العملاء المحتملين لم يفكروا في الشراء منك حتى الآن ، إلا أنك تحظى باهتمامهم.

في هذه المرحلة ، دخلوا في مرحلة الاهتمام.

هدفك في مرحلة الاهتمام هو معرفة نقاط الألم التي يعاني منها عميلك المحتمل وما الذي يحفزه. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في الانخراط معهم وبناء علاقة من خلال قنوات البيع المباشرة وغير المباشرة.

يمكنك أيضًا تحسين مسار تحويل المبيعات في هذه المرحلة بمحتوى يلامس نقاط الألم الشائعة ويعرض منتجك كحل. يمكنك القيام بذلك عبر حملات البريد الإلكتروني ومنشورات المدونات والإصدارات التجريبية المجانية. بمجرد اقتناعهم ، سينتقل العملاء المحتملون إلى المرحلة التالية.

3. الرغبة

عندما يصل العميل إلى مرحلة الرغبة ، فإنه يدرك أن منتجك يلبي احتياجاته ويفكر في الشراء ، لكنه ليس مستعدًا للتحويل بعد. ما زالوا يقارنون خيارات التسعير وشهادات العملاء ودراسات الحالة لاتخاذ قرار مستنير.

هدفك في هذه المرحلة هو إقناع العملاء من خلال إظهار:

• لماذا يناسب منتجك احتياجاتهم.
• إلى أي مدى يناسب عرضك ميزانيتهم.
• ما يمكن توقعه بعد الشراء.

يمكنك تحقيق هذه الأهداف من خلال العروض التوضيحية الفردية ورموز الخصم وشهادات العملاء والمراجعات. المفتاح هنا هو أن توضح لهم كيف يمكن أن تكون الحياة كعميلك. بمجرد إقناعهم ، سينتقلون إلى المرحلة التالية.

4. العمل

مرحلة الإجراء ، أو مرحلة الشراء ، هي المرحلة الأخيرة من قمع المبيعات. هذه المرحلة هي المكان الذي تؤتي فيه رعاية وتوجيه المراحل الثلاث الماضية ثمارها. يعرف العملاء أن منتجك هو ما يحتاجون إليه ، وهم على استعداد للتحويل.

هدفك في هذه المرحلة ليس فقط دفع العميل إلى شراء المنتجات. يجب أن تمنحهم كل ما يحتاجون إليه للحصول على أفضل قيمة من شرائهم.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام حملات البريد الإلكتروني ، والعروض الترويجية المستهدفة ، وبناء المجتمع لمساعدة العملاء على الحصول على أفضل قيمة من منتجاتك وإعادة استهدافهم من خلال عمليات البيع والبيع العابر لزيادة المبيعات.

كيفية تحسين مسار المبيعات الخاص بك

1. حدد جمهورك المستهدف.
2. أنشئ محتوى يحل المشاكل.
3. تحسين صفحاتك المقصودة.
4. تحسين CTAs الخاصة بك.
5. القبض على العملاء المتوقعين.
6. استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لتعزيز العملاء المحتملين.
7. دمج إشارات الثقة والدليل الاجتماعي.
8. تقليل الاحتكاك في مراحل التحويل
9. ضع أهدافًا قابلة للقياس وتتبع المقاييس الرئيسية.
10. ابق نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على ما تنطوي عليه استراتيجيات تحسين مسار تحويل المبيعات.

1. تحديد الجمهور المستهدف

لا يمكنك البيع للجمهور دون فهم من هم وماذا يحبون. أفضل طريقة لتحديد من يجب أن تستهدفه هي من خلال شخصية المشتري - تمثيل شبه خيالي قائم على البحث لعميلك المثالي.

تمنحك شخصيات المشتري نظرة ثاقبة حول من هم المشترون ، وكيف يفكرون ، وما الذي يحفزهم. يمكنهم مساعدتك في استهداف العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل ، وتقليل حالات الانسحاب في مرحلة الوعي ، وتحسين معدل تحويل مسار المبيعات.

بطبيعة الحال ، لبناء شخصية ، أنت بحاجة إلى بيانات. يمكنك استخدام البيانات من Google Analytics وتحليلات الوسائط الاجتماعية وقاعدة بيانات العملاء. إليك ما يجب التركيز عليه:

• سن
• موقع
• الإهتمامات
• إشغال
• تكنولوجيا
• تفضيلات وسائل التواصل الاجتماعي

مسلحًا بهذه البيانات ، يمكنك إنشاء مخطط تفصيلي لعميلك المثالي. ابحث عن الأنماط المتكررة وحاول بناء شخصيات متعددة لجمهورك المستهدف.

2. إنشاء محتوى يحل المشاكل

بمجرد تحديد جمهورك المستهدف وما الذي يحفزهم ، فقد حان الوقت لإنشاء محتوى يستهدف نقاط الألم لديهم. ما زلنا في صدارة القمع في مرحلة الوعي ، وهذا هو السبب في أنه يساعد في إنشاء محتوى يحل مشاكل جمهورك.

يساعد المحتوى الإعلامي في وضع علامتك التجارية كخبير ويبني المصداقية. وجد البحث الذي أجرته شركة كونكتور أن المستهلكين يزداد احتمال شرائهم من الأعمال التجارية بنسبة 131٪ بعد استهلاك محتوى تعليمي في مرحلة مبكرة.

تعد منشورات المدونة طريقة رائعة لتحسين مسار مبيعاتك في مرحلة الوعي. ولكن هناك خيارات أخرى يمكنك وضعها في الاعتبار ، مثل منشورات وسائل التواصل الاجتماعي والبودكاست. تشارك Statista أنه اعتبارًا من عام 2021 ، 57٪ من جميع المستهلكين الأمريكيين فوق سن 12 عامًا يستمعون إلى البودكاست.

أطلق الميكروفون وابدأ البث الصوتي. إنها طريقة رائعة لاستهداف جمهور جديد وتقديم قيمة والتفاعل مع المستخدمين لبناء الوعي بعلامتك التجارية.

3. تحسين صفحاتك المقصودة

الصفحة المقصودة هي المكان الذي يتعرف فيه العملاء المحتملون على منتجاتك وعلامتك التجارية. سواء كان ذلك من خلال إعلان أو منشور مدونة أو ندوة عبر الإنترنت ، عندما يصلون إلى صفحتك المقصودة ، يجب أن تنقل ما تمثله علامتك التجارية وما تقدمه وكيف تحل مشاكلهم.

من الضروري الحفاظ على صوت ورسالة متسقة للعلامة التجارية عبر جميع القنوات. بعد كل شيء ، ما زلنا في مرحلة الوعي بقمع المبيعات.

إليك تصميم صفحة مقصودة فعال بواسطة Misfits Market - خدمة بقالة عبر الإنترنت تلهمك:

يستخدم Misfits Market صورًا ساطعة مقابل خلفية نظيفة وأضيق الحدود لإيصال عروضهم للوهلة الأولى - توصيل البقالة. إنهم يكملون ذلك بعنوان واضح ينص على "وفر الكثير من خلال توفير الطعام" ، ويسلط الضوء على عرض القيمة الخاص بهم في الجزء المرئي من الصفحة.

بمجرد وصولهم إلى صفحتك المقصودة وإقناعهم بمحتوى مقنع ، سينتقلون إلى مرحلة الاهتمام.

4. تحسين CTAs الخاصة بك.

تحتاج كل صفحة وقطعة من المحتوى على موقع الويب الخاص بك إلى غرض واضح وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) تشجع العملاء المحتملين على الانتقال إلى المرحلة التالية من مسار التحويل. يمكن استخدام عبارات الحث على الشراء في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات لتحفيز العملاء على التصفية.

يمكنك استخدام عبارات مثل "اشترك للحصول على نسخة تجريبية مجانية" أو "احصل على الكتاب الإلكتروني المجاني" في مرحلة التوعية لتوليد عملاء محتملين واستفسارات العملاء. وبالمثل ، يمكنك استخدام كلمات مثل "القفز على مكالمة لمعرفة المزيد" أو "تواصل مع فريقنا للحصول على مزيد من المعلومات" للتفاعل مع العملاء المحتملين في مرحلة الاهتمام.

تعمل عبارات الحث على اتخاذ إجراء مثل "عرض لفترة محدودة" أو "خصم حصري" بشكل رائع في مرحلتي الرغبة والعمل. المفتاح هو استخدام عبارات الحث على اتخاذ إجراء عدة مرات على كل صفحة مقصودة ووضعها بطريقة تجذب انتباه عملائك.

في ما يلي كيفية استخدام BarkBox - وهو كلب يتعامل مع خدمة التوصيل ، على عبارات CTA متعددة وتحسين الصفحة المقصودة الذكية في مسار مبيعات التجارة الإلكترونية:

5. القبض على العملاء المحتملين

بمجرد إقناع عملائك بالمحتوى المستهدف وعبارات الحث على اتخاذ إجراء المقنعة ، فقد حان الوقت لتوجيههم إلى مرحلة الاهتمام. عندما يشارك العملاء معلوماتهم مع عملك ، فإنهم يعبرون عن اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك.

وبذلك ينتقلون من مرحلة الوعي إلى مرحلة الاهتمام. أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي استخدام نموذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين الذي يلتقط معلومات الاتصال الخاصة بهم ويمنحك فرصة لبدء محادثة.

تأكد من تحديد التوقعات مقدمًا أثناء الاشتراك وتقديم شيء ذي قيمة في المقابل. من غير المرجح أن يشارك العملاء المحتملون معلومات الاتصال الخاصة بهم بدونها. يعد الوصول إلى قسيمة خصم أو كتاب إلكتروني مجاني عند التسجيل طرقًا رائعة لتوليد عملاء متوقعين وتقديم قيمة.

يمكنك أيضًا قياس الاهتمام باستخدام برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين مثل LeadLander لتحديد هوية زوار موقعك المجهولين وتصفيتهم من خلال مسار التحويل الخاص بك.

إليك كيفية استخدام Brian Dean ، مؤسس Backlinko ، لحقل نموذج تسجيل البريد الإلكتروني لجمع العملاء المحتملين على الصفحة الرئيسية لموقعه على الويب. يعد بـ "نصائح حصرية لتحسين محركات البحث" في مقابل جهة الاتصال الخاصة بك ويستخدم "جربه" باعتباره CTA ، مما يجعله يبدو أقل قابلية للمعاملات:

6. استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لتعزيز العملاء المتوقعين

لا يكفي جذب انتباه عملائك وحده. تحتاج أيضًا إلى زيادة الاهتمام بمنتجاتك ونقلها إلى مرحلة مسار تحويل المبيعات التالية. طريقة سهلة للقيام بذلك هي التسويق عبر البريد الإلكتروني.

خلافًا للاعتقاد الشائع ، لا يزال البريد الإلكتروني أحد أفضل قنوات البيع أداءً. وجد البحث الذي أجرته HubSpot أن 64٪ من الشركات الصغيرة تستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل فعال للوصول إلى العملاء.

إليك كيفية استخدام Google لرسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة لرعاية العملاء المحتملين ودفعهم من مرحلة الاهتمام إلى مرحلة الرغبة من خلال تقديم مكالمة استشارة مجانية مع فريق المبيعات الخاص بها:

7. دمج إشارات الثقة والدليل الاجتماعي

الثقة ضرورية لنجاح كل عملية بيع. لا يمكنك تحسين مسار المبيعات بدون توزيع صحي لإشارات الثقة والدليل الاجتماعي عبر جميع المراحل. يمكن أن يختلف نوع المؤشر الذي تستخدمه بناءً على مرحلة مسار التحويل.

على سبيل المثال ، يمكن لتصنيفات المنتجات والمراجعات أن تصنع العجائب لمعالجة الاحتكاك مع الاشتراكات في مرحلة الوعي. وبالمثل ، فإن شهادات العملاء ودراسات الحالة التي توضح النتائج والمكاسب السابقة يمكن أن تعزز التحويلات في مرحلة الرغبة.

إليك كيفية استخدام Stripe للدليل الاجتماعي لتحسين مسار مبيعاتهم وزيادة معدل تحويل مبيعاتهم:

إليك مثال آخر على كيفية استخدام Amazon للعديد من إشارات الثقة مثل التقييمات والمراجعات وتقديرات التسليم والعائدات المجانية لتحسين مسار مبيعاتهم على صفحة المنتج:

8. تقليل الاحتكاك في مراحل التحويل

رعاية الآفاق وبناء الثقة يقودهم إلى مرحلة العمل. لكن عملك لم ينته بعد. حتى أفضل العملاء المحتملين يمكن أن يسقطوا في هذه المرحلة إذا لم تكن حريصًا.

كشفت دراسة كمية حديثة أجراها معهد Baymard أن 69.82٪ من المتسوقين عبر الإنترنت يتخلون عن مشترياتهم لأسباب مثل:

• رسوم شحن عالية أو ضرائب أو رسوم أخرى.
• خيار الخروج الضيف مفقود.
• التسليم البطيء.
• انعدام الثقة.

يمثل كل سبب نقطة احتكاك في مرحلة التحويل وفرصة لتحسين مسار مبيعاتك. لا أعرف كيف نفعل ذلك؟

فيما يلي أربع نصائح مفيدة لتقليل احتكاك السداد:

• لا تفرض الاشتراك أثناء الخروج ؛ اترك ذلك لصفحة "شكرًا لك".
• تنفيذ عملية الخروج من صفحة واحدة لتقليل الخطوات.
• تقديم توصيل مجاني من خلال تضمين تكاليف التسليم في هامش المنتج الخاص بك.
• قم بتضمين إشارات الثقة مثل شعارات بوابة الدفع وشارات ثقة الأمان في تذييل موقعك وصفحة الخروج.

9. إنشاء أهداف قابلة للقياس وتتبع المقاييس الرئيسية.

لا يمكنك تحسين مسار تحويل المبيعات باتباع نهج التعيين والنسيان. تحتاج إلى مواصلة مراقبة وتحسين كل جانب من جوانب مسار التحويل لتحديد مجالات التحسين مع نمو عملك وتطور احتياجات العملاء.

تعد Google Analytics طريقة سهلة لتتبع المقاييس الرئيسية لمسار مبيعاتك. يساعدك على تصور مسار المبيعات الخاص بك ، وتحديد نقاط الانسحاب ، وتتبع التقدم عند تنفيذ الإصلاحات.

يمكنك أيضًا استخدام Google Tag Manager لتنظيم مقاييسك القابلة للتتبع. فيما يلي مثال على كيف يمكن لتقرير تدفق السلوك في Google Analytics مساعدتك في تصور نقاط الانسحاب في مسار تحويل المبيعات الخاص بك:

إذا كنت تستخدم Elementor ، فيمكنك إعداد اختبار A / B باستخدام Split Test For Elementor ، وهو مكون إضافي تابع لجهة خارجية تم تطويره بواسطة Rocket Elements. اقرأ دليلنا حول إعداد اختبار A / B على WordPress لمعرفة المزيد.

10. ابق نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي.

تعد وسائل التواصل الاجتماعي أداة ممتازة لتحسين مسار مبيعاتك. تكشف بيانات من مركز بيو للأبحاث أن 72٪ من البالغين في الولايات المتحدة يستخدمون موقعًا واحدًا على الأقل من مواقع التواصل الاجتماعي يوميًا. على الرغم من أنه يعمل بشكل أفضل في الجزء العلوي من مسار التحويل ، إلا أنه يمكنك استخدامه لاستهداف العملاء المحتملين في كل مرحلة.

يمكنك استخدام مرئيات توقف التمرير لجذب انتباه المستخدم ومشاركات الفيديو لإشراك المستخدمين في مرحلة الوعي. حجم جمهورك في الجزء العلوي من قمع المبيعات هائل. ولكن مع وجود شخصية المشتري المناسبة في مكانها الصحيح ، ستتمكن من استهداف العملاء المحتملين بسهولة.

بعد ذلك ، في مرحلة الاهتمام ، يمكنك استخدام إعلانات Facebook و Instagram و Pinterest لتوجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. يمكنك استخدام بكسلات التتبع لإعادة استهداف هؤلاء المستخدمين في مرحلة الرغبة بخصومات خاصة.

أخيرًا ، في مرحلة الإجراء ، يمكنك استخدام الإعلانات الموجهة للتحويل للترويج لمنتجاتك ودفع العملاء المحتملين إلى العملاء. يمكنك أيضًا استخدام ميزة Instagram's Shop و Facebook Marketplace لتقليل احتكاك التحويل على وسائل التواصل الاجتماعي.

الأفكار النهائية: كيفية تحسين مسار المبيعات لزيادة التحويلات

تختلف أهداف التحويل في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات بشكل كبير. لا تهدف مسارات تحويل المبيعات إلى تحويل العملاء المتوقعين في التفاعل الأول. لذا تأكد من أنك لا تجبر المستخدمين على التصرف. بدلاً من ذلك ، قم بتحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك لمساعدتهم على التدفق خلاله بشكل عضوي.

ركز على التحويلات الصغيرة ولكن المتسقة في كل مرحلة من مسار التحويل وقم بتعديل تصميماتك لاستهداف احتياجات العملاء المتغيرة في كل خطوة من رحلة الشراء. لا أعرف من أين أبدأ؟ استخدم منشئ قمع Elementor والقوالب المصممة مسبقًا لإنشاء مسار مبيعات نهائي بدون رمز.