التجزئة القائمة على الاحتياجات: الدليل النهائي

يعد التجزئة القائمة على الاحتياجات طريقة قوية تساعد العلامات التجارية على تصنيف العملاء بناءً على احتياجاتهم وتوقعاتهم بدلاً من مجرد عوامل ديموغرافية أو سلوكية. في هذه المدونة ، سنناقش التجزئة القائمة على الاحتياجات بالتفصيل ، بما في ذلك أنواعها ، وكيفية مقارنة أساليب التجزئة الأخرى ، واستراتيجيات التنفيذ ، وأمثلة في العالم الحقيقي ، وأكثر من ذلك.

ما هو التجزئة القائمة على الاحتياجات؟

التجزئة القائمة على الاحتياجات هي استراتيجية تجزئة العملاء تصنف المستهلكين بناءً على احتياجاتهم وتفضيلاتهم وأولوياتهم المشتركة بدلاً من السمات العامة مثل العمر أو الجنس أو الموقع. يتيح هذا النهج للشركات تخصيص المنتجات والرسائل والخدمات للتوافق بشكل أفضل مع ما يقدره العملاء.

كيف يكمل التجزئة القائمة على الاحتياجات طرق التجزئة التقليدية

في حين أن التجزئة الديموغرافية والنفسية والسلوكية توفر رؤى قيّمة للعملاء ، إلا أنها غالبًا ما لا تستحوذ على الدوافع الأعمق وراء قرارات الشراء. يوفر تجزئة السوق القائمة على الاحتياجات ، عند دمجها مع هذه الأساليب التقليدية ، رؤية أكثر شمولاً لتفضيلات وتوقعات العملاء.

من خلال وضع الرؤى القائمة على الاحتياجات على البيانات الديموغرافية ، يمكن للشركات ضبط رسائلها ، مما يضمن أنهم لا يعرفون فقط من هم عملائهم ولكن أيضًا لماذا يتخذون خيارات محددة. وبالمثل ، يمكن أن يساعد الجمع بين التجزئة القائمة على الاحتياجات مع الأفكار السلوكية العلامات التجارية في التنبؤ بأنماط الشراء المستقبلية ومعالجة متطلبات العملاء بشكل استباقي.

الفوائد والأهمية في التسويق

يساعد التجزئة القائمة على الاحتياجات المسوقين على تحقيق:

• تخصيص أعلى من خلال تمكين المراسلة المصممة وعروض لمطابقة ما يقدره العملاء حقًا.
• زيادة ولاء العملاء من خلال تلبية احتياجات العملاء الحقيقية تعزز العلاقات طويلة الأجل.
• تطوير منتج أفضل من خلال مواءمة ميزات المنتج على أساس الاحتياجات التي تعتمد على الطلب.
• تخصيص الموارد الأكثر فعالية من خلال التركيز على قطاعات عالية القيمة مع أكبر إمكانات الإيرادات.
• التمايز التنافسي من خلال السماح للعلامات التجارية بوضع نفسها بشكل فريد في السوق ، والتلبية احتياجات العملاء المتخصصة التي قد يتجاهلها المنافسون.

التجزئة القائمة على الاحتياجات مقابل التجزئة القائمة على القيمة

غالبًا ما تتم مقارنة تجزئة السوق القائمة على الاحتياجات بتجزئة مسبقة وتجزئة قائمة على القيمة بسبب تطبيقاتها المتداخلة في التسويق. ومع ذلك ، يخدم كل منها غرضًا مختلفًا ويوفر مزايا مميزة اعتمادًا على أهداف العمل.

على الرغم من أن التجزئة القائمة على الاحتياجات ديناميكية للغاية ويعتمد على العملاء ، فإن التجزئة المسبقة يوفر فهمًا أساسيًا للسوق ، ويساعد التجزئة القائمة على القيمة الشركات على تحسين تدفقات الإيرادات. عند الجمع ، فإنها تسمح للشركات ب:

• قم بتطوير خطوط الإنتاج المستهدفة التي تلبي احتياجات العملاء المحددة مع ضمان توافقها مع حقائق السوق الديموغرافية.
• قم بإنشاء حملات تسويقية عالية ROI من خلال تحديد العملاء ذوي القيمة العالية ذوي الاحتياجات المحددة.
• تحسين استراتيجيات التسعير من خلال تقييم ما هي قطاعات العملاء المختلفة على استعداد لدفع ثمنها بناءً على كل من احتياجاتهم وقيمتهم الاقتصادية.
• تعزيز جهود الاحتفاظ بالعملاء من خلال توفير مشاركة شخصية للعملاء ذوي القيمة العالية مع احتياجات خدمة محددة.

أنواع القطاعات القائمة على الاحتياجات

يمكن تجميع العملاء في قطاعات مختلفة قائمة على الاحتياجات ، اعتمادًا على ما يدفع قرارات الشراء الخاصة بهم:

1. العملاء حساسين للسعر

هؤلاء العملاء يعطيون أولوية القدرة على تحمل التكاليف على ولاء العلامة التجارية. غالبًا ما تقارن الأسعار عبر العلامات التجارية المختلفة ويفضلون الخصومات أو العروض الترويجية أو الخيارات الصديقة للميزانية. على سبيل المثال ، تلبي شركات الطيران الميزانية المسافرين الحساسة للأسعار من خلال تقديم رحلات منخفضة التكلفة مع إضافات اختيارية لتفضيلات الأمتعة والجلوس.

2. العملاء يحركهم الجودة

يعطي هؤلاء المستهلكون الأولوية للمنتجات عالية الجودة ومستعدون لدفع علاوة على المتانة والحرفية والأداء المتفوق. على سبيل المثال ، يستهدف مصنعو الكمبيوتر المحمول العملاء الواعيين الجودة من خلال تقديم نماذج متميزة مع ميزات راقية.

3. العملاء يركزون على الراحة

هؤلاء العملاء يقدرون سهولة الاستخدام ، والمعاملات السريعة ، وتجربة تسوق سلسة. غالبًا ما يعطون أولويات العلامات التجارية التي تبسط حياتهم وتوفير الوقت. على سبيل المثال ، تقدم ماركات التجارة الإلكترونية شحن سريع وعوائد سهلة وتجربة الخروج المبسطة عبر خطط العضوية لجذب العملاء الذين يبحثون عن الراحة.

4. العملاء الذين يبحثون عن الميزات

يبحث هؤلاء المستهلكون عن ميزات مبتكرة أو عالية التقنية أو متقدمة في المنتجات التي يشترونها. إنهم على استعداد لاستكشاف تقنيات جديدة ودفع المزيد من الوظائف المتطورة. على سبيل المثال ، يناشد صانعي الهواتف الذكية العملاء الذين يبحثون عن ميزات من خلال إطلاق الهواتف الذكية مع أحدث إمكانات الذكاء الاصطناعي وأنظمة الكاميرا المتقدمة والمزيد.

5. العملاء الموجودين نحو الخدمة

يتوقع هؤلاء العملاء خدمة عملاء ممتازة وضمانات ممتدة ودعم ما بعد البيع. إنها تعطي الأولوية للعلامات التجارية التي تقدم المساعدة خلال دورة حياة المنتج. على سبيل المثال ، توفر ماركات السيارات الفاخرة خدمة عملاء متميزة ، بما في ذلك الصيانة المجانية ، ودعم الكونسيرج ، والمساعدة على الطريق ، للاحتفاظ بالمشترين الموجودين نحو الخدمة.

6. العملاء الواعيين للاستدامة

هؤلاء المشترين يفضلون المنتجات الصديقة للبيئة والأخلاقية والمستدامة. إنهم يدعمون العلامات التجارية التي تتماشى مع قيمها فيما يتعلق بالأثر البيئي وممارسات العمل العادل والمصادر الأخلاقية. على سبيل المثال ، تقوم العديد من شركات التجميل والعناية الشخصية بتسويق نفسها كعلامات تجارية مستدامة مع عبوات صديقة للبيئة وبدون اختبار للحيوانات.

كيفية إنشاء مقاطع وخطوات قائمة على الاحتياجات للتنفيذ

يتطلب إنشاء قطاعات قائمة على الاحتياجات نهجًا منظمًا يدمج رؤى العملاء وتحليلات البيانات والتحسين المستمر. فيما يلي كيف يمكن للشركات تطوير وتنفيذ تجزئة السوق القائمة على احتياجات العملاء بشكل فعال:

1. تحديد احتياجات العملاء الرئيسية

للبدء ، يجب أن تفهم الشركات ما الذي يدفع عمليات صنع القرار لدى عملائها. يمكن تحقيق ذلك من خلال:

• إجراء الدراسات الاستقصائية والمقابلات لجمع رؤى مباشرة حول نقاط الألم والدوافع.
• تحليل تفاعلات دعم العملاء لتحديد الشكاوى والطلبات الشائعة.
• استخدام مجموعات التركيز لاكتساب ردود فعل نوعية على المنتجات والخدمات.
• مراجعة معنويات وسائل التواصل الاجتماعي والمراجعات عبر الإنترنت للكشف عن الموضوعات المتكررة في مناقشات العملاء.

2. جمع وتحليل البيانات

يعد أساس البيانات القوي أمرًا ضروريًا للتجزئة الفعالة. يجب على الشركات:

• الاستفادة من أدوات CRM لتتبع تفاعلات العملاء وسلوك الشراء التاريخي.
• استخدم تحليلات الموقع والتطبيق لتحديد الأنماط في التصفح والمشاركة.
• جمع بيانات المعاملات لتقييم عادات إنفاق العملاء وتفضيلاتها.
• تنفيذ خرائط الحرارة وتتبع الجلسة لفهم سلوك تنقل المستخدم.
• دمج مصادر بيانات الطرف الثالث لإثراء التجزئة مع رؤى صناعة أوسع.

3. إنشاء شرائح العملاء

بعد جمع البيانات ، تحتاج الشركات إلى إنشاء شرائح العملاء باستخدام أي من النهجين التاليين:

• استخدم التركيبة السكانية والسلوك والسمات الأخرى لإنشاء شرائح ثم تحديد الاحتياجات المحددة لكل قطاع.
• حدد جميع الاحتياجات والتفضيلات ونقاط الألم المختلفة الموجودة داخل عينة السكان ثم تصنيف العملاء إلى شرائح بناءً على الاحتياجات المشتركة باستخدام طرق إحصائية مثل تحليل الكتلة. بمجرد إنشاء القطاعات القائمة على الاحتياجات ، يساعد التحليل التمييزي في تحديد نقاط البيانات الوصفية (على سبيل المثال ، التركيبة السكانية ، سلوك الشراء ، العوامل الثابتة) ترتبط بقوة مع كل مجموعة قائمة على الاحتياجات.

4. اختبار الأجزاء والتحقق من صحة

قبل طرح تجزئة قائم على احتياجات العملاء بالكامل ، من الأهمية بمكان التحقق من فعاليته من خلال:

• إجراء اختبار A/B لمقارنة الرسائل المختلفة والعروض عبر القطاعات.
• تشغيل حملات تجريبية مع مجموعة فرعية من الجمهور الصغير لقياس مستويات المشاركة.
• باستخدام حلقات ملاحظات العملاء لتحسين تعريفات القطاع بناءً على استجابات العالم الحقيقي.
• قياس معدلات التحويل والاحتفاظ بالعملاء ودرجات الرضا لتقييم تأثير التجزئة.

5. صقل وتحسين باستمرار

تتطور احتياجات العملاء والسلوكيات باستمرار ، لذلك يجب ألا يكون التجزئة مجهودًا لمرة واحدة. للحفاظ على التجزئة ذات الصلة:

• تحديث نماذج البيانات بانتظام بناءً على سلوكيات الشراء الجديدة وتحولات السوق.
• قم بتنفيذ تحليلات AI-التي تحركها AI للكشف عن اتجاهات العملاء الناشئة.
• مراقبة مقاييس المشاركة وضبط الحملات وفقًا لذلك.
• شجع التعاون عبر الإقرار (التسويق ، المنتج ، المبيعات) لضمان التوافق عبر جميع نقاط اللمس.

من خلال التكرار المستمر على استراتيجيات التجزئة القائمة على الاحتياجات ، يمكن للشركات الحفاظ على مشاركة العملاء على المدى الطويل ، وتحسين عائد الاستثمار التسويقي ، وتحويلات أعلى.

طرق جمع البيانات للقطاعات القائمة على الاحتياجات

يعد جمع البيانات الدقيقة والقابلة للتنفيذ أساس تجزئة السوق الفعالة القائمة على الاحتياجات. فيما يلي استراتيجيات جمع البيانات الرئيسية التي يجب أن توظفها الشركات:

1. استطلاعات العملاء ونماذج التغذية الراجعة

توفر الدراسات الاستقصائية ونماذج التغذية المرتدة رؤى مباشرة لاحتياجات العملاء وتفضيلاتها وتوقعاتها. يمكن للشركات تصميم استبيانات منظمة لجمع البيانات النوعية والكمية. على سبيل المثال ، قد تسأل وكالة السفر عبر الإنترنت العملاء عن أهم عوامل الحجز الخاصة بهم - السمعة أو المرونة أو التنوع المقصد.

2. البيانات السلوكية وتحليلات الويب

يساعد تحليل سلوك الموقع والتطبيق الشركات على فهم كيفية تفاعل العملاء مع منصاتهم ، وتحديد اتجاهات المشاركة ونقاط الانخفاض. يتضمن ذلك تتبع المقاييس الرئيسية مثل طرق عرض الصفحة ومدة الجلسة ومعدلات الارتداد والخرائط الحرارية ومعدلات النقر إلى الظهور.

3. بيانات الشراء والمعاملات

يكشف تاريخ المعاملات وسلوك الشراء عن رؤى حول أنماط شراء العملاء وتفضيلات المنتج وحساسية الأسعار. يمكن للشركات استخدام أنظمة CRM وسجلات شراء التجارة الإلكترونية وبيانات برنامج الولاء لهذه الأفكار.

4.

تساعد مراقبة محادثات الوسائط الاجتماعية والمراجعات عبر الإنترنت الشركات على فهم مشاعر العملاء وتصور العلامة التجارية والاتجاهات الناشئة.

5. تفاعلات دعم العملاء وبيانات chatbot

توفر استفسارات العملاء والشكاوى رؤى قيمة في القضايا المتكررة والتوقعات غير الملباة ومجالات تحسين الخدمة. يمكن أن تشير العلامات التجارية إلى نصوص الدردشة وسجلات المكالمات وتذاكر دعم العملاء لفهم نقاط ألم العملاء.

6. التحليلات التنبؤية والتجزئة القائمة على AI

يمكن لأدوات التعلم الآلي وأدوات التعلم الآلي تحليل البيانات التاريخية للتنبؤ بسلوك العملاء في المستقبل وتحديد القطاعات المستندة إلى الاحتياجات المتطورة. على سبيل المثال ، تستخدم خدمة الدفق تجزئة تحركها AI لاقتراح محتوى شخصي استنادًا إلى سجل مراقبة المستخدم وأنماط المشاركة.

7. تقارير أبحاث الصناعة والجهات الخارجية

توفر التقارير الخارجية من المصادر الحكومية وخزانات الفكر في الصناعة رؤى على المستوى الكلي في اتجاهات المستهلكين ، والمناظر الطبيعية التنافسية ، وتحولات الصناعة.

كيف يساعد Clevertap في التجزئة القائمة على الاحتياجات

يساعد Clevertap في تجزئة الاحتياجات من خلال إمكانات تجزئة الوقت الفعلي المتقدمة ، مما يتيح للشركات إنشاء قطاعات مستخدم محددة للغاية بناءً على السلوك والمشاركة ودورة دورة الحياة. إليك كيفية تعزيز Clevertap تجزئة السوق القائمة على الاحتياجات:

1. تجزئة الوقت الفعلي: تتيح Clevertap للمسوقين تجميع مستخدميها بشكل ديناميكي بناءً على السلوكيات السابقة ، والإجراءات في الوقت الفعلي ، والبيانات الديموغرافية أو النفسية. يمكن تحديث الأجزاء في الوقت الفعلي ، مما يضمن أن الحملات تستهدف المستخدمين المناسبين في اللحظة المناسبة.

2. تحليل RFM: يقوم نموذج التحليل في Clevertap (التكرار ، التردد ، النقدي) بإنشاء عشر قطاعات جمهور فريدة من نوعها بناءً على مدى قيام المستخدم مؤخرًا بحدث. مع تحليل RFM ، يمكن للمسوقين تحديد العملاء ذوي القيمة العالية والمستخدمين المعرضين للخطر والمستخدمين غير النشطين لتكييف استراتيجيات المشاركة وفقًا لذلك.

3. التجزئة التنبؤية والنية القائمة: باستخدام الذكاء الاصطناعى والتعلم الآلي ، يتنبأ Clevertap بقصد المستخدم ، مثل احتمال إجراء عملية شراء أو خطر الإصابة. وهذا يتيح المشاركة الاستباقية مع العروض الشخصية وحملات الاحتفاظ.

4. تجزئة السلوك العميقة: يتتبع كليرفيراب سلوك المستخدم التفصيلي ، بما في ذلك الأنشطة داخل التطبيق ، وتاريخ الشراء ، والمشاركة مع الحملات السابقة. يمكن إنشاء القطاعات بناءً على الظروف المعقدة ، بما في ذلك المشغلات القائمة على الأحداث (على سبيل المثال ، المستخدمين الذين شاهدوا منتجًا لكنهم لم يشتروا).

5. تحسين الذكاء الاصطناعى: ذكي.

أمثلة تجزئة قائمة على الاحتياجات في العالم الحقيقي

1. التجارة الإلكترونية

تقسّم Amazon Secments العملاء بناءً على تفضيلات القدرة على تحمل التكاليف (خصومات "اشتراك وحفظ" ، صفقات البرق ، إلخ) ، الشحن السريع (أعضاء Amazon Prime) ، الوعي بالاستدامة (علامة "Climate Pledge Friending") ، وأكثر من ذلك. من خلال تجزئة العملاء بناءً على هذه الاحتياجات المتميزة ، تضمن Amazon أن كل مستخدم لديه تجربة تسوق شخصية مصممة خصيصًا لتفضيلاتهم وقيمهم.

2. خدمات البث

يقوم Netflix و Spotify بتصنيف المستخدمين بناءً على تفضيلات المحتوى ، مثل مشاهد الشراهة ، والمشاهدين العرضيين ، والجماهير الخاصة بالأنواع ، وأكثر من ذلك. من خلال تصنيف المستخدمين إلى أنماط وتفضيلات استهلاك المحتوى المختلفة ، تعمل منصات البث هذه على تحسين التخصيص وتشجع المستخدمين على البقاء منخرطين لفترات أطول.

3. اللياقة والعافية

تصنف صالات رياضية وعلامات اللياقة البدنية المستخدمين بناءً على فقدان الوزن أو تدريب القوة أو أهداف العافية الشاملة. من خلال معالجة أهداف اللياقة البدنية المميزة والعافية ، يمكن للشركات في هذا المجال إنشاء برامج تدريبية مخصصة ، مستويات العضوية ، وحملات التسويق التي تروق بشكل مباشر إلى دوافع كل قطاع محددة.

التحديات في التجزئة القائمة على الاحتياجات

على الرغم من مزاياه ، فإن تجزئة احتياجات العملاء تأتي مع تحديات ، بما في ذلك:

• جمع وتحليل البيانات المعقدة: يتطلب أبحاثًا مكثفة ومعالجة للبيانات.
• تغيير تفضيلات العملاء: تتطور الاحتياجات ، وتتطلب تحديثات متكررة لنماذج التجزئة.
• التكامل مع استراتيجيات التسويق : ضمان توافق التجزئة مع أهداف العمل الإجمالية.
• تكاليف التنفيذ المرتفعة: قد يكون هناك حاجة إلى استثمار في AI وأدوات التحليل.
• صعوبة في قياس العائد على الاستثمار: نظرًا لأن التجزئة القائمة على الاحتياجات ديناميكية للغاية ، مما يثبت التأثير المالي المباشر وتتبع النجاح على المدى الطويل يمكن أن يكون تحديًا دون نماذج الإسناد المناسبة.

تعظيم نمو الأعمال مع التجزئة القائمة على الاحتياجات

التجزئة القائمة على الاحتياجات هي مغير للألعاب للشركات التي تتطلع إلى تعزيز التخصيص ، وتحسين تجارب العملاء ، وزيادة العائد على الاستثمار. من خلال تجزئة الجماهير بناءً على ما يدفع حقًا قرارات الشراء الخاصة بهم ، يمكن للعلامات التجارية تقديم تفاعلات أكثر جدوى ، وتعزيز المشاركة ، وتحقيق النجاح على المدى الطويل.

مع الأدوات المناسبة والاستراتيجيات القائمة على البيانات ، يمكن للشركات إتقان تجزئة القائمة على الاحتياجات وبناء حملات تسويقية أقوى تتمحور حول العملاء.