التنقل من خلال 5 مخاطر إنتاجية المبيعات

تعد إنتاجية المبيعات بمثابة النقطة المحورية لنجاح الشركة، خاصة عندما يتعلق الأمر بالاستفادة الفعالة من RevOps. ومع ذلك، غالبًا ما تواجه فرق المبيعات عددًا لا يحصى من التحديات التي تعيق الإنتاجية وتقلل من الكفاءة. ويمكن أن تتراوح هذه العقبات من الاستراتيجيات والأولويات المنحرفة إلى عدم كفاية التكنولوجيا والأدوات والعمليات غير الفعالة. تهدف هذه المدونة إلى الكشف عن أوجه القصور في عملية المبيعات الخاصة بك، ومعالجة خمسة مخاطر رئيسية تتعلق بإنتاجية المبيعات. من خلال فهم هذه الفخاخ الشائعة، يمكن للشركات تنفيذ استراتيجيات فعالة لتحسين عمليات المبيعات الخاصة بها، وتوحيد أداء فريق المبيعات، وتحقيق أقصى استفادة من RevOps، وتحقيق نتائج أفضل في النهاية.

1. أدوات البيع: نعمة أم نقمة؟

عندما نفكر في "الأدوات"، فإننا غالبًا ما نساويها بالكفاءة، أليس كذلك؟ لسوء الحظ، ليس هذا هو الحال دائمًا بالنسبة لفرق المبيعات. يقضي مندوبو المبيعات نسبة كبيرة من وقتهم في التنقل عبر أدوات المبيعات المتعددة، مما يؤدي غالبًا إلى "إرهاق الأداة".

التأثير؟ انخفاض كبير في الإنتاجية. المندوب المتشابك في شبكة الأدوات هو مندوب لا يبرم الصفقات، ولا يرعى العلاقات مع العملاء، ولا يقود نمو الإيرادات. يمكن أن تتأثر تفاعلات العملاء أيضًا. لا يهتم العميل بعدد الأدوات التي تستخدمها. إنهم يريدون استجابات سريعة وخدمة فعالة ولمسة شخصية. إذا كان المندوبون منشغلين جدًا بالأدوات، فأين هو الوقت المناسب للعميل؟

لتحويل هذه اللعنة إلى نعمة واستخدام أدوات المبيعات بشكل فعال، إليك بعض الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها:

أ. تبسيط استخدام الأداة

ومن خلال تحديد وتوحيد الأدوات الأكثر فعالية والأكثر استخدامًا، يمكن للشركات التخلص من الأدوات غير الضرورية التي قد تسبب ضررًا أكثر من نفعها. وهذا يقلل من التعقيد الذي يواجهه مندوبو المبيعات، مما يسمح بتخصيص المزيد من الوقت لإتمام الصفقات وتعزيز العلاقات مع العملاء.

ب. التدريب على التنقل الفعال للأدوات

ومن خلال تزويد الممثلين بالمهارات اللازمة للتنقل بسرعة عبر الأدوات الضرورية، يمكن للشركات تحسين الإنتاجية. ولا ينبغي أن يكون هذا التدريب حدثًا لمرة واحدة؛ يجب أن تكون عملية مستمرة، حيث يتم تحديث الممثلين مع تطور الأدوات وإدخال أدوات جديدة.

ج. تنفيذ استراتيجيات إدارة الوقت

إذا تمكن مندوبو المبيعات من تخصيص وقتهم بشكل فعال بين استخدام الأداة وتفاعلات العملاء، فإن احتمالية عدم الكفاءة تقل بشكل كبير. استراتيجيات مثل تحديد الوقت، حيث يتم تخصيص فترات زمنية محددة للتعامل مع الأدوات وأخرى لتفاعلات العملاء، يمكن أن تضمن عدم إرباك الممثلين بالمهام المتزامنة.

2. سوء إدارة خطوط الأنابيب

هناك مأزق محتمل آخر في إنتاجية المبيعات يتركز على إدارة خطوط الأنابيب، وتحديداً توقيت تقدم العملاء إلى المرحلة التالية.

عندما يفشل البائعون في فهم الوقت المناسب لنقل العميل إلى المرحلة التالية في خط الإنتاج، فقد يحدث أحد أمرين. أولاً، قد يؤدي التقدم بسرعة كبيرة جدًا إلى شعور العميل بالضغط أو الاندفاع، مما يؤدي إلى تجربة سيئة للعملاء واحتمال خسارة عملية البيع. على العكس من ذلك، إذا لم يتم تقدم العميل على الفور عندما يكون جاهزًا، فقد يشير ذلك إلى عدم إحراز تقدم وربما يؤدي إلى ضياع الفرص حيث قد يشعر العميل بالتقليل من قيمته أو الإهمال.

علاوة على ذلك، يمكن أن تؤدي الإدارة غير الدقيقة لخطوط الأنابيب إلى أخطاء التنبؤ وبيانات المبيعات المنحرفة، والتي بدورها يمكن أن تسبب أخطاء استراتيجية، مما يؤدي إلى تخصيص الموارد بشكل غير فعال. يمكن أن يؤدي هذا النقص في الوضوح إلى إحداث تأثير مضاعف عبر إطار عمل RevOps، مما يؤدي إلى انخفاض في إنتاجية المبيعات الإجمالية.

باتباع الخطوات التالية يمكن أن يساعد فرق المبيعات على تحسين إدارة تدفقاتهم بشكل أفضل:

أ. وضع معايير واضحة لمرحلة خطوط الأنابيب

يمكن أن يؤدي هذا الوضوح إلى تجنب التقدم المبكر أو المتأخر، مما يضمن أن تكون رحلة العميل سلسة ومصممة خصيصًا لمستوى استعداده. علاوة على ذلك، تساعد هذه الإستراتيجية أيضًا في التنبؤ الدقيق وجمع البيانات.

ب. توفير التدريب المستمر والتواصل

يمكن أن تكون الدورات التدريبية المنتظمة التي تهدف إلى تحديث فهم فريق المبيعات لمراحل خط الأنابيب ومعاييرها لا تقدر بثمن. يمكن لهذه الجلسات تعزيز أهمية الإدارة الفعالة لخطوط الأنابيب وتوضيح أي شكوك أو سوء فهم، مما يضمن أن جميع الأعضاء على نفس الصفحة.

ج. تنفيذ التقييمات القائمة على المعالم

يمكن أن تساعد التقييمات المنتظمة المستندة إلى المعالم في تحديد أي عوائق في عملية إدارة خطوط الأنابيب. تخدم هذه الفحوصات غرضين أساسيين: أولاً، تسمح بتصحيح أي أخطاء في الوقت الفعلي، مما يمنع تراكم الأخطاء وتأثيرها المحتمل على إنتاجية المبيعات. ثانيًا، أنها توفر فرصًا للتعلم والتحسين، مما يساعد على تحسين عملية البيع بمرور الوقت.

3. تأخر الموافقات على الأسعار

غالبًا ما تحدد السرعة الفائز، وبالتالي يمكن أن يشكل تأخير الموافقات على عروض الأسعار تحديات كبيرة، مما يؤثر على كفاءة المبيعات والإنتاجية. يمكن أن تؤدي الحاجة إلى الحصول على موافقات متعددة من خلال السلاسل الهرمية إلى فترات انتظار طويلة، مما يقلل من مرونة فريق المبيعات وسرعة الاستجابة. عندما يُترك المندوبون في انتظار الموافقة على عروض الأسعار، فإنهم غير قادرين على المضي قدمًا في الصفقات، مما يتسبب في خسائر محتملة في الإيرادات على حساب عمليات البيع غير الفعالة.

تمتد الآثار المترتبة على تأخير الموافقة على عروض الأسعار إلى ما هو أبعد من قضايا الإنتاجية الداخلية. من وجهة نظر العملاء، يمكن أن يؤدي التأخير إلى عدم الرضا وحتى فقدان المبيعات. يتوقع العملاء اليوم تفاعلات سريعة وسلسة. يمكن اعتبار أي تأخير في تقديم عروض الأسعار بمثابة خدمة سيئة، مما يسبب الإحباط وربما يدفع العميل لاستكشاف عروض المنافسين. علاوة على ذلك، فإن عدم وجود موافقات سريعة على الأسعار يمكن أن يؤثر على معدلات إغلاق الصفقات. كلما استغرقت الموافقة على الاقتراح وقتًا أطول، زاد الوقت الذي يتعين على العميل إعادة النظر فيه، مما يسمح للشكوك أو الأفكار المتكررة بالتسلل، وربما إخراج الصفقة عن مسارها.

لتجنب مخاطر عمليات البيع غير الفعالة، إليك بعض النصائح التي يجب على فرق المبيعات الرجوع إليها:

أ. تبسيط سير عمل الموافقة

يتضمن التبسيط تبسيط سلسلة الموافقة، وتقليل عدد الأشخاص الذين يحتاجون إلى الموافقة على عروض الأسعار، وبالتالي تقليل مقدار الوقت الذي يقضيه انتظار الموافقات. قد يتضمن ذلك تعيين نقطة اتصال واحدة للموافقة أو إنشاء نظام متدرج حيث تتطلب عروض الأسعار المعقدة أو ذات القيمة العالية فقط موافقات متعددة.

ب. تنفيذ أنظمة الموافقة الآلية

يمكن لهذه الأنظمة إنشاء عروض أسعار تلقائيًا بناءً على معايير محددة مسبقًا، مما يجعل العملية أسرع وأكثر دقة. علاوة على ذلك، يمكنهم إرسال عروض الأسعار على الفور إلى جهات الموافقة المناسبة، مما يلغي الحاجة إلى التوجيه اليدوي والتأخيرات المحتملة. يمكن أن تساعد الأتمتة أيضًا في تتبع حالة الموافقات على عروض الأسعار، وتزويد مندوبي المبيعات بتحديثات في الوقت الفعلي وتقليل عدم اليقين.

ج. تعزيز قنوات الاتصال بين الممثلين والموافقين

وقد يتضمن ذلك تنفيذ منصة اتصال مخصصة أو وظيفة دردشة ضمن نظام الموافقة على عروض الأسعار، مما يسمح بالتوضيح الفوري لأية مشكلات أو أسئلة. يمكن أن يؤدي التواصل الواضح والمفتوح والسريع إلى تقليل الوقت المستغرق في انتظار الردود، مما يجعل عملية الموافقة على عرض الأسعار أكثر كفاءة ويساعد في التشغيل السلس للفريق بشكل عام.

4. عدم محاذاة الفريق

غالبًا ما تواجه عمليات المبيعات التحدي المتمثل في عدم توافق الفريق، خاصة عندما يكافح البائعون للحصول على الدعم لإتمام الصفقات. بدلاً من التركيز على إتمام الصفقات، قد يجد البائعون أنفسهم يتعاملون مع التنسيق الداخلي، أو يبحثون عن الموافقات، أو يحاولون الحصول على دعم الفريق. إن عمليات البيع غير الفعالة هذه لا تهدر الوقت والموارد فحسب، بل تؤدي أيضًا إلى تأخير الاستجابة للعملاء، مما قد يؤدي إلى فشل الصفقات.

لا يؤثر عدم توافق الفريق على العمليات الداخلية فحسب، بل يؤثر أيضًا على معدلات نجاح الصفقات وعلاقات العملاء. يؤدي العمل الجماعي غير الفعال إلى إبطاء دورة المبيعات، مما يحبط العملاء ويضر بثقتهم في الشركة. يعد ضمان توحيد أداء فريق المبيعات والمواءمة القوية للفريق أمرًا ضروريًا للحفاظ على العلاقات مع العملاء وتحقيق نجاح المبيعات ضمن إطار عمل RevOps.

أ. إنشاء قنوات تعاون متعددة الوظائف

يمكن لهذه القنوات تعزيز التواصل وتشجيع اتباع نهج أكثر توحيدًا لتحقيق أهداف المبيعات. إنها تعمل على كسر العزلة بين الأقسام المختلفة، مما يسمح بتبادل أكثر سلاسة للأفكار والمعلومات. ويمكن تسهيل ذلك من خلال المنصات الرقمية المشتركة حيث يمكن لأعضاء الفريق التعاون ومشاركة تحديثات التقدم ومناقشة التحديات.

ب. إجراء اجتماعات محاذاة الفريق العادية

لا تضمن هذه الاجتماعات أن يكون الجميع على اطلاع بأحدث أهداف واستراتيجيات المبيعات فحسب، بل توفر أيضًا فرصة لمناقشة أي مشكلات أو عقبات أو أفكار للتحسين. ومن خلال عقد هذه الاجتماعات، يمكن للفرق ضمان إرسال رسائل متسقة وتبسيط الجهود والتأكد من أن الجميع يعملون لتحقيق نفس الهدف وتوحيد أداء فريق المبيعات.

ج. تشجيع ثقافة النجاح المشترك

يتضمن ذلك الاعتراف بإنجازات الفريق والاحتفال بها، بدلاً من الانتصارات الفردية. فهو يعزز الشعور بالزمالة والمسؤولية المشتركة، ويعزز بيئة يُنظر فيها إلى كل نجاح على أنه نجاح جماعي، وكل تحد يتم مواجهته باعتباره مسؤولية جماعية.

5. وقت محدود للتدريب

غالبًا ما يتولى مديرو المبيعات التوفيق بين مسؤوليات متعددة، بدءًا من وضع الاستراتيجيات والتنبؤ وحتى إدارة أداء الجميع. يمكن أن تؤدي هذه الواجبات، جنبًا إلى جنب مع الطبيعة السريعة لبيئة المبيعات، إلى فشل التدريب في كثير من الأحيان.

يعد التدريب جزءًا لا يتجزأ من تطوير فريق المبيعات. ومع ذلك، فإن القيود الزمنية التي يواجهها المديرون غالبًا ما تحد من كمية ونوعية التدريب المقدم. بدون الوقت الكافي المخصص للتدريب، يصبح من الصعب تقديم التوجيه الشخصي، ومعالجة نقاط القوة والضعف الفردية، أو تكييف أساليب التدريب لتناسب احتياجات كل عضو في الفريق.

على المستوى الفردي، قد يواجه مندوبو المبيعات تحديات لم تتم معالجتها، مما يؤدي إلى انخفاض الإنتاجية والروح المعنوية. من وجهة نظر الفريق، يمكن أن يعيق التدريب غير الكافي تطوير أفضل الممارسات المتسقة، ويعزز عدم التوافق، ويمنع نمو الفريق بشكل عام.

وفي محاولة لتجنب السماح لهذا التأثير على نتائج المبيعات، إليك ما يمكن فعله:

تعد أساليب زيادة فعالية التدريب إلى أقصى حد ضمن القيود الزمنية أمرًا بالغ الأهمية لرعاية نمو فريق المبيعات وإنتاجيته مع احترام الجداول الزمنية المزدحمة لمديري المبيعات.

أ. تحديد أولويات موضوعات التدريب على أساس التأثير

ويتطلب ذلك تحديد الكفاءات أو المجالات التي تؤثر بشكل مباشر على نتائج المبيعات وتركيز جهود التدريب هناك. عادةً ما يتضمن تحديد أولويات المواضيع ذات التأثير العالي مزيجًا من المعرفة بالمنتج وتقنيات البيع ومهارات التعامل مع الآخرين. من خلال معالجة هذه المجالات، حتى في جلسات التدريب القصيرة، يمكن للفرق تحقيق تحسينات فورية وملموسة في أدائها والكشف عن أوجه القصور في عمليات المبيعات الخاصة بك

ب. الاستفادة من التكنولوجيا للتدريب غير المتزامن

يمكن للتقدم التكنولوجي أن يغير قواعد اللعبة في التدريب في البيئات ذات الوقت المحدود. التدريب غير المتزامن، حيث يتم توفير التوجيه من خلال مقاطع الفيديو أو الرسائل أو المراجعات المشروحة المسجلة مسبقًا، يسمح لممثلي المبيعات بالتعلم بالسرعة التي تناسبهم وإعادة النظر في المحتوى حسب الحاجة. ولا يسمح هذا النهج بالمرونة فحسب، بل يضمن أيضًا توفر التدريب على مدار الساعة، وبالتالي تعزيز كفاءة التعلم.

ج. تنفيذ مبادرات التدريب من نظير إلى نظير

وهذا يحفز تبادل المعرفة والنمو المتبادل، مما يؤدي في كثير من الأحيان إلى وجهات نظر جديدة وحلول مبتكرة. كما أنه يعزز بيئة تعاونية موجهة نحو الفريق، والتي يمكن أن تحسن بشكل كبير الأداء العام للفريق. ومن خلال تعزيز التدريب بين الأقران، يمكن للمديرين ضمان التعلم والتطوير المستمر، حتى عندما لا يكونون قادرين على توفير التدريب شخصيًا.