التنقل في تسويق المنتجات: أفضل التقنيات ودراسات الحالة

يعد تسويق المنتجات جزءًا أساسيًا من نجاح الأعمال التجارية. على عكس جهود التسويق الأخرى التي تهدف إلى تكوين عملاء متوقعين ونقلهم عبر مسار المبيعات ، يركز تسويق المنتج على مساعدة العملاء الحاليين على فهم المنتج وميزاته وبناء علاقات معهم . في هذه المقالة ، سوف نتعمق في عالم تسويق المنتجات.

ما هو تسويق المنتجات؟

يشير تسويق المنتج إلى عملية إطلاق منتج ناجح وتحديد موقعه في السوق . يتضمن إجراء بحث شامل لضمان وصول منتجك إلى الجمهور المناسب. للقيام بذلك ، يجب أن تفهم احتياجات وتفضيلات وعادات وسلوكيات جمهورك المستهدف.

خلال عملية تسويق المنتج ، من المهم فهم احتياجات العميل النمطي الخاص بك طوال رحلة العميل ، بالإضافة إلى أشياء مثل تفضيلاتهم وعاداتهم وسلوكهم .

تتضمن بعض المهام الرئيسية لتسويق المنتج التحليل التنافسي وصياغة رسائل مقنعة تتصل بالجمهور المستهدف وتنظيم العروض التوضيحية والاختبارات.

مسؤوليات تسويق المنتج

يؤدي محترفو تسويق المنتجات مزيجًا من مهام التسويق والمبيعات وإدارة المنتجات. هدفهم العام هو خلق الطلب على المنتج والوصول إلى المستهلكين بشكل فعال. بعض الطرق للقيام بذلك هي:

• تحديد استراتيجية إطلاق المنتج: يشمل ذلك التغليف والتسعير والمحتوى واسم المنتج والعروض والحملات.

• دعم فريق المبيعات: مساعدة فريق المبيعات في إتمام الصفقات وزيادة المبيعات.

• فهم شخصية المشتري: تقييم أداء المحتوى والتواصل مع العملاء الحاليين وإجراء أبحاث السوق لفهم احتياجات جمهورك المستهدف.

• تحديد الجمهور غير المستهدف: تعرف على الأفراد الذين لن يهتموا بمنتجك لتحسين الجهود واستراتيجيات الاتصال.

• تمكين المبيعات: تزويد فريق المبيعات بالمعلومات والأدوات التي يحتاجون إليها لتحسين أدائهم وزيادة الكفاءة.

تسويق المنتجات خطوة بخطوة

1. توضيح الجمهور المستهدف

كما هو الحال في أي استراتيجية تسويقية ، في تسويق المنتجات ، يجب أن تبدأ بتحديد الجمهور المستهدف الذي تريد التركيز عليه . يعد جمع البيانات الكمية والنوعية عن عميلك المثالي أمرًا ضروريًا لاستخراج احتياجاتهم وأذواقهم ونقاط الألم.

2. تحليل السوق

ستسمح لك أبحاث السوق التي تجريها باتخاذ قرارات أفضل. إجراء بحث أولي وثانوي شامل لاتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على احتياجات العملاء وسلوك السوق.

3. ضع منتجك

يجب أن يكون لديك بالفعل معلومات كافية لإنشاء اقتراح مبيعات. استخدم هذه المعلومات لإنشاء اقتراح مبيعات مقنع ووضع منتجك كحل لمشكلة عميلك.

4. تحديد الأهداف

ما هو الهدف من تسويق منتجك؟ ضع أهدافًا واضحة لاستراتيجية تسويق المنتج ، مثل التعرف على العلامة التجارية أو الإيرادات أو الاحتفاظ بالعملاء ، لتوجيه العملية بشكل فعال .

5. تحديد الأسعار

حدد بعناية استراتيجية تسعير المنتج ، لأنها تؤثر بشكل مباشر على تصور العلامة التجارية واستهداف الجمهور. يعد هذا أحد أهم العوامل بالنسبة للمستهلك ، لذا ضع في اعتبارك هذا الأمر بعناية.

6. قم بتشغيل المنتج

في هذه المرحلة ، من المهم جدًا أن ينسق مدير تسويق المنتج مع فريق التسويق وأن يكونوا متماشين في استراتيجيتهم ، حيث سيكونون مسؤولين عن الإطلاق بالكامل من خلال الأحداث والأنشطة والوسائط .

7. الترويج

ما الأساليب الترويجية التي ستستخدمها لتوليد عملاء محتملين؟ كيف ستدير قمع المبيعات؟ حان الوقت لاتخاذ هذه القرارات.

أمثلة على تسويق المنتجات الشهيرة

كوكا كولا

في عام 2014 ، أطلقت العلامة التجارية الشهيرة حملة "Share a Coke" التي استبدلت الملصقات الكلاسيكية للمشروب بأخرى كتب عليها "Share a Coke with ...". اشترى الجمهور بسرعة علبًا تحمل أسمائهم أو أسماء الأصدقاء والعائلة ، وعززت الشركة المبيعات ، التي ظلت ثابتة لعقد من الزمان.

أدى النجاح المطلق لاستراتيجية تسويق المنتج هذه إلى أن تصبح العلامات الشخصية تقليدًا تستغله الشركة كل عام.

تفاحة

كان إطلاق أول هاتف iPhone في عام 2007 أحد أبرز نجاحات شركة Apple. بدأت الاستراتيجية بخطاب ستيف جوبز في حفل افتتاح حدث McWorld ، والذي قدم الجهاز على أنه أكثر من مجرد هاتف. لم يكن هذا أول هاتف متصل بالإنترنت ، أو أول شاشة تعمل باللمس ، أو أول هاتف مزود بكاميرا. ومع ذلك ، كانت الراحة هي محور عرضه.

كان الإطلاق نجاحًا كبيرًا حتى أن الناس خيموا خارج متاجر Apple للحصول على أجهزة iPhone الخاصة بهم.

ومع ذلك ، فإن الشيء الأكثر إثارة للاهتمام في خطاب جوبز هو أنه كان يستهدف في المقام الأول الأشخاص الذين كانوا بالفعل معجبين بالعلامة التجارية. كما ذكرنا من قبل ، فإن أحد الأشياء التي تميز تسويق المنتجات هو أنه يركز بشكل أساسي على الجماهير في المراحل اللاحقة من مسار المبيعات .

ميتا

تعد Meta لاعبًا رئيسيًا عندما يتعلق الأمر بالتسويق عبر الإنترنت ، ولكن نظامها الأساسي قد يكون شاقًا للشركات الصغيرة ذات المعرفة المحدودة بالتسويق الرقمي. أطلقت الشركة Meta Blueprint ، وهي مجموعة من الدورات التدريبية والشهادات والبرامج التدريبية المجانية عبر الإنترنت التي تساعد الأشخاص على تحقيق أقصى استفادة من وظائف تسويق Meta.

هذا مثال رائع على كيفية تحليل احتياجات جمهورك المستهدف بشكل صحيح وتقديم منتج (في هذه الحالة ، خدمة) يوفر لهم حلًا.

Airbnb

تمثل Airbnb مثالًا واضحًا على كيفية تحقيق نتائج رائعة عندما يتعاون فريق تسويق المنتج بشكل وثيق مع علم البيانات .

أحدثت Airbnb ثورة في طريقة سفر الناس. كان هناك تحول كبير في كيفية سفر الأشخاص منذ بداية Airbnb ، حيث اختار المزيد من المسافرين الإقامة في شقق أو منازل خاصة بدلاً من الفنادق.

في البداية ، أعطت خوارزمية تطبيق Airbnb الأولوية لإيجارات الإجازات بالقرب من مراكز المدن ذات التقييمات الجيدة. ومع ذلك ، فقد أدركوا أن الحجوزات في المناطق الريفية في الولايات المتحدة قد زادت بنسبة 110٪ في عام 2021 مقارنة بعام 2019. واستجابة لهذه الرؤية ، قامت Airbnb بتعديل خوارزميتها لإعطاء الأولوية للمناطق التي شهدت عددًا كبيرًا من الحجوزات على المنصة.

HubSpot

في أيامها الأولى ، اعتمدت HubSpot ، وهي منصة رائدة لإدارة علاقات العملاء ، بشكل أساسي على التسويق الداخلي كاستراتيجية تواصل خاصة بها. في حين أن المحتوى المقدم كان إعلاميًا ومفصلاً ، إلا أنه غالبًا ما غطى مفاهيم صناعية واسعة ، مما أدى إلى بعض الارتباك بين زوار الموقع حول العروض المحددة للشركة.

لمعالجة هذا الأمر ، تبنت HubSpot إستراتيجية تسويق المنتج التي تكمل إستراتيجية المحتوى الحالية . قدموا أقسامًا مخصصة ، مثل "لماذا تختار HubSpot؟" التي كانت مرتبطة ارتباطًا مباشرًا بالعلامة التجارية وخدماتها. سمح هذا التحول للقراء بفهم كيف يمكن لعروض HubSpot أن تحل مشاكلهم بشكل فعال والعثور على المعلومات المحددة التي كانوا يبحثون عنها.