ما هي تحديات تسويق MSP وستة طرق لإصلاحها

تعد استراتيجية التسويق الموضوعة جيدًا واحدة من أكثر الأصول مراوغة في محفظة MSP اليوم. ما هي التحديات التسويقية التي يواجهها مقدمو خدمات التسويق عادةً وكيفية التغلب عليها؟

ملف تعريف الارتباط ينهار. ونحن لا نعني الأشياء التي تخبزها جدتك خلال عطلة نهاية الأسبوع.

استخدمت العلامات التجارية ملفات تعريف الارتباط عبر الإنترنت لتتبع زوار موقعها الإلكتروني لسنوات. ولكن الآن مع قيام المتصفحات باتخاذ إجراءات صارمة ضد ملفات تعريف الارتباط التابعة لجهات خارجية - لقد فعل Firefox وSafari ذلك بالفعل وأعلنت Google أنها ستتخلص منها على Chrome بحلول عام 2022 - ماذا يعني ذلك بالنسبة لك كمقدم خدمة مُدارة (MSP)؟

استكشف رؤية الخبراء حول الفرص والتحديات التي يواجهها مقدمو خدمات MSP ومتخصصو تكنولوجيا المعلومات في عام 2022 وما بعده. قم بتنزيل الكتاب الإلكتروني "الجيل القادم من MSPs" الآن للتعرف على كيفية الاستحواذ على المزيد من السوق المتوسعة.

إذا كنت من مقدمي خدمة MSP الذين يحققون نجاحاً كبيرًا باستخدام بيانات الجهات الخارجية أو البيانات الفردية لاستهداف الجمهور بشكل محدد عبر الإنترنت، فهذه أخبار سيئة للغاية.

في الواقع، لا يقتصر الأمر على ملفات تعريف الارتباط فحسب، بل إن الفطيرة أصبحت أصغر حجمًا والطاولة أكثر ازدحامًا لمقدمي الخدمات المتوسطة عندما يتعلق الأمر بالتسويق - سواء كان ذلك التقنيات والابتكارات الجديدة التي فتحت خيارات جديدة للعملاء، أو الثورة الرقمية المستمرة التي تسارعت عدة مرات منذ الوباء.

تعد استراتيجية التسويق الموضوعة جيدًا واحدة من أكثر الأصول مراوغة في محفظة MSP اليوم.

"لفترة طويلة، كان تسويق القنوات ضعيفًا مقارنة بجميع فروع التسويق، والحملات والأنشطة المقلدة، وكان التركيز قليلًا جدًا على تجربة العميل النهائي. وفي الوقت نفسه، يشهد مشهد B2B تحولًا كبيرًا، ويتوقع المشترون الآن خدمات رقمية عالية الجودة عند إجراء عملية شراء B2B،" كما يقول أيان آدم ، مؤسس CX Atelier.

إذًا ما هي التحديات التسويقية التي يواجهها مقدمو خدمات التسويق عادةً وكيفية التغلب عليها؟

1. حدد نقاط قوتك وعملائك

يتطلب تسويق MSPs نهجًا مختلفًا وفهمًا عميقًا لاتجاهات الصناعة والتكنولوجيا.

يجب أن تتكون استراتيجية التسويق المثالية لـ MSP من شقين - تحديد نقاط القوة والضعف لديك، وإنشاء ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. من المهم لمقدمي خدمات MSP أن يعرفوا ما يتخصصون فيه حتى يتمكنوا من تركيز طاقاتهم وخبراتهم على الحلول والموارد والتمويل حول تلك المجالات.

تقوم الشركات بتوظيف MSPs لتقديم الحلول المناسبة لاحتياجاتهم سريعة التغير والمتطورة. نظرًا لأن عددًا كبيرًا من هذه الشركات عبارة عن شركات صغيرة ومتوسطة الحجم (SMB)، فإن كل صفقة لها أهمية. إن تولي وظيفة وعدم القيام بها بشكل صحيح قد يؤدي إلى نتائج كارثية لعميلك.

ومن المهم بنفس القدر أن يقول MSPs "لا" للعملاء الذين لا يحتاجون إلى خبراتهم. عندما تحاول خدمة الجميع، ينتهي بك الأمر إلى عدم خدمة أحد، كما يقول جورج ليث، كبير مسؤولي العملاء في شركة Vendasta.

اقرأ: ما هو ملف تعريف العميل المثالي و6 طرق لتحديد ICPs

من خلال مطاردة أو محاولة خدمة الأشخاص الذين لا يتناسبون مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك، فإنك لا تضر عمل عميلك فحسب، بل تضر أيضًا بسمعتك لأن الحل الذي تقدمه قد لا يناسب الجميع.

من خلال فهم قاعدة عملائك والتركيز عليها، يساعدك ذلك على بناء المزيد من المنتجات والحلول المخصصة، وتطوير علاقات أقوى مع العملاء الحاليين.

2. بناء نموذج تعاوني

ولكن بعد ذلك، ليس عليك دائمًا أن تقول "لا" إذا لم تتمكن من فعل شيء ما. يجب أن يرتكز نموذج عملك على شركاء موثوقين يقدمون الخبرة أو الأدوات أو الموارد لزيادة مصادر إيراداتك المحتملة.

"باعتباري أحد أعضاء MSP، إذا لم أكن أعرف شيئًا ما، كنت أعترف بذلك. ولكن بعد ذلك خرجت بسرعة لأجد الأشخاص الذين أحتاج إلى التحدث معهم وإحضارهم على متن الطائرة. كان الأمر كله يتعلق بالشراكات - الاستفادة من شركائك مع العلامات التجارية أو الشركات المصنعة الخاصة بك، وموفري البرامج لديك ومعرفة من يجب إشراكهم في تلك المحادثات لإضافة قيمة، " يوضح أندرو داون ، مدير المبيعات، قناة تكنولوجيا المعلومات، Vendasta.

داون خبير في هذا المجال. قبل انضمامه مؤخرًا إلى Vendasta، أمضى سنوات عديدة في خدمة مساحة قنوات VAR/MSP/IT وتمكين الشركات المحلية. ويقول: "إن مسيرتي المهنية بأكملها مبنية على العلاقات - معرفة من أذهب إليه، ومتى أذهب إليه، وماذا أسأل".

لا بأس ألا تعرف شيئًا ما، وتعترف به بدلًا من اختلاقه بسرعة، ثم تقوم بعمل سيء بشأنه. "ولكن تأكد من إيصال أنك ستعود إلى العميل في أسرع وقت ممكن بمعلومات دقيقة والموارد المناسبة لتحقيق القيمة. تذكر دائمًا أن الأعمال تتحرك بسرعة ويحتاج أصحاب الأعمال إلى إجابات، ليس بالضرورة في هذه اللحظة، ولكن بالتأكيد في نفس اليوم إن أمكن.

اقرأ: كيفية بناء وإدارة مجتمع ذو علامة تجارية عبر الإنترنت

لذلك، من المهم لمقدمي خدمات MSP أن يكون لديهم شبكة موثوقة للحصول على الأدوات والموارد والدعم المناسبين لتلبية الاحتياجات المتطورة والمتغيرة للنظام البيئي لعملائهم.

يقدم ليث إحصائية مثيرة للاهتمام - 95 بالمائة من الشركات المتوسطة الحجم لديها أقل من 10 موظفين. "إنهم يعلمون أن وجود الموظفين يمثل تحديًا. لذلك، قاموا بتطوير هذا النموذج للتواصل مع الخبراء المتخصصين عندما يحصلون على وظيفة لا يجيدونها. لكنهم حصلوا على الوظيفة لأن لديهم العلامة التجارية والثقة. وهذا يشبه سوقًا منسقًا للحلول الجاهزة للاستخدام مع جميع المواد التسويقية وجميع الأسئلة الشائعة".

3. صقل مهارات فريقك

لقد كان تحسين مهارات الموارد البشرية دائمًا جزءًا مهمًا من نمو الشركة، ولكنه لم يكن أكثر أهمية مما كان عليه في هذه الأوقات سريعة التحول. تأكد من حصول فريقك على التدريب المطلوب - سواء كجزء من تفويض الشركة أو بمفرده - للتعامل مع احتياجات مشهد الأعمال الجديدة بالإضافة إلى بيئات العمل من المنزل (WFH).

إن إبقاء فريقك على اطلاع دائم باتجاهات السوق يضمن أيضًا أن لديهم القدرة على التواصل بشكل استباقي ومنتظم مع العملاء - الحاليين أو المحتملين - من خلال النصائح والعروض الجديدة. وينبغي أن يكونوا مجهزين للاستماع إلى نقاط الضعف والتوقعات التي يواجهها العميل وفهمها، والتكيف بسرعة مع العروض وتخصيصها.

إن القدرة على إنشاء مجموعة منتجات مرنة تخدم العملاء بشكل أفضل، وتساعد على تنمية أعمالك وسمعتك بمرور الوقت.

وكما يقول ليث، فإن رواد الأعمال الحقيقيين، الذين يذهبون إلى العمل كل يوم لتنمية أعمالهم، يتدربون طوال الوقت لأن الأشياء التي يبيعونها تحتاج إلى تدريب مستمر لتبقى على اطلاع دائم بجميع المكونات.

4. ترقب تغير سلوك العملاء

إن التسارع الذي شهدناه في مجال B2B ومساحات التكنولوجيا على مدى السنوات القليلة الماضية يتطلب من الناس اللحاق بالاتجاهات الحالية بشكل أسرع بكثير.

يقول آدم: "كان التحدي (في مجال التسويق) أكثر حماية بكثير فيما يتعلق بالمواكبة".

نظرًا لكونه قائدًا ذو خبرة في مجال تكنولوجيا المعلومات B2B، فقد صمم آدم علامات تجارية معترف بها وقدم حملات تسويقية وعلامات تجارية عالية التأثير .

كان من الأسهل كثيرًا قبل بضع سنوات التنقل في المشهد حيث كان المسوقون يعتمدون على النمو على الإحالات وأشياء من هذا القبيل. في عالم ما بعد فيروس كورونا (COVID) الذي يتسم بالاجتماعات العائلية والاجتماعات الافتراضية، تحتاج الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى جميع أنواع الحلول الرقمية لتظل على صلة بالموضوع وتدفع أعمالها نحو الأمام.

"لقد كانت صناعة تعتمد بشكل كبير على المعارض التجارية، والاجتماعات المباشرة، والأحداث الشخصية. الآن، لا يحتاجون فقط إلى التحول إلى التكنولوجيا الرقمية بالكامل، بل يحتاجون أيضًا إلى معرفة كيفية إبقاء عملائهم على اتصال أو تحديث باستمرار. تشرح قائلة: "إن ما يحدث الآن في هذا الفضاء مثير للاهتمام للغاية".

ومع ذلك، يؤكد آدم أن كل هذا لا يتعلق بالضرورة بالتسويق. "التسويق هو مجرد وسيلة لتحقيق غاية. أعرف ما يهتم به العملاء – النمو والمبيعات. لذا، فالأمر يتعلق حقًا بكيفية مساعدتك في تحقيق أهدافك من خلال التسويق.

تذكر أن ما نجح سابقًا، حتى قبل عام، قد لا ينجح الآن لأن احتياجات العملاء وسلوكهم قد تغيرت كما تغير السوق. لذا، ركز على الحلول التسويقية والرسائل التي تساعد عملائك على الوصول إلى أهدافهم.

5. اعرف كيفية الاحتفاظ بعملائك

تظهر الأبحاث أن الحصول على عميل جديد هو أكثر تكلفة بخمس إلى 25 مرة من الاحتفاظ بالعميل الحالي. في حين أن نجاحك في البيع لعميل حالي يتراوح بين 60 بالمائة و70 بالمائة، إلا أنه لا يتجاوز 5 بالمائة إلى 20 بالمائة مع عميل محتمل جديد. وصحيح أيضًا أن 65% من أعمال الشركة في المتوسط ​​تأتي من العملاء الحاليين، لكن معظمهم ينفقون 21% فقط من ميزانيات التسويق عليهم.

من الجيد دائمًا التركيز على عملائك الحاليين. قد يبدو هذا الأمر سهلاً، ولكن وفقًا لدراسة أجرتها شركة Bain & Company، فإن 60% إلى 80% من العملاء الذين يصفون أنفسهم بأنهم راضون لا يقومون بمزيد من الأعمال مع الشركة التي أرضتهم في البداية.

فكيف يكون ذلك إذا زعموا أنهم راضون أصلاً؟ غالبًا ما يكون هذا بسبب عدم وجود اتصال بالعملاء لاحقًا.

اقرأ: كيف تحافظ على عملائك الحاليين وما الفوائد؟

ولذلك، قم ببناء علاقة وثيقة مع العملاء الحاليين والبقاء على اتصال وثيق بمجرد إتمام الصفقة. يتضمن ذلك تسليم المشاريع الحالية بطريقة مرضية ومنحهم النصائح والحيل حول كيفية تحسين أعمالهم.

من المهم عدم القيام بأي عمليات بيع صعبة خلال تمارين بناء العلاقات. وكما لاحظ ليث، كل شيء لا يتعلق بالدولار؛ اهدف فقط إلى أن تصبح خبيرًا موثوقًا به داخل المجتمع الذي تخدمه. كونك خبيرًا يعني الاستماع إلى العملاء وأنظمتهم البيئية والبقاء على اطلاع دائم.

6. اعتماد أدوات أتمتة التسويق

هل تعلم أن أتمتة التسويق تؤدي إلى زيادة بنسبة 14.5 بالمائة في إنتاجية المبيعات وانخفاض بنسبة 12.2 بالمائة في تكاليف التسويق العامة؟ أو أن 76% من الشركات التي تنفذ أتمتة التسويق تحقق عائدًا كاملاً على الاستثمار (ROI) خلال السنة الأولى؟

تشير أتمتة التسويق إلى منصات البرامج والتقنيات المصممة لإدارات ومؤسسات التسويق للتسويق بشكل أكثر فعالية على قنوات متعددة عبر الإنترنت (مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ومواقع الويب وما إلى ذلك) وأتمتة المهام المتكررة. يمكن لأدوات ومنصات أتمتة التسويق أن تساعد المؤسسات على تبسيط المبيعات والتسويق عن طريق استبدال العمليات اليدوية المتكررة بالأتمتة. وفي حين أن هذا يوفر الوقت والتكاليف، فإنه يقلل أيضًا من احتمالية حدوث أخطاء يدوية.

قم بتنزيل الدليل الخاص بتسويق الوكالات من خلال الأتمتة

تساعد أتمتة التسويق في توليد العملاء المحتملين ورعايتهم وتسجيل النقاط، كما تقيس عائد الاستثمار الإجمالي على الحملات. تم تصميم هذه الأنظمة لتتناسب مع أعمالك.

كانت حلول أتمتة التسويق تكتسب شعبية بالفعل قبل الوباء لأنها زودت الشركات بطريقة لتصبح قادرة على المنافسة وفعالة من حيث التكلفة. الآن، يعد اختيار حل الأتمتة المناسب أمرًا بالغ الأهمية حتى يظل مقدمو خدمات الإدارة (MSP) ملائمين وقادرين على المنافسة. تساعد أدوات التشغيل الآلي في جمع المعلومات حول كيفية استجابة العملاء للتجارب عبر الإنترنت، والذين يأتون إلى مواقع الويب الخاصة بهم، وتقييم كيفية تفاعلهم مع المحتوى التسويقي.

يمكنك إنشاء إعلانات عبر الإنترنت أو منشورات اجتماعية أو حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني مخصصة للعملاء الجدد مقابل العملاء العائدين. يمكنك أيضًا البدء في فهم فرص البيع المتبادل أو بيع شرائح محددة من العملاء، استنادًا إلى سجلات الشراء، دون فرز كل واحدة تلو الأخرى يدويًا. هذا النهج المبني على البيانات مهم بشكل خاص للشركات المحلية.

لا تكن مجرد "إصلاح الخلل"

مهما فعلت، لا يُنظر إليك على أنك مقدم خدمة إصلاح الأعطال. كما يقول داون، يمكن أن يكون مصطلح "إصلاح الأعطال" هو أسوأ لقب في الصناعة، وغالبًا ما يُنظر إلى "إصلاح الأعطال" على أنه عمل منخفض القيمة. "عندما ينكسر شيء ما، فأنت مدعو لإصلاحه. لذا، فأنت لا تتعامل إلا مع الحرائق - الخوادم معطلة، أو رسائل البريد الإلكتروني محظورة، أو لا يستطيع الأشخاص الوصول إلى ملفاتهم.

يجب أن يكون MSP الناجح استباقيًا. باعتبارك شريكًا للخدمات المُدارة، فإن أفضل ما يمكنك فعله هو حل المشكلة قبل أن يعلم العميل بوجودها.

إن الثقة التي يتمتع بها مقدمو خدمات MSP مع شركائهم وعملائهم مذهلة - فغالبًا ما يتم منحهم كلمات المرور والوصول إلى بيانات العميل. يعد هذا المستوى من الثقة أمرًا بالغ الأهمية لعلاقة قوية ويُنظر إليه على أنه خبير محلي موثوق به.

يقول ليث: "يريد الجميع الانتقال إلى هذا المجال حيث يُنظر إليّ باعتباري المستشار الموثوق به، وأنا الشخص الأساسي لنجاح عملك لأنني أتأكد من أن كل شيء يعمل بشكل جيد". يتطلب بناء هذا النوع من الثقة الكثير من الجهد، ويجلب معه قدرًا كبيرًا من المسؤولية.

المستقبل مليء بالفرص التي يحتاج MSPs فقط إلى الوصول إليها واغتنامها. المفتاح هو قدرتهم على التغلب على متطلبات العملاء وفهمها بنجاح، وأنهم يتنقلون لأنفسهم وعملائهم في تعقيدات مشهد الأعمال بعد الوباء.