MQL مقابل SQL: ما هو الفرق ومتى يجب عليك تمرير العملاء المحتملين إلى المبيعات؟

MQL مقابل SQL هو مجال شائع للخلاف بين التسويق والمبيعات. ومع ذلك ، فهذه مشكلة تحتاج إلى معالجة ، حيث يجب أن يكون الهدف النهائي هو نفسه لكلا الإدارتين. بينما ترغب فرق التسويق في الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، إلا أنهم لا يزالون يرغبون في كسب أكبر قدر ممكن من المال للشركة. سيساعد الحصول على المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين في المبيعات في تحقيق ذلك.

لتوليد أقصى قدر من الإيرادات ، يجب أن تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا بشكل وثيق لتحديد ما يشكل MQL و SQL بوضوح ، وللاتفاق على عملية التسليم لدفع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات.

ما الفرق بين MQL و SQL؟

تختلف التعريفات الدقيقة لـ MQL و SQL بناءً على دورة حياة العميل الفريدة للشركة والاتفاق الذي يتم بين التسويق والمبيعات. ومع ذلك ، هناك تعريفات عامة لكل منها لمساعدتك على فهم الفرق بين الاثنين.

ما هو التسويق المؤهل؟

يعد MQL احتمالًا يرى فريق التسويق لديك أنه من المرجح أن يتحول في النهاية إلى عملية بيع أكثر من العملاء المحتملين الآخرين ، ولكنه ليس جاهزًا تمامًا للشراء بعد. يتم تحديد ذلك عادةً بناءً على ذكاء العميل المتوقع ، والذي يتم إبلاغه غالبًا بتحليلات الحلقة المغلقة. يحتاج هؤلاء العملاء المحتملون إلى مساعدة تسويقية إضافية قبل أن يكونوا مستعدين لتلقي مكالمة مبيعات.

تلخص مادلين كزافييه ، مديرة إنشاء الطلب في Instapage:

MQL هو قائد يراه فريق التسويق على الأرجح أن يصبح عميلًا مؤسسيًا بناءً على الملاءمة الثابتة (حجم الشركة ، والإنفاق على الإعلانات ، والدور ، وما إلى ذلك) والتسجيل السلوكي. هؤلاء هم العملاء المحتملون الوحيدون الذين نرسلهم إلى المبيعات لمساعدتهم على أن يكونوا أكثر تركيزًا وفعالية.

ما هو العميل المحتمل المؤهل للمبيعات؟

SQL هو عميل محتمل تجاوز مرحلة المشاركة ، وقد تم تحليله بدقة من قبل كل من التسويق والمبيعات ، واعتبر جاهزًا للمرحلة التالية في عملية المبيعات - دفعة المبيعات المباشرة. أظهر هؤلاء العملاء المحتملون نية الشراء ، واستوفوا معايير تأهيل العملاء المتوقعين التي تحدد أنهم مناسبون للمنتج أو الخدمة. كل ما يحتاجونه الآن هو المزيد من رعاية العملاء المحتملين للتحويل إلى عميل يدفع:

يضيف ستيف برانكالي ، رئيس المبيعات في Instapage:

SQL هو أي عميل متوقع قبلناه ، وتواصلنا معه (بناءً على حجم الشركة ، ودورها ، والإنفاق الإعلاني ، ومتطلبات الصفحة ، ورسالة طلب العرض التوضيحي) ، وحجزنا اجتماع اكتشاف أولي معه.

على الرغم من أن الاختلاف الأساسي بين MQL و SQL هو الاستعداد للشراء ، إلا أن الخطوط لا تزال غير واضحة ، وغالبًا ما تكون هناك آراء متناقضة حول مكان سقوط العملاء المتوقعين.

MQL مقابل SQL

تميل فرق التسويق والمبيعات إلى التعامل مع الموضوع بشكل مختلف ؛ ولكن من الأهمية بمكان أن يعملوا معًا لتحديد مكان كل عميل متوقع في رحلة المشتري. لا يتم تحويل ما يصل إلى 90٪ من MQLs مطلقًا إلى SQLs لأنه تم تحديدها بشكل خاطئ على أنها MQLs في وقت مبكر جدًا من رحلة المشتري.

هناك العديد من العناصر التي يمكن للفرق تحليلها معًا لتجنب استبعاد العملاء المحتملين من الرحلة تمامًا ، وإهدار ميزانية التسويق وتقليل عائد الاستثمار:

سلوك الرصاص

يعد سلوك الزائر على موقع الويب الخاص بك ، أو كيفية تفاعله مع شركتك عبر الإنترنت ، محددًا كبيرًا لما إذا كان ينبغي اعتباره MQL أو SQL. تتضمن بعض الخصائص السلوكية العامة التي يجب مراقبتها وأخذها في الاعتبار ما يلي:

زائر لأول مرة مقابل زائر متكرر

إذا كانت هذه هي زيارتهم الأولى فقط إلى موقع الويب الخاص بك ، فيجب اعتبارهم MQL. إذا قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك ثلاث أو أربع مرات لإلقاء نظرة على صفحات المنتج أو الخدمة ذات الصلة ، فقد يكونون جاهزين لتصنيفهم على أنهم SQL.

عدد التحويل

كم عدد المرات التي أكمل فيها الزائر نموذجًا على عروض صفحتك المقصودة؟ من المحتمل أن يكون MQL قد قام بتنزيل جزء أو جزأين فقط من المحتوى ، بينما من المحتمل أن يكون SQL قد تم تحويله على عدة عروض مختلفة.

مرحلة في دورة الشراء

بالإضافة إلى عدد المرات التي تم فيها تحويل العميل المحتمل ، يلعب التحويل الفعلي نفسه دورًا في وضع عميل متوقع في فئة MQL أو SQL. ما نوع عرض الصفحة المقصودة الذي قاموا باسترداده؟ إذا قام شخص ما بتنزيل مستند تقني إعلامي ، على سبيل المثال ، فإنه لا يزال ينتمي إلى فئة MQL. إذا طلبوا عرضًا توضيحيًا مباشرًا ، فيمكن أن يكونوا جاهزين للبيع المباشر.

يوفر السند مثالاً رائعًا للتوضيح. في صفحتهم المقصودة الأولى ، يقدمون مستندًا تقنيًا مجانيًا (محتوى نموذجي في الجزء العلوي من مسار التحويل) يطلب فقط الاسم الأول واسم العائلة والبريد الإلكتروني:

ومع ذلك ، فإن الحث على اتخاذ إجراء في تذييل عرض Impraise يؤدي إلى الصفحة أدناه. يمكنك هنا معرفة كيفية قيام الشركة بجمع معلومات إضافية لتأهيل العميل المتوقع كفرصة مبيعات مشروعة (رقم الهاتف ، والمؤسسة ، وعدد الموظفين ، والموقع):

هذا لا يعني أن جميع التحويلات في هذه الصفحة المقصودة التجريبية سيتم تأهيلها تلقائيًا للمبيعات. من المحتمل أيضًا أن يقوم مندوبو المبيعات بإجراء أبحاثهم الخاصة فيما يتعلق بالمسمى الوظيفي للشخص وسلطة اتخاذ القرار قبل جدولة عرض توضيحي معهم رسميًا. تُظهر الأمثلة اختلافًا واضحًا في الكيفية التي تتطلب بها العروض المختلفة مدخلات رئيسية أكثر أو أقل.

قناة الإحالة

من الشائع أن يأتي معظم العملاء المحتملين للشركة من عدد قليل من قنوات التسويق المختارة - ولكن ماذا عن هؤلاء العملاء المتوقعين الذين يتحولون بالفعل إلى عملاء يدفعون؟ على سبيل المثال ، إذا كنت تعرف أن غالبية العملاء يأتون من Facebook والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، فمن المحتمل أن يكون العملاء المحتملون من مصادر الإحالة هذه مؤهلين للمبيعات أكثر من تلك التي تم إنشاؤها من Quora و Twitter.

طلبات الاتصال

يُعد طلب الاتصال بك إحدى أسهل الطرق لمعرفة ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلًا للمبيعات. بينما قد تطلب MQLs معلومات إضافية ، فإنها لا تطلب عادةً الاتصال بها بطريقة أخرى. سيطلب العديد من SQLs في الواقع أن يتم الاتصال بهم ، ويشيرون إلى أنهم على استعداد لاستثمار الوقت في مناقشة منتجك أو خدمتك بشكل أكبر. انظر مثال العرض التوضيحي Impraise أعلاه.

قيادة الديموغرافيات

تعتبر الخصائص الديمغرافية وتصنيف العملاء أمرًا بالغ الأهمية لتحديد SQLs. تشير المعلومات الديموغرافية مثل الصناعة والدور الوظيفي وحجم الشركة إلى مدى اهتمامهم واستثمارهم في شراء منتجك أو خدمتك. يمكن أيضًا أن تكون تفاصيل التنميط الأخرى مثل نقاط الألم أو الشخصية أو الميزانية ذات صلة عند تأهيل العميل المتوقع باعتباره MQL أو SQL.

إذا كان هناك عملاء محتملون معينون يتناسبون مع ملف تعريف عميل مثالي (كما هو موضح من قبل فرق التسويق والمبيعات) ، فهذه هي الأنسب للسماح لفريق المبيعات الخاص بك بالتعامل معها.

يؤدي التهديف

يأخذ تسجيل النقاط الرئيسي في الاعتبار كلاً من سلوك العميل المتوقع والتركيبة السكانية الرئيسية ، مع تخصيص قيمة أو درجة لكل عميل متوقع بناءً على معلوماته وتفاعلاته مع عملك. هذا مهم لأنه يمنع فريق المبيعات الخاص بك من الوصول قبل أن يكونوا مستعدين للشراء ، مما قد يؤدي في النهاية إلى تدمير أي ثقة أنشأتها حتى تلك المرحلة.

تسجل العديد من الشركات نتائج بناءً على هذه المكونات الأساسية:

• المعلومات الديموغرافية
• معلومات الشركة
• السلوك عبر الإنترنت
• حالة الاشتراك في البريد الإلكتروني
• مشاركة البريد الإلكتروني
• ارتباط اجتماعي

يعد تعريف MQL مقابل SQL هو أساس عملية تسليم العملاء المحتملين. بعد تسجيل نقاط للعملاء المحتملين ، يمكنك تحديدهم بشكل أفضل على أنهم MQLs أو SQLs ، ومعرفة أي منها يجب الاستمرار في رعايته ، وأي منها يتم نقله مباشرة إلى فريق المبيعات.

تسليم MQL للمبيعات

بمجرد إنشاء تعريفات MQL و SQL ، فأنت تعرف العملاء المتوقعين الذين يتناسبون مع المكان - ولكن الآن يجب عليك تحديد وقت وكيفية تمرير العملاء المحتملين المؤهلين إلى فريق المبيعات.

أولاً ، يجب على كل من فرق التسويق والمبيعات مراعاة دورة حياة العميل بأكملها:

قد يبدو السيناريو المُفصَّل كالتالي:

• أنت تولد مشتركين وتؤدي من خلال المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. إنهم يشتركون في مدونتك أو ينزلون كتابًا إلكترونيًا ، لكنهم لا يقدمون أي معلومات تتعلق بإغلاق المبيعات حتى الآن (فقط الاسم وعنوان البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال).
• يقرأ العميل المحتمل الكتاب الإلكتروني ويزور موقعك لمعرفة المزيد عن منتجاتك وخدماتك وأسعارك. في هذه المرحلة ، يعتبر العميل المتوقع MQL ويتطلب رعاية إضافية من قبل فريق التسويق.
• يتبع فريق التسويق إعلانًا تجريبيًا ويعيد استهدافه في عدة مواقع. بعد التحويل على صفحة مقصودة لطلب العرض التوضيحي تطلب المزيد من المعلومات المؤهلة (المسمى الوظيفي والإنفاق الإعلاني والبرامج المستخدمة وما إلى ذلك) ، فمن المرجح أن يكون العميل المتوقع هو SQL في هذه المرحلة.

بعد ذلك ، يعتمد الانتقال السلس من MQL إلى SQL في النهاية على مدى جودة عمل فرق المبيعات وفرق التسويق معًا ومشاركة البيانات. ناقش ما هي المعلومات المطلوبة لتمريرها ، وكيف ستبدو المتابعة بناءً على الذكاء والسلوك الرئيسي. كلما كانت أهداف الفريقين أكثر انسجامًا - وكان تواصلهما أفضل - كلما كان جيل العملاء المتوقعين أكثر إنتاجية.

كل شيء عن التوازن

بدلاً من MQL مقابل SQL ، يجب أن تتبنى الشركات عقلية MQL و SQL. التسويق والمبيعات لهما أدوار متساوية الأهمية يجب ملؤها ولا ينبغي مقارنة نوعي العملاء المتوقعين ببعضهما البعض.

لتجنب فقدان العملاء المتوقعين ، يجب تحديد معايير التأهيل والالتزام بها ، ويجب تسليم العملاء المحتملين بسلاسة من التسويق إلى المبيعات. كلما كان التعاون بين الفريقين أفضل ، كانت SQLs أقوى ، وكلما زاد عدد الصفقات التي يمكنك إتمامها.

لتحويل نقرات الإعلان إلى تحويلات ، أنشئ صفحات مقصودة مخصصة وسريعة التحميل لكل عرض. تعرف على كيفية تزويد جميع الجماهير بصفحات مقصودة فريدة من خلال الاشتراك في عرض Instapage اليوم.