توقف عن العمل مع العملاء الصعبين: 10 أسئلة للعملاء المحتملين

يطرح العملاء المحتملون أسئلة باستمرار على المسوق الرقمي لتحديد ما إذا كان ينبغي عليهم العمل معك. ومع ذلك ، من المهم تحديد ما إذا كان العميل مناسبًا لوكالتك في وقت مبكر.

مثل المواعدة ، من الضروري الحصول على الإجابات الصحيحة لأسئلة العميل. يعود الأمر لك أيضًا أن تسأل العميل عن أهم الأسئلة لفهم أعماله قبل الموافقة على الشراكة معه.

تعاملت معظم الوكالات مع العملاء الصعبين ، وهي ليست تجربة ممتعة للوكالة أو العميل. للمساعدة في تجنب السيناريوهات غير المريحة ، من واجبك طرح الأسئلة الاستكشافية الصحيحة ، وتلقي إجابات مفصلة ، والتأكد من أن العلاقة والحملات اللاحقة يمكن أن تكون فعالة.

قبل التعمق في إجراء مقابلات مع العملاء المحتملين ، من الضروري أن يكون لديك بعض الأشياء المحددة جيدًا لوكالتك لإعداد نفسك للنجاح.

لديك قيم وكالة معلنة واضحة.

إن معرفة قيمك وإعلانها سيساعد العميل على فهم ما إذا كانت تتماشى معك جيدًا في هذه الجبهة. تعتبر Buffer ، على الرغم من أنها ليست وكالة ، مثالاً ممتازًا على ذلك بقيمها الأساسية العشر.

شارك Buffer الأساس المنطقي وراء بناء أساس قوي للقيم: "قيمك تخبر العالم بما أنت بصدده. إنهم يمنحون موظفيك سببًا لما يفعلونه - وعملائك سببًا لتشجيعك ".

تحديد شخصيات المشتري.

ستساعدك معرفة من تعمل معه بشكل أفضل على تحديد العميل المناسب منذ البداية. إذا كنت تعمل بشكل أساسي مع العلامات التجارية الفاخرة من B2C ، فمن المحتمل أنك ستكافح لتحقيق نتائج إيجابية لعميل مؤسسة B2B.

غالبًا ما ترتكب الوكالات خطأ كونها عمومية ، ولكن من المهم توضيح الشكل الذي يبدو عليه العميل المثالي لوكالتك لتسويقه والتوقيع عليه. سيساعد إظهار المعرفة والخبرة الصناعية في التخفيف من مخاوف العميل والمساعدة في بناء الثقة بمرور الوقت.

اجعل "لماذا نحن" (أو "لماذا لا") تكون واضحة جدًا

ما الذي يجعل وكالتك اختيارًا ممتازًا وكل الخبرات ذات الصلة يجب توضيحها على موقع الويب الخاص بك. قم بتضمين خلفية فريقك ونوع العمل الذي قمت به وأي نقاط إثبات مثل دراسات الحالة والشهادات وأي مقالات ومنشورات مدونة وبودكاست وبث عبر الإنترنت.

يقوم Bluleadz بعمل ممتاز في تحديد من هم ولماذا قد لا يرغب بعض العملاء المحتملين في العمل معهم. إنهم يفهمون أهمية التوافق الجيد مع العميل / الوكالة وليسوا على استعداد لتقديم تنازلات:

بمجرد تحديد هويتك ، ومن هو عميلك المثالي ، وتوضيح النقاط التي قد تكون حواجز على الطريق ، يمكنك حينها الغوص في البحث عن كل شيء عن العميل المحتمل قبل اجتماعك الأولي. تتضمن بعض المعلومات الأولية اللازمة للمراجعة قبل الاجتماع مع عميل محتمل ما يلي:

• اقرأ مدونتهم / بياناتهم الصحفية
• راجع قنواتهم الاجتماعية وما يقوله الناس عنها
• اشترك في النشرة الإخبارية الخاصة بهم
• افحص المشهد التنافسي
• املأ أي نماذج لتوليد العملاء المحتملين لتجربة ما يشبه أن تكون أحد العملاء المحتملين

كلما زادت معرفتك بالعميل المحتمل ، كانت الخدمة أفضل التي يمكنك تقديمها لهم. كن مجتهدًا وحفر بأعمق ما يمكن قبل الاجتماع الأولي وخلاله.

أهم 10 أسئلة يجب طرحها على العملاء المحتملين خلال الاجتماع الاستكشافي

1. ما هي أهدافك / أهدافك؟

هناك الكثير من العناصر المختلفة التي تدخل في نجاح الأعمال بشكل عام. سيساعدك فهم ما يركز عليه العميل المحتمل على فهم توقعاتهم وكيف يحددون النجاح.

هل يركزون بشكل أساسي على التصنيفات أو التحويل أو الزيارات أو الوعي بالعلامة التجارية؟ سيؤدي تحديد نطاق العمل مقدمًا إلى كيفية اقتباسها في اقتراحك وكذلك تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية وكيف يبدو النجاح. عندما لا يتوافق العميل والوكالة مع هذه المقاييس ، غالبًا ما تكافح العلاقة من أجل النجاح.

2. ما هي ميزانيتك؟

في حين أن التحدث عن الأموال فورًا ليس دائمًا الطريقة الأكثر متعة لبدء علاقة محتملة ، فهو أيضًا أحد المؤشرات الرئيسية للنجاح. إن طرح هذا السؤال بمجرد فهمك لأهداف / أهداف العميل سيمنحك فكرة جيدة عن مدى واقعية توقعات العميل المحتمل.

سيعيد العديد من العملاء السؤال إليك عن طريق طرح ما تقترحه ، ولكن من المهم على الأقل الحصول على فكرة عن المبلغ الذي يرغبون في إنفاقه. بالإضافة إلى ذلك ، فإن اكتشاف ما إذا كانت هناك أي ميزانية مخصصة للاستثمار في الأعمال الخيرية والرعاية والمسابقات سيساعدك على فهم أولوياتهم أثناء تطوير استراتيجية التسويق.

بصفتك متخصصًا في صناعة العميل ، فمن المحتمل أن يكون لديك فكرة جيدة عن مقدار الاستثمار الذي يتطلبه أي عميل معين للنجاح في مجال تخصصك. إذا كنت ترغب في التحقق مرة أخرى من أرقامك المحدثة ، فإن Webstrategies تشارك الإنفاق الحالي على صناعة التسويق وحتى حاسبة الميزانية لمساعدتك على التخطيط وفقًا لذلك.

من الضروري أن تتوافق ميزانية العميل وتوقعات التوقيت جيدًا مع الواقع حتى تنجح العلاقة.

3. كيف يبدو المشهد التنافسي وكيف أنت فريد من نوعه؟ هل تتوقع أي تغييرات قادمة على المناظر الطبيعية؟

على الرغم من أنك نظرت إلى المشهد التنافسي قبل هذا الاجتماع ، فإن طرح هذا السؤال عليهم يساعد في ضمان قيامهم بالبحث التأسيسي بأنفسهم. إذا كانوا يحلون مشكلة حقيقية ، ولديهم البيانات اللازمة لعمل نسخة احتياطية منها ، فإن هذا سيجعل عملك أسهل.

إن فهم عرض القيمة الفريد الخاص بهم لا يقدر بثمن أيضًا أثناء تطويرك للاستراتيجيات التي تمثلها على أفضل وجه للعملاء المحتملين. إذا كانوا في صناعة متقلبة مثل التكنولوجيا أو التمويل ، فمن المهم أن تكون استباقيًا عند تطوير الاستراتيجيات المستمرة.

يمكن أن يمنحك التحليل التنافسي أيضًا أفكارًا حول كيفية العمل معهم بناءً على ما يفعله الآخرون في الصناعة.

4. لماذا تقوم بتعيين وكالة بدلاً من فريق داخلي؟ هل دخلت في شراكة مع وكالة من قبل؟ إذا كان الأمر كذلك ، ما الذي دفعك إلى إنهاء العلاقة؟

كلما زادت معرفتك بالتحديات التي واجهها العميل في الماضي ، لا سيما مع علاقات الوكالة الأخرى ، زاد احتمال أن تتجنب وكالتك مواجهة نفس نقاط الخلاف.

من المفيد أيضًا فهم سبب قيام العميل بالاستعانة بمصادر خارجية لوكالة بدلاً من العمل مع فريق داخلي. إذا لم تكن لديهم خبرة في العمل مع وكالة من قبل ، فمن الجيد أن تكون مدركًا وأن تسلط الضوء على أهمية تحديد نطاق العمل وإدارة التوقعات بوضوح قبل الموافقة على الشراكة معهم.

5. ما هي عملية اتخاذ القرار للموافقة على العمل؟ انتقل إلينا من خلال الأجزاء ذات الصلة من المخطط التنظيمي الخاص بك.

يمثل سير العمل تحديًا مستمرًا في العلاقات بين العميل والوكالة. يمكن أن يستغرق الوصول إلى نفس الصفحة بسرعة في كثير من الأحيان مجموعة من آلاف رسائل البريد الإلكتروني ، مما يؤدي إلى تفويت المواعيد النهائية أو المراجعات التي لا نهاية لها والتي من المحتمل أن تترك طعمًا سيئًا في فمك أو في فم العميل.

لتجنب ذلك ، حاول أولاً أن تفهم عمليتهم وما هو متوقع من فريقك مقابل فريقهم. إذا أوضحت هذا في البداية ، فسيكون من الأسهل تجنب تباطؤ سير العمل الذي يشكو منه العملاء والوكالات في كثير من الأحيان. يمكن لأدوات مثل Slack و Google Documents و Asana أن تساعد أيضًا في التبسيط والبقاء على نفس الصفحة مع عميلك.

من المهم أيضًا أن تعرف من هم صانعو القرار الرئيسيون وأن تتأكد من تضمينهم دائمًا في جميع الأعمال التي تسعى للحصول على الموافقة (بما في ذلك محادثة الاكتشاف الأولية هذه).

أخيرًا ، حدد كيف سيعمل فريق الوكالة والعميل معًا. إذا اعتقد العملاء أن جهودهم التسويقية تتوقف تمامًا بمجرد تعيين وكالة ، فمن المحتمل أن تفشل العلاقة. حدد هذه العلاقة المستمرة وقم بإدارة التوقعات في أسرع وقت ممكن لتجنب هذه المشكلة المستقبلية.

6. ما هي النسبة المئوية لجميع التحويلات التي تتلقاها من موقع الويب الخاص بك؟

معدل التحويل الإجمالي هو مقياس نجاح رئيسي آخر وفهم مكان وجود العميل المحتمل حاليًا سيضع معيارًا ويسمح لك بقياس النجاح في المستقبل.
هل يستفيدون من الصفحات المقصودة بعد النقر لزيادة CRO؟ في Instapage ، يرى العديد من العملاء معدلات تحويل أعلى بكثير من متوسط ​​2.7٪ من خلال الاستفادة من الصفحات المقصودة بعد النقر في الحملات الإعلانية.

إذا لم تكن مألوفًا ، فإن الصفحة المقصودة بعد النقر هي صفحة مستقلة يصل إليها الزائرون بعد النقر على إعلان بحث مدفوع من Google ، أو إعلان وسائط اجتماعية ، وما إلى ذلك. وقد أثبتت الصفحات المقصودة بعد النقر أنها تحول بمعدل أعلى من الصفحة الرئيسية منذ ذلك الحين تتحدث الصفحات المقصودة بعد النقر على عرض واحد فقط ، بدلاً من تقديم صفحة منتج كاملة حيث قد يضيع الزائر.

لمزيد من المعلومات حول ذلك ، تحقق من هذا الكتاب الإلكتروني من إعلانات Google للوكالات حتى تتمكن من تعلم كيفية الاستفادة من الصفحات المقصودة بعد النقر لك ولعملائك.

7. ما هو عملك السابق على تحسين محركات البحث؟ هل سبق لك أن تمت معاقبتك في أي تحديث لخوارزمية Google؟

تصنف Google أفضل مواقع الويب تصميمًا جنبًا إلى جنب مع المحتوى الرائع. سيساعدك فهم الثقل الذي وضعه العميل المحتمل على تحسين موقعه على الويب جنبًا إلى جنب مع أي عقوبات سابقة على تقييم مقدار العمل الذي يجب إكماله لتحسين تصنيفاته.

بالإضافة إلى ذلك ، مع وضع الكثير من الثقل على الجوّال وتحسين موقع الويب بشكل عام ، فإن معرفة ما إذا كان العميل قد أعطى الأولوية للتصميم والتوافق مع الأجهزة المحمولة سيجعل زيادة المحتوى الرائع أسهل بكثير.

8. ما هي قنوات التسويق عبر الإنترنت التي يستخدمها عملك حاليًا؟

سيساعدك الحصول على ملخص للقنوات التي يستخدمها العميل المحتمل والأدوات الموجودة في صندوق أدوات التسويق الخاص به وكيفية تتبع أي حملات حالية أو سابقة في التأكد من أفضل طريقة للعمل معًا. على سبيل المثال ، قد تتخصص وكالتك في إعلانات Facebook ، وقد لا تستفيد من هذه القناة على الإطلاق. يتم اكتشاف هذه المعلومات بسهولة ؛ ما عليك سوى طرح الأسئلة الصحيحة.

ما ينجح معهم (وما هو غير مناسب) سيساعدك على فهم المشهد الذي كانوا يعملون فيه بشكل أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، ستكمل هذه المعلومات تطوير استراتيجيتك إذا قررت العمل معهم. الأسئلة حول المدة التي قضاها في العمل ونوع الجذب الذي اكتسبوه في تلك الفترة هي مقاييس رائعة يجب فهمها.

إن الحصول على صورة واضحة عن انفتاح العميل على الاختبار والالتزام الحالي بسلامة البيانات سيساعدك أيضًا على تسهيل علاقة العمل وفهم ما سيعمل بشكل أفضل في شراكتك المحتملة.

9. ما هو مثال على وقت لم تعمل فيه الحملة التسويقية بالشكل المتوقع؟ كيف كان رد فعل فريقك؟

ستساعدك الطريقة التي يجيبون بها على هذا السؤال على تقييم مدى جودة عمل فريقهم معًا ومدى فهمهم لمشهد التسويق بشكل عام. التعلم من كيف اجتمع الفريق (أو لا) في فشل غير متوقع أو وقت أزمة يمكن أن يكون مؤشراً جيداً لما سيفعلونه ضد مجاهيل أخرى في المستقبل.

من المفيد أيضًا الحصول على فكرة عن البرامج التي قاموا بتنفيذها في الماضي حتى تتمكن من نقل خبرة وكالتك إلى الموقف. يمكن تحسين بعض الحملات ، أو قد تقرر أن الأمر لا يستحق التكرار. الشفافية من كلا الجانبين بشأن ما هو - وما لا يعمل - أمر حيوي لوضع سابقة ، منذ البداية.

10. كيف تريد أن تبدو مؤسستك في غضون عام أو عامين أو خمس سنوات؟

هذا مفيد لفهم ما إذا كانت لديهم رؤية معينة لما يريدون لأنفسهم. إذا كانوا يتفاعلون مع المنافسين أو يطاردون تطورات السوق فور حدوثها ، فمن المحتمل أن تكون علاقة العميل / الوكالة صعبة.

كلما زادت الرؤية والقيادة التي أظهروها في استجابتهم لهذا السؤال ، زادت احتمالية وجودهم فيها على المدى الطويل. سيكون هذا مؤشرًا رئيسيًا على استعدادهم للاستثمار في علاقات طويلة الأمد (بما في ذلك مع وكالتك) ، لذلك من غير المرجح أن تتخطى هذه العلاقات.

تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حاليين

في أي وقت تفكر وكالتك في الدخول في شراكة مع عميل جديد ، سترغب في تأكيد توافق قيمك. هل هم أخلاقيون؟ هل تشاركهم شغفهم؟ هل هم أيضا يتحكمون؟ ستكون قادرًا على الحصول على فهم أفضل لهذه الأسئلة بعد الاطلاع على القائمة أعلاه معهم.

تذكر ، بغض النظر عن جودة جهود التسويق ، لن ينجح المنتج / الأعمال السيئة. لذا قبل الدخول في شراكة مع عميل محتمل جديد ، من المهم طرح أسئلة مقابلة العميل أيضًا. الترويج الناجح هو عملية اكتشاف وليس عرضًا ، لذا دعهم يتحدثون. كلما فهمت من أين أتوا ، كلما تمكنت من التواصل معهم بشكل أفضل.

هل تواجه تحديات في العثور على العملاء في المقام الأول؟ ضع في اعتبارك استخدام الصفحات المقصودة بعد النقر لوكالتك. من خلال تطوير رسائل مخصصة لكل شخص من عملاءك ، سترى تحويلات متزايدة وتكسب أعمالًا عالية الجودة ، اشترك في عرض Instapage Enterprise هنا.