أكثر 15 استراتيجية تسويق فعالة بين الشركات والأفراد

أفضل 10 استراتيجيات للتسويق بين الشركات

هل تشعر بالفضول حيال ما يفكر به خبراء الأعمال في استراتيجيات التسويق المختلفة؟ لقد ألقينا نظرة على نتائج الاستطلاعات الأخيرة والتقارير التي جمعت البيانات حول هذا الموضوع ، وأنشأنا قائمة تضم 10 استراتيجيات للتسويق بين الشركات والمعروف عنها عمومًا على أنها ناجحة بغض النظر عن الصناعة. هذا ما وجدناه بدون ترتيب معين:

تسويق المحتوى

يؤكد تسويق المحتوى على التعليم على البيع للتأثير على سلوك الشراء. يستخدم نهج التسويق الاستراتيجي هذا المحتوى لجذب وتحويل العملاء المحتملين أثناء إجراء عمليات البحث عبر الإنترنت.

تعد ملاءمة المحتوى أمرًا أساسيًا ، مع التركيز على نقاط الألم والاحتياجات الخاصة بشخصيات المشتري المحددة و / أو العملاء المتوقعين و / أو مراحل رحلة المشتري لجذب الأشخاص الأكثر توافقًا مع منتجك أو خدمتك - والأكثر احتمالًا لشرائها.

يمكن أن يتخذ المحتوى المخصص شكل الرسوم البيانية والصفحات الأساسية والبودكاست والمدونات والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية. يعد الفيديو حاليًا أعلى تنسيق تسويق لمحتوى B2B. يصنف ما يقرب من 70 ٪ من جهات التسويق في B2B مقاطع الفيديو القصيرة والمتحركة والشرح باعتبارها أعلى إنفاق في الميزانية ، مشيرًا إلى قيمة المشاركة المتزايدة التي تستحق الاستثمار.

من المهم ملاحظة أن تسويق المحتوى ليس مرادفًا للتسويق الداخلي (المزيد حول الوارد أدناه). يعد تسويق المحتوى مكونًا مهمًا في استراتيجية نمو شاملة للداخل نظرًا لتركيزه على المحتوى الذي يدفع إلى العمل . ومع ذلك ، على عكس Inbound ، فإن النهج لا يدمج منهجيات التسويق الأخرى لخلق الخبرات التي تبني وتقوي علاقات العمل والمشتري.

يعتبر تسويق المحتوى فعالاً لأنه:

• يرسم الآفاق من خلال قمع المبيعات
• ينمي رؤية العلامة التجارية والمصداقية والثقة والرغبة
• يوفق بين المحتوى ذي الصلة والأسواق المستهدفة وصناع القرار الرئيسيين

حقيقة سريعة: 78٪ من الشركات التجارية تستخدم تحويلات العملاء المحتملين كمقياس لأداء تسويق المحتوى

التسويق الداخلي

Inbound هي استراتيجية تسويق B2B الأكثر فاعلية. لماذا ا؟ ببساطة ، تم تصميمه لجذب العملاء وإشراكهم وإسعادهم بمحتوى هادف يوفر حلولًا واتصالات مطلوبة.

تميل طرق التسويق التقليدية - حتى بعضها الذي تمت مناقشته في هذه المقالة - إلى إغراق (وعادة ما تزعج العملاء المحتملين) بمعلومات ليست بالضرورة مفيدة أو ذات صلة. تحاول الاضطرابات فرض المشاركة ، في حين أن Inbound يدعو إلى المشاركة من خلال وضع الرسائل بشكل استراتيجي في المكان المناسب في الوقت المناسب لدفع حركة المرور على موقع الويب والعملاء المتوقعين. نتيجة لذلك ، يشعر الزوار بالتحكم في التجربة وجزء منها.

يعتبر التسويق الداخلي فعالاً لأنه:

• يعمل للشركات من أي حجم أو نوع
• تخلق آفاق أكثر دراية
• يمكن دمجها وإدارتها بسهولة باستخدام إدارة علاقات العملاء (CRM) وأنظمة إدارة المحتوى (CMS) ، مثل HubSpot

حقيقة سريعة: 80٪ من صانعي القرار في الشركات يفضلون الحصول على معلومات العلامة التجارية من خلال مقال أو سلسلة مدونة على الإعلانات

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

يركز التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي على تزويد المستخدمين بالمحتوى الذي يجدون أنه ذا قيمة ويريدون مشاركته عبر شبكاتهم الاجتماعية. المحتوى المخصص لكل منصة وسائط اجتماعية (Facebook و Twitter و LinkedIn و YouTube و Instagram) يعزز المشاركة ويعزز علامتك التجارية مما يؤدي بدوره إلى زيادة الرؤية وحركة المرور على الموقع وإمكانات النمو.

يمكن أن يؤثر التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا على تحسين محركات البحث. للتوضيح ، لا تعد وسائل التواصل الاجتماعي معيارًا للترتيب ، لذا لا يمكنها التأثير على تصنيف مُحسّنات محرّكات البحث الفعلي نفسه. ومع ذلك ، يمكن لمشاركات الوسائط الاجتماعية تحسين أداء مُحسّنات محرّكات البحث من خلال توزيع المحتوى على نطاق أوسع ، والمزيد من فرص الربط الخلفي ، وترتيب العلامة التجارية المحتملة ومصطلح البحث ، وإضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية من خلال بناء الثقة.

يعتبر التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي فعالاً لأنه:

• يقلل الإنفاق التسويقي مع زيادة العملاء المتوقعين المؤهلين
• يعزز مشاركة العلامة التجارية و "إضفاء الطابع الإنساني" عليها والثقة
• يدعم ويحسن أداء تحسين محركات البحث

حقيقة سريعة: 90٪ من شركات B2B تستخدم LinkedIn للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ولسبب وجيه. يعتبر أكثر من نصف مشتري B2B أن LinkedIn منصة "go-to" الخاصة بهم للمساعدة في اتخاذ قرارات الشراء.

احصل على دليلنا الكامل للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لـ B2B

تحسين محرك البحث

يعمل تحسين محرك البحث (SEO) على زيادة الوعي بموقع الويب وحركة المرور من خلال استهداف الكلمات الرئيسية والعبارات التي تستخدم غالبًا في عمليات البحث عبر الإنترنت. يظهر المحتوى المبني حول إستراتيجية الكلمات الرئيسية في نتائج محرك البحث ، مما يعني وجود احتمالية أكبر بكثير لتفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى ، مقابل فرصة ضئيلة للعثور عليه بشكل مستقل. تعمل مُحسّنات محرّكات البحث على زيادة وصولك وجمهورك بطريقة هادفة - فهم يعرّفون أنفسهم على أنهم مهتمون بمنتجك أو خدمتك من خلال سلوكهم في البحث.

على الرغم من وجود تصور خاطئ شائع بأنه نهج قائم بذاته ، فإن مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة وخارج الصفحة تستفيد من العديد من أساليب التسويق لبناء أساس متين للتسويق الداخلي الفعال.

يعد تحسين محرك البحث فعالاً لأنه:

• يستمر في التطور بالتوازي مع التطورات التكنولوجية لمحركات البحث وأفضل ممارسات المستخدم
• يبسط عمليات البحث عن العملاء المهتمين بمنتجك أو خدمتك
• هي طريقة فعالة للحفاظ على تنافسية علامتك التجارية مع الشركات ذات الوضع المتشابه

حقيقة سريعة: ذكر 61٪ من جهات التسويق في B2B أن تحسين محركات البحث وحركة المرور العضوية تولد المزيد من العملاء المحتملين أكثر من أي مبادرة تسويقية أخرى.

تسويق محرك البحث / الدفع مقابل كل نقرة

التسويق عبر محركات البحث ، أو SEM ، هو أداة تستخدمها الشركات لتنمية حركة المرور على مواقع الويب الخاصة بهم من خلال الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت. واحدة من أكثر طرق SEM شيوعًا هي الدفع لكل نقرة (PPC). بشكل أساسي ، ترعى الشركة (تشتري) موضع ارتباط عبر الإنترنت يظهر كإعلان في نتائج محرك البحث (SERPs) أو على منصات وسائط اجتماعية محددة. يظهر الإعلان عندما يتم البحث عن الكلمات الرئيسية المتعلقة بمنتجهم أو خدمتهم أو عندما يكون جمهور معين على المنصة الاجتماعية. في كل مرة يتم النقر على الإعلان ، تدفع الشركة لمحرك البحث (أو أي موقع مضيف آخر تابع لجهة خارجية) رسومًا رمزية للزائر - "الدفع مقابل النقرة".

يعتبر التسويق عبر محركات البحث فعالاً بسبب:

• اتساع نطاق أدوات الإنترنت والوصول إليها
• فعالية التكلفة في توليد رؤية عالية
• القدرة على التكيف مع أسواق وجماهير متعددة

حقيقة سريعة: تتمتع الإعلانات المدفوعة بعائد استثمار بنسبة 200٪ ويمكن أن تزيد من الوعي بالعلامة التجارية بنسبة 80٪

التسويق القائم على الحساب وإعادة استهداف الإعلانات

يستخدم التسويق المستند إلى الحساب (ABM) حملات مخصصة للغاية لمتابعة مجموعات مستهدفة من حسابات B2B - إما جهات اتصال جديدة داخل أقسام مختلفة من الشركات التي لديك علاقات معها بالفعل ، أو تحديد الشركات ذات السمات التجارية المماثلة والمرغوبة وإرسال محتوى محدد لجهات الاتصال الرئيسية.

نظرًا لتركيزها الضيق ، توفر ABM لفرق التسويق والمبيعات عددًا من المزايا ، بما في ذلك عملية مبيعات أسرع ، وفعالية التكلفة ، واستخدام أكثر كفاءة لموارد التسويق. مع كل الأشياء التي تمثلها ABM ، من المهم أن نتذكر أن ABM ليس مثل التسويق الخارجي. إنها مدروسة وشخصية واستراتيجية أكثر من التوعية الخارجية العامة وغير الشخصية.

في سياق مشابه ولكنه منفصل ، تستخدم إعادة استهداف الإعلانات تقنية قائمة على ملفات تعريف الارتباط للمتصفح لتحديد المستخدمين الذين زاروا موقعك ولكنهم غادروا قبل إتمام أي معاملة أو تحويل. ينشئ ملف تعريف الارتباط إعلانات مستهدفة في عمليات بحث وتفاعلات الويب اللاحقة لهؤلاء المستخدمين ، حتى لو لم تكن عمليات البحث مرتبطة بموقعك على وجه التحديد. إعادة الاستهداف هي أداة تحويل فعالة لأنها تضع علامتك التجارية مرارًا وتكرارًا أمام الجماهير التي أبدت بالفعل اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك - ربما لأن حملتك ABM استهدفتهم في البداية (غمزة).

ABM فعال لأنه:

• يبسط دورات المبيعات من خلال استهداف الحسابات عالية القيمة
• يفسح المجال لتقسيم الزائر والرسائل المخصصة
• تستفيد من التكنولوجيا لأتمتة الحملات وإدارتها

حقيقة سريعة: في المتوسط ​​، وجدت شركات B2B أن قيمة العقد السنوي (ACV) زادت بنسبة 171٪ بعد تنفيذ ABM

وسائل الإعلام المكتسبة والعلاقات العامة

الوسائط المكتسبة (أو "الوسائط المجانية") هي التعرض الذي يتم إنشاؤه بواسطة مصادر غير مرغوب فيها - وغير مدفوعة الأجر.

الإحالات الشفوية ، والتنويهات الصحفية ، والروابط الخلفية ، والمشاركات الاجتماعية ، والمقالات المفصلة التي ساهمت بها في منشور تجاري ، وما إلى ذلك ، كلها أمثلة على وسائل الإعلام المكتسبة في العمل. يعد كل منها وسيلة فعالة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وحركة المرور على الويب والتحويلات ، ولكن هناك المزيد.

تعد الوسائط المكتسبة طريقة فعالة لتعزيز مصداقية العلامة التجارية. دليل اجتماعي ، ضجة غير تسويقية ، تحظى بتقدير كبير من قبل العملاء المحتملين عند تقييم الشركة. يمكن أن يؤدي التواجد القوي غير المدفوع عبر الإنترنت إلى ترجيح قرار الشراء لصالحك.

تعمل العلاقات العامة (PR) بنفس الطريقة تقريبًا ، لكنها أكثر دقة قليلاً. يتم تنظيم الاتصالات والجماهير من خلال استخدام المنافذ الإعلامية - التلفزيون والمطبوعات والراديو والمنصات الاجتماعية - لبناء ورعاية علاقات تجارية مع الجمهور ، وزيادة مصداقية العلامة التجارية وصورتها ، ومشاركة الرسائل التي تريد تقديمها. العلاقات العامة مفيدة في حماية وتعزيز سمعة علامتك التجارية عبر الإنترنت ومن خلال التوزيع متعدد القنوات.

ذات صلة: اتباع نهج إعلامي مكتسب للتسويق الداخلي

تعد الوسائط المكتسبة والعلاقات العامة فعالة لأنها:

• هي بشكل عام قنوات إعلانية "مجانية"
• غير مرغوب فيها ، وبالتالي ، تتمتع بمصداقية فورية
• زيادة الوعي بالمحتوى القيم والتعليمي والجدير بالثقة

حقيقة سريعة: تمثل الوسائط المكتسبة 25-40٪ من إجمالي حركة المرور وتوليد العملاء المحتملين

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يحصد المسوقون في B2B فوائد التسويق عبر البريد الإلكتروني - أفاد 65 ٪ تقريبًا أن وجود استراتيجية بريد إلكتروني في مزيج التسويق الخاص بهم ساعدهم في الوصول إلى أهداف أعمالهم.

تتيح لك الاستفادة من التسويق عبر البريد الإلكتروني الترويج لمقالات المدونة الجديدة للمشتركين ، وإرسال الرسائل الإخبارية ، وأجزاء المحتوى المتقدمة الجديدة الموصى بها ، وما شابه ذلك إلى أولئك الذين اشتركوا في اتصالات البريد الإلكتروني. تشجع سهولة الوصول إلى البريد الإلكتروني على مشاركة المستلمين ، كما أن أتمتة سير العمل تجعل الأمر أسهل من أي وقت مضى على المسوقين لتزويد العملاء المحتملين والعملاء بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب.

يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالاً لأن الحملات:

• الوصول إلى الجماهير المستهدفة وتشجيع التحويلات
• زيادة حركة المرور على موقع الويب
• بشكل فعال من حيث التكلفة يولد عائدًا كبيرًا على الاستثمار

حقيقة سريعة: عائد الاستثمار للتسويق عبر البريد الإلكتروني هو 36 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه