8 أخطاء تقتل تحويلات العملاء المحتملين

يقضي المسوقون الكثير من الوقت في القلق بشأن ما يبدو أحيانًا كهدف نبيل لتوليد الرصاص. لكن لحسن الحظ (بالنسبة للعملاء المحتملين ومنظمة المبيعات) ، لا يزال المسوقون يفكرون أيضًا فيما يحدث لهؤلاء العملاء المتوقعين بمجرد دخولهم إلى CRM. بينما كان العملاء المحتملون يحصلون على الكتف البارد عند دخولهم منتصف القمع - فالمبيعات ليست جاهزة للتحدث معهم ، والتسويق قلق بشأن توليد المزيد من العملاء المحتملين - يُبذل الآن جهد لرعاية هؤلاء العملاء المتوقعين إلى النقطة التي يقومون عندها مؤهلون من قبل uber وجاهزون لشراء منتجك أو خدمتك الرائعة.

إذن كيف يمكنك التأكد من أنك تهز منتصف التسويق القمعي؟ أولاً ، تأكد من أنك لا ترتكب بعض هذه الأخطاء الشائعة ولكن المميتة. وبالطبع ، سنوفر لك طريقة لتصحيح هذه الأخطاء إذا صدمك أي منها كما هو مألوف للغاية.

التخلي عن التحويلات

لقد جمعت عنوان بريد إلكتروني ؛ تم عمل المسوق ، أليس كذلك؟ رقم! ما زلت بحاجة إلى الحصول على العملاء المحتملين للتحويل مرارًا وتكرارًا. لماذا ا؟ نظرًا لرعاية العملاء المحتملين بشكل صحيح ، فأنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات حولهم. وتحصل على هذه المعلومات من خلال تحويلات متعددة. تذكر أن 25٪ فقط من العملاء المحتملين الجدد جاهزون للتسليم للمبيعات. قبل أن تضيع وقت فريق المبيعات الخاص بك وتتخلص من كل العمل الشاق الذي بذلته في تكوين عملاء محتملين جدد ، اقض الوقت في جذب هؤلاء العملاء المحتملين الجدد لتحويل المزيد من العروض حتى تتمكن من معرفة المزيد عنهم ، وتمرير أفضل الاحتمالات فقط إلى منظمة المبيعات الخاصة بك.

عدم استخدام أتمتة التسويق لإضفاء الطابع الشخصي على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتغذية العملاء المحتملين

الآن بعد أن ركزت على أحداث تحويل متعددة ، سيكون من الخطأ عدم استخدام البيانات الإضافية التي تجمعها لجعل عميلك المحتمل يتولى رعاية شخصية أكثر. استخدم برنامج أتمتة التسويق لجمع البيانات حول سلوك العملاء المحتملين داخل وخارج الموقع ، واستخدم هذه المعلومات لتقسيم العملاء المحتملين بشكل أفضل والتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها إليهم تتوافق مع احتياجاتهم واهتماماتهم. كلما زادت المعلومات التي تجمعها ، كانت اتصالاتك موجهة بشكل أفضل ، وبالتالي زادت سرعة تأهلها للمبيعات.

عدم إرسال محتوى يتوافق مع مرحلة العميل المحتمل في دورة المبيعات

رعاية العملاء المحتملين تشبه إلى حد ما المواعدة. تمامًا كما لا ينبغي عليك الركوع على ركبة واحدة بحلقة من الألماس في تاريخك الأول ، يجب ألا تسأل زائر الموقع لأول مرة الذي قام بالتحويل عن طريق الاشتراك في مدونتك لبدء تجربة مجانية. أنت بالكاد تعرف بعضكما البعض! لا تتعجل في العلاقة بإرسال محتوى غير ذي صلة بمرحلة عميلك المحتمل في دورة المبيعات.

بدلاً من ذلك ، استخدم المعلومات التي تجمعها حول العميل المحتمل للقيام ببعض تخطيط المحتوى. قم بمحاذاة محتوى رعاية العميل المحتمل لديك ، وابدأ في مواءمة ذلك مع نقاط مختلفة في دورة المبيعات. قد تجد أن لديك محتوى أكثر صلة ببعض مراحل دورة المبيعات أكثر من غيرها. اعمل مع ما لديك ، واستخدم خريطة المحتوى لتحديد الثغرات في استراتيجية المحتوى الخاصة بك والتي يمكنك العمل على ملئها. وتذكر أنه حتى إذا لم يكن لديك المحتوى الطويل والعروض التي تحتاجها على الفور ، فربما تكون قد كتبت منشورات مدونة يمكن استخدامها في رعاية العميل المحتمل أثناء عملك على سد فجوات المحتوى هذه.

عدم ضبط توقيتك بشكل صحيح

التوقيت هو كل شيء (إنه مبتذل لسبب ما) ، ويأخذ المسوقون الفعالون في منتصف مسار التحويل التوقيت في الاعتبار في جميع أنشطة الرعاية الرئيسية الخاصة بهم. قد يعني التوقيت السيئ انخفاضًا في معدلات فتح البريد الإلكتروني والنقر ، أو ارتفاع معدلات إلغاء الاشتراك ، أو تقليل الاتصالات الحية على الهاتف ، أو فقدان الفرص أمام منافسيك. خذ وقتك في اختبار تكرار إرسال البريد الإلكتروني الأمثل لحملات رعاية العملاء المحتملين ، وراقب وسائل التواصل الاجتماعي للإشارة إلى اسمك وأسماء العلامات التجارية المنافسة حتى تتمكن من الاستفادة من فرص المبيعات عندما يبحث العملاء المحتملون بنشاط ، وألق نظرة على الملاحظات في CRM الخاص بك حول أفضل الأوقات للتواصل مع عملائك المحتملين حتى لا تتصل بهم عندما يكونون على الأرجح غير متاحين أو مشغولين أو منزعجين منك.

عدم استخدام التحليلات للاستفادة من أفضل محتوى لديك

مثل جميع أنشطتك التسويقية ، من الضروري إجراء نسخ احتياطي لقراراتك وتحسينها باستخدام البيانات. تتيح لك تحليلات الحلقة المغلقة فهم العروض التي حولت معظم العملاء ، مما يسمح لك بزيارة خريطة المحتوى الخاصة بك وضبط محتوى رعاية العملاء المحتملين لتسليط الضوء على أنجح العروض في ترسانتك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك توجيه جهود إنشاء المحتوى المستقبلية حول إنشاء المزيد من المحتوى بخصائص تلك الأصول عالية الأداء.

عدم إعطاء أفضل العروض الخاصة بك معظم العقارات

الآن بعد أن عرفت العروض التي تتسبب في تحويل معظم العملاء المحتملين إلى عملاء ، سيكون من الحماقة عدم إبرازهم بشكل بارز في الأماكن ذات الصلة. قم بتضمين أفضل عروض التحويل الخاصة بك على صفحتك الرئيسية ، وفي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بتغذية العملاء المحتملين ، وعلى مدونتك ، وكعبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في منشورات المدونة ذات الصلة ، وعلى صفحات المنتج ، وأي مكان يزوره العملاء المحتملون عندما يقتربون من إجراء عملية شراء قرار.

عدم إعادة إشراك العملاء المتوقعين الذين فشلت في إغلاقهم

فقط لأن العميل المحتمل لم يشتر منك على الفور ، لا يعني أنه لن يكون مهتمًا بالشراء منك في وقت لاحق. استخدم برنامج أتمتة التسويق لتتبع سلوكيات العملاء المحتملين ومعرفة ما إذا كانت اهتماماتهم تجذب انتباههم مرة أخرى. استمر في تثقيف ورعاية هؤلاء العملاء المحتملين حتى تكون قائد الفكر الراسخ في أذهانهم عندما يكونون مستعدين لسحب زناد الشراء.

العمل في صومعة التسويق

تذكر أن كل نجاحك في منتصف مسار التحويل يعتمد على اتصال SMarketing رائع. بعد كل شيء ، ما فائدة ذكاء الرصاص على مستوى النينجا إذا كانت المبيعات لا تعرف عنها؟ هل تعرف مؤسسة المبيعات الخاصة بك كيفية تحديد عميل متوقع جيد؟ هل يعرفون ما هي العروض التي تستخدمها؟ هل يعرفون من أين يحصلون على المعلومات التي جمعتها حول العملاء المتوقعين الذين يعملون؟ هل يعرفون ما هي المعلومات الأخرى التي يريد التسويق معرفتها لرعاية العملاء المحتملين بشكل أفضل ، وأين يمكنهم توثيقها؟ بينما يعد تكامل CRM جزءًا مهمًا من هذا الاتصال السلس ، لا ينبغي أبدًا التقليل من أهمية الحوار اللفظي المستمر بين المبيعات والتسويق.

ما مقدار التركيز الذي تضعه على التسويق الوسيط في عام 2012؟