مرحبًا بالوكالات، إليك كيفية الحصول على هذا العميل الذي تبلغ قيمته مليون دولار

عندما يتعلق الأمر بالعملاء، إذا كان عليك الاختيار بين الجودة والكمية، أيهما ستختار؟ هل تختار 100 عميل صغير أم عميل واحد بقيمة مليون دولار؟

عندما أطرح هذا السؤال على أصحاب وكالات التسويق، يمتنع الكثيرون عن الإجابة. ليس لأنهم لا يعرفون الإجابة، ولكن لأنهم يشعرون أن السؤال لا علاقة له بهم لأنهم في البداية وليسوا مستعدين لجلب هذا العميل الذي تبلغ قيمته مليون دولار إلى الشركة.

ومع ذلك، اسمحوا لي أن أقول لكم هذا. حتى لو كنت قد بدأت وكالتك للتو وكنت في المراحل الأولية من إنشاء عملك، فإن مبدأ عميل المليون دولار ينطبق عليك.

في الواقع، يعد الحصول على عميل بقيمة مليون دولار أحد أهم جوانب إنشاء مشروع تجاري.

انضم إلى أكاديمية Conquer المحلية واحصل على المزيد من الأفكار القيمة!

الطرق التقليدية لكسب مليون دولار

قبل أن أكشف عن بعض أسراري حول كيفية جذب عميل بقيمة مليون دولار، دعنا نتحدث عن بعض الطرق التقليدية لكسب مليون دولار لشركتك.

1. اكسب بالساعة

ربما تكون الطريقة الأكثر شيوعًا التي تهدف بها الوكالات وأصحاب الأعمال للوصول إلى هذه العلامة المكونة من سبعة أرقام هي فرض رسوم على عملائهم بالساعة مقابل الخدمات التي يقدمونها.

ومع ذلك، فإن التحدي الذي يواجه هذا النهج هو أنه ما لم تكن تتقاضى مبلغًا كبيرًا من المال في الساعة، فلن تتمكن من جني مليون دولار لبعض الوقت.

إنها قصة مختلفة في حالة المهنيين القائمين على الخبرة مثل المحامين أو المحاسبين. على سبيل المثال، قد يتمكن المحامي من التمتع بامتيازات فرض رسوم على عملائه بقيمة 500 دولار في الساعة. لذلك، باستخدام قاعدة 2000 ، سيكونون قادرين على جني مليون دولار في عام واحد.

القراءة الموصى بها : كيف يمكن للوكالات فرض أسعار مميزة مقابل خدماتها

ومع ذلك، فمن غير المرجح أن تتمكن وكالات التسويق الرقمي، وخاصة تلك التي بدأت رحلتها للتو، من تحصيل 500 دولار في الساعة مقابل خدماتها.

علاوة على ذلك، فإن العمل لمدة 40 ساعة في الأسبوع هو أمر أقرب إلى المستحيل عندما تدير عملك الخاص لأنك تحتاج أيضًا إلى وقت لبناء مجموعة مهاراتك باستمرار.

2. البيع بالعبوة

هناك طريقة أخرى شائعة يمكن للوكالات والشركات من خلالها كسب مليون دولار وهي تقديم الحزم التي تمكنهم من كسب إيرادات شهرية متكررة.

على سبيل المثال، إذا كان لديك 20 عميلاً وقمت ببيع كل منهم حزمة من خدماتك بمبلغ 5000 دولار تقريبًا، فسيؤدي ذلك إلى كسب 100000 دولار من الإيرادات كل شهر.

ومع ذلك، فإن المشكلة في هذا النهج هي أنه إذا لم تكن قادرًا على تسعير الحزمة الخاصة بك بمبلغ 5000 دولار ولا تزال ترغب في كسب 100000 دولار شهريًا، فسيتعين عليك وفقًا لذلك زيادة عدد العملاء الذين تحتاجهم. وبالتالي، للحصول على حزمة بقيمة 2500 دولار، ستحتاج إلى 40 عميلاً.

التحدي الآخر في هذا النهج هو أنه كلما زاد عدد العملاء لديك، كلما زاد انتباهك. وبالتالي، فإن هذا يزيد من فرص تقلبهم.

علاوة على ذلك، كلما زاد عدد العملاء الذين تهدف إلى جلبهم، زاد الجهد الذي يتعين عليك بذله أثناء مكالمات المبيعات الخاصة بك أثناء بيع كل واحد منهم بقيمة الحزمة الخاصة بك.

3. نسبة الإنفاق

أحد النماذج المالية الأكثر شهرة في صناعة الإعلام هو نموذج النسبة المئوية للإنفاق، حيث يمكن للشركات كسب نسبة محددة مما يكسبه عملاؤها.

على سبيل المثال، تبلغ نسبة الإنفاق المقبولة في صناعة الإعلام 10% من الإيرادات التي يكسبها العميل. لذلك، لكي تكسب وكالات التسويق 100 ألف دولار شهريًا، يجب عليها التأكد من أن عملائها يكسبون مليون دولار على الأقل.

ويمكن أن تنخفض هذه النسبة إلى أقل من 10% إذا كانت الإيرادات التي حصل عليها العملاء أعلى؛ ومع ذلك، مرة أخرى، من المستبعد جدًا أن يكون هذا هو الحال مع الوكالات التي بدأت للتو.

4. نموذج مشاركة الأرباح

وأخيرًا، هناك نموذج ربح حصة الإيرادات (أو مشاركة الإيرادات) حيث يمكن للشركات أن تكسب ما يقرب من 30 إلى 40٪ من عملية البيع التي تساعد في دفعها لعملائها.

وفي حين أن هذا النهج يمكن أن يساعد الوكالات على كسب أكبر قدر من المال من خلال أكبر الصفقات، فإن التحدي يكمن في أنه يعني أيضًا أنه سيتعين عليها تحمل أكبر المخاطر وتحمل التكاليف الأولية.

شاهد إعادة حلقات Think Tank على أكاديمية Conquer المحلية!

كيفية الحصول على عميل بمليون دولار

في حين أن الطرق المذكورة أعلاه قد تكون مفيدة بمجرد أن يكون لديك عميل لتخدمه، إلا أن التحدي يكمن في الحصول على عميل تبلغ قيمته مليون دولار.

فيما يلي بعض الخطوات المجربة والمختبرة التي ستحقق لوكالتك النجاح الذي تستحقه.

1. اختر منارة

إذا كان هناك شيء واحد كنت أطلب دائمًا من الوكالات القيام به قبل الشروع في رحلاتهم التسويقية، فهو اختيار عميل LIGHTHOUSE لأنفسهم.

القراءة الموصى بها : كيفية جذب العملاء المحتملين باستخدام استراتيجية عميل Lighthouse

رد الفعل العنيف الذي أحصل عليه أحيانًا هو أن الناس يسألونني عما إذا كانوا سيقيدون أنفسهم ويعوقون نموهم إذا اختاروا خدمة قطاع معين في السوق.

وهذا صحيح إلى حد ما. على سبيل المثال، لماذا تريد وكالة تسويق أن تقتصر على الأطباء أو وكلاء العقارات أو مقومي العظام فقط عندما يكون بإمكانهم خدمة الجميع؟

الحجة المضادة التي أقدمها دائمًا في مثل هذه السيناريوهات هي أن اختيار LIGHTHOUSE يعني وجود عميل سيقوم بكل العمل الشاق من أجلك ومن أجل وكالتك.

وبسبب هؤلاء العملاء، أصبح من الأسهل إجراء العمليات وتنفيذ التميز القابل للتكرار. سيكون لدى وكالات التسويق احتمالية أكبر لوضع أنفسهم على أنهم "خبراء" في مجال ما، نظرًا لأنه كلما زاد عددهم في خدمة مجالهم، كلما استمروا في الحصول على المزيد من العملاء كلما أضافوا عملاء.

سوف تستمر في جني الفوائد مع تقدمك. إنها بمثابة حلقة مفرغة حيث ستقودك LIGHTHOUSE إلى أن تصبح خبيرًا في هذا المجال، مما يؤدي بعد ذلك إلى إظهار وكالة التسويق الخاصة بك باعتبارها الوكالة التي يلجأ إليها العملاء الآخرون الذين يعملون في نفس المجال.

2. لا تكن عرضًا فرديًا

أحد أهم جوانب جذب عميل بمليون دولار هو أن تظهر لهذا العميل أنه بغض النظر عما يحدث، فإنك ووكالة التسويق الخاصة بك ستكونان دائمًا موجودين لخدمتهما.

غالبًا ما يميل أصحاب الوكالات الجديدة إلى نسيان أخذ ذلك في الاعتبار لأن معظمهم عبارة عن جيوش مكونة من شخص واحد. في محاولة لتوفير النفقات الإضافية أو شيء مشابه، غالبًا ما يكون الشخص الوحيد هو الذي يتولى جميع المهام من المبيعات إلى التسويق إلى خدمة العملاء.

ولهذا السبب، ستتوقف معظم الوكالات عن الوجود إذا ابتعد هذا الشخص لمدة أسبوع. إذا كانت وكالتك تندرج تحت هذه المظلة، فهذا يعني أنك مستشار وليس وكالة.

لذلك، يمارس أصحاب الوكالات التعلم، والعمل، والتعليم، ويقضون ثلث وقتهم في تثقيف أنفسهم حول الممارسات التجارية الجديدة، وثلثًا في تنفيذ تلك المفاهيم أثناء خدمة عملائهم، وثلثًا في تدريب الآخرين على التعامل مع المهام الحاسمة في غيابهم.

سيؤدي القيام بذلك إلى إظهار للعملاء المحتملين، وذلك العميل الذي تبلغ قيمته مليون دولار، أنك تقصد العمل.

علاوة على ذلك، فإن عدم كونك شركة فردية سيسمح لك بتزويد عملائك بخدمات متميزة ، والتي تعتبر حيوية للغاية لإبقاء عميل مليون دولار سعيدًا.

خدمات القفازات البيضاء هي في الأساس خدمات متميزة مخصصة للعملاء المتميزين. في كثير من الأحيان، ستكون هناك سيناريوهات يتعين عليك فيها، باعتبارك مالكًا للوكالة وقائدًا لشركتك، أن تقوم بخدمة العميل بنفسك بدلاً من تفويض هذه المهمة إلى شخص آخر في شركتك.

في مثل هذه الحالات، يحتاج العملاء المتميزون إلى اهتمامك الشخصي وسيريدون الاستشارة الإستراتيجية منك، وهو أمر لن تتمكن من تقديمه إذا كنت فرقة مكونة من شخص واحد.

3. قم ببناء أجزاء محتوى ذات سلطة عالية

عندما يتعلق الأمر بجذب عميل بقيمة مليون دولار، فمن الضروري أن تقوم الوكالات بإنشاء محتوى يحتوي على الدليل الاجتماعي المرغوب فيه ويلتف حول المكونات الثلاثة للسلطة.

القراءة الموصى بها : كيفية تعزيز وكالتك باستخدام المكونات الثلاثة للسلطة

سلاحي السري لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة هو عندما أقوم بتمهيد سلطة شخص آخر باستخدام مزيج من المكونات الثلاثة. لذلك، يحتاج المحتوى الخاص بك أيضًا إلى تحديد جميع المربعات الخاصة بمن تتحدث إليه، وما تتحدث إليه، وأين تتحدث معه حول هذا الموضوع.

نظرًا لأن المحتوى الذي تنشئه سيظهر لك مع بعض الأشخاص ذوي السلطة العالية، والذين يفضل أن يكونوا في نفس LIGHTHOUSE مثل عميلك الذي تبلغ قيمته مليون دولار، فسيتم عرض المحتوى الخاص بك للعميل الذي تبلغ قيمته مليون دولار والذي تستهدفه ولماذا سيكون كذلك ذات قيمة للشراكة معك.

يسألني الكثير من الأشخاص عن مقدار المحتوى الذي يجب عليهم إنشاؤه للحصول على عميل بمليون دولار.

أقول لهم دائمًا أن رغبة وكالات التسويق في إنشاء محتوى يجب أن تكون لا تشبع. يجب ألا تكون راضيًا أبدًا عن مقدار السلطة التي تبنيها، لأنه كلما زادت السلطة التي تبنيها، زادت فرصك في الحصول على عملاء ذوي جودة.

الهدف النهائي هو أن تكون في وضع يتيح لك تدفق العملاء المحتملين بسبب السلطة التي تمكنت من خلقها لوكالتك، مما يؤدي إلى عميل بقيمة مليون دولار.

4. امتلك دائمًا إستراتيجية قوية تجاه العملاء

بمجرد أن تتمكن من جذب عميل بمليون دولار إلى وكالة التسويق الخاصة بك، يجب أن يكون لديك استراتيجية قوية للعملاء لتحديد موعد لجلسة ساعة قوية وإغلاقها.

القراءة الموصى بها : كيفية استقطاب عملاء جدد باستخدام خارطة طريق ساعة الطاقة

كجزء حيوي من عملية الإعداد الخاصة بك، يجب أن يكون لديك جلسة تقييم إستراتيجية محجوزة مع العميل من شأنها أن تساعدك على فهم أهدافه ومحتواه واستهدافه . إن القيام بذلك سيمكنك من العمل على تحقيق أهدافهم، وبالتالي توفير القيمة لهم.

وهذا مشابه لكيفية قيام مكتب الطبيب بجمع جميع المعلومات الطبية ذات الصلة من مريض محتمل ليكون في وضع يسمح له بتقديم أفضل تشخيص له عندما يرونه.

بمجرد حصولك على المعلومات المطلوبة، يجب عليك تحليلها وإنشاء أفضل استراتيجية ممكنة لخدمة العميل. الهدف هنا هو فهم نقاط الضعف لدى العميل، وصياغة حل حول كيف يمكن لوكالتك مساعدته، وأخيرًا تنفيذ تلك الخطة.

في هذه المرحلة، يمكنك إنشاء وثيقة مناقشة الإستراتيجية التي من شأنها أن تكون بمثابة أداة تتبع النجاح . يعمل المتتبع كواجهة بينك وبين العميل، وسيمكنك من إدارة المشروع بشكل أفضل ويمكّنك من عرض عملية تشغيل شفافة.

نظرًا لأنك ستقوم بملء المتتبع باستمرار بالمحتوى أثناء تقدمك، فإنه سيكون بمثابة أداة قيمة لجذب العملاء المحتملين في المستقبل عندما تستهدف عملاء آخرين في نفس LIGHTHOUSE.

قم بزيارة أكاديمية Conquer المحلية وتعلم المزيد من قادة الفكر!

كيف يمكن لـ Vendasta مساعدتك

والحق يقال، يمكنك الذهاب وشراء أفضل سيارة لنفسك لتتمكن من قيادتها وإثارة إعجاب عملائك. لكن بدون أي وقود لن توفر لك السيارة أي قيمة. Vendasta هو الوقود الذي سيساعدك على دفع عملك إلى المستوى التالي ويمنحك القوة لتحقيق أهدافك.

لقد كنت دائمًا مؤمنًا بشركة Vendasta وأعلم أن الفريق هناك كان يقوم بعمل ممتاز لتمكين وكالات التسويق من خلال تقديم بعض الحلول الرقمية الأفضل في فئتها.

أحد هذه الحلول هو أداة ذكاء المبيعات الآلية الخاصة بهم والتي تسمى Snapshot Report .

قد يكون الحصول على عميل بمليون دولار أمرًا صعبًا، ولكن باستخدام تقرير اللقطات يمكنك تحليل الأداء التسويقي للعميل وتسليح نفسك بمراجعة محلية لأعمالهم.

تتيح لك الأداة تشخيص مشكلاتهم الرئيسية وتسمح لك بتزويدهم بأفضل الحلول للتغلب عليها. إنها بداية المحادثة المثالية التي ستمنح وكالتك أفضل فرصة للحصول على هذا العميل الذي تبلغ قيمته مليون دولار.

ومع ذلك، إذا كنت تشعر بالإرهاق قليلاً بشأن كيفية البدء في استخدام تقرير اللقطات، فلا تقلق. انضم إلى أكاديمية Conquer المحلية اليوم واستفد من دورة Snapshot Ninja. ابدأ وامنح وكالة التسويق الخاصة بك النمو الذي تستحقه.